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文檔簡介
1、 互聯網改變生活 我們改變互聯網【程光周末分享系列之】如何做好CDN銷售?大家好,我還在藍汛,好久沒跟大家分享了,是我的失職,別生我的氣,最近有點迷途今天想跟大家一起分享我的那點破事兒,先自我做個開場白:“我是誰?我來自何方?我去向何處?”這是古希臘哲學家蘇格拉底的千古詩句,在他的墓碑上就刻著碩大的五個字:“認識你自己”干我們這行的,首先要把自己推銷出去。那就必須要認知自己!我在最初做銷售的時候,我有一個導師就問我:“你是誰?你來自何方?你未來去向何方?”我現在回答大家,“我叫程光,我來自山西太原,目前在藍汛就職銷售代表一職,我希望在藍汛可以實現自己的價值,我希望讓更多的人認識我自己,知道藍汛
2、有我這號人存在,這也是我一直以來努力的動力所在!事實上,隊長找我來給大家講這個,我的目的就已經達到了?。ㄎ覀兦蜿犼犻L)未來我希望可以開一家屬于自己的公司!讓我老婆和未來的孩子生活的更好!我必須要具備的能力?首先是做人,古人云,做生意,要先做人!你看以前我們的晉商,稱雄中國商界500年,屹立不倒,就是本著兩個字:“誠信”! 我最近也在看一本書,書名叫做單,何謂“做單”,其實就是做人!把人做好了,生意自然好!其次是“三意”,那三意,誠意,創意,熱意,誠意就是誠懇友善,對人要好,跟我們前面提到的做人是一個道理,創意其實就是你跟客戶打交道,情商要高,會來事!你比如你去拜訪客戶,發現客戶感冒了,這個時候
3、你下樓買點感冒藥,客戶是不是痛哭流涕???熱意就是把你的熱情傳遞給客戶,發自肺腑的!據說啊,這個熱情在推銷中占得比重為95%。最后是“五心”那五心呢?愛心、自信心、耐心、恒心、虛心,我們分開講下:何謂愛心?這個愛心不是說你看到一小鳥腿受傷了,你給抹點云南白藥膏,這就是愛心,也不是愛祖國、愛人民、愛XX黨,銷售的愛心指的是要愛護自己、愛公司、愛產品、愛我們的客戶!要愛護自己就要每天把自己調整到最佳的狀態,每天對著鏡子說:“程光”你今天是最帥的;要愛公司,以公司為家,我們是這個大家庭中的一員;要愛公司產品,你才能發現產品的優勢和賣點,以此找到客戶的需求點,在客戶公關中無形增添自信心;要愛客戶,要去真
4、誠的關懷客戶,哪怕一句簡單的問候,你比如我客戶金山的有一人家里親人過世了,這個時候你多給他些安慰和鼓勵!北漂路上需要互相扶持,因為我們是兄弟! 那應該怎么去開展銷售工作呢?我們其實周而復始,就是這幾個環節:你要去查資料,找資源打電話,接觸客戶約見,拜訪客戶去跟進-最后簽單,這個沒有太好的捷徑,就是需要你足夠勤奮,簡單的事情重復去做,一定會有收獲的!這其中,快速成單的方法,我總結了下,大概有這幾點:第一:主動來電咨詢服務的客戶 (這個最高效,比如我們的NOC、400電話)第二:電話溝通中挖掘出高意向的客戶第三: 就是朋友介紹,如果你跟人家關系交好,那這單十拿九穩了!最后總結就是抓住客戶心理,想客
5、戶所想,急客戶所急面對面銷售過程中,客戶心中永恒不變的六大問句?一、你是誰? 二、你要跟我談什么? 三、你談的事情對我有什么好處? 四、如何證明你講的是事實? 五、為什么我要跟你買? 六、為什么我要現在跟你買?舉例來說:我之前簽的精品購物指南報社,這是我來藍汛的第一個客戶,他們的技術總監叫張烈鎮首先我去找張哥,張哥的第一感覺肯定是:“這貨是誰?。恐皼]見過啊?”然后我微笑的走到張哥面前,我說“張哥,你好,我是藍汛的銷售程光,今天剛好路過這里,我來看看你!”張哥心里嘀咕:“這貨來這里想跟我談什么?我很忙唉”按照套路,我來介紹CDN和IDC”張哥心里又在想:“這CDN網站有啥好處?對我有啥好處?”
6、然后我接著再講這產品有多好多好,講的天花爛醉!張哥又會想:“我靠,這貨講的是不是真的???” 我說你看國內大品牌網站都在用這個產品!經過驗證,是好寶貝(挖煤的不會騙人的?。埜绫晃液鲇谱×?,確實認為這貨講的是真的,他心里又會想,這種產品確實很好,其他地方有沒有更好的?或則其他地方賣的會不會更便宜,然后你接著跟他講:這東西買我們家的最劃算,性價比最高了!我的乖乖,張哥又要想了,我得跟領導匯報下,我明天再買,看預算夠不夠,不夠下個月再買,再下個月再買“不行,必須買,現在不買我就得下崗了!趕緊付錢!”因此,在拜訪你的客戶之前,自己要把自己當客戶,問這些問題,然后把這些問題回答一遍,設計好答案,并給出足夠的理由,客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。周而復始,張哥在我的恐嚇之下就購買了CDN服務,用了多長時間呢?有三個月吧?就是天
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