1、 互聯網改變生活 我們改變互聯網【程光周末分享系列之】如何做好CDN銷售?大家好，我還在藍汛，好久沒跟大家分享了，是我的失職，別生我的氣，最近有點迷途今天想跟大家一起分享我的那點破事兒，先自我做個開場白：“我是誰？我來自何方？我去向何處？”這是古希臘哲學家蘇格拉底的千古詩句，在他的墓碑上就刻著碩大的五個字：“認識你自己”干我們這行的，首先要把自己推銷出去。那就必須要認知自己！我在最初做銷售的時候，我有一個導師就問我：“你是誰？你來自何方？你未來去向何方？”我現在回答大家，“我叫程光，我來自山西太原，目前在藍汛就職銷售代表一職，我希望在藍汛可以實現自己的價值，我希望讓更多的人認識我自己，知道藍汛

2、有我這號人存在，這也是我一直以來努力的動力所在！事實上，隊長找我來給大家講這個，我的目的就已經達到了?。ㄎ覀兦蜿犼犻L）未來我希望可以開一家屬于自己的公司！讓我老婆和未來的孩子生活的更好！我必須要具備的能力？首先是做人，古人云，做生意，要先做人！你看以前我們的晉商，稱雄中國商界500年，屹立不倒，就是本著兩個字：“誠信”！ 我最近也在看一本書，書名叫做單，何謂“做單”，其實就是做人！把人做好了，生意自然好！其次是“三意”，那三意，誠意，創意，熱意，誠意就是誠懇友善，對人要好，跟我們前面提到的做人是一個道理，創意其實就是你跟客戶打交道，情商要高，會來事！你比如你去拜訪客戶，發現客戶感冒了，這個時候

3、你下樓買點感冒藥，客戶是不是痛哭流涕??？熱意就是把你的熱情傳遞給客戶，發自肺腑的！據說啊，這個熱情在推銷中占得比重為95%。最后是“五心”那五心呢？愛心、自信心、耐心、恒心、虛心，我們分開講下：何謂愛心？這個愛心不是說你看到一小鳥腿受傷了，你給抹點云南白藥膏，這就是愛心，也不是愛祖國、愛人民、愛XX黨，銷售的愛心指的是要愛護自己、愛公司、愛產品、愛我們的客戶！要愛護自己就要每天把自己調整到最佳的狀態，每天對著鏡子說：“程光”你今天是最帥的；要愛公司，以公司為家，我們是這個大家庭中的一員；要愛公司產品，你才能發現產品的優勢和賣點，以此找到客戶的需求點，在客戶公關中無形增添自信心；要愛客戶，要去真

4、誠的關懷客戶，哪怕一句簡單的問候，你比如我客戶金山的有一人家里親人過世了，這個時候你多給他些安慰和鼓勵！北漂路上需要互相扶持，因為我們是兄弟！ 那應該怎么去開展銷售工作呢？我們其實周而復始，就是這幾個環節：你要去查資料，找資源打電話，接觸客戶約見，拜訪客戶去跟進-最后簽單，這個沒有太好的捷徑，就是需要你足夠勤奮，簡單的事情重復去做，一定會有收獲的！這其中，快速成單的方法，我總結了下，大概有這幾點：第一：主動來電咨詢服務的客戶 （這個最高效，比如我們的NOC、400電話）第二：電話溝通中挖掘出高意向的客戶第三: 就是朋友介紹，如果你跟人家關系交好，那這單十拿九穩了！最后總結就是抓住客戶心理，想客

5、戶所想，急客戶所急面對面銷售過程中，客戶心中永恒不變的六大問句？一、你是誰？ 二、你要跟我談什么？ 三、你談的事情對我有什么好處？ 四、如何證明你講的是事實？ 五、為什么我要跟你買？ 六、為什么我要現在跟你買？舉例來說：我之前簽的精品購物指南報社，這是我來藍汛的第一個客戶，他們的技術總監叫張烈鎮首先我去找張哥，張哥的第一感覺肯定是：“這貨是誰?。恐皼]見過啊？”然后我微笑的走到張哥面前，我說“張哥，你好，我是藍汛的銷售程光，今天剛好路過這里，我來看看你！”張哥心里嘀咕：“這貨來這里想跟我談什么？我很忙唉”按照套路，我來介紹CDN和IDC”張哥心里又在想：“這CDN網站有啥好處？對我有啥好處？”

6、然后我接著再講這產品有多好多好，講的天花爛醉！張哥又會想：“我靠，這貨講的是不是真的??？” 我說你看國內大品牌網站都在用這個產品！經過驗證，是好寶貝（挖煤的不會騙人的?。埜绫晃液鲇谱×?，確實認為這貨講的是真的，他心里又會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的？或則其他地方賣的會不會更便宜，然后你接著跟他講：這東西買我們家的最劃算，性價比最高了！我的乖乖，張哥又要想了，我得跟領導匯報下，我明天再買，看預算夠不夠，不夠下個月再買，再下個月再買“不行，必須買，現在不買我就得下崗了！趕緊付錢！”因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。周而復始，張哥在我的恐嚇之下就購買了CDN服務，用了多長時間呢？有三個月吧？就是天