1、第11章 連鎖商品定定位與組組合就連鎖企業業來說，業業績創造造來自商商品販售售。所以以，每一一家門店店就是一一座寶藏藏，商品品組合就就是寶藏藏的內涵涵。換句句話說，商商品是連連鎖門店店的生存存命脈，豐豐富的商商品組合合能活躍躍門店的的生命力力，使門門店能更更蓬勃發發展。然而，什么么是商品品組合呢呢？就基基本定義義而言，商商品組合合并不能能只是以以buyyingg眼光，依依樣畫胡胡蘆地根根據規格格需求來來購買商商品，而而是以mmercchanndissingg的作法法，回歸歸基本面面，根據據消費者者對產品品功能及及心理需需求，提提供顧客客所能負負擔價格格的商品品。也就就是說，商商品組合合是將連連

2、鎖企業業生存的的定義具具體化，并并進而成成為經營營者致勝勝的利器器。因此此，好的的商品組組合可創創造良性性的循環環。本章內容：1 商品品定位2 商品品計劃2-1 商品組組合的評評價選擇擇2-2 商品構構成2-3 商品分分類3 商品品籌備方針3-1 商品系系統3SS主義3-2 商品籌籌備五項項原則4 商品品組合4-1 商品單單位4-2 商品組組合決策策層次4-3 組合重重點及評評估尺度度4-4 決策性性商品4-5 商品組組合1 商品品定位商品是提供供連鎖業業者獲利利的主要要來源，如如何在競競爭的市市場中脫脫穎而出出，有賴賴合理的的商品定定位及適適當的商商品組織織，首先先必須確確定商圈圈的顧客客群

3、，深深入了解解消費變變化趨勢勢，適當當予以調調整，使使消費者者充分滿滿足，進進而產生生忠誠，達達到銷售售的最后后目的。1-1 根據通通路性質質及目標標市場特特性1)通路性性質批發形態：此種形形態的門門店皆為為大賣場場，以批批發方式式讓消費費者能一一次購足足所需的的商品。便利形態：此種形形態的連連鎖店數數分布各各地，提提供消費費者方便便性的購購買。2)目標市市場的特特性連鎖業者在在創業之之初期，就就必需作作出明確確的定位位及經營營形態的的確立，因因為這兩兩項前題題影響該該公司日日后的發發展，必必須針對對不同的的消費客客層加以以考慮，如如參考顧顧客的性性別、年齡、職業、所得、消費者者的特性性（消費

4、費意識與與生活形形態）等等，以此此作為選選擇商品品定位的的因素。1-2 商品定定位差異異策略在追求最大大利潤組組合的前前提下，什什么樣的的商品組組合策略略才是最最佳的呢呢？如何何透過商商品組合合策略的的運用來來創造業業績呢？定位差差異策略略是制定定商品組組合策略略的關鍵鍵所在。商商品定位位差異策策略就是是根據商商品態度度及特性性，定義義其地位位，并輔輔以各種種助力，創創造連鎖鎖企業最最大的業業績額。定位差異策策略有三三種方法法:1-2-11 AABC法法則好賣不一定定好賺，有有賺頭不不一定是是營業額額最高的的。因此此，最暢暢銷的商商品不見見得是利利潤最高高的商品品。ABBC法則則就是在在眾多商

5、商品的組組合中，經經營者要要依800/20080%業績來來自200%商品品的宗旨旨，定義義到底創創造業績績的精英英是誰？換言之之，運用用ABCC等級的的評定，分分出對營營業供獻獻最大的的商品，以以作為進進貨的依依據。1-2-22 商商品分類類組合商品分類是是依節慶慶、生命周周期、策略目目標的不不同，定定義商品品組合。而而分類法法有三種種定位的的產品:1)集客品品用以吸引顧顧客主動動上門的的指標。可可以說消消費者的的最愛就就是“集客品品”。集客客品目標標在于凝凝聚消費費者目光光，進而而吸引他他上門。面面廣、心動價價格、符合節節慶、節氣、名牌是是評選集集客品的的門檻。而而“量足”、“低調”、“獨性

6、”、“唯新”則是選選擇集客客品時所所需注意意的限制制。A.門檻面廣: 是是“大家都都需要”的定義義。也就就是說，集集客品一一定是高高需求的的商品。心心動價格格:在爭食食市場的的形勢下下，具備備競爭力力價格往往往是促促使顧客客購買的的臨門一一腳。所所謂低價價，并不不是指一一定是低低于成本本的流血血定價，而而是在直直覺上比比市場行行情低價價或比競競爭者價價格低。也也就是說說，集客客品的定定價一定定是消費費者有感感覺的低低價。此此外，如如名牌或或是配合合節氣、節節慶也是是考慮集集客品的的依據。或或者，別別人沒有有唯我獨獨有的商商品，也也可列為為集客品品。在營營銷策略略運用上上，集客客品一定定是廣告告

7、訴求的的主力。因因此，集集客品可可以說是是商品先先鋒部隊隊。B.限制集客品由于于其毛利利較低，所所以一般般而言，均均以限量量供應控控制毛利利額，預預防過度度銷售集集客品，損損及整體體利潤。“量足”強調的就是不要讓消費者入寶山空手而返。也就是說，在有點多又不會太多的情況下，控制貨源，不要讓消費者完全買不到，以免造成反效果。因此，集集客品貨貨源是否否充裕，是是否能準準時供應應是量足足的要點點。低調調則是指指事先保保密周到到，且不不要引起起供貨廠廠商或是是競爭者者的圍剿剿。獨性性是說保保持集客客品的獨獨立性。也也就是說說，不要要因為集集客品的的銷售影影響整條條產品線線銷售，乃乃至使得得其他產產品無法

8、法銷售。尤尤其要避避免因為為集客品品銷售拉拉低整體體產品線線的毛利利。每次次都給消消費者新新的利益益是“唯新”的定義義，也就就是說，集集客品要要能推陳陳出新，給給予顧客客不同的的感受。2)策略品品連鎖業是動動態業，隨隨著時代代變遷及及生活形形態的不不同，如如何隨時時運用商商品組合合緊緊抓抓住消費費者，是是策略品品的關鍵鍵。所以以，策略略品就是是連鎖事事業的儲儲備兵團團，是依依據連鎖鎖企業生生存定義義所衍生生出來的的商品。因因此，潛潛在性及及前、遠遠瞻性是是制定策策略品的的兩大要要素。也也就是說說，具備備發展潛潛力或是是未來可可成為架架構連鎖鎖企業基基石的商商品均可可列為策策略品。3)重點品品重

9、點品是目目前的中中堅部隊隊。重點點品就是是指目前前商品組組合中獲獲利主力力。因此此，好賣賣又好賺賺或是好好賣但利利潤稍低低者皆可可列為重重點品。尤尤其，在在策略性性運用，銷銷售主力力應放在在重點品品。也就就是說，透透過集客客品吸引引顧客上上門后，再再以販售售技巧讓讓消費者者購買重重點品，才才能確保保利潤。1-2-33 商商品排行行在業績當先先的前提提下，創創造利潤潤的商品品是什么么?評定定商品組組合的準準則是“貢獻度度”，而非非“營業額額”。經營營最后的的結果是是“凈利”。因此此，經營營者應運運用“毛利額額”來評定定商品組組合，并并依排名名結果重重新審閱閱調整商商品中的的策略品品、集客品品、重

10、點品品之定位位組合，以營造造最高價價值的商商品組合合。而在排名之之中，經營者者也不可可以忽略略“呆品”，也就就是說每每月均敬敬陪末座座的滯銷銷品往往往是業績績的殺手手。因為營營業門門門店積有有限，在寸土土寸金中中，滯銷品品多占一一個陳列列空間，就等于于減少一一份業績績收入，而且太太多的過過時品也也會影響響門店光光鮮度，影響顧顧客上門門的意愿愿。因此，除了每每月調整整及檢討討商品組組合，也應淘淘汰“呆品”。 本本章內容容2 商品品計劃商品計劃指指在采購購之前必必須事先先充分檢檢討該商商品是否否為消費費者所確確切希望望，且符符合消費費者真實實需求的的商品，因因此最重重要的就就是商品品的賣價價及品質

11、質問題，就就消費者者立場而而言，這這兩者是是購買商商品絕對對條件。制定正確的的商品計計劃，其其前提是是必須正正確地收收集，分分析有關關消費需需要、競爭狀狀況、地區消消費動向向等資料料，其來來源包括括從外部部收集來來的信息息和過去去的銷售售記錄、庫存資資料等。從從狹義上上講，商商品計劃劃的主要要內容是是采購計計劃，即即結合門門店的經經營特點點，按照照顧客的的要求和和購買規規律，以以目標市市場為基基礎進行行商品組組合。商品組合的的評價選選擇寬而深經營較多的的商品種種類，而而每類商商品又包包含較多多的花色色品種1)優點市場大。商品豐富。顧客流量大大。一次選購完完成。2)缺點資金占用多多。形象一般化化

12、。很多商品周周轉率低低。商品易過時時。3)適用范范圍巨形門店，可可以是高高級或中中級。寬而淺經營較多的的商品種種類，而而每類商商品包含含較少的的花色品品種。1)優點投資較寬而而少。市場大。顧客流量大大。一次選購完完成。便利顧客。2)缺點花色品種有有限。滿足需要能能力差。形象較弱。顧客容易失失望。3)適用范范圍中型，中級級的門店店窄而深經營較少的的商品種種類，而而每類商商品包含含眾多的的花色品品種1)優點形象專門化化。特定商品種種類充分分。投資少且窄窄而深。滿足選購能能力強。人員專業化化2)缺點種類有限。市場有限。顧客流量有有限。影響有限3)適用范范圍高級商品，專專門店窄而淺經營較少的的商品種種

13、類，而而每類商商品包含含較少的的花色品品種1)優點以便利顧客客為主。投資少。節約費。2)缺點種類有限。市場有限。顧客少。形象微弱。顧客極易失失望。3)適用范范圍小型，中低低級門店店，一般般超級市市場2-2 商品構構成根據銷售分分析和市市場分析析，可以以知道顧顧客所希希望的商商品種類類、品質、數量等等，必然然要反映映到商品品的構成成方面。在在門店里里同一種種品種的的商品要要盡量增增加規格格、數量。而而如果同同一品種種的數量量減少，經經營品種種就要增增加。要要采用各各種方法法，把顧顧客所希希望的商商品、品種齊齊全地列列入計劃劃。就是是說，要要銷售顧顧客真正正希望買買到的商商品，使使顧客的的需要真真

14、正得到到滿足。總總之，隨隨著顧客客需要的的變化，門門店所經經營的主主力商品品也必須須逐漸地地變化。 商品構構成內容容1)主力商商品從銷售量或或銷售金金額考量量，凡是是成為門門店中心心的商品品，就叫叫主力商商品。門門店主力力商品的的增加或或減少決決定著門門店的命命運。2)連帶商商品由于每個門門店都陳陳列同樣樣的主力力商品，門門店就失失去自己己的特點點。所以以，必須須經營與與主力商商品在使使用上有有聯系的的產品，這這樣就能能達到增增加顧客客來店頻頻率的作作用3)輔助商商品在補充主力力商品的的不足時時，為了了增加主主力商品品的銷售售，就要要經營輔輔助商品品。通過過經營這這些商品品可以增增加門店店的銷

15、售售和增多多顧客來來店的頻頻率，從從而達到到擴大主主力商品品銷售的的作用。 商品比比例1)在營業業中主力商品占占75%。輔助商品占占15%。連帶商品占占10%。2)在商品品種類中中主力商品占占20%。輔助商品占占40%。連帶商品占占40%。雖然主力商商品在種種類中只只占200%，而而在總營營業額中中卻占775%，卻卻仍然不不能夠取取消其他他兩種商商品，原原因在于于：若取取消其他他兩類商商品，總總銷售量量就會滑滑落255%；而而取消880%的的商品項項目，會會使賣場場看起來來很空洞洞，顯得得商品十十分貧乏乏，雖然然陳列架架上以暢暢銷品為為中心，但但商品吸吸引人的的氣勢就就會全沒沒了。顧顧客的購購

16、買欲低低落，業業績的下下跌量會會大大超超過255%。因因此，其其他兩種種商品仍仍然有配配置的必必要，它它們有維維持暢銷銷品銷售售，確保保店內整整體業績績的功能能。2-3 商品分分類在商品分類類工作中中，每個個月對門門店中的的商品進進行統計計，是非非常必要要的。商商品按品品種進行行統計，可可以看出出門店的的主力商商品與輔輔助商品品的情況況，以及及檢查采采購計劃劃的實施施情況，使使經營者者心中有有數，根根據門店店的經營營計劃調調整和改改進。商品分類是是商品計計劃展開開的最基基本的工工作。門門店在進進行商品品分類時時，要針針對自己己所購進進的商品品，配合合銷售計計劃、門店店店內設計計及商品品陳列的的

17、重點，展展開分類類工作。商商品分類類要充分分考慮到到門店的的個性及及銷售方方式的特特點，力力求確保保做到全全面顧及及消費者者立場，充充分滿足足消費者者需求，以以便于顧顧客選擇擇商品、刺激購購買欲。2-3-11 基基本的商商品分類類1)商品種種類區分分: 可以以權威商商品、暢銷商商品、主力商商品、改良商商品、試銷商商品、優惠商商品、滯銷商商品、應淘汰汰商品等等區分，配配合門店店的特性性及門店店周圍的的商圈，制制定實用用的銷售售計劃。2)商品周周期區分分:可根據據商品的的一般周周期，分分為介紹紹期、全盛期期、衰退期期，在每個個階段制制定相應應的銷售售策略，使使用相關關的促銷銷手段，從從而增加加銷售

18、量量。3)商品價價格區分分: 分為為高價位位、中價位位，應配配合門店店的經營營方針制制定價格格策略。4)商品銷銷售季節節區分: 因商商品性質質的不同同，可分分為常年年銷售商商品、季節銷銷售商品品，應配配合季節節的交替替，及時時調整門門店的銷銷售計劃劃。5)商品使使用目的的區分: 或分分為送禮禮產品、自己消消費用商商品、集團消消費用商商品，根根據光顧顧門店的的顧客特特性，按按比例制制定商品品計劃。2-3-22 通通常的商商品的分分類1)顧客群群區分: 可以以性別、年齡、職業、生活層層次、思想方方式、屬性、購買習習慣等來來區分，并并且應該該在開店店初期即即針對此此類區分分制定商商品計劃劃。2)商品

19、用用途區分分: 可根根據何時時使用、何處使使用、如何使使用等情情況來進進行分類類，采用用相應的的商品陳陳列等手手段進營營銷售活活動。3)依滿意意程度區區分: 顧客客對商品品的滿意意來自于于各自對對商品不不同的要要求，可可從色彩彩、花樣、規格、型號、性能、設計風風格、制作材材料、趣味、款式等等方面來來衡量，盡盡量使顧顧客感到到滿意，從從而增大大銷售量量。 本章內內容3 商品品籌備方針針3-1 商品系系統3SS主義1)特殊化化，個性性化（SSpecciallizaatioon）除了與以往往傳統零零售門店店或其它它區域門門店有著著不同的的商品定定位之外外，也必必須主動動讓顧客客顯著地地了解本本連鎖店

20、店的特色色，使顧顧客產生生一股不不得不光光臨的心心情，當當然，這這里所指指的特殊殊化或個個性化，并并不是非非得在店店內擺設設奇珍異異品，重重點是在在創造本本身的差差異性。2)單純化化，簡易易化（SSimpplifficaatioon）所有商業活活動的共共同行為為指標就就是單純純明快，籌籌備商品品也如此此，如果果在作業業結構、流程、成本計計算、商品陳陳列等，都都能要求求簡潔迅迅速，就能有效率率且確實實地被執執行，尤尤其像連連鎖店人人員作業業程序繁繁瑣，又又加上許許多為臨臨時或兼兼職人員員，更須須要將商商品定位位及籌備備作業簡簡易化。3)標準化化，統一一化（SStanndarrdizzatiion

21、）許多作業行行為經過過實驗、分析、評估之之后，就就可以明明訂規則則，要求求人員依依規則行行事，如如有不適適當的條條文，則則應立即即予以修修正，并并反復上上述步驟驟，就能能建立一一套統一一化、標準化化的商品品作業流流程，而而此商品品籌備化化作業，將將會是連連鎖店經經營成績績的重要要支柱。3-2 商品籌籌備五項項原則1)商品的的賣價。2)商品的的品質。3)商品的的數量。4)商品的的分類。5)商品的的演出。 本本章內容 4 商品品組合所謂商品組組合，就就是指門門店經營營的全部部商品的的有機結結合方式式。而商商品配置置齊全，不不使消費費者失望望，足以以左右門門店的盛盛衰。連連鎖業應應依照公公司形態態，

22、制定定適合的的商品組組合，不不但要應應用“商品整整體”的概念念，而且且要對門門店經營營的全部部商品的的組合情情況進行行分析。再再依據分分析后結結論來制制定商品品組合的的各項技技巧及條條件。4-1 商品單單位談到商品組組合時，應應先對單單位名稱稱作一了了解，包包括業種種、業態、部門、品牌、商品線線、單元、品目及及單品，其其間關系系如下：單品=品品目=單元=商品品線=品種=部門門=業業態=業種今分別敘述述如下：1)業種(Kinnd of Bussineess)傳統的商業業種類，普普遍以主主力商品品的單一一名稱表表現，如如腳踏車車連鎖業業，運動動用品連連鎖業，餐餐廳，飯飯店業，皮皮鞋業者者等，是是為

23、業種種。2)業態(Typpe Of Opeerattionn forr Selllinng)依照消費生生活的立立場而構構筑的商商品組合合形態，如如超級市市場，咖咖啡店，速速食店等等。3)部門(Cattegoory)此為商品分分類的最最大框限限，站在在使用者者立場的的需要而而加以區區分，如如服裝可可分為淑淑女，男男仕服飾飾，運動動服等分類類。4)品種(Kinnd)稍微詳細的的分類，一般稱稱之為品品種，但但此類并并未與部部門間在在嚴格的的區分，如如襯衫，裙裙子，佩佩飾，襪襪子等皆為為衣著部部門。5)商品線線(Linne)商品線是指指部門或或品種之之中的某某個價格格范圍，例例如紳士士服未滿滿5000

24、元者，未未滿1,0000元者或或者說110,0000元以上上者：通通常將某某一品種種區分為為5-66種價格格時，屬屬于某一一價格范范圍的商商品群，即即稱為商商品線。6)單元(Uniit)指賣價的種種類，與與價格線線同義。7)品目(Iteem)就連鎖店經經營而言言，品目目是商品品管理上上的最小小單位。8)單品(Stoock Keeepinng Uniit)原為物理及及化學上上的最小小單位，對對顧客而而言，鮮鮮魚不僅僅是動物物學上的的單品分分類，而而烤魚、炸魚、煮魚等等因烹調調方式不不同而有有不同用用途分類類的單品品則更為為重要。4-2 商品組組合決策策層次在連鎖店經經營中，到到底由何何人決定定商

25、品組組合及層層次最為為恰當呢呢？1)高階層層人員A.業種，業業態類別別。B.部門構構成。C.客層(商圈、人人口)2)采購經經理商品構成座座標（商商品線構構成與單單元構成成）3)高級經經理A.立地。B.建筑物物結構(房產的的活用方方法)。4)開發部部經理或或設計負負責人A.店內構構成(賣場與與后場的的存在)。B.內部裝裝潢。5)負責布布置人員員賣場布置6)門店經經營經理理或設計計人員負負責業務務統計人人員A.作業系系統。B.每商品品線的面面積。C.品目與與品質。D.展示(定型陳陳列)。E.陳列用用具。F.POPP廣告。G.檢品方方法。4-3 組合重重點及評評估尺度度商品組合也也須著重重有利性性與

26、方便便性的內內容，依依此必須須考量的的包括：1)消費量量多。2)購買頻頻率高。3)知名度度高(但不費費時)。4)手續簡簡單(不費事事)。5)均衡性性高。6)競爭性性少。7)利潤高高。8)季節性性高。9)商品演演出效果果佳。10)差異異性高。4-4 決策性性商品必須經過公公司內部部人員加加以檢討討后才能能決定的的商品：1)回購品品。2)高額品品與低額額品。3)低額度度品。4)軟質商商品(Sofft Gooods)與硬質質商品(Harrd Gooods)。5)客層限限定品。6)年青人人用品與與老年人人用品。7)缺貨品品與薄貨貨品。8)趨勢商商品。4-5 商品組組合要學會如何何配置商商品使其其齊備，

27、一一定要理理解其基基本構造造。商品品組合包包括商品品的廣度度、深度度和高度度。4-5-11 商商品結構構1)廣度也可稱密度度。是指指各個商商品系列列之間，在在最終用用途、消費條條件、使用環環境或其其他方面面存在的的相關程程度。如如女裝店店，除了了服裝以以外，其其他象皮皮包、配件、化妝品品等相關關性商品品種類，應應擺在相相應位置置才能達達到綜合合性的商商品配置置。2)深度是指門店所所經營的的商品系系列的數數目。商商品系列列也叫商商品線，是是具有相相同的使使用功能能，而規規格型號號不同的的一組類類似的商商品。如如同一種種商品，要要準備多多種色彩彩、尺寸、質料等等。3)高度是指在各個個商品系系列中，

28、不不同規格格產品的的項目數數。商品品項目是是同一商商品系列列中的價價格、型號等等屬性有有別的不不同商品品。門店店應盡量量縮減每每一種陳陳列商品品的庫存存量。門店若想利利用商品品組合的的三度空空間概念念，在固固定面積積的賣場場中，做做最合理理最先進進的商品品安排，那那么在進進行商品品配置時時，應首首先規劃劃出商品品構成系系列，即即定出商商品的廣廣度，再再按種類類決定商商品安排排的深度度，再決決定高度度，按此此過程逐逐步進行行，就可可以體現現出門店店的經營營方針，完完成門店店的銷售售戰略。4-5-22 商商品組合合的限制制條件門店商品組組合條件件的限制制。1)門店所所有擁有有的條件件如面積、空空間

29、、交通、周圍商商圈等。一一個門店店所擁有有的條件件總是有有限的，而而且門店店總有自自己的特特色和薄薄弱環節節。因此此，并不不是經營營任何產產品都是是可能賺賺錢的、有利的的。2)市場需需要情況況如流行趨勢勢、季節變變化、經濟背背景、消費習習慣等，門門店只能能拓寬或或加強具具有良好好發展前前景的產產品系列列。3)競爭條條件如果新增加加的商品品系列將將遇到強強大的競競爭對手手，利潤潤的不確確定性很很大，那那么與其其加寬商商品系列列，不如如加深原原有的商商品系列列更為有有利。因因此，門門店對其其商品系系列的廣廣度、深度和和高度的的決策有有多種選選擇。4-5-33 商商品群的的構成商品群是商商品結構構戰

30、略中中的一種種戰略單單位，地地位非常常重要，其其概念即即是依照照商品所所集合成成的商品品群體。在在構成商商品群的的過程中中，必須須具體地地反映商商品觀念念。因此此，要想想做到有有效的商商品構成成，達到到銷售的的目的，則則必須將將所收集集的商品品，從商商品群的的角度，進進行如下下的分類類。1)主力商商品（群群）它是一家門門店在經經營形態態方面，塑塑造人性性及差異異性的主主要商品品群，其其內容的的真實與與否，可可以左右右整個門門店的魅魅力。所所以在它它的構成成上，尤尤其在產產品收集集的齊全全性、品質水水準、內容新新鮮度等等方面，都都要比競競爭門店店更具有有優越性性A.感覺的的商品: 即在在門店的的

31、設計上上、格調上上，均要要重視的的商品。B.季節的的商品: 配合合季節需需要，能能夠多銷銷的商品品。C.選購性性的商品品: 與競競爭店相相比較，易易被選擇擇的商品品。2)輔助商商品（群群）它是與主力力商品具具有相關關性的商商品，其其特點是是在銷售售方面可可能比主主力商品品更強A.價廉物物美的商商品:在商品品的設計計上，格格調上可可不須太太重視，但但是對于于顧客而而言，卻卻是價格格較為便便宜，而而且實用用性較高高的商品品B.常備的的商品:對于季季節性方方面可能能較不敏敏感，但但不論在在功能或或品種上上，必須須與主力力商品有有關聯性性而且容容易被顧顧客接受受的商品品。C.日用性性的商品品:即不需需

32、要特地地到各處處去挑選選，而是是隨處可可以買到到的一般般目的性性的商品品。3)附屬商商品（群群）它是輔助商商品的一一部分，對對顧客而而言，也也是易于于購買的的目的性性商品A.易接受受的商品品: 即展展現在賣賣場中，只只要顧客客看到，就就很容易易接受而而且立刻刻想買的的商品。B.安定性性的商品品: 具有有實用性性，而與與設計上上、格調上上、流行上上并無直直接關系系的商品品，即使使賣不出出去也不不會成為為不良的的滯存品品。C.常用的的商品: 即日日常所使使用的商商品，在在顧客需需要時可可以立即即指名購購買的商商品。4)刺激商商品（群群）為刺激顧客客購買欲欲望，可可以針對對上述三三類產品品群中，選選

33、出重點點商品，必必要時挑挑選出某某些商品品來，以以主題系系列的方方式，在在賣場上上顯眼的的地方大大量地陳陳列出來來，借以以帶動整整體銷售售效果。A.戰略性性的商品品: 即配配合戰略略需要，用用來吸引引顧客，在在短期內內以一定定的目的的數量來來銷售的的商品。B.開發的的商品: 為了了考慮今今后大量量的銷售售，門店店積極地地加以開開發，并并與廠商商配合所所選出的的重點商商品。C.特選的的商品: 利用用陳列的的表現或或加以特特別組合合，具有有強力訴訴求且易易于行動動購買的的商品。4-5-44 連連鎖業商商品組合合趨勢1)美發業業美發嚴格來來說并無無商品，只只有發型型潮流的的變化與與流行的的趨勢。A.

34、流行趨趨勢: 現代代消費者者對流行行資訊的的吸收快快速，相相對于美美發的品品味與需需求也與與以往大大不相同同。200世紀末末的發型型所強調調的是“簡單、自然”，所以以燙發的的樣板造造型在今今年來說說，所使使用的機機率將會會降低。B.剪發: 一直直以來被被美發師師視為技技術的最最高境界界。透過過高低層層次的剪發可展展現出不不同的流流行與亮亮度，同同時正面面，側面面，后面面的角度度也能表表現不同同的立體體感。所所以，今今年流行行的重點點在額前前的瀏海海，利用用剪發的的技巧，讓讓左右邊邊頭發不不對稱，再再加上流流線弧度度的造成成型，掩掩蓋東方方人較高高的顴骨骨與扁平平的臉型型，使焦焦點集中中在東方方

35、人特有有的烏黑黑眼睛上上。C.染發: 近幾幾年來一一染發已已成為消消費者所所接受，年年齡層更更有向上上向下擴擴大的趨趨勢。當當流行訴訴求整體體造型、發型、服裝、配件的的色彩也也要列入入考量。染染發除了了可以搭搭配服裝裝之外，如如色彩使使用得當當更可以以改變東東方人原原有偏黃黃的膚色色。2)美容業業在這一方面面，將以以近來美美容療程程的改革革及新科科技的引引進，加加以說明明。A.科技護護膚: 運用用科技儀儀器導入入臉部護護理療程程，從根根本改善善膚質。B.自我體體質調整整: 強調調自然的的重要性性，利用用體內自自動調節節機能改改善膚質質。如“體內環環保”概念的的提出，新新陳代謝謝作用有有效的發發

36、揮，以以降低體體內毒素素沉淀，有有效調理理肌膚。C.音樂療療法: 透過過音樂生生波震動動生物理理能量，對對皮膚產產生按摩摩般的功功效，改改善血液液循環，加加快新陳陳代謝，促促進組織織細胞再再生，達達到全方方位美容容的訴求求。D.自然美美容術: 強調調美容用用品的自自然呈現現。主要要針對東東方女性性肌膚設設計，降降低過敏敏性肌膚膚的傷害害，使適適用的范范圍更加加廣泛。E.醫學療療程: 利用用醫學的的專業知知識，對對肌膚進進行醫學學方面的的治療與與診斷。通通常對消消費者而而言，經經由醫師師的認定定，在使使用上，知知覺較有有保障。F.肌膚美美白的重重視: 不論論夏日或或冬天，肌肌膚美白白已成為為新產

37、品品線的主主流。3)瘦身業業瘦身事業的的產品，所所提供的的是一種種服務，沒沒有所謂謂具體化化的表示示，(其周邊邊使用的的耗財設設備例外外)。通常常較常見見的瘦身身產品，就就是針對對人體的的某一部部份所衍衍生出來來的，再再慢慢轉轉化到販販賣其他他周邊產產品。茲茲例舉如如下：A.提臀、縮縮腰、減減腹、修修腿四大大主要訴訴求: 針對對東方女女性的體體型特質，一般般瘦身連連鎖業皆皆會推出出這四項項最一般般化的產產品線，以以滿足消消費者各各個不同同的市場場需求，以以求確保保達到市市場區域域的效應應。B.強調自自然，科科學、專專業的瘦瘦身過程程: 主要要以引進進國外的的技術。強強調專業業化的法法療過程程，

38、崇尚尚自然原原始的方方法，以以降低化化學作用用對人體體的影響響。近來來，如唐唐安麒瘦瘦身機構構所推出出的“減重靠靠湯方，瘦瘦身先體體驗”，及健健康物理理療法，強強調“永不復復胖”等。C.周邊產產品的發發售: 如錄錄影帶和和有聲書書的推出出，重點點放在強強調“在家也也可以減減肥”的概念念。以符符合有心心想加入入，卻沒沒時間的的上班女女性。另另外，則則是屬于于瘦身成成功案例例的實際際訪談結結論，以以加強欲欲減肥民民眾的信信心：“我可以以，相信信你也一一定沒問問題。”D.“就型型塑型”瘦身新新理念: 依照照個人體體形，推推出6大大專業體體型學，依依照肥胖胖成因，進進型塑身身。以最最短時間間，徹底底改

39、變體體質，修修正生活活形態，達達到健康康減肥，永永不復胖胖的目標標。4)洗衣業業傳統洗衣業業務，僅僅以單純純的各式式衣物洗洗滌、整燙為為主。近近來，由由于競爭爭激烈，使使得大型型洗衣連連鎖業者者尋求其其他商品品的研發發與創新新。例如如：以自自行研發發“衣衫貝貝潔”衣物保保養洗滌滌產品，進進軍清潔潔劑的市市場。大大型連鎖鎖洗衣，皆皆以復合合式經營營的作風風，增加加日常用用品販賣賣的產品品線等，增增加特許許經營的的收益。5)汽車零零配件汽車零配件件的種類類實在太太多，品品質差異異也相當當大，119999年卻有有幾個可可以預期期的明顯顯變化：A.半合成成機油的的銷售比比率再度度提高B.高單價價的零件

40、件滯銷，中中古料及及再生件件更加熱熱門。C.消費者者對零件件品牌的的重視程程度明顯顯提高。D.未經合合格測試試添加劑劑，面臨臨銷售危危機。E.個性化化商品榮榮景可期期。F.強調“更長使使用壽命命”的產品品獲得消消費者的的青睞。G.新品保保質與產產品責任任險的份份量明顯顯提高。H.汽車用用品開始始進駐汽汽車保修修廠。6)家具業業商品群指的的是家具具業所提提供的各各類產品品。依其其變化情情形，我我們可以以區分為為兩類：一所指指的是針針對特定定族群的的改變，另另一個為為針對家家具使用用上或建建材上的的特定功功能的改改變。A.針對特特定族群群的改變變: 如美美國的家家具制造造商，推推出以適適合東方方人

41、的居居家空間間為主的的組合柜柜。瑞典典宜家擴擴大產品品線，看看好未來來的兒童童家具市市場。進進而根據據兒童腦腦力發展展出七個個面向(觀察力力、邏輯、手眼協協調、運動平平衡、創造力力等)來開發發產品，來來配合小小朋友的的成長。另另外，就就是DIIY家具具的風潮潮，著重重在222歲至445歲之之間的族族群，以以低價、創新、品質為為訴求。B.對特定定功能的的改變:在家具具裝潢業業方面，如如推出PPC板，具具抗紫外外線，而而沖擊等等優越性性：實木木地板、可防水水、無塵，同同時兼具具防火、施工迅迅速、沖沖擊緩和和、調節溫溫度、調整濕濕度、消除噪噪音等功功能。在在一般家家具業方方面，強強調生活活機能與與實

42、用主主義，主主力市場場集中在在年輕人人士；強強調符合合環保，有有組織，系系列化，模模具化，可可重復使使用，可可隨空間間擴充生生新組合合等功用用。而辦辦公家具具的產品品設計逐逐步走向向機動性性高的趨趨勢，如如加裝輪輪子、把手等等，以求求因應電電腦及網網路應用用的發達達，養成成隨處可可工作的的習慣。同同時外型型不再限限于量產產，可隨隨個人品品味定作作，使辦辦公家具具更添自自然風格格。7)鞋業邁向千禧年年倒數計計時的今今日，流流行開始始產生激激烈性的的變動，加加上個人人主義意意識抬頭頭，流行行主題發發展多元元化、個性化化、流行壽壽命短的的年代，每每一季新新創意的的出現，在在短暫的的一、二二季大放放異

43、彩后后，隨即即趨于平平淡或消消失，被被另一個個新興的的風潮取取代。20世紀末末之今日日是交雜雜各種風風格相互互映襯，展展現外向向和個性性化的趨趨勢，綜綜觀鞋品品流行趨趨勢有下下列主題題：A.復古風風潮全球球化: 由歐歐美復古古風潮帶帶動與引引導下，現現今眾多多消費產產品自服服飾、車輛、鞋品等等皆有復復古風格格設計。復復古風潮潮世代產產品深深深喚醒現現今黃金金世代消消費者的的回憶，相相對也吸吸引現今今另類青青少年(Y世代代)消費人人口的復復古流行行風。諸諸如：復復古慢跑跑鞋風暴暴席卷全全球。B.現代主主義個性性化，多多元化: 以安安逸、健康、流暢的的現代氣氣息為主軸，去蕪蕪存菁的的極簡風風、新舒

44、適適感、新保護護、浪漫主主義加入入未來感感十足的的設計，以以柔軟素素材，配配合科技技素材及及特殊伸伸縮材料料，超軟軟PU鞋鞋業底等等材料搭搭配朦朧朧色彩，曠曠野自然然色彩，陰陰沉神秘秘灰色，多多為新世世紀善變變的消費費群所接接受。C.實用主主義: 追逐逐流行趨趨勢外，實實用仍是是消費主主流中不不可或缺缺的主題題。所有有鞋品自自傳統實實用概念念中注入入新的設設計、新的意意念，追追求健康康，舒適適，不偏偏離實用用主題，也也是未來來消費指指標。D.休閑風風風起云云涌與功功能性訴訴求: 個性性化、現代感感、舒適性性的休閑閑鞋款將將帶動整整個市場場潮流，無無論男女女、鄉村、城市，人人人都開開始重視視休閑

45、。擁擁有一雙雙舒適與與流行兼兼備的好好休閑鞋鞋是人們們企盼望望的，諸諸如滑板板鞋式休休閑鞋，工工作鞋類類，高底底臺休閑閑鞋類，及及戶外踏踏青鞋類類都將是是新世紀紀的主流流。同時時運動鞋鞋休閑化化，休閑閑鞋運動動化的設設計概念念延續發發展著：各式休休閑鞋商商在設計計上加入入功能化化，使休休閑商品品更多元元化，講講究健康康與氣墊墊的功能能性休閑閑鞋也將將在市場場上興起起。E.隨性，帥帥氣，運運動休閑閑的涼鞋鞋風: 涼鞋鞋早已是是盛夏必必需品，當當今涼鞋鞋設計注注入流行行元素及及多元化化材質，形形成另一一股流行行風潮，這這股風潮潮是解放放雙腳的的最好選選擇。F.運動鞋鞋商品多多元化、流行化化、休閑化

46、化: 世界界各牌運運動鞋以以往主攻攻高科技技功能性性運動鞋鞋，訴求求高單價價來借以以維持品品牌形象象，創造造消費市市場品牌牌領導者者角色。但但因19997年年中受東東南亞經經濟風暴暴影響，消消費需求求大幅降降低，使使高單價價商品呈呈現停滯滯現象。各各大品牌牌商品紛紛紛改弦弦易轍，減減少高單單價專業業運動結結構比改改以平價價實用鞋鞋款為主主商品，引引合消費費者需求求。隨著著專業性性運動鞋鞋需求衰衰退，各各大品牌牌也推出出流行風風潮運動動鞋。如如高底臺臺，EVVA船型型底臺及及多色彩彩的慢跑跑，深受受新時代代年輕人人喜好。受受休閑風風潮影響響，運動動鞋在設設計上加加入休閑閑鞋風格格的優點點，發展展

47、出休閑閑式的運運動鞋。休休閑性運運動鞋以以色彩鮮鮮艷，實實用走向向，休閑閑功能及及整體穿穿著搭配配為主要要考量的的設計。該該類商品品逐漸形形成另一一主流。8)飾品業業早期由于生生活困苦苦人們的的消費能能力有限限，大部部分的商商品都是是以結婚婚飾品為主。幾幾乎沒有有人會奢奢侈到把把黃金做做成是日日常生活活可佩戴戴的裝飾飾。所以以當時以以電鍍加加工所作作的飾品品較符合合消費者者需求。80年代，KK金飾品品漸漸取取代流行行飾品。一一方面是是由于消消費能力力的提高高，消費費者寧愿愿多花錢錢購買永永不褪色色的商品品，屏棄棄不堪時時間考驗驗的電鍍鍍飾品：隨著各各國經濟濟交流的的日盛，消消費者也也會隨著著流

48、行而而走。至至于在飾飾品方面面由于缺缺乏具開開發能力力的專業業制造業業者，因因此飾品品市場仍仍如尚未未琢磨的的玉一般般暗淡無無光。90年代世世界各國國推行環環保風。大大部分的的流行飾飾品業者者因為無無法負擔擔廣大的的環保費費用，而而紛紛外外移或采采取精致致經營的的方式以以降低成成本，在在此時飾飾品市場場才慢慢慢受到重重視，因因為黃金金是種可可以循環環再利用用的金屬屬且其延延展性極極佳，在在產品的的制作方方面有很很大的發發揮空間間。現今今耳環，戒戒指等小小單品件件為主，企企圖灌輸輸消費者者飾品也也可成為為日常生生活一員員的觀念念。待社社會大眾眾逐漸能能夠接受受黃金飾飾品時，商商品群又又轉戰禮禮品

49、市場場如母親親節送黃黃金胸針針，不失失禮面又又大方。然然而最主主要的市市場仍以以結婚飾飾品為主主，因為為結婚乃乃是人生生的一大大喜事，飾飾品在其其中扮演演著不可可或缺的的角色，因因此對于于這塊永永不衰退退的結婚婚禮物，各各制造業業者無不不絞盡腦腦汁，希希望能成成為親屬屬們的最最佳見證證人。另一方面，由由于經營營者的有有心栽培培及港商商的刺激激之下，飾飾品的設設計及制制作方法法上都有有很大的的突破，如如碩大而而輕穎的的空心電電鑄飾品品，及風風靡一時時的Y字字煉等。商商品群以以多樣化化的面貌貌呈現世世人以滿滿足每個個消費者者不同的的需求。990年代代末期業業者將轉轉戰兒童童市場企企圖以可可愛的造造

50、型及貼貼心的贈贈品來搶搶攻這塊塊童年大大餅。9)服飾業業童裝除了以以色彩傳傳達孩子子天真活活潑的表表現外，圖圖案及材材質也為為童裝設設計新穎穎的重點點之一。119988年影響響流行的的關鍵，一一為舒適適性，一一為異國國風格隨隨處可見見。而休休閑風當當道，為為不同場場合、功能設設計的便便服、外出服服、休閑服服等系列列一應俱俱全。A.就商品品的設計計而言: 強調調舒適是是跨越品品牌，跨跨越主題題的共同同現象，尤尤其嬰童童商品要要求更甚甚。科技技材質的的大量利利用，滿滿足了對對舒適性性的要求求。休閑閑風的盛盛行為商商品主流流，但世世紀末華華麗風的的腳步也也悄悄而而來，這這與消費費者的LLifeest

51、yyle改改變，息息息相關關。B.就商品品的材質質而言: 由自自然維持持轉而被被科技材材質漸漸漸替代，如如彈性紗，覆覆膜加工工及貼合合布的利利用等，使使商品設設計更具具彈性，流流行味道道更濃，這這是新科科技所帶帶來的優優勢。10)民用用業生活雜貨的的商品，小小至蠟燭燭，桌飾飾，大至至桌椅，餐餐具，其其種類合合計不下下數百種種。因此此，就商商品群的的變化來來說，單單單就產產品樣式式就有好好幾種區區域。概概括而言言，商品品走向朝朝多樣化化，單一一品牌形形象，中中低價位位及強調調個人特特質為主主。目的的在迎合合主要的的消費族族群中年年輕人的的需求。商品變化，會會依照時時下年輕輕人的流流行趨勢勢，來從從事規劃劃與設計計，目前前仍在流流行熱潮潮中的商商品，以以HellloKKittty為主主，其周周邊產品品已經衍衍生到家家電市場場，由此此可見，這這一波消消費熱潮潮的魅力力依然未未減。反觀，“三三房