1、精雕三載 破繭化蝶重慶 華聯 2009.09.30 精雕三載 破繭化蝶潔陰衛生濕巾20片精裝產品發布會 潔陰衛生濕巾20片精裝產品發布會 重慶 華聯 2009.09.30 由中國名醫協會、全國健康母親工程、中國初級衛生保健基金會聯合開展的一項“女性健康狀況”的調查結果顯示：18-55歲的女性中80%的女性都患過婦科疾病，而且還有近60%的女性正在遭受婦科疾病的困擾 。 數據來源百度網/kmjiuzhou/blog/item/b6fbcae8746f27d9d539c998.html一組不得不面對的數據一組不得不面對的數據 在2007年“最刺耳的廣告語”評選中，“洗洗更健康”“榮”登榜首，但是在

2、同一年，仁和藥業15億的銷售總額中，有10億來自婦炎潔！ 一句話創造了一個奇跡！數據來源網易財經論壇網易/bbs/licai/47957210.html一句話創造的奇跡一句話創造的奇跡經過表面上人人喊打，私下里悄悄地買產品回家的發展過程，而今，潔陰已經不再羞于開口。潔陰是一個社會問題，是人類文明的必然產物。潔陰產品也正從單一化朝多元化發展。潔陰，不再羞于開口！潔陰，不再羞于開口！潔陰市場容量分析1999年婦科炎癥用藥的市場規模僅為20.7億，2001年達到36.5億，而到了2004年則增長到了52.8億，比1999年增長了155。據南方醫藥經濟研究所數據推算，到2008年，婦科炎癥用藥市場的規

3、模達到77.5億元，年平均增長率達到13.8%。根據這個數據推算，洗液市場還有巨大的潛力可以挖掘。引自讓品牌每個元素都爆發出能量全球品牌網/2009/232372.shtml 潔陰市場容量分析常用潔陰方式對比對比項目優點缺點清水沖洗可清潔、成本低不方便、不殺菌、可能感染干紙擦拭簡單清潔、方便不殺菌、有紙屑污染潔陰洗液徹底清潔、可殺菌不方便、可能破壞自身系統潔陰濕巾清潔、殺菌不能深度清洗？常用潔陰方式對比潔陰濕巾的拓展方向干紙其他功能干紙潔陰功能潔陰洗液潔陰濕巾潔陰濕巾的拓展方向潔陰濕巾的市場份額與洗液的對比潔陰濕巾的市場份額與洗液的對比潔陰濕巾市場遠瞻潔陰濕巾市場遠瞻大需求造就大市場！大需求造

4、就大市場！潔陰濕巾現狀潔陰濕巾現狀 全國潔陰濕巾年銷售額不足一億，市場相對比較混亂，沒有哪一個品牌能夠很突出，在終端上還沒有哪個企業重點推廣潔陰產品。 各自為陣，混亂無序，整合在即。潔陰濕巾現狀期待英雄的誕生！期待英雄的誕生！精雕三載 破繭化蝶精雕三載 破繭化蝶潔陰衛生濕巾20片盒裝全接觸潔陰衛生濕巾20片盒裝全接觸產品功能簡介產品功能簡介專為女性而設計的潔陰衛生濕巾，可以有效殺滅陰道毛滴蟲、金黃色葡萄球菌、大腸桿菌有殺菌作用。產品賣點核心訴求：保持陰部清潔衛生核心賣點：殺菌+清潔+中藥草本產品規格：20片/盒*36盒產品賣點對比項目珍愛盒裝ABC 私護ABC Free安爾樂瞬吸藍無紡布網織網

5、織網織網織網織藥物成分中藥化學藥品化學藥品無無功能清潔殺菌清潔殺菌清潔殺菌清潔清潔使用范圍-規格20片/盒18片/盒12片/盒10片/袋18片/包零售價7.8010.505.805.60 9.80市場上銷量較好的幾款潔陰濕巾對比市場上銷量較好的幾款潔陰濕巾對比價格定位建議零售單價：￥7.80元價格定位供經銷商供商超零售單價渠道成員毛利分析常規毛利特價毛利B店利率出廠價賣場供價零售價經銷商毛利率特價最低配贈贈后廠價賣場促銷供價最低零售價贈后毛利率無配贈經銷商毛利率B店現款供價B店零售價經銷商毛利率贈后毛利率渠道成員毛利分析營銷策略搶、拓、獎三部曲營銷策略搶、拓、獎三部曲 要引領潔陰濕巾這個品類發

6、展，首先在這個品類中要擁有足夠的話語權。 我們的第一步是在潔陰濕巾現有的一億元市場份額中，潔盒20（1）至少要有10%的占有率，加上我們原本的潔陰產品的市場份額，珍愛的潔陰產品必須占有該品類20%的市場份額。 獲取這20% 的市場份額的手段“搶”！三部曲之一“搶”三部曲之一“搶”“搶”的第一步“搶”終端商截止9月30日，我們正在合作的客戶有498個，10000元以下的客戶有66個，去掉那些很小的客戶，按400個目標客戶來計算，每個客戶首批調貨30箱。首批調貨額為： 30箱*400個客戶*180元/箱=216萬。蛇打七寸，控制終端商，卡住終端的喉嚨！“搶”的第一步“搶”終端商直營門店數量：600

7、個經銷商門店數量：1000個百貨公司門店數量：400個2000個2000個400個客戶*首批30箱，總共12000箱，如果能夠迅速進場的話，每個賣場只有6箱?！皳尅钡牡诙健皳尅鼻澜K端迅速占領渠道終端，掌握市場的主動權！“搶”的第二步“搶”渠道終端新品入市的前三個月，強勢推廣，每月可保持200個中心商圈門店做TG促銷，后期可保持每月100個門店做TG。制造聲勢，引導并搶占消費者。200個TG，按每店每月5000元銷售額，這200個門店就可以完成100萬的月銷售額。“搶”的第三步“搶”消費者迅速開展終端促銷推廣活動，搶占消費者心智資源！“搶”的第三步“搶”消費者引領整個潔陰濕巾品類，利用產品的

8、自身優勢向干紙類和洗液類拓展，擠占它們的市場份額。三部曲之二“拓”干紙其他功能干紙潔陰功能潔陰洗液潔陰濕巾三部曲之二“拓”拓展的方法開展主題活動以及配合門店促銷讓消費者了解潔陰產品、了解珍愛品牌，并教育、引導消費者養成消費習慣。拓展的方法三部曲之三“獎”付出就會有回報，獎勵經銷商、獎勵優秀團隊和個人。商人做生意的目的其實很明確，只有能夠取得合理的回報才能調動他的積極性，各經銷商在規定時間內完成規定任務，將額外得到5-10點的返利獎勵。表現好的辦事處團隊和個人，除了體現出個人的人生價值外，也將會得到公司的額外獎勵。三部曲之三“獎”入市時間：11月正式入市?？舍槍μ炖渑杂孟匆旱葷嶊幃a品清洗不方便

9、，以及北方生活習慣上的差異來打開突破口。渠道操作進度渠道操作進度上市計劃進度時間進度安排跟蹤人員11月1日各辦事處提交首批要貨訂單銷管課11月15日產品抵達各辦事處銷管課11-12月完成產品的進場工作并開展主題促銷活動。張訓嶺2010年2月春節前要求KA進場率達到90%以上，通路及時跟進。張訓嶺上市計劃進度一、促銷裝公司首批產品（預計12000箱）為促銷裝，該批產品的每一盒塑封內都會捆綁一盒價值一元左右的贈品。促銷跟進促銷跟進二、賣場活動產品進場后一月之內，立即開展活動，促銷裝特價可做到5.90元/盒，配合形象堆、包柱、吊旗等形象宣傳造勢。促銷跟進促銷跟進三、通路返利新產品入市期前三個月，為了

10、避免經銷商利用政策故意囤貨，又要經銷商去積極地推廣潔陰產品，辦事處根據實際情況給經銷商制定任務，并根據經銷商的實際完成情況給予XX個點的返利。促銷跟進促銷跟進一、進場費預算（進場費率控制在8個點以內）費率控制費率控制項目門店個數條碼費金額直營門店600個500元30萬經銷商門店1000個300元30萬華聯百貨20萬合計金額80萬費率控制費率控制項 目計劃銷售額促銷費率促銷費潔20（1）1000萬20%200萬注：促銷裝贈品費用不包括促銷費率內。二、促銷費預算 促銷費率控制在20個點以內（不含促銷裝贈品費用）費率控制費率控制計劃該單品年銷售額為1000萬銷售費用累計為：進場費：80萬元促銷費：200萬元合計280萬元累計費率：28%單品區域百貨北京長沙成都大連哈爾濱合肥濟南青島深圳沈陽太原天津武漢西安鄭州營業部衛生 銷量 銷售額潔10（1）潔8潔10潔24小計占比09年珍愛潔陰濕巾月均出貨量（1-9月）09年珍愛潔陰濕巾月均出貨量（1-9月）潔盒20（1）計劃銷量計劃年銷售總額1000萬。年銷量總額55000箱，正常情況每