1、第第 頁共4頁fab銷售法則與運(yùn)用技巧為什么有的銷售人員總是滔滔不絕，而有的銷售人員卻經(jīng)常語塞.最大的差別就在于沒有一種好的介紹思維，而FAB法貝IJ恰恰就是訓(xùn) 練介紹思維的一種話術(shù)。下面由小編為大家整理的關(guān)于fab銷告法則與運(yùn)用技巧，希望大家喜歡！fab銷告法則與運(yùn)用方法許多人都認(rèn)為銷告是靠嘴吃飯的其實(shí)并不然，這是一種偏見,銷告靠的實(shí)際是力。_個人如果能舌戰(zhàn)群儒，口吐蓮花，那么足以 證明他有較高的智力水平和豐富的知識結(jié)構(gòu)。所以對于口才并沒有所 謂天生的說法，通過大量的訓(xùn)練和閱讀，就會使得銷售水平不斷的提 咼。本文我們想和大家分享的就是一種訓(xùn)練表達(dá)方式的話術(shù):FAB法則。能充分理解并運(yùn)用于實(shí)際

2、的銷告過程中，就一定會使得自身的銷 售力逐漸提高。我們首先引入概念：FAB法則（Feature、Advantage和Benefit）,三個英文單詞，分別代表屬性、作用、益處、按照這樣的順序來介紹, 就是說服力演講的結(jié)構(gòu)，能最大程度讓客戶相信你的就是最好的。MlF :代表產(chǎn)品特性（顏色.氣味.材質(zhì).）：，一種固有屬性。MlA :代表產(chǎn)品作用（防水f堅固,精細(xì)），產(chǎn)品的優(yōu)勢。B :代表產(chǎn)品益處価寸用IIIB :代表產(chǎn)品益處価寸用III，舒服，耐磨.），對客戶產(chǎn)生的積極影響。按照這個介紹順序，可以用這樣的方式解讀：因為所以這就意味著我們先舉個簡單的例子，來看看法則是怎么介纟的：因為這款箱我們先舉個簡

3、單的例子，來看看法則是怎么介纟的：因為這款箱子的密封性非常強(qiáng),所以它具備防水功能，這就意味著您就不用擔(dān)心它掉到水里。這里的FAB分別是:產(chǎn)品特性：密封性 產(chǎn)品作用:防水功能 客戶利益：不用擔(dān)心入水 如果把這個介紹方式放到地產(chǎn)銷倍中是怎么運(yùn)作的呢?例如，現(xiàn)在我們再來介紹一個沿江項目，假如這個項目在售的是=US一線沿江的產(chǎn)品五號樓，那么講到沿江規(guī)劃有江濱公園的時候，我們 =US普通的介紹:您現(xiàn)在看到的就是五號樓，前面有規(guī)劃江濱公 運(yùn)用FAB法則介紹:您現(xiàn)在看到的五號樓，因為前面有規(guī)劃江濱公園，所以這棟樓的視野非常開闊,空氣也m好這就意味首您平 時居家都不會感到壓抑，還可以有空來樓下和家人散散步。通

4、過這樣的對比不難發(fā)現(xiàn)，運(yùn)用FAB法則的介紹，顯然更加具有 說服力，而最重要的一點(diǎn)就在于通過B這個和客戶息息相關(guān)的利益點(diǎn), 來打動客戶的內(nèi)心。對于B的話術(shù)升級我們再將FAB話術(shù)里面的B ,進(jìn)行一個升級，指的是做到見什 么人，說什么話，要運(yùn)用走心的方式把話說到心坎里。因為對于不同的客戶，在介紹利益點(diǎn)B的時候f要懂得細(xì)分客戶需求，單身的職場III新實(shí)，已婚的年輕夫婦，投資的客戶群體，對于利益點(diǎn)的關(guān)注肯定是IIIII就一個項目養(yǎng)發(fā)展好這個特性F來說，對于三種不同的客戶群II體f就有三種不同的利益點(diǎn)。5!單身職場新貴可能關(guān)注交通便捷，上班方便，所以針對性的活術(shù)應(yīng)該是：這個項目因為未來發(fā)展好，是政府重點(diǎn)打

5、造的新區(qū)，所以以后的交通配套都會逐漸完善，等XXX路修好，到您上班的地方就很1!快捷了。已婚年輕夫婦可能關(guān)注未來教育配套，所以針對性的話術(shù)是:這個項目因為未來發(fā)展好，是政府重點(diǎn)打造的新區(qū)，所以以后這邊會引進(jìn)市內(nèi)一流的學(xué)校,您小孩以后的教育問題就不必?fù)?dān)心了。投資客戶群可能關(guān)注升值空間，針對性話術(shù)：這個項目因為未來發(fā)展好，是政府重點(diǎn)打造的新區(qū)，所以隨著周邊成熟和配套的不斷升體f就有三種不同的利益點(diǎn)。5!單身職場新貴可能關(guān)注交通便捷，上班方便，所以針對性的活術(shù)應(yīng)該是：這個項目因為未來發(fā)展好，是政府重點(diǎn)打造的新區(qū)，所以以后的交通配套都會逐漸完善，等XXX路修好，到您上班的地方就很1!快捷了。已婚年輕夫

6、婦可能關(guān)注未來教育配套，所以針對性的話術(shù)是:這個項目因為未來發(fā)展好，是政府重點(diǎn)打造的新區(qū)，所以以后這邊會引進(jìn)市內(nèi)一流的學(xué)校,您小孩以后的教育問題就不必?fù)?dān)心了。投資客戶群可能關(guān)注升值空間，針對性話術(shù)：這個項目因為未來發(fā)展好，是政府重點(diǎn)打造的新區(qū)，所以隨著周邊成熟和配套的不斷升級，升值空間是非常巨大的。因此作為銷售人員，針對客戶群體不同，要細(xì)分自己的介紹說辭,靈活應(yīng)對，做到見什么人，說什么話。對于話術(shù)B的再升級最后還有一點(diǎn)關(guān)鍵的要點(diǎn)，即說到利益點(diǎn)的時候，對于客戶的家III里人，尤其是給老人和小孩帯來的利益的時候可以進(jìn)行多強(qiáng)調(diào)，例如和孕婦溝通的時候，說到給寶寶帶來的利益點(diǎn)要比給孕婦本身帶來利III益點(diǎn)更加容易打動孕婦這個客戶本身。在現(xiàn)場接待當(dāng)中，如果家庭結(jié)構(gòu)復(fù)雜的客戶群體，作為置業(yè)顧問首先要去判斷客戶群體中各個成員的角色，一般影響成交最大的兩種 角色是決策者和影響者。主決策人一般是資金持有者或者是主意見者， 而影響者則是最容易干擾決策