1、IBM公司戰略管理案例（背景、戰略發展、收入分析）背景： IBM公司發展史簡介IBMM，即國國際商業業機器公公司，119144年創立立于美國國，是世世界上最最大的信信息工業業跨國公公司，目目前擁有有全球雇雇員300多萬人人，業務務遍及1160多多個國家家和地區區。20000年年，IBBM公司司的全球球營業收收入達到到八百八八十多億億美元。IBBM前三三十年的的歷史就就是ITT業前三三十年的的歷史。這這是人們們最初接接觸計算算機的時時候聽說說的一句句話，一一直以來來，對IIBM都都是心存存崇敬，這這是一個個很奇特特也很強強大的公公司，從從螺絲釘釘鍵盤鼠鼠標到CCPU硬硬盤內存存到大型型機巨型型機

2、，它它都可以以制造，從從軟件到到硬件到到服務，它它都可以以提供，這這在ITT歷史上上，不敢敢說是否否絕后，空空前應該該是沒什什么問題題了。19008年，制制造刻度度盤記錄錄器的錫錫拉丘茲茲時間記記錄公司司被國際際時間記記錄公司司收購。隨隨后在119111年，CCharrless R. Fllintt籌劃了了國際時時間記錄錄公司、計計算尺公公司和制制表機器器公司三三家公司司的合并并，成立立了計算算-制表表-記錄錄公司（CCompputiing Tabbulaatinng-RRecoordiing Commpanny，即即C-TT-R公公司）。119155年，TT. JJ. WWatsson, S

3、rr.當選選C-TT-R公公司總裁裁兼總經經理，著著名的“Thiink”標志，老老沃森提提出的口口號，開開始在公公司內部部使用。119244年，計計算-制制表-記記錄公司司（即CC-T-R公司司）改名名為國際際商用機機器公司司（IBBM公司司）。二二戰爆發發后，IIBM大大量生產產軍需品品，生產產線日益益擴大。戰戰爭年代代里，IIBM邁邁出了跨跨入計算算領域的的第一步步。19951年年，IBBM開始始決定開開發商用用電腦，聘聘請馮諾依曼曼擔任公公司的科科學顧問問，19952年年12月月研制出出IBMM第一臺臺存儲程程序計算算機，也也是通常常意義上上的電腦腦，它叫叫IBMM 7001。這這是IT

4、T歷史上上一個重重要的里里程碑。119522年，小小沃森出出任CEEO，IIBM新新一代領領導集體體誕生。在在小沃森森的改革革下，IIBM公公司采納納新的營營銷政策策，對大大部分系系統工程程活動、將將來的計計算機程程序和客客戶培訓訓課程分分別進行行收費。七七十年代代是沃森森家族對對IBMM的領導導的結束束，19971年年，Thhomaas JJ. WWatsson, Jrr.退休休，成為為執行委委員會的的主席。FFrannk TT. CCaryy于19973年年接任CCEO。在在卡里的的領導下下，IBBM在人人們日常常生活中中扮演著著越來越越重要的的角色。119711年，IIBM公公司生產產的

5、計算算機引導導阿波波羅144號和和阿波波羅155號宇宇宙飛船船成功登登月。119811年，JJohnn R.Opeel出任任CEOO，開創創了IBBM歷史史新紀元元，由于于IBMMPC，IIBM商商標開始始進入家家庭、學學校、中中小企業業。但到到19993年，IIBM的的年收入入下降到到6277.1億億美元，較較19992年下下降2.8%，純純收入下下降到負負81億億美元，較較上一年年下降了了63.1%。公公司機構構通過重重組提高高公司生生產效率率和減少少資源浪浪費。進進入211世紀之之后，IIBM的的領導層層又發生生了一次次變化，SSamuuel J. Pallmissanoo于20000年

6、年做了IIBM的的總裁，兩兩年后，接接任CEEO。 經經過多年年的發展展，IBBM成為為全球IIT第一一巨頭，在在過去半半個多世世紀中遙遙遙領先先，與第第二名拉拉開極大大的距離離，人稱稱“藍色巨巨人”。長久久以來，IIBM就就是計算算機的代代名詞。IIBM無無論在美美國，還還是在世世界上，都都取得了了極大的的成功，有有著極其其深遠的的影響。IIBM的的歷史就就是一部部計算機機的歷史史。美國國時代代周刊稱稱：“IBMM的企業業精神是是人類有有史以來來無人堪堪與匹敵敵的沒有任任何企業業會像IIBM公公司這樣樣給世界界產業和和人類生生活方式式帶來和和將要帶帶來如此此巨大的的影響。”就連比爾蓋茨也不得

7、不承認：“IBM才是計算機行業的真正霸主，畢竟是它一手栽培了我。”第一章章：IBBM公司司的競爭爭戰略與與快局次次席戰略略（200世紀）IBMM，即國國際商業業機器公公司，119144年創立立于美國國，那時時，IBBM還被被稱為CC-T-R，它它主要靠靠在美國國通過銷銷售、服服務與出出租等方方式獲得得收入。119400年，由由于二戰戰爆發，IIBM大大量生產產軍需品品，生產產線日益益擴大。戰戰爭年代代里，IIBM邁邁出了跨跨入計算算領域的的第一步步。隨后后，在119511年，IIBM開開始決定定開發商商用電腦腦， 119522年122月研制制出IBBM第一一臺存儲儲程序計計算機，也也是通常常意

8、義上上的電腦腦，它叫叫IBMM 7001。這這是ITT歷史上上一個重重要的里里程碑。經經過進一一步的發發展，220世紀紀60年年代，終終于IBBM在計計算機主主機市場場占有率率達700%，同同時還想想盡辦法法來打擊擊競爭對對手。而而這一切切都要歸歸功于IIBM的的競爭戰戰略。如果廠廠商要采采取競爭爭態勢，在在定價上上可以采采取攻勢勢，展開開價格戰戰，或隨隨著經驗驗曲線而而定價，但但價格戰戰對敵我我雙方都都不利，不不如利用用非價格格競爭，來來削弱對對手的實實力。660年代代的IBBM就是是這樣做做到的，下下面請仔仔細看IIBM的的競爭戰戰略：1）提提早宣布布新產品品的推出出為了避避免客戶戶轉向購

9、購買競爭爭對手CCDC（CConttroll Daata Corrporratiion）的的產品，IIBM提提早宣布布研發上上還不成成熟的新新產品，事事后再宣宣布新產產品的延延后推出出。例如如CDCC宣布在在年底推推出和IIBM計計算機兼兼容功能能更強的的新產品品，IBBM的新新產品雖雖然并不不成熟，也也響應CCDC的的訴求，告告訴消費費者年底底也會推推出類似似的新產產品，避避免顧客客轉換供供貨商。2）捆捆綁戰略略客戶要要用IBBM主機機，也要要用IBBM的外外圍附屬屬設備和和軟件，這這是延伸伸IBMM在主機機市場的的地位到到其它市市場，同同時防止止競爭作作者進入入IBMM兼容軟軟件及設設備市

10、場場。3）拒拒絕維護護使用其其它品牌牌接口設設備及軟軟件的IIBM主主機為了執執行捆綁綁戰略，IIBM對對于使用用其它品品牌計算算機接口口設備的的顧客略略施薄懲懲，不是是不維護護主機，就就是提高高維護費費用。4）主主機價格格高，接接口設備備價格低低主機市市場進入入障礙高高，只有有兩家競競爭者，接接口設備備市場進進入障礙礙低，競競爭廠商商眾多，因因此IBBM將主主機價格格提高，接接口設備備價格降降低，以以適應競競爭環境境。對客客戶而言言，計算算機系統統的總成成本并沒沒有增加加，但對對IBMM而言，競競爭力因因而增加加。5）免免費訓練練使用者者IBBM免費費訓練使使用IBBM主機機的計算算機人員員

11、，花費費龐大，也也逼著對對手免費費訓練其其主機人人員，明明顯提高高對手成成本，而而另一方方面增加加程序設設計人員員的供給給，降低低程序設設計人員員的價格格，以降降低客戶戶計算機機系統的的總成本本。6）進進行價格格歧視，提提供教育育機構價價低的價價格通過補補貼教育育機構，IIBM鼓鼓勵學校校使用IIBM計計算機，讓讓學生提提早熟悉悉IBMM計算機機，就業業時也會會繼續使使用IBBM計算算機，如如此又增增加IBBM軟件件人才的的供給降降低IBBM系統統總成本本。7）如如果客戶戶計劃轉轉換到競競爭者的的機種，IIBM將將拒絕展展延它的的契約以前，IIBM主主機采用用租賃方方式讓客客戶使用用，若客客戶

12、計劃劃轉換到到競爭者者的系統統，而新新計算機機在IBBM租約約期滿后后一段時時間才能能裝機，客客戶會要要求IBBM展延延契約，此此時，IIBM會會拒絕展展延，逼逼得IBBM競爭爭者購買買IBMM主機提提供準備備轉換的的客戶使使用。8）IIBM利利用本身身的購買買能力，要要求供貨貨商也要要使用IIBM的的主機這是所所謂的“互惠式式購買”。IBBM利用用本身大大量采購購的優勢勢，延伸伸其市場場地位，要要求其供供貨商也也用IBBM主機機。9）垂垂直整合合，進入入計算機機租賃業業主機計計算機技技術變遷遷甚快，購購買的計計算機會會遭受技技術淘汰汰的風險險，為了了分攤風風險和分分攤昂貴貴的投資資，計算算機

13、租賃賃業應運運而生，一一方面減減少客戶戶面臨的的技術變變動風險險，一方方面分攤攤成本，IIBM也也不缺席席，進入入計算機機租賃業業。10）IIBM 為了要要鼓勵買買主用租租賃而不不用購買買的方式式，采取取了以下下措施： * IBMM常常推推出新機機種增加了了技術落落伍的風風險，助助長租賃賃的誘因因。 *購購買的價價格加上上利息比比租賃的的價格要要高減少購購買誘因因。*顧顧客以IIBM舊舊主機更更換新主主機時，IIBM給給的折扣扣非常低低減少購購買誘因因。IBMM同時運運用這十十項競爭爭戰略，成成功維護護其在市市場上的的主導地地位。因因此，我我們可以以得出一一點：只只要有競競爭優勢勢和市場場地位

14、，競競爭戰略略揮灑的的空間很很大。企企業要發發揮創意意，將本本身的優優勢發揚揚光大，打打擊競爭爭者。進入880年代代后，IIBM在在19881年決決定進入入個人計計算機市市場，這這是一個個解釋管管理決策策階層的的典范。自自從蘋果果計算機機進入個個人計算算機產業業之后，銷銷售持續續升高，面面對個人人計算機機的興起起，IBBM必須須決定是是否要進進入個人人計算機機產業。IIBM考考慮的是是，如果果不進入入個人計計算機市市場，由由于計算算機使用用者的轉轉換成本本高昂，沒沒有IBBM的個個人計算算機，一一旦消費費者習慣慣蘋果計計算機后后，蘋果果計算機機勢必掌掌握全部部個人計計算機市市場。因因此，IIB

15、M決決定進入入個人計計算機產產業。由由于計算算機的使使用者存存在較高高的轉換換成本，且且IBMM是第二二個進入入個人計計算機市市場的公公司，IIBM必必須在蘋蘋果計算算機攫取取大部分分市場之之前，先先行吸引引顧客。為為了達到到此戰略略目的，IIBM采采取了增增長型大大戰略“快快局次席席戰略”，以快快速進入入市場，追追求市場場占有率率為進入入戰略的的最高指指導原則則，以免免潛在消消費者為為蘋果計計算機所所攫獲。為了達達到“快速進進入”的目的的，IBBM采取取四種戰戰術：（1）廣廣告戰略略：以大大量廣告告向消費費者訴求求，積極極推銷個個人計算算機，代代表IBBM個人人計算機機的小丑丑齊柏林林（Ch

16、hapllin）在在市場上上舉目可可見。（2）外外包戰略略：低度度的垂直直整合，IIBM只只管設計計及裝配配，幾乎乎所有零零件都向向外購買買，最大大的原因因在于可可以不用用浪費時時間做研研發，設設立新廠廠房。例例如IBBM向微微軟購買買DOSS操作系系統，由由英特爾爾供應微微處理器器，以減減少IBBM自行行研發設設廠的時時間。（3）廣廣大的經經銷網：IBMM最主要要的目標標就是快快速進攻攻企業用用戶市場場。因為為IBMM在大型型計算機機市場中中早已占占領一席席之地，而而大型計計算機多多為企業業用戶，IIBM利利用之一一已有優優勢，推推出的個個人計算算機市義義工站企企業用戶戶市場為為目標，而而蘋

17、果計計算機當當初主攻攻的是教教育市場場。IBBM利用用其本身身優勢來來獲取企企業用戶戶市場占占有率。（4）開開放系統統設計：對消費費者而言言，只有有計算機機硬件是是無法發發揮作用用的，IIBM為為了要促促銷個人人計算機機必須要要有充足足的應用用軟件配配合，而而軟件開開發所費費不貲，也也相當耗耗時，因因此要快快速進入入市場，必必須靠其其他軟件件廠商幫幫助IBBM開發發軟件，所所以IBBM將技技術規范范及系統統公布，讓讓軟件商商參考開開發軟件件，這是是所謂的的開放系系統設計計。換句話話說，IIBM的的快局次次席戰略略就決定定了它的的營銷戰戰略，產產品戰略略，垂直直整合戰戰略和鏟鏟平設計計上的等等職

18、能層層戰略。正由于于快局次次席戰略略奏效，IIBM在在不到一一年的時時間內就就推出了了個人計計算機，更更因眾多多軟件的的配合，IIBM在在兩年內內就取得得了個人人計算機機三分之之二的市市場。但但是，IIBM雖雖然在短短期內獲獲取了三三分之二二的個人人計算機機市場，長長期而言言，快居居次席戰戰略卻對對IBMM造成幾幾乎毀滅滅性的影影響。首先，外外包和開開發系統統戰略無無法形成成IBMM的長久久競爭優優勢，其其他公司司亦可向向英特爾爾購買微微處理器器，向微微軟購買買操作系系統，生生產IBBM兼容容計算機機，造成成IBMM兼容計計算機的的風行，唯唯一差異異在于是是否掛上上IBMM的品牌牌罷了，因因此

19、快居居次席戰戰略的第第一個敗敗筆是“沒有模模仿障礙礙”。毫無差差異化，正正創造了了競爭者者崛起的的機會。但但從我國國臺灣地地區場上上的觀點點來看，正正因為IIBM的的美麗錯錯誤，造造就本地地區計算算機產業業的崛起起，成功功生產了了個人計計算機后后，我國國臺灣地地區廠商商隨后再再進行上上下游整整合，促促進了當當地信息息產業的的蓬勃發發展。如如果IBBM當年年向蘋果果計算機機一樣，采采取封閉閉系統設設計，不不讓其他他廠商有有生產兼兼容機的的機會，臺臺灣地區區的經濟濟發展能能否高速速成長，仍仍是疑問問。正因為為兼容機機的出現現，IBBM品牌牌優勢不不再明顯顯，IBBM個人人計算機機的獲利利率逐漸漸降

20、低，但但最大的的沖擊在在于個人人計算機機越來越越快，使使用界面面愈來愈愈友好，功功能越來來越強大大，在使使用便利利性上，IIBM大大型計算算機無法法與之抗抗衡。當當時大型型計算機機是IBBM的“金母雞雞”，毛利利高達770%，然然而好景景不長，逐逐漸受到到個人計計算機的的侵蝕，獲獲利逐漸漸衰退，IIBM股股價也應應聲挫敗敗，從119877年的一一股1880美元元摔倒119944年的一一股444美元。IBMM個人計計算機的的快居次次席戰略略雖然成成功一時時，但卻卻像潘多多拉盒子子，打開開之后，再再也關不不上了。直直到19994年年IBMM新任執執行官上上任，將將IBMM的公司司戰略完完全改變變，

21、從硬硬件制造造商轉型型定位成成全方位位服務的的公司，股股價才止止跌回升升，擺脫脫IBMM進入個個人計算算機市場場后的噩噩夢。19993年44月，葛葛斯納加加入IBBM成為為執行官官，他創創造了近近十年來來最大的的企業轉轉型，IIBM股股票價格格漲了88倍，股股票市場場值增加加了18800億億美元。在在葛斯納納上任后后，他采采取了震震撼療法法。首先先大幅度度奉還高高層主管管，在厲厲行降低低成本，裁裁員數萬萬人，不不到一年年，IBBM成本本下降了了1200億美元元，944年級開開始獲利利。組織改改造后，接接著就是是公司戰戰略轉型型，重新新定位。IIBM不不再以計計算機硬硬件公司司自居，而而應該提提

22、供顧客客完整解解決方案案，因此此IBMM積極進進入顧客客服務，成成立全球球服務部部門，并并購蓮花花公司，擴擴大軟件件的服務務。從119933年到220011年，IIBM銷銷售的成成長幾乎乎全來自自服務和和軟件部部門，這這項戰略略轉型對對近年IIBM的的股價有有決定性性的影響響。首先先，服務務及軟件件的利潤潤較高，顧顧客可以以比較硬硬件的價價格，但但對軟件件和服務務卻沒有有議價能能力；其其次，轉轉型到以以服務為為主的公公司相比比，每一一元的股股本可以以產生更更多的利利潤。不不僅如此此，IBBM還積積極處理理固定資資產，將將遍布全全球的工工廠賣掉掉，為了了賣得較較好的價價錢，IIBM還還和買主主簽

23、下五五年購買買合約，約約定在未未來的五五年中，仍仍然以優優惠的價價格向原原來的工工廠購買買原料和和成品。到到20001年，IIBM的的廠房設設備只占占總資產產的188%。此此外，IIBM還還積極降降低股本本，最近近三年，IIBM每每年花660億美美元從市市場上買買回自家家股份，流流通在外外股數從從23億億股降到到17億億股。股股數減小小，利潤潤增加，資資金生產產力大增增，股價價自然扶扶搖直上上，創造造了近年年來最成成功的企企業轉型型，而且且不是靠靠成長轉轉型成功功的。IIBM的的成功轉轉型清楚楚指出戰戰略定位位的重要要，戰略略定位清清楚，后后續的配配套戰略略才容易易執行。19993年時時，幾乎

24、乎沒有人人認為IIBM這這只大牛牛會咸魚魚翻身，但但IBMM的成功功案例和和20世世紀800年代福福特汽車車，200世紀990年代代美國運運通，西西屋公司司等成功功轉型企企業一樣樣，將在在企業歷歷史上留留名。第二章章：IBBM的公公司戰略略（211世紀）第一節節：增長長型戰略略從20000年年到20004年年，IBBM積極極推行增增長型戰戰略，通通過橫向向一體化化戰略，它它與多個個重要的的獨立軟軟件公司司建立了了策略的的同盟, 這些些公司大大部分先先前在市市場上是是一些IIBM的的最高競競爭者。另另外，通通過縱向向一體化化戰略，IIBM不不斷鞏固固拓寬自自己的業業務領域域，尤其其在以下下三個領

25、領域表現現突出：硬件：在硬件件系統領領域，IIBM認認為未來來IT基基礎設施施正在不不斷從復復雜走向向化。IIBM致致力于通通過服務務器優化化、存儲儲整合、信信息生命命周期管管理和災災難恢復復，最終終實現基基礎設施施虛擬化化，從而而幫助客客戶將更更多時間間專注于于業務創創新帶來來突破。在在這點上上，IBBM做得得尤為成成功。我我們可以以分別從從服務器器與存儲儲整合兩兩方面來來具體考考察：1）服服務器在以往往，IBBM服務務器總是是給人以以中高端端稱雄的的印象，而而在低端端，IBBM優勢勢則不是是那么明明顯了，而而且IBBM一向向追求的的是以技技術創新新來領導導市場，但但經過新新的戰略略調整，I

26、IBM利利用中低低端產品品的規模模效應，力力推低端端p系列列服務器器、x系系列服務務器和BBladdeCeenteer刀片片服務器器，并加加強區域域覆蓋及及渠道合合作，使使得IBBM的產產品市場場覆蓋力力度得到到進一步步加大。從從下面的的調查報報告中我我們便可可發現：根據GGarttnerr提供的的數據顯顯示，IIBM在在多個關關鍵領域域都實現現了增長長，這份份報告的的重點內內容包括括：* IIBM以以32.7%的的收入份份額排名名全球服服務器市市場收入入第一，服服務器總總收入實實現了99%的年年增長率率。* 截截止至220055年三季季度，IIBM的的UNIIX服務務器收入入已經連連續5個個

27、季度實實現了年年增長，占占據了229.44%的收收入份額額（增加加了3.7%），總總收入年年增長率率達122%。* 截截止至220055年三季季度，IIBM的的刀片服服務器收收入份額額已經連連續6個個季度處處于領先先，占據據了超過過45%的收入入份額，總總收入年年增長率率達822%。* IBMM在20005年年三季度度的全球球Linnux服服務器總總收入排排名全球球第一，占占據了229.77%的收收入份額額，年增增長率達達32%* IIBM eSeerveer ii系列系系統收入入年增長長率為225%。2）存存儲整合合與信息息生命周周期管理理從20003年年的存儲儲年，再再到之后后業界廠廠商先

28、后后提出的的存儲概概念，“簡約存存儲”、“簡化存存儲”、“活性存存儲”等等的的出現，都都為今天天存儲市市場的蓬蓬勃發展展奠定了了基礎。不不難看出出，今天天存儲產產業正在在經歷著著一場天天翻地覆覆的變化化。今天天，企業業對于業業務連續續性以及及信息生生命周期期管理等等方面的的需求增增大，拉拉動存儲儲市場繼繼續高速速增長。特特別是近近幾年中中小企業業市場的的蓬勃發發展，也也讓人們們看到了了中低端端存儲市市場的巨巨大潛力力，從高高到低、全全面競爭爭的存儲儲時代已已經來臨臨。20005年年三月，IIBM存存儲系統統事業部部提出了了三維存存儲的新新概念，用用高價值值解決方方案從業業務連續續性、信信息生命

29、命周期管管理和存存儲整合合三個方方面，幫幫助企業業實施全全面的存存儲戰略略。面對對存儲問問題，IIBM認認為企業業應當從從業務層層面、信信息層面面和基礎礎架構層層面有一一個全盤盤的考慮慮，而不不能一葉葉障目，以以偏概全全。存儲整整合的目目標是降降低總擁擁有成本本同時提提高投資資回報, 幫助助企業實實現整合合分散的的存儲資資源并提提供給他他們自身身數據統統一的戰戰略視圖圖。同時時采用先先進的管管理功能能來打破破傳統存存儲管理理的復雜雜性，通通過創新新來統一一和簡化化異構存存儲環境境；信息息生命周周期管理理的出現現使得存存儲與數數據的價價值保持持匹配，為為企業實實現最大大的投資資回報，通通過基于于

30、策略的的方法來來管理信信息從創創建到清清除的全全過程，降降低管理理成本；業務連連續性確確保企業業的業務務不間斷斷運營，降降低業務務風險，保保護業務務安全穩穩定，提提高業務務彈性，從從而保持持企業的的競爭優優勢。IIBM 20005年不不斷完善善的解決決方案涵涵蓋快速速數據恢恢復、數數據備份份和連續續可用性性等實現現業務連連續性的的三大關關鍵領域域。IBMM推出了了全面的的存儲產產品和解解決方案案，從上上述三個個方面為為企業提提供支持持。可幫幫助企業業簡化基基礎架構構及其管管理，提提供綜合合的業務務連續性性戰略，在在生命周周期內對對信息進進行有效效管理。借借助這些些產品企企業可以以降低成成本、降

31、降低基礎礎架構管管理的復復雜性、建建立真正正一體化化的運營營環境，同同時實現現業務模模式轉型型并保持持競爭的的領先優優勢。軟件：在軟件件領域，IIBM幫幫助客戶戶建立面面向服務務的架構構、實現現整合及及保證業業務靈活活性。IIBM認認為，隨隨需應變變的業務務就是要要能夠把把它的客客戶、供供應商，所所有的流流程端到到端的整整合在一一起，對對客戶的的需求和和市場的的改變反反應得更更快。為為此，IIBM將將著眼于于幫助企企業實現現戰略跟跟IT戰戰略的融融合，信信息、流流程、人人員方面面的融合合，以及及技術跟跟業務方方面的整整合。IBMM軟件業業務的戰戰略調整整從相互互分工的的中間件件日益整整合為基基

32、于客戶戶需求、面面向行業業的解決決方案，不不再局限限于5大大軟件品品牌，從從技術、研研發、產產品、渠渠道直至至合作伙伙伴進行行大動作作的調整整, 讓讓我們切切切實實實體會到到了IBBM的王王者風范范，也看看到IBBM在切切切實實實地幫著著用戶逐逐漸轉向向隨需應應變的環環境之中中。除了縱縱向的行行業解決決方案方方向之外外，IBBM軟件件集團策策略時著著重指出出了橫向向的電子子商務隨隨需應變變操作環環境是指指為保障障業務交交易處理理實現公公司內部部各部門門以及重重要合作作伙伴、供供應商和和客戶間間的端到到端集成成，并能能對客戶戶需求、市市場機遇遇以及外外部威脅脅做出迅迅速反應應的ITT基礎設設施。

33、為了幫幫助用戶戶能夠盡盡快進入入隨需應應變時代代，IBBM軟件件部已經經為用戶戶提供從從創建、運運行、管管理到使使用貫穿穿整個軟軟件操作作環境的的中間件件解決方方案，這這些軟件件以組件件化、集集成化而而聞名于于世。服務：服務棋棋一向被被IBMM運用得得嫻熟無無比，但但同時服服務也是是IBMM最大的的挑戰。220011年，IIBM全全球服務務收入為為3500億美元元，占其其總收入入的400。IIBM充充分發揮揮藍色快快車和信信息支持持中心的的作用，將將服務細細化為AA、B、CC三個檔檔次的陽陽光服務務，幫助助用戶和和代理商商更好地地了解IIBM服服務體系系、清除除系統初初始化過過程中的的隱患的的

34、安心服服務；另另外專門門為業務務伙伴和和客戶提提供完善善的售前前技術支支持服務務也比較較完善。從從現場安安裝到個個性化服服務，從從常規服服務到增增值服務務，三顆顆棋子層層層推進進，使IIBM的的服務成成為整盤盤棋中強強有力的的支撐點點。首先先，IBBM從業業務咨詢詢入手，幫幫助客戶戶進行業業務分析析;其次次，建立立組件化化業務模模型，即即將企業業業務活活動細分分成獨立立插件但但又彼此此結合;最后，幫幫助實施施業務轉轉型外包包，即利利用整體體運營流流程方面面的優勢勢、專業業技能和和規模經經濟，幫幫助客戶戶承擔非非核心業業務甚至至核心業業務，提提供客戶戶更迅速速、更成成功和持持久的業業務轉型型。例

35、如如，在這這一思路路的指引引下，IIBM已已與寶潔潔簽訂價價值4億億美元為為期100年的全全球人力力資源業業務流程程外包協協議。外外包以其其有效降降低成本本、增強強企業的的核心競競爭力等等特性成成了越來來越多企企業采取取的一項項重要的的商業措措施。根根據CoorbeettGGrouup對2200余余家全球球超大型型企業的的決策人人物的一一項關于于外包市市場的調調查結果果顯示，外外包已經經成為一一項企業業用以提提高核心心競爭力力、降低低運營成成本、鞏鞏固自己己市場份份額的戰戰略性手手段。220033年9月月2日，寶寶潔公司司決定與與IBMM公司簽簽訂BPPO（商商業處理理外包）合合同。作作為合同

36、同的一部部分，IIBM將將為寶潔潔公司提提供賠償償金、薪薪水、員員工工作作重新分分配和旅旅行的安安排。通過幾幾年來不不斷的自自我完善善，到220055年IBBM已在在硬件領領域，軟軟件領域域，服務務領域，取取得了驕驕人的成成績。在在硬件系系統領域域，由于于長時間間的投資資發展，005年總總收益上上升五個個百分點點；在軟軟件領域域，055年總收收益已達達到1558億美美元，比比04年年上升四四個百分分點；在在服務領領域，IIBM繼繼續保持持全球IIT服務務業的領領頭羊地地位。220055年來自自全球服服務業的的收益為為4744億美元元，比220044年上升升兩個百百分點；由于這這些優秀秀的成績績

37、，到005年服服務領域域，軟件件領域，硬硬件系統統領域已已成為IIBM的的主要盈盈利區，如如下圖所所示：第二節：收收縮型戰戰略對IBBM來說說，20005年年是具有有里程碑碑的一年年。20005年年公司做做出了重重大的戰戰略調整整，公司司采取收收縮型戰戰略，即即賣掉PPC業務務，實現現了收益益的穩定定迅速增增長。該該年公司司聚焦于于一些高高價值產產業領域域，與前前幾年相相比，IIBM的的發展變變得更為為均衡，更更為效率率。IBMM于19981年年率先打打開個人人電腦市市場，直直到19994年年之前，IIBM一一直是個個人電腦腦領域的的領頭羊羊。但從從那以后后，個人人電腦銷銷售額不不斷下滑滑，虧

38、損損有增無無減。到到19998年，個個人電腦腦業務的的虧損達達到了99.922億美元元。在這這樣的情情況下，若若能剝離離虧損的的個人電電腦業務務，無疑疑會是一一個明智智之舉。20005年55月1日日，聯想想正式宣宣布完成成收購IIBM全全球PCC業務，至至此，IIBM徹徹底結束束了它在在全球的的PC業業務，而而聯想以以1300億美元元的年銷銷售額一一躍成為為全球第第三大PPC制造造商。這這樣，IIBM不不僅從此此過程中中獲得了了豐厚的的利潤，也也更降低低了總體體成本，提提升了自自身的競競爭力。IIBM在在中國的的這種戰戰略選擇擇，還為為它日后后的戰略略調整作作了最完完美的鋪鋪墊。IIBM向向聯

39、想出出讓PCC業務，并并不是一一次“蛇吞象象”式的“逼宮”，而是是IBMM這個巨巨人的又又一主動動選擇。聯聯想作為為亞洲最最大的電電腦生產產企業，又又獲得了了20008北京京奧運會會TOPP贊助商商的地位位將PPC業務務出讓給給這樣的的一家企企業，于于IBMM的品牌牌價值、市市場發展展、與IIBM該該部分員員工的安安置與發發展，以以及原有有業務的的延伸，都都是最理理想的。這種戰戰略布局局可以簡簡單的概概括為以以“收縮擴張”為交替替戰術的的“迂回戰戰略”。所謂謂“收縮擴張”交替戰戰術，是是指IBBM將全全球個人人電腦業業務，包包括個人人電腦的的研發，制制造，銷銷售渠道道，客戶戶管理甚甚至IBBM

40、個人人電腦品品牌全部部轉讓給給聯想。其其中包括括它花費費巨資開開發成功功的Thhinkk系列品品牌。這這樣，它它在全球球PC市市場上的的“陣地”將全部部交給一一個虎虎虎而有生生氣的的的新手聯聯想把守守。而自自己則集集中精力力，在聯聯想的協協助下，一一舉搶奪奪中國這這個增長長最快的的高端信信息服務務市場。因因此，表表面上看看起來，這這是IBBM在它它一手推推動并領領先100多年的的個人電電腦業務務上的撤撤退，而而實際上上是它在在全球高高端信息息服務市市場上主主動出擊擊的重點點進攻。對此，我我們也可可進行SSWOTT分析：首先，我我們看IIBM公公司的優優勢（sstreengtth）：IBMM公司

41、創創建于119144年，是是一家歷歷史悠久久，經驗驗豐富，技技術完善善，實力力雄厚的的國家，它它擁有一一流的人人才，和和無人堪堪與匹敵敵的企業業精神，自自九十年年代組織織改造后后，完成成戰略轉轉型，重重新定位位。IBBM不再再以計算算機硬件件公司自自居，而而提供顧顧客完整整解決方方案，因因此IBBM積極極進入顧顧客服務務，成立立全球服服務部門門，擴大大軟件的的服務。至至此之后后，IBBM銷售售的成長長幾乎全全來自服服務和軟軟件部門門，并且且它們逐逐漸成為為IBMM的優勢勢。其次，我我們再來來看IBBM公司司在PCC部門的的劣勢(weaakneess)：在PPC部門門獲取的的外包和和開發系系統戰

42、略略無法形形成IBBM的長長久競爭爭優勢。生生產IBBM兼容容計算機機，造成成IBMM兼容計計算機的的風行，唯唯一差異異在于是是否掛上上IBMM的品牌牌罷了，造造成第一一個敗筆筆是“沒有模模仿障礙礙”；正因因為兼容容機的出出現，IIBM品品牌優勢勢不再明明顯，IIBM個個人計算算機的獲獲利率逐逐漸降低低，但最最大的沖沖擊在于于個人計計算機越越來越快快，使用用界面愈愈來愈友友好，功功能越來來越強大大，在使使用便利利性上，IIBM大大型計算算機無法法與之抗抗衡。當當時大型型計算機機是IBBM的“金母雞雞”，毛利利高達770%，然然而好景景不長，逐逐漸受到到個人計計算機的的侵蝕，獲獲利逐漸漸衰退，因

43、因此，PPC部門門著實成成為IBBM的劣劣勢部門門。再次，我我們來看看IBMM公司的的機會（opportunity）：機會是組織外部環境的積極趨勢。今天客戶的需求正在轉移，具體表現在他們的需求從零散的系統轉為業務解決方案、從各自獨立運作轉向整合的基礎設施、從專屬轉向開放的標準、從維護信息系統運營轉向更加專注于業務創新、從手工操作變為自動化和自感式方向發展。在這樣的趨勢下，剝離PC業務后,IBM將戰略重點放在更高價值的領域,IBM直面市場和客戶需求的變化趨勢，進一步加強系統科技、軟件和服務方面的能力，提升核心競爭力，幫助客戶實現價值。最后，我我們來分分析IBBM公司司的威脅脅（thhreaat）

44、：威脅是是組織外外部環境境因素的的負面趨趨勢。PPC業務務早已不不再“高深莫莫測”，利潤潤也已經經很微薄薄，IBBM當年年在該領領域的主主要競爭爭對手美國國康柏公公司已經經退出了了歷史舞舞臺，IIBM何何苦還死死死吊在在這棵樹樹上呢？事實也也證明，這這種選擇擇是正確確的。轉轉讓PCC業務，對對聯想，對對IBMM，對整整個ITT產業是是一舉數數得。首首先，從從聯想的的角度來來看：通通過這次次購并，聯聯想發展展歷程的的努力縮縮短了整整整一代代人。從從30億億美元，一一下子進進入1000多億億美元，一一下子躋躋身全球球IT巨巨頭的行行列，而而且聯想想換標和和贊助奧奧運的幾幾大舉措措效應由由負面轉轉為正面面。一舉舉多得，而而且間接接效應價價值將遠遠遠超越越直接購購并耗費費的成本本。一流流的產品品、技術術、品牌牌、市場場、渠道道、管理理等直接接獲得，完完全物有有所值。這這是一次次巨大的的升華。其其次，整整個中國國IT產產業成為為最大的的間接受受益者。往往往是少少數企業業的崛起起，從而而帶動整整個產業業和國家家