1、根據產品品采購的的金額、價值，與能找找到的合合格供應應商數量量進行組組合分析析，不管管是什么么行業，都可以以把采購購的產品品分成四四大類，一般產產品、瓶瓶頸產品品、杠桿桿產品、戰略產產品。四類產品品是根據據采購金金額與供供應風險險及合格格供應商商的數量量來劃分分的，具體特點點分析如下:1一一般產品品的采購購:低采采購金額額,供應應風險低低,合格格供應商商多,產產購的品品種繁多多. 指的是是產品上上的小部部件,辦辦公用品品以及請請購的一一些很零零碎的東東西(特特點是急急,盡快快)比如如 A,像手套套之類的的產品:常用,價格波波動小,用量和和消耗相相對穩定定.低值值易耗,易采購購,可長長期保存存.

2、 BB,燈管管,刀片片,鉆頭頭之類的的產品:常用,價格波波動小,低值易易耗,易易采購可可長期保保存,用用量和消消耗很不不穩定.2杠桿產產品的采采購高采購購金額,低采購購風險,在批量量上的優優勢明顯顯,為了了維持價價格的競競爭性,同時也也為了分分散風險險,2-3個供供應商.3瓶頸頸產品:低采購購金額,高采購購風險,即市場場供應商商少,屬屬于壟斷斷類產品品,采購購金額低低,但又又不得不不用的產產品,無無相關的的替代產產品.44戰略產產品的采采購:高高采購金金額,高高采購風風險.高高值又壟壟斷類產產品,產產品的品品質要求求較高,相關的的供應商商少.概括來說說，低采采購金額額，低采采購風險險的產品品可

3、歸類類為一般般產品；低采購購金額，高采購購風險的的產品可可歸類為為瓶頸產產品；高高采購金金額，低低采購風風險的產產品可歸歸類為杠杠桿產品品；高采采購金額額，高采采購風險險的產品品可歸類類為戰略略產品。不同同的產品品采購方方法也不不同，其其采購策策略如下下:杠桿產品品的采購策策略建立采購購產品的的成本模模型。通通過分析析、控制制來降低低采購成成本，而而不是依依靠純粹粹的談判判技巧。爾文式的的采購。說到達達爾文我我們就會會想到“進化論論”，就就是在原原材料價價格上漲漲和行情情穩定時時，都要要強調優優勝劣汰汰，以促促進供應應商得到到進化。通過采用用雙軌制制供貨達達到不斷斷降低采采購成本本的目的的。雙

4、軌軌制供貨貨就是由兩兩家供應應商供貨貨，乙供供應商的的產品質質量好、價格低低，多買買一些，甲供應應商的產產品少買買一些。如果我們們能做到到公開、公平、公正，就能使使供應商商心服口口服，從從而更注注重提升升品質，改善管管理，努努力在競競爭中做做得更好好。實踐踐證明：促進供供應商進進化，優優勝劣汰汰的操作作方法，不僅交交貨無風風險，而而且關系系也會更更長期穩穩定。戰略產品品的采購策策略擺脫“工工廠采購購經理”的局限限性，建建立采購購和供應應雙方雙雙贏的理理念。加大供應應商對我我方的專專有投資資，加強強對供應應商的控控制。一般產品品的采購策策略減少采購購次數；進行資源源整合；采用簽訂訂長期合合同，總

5、總訂單采采購瓶頸產品品的采購策策略1、給供供應商及及時快速速、更短短周期地地付款2、可以以適當的的給供應應商更好好的利潤潤3、與杠杠桿產品品搭配采采購（把把“肥肉肉”與“骨頭”捆綁）4、在產產品設計計階段進進行價值值分析，提高標標準化，評估生生命周期期成本5、提高高與稀缺缺資源掌掌握者的的合作能能力，學學會利用用資源。在日常采采購行為為中,我我們通常常會為公公司的幾幾十甚至至幾百種種產品,面對幾幾十上百百個供應應商而頭頭痛不已已,不知知道如何何以高效效率采購購回好的的產品。通過上上面產品品特點的的分析，讓我們們明白一一個道理理，不同同的企業業，需要要采取不不同的采采購策略略，以適適應市場場的需

6、求求，改善善企業的的管理水水平。不同的的產品采采購方法法也不同同，比如如采購瓶瓶頸產品品，核心心方法是是： 1）給供應應商及時時快速、更短周周期的付付款，改改善“纏纏腳布式式”的付付款流程程。 2）可以適適當的給給供應商商更多的的利潤。3）與與杠桿產產品搭配配采購，把“肥肥肉”與與“骨頭頭”捆綁綁。 4）在產品品設計階階段進行行價值分分析，提提高標準準化，評評估生命命周期成成本。 5）遵循原原則：降降低瓶頸頸產品的的采購風風險，保保證供應應。在日常采采購行為為中,我我們通常常會為公公司的幾幾十甚至至幾百種種產品,面對幾幾十上百百個供應應商而頭頭痛不已已,不知知道如何何以高效效率采購購回好的的產

7、品.很多產產品,不不管是什什么行業業的,都都可以分分為四大大類產品品:一般般產品,瓶頸產產品,杠杠桿產品品和戰略略產品此此今天在網網絡上看看到這樣樣一篇博博文，對對工作很很有啟發發，所以以轉載過過來。-原文文出自史史永豐的的空間，20110-11-311.=瓶頸產品品采購瓶頸產品品，具有有低采購購金額，高采購購風險的的特征。圍繞降降低風險險、解決決問題、保證供供應我分分析了瓶瓶頸產品品的供應應關系與與采購狀狀況，總總結了55個瓶頸頸產品采采購的方方法。 瓶頸產產品采購購改善的的第一個個方法：給供應應商及時時快速、更短周周期地付付款（改善“纏腳布布式”的的付款流流程） 曾經有有采購問問我：“如果

8、沒沒有辦法法向供應應商及時時快速地地付款，能不能能做好采采購？”通常我我都很干干脆地回回答兩個個字“沒沒門！”要知道道，良好好的供應應商關系系是通過過誠信互互利的合合作達到到的，其其中采購購付款的的及時程程度就是是很重要要的標準準之一。如果采采購在供供應商的的心目中中有良好好的信用用紀錄，采購不不僅能提提高談判判的力量量，更重重要的是是提升了了在供應應商中的的客戶地地位。沒沒有及時時的付款款，就算算采購請請供應商商幫忙也也會難于于啟齒。但是很很多企業業的財務務部門卻卻無視此此關鍵原原則，整整個公司司的財務務支付流流程很長長而且慢慢。 事實證證明：瓶瓶頸產品品快速地地付款，對公司司現金流流沒有太

9、太大的影影響。改改善瓶頸頸產品的的付款期期和簡化化流程也也不會造造成財務務控制上上的風險險。 “纏腳腳布式”的付款款流程的的改善，會使我我們在后后來瓶頸頸產品的的采購上上獲益匪匪淺，不不僅在物物料短缺缺時，依依然能夠夠及時保保證供應應而且價價格也相相對合理理，而且且在供應應充裕時時，還能能常常得得到供應應商優惠惠的價格格。 瓶頸產產品采購購改善的的第二個個方法：可以適適當的給給供應商商更好的的利潤 我們可可以通過過給供應應商更多多的利潤潤，來提提升保證證供應的的安全系系數。比比如采用用主動漲漲價的策策略，但但不是所所以的瓶瓶頸產品品都適用用。比如如有一次次我去采采購，供供應商開開價100塊錢，

10、我卻給給他122塊錢。因為當當時我采采購的是是一個高高負荷運運轉的設設備配件件，配件件本身沒沒有多少少錢，但但由于當當時處在在生產旺旺季，設設備供應應商的配配件供應應非常緊緊張。供供應商可可以不和和我說漲漲價，但但是他卻卻會說“沒貨”。如果果沒有設設備的配配件，整整臺設備備就都要要停產。有時候候瓶頸產產品的采采購成本本也許不不是最大大的成本本，但如如果沒有有保證供供應，一一旦造成成停產，可能會會付出更更多的成成本，也也許是配配件成本本的1000倍、10000倍、1萬倍倍。當然然，針對對瓶頸產產品主動動給供應應商更好好的利潤潤，并不不代表不不控制瓶瓶頸產品品的成本本。要點點是：務務實與適適當平衡

11、衡。 其實供供應商最最關心的的不是利利潤，而而是長期期的投資資回報。供應商商長期投投資回報報受到四四大因素素的影響響:（1）利利潤率 供應商商應收周周轉次數數 （2）資資產的周周轉次數數 庫存存周轉次次數付付周轉次次數 = 投投資回報報率 +（3）長長期穩定定的合作作 +（4）采采購量 第一大大因素是是利潤率率。利潤潤率絕對對不能為為負，如如果供應應商和我我們做生生意利潤潤率為負負，那么么賣得越越多虧得得越多，最后固固定資產產都會虧虧光了；第二大大因素是是資產的的周轉次次數；第第三大因因素是長長期穩定定的合作作。大家家要注意意的是長長期合作作和長期期穩定合合作是有有區別的的。我們們和供應應商長

12、期期合作，五年才才合作一一次，這這也屬于于長期合合作，但但供應商商不會在在乎，因因為不穩穩定。如如果是每每周都有有合作，這才叫叫長期穩穩定的合合作，供供應商才才會在乎乎。第四四大因素素是我們們的采購購量。利潤率乘乘以資產產的周轉轉次數，加上長長期穩定定合作，加比較較大的采采購量，就能夠夠確保供供應商的的長期投投資回報報。 利潤率率乘以資資產周轉轉次數等等于投資資回報率率。資產產周轉次次數主要要受三大大因素影影響：第第一大因因素是供供應商的的應收周周轉天數數；第二二大因素素是庫存存周轉天天數；第第三大因因素是應應付周轉轉天數。 資產周周轉次數數，更確確切說是是現金周周轉次數數：一年年中現金金的周

13、轉轉次數，即供應應商從他他的供應應商處購購買材料料到銷售售產品收收回現金金的時間間。如果果現金周周轉次數數越多，供應商商的現金金需求量量就越少少。 我們采采購方的的應付天天數，影影響供應應商的應應收周轉轉天數；采購方方的訂單單計劃性性，影響響供應商商的庫存存周轉天天數；供供應商原原材料采采購行業業特征或或供應商商的信用用等很多多因素，影響供供應商的的應付周周轉天數數。應收收周轉天天數、庫庫存周轉轉天數是是供應商商本身的的投入。應付周周轉天數數是供應應商的收收益。供供應商的的年資產產周轉次次數 = 3665/（應收周周轉天數數 + 庫存周周轉天數數 應付周周轉天數數）。 當供應應商資產產周轉次次

14、數很慢慢時,一一定要通通過提高高利潤率率才能保保證投資資回報率率；反之之，當供供應商資資產周轉轉次數很很快時,供應商商也可以以通過降降低利潤潤率,來來保證投投資回報報率。在在供應商商資產周周轉次數數上，采采購可以以通過調調整應付付款天數數與提高高計劃性性來改善善。 滿足了了供應商商的投資資收益，毫無疑疑問會降降低采購購風險，自然就就容易保保證供應應。這也也是第一一和第二二個方法法之所以以有效的的原因。 瓶頸產產品采購購改善的的第三個個方法：與杠桿桿產品搭搭配采購購（把“肥肉”與“骨骨頭”捆捆綁） 如果把把瓶頸產產品這種種“骨頭頭型”的的產品交交給供應應商生產產，因為為沒有規規模優勢勢，大多多數

15、供應應商都不不太愿意意接單。但是如如果能把把“肥肉肉型”的的產品和和“骨頭頭型”產產品合并并給一個個供應商商，供應應商就很很難只吃吃“肥肉肉”，不不吃“骨骨頭”。這樣也也就減少少了沒有有人要的的“骨頭頭”。 瓶頸產產品采購購改善的的第四個個方法：在產品品設計階階段進行行價值分分析，提提高標準準化，評評估生命命周期成成本 如果說說第一、第二和和第三個個方法是是治標的的方法，那么第第四個方方法則是是治本的的方法。在產品品設計階階段，通通過價值值工程與與價值分分析，盡盡可能避避免過剩剩的質量量，盡可可能提高高標準化化程度，減少高高技術、高質量量要求的的定制零零件總數數，也就就是要在在產品設設計階段段

16、減少瓶瓶頸產品品數量。在設備備采購方方面，要要盡量去去考慮設設備標準準化方面面，同時時評估設設備生命命周期成成本。這這樣不僅僅僅減少少瓶頸產產品數量量，還使使產品的的生命周周期和材材料的生生命周期期成本匹匹配，設設備壽命命和配件件成本匹匹配。 瓶頸產產品采購購改善的的第五個個方法：提高與與稀缺資資源掌握握者的合合作能力力，學會會利用資資源。 對待瓶瓶頸產品品供應商商，“巴巴結策略略”不能能真正有有效果，不要認認為和供供應商說說盡好話話，就能能保證獲獲得資源源。我的的一些經經歷表明明：“自自己創造造、積累累資源，不如利利用資源源。”所所以我希希望大家家在獲取取瓶頸產產品服務務時，應應該利用用現有

17、的的和市場場中的資資源。要要知道有有時候你你在利用用瓶頸產產品供應應商的資資源時，瓶頸產產品供應應商實際際上同時時也在利利用我們們的資源源。比如如企業的的品牌，地區、行業的的影響力力，或者者其他瓶瓶頸產品品供應商商可能在在乎的資資源。動動之以情情，說之之以理，繩之以以法，也也是我和和稀缺資資源掌握握者合作作，常用用的方法法。杠桿產品品杠桿產品品采購的的2個策策略第第一個策策略是建建立采購購產品的的成本模模型。通通過分析析、控制制來降低低采購成成本，而而不是依依靠純粹粹的談判判技巧。 針對采采購批量量大，采采購風險險低，成成本容易易核算的的采購產產品，一一定要做做產品成成本模型型，利用用產品成成

18、本模型型控制與與降低成成本，不不能用技技巧。 我發現現杠桿產產品供應應商非常常善于“哭窮”，后來來通過建建立采購購產品的的成本模模型，我我改變了了對采購購的認識識。過去去一直認認為：“采購工工作技巧巧性很強強。”后后來才明明白：“采購工工作原來來技術性性很強，只懂采采購技巧巧，而不不懂采購購技術的的，根本本就很難難成為專專業采購購人員。”這也也是為什什么我在在國內培培訓與咨咨詢行業業，一直直在推動動“采購購技術的的概念，而不是是采購技技巧。”目的就就是希望望國內的的采購經經理都能能知道，僅僅依依靠技巧巧很難有有效降低低成本。杠杠桿產品品采購降降低成本本的第二二個策略略是達爾爾文式的的采購。說到

19、達達爾文我我們就會會想到“進化論論”，就就是在原原材料價價格上漲漲和行情情穩定時時，都要要強調優優勝劣汰汰，以促促進供應應商得到到進化。通過采采用雙軌軌制供貨貨達到不不斷降低低采購成成本的目目的。雙軌制供供貨 采購人人員使用用“達爾爾文式”采購策策略時，經常會會遇到一一些棘手手的問題題。例如如：供應應商甲的的性價比比是現在在最好的的。但過過一段時時間，也也許乙供供應商，不僅能能在產品品質量超超過甲供供應商，而且價價格更低低，該怎怎么辦？選甲還還是選乙乙？如果果選乙，那和甲甲供應商商的關系系也就結結束了。再過一一段時間間，很可可能又有有丙供應應商能超超過乙，那要不不要換掉掉乙供應應商呢？我采用用

20、雙軌制制供貨來來解決這這個問題題。杠桿桿產品由由兩家供供應商供供貨，乙乙供應商商的產品品質量好好、價格格低，多多買一些些，甲供供應商的的產品少少買一些些。 按照統統一的標標準分配配采購定定單，在在交貨期期能滿足足的情況況下，訂訂貨量分分配公式式為：訂訂貨量(質量量/價格格)關關系，也也就是采采購量與與供應產產品質量量成正比比，與產產品價格格成反比比，關系系要素通通常都視視為1(不合格格供應商商視為00)。 如果我我們能做做到公開開、公平平、公正正，就能能使供應應商心服服口服，從而更更注重提提升品質質，改善善管理，努力在在競爭中中做得更更好。實實踐證明明：促進進供應商商進化，優勝劣劣汰的操操作方

21、法法，不僅僅交貨無無風險，而且關關系也會會更長期期穩定。戰略產品品戰略產品品，具有有高采購購金額，高采購購風險的的特征。很多企企業的采采購經理理都沒有有擺脫一一種觀念念，那就就是“采采購就是是買東西西的，除除了瓶頸頸產品受受供應商商限制之之外，應應該誰便便宜就向向誰買。有錢，還怕買買不到東東西。” 的確確，從一一般產品品采購的的資源整整合，到到瓶頸產產品采購購的保證證供應，再到杠杠桿產品品“達爾爾文式”的采購購，似乎乎都是一一個目的的，就是是要站在在公司的的“立場場”上為為公司創創造“利利益”。這一切切的觀點點，都說說明我們們沒有擺擺脫“工工廠采購購經理”的局限限性。 “工廠廠采購經經理”最最

22、典型的的特征：從視野野上，只只考慮眼眼前利益益；從立立場上，只考慮慮公司利利益；從從戰略上上，只考考慮內部部利益；從觀念念上，只只考慮降降低成本本；從思思維上，只考慮慮功與利利。 這種“工廠采采購經理理”的“功利”思維，最直接接的后果果是企業業所有的的供應商商和我們們最高級級的關系系，就只只能是穩穩定的供供求關系系。有非非常強的的機會主主義色彩彩。今天在網網絡上看看到這樣樣一篇博博文，對對工作很很有啟發發，所以以轉載過過來。-原文文出自史史永豐的的空間，20110-11-311.=瓶頸產品品采購瓶頸產品品，具有有低采購購金額，高采購購風險的的特征。圍繞降降低風險險、解決決問題、保證供供應我分分

23、析了瓶瓶頸產品品的供應應關系與與采購狀狀況，總總結了55個瓶頸頸產品采采購的方方法。 瓶頸產產品采購購改善的的第一個個方法：給供應應商及時時快速、更短周周期地付付款（改善“纏腳布布式”的的付款流流程） 曾經有有采購問問我：“如果沒沒有辦法法向供應應商及時時快速地地付款，能不能能做好采采購？”通常我我都很干干脆地回回答兩個個字“沒沒門！”要知道道，良好好的供應應商關系系是通過過誠信互互利的合合作達到到的，其其中采購購付款的的及時程程度就是是很重要要的標準準之一。如果采采購在供供應商的的心目中中有良好好的信用用紀錄，采購不不僅能提提高談判判的力量量，更重重要的是是提升了了在供應應商中的的客戶地地位

24、。沒沒有及時時的付款款，就算算采購請請供應商商幫忙也也會難于于啟齒。但是很很多企業業的財務務部門卻卻無視此此關鍵原原則，整整個公司司的財務務支付流流程很長長而且慢慢。 事實證證明：瓶瓶頸產品品快速地地付款，對公司司現金流流沒有太太大的影影響。改改善瓶頸頸產品的的付款期期和簡化化流程也也不會造造成財務務控制上上的風險險。 “纏腳腳布式”的付款款流程的的改善，會使我我們在后后來瓶頸頸產品的的采購上上獲益匪匪淺，不不僅在物物料短缺缺時，依依然能夠夠及時保保證供應應而且價價格也相相對合理理，而且且在供應應充裕時時，還能能常常得得到供應應商優惠惠的價格格。 瓶頸產產品采購購改善的的第二個個方法：可以適適

25、當的給給供應商商更好的的利潤 我們可可以通過過給供應應商更多多的利潤潤，來提提升保證證供應的的安全系系數。比比如采用用主動漲漲價的策策略，但但不是所所以的瓶瓶頸產品品都適用用。比如如有一次次我去采采購，供供應商開開價100塊錢，我卻給給他122塊錢。因為當當時我采采購的是是一個高高負荷運運轉的設設備配件件，配件件本身沒沒有多少少錢，但但由于當當時處在在生產旺旺季，設設備供應應商的配配件供應應非常緊緊張。供供應商可可以不和和我說漲漲價，但但是他卻卻會說“沒貨”。如果果沒有設設備的配配件，整整臺設備備就都要要停產。有時候候瓶頸產產品的采采購成本本也許不不是最大大的成本本，但如如果沒有有保證供供應，

26、一一旦造成成停產，可能會會付出更更多的成成本，也也許是配配件成本本的1000倍、10000倍、1萬倍倍。當然然，針對對瓶頸產產品主動動給供應應商更好好的利潤潤，并不不代表不不控制瓶瓶頸產品品的成本本。要點點是：務務實與適適當平衡衡。 其實供供應商最最關心的的不是利利潤，而而是長期期的投資資回報。供應商商長期投投資回報報受到四四大因素素的影響響:（1）利利潤率 供應商商應收周周轉次數數 （2）資資產的周周轉次數數 庫存存周轉次次數付付周轉次次數 = 投投資回報報率 +（3）長長期穩定定的合作作 +（4）采采購量 第一大大因素是是利潤率率。利潤潤率絕對對不能為為負，如如果供應應商和我我們做生生意利

27、潤潤率為負負，那么么賣得越越多虧得得越多，最后固固定資產產都會虧虧光了；第二大大因素是是資產的的周轉次次數；第第三大因因素是長長期穩定定的合作作。大家家要注意意的是長長期合作作和長期期穩定合合作是有有區別的的。我們們和供應應商長期期合作，五年才才合作一一次，這這也屬于于長期合合作，但但供應商商不會在在乎，因因為不穩穩定。如如果是每每周都有有合作，這才叫叫長期穩穩定的合合作，供供應商才才會在乎乎。第四四大因素素是我們們的采購購量。利潤率乘乘以資產產的周轉轉次數，加上長長期穩定定合作，加比較較大的采采購量，就能夠夠確保供供應商的的長期投投資回報報。 利潤率率乘以資資產周轉轉次數等等于投資資回報率率

28、。資產產周轉次次數主要要受三大大因素影影響：第第一大因因素是供供應商的的應收周周轉天數數；第二二大因素素是庫存存周轉天天數；第第三大因因素是應應付周轉轉天數。 資產周周轉次數數，更確確切說是是現金周周轉次數數：一年年中現金金的周轉轉次數，即供應應商從他他的供應應商處購購買材料料到銷售售產品收收回現金金的時間間。如果果現金周周轉次數數越多，供應商商的現金金需求量量就越少少。 我們采采購方的的應付天天數，影影響供應應商的應應收周轉轉天數；采購方方的訂單單計劃性性，影響響供應商商的庫存存周轉天天數；供供應商原原材料采采購行業業特征或或供應商商的信用用等很多多因素，影響供供應商的的應付周周轉天數數。應

29、收收周轉天天數、庫庫存周轉轉天數是是供應商商本身的的投入。應付周周轉天數數是供應應商的收收益。供供應商的的年資產產周轉次次數 = 3665/（應收周周轉天數數 + 庫存周周轉天數數 應付周周轉天數數）。 當供應應商資產產周轉次次數很慢慢時,一一定要通通過提高高利潤率率才能保保證投資資回報率率；反之之，當供供應商資資產周轉轉次數很很快時,供應商商也可以以通過降降低利潤潤率,來來保證投投資回報報率。在在供應商商資產周周轉次數數上，采采購可以以通過調調整應付付款天數數與提高高計劃性性來改善善。 滿足了了供應商商的投資資收益，毫無疑疑問會降降低采購購風險，自然就就容易保保證供應應。這也也是第一一和第二

30、二個方法法之所以以有效的的原因。 瓶頸產產品采購購改善的的第三個個方法：與杠桿桿產品搭搭配采購購（把“肥肉”與“骨骨頭”捆捆綁） 如果把把瓶頸產產品這種種“骨頭頭型”的的產品交交給供應應商生產產，因為為沒有規規模優勢勢，大多多數供應應商都不不太愿意意接單。但是如如果能把把“肥肉肉型”的的產品和和“骨頭頭型”產產品合并并給一個個供應商商，供應應商就很很難只吃吃“肥肉肉”，不不吃“骨骨頭”。這樣也也就減少少了沒有有人要的的“骨頭頭”。 瓶頸產產品采購購改善的的第四個個方法：在產品品設計階階段進行行價值分分析，提提高標準準化，評評估生命命周期成成本 如果說說第一、第二和和第三個個方法是是治標的的方法

31、，那么第第四個方方法則是是治本的的方法。在產品品設計階階段，通通過價值值工程與與價值分分析，盡盡可能避避免過剩剩的質量量，盡可可能提高高標準化化程度，減少高高技術、高質量量要求的的定制零零件總數數，也就就是要在在產品設設計階段段減少瓶瓶頸產品品數量。在設備備采購方方面，要要盡量去去考慮設設備標準準化方面面，同時時評估設設備生命命周期成成本。這這樣不僅僅僅減少少瓶頸產產品數量量，還使使產品的的生命周周期和材材料的生生命周期期成本匹匹配，設設備壽命命和配件件成本匹匹配。 瓶頸產產品采購購改善的的第五個個方法：提高與與稀缺資資源掌握握者的合合作能力力，學會會利用資資源。 對待瓶瓶頸產品品供應商商，“

32、巴巴結策略略”不能能真正有有效果，不要認認為和供供應商說說盡好話話，就能能保證獲獲得資源源。我的的一些經經歷表明明：“自自己創造造、積累累資源，不如利利用資源源。”所所以我希希望大家家在獲取取瓶頸產產品服務務時，應應該利用用現有的的和市場場中的資資源。要要知道有有時候你你在利用用瓶頸產產品供應應商的資資源時，瓶頸產產品供應應商實際際上同時時也在利利用我們們的資源源。比如如企業的的品牌，地區、行業的的影響力力，或者者其他瓶瓶頸產品品供應商商可能在在乎的資資源。動動之以情情，說之之以理，繩之以以法，也也是我和和稀缺資資源掌握握者合作作，常用用的方法法。杠桿產品品杠桿產品品采購的的2個策策略第第一個

33、策策略是建建立采購購產品的的成本模模型。通通過分析析、控制制來降低低采購成成本，而而不是依依靠純粹粹的談判判技巧。 針對采采購批量量大，采采購風險險低，成成本容易易核算的的采購產產品，一一定要做做產品成成本模型型，利用用產品成成本模型型控制與與降低成成本，不不能用技技巧。 我發現現杠桿產產品供應應商非常常善于“哭窮”，后來來通過建建立采購購產品的的成本模模型，我我改變了了對采購購的認識識。過去去一直認認為：“采購工工作技巧巧性很強強。”后后來才明明白：“采購工工作原來來技術性性很強，只懂采采購技巧巧，而不不懂采購購技術的的，根本本就很難難成為專專業采購購人員。”這也也是為什什么我在在國內培培訓

34、與咨咨詢行業業，一直直在推動動“采購購技術的的概念，而不是是采購技技巧。”目的就就是希望望國內的的采購經經理都能能知道，僅僅依依靠技巧巧很難有有效降低低成本。杠杠桿產品品采購降降低成本本的第二二個策略略是達爾爾文式的的采購。說到達達爾文我我們就會會想到“進化論論”，就就是在原原材料價價格上漲漲和行情情穩定時時，都要要強調優優勝劣汰汰，以促促進供應應商得到到進化。通過采采用雙軌軌制供貨貨達到不不斷降低低采購成成本的目目的。雙軌制供供貨 采購人人員使用用“達爾爾文式”采購策策略時，經常會會遇到一一些棘手手的問題題。例如如：供應應商甲的的性價比比是現在在最好的的。但過過一段時時間，也也許乙供供應商，

35、不僅能能在產品品質量超超過甲供供應商，而且價價格更低低，該怎怎么辦？選甲還還是選乙乙？如果果選乙，那和甲甲供應商商的關系系也就結結束了。再過一一段時間間，很可可能又有有丙供應應商能超超過乙，那要不不要換掉掉乙供應應商呢？我采用用雙軌制制供貨來來解決這這個問題題。杠桿桿產品由由兩家供供應商供供貨，乙乙供應商商的產品品質量好好、價格格低，多多買一些些，甲供供應商的的產品少少買一些些。 按照統統一的標標準分配配采購定定單，在在交貨期期能滿足足的情況況下，訂訂貨量分分配公式式為：訂訂貨量(質量量/價格格)關關系，也也就是采采購量與與供應產產品質量量成正比比，與產產品價格格成反比比，關系系要素通通常都視

36、視為1(不合格格供應商商視為00)。 如果我我們能做做到公開開、公平平、公正正，就能能使供應應商心服服口服，從而更更注重提提升品質質，改善善管理，努力在在競爭中中做得更更好。實實踐證明明：促進進供應商商進化，優勝劣劣汰的操操作方法法，不僅僅交貨無無風險，而且關關系也會會更長期期穩定。戰略產品品戰略產品品，具有有高采購購金額，高采購購風險的的特征。很多企企業的采采購經理理都沒有有擺脫一一種觀念念，那就就是“采采購就是是買東西西的，除除了瓶頸頸產品受受供應商商限制之之外，應應該誰便便宜就向向誰買。有錢，還怕買買不到東東西。” 的確確，從一一般產品品采購的的資源整整合，到到瓶頸產產品采購購的保證證供

37、應，再到杠杠桿產品品“達爾爾文式”的采購購，似乎乎都是一一個目的的，就是是要站在在公司的的“立場場”上為為公司創創造“利利益”。這一切切的觀點點，都說說明我們們沒有擺擺脫“工工廠采購購經理”的局限限性。 “工廠廠采購經經理”最最典型的的特征：從視野野上，只只考慮眼眼前利益益；從立立場上，只考慮慮公司利利益；從從戰略上上，只考考慮內部部利益；從觀念念上，只只考慮降降低成本本；從思思維上，只考慮慮功與利利。 這種“工廠采采購經理理”的“功利”思維，最直接接的后果果是企業業所有的的供應商商和我們們最高級級的關系系，就只只能是穩穩定的供供求關系系。有非非常強的的機會主主義色彩彩。今天在網網絡上看看到這

38、樣樣一篇博博文，對對工作很很有啟發發，所以以轉載過過來。-原文文出自史史永豐的的空間，20110-11-311. HYPERLINK httpp:/bbss.foobshhangghaii.coom/tthreead-18226788-1-1.hhtmll htttp:/m/thhreaad-11826678-1-11.httml HYPERLINK httpp:/bloog.ssinaa.coom.ccn/ss/bllog_6b00mpph.hhtmll htttp:/n/s/bloog_66b0ee1788101100qqmphh.httmlhttpp:/dggg

39、t20004003.bblogg.1663.ccom/bloog/sstattic/223340117822008810441022384424/=瓶頸產品品采購瓶頸產品品，具有有低采購購金額，高采購購風險的的特征。圍繞降降低風險險、解決決問題、保證供供應我分分析了瓶瓶頸產品品的供應應關系與與采購狀狀況，總總結了55個瓶頸頸產品采采購的方方法。 瓶頸產產品采購購改善的的第一個個方法：給供應應商及時時快速、更短周周期地付付款（改善“纏腳布布式”的的付款流流程） 曾經有有采購問問我：“如果沒沒有辦法法向供應應商及時時快速地地付款，能不能能做好采采購？”通常我我都很干干脆地回回答兩個個字“沒沒門！”

40、要知道道，良好好的供應應商關系系是通過過誠信互互利的合合作達到到的，其其中采購購付款的的及時程程度就是是很重要要的標準準之一。如果采采購在供供應商的的心目中中有良好好的信用用紀錄，采購不不僅能提提高談判判的力量量，更重重要的是是提升了了在供應應商中的的客戶地地位。沒沒有及時時的付款款，就算算采購請請供應商商幫忙也也會難于于啟齒。但是很很多企業業的財務務部門卻卻無視此此關鍵原原則，整整個公司司的財務務支付流流程很長長而且慢慢。 事實證證明：瓶瓶頸產品品快速地地付款，對公司司現金流流沒有太太大的影影響。改改善瓶頸頸產品的的付款期期和簡化化流程也也不會造造成財務務控制上上的風險險。 “纏腳腳布式”的

41、付款款流程的的改善，會使我我們在后后來瓶頸頸產品的的采購上上獲益匪匪淺，不不僅在物物料短缺缺時，依依然能夠夠及時保保證供應應而且價價格也相相對合理理，而且且在供應應充裕時時，還能能常常得得到供應應商優惠惠的價格格。 瓶頸產產品采購購改善的的第二個個方法：可以適適當的給給供應商商更好的的利潤 我們可可以通過過給供應應商更多多的利潤潤，來提提升保證證供應的的安全系系數。比比如采用用主動漲漲價的策策略，但但不是所所以的瓶瓶頸產品品都適用用。比如如有一次次我去采采購，供供應商開開價100塊錢，我卻給給他122塊錢。因為當當時我采采購的是是一個高高負荷運運轉的設設備配件件，配件件本身沒沒有多少少錢，但但

42、由于當當時處在在生產旺旺季，設設備供應應商的配配件供應應非常緊緊張。供供應商可可以不和和我說漲漲價，但但是他卻卻會說“沒貨”。如果果沒有設設備的配配件，整整臺設備備就都要要停產。有時候候瓶頸產產品的采采購成本本也許不不是最大大的成本本，但如如果沒有有保證供供應，一一旦造成成停產，可能會會付出更更多的成成本，也也許是配配件成本本的1000倍、10000倍、1萬倍倍。當然然，針對對瓶頸產產品主動動給供應應商更好好的利潤潤，并不不代表不不控制瓶瓶頸產品品的成本本。要點點是：務務實與適適當平衡衡。 其實供供應商最最關心的的不是利利潤，而而是長期期的投資資回報。供應商商長期投投資回報報受到四四大因素素的

43、影響響:（1）利利潤率 供應商商應收周周轉次數數 （2）資資產的周周轉次數數 庫存存周轉次次數付付周轉次次數 = 投投資回報報率 +（3）長長期穩定定的合作作 +（4）采采購量 第一大大因素是是利潤率率。利潤潤率絕對對不能為為負，如如果供應應商和我我們做生生意利潤潤率為負負，那么么賣得越越多虧得得越多，最后固固定資產產都會虧虧光了；第二大大因素是是資產的的周轉次次數；第第三大因因素是長長期穩定定的合作作。大家家要注意意的是長長期合作作和長期期穩定合合作是有有區別的的。我們們和供應應商長期期合作，五年才才合作一一次，這這也屬于于長期合合作，但但供應商商不會在在乎，因因為不穩穩定。如如果是每每周都

44、有有合作，這才叫叫長期穩穩定的合合作，供供應商才才會在乎乎。第四四大因素素是我們們的采購購量。利潤率乘乘以資產產的周轉轉次數，加上長長期穩定定合作，加比較較大的采采購量，就能夠夠確保供供應商的的長期投投資回報報。 利潤率率乘以資資產周轉轉次數等等于投資資回報率率。資產產周轉次次數主要要受三大大因素影影響：第第一大因因素是供供應商的的應收周周轉天數數；第二二大因素素是庫存存周轉天天數；第第三大因因素是應應付周轉轉天數。 資產周周轉次數數，更確確切說是是現金周周轉次數數：一年年中現金金的周轉轉次數，即供應應商從他他的供應應商處購購買材料料到銷售售產品收收回現金金的時間間。如果果現金周周轉次數數越多

45、，供應商商的現金金需求量量就越少少。 我們采采購方的的應付天天數，影影響供應應商的應應收周轉轉天數；采購方方的訂單單計劃性性，影響響供應商商的庫存存周轉天天數；供供應商原原材料采采購行業業特征或或供應商商的信用用等很多多因素，影響供供應商的的應付周周轉天數數。應收收周轉天天數、庫庫存周轉轉天數是是供應商商本身的的投入。應付周周轉天數數是供應應商的收收益。供供應商的的年資產產周轉次次數 = 3665/（應收周周轉天數數 + 庫存周周轉天數數 應付周周轉天數數）。 當供應應商資產產周轉次次數很慢慢時,一一定要通通過提高高利潤率率才能保保證投資資回報率率；反之之，當供供應商資資產周轉轉次數很很快時,

46、供應商商也可以以通過降降低利潤潤率,來來保證投投資回報報率。在在供應商商資產周周轉次數數上，采采購可以以通過調調整應付付款天數數與提高高計劃性性來改善善。 滿足了了供應商商的投資資收益，毫無疑疑問會降降低采購購風險，自然就就容易保保證供應應。這也也是第一一和第二二個方法法之所以以有效的的原因。 瓶頸產產品采購購改善的的第三個個方法：與杠桿桿產品搭搭配采購購（把“肥肉”與“骨骨頭”捆捆綁） 如果把把瓶頸產產品這種種“骨頭頭型”的的產品交交給供應應商生產產，因為為沒有規規模優勢勢，大多多數供應應商都不不太愿意意接單。但是如如果能把把“肥肉肉型”的的產品和和“骨頭頭型”產產品合并并給一個個供應商商，

47、供應應商就很很難只吃吃“肥肉肉”，不不吃“骨骨頭”。這樣也也就減少少了沒有有人要的的“骨頭頭”。 瓶頸產產品采購購改善的的第四個個方法：在產品品設計階階段進行行價值分分析，提提高標準準化，評評估生命命周期成成本 如果說說第一、第二和和第三個個方法是是治標的的方法，那么第第四個方方法則是是治本的的方法。在產品品設計階階段，通通過價值值工程與與價值分分析，盡盡可能避避免過剩剩的質量量，盡可可能提高高標準化化程度，減少高高技術、高質量量要求的的定制零零件總數數，也就就是要在在產品設設計階段段減少瓶瓶頸產品品數量。在設備備采購方方面，要要盡量去去考慮設設備標準準化方面面，同時時評估設設備生命命周期成成

48、本。這這樣不僅僅僅減少少瓶頸產產品數量量，還使使產品的的生命周周期和材材料的生生命周期期成本匹匹配，設設備壽命命和配件件成本匹匹配。 瓶頸產產品采購購改善的的第五個個方法：提高與與稀缺資資源掌握握者的合合作能力力，學會會利用資資源。 對待瓶瓶頸產品品供應商商，“巴巴結策略略”不能能真正有有效果，不要認認為和供供應商說說盡好話話，就能能保證獲獲得資源源。我的的一些經經歷表明明：“自自己創造造、積累累資源，不如利利用資源源。”所所以我希希望大家家在獲取取瓶頸產產品服務務時，應應該利用用現有的的和市場場中的資資源。要要知道有有時候你你在利用用瓶頸產產品供應應商的資資源時，瓶頸產產品供應應商實際際上同時時也在利利用我們們的資源源。比如如