1、車風重資產型汽車電商才有出路王作梁認為，電商具有低價與價格透明兩大基因，這決定了汽車電商存在的價值。中國汽車市場從高速增長轉入微增長已是不爭的事實。全國工商聯汽車經銷商商會秘書長朱孔源近期就表示， “今年的 4S 店倒閉潮是個開始， 還沒到高潮。 預計未來全國 30%的經銷商可能倒閉。 ”不過，汽車經銷商的困境，卻給予了像車風這類企業對傳統行業進行互聯網改造的機會。在車風創始人王作梁看來， 未來新車電商在整個汽車流通渠道的占比會達到 30% 以上，現在汽車電商的風口已經到來，這個行業將會誕生新的巨頭。新車買斷模式2010 年，曾任搖籃網、媽媽說副總裁的王作梁，選擇離開已經摸爬滾打了 6 年的母

2、嬰互聯網領域，進入了完全陌生但充滿機遇的汽車行業。在兩年多的時間里，王作梁利用為汽車廠商做互聯網營銷項目的機會，跟蹤了全國 206 家經銷商集團的近1000 家門店，了解其潛在客戶來源、庫存狀況與銷售顧問的工作狀態。他發現，廠商產能過剩與經銷商庫存積壓的情況日益嚴重，而傳統的經銷商體系也已僵化。而令王作梁欣喜的是，用戶買車的行為在發生變化， 4S 店來自互聯網的潛在客戶已經高達10%30% ,而且這個數據在不斷上升。他預感到，汽車電商的突破口將在35年內打開，不過輕資產或純互聯網的模式在汽車零售業可能難 以生存。2013 年 11 月， 籌備 10 個月的車風網站上線。 區別于傳統汽車電商的導

3、流模式，車風最大的特色是直接向汽車廠家或經銷商購買全新車，然后通過在線銷售的方式銷售給客 戶。據王作梁介紹，車風有一部分倉儲能力，但大部分買斷車仍寄放在合作的廠商倉庫或經銷商的倉庫里面。車風的銷售流程分集客、跟進、成交、售后四步。用戶先在車風網站提交定單，網銷中心工作人員與其確認品牌、價格信息后，客戶交付定金。工作人員與其約定提車時間、地點，車風在 有合作關系的門店提供接待、收款與交車服務?！拔以谫Y訊層面跟易車網、汽車之家沒法再競爭，他們已經沉淀了 10 年時間，我不可能再花同樣的時間去積淀汽車行業內容。 ”所以，王作梁選擇直接切入交易環節。 “我們花了 10 個月的時間做研發，研究如何能夠在

4、交易層面上抓住用戶。 ”但在汽車行業， 主機廠非常強勢， 像車風這種沒有背景、沒有銷量的小平臺，最開始連談條件的資格都沒有。同時，由于車風直接介入交易環節，對傳統渠道的破壞比汽車之家、易車網的導流模式更大，剛起步時，經銷商對車風有很大的抵觸心理。王作梁回憶，上線一年的時間里，車風的運營非常艱難，只能一步步向前拱。車風的第一個合作對象是一家經銷商，負責人是王作梁認識多年的朋友，對方抱著試試看的心態合作了一次，發現這種交易模式對4S 店來說利多弊少。由于車風采取全款買斷的形式，首先可以幫助陷入經營困境的經銷商解決了庫存積壓與資金占用的問題，經銷商還能拿到少量銷售利潤。而且，車風將貸款、保險、售后等

5、具有豐厚利潤的環節全部移交 4S 店。合作過的經銷商嘗到甜頭后，開始以更開放的心態與車風合作。去年10 月，車風聯合全國近20家雪佛蘭核心經銷商，聯合買斷6000臺雪佛蘭景程庫存車。車風作為網絡合作商，負責其中2000臺的全國銷售。通過互聯網精準投放、大數據挖掘和互聯網社交媒體傳播等方式，車風在3 個月內收集了 1 萬多個意向客戶線索，最終完成2000 臺車的分銷任務。這一由車風開創的汽車電商牽頭、聯合核心經銷商完成廠商清庫的新模式，引起業內不小的震動。而且，車風為用戶提供全國物流、交車服務，一周內全國物流直達，其物流周期遠快于傳統經銷商。王作梁對財經天下周刊說，行業內有一些偏見，認為新車零售

6、賺不到錢，因為經銷商都在虧本。 “原先廠商壟斷了渠道，導致4S 店之間的惡性競爭。我們去跟廠商拿車，量比單店大得多，而且汽車電商是廠商愿意嘗試的一種方式，有額外的折扣。這里面就存在我們的利潤空間。 ”由于車風執行的是一口價，所以其核心價值在于能大幅提高交易效率， 而且交易過程更簡單透明， 最終實現消費者、廠家、經銷商與車風共贏的局面。而按照傳統方式，消費者購車的過程漫長而痛苦，先要跑很多店比價、議價，最終談下來的價格也不知道是否便宜。據王作梁介紹，目前與車風合作過的汽車品牌已有30多個，經銷商300 家，這些數字還在迅速增長。最開始，王作梁對汽車電商的認識并不清晰，但他認為電商具有低價與價格透

7、明兩大基因，這決定了汽車電商存在的價值。經過近兩年的運營，王作梁越發看清了電商對汽車業態的改變。 “ 近幾年 4S 店從運營成本和收益結構正在發生變化，去年近 70% 的 4S 店虧損?，F在中國有將近3 萬家 4S 店， 僅上海大眾在上海就有42 家店，密度非常大，這種狀態非常不健康。即使沒有汽車電商， 4S 店也會死，但活下來的 4S店業態會發生變化。不管與第三方的電商平臺合作，還是自建電商，都會以更加開放的態度跟互聯網結合。 ”但王作梁也表示，廠商、電商、經銷商之間是一個共生體系，如果經銷商完全沒有，沒有落地的交車點，電商發展也很麻煩。電商將占據更大渠道車風銷售火爆的同時，易車網等汽車垂直

8、媒體也進入了汽車電商領域。王作梁表示，電商在整個汽車流通渠道里面占比還特別小，各方面的力量進來可以把蛋糕做得更大。相比之下，王作梁更看好阿里巴巴在汽車零售領域的布局。 “阿里是一個航空母艦，在資源上不是一般公司能夠比拼的，但它跟廠商合作更多在市場營銷層面。像這種航空母艦，如果真正看懂了在汽車電商領域的空間，是誰也不能阻擋的。 ”追隨者的快速跟進與巨頭的切入并沒有對王作梁產生困擾， 讓他憂慮的是資金的缺口。 車風采用買斷包銷的模式，對資金的需求非常大，雖然庫存周轉很快，流動資金比較充裕，但市場開拓的費用仍遠遠不夠。車風融資的需求開始提上議事日程。王作梁的一位多年好友在上市公司騰信股份負責投資，該

9、公司一直專注于數字營銷領域，正在汽車產業布局。今年5 月，車風獲得騰信領投的 6000 萬元人民幣 A 輪投資。騰信除投資 3000 萬元外，還向車風提供互聯網用戶畫像等數據支持。令投資方驚喜的是，車風接受投資后，銷售實現了每月環比50%100%的增長。迫切希望在汽車互聯網營銷領域發力的騰信對車風的效率非常滿意，決定再次提高投資額度。今年 7 月， 車風宣布獲得騰信股份5 億人民幣的獨家B 輪投資，騰信所占股權則由 11%增至 46% 。王作梁坦承，本沒想這么快進行B 輪融資，一方面騰信逼迫得緊，而且能給到除資金之外的流量資源。另一方面，他判斷下半年資本市場相對較冷，提前拿到投資不是壞事。今年上半年，新車零售市場遇冷。王作梁的判斷是，去年的零售量達2300 多萬輛，增長空間已相對有限，但汽車電商所占比例仍非常小，未來相信新車電商在整個汽車流通渠道會占 30% 以上。他認為，未來汽車電商一定會出現幾家非常大的企業，希望車風能成為以新車交易為切入點的平臺，在整體上對汽車領