1、 HYPERLINK xxxx/ 銷售渠道是是銷售體體系的命命脈，在在整個銷銷售體系系中的位位置顯得得直觀重重要。他他的成功功運作必必將為產產品的整整個銷售售工作奠奠定堅實實的基礎礎；反之之，則會會為銷售售工作制制造出一一道又一一道的障障礙。如如何整合合銷售渠渠道就變變成了銷銷售體系系的一個個重要的的工作。 在我國國市場上上，眾多多的廠家家和銷售售方面的的人員已已經逐漸漸認識到到“渠道道”的重重要性，他他們不惜惜一切代代價來爭爭奪銷售售渠道。如如：經銷銷商、二二批的爭爭奪戰；終端的的買斷戰戰；人員員戰；降降價戰等等等。但但是這些些都屬于于資源的的消耗戰戰，雖然然短時間間得到一一定的效效果，但但

2、是最終終必將發發展成為為品牌的的毀滅戰戰，結果果是：“市市場失去去了，品品牌也失失去了。”在在這個時時候，合合理的、有有序的整整合銷售售渠道就就成為重重中之重重了。產品的銷售售渠道從廠家家到終端端的所有有環節，對對消費者者來說都都屬于渠渠道；一一切整合合渠道的的方式、方方法只要要最終達達到了培培養消費費者的長長期消費費欲望都都是成功功的。產品的的銷售鏈鏈：利用廠廠家、渠渠道客戶戶的相應應資源，通通過終端端這個過過程達到到消費者者購買（消消費）的的目的，最最終形成成一個完完整的銷銷售鏈。抓住要要點，方方能立于于不敗之之地最好的的戰爭是是“不戰戰而屈人人之兵”，最最好的營營銷手段段就是培培養消費費

3、者對品品牌的認認知和購購買（消消費），最最好的渠渠道整合合結果就就是拉動動消費者者。在整個個銷售環環節中，產產品的實實際消費費群體只只有消費費者，只只有有效效的拉動動消費者者，并使使其產生生對品牌牌的忠誠誠度。企企業才能能產生核核心競爭爭力，也也才是企企業的要要點。河南某某食品企企業在剛剛建廠的的時候，因因為各種種原因導導致生產產成本嚴嚴重偏高高，企業業投入到到銷售的的費用相相當有限限。當時時為了銷銷售的需需要，公公司一共共招聘了了6名區區域經理理，分別別負責六六個區域域市場。在在考慮銷銷售費用用審批權權限的時時候，公公司考慮慮到企業業自身對對銷售方方面的管管理體制制不健全全，但是是又需要要提

4、高銷銷售隊伍伍的激情情，發揮揮個人的的長處。公公司在經經過慎重重的考慮慮以后，毅毅然決定定，將近近半年準準備投入入到市場場上的費費用的審審核權利利全部下下放到所所有的區區域銷售售經理手手中，但但是需要要每一個個區域銷銷售經理理在進入入市場以以前將費費用預計計用途進進行一個個初步的的細分。后后來出現現了幾個個分配方方案。1、思思路A思路路：2名名區域經經理的思思路，將將50%的費用用在該區區域市場場造市，330%用用到經銷銷商上面面，200%用于于終端；B思路路：3名名區域經經理的思思路，將將50%的費用用用到經經銷商上上面，550%的的用于終終端；C思路路：1名名區域經經理的思思路，將將5%的

5、的費用用用于經銷銷商，445%的的費用用用到渠道道上，550%的的費用用用到消費費者。2、過過程：A思路路的2名名區域經經理所在在市場，因因為前期期的造市市效果，受受到許多多客戶的的高度關關注，在在一周以以內，快快速的將將經銷商商確定下下來了，當當月的銷銷售量在在公司最最高，受受到公司司的高度度表揚和和獎勵；B思路路的3名名區域經經理所在在市場，因因為受到到高利潤潤的驅動動，也在在半月以以內將所所有的經經銷商找找到，但但是因為為經銷商商的利潤潤是建立立在自己己銷售量量的基礎礎上的，所所以雖然然都有回回款，但但是回款款金額都都不大；C思路路的這一一名區域域經理，因因為沒有有前面的的兩個思思路那么

6、么大的對對經銷商商的優惠惠的條件件，最后后這位區區域經理理花了兩兩個月的的時間才才將所有有的經銷銷商開發發出來，期期間不少少受到公公司的責責罵。3、結結果A思路路的區域域經理們們因為造造市花掉掉了500%的費費用，而而僅有的的50%的費用用的300%又在在經銷商商的手中中，200%的費費用光商商超的進進場費、條條碼費、堆堆頭費、促促銷費用用都不足足，何況況終端的的費用和和消費者者的拉動動等費用用了，經經過了三三個月的的艱苦工工作，區區域經理理和經銷銷商互相相扯皮，造造成市場場的鋪貨貨率嚴重重低下，同同時有因因為沒有有費用拉拉動終端端和消費費者，使使僅有的的少數有有產品的的售點直直接找經經銷商退

7、退貨，經經銷商則則將所有有的問題題推倒區區域經理理和公司司身上，要要求公司司退貨；B思路路的區域域經理因因為給經經銷商的的利潤空空間較高高，經銷銷商則積積極鼓勵勵自己的的銷售人人員銷售售產品，一一時間受受到利益益的驅動動，銷售售出現一一片紅火火的局面面，但是是因為經經銷商唯唯利視圖圖的心理理，將利利潤緊緊緊的抓在在自己的的手中，而區域經理這里用于投入到市場的費用有限，顧到這里又忘了那里，兩三月以后艱難的在市場上運作；C思路路的區域域經理在在經過兩兩個月的的辛苦工工作后，各各城市的的經銷商商總算確確定下來來了，接接下來的的重點就就是終端端網絡的的建設，因因為計劃劃有455%的費費用投入入到終端端

8、，這位位區域經經理就利利用一系系列的活活動，如如陳列費費、堆頭頭費、進進場費、買買店費等等一系列列的費用用和在經經銷商的的配合下下，終端端的鋪貨貨率達到到了快、高高、穩。接接下來就就是消費費者的拉拉動，利利用預先先計劃好好的500%的費費用和公公司、經經銷商的的協同配配合下共共同拉動動消費者者，刺激激消費群群體。最最后該區區域經理理將終端端和消費費者最大大化的激激勵和刺刺激起來來了，銷銷售量穩穩定的急急劇上升升，而經經銷商也也隨著銷銷售的上上升，利利潤越來來越大，信信心也越越來越高高。通過以以上的案案例說明明一個行行知有效效的渠道道整合方方案就是是利用產產品和企企業的核核心競爭爭力和產產品的功

9、功能訴求求點，利利用一切切可利用用的資源源，達到到最終消消費者的的長期購購買（消消費）目目的。1、時時刻關注注消費者者的動態態，想消消費者之之所想，以以滿足消消費者為為核心。如如海爾率率先提出出的“真真誠到永永遠”，隨隨著消費費者在對對品牌、質質量的關關注以后后的重點點放在售售后、服服務上面面，海爾爾率先建建立完善善的售后后服務體體系。2、一一切圍繞繞消費者者為核心心，可口口可樂提提出的：“買得得到、樂樂得買”想想盡一切切辦法來來滿足消消費者的的需求，生生產、技技術、銷銷售、渠渠道一切切圍繞消消費者來來開展，對對于渠道道的選擇擇尤其如如此，征征對不同同的產品品定位于于不同的的消費群群體，確確定

10、不同同的消費費渠道。3、“無無形勝有有形，無無招勝有有招”，不不要盲目目的追求求廠家、商商家的利利益，而而忽略真真正的消消費群體體消消費者，一一味的滿滿足了廠廠、商的的利益的的同時，只只會損失失消費者者的利益益，最終終還是損損失了自自己的利利益；盡盡量的滿滿足了消消費者的的需求的的同時，自自己的利利益也就就得到了了滿足。要要站在一一個較高高的位置置看事情情，不要要只是站站在自己己的立場場上看事事情，“害害認終害害己”，在在損害了了消費者者的利益益的同時時也在損損害自己己的利益益。產品的的功能訴訴求點：樂百氏氏的二十十七層凈凈化；紅紅牛的抗抗疲勞功功能性飲飲料；腦腦白金的的送禮就就送腦白白金；帶

11、帶維生素素糖果的的V9等等等。這個時時候就需需要注重重對消費費者的關關注和需需求點：1、感感官的需需求：如如產品的的品質、產產品的口口感、產產品的外外包裝，根根據不同同的消費費者確定定不同的的愛好，推推出適合合該群體體的產品品，滿足足他們的的感官需需求。2、心心理的需需求：產產品的訴訴求點，引引導消費費者的心心理作用用。如具具有保健健作用的的食品等等。3、服服務質量量的需求求：廠家家需要站站在消費費者的立立場考慮慮問題，提提倡服務務的即使使化，滿滿足消費費者對服服務的需需求。如如可口可可樂的隨隨處都可可以買的的到等。從阜陽陽毒奶粉粉事件來來看，企企業是在在短期的的時間里里以損害害消費者者的利益

12、益來使自自己得到到了更多多的利益益，但是是最終結結果呢？不管是是企業的的品牌還還是一味味追求的的物資都都沒有得得到。選擇適適合自己己的模式式任何一一支產品品他都有有適合自自己的渠渠道模式式，也只只有在最最適合自自己的渠渠道模式式上才可可以最佳佳的發揮揮他的才才華。現有的的渠道模模式主要要有以下下幾種：以上幾幾個渠道道模式直直接體現現出，廠廠家介入入到渠道道的深淺淺模式，意意味桌廠廠家掌握握渠道力力度的強強弱。模式AA和B主主要利用用經銷商商的資源源的一個個渠道模模式，然然而獨家家經銷商商模式容容易出現現渠道的的掌握力力度較弱弱，客大大欺店的的現象。多多個經銷銷商模式式同樣也也會出現現這樣的的情

13、況。模式CC和D里里的分銷銷商主要要擔任資資金和物物流的責責任，銷銷售管理理、市場場開發和和推廣的的職能主主要靠廠廠家的人人員掌握握，可以以較大部部分的掌掌握渠道道資源。模式EE則是由由廠家直直接面對對終端的的方式，廠廠家掌握握全部的的渠道資資源。但是以以上的五五種渠道道模式，與與知相對對應的是是，掌握握渠道力力度越大大，廠家家的直接接投入和和風險也也就越大大，同樣樣管理的的難度也也就相應應的增大大了。根據廠廠家的生生產、財財務、物物流、網網絡、管管理等方方面的資資源進行行渠道模模式的細細致分析析，然后后確定最最適合自自己的渠渠道模式式。但是是需要注注意以下下幾點：1、盲盲目的追追趕國際際品牌

14、的的經營模模式，如如一家從從未涉及及食品行行業的企企業，剛剛進入食食品行業業，就采采取向可可口可樂樂的銷售售模式，采采取終端端直營。這這樣表面面上看，是是可以最最大化的的掌握渠渠道資源源，但是是因為企企業本身身在生產產、財務務、物流流、網絡絡、管理理等方面面都處于于弱勢的的地位，這這樣只會會讓廠家家處于資資金的過過大投入入，而企企業資源源的嚴重重不足，導導致管理理跟不上上，結果果失去了了應有的的效果，反反而將企企業帶上上了一個個另外的的深淵；2、確確定產品品的推廣廣重心，有有目的性性開展工工作，不不要象一一只無頭頭的蒼蠅蠅一樣。讓讓企業失失去工作作方向，最最后好象象那里都都在抓，但但是結果果那

15、里都都沒有抓抓住；3、一一切的核核心以消消費者為為中心，圍圍繞消費費者來開開展工作作。其他他的都是是為了刺刺激消費費的過程程和資源源，不用用將資金金盲目的的投入到到不能刺刺激消費費的任何何環節上上。建立平平等的互互利、互互贏的戰戰略合作作關系廠方不不論是對對總經銷銷商還是是對多家家經銷商商、配送送商、分分銷商都都應該本本著同樣樣的原則則，在平平等的基基礎上建建立戰略略性合作作伙伴關關系。廠家之之所以要要采取多多個渠道道模式主主要是為為了利用用不同的的營銷策策略，達達到快速速將產品品到達消消費者的的手中，并并根據廠廠家的實實際情況況和整體體規劃，在在有效減減少費用用投入的的情況下下，最大大化的掌

16、掌握渠道道資源。戰略性性的合作作伙伴關關系就是是建立在在平等、互互惠、互互利的基基礎之上上。逐漸漸使廠、商商雙贏的的局面形形成，并并達成合合同關系系，簽定定相應的的經銷商商（陪送送商、分分銷商）合合同，雙雙方將經經銷商合合同作為為合作的的唯一準準繩，在在合同的的規則下下建立誠誠心合作作體系。只只有如此此，一個個戰略性性的合作作伙伴關關系才能能順利的的建成；如果搞搞一些格格式合同同，在只只有需要要的時候候才拿出出來，不不需要的的時候就就擱置，而而熱忠于于一些“暗暗箱操作作”，這這樣就不不能保證證一個平平等的互互惠互利利的戰略略合作伙伙伴關系系的建立立。安徽有有一家炒炒貨類企企業，因因為公司司在前

17、期期對銷售售體系的的巨大推推力（薪薪資激勵勵機制）的的作用，公公司的銷銷售人員員勤勤肯肯肯的工工作，再再借助公公司在產產品和終終端上的的政策，使使該產品品在短短短的兩年年時間里里，其銷銷售額就就上億元元。在這樣樣一個大大好的局局面出現現后，本本來對公公司的品品牌發展展應該是是非常有有利的。但但是隨著著產品逐逐漸得到到消費者者、客戶戶的認可可以后，問問題出現現了，銷銷售人員員為了得得到高額額的銷售售提成，盲盲目的、不不講原則則的對經經銷商進進行非正正常的壓壓貨，造造成產品品的嚴重重積壓，同同時，按按照合同同規定的的返利遲遲遲不能能拿到經經銷商的的手中，合合同規定定的退換換貨政策策，公司司不按照照

18、執行，經經銷商按按照公司司規定墊墊付的費費用公司司找出各各種的理理由不予予支付或或者減少少支付。這樣的的問題出出現，也也許很多多時候屬屬于銷售售人員的的暗箱操操作，但但是銷售售人員代代表的是是公司，作作為公司司的代表表，他在在市場上上的一言言一行都都代表的的是公司司的形象象。何況況有些合合同上規規定內容容，公司司更應該該不折不不扣的執執行。最后結結果：由由于長期期的非正正常壓貨貨，造成成產品的的嚴重積積壓后，相相應的終終端、消消費者得得到的產產品也就就屬于貨貨齡較長長的產品品；同時時公司對對合同、承承諾的事事情不能能兌現，讓讓經銷商商失去信信心，并并在大量量的積壓壓庫存的的情況下下，公司司讓其

19、放放任自流流、不聞聞不問，經經銷商就就低價傾傾銷產品品，導致致市場價價格嚴重重混亂，渠渠道的每每個環節節都沒有有利潤。到到公司真真正認識識到錯誤誤的時候候，要想想挽回所所付出的的將是成成倍的代代價，還還不一定定能夠挽挽回。這種情情況下，就就應該建建立廠商商的協作作體系，雙雙方建立立在多個個層面就就市場、產產品、銷銷售等問問題進行行定向，不不定時的的溝通機機制，一一切圍繞繞問題尋尋求解決決方法，避避免無謂謂的推脫脫和攻擊擊現象出出現，營營造一個個良好的的合作局局面的形形成，那那就需要要：1、廠廠家要建建立誠信信機制；2、廠廠家要建建立銷售售監管機機制；3、廠廠商要建建立雙向向溝通機機制定向渠渠道

20、管理理總經銷銷商也好好，多個個分銷商商、配送送商、分分銷商也也好，雖雖然廠家家采用了了很多辦辦法來激激勵、控控制經銷銷商，甚甚至有些些廠家采采取了股股份獎勵勵。但是是只要在在廠家出出現問題題或者利利潤空間間降低的的時候，始始終還是是“樹倒倒猢猻散散”。雖雖然大多多數企業業中，經經銷商都都是廠家家的直接接交易對對象，故故而將重重心放在在經銷商商的控制制、管理理上。這這樣的管管理方式式已經是是過去的的“粗放放式”管管理方式式，在終終端渠道道已經成成為現代代商品流流通的主主流渠道道的現實實面前，加加強對經經銷商的的管理和和控制，只只會增強強雙方之之間的矛矛盾，出出現互相相扯皮的的局面。這這個時候候需

21、要對對渠道進進行定向向管理。1、以以終端渠渠道為核核心，提提高終端端渠道的的全品項項鋪活率率，提高高產品的的陳列面面積和可可見度，作作好相關關的生動動化工作作。2、建建立以經經銷商（配配送商、分分銷商）為為核心的的分銷體體系。不不論是何何種經銷銷商，要要獲得經經銷商資資格的首首要條件件就是：資金、物物流、網網絡。資金：擁有足足夠的可可以運用用在該市市場的資資金，如如產品庫庫存資金金、部分分售點鋪鋪貨的資資金等。物流：分為兩兩點分別別是配送送和倉儲儲，擁有有廠家規規定的配配送能力力，能夠夠按照廠廠家規定定的條件件、標準準、時間間將產品品配送到到指定的的客戶。并并擁有廠廠家規定定的庫房房和管理理能

22、力。網絡：具有在在指定較較強的網網絡資源源（售點點數量、客客戶數量量）和穩穩定的客客情關系系。3、營營造強勢勢的終端端體系，終終端不僅僅直接面面對消費費者，而而且產品品的最終終銷量也也是來自自于終端端，尤其其是現代代渠道（超超級買場場）、連連鎖超市市、便利利點，傳傳統士多多店等，因因此，高高的鋪貨貨率和優優勢的生生動化是是打通終終端的關關鍵。在建立立強勢的的終端體體系時需需要作到到：（1）產產品的陳陳列：包包括貨架架的陳列列；堆頭頭、端架架的陳列列等；（2）正正常的產產品促銷銷活動：包括特特價、搭搭增、捆捆綁等；（3）人人員的協協助：包包括促銷銷、導購購等；（4）市市場物資資的可見見度：包包括

23、海報報、POOP、專專用DMM單等；（5）特特殊的促促銷活動動：包括括節慶活活動，主主題展銷銷等。未來的的渠道戰戰爭講是是終端戰戰，誰占占領了終終端，誰誰就擁有有了強勢勢的營銷銷資源。從從早期的的二批戰戰到現在在的貨架架爭奪戰戰都說明明了這個個問題。一提到到強勢終終端的效效果，筆筆者親有有體會，那那還是筆筆者剛進進入銷售售行業的的第一家家公司KKKKL，KKKKLL一貫提提倡的強強勢終端端戰略生動動化，當當時筆者者也是很很不理解解，做銷銷售只要要我完成成了銷量量就行了了，做其其他那些些事情干干什么，浪浪費時間間。直到有有件事情情改變了了筆者的的想法，當當時負責責學校渠渠道的筆筆者遇到到臆見事事情，該該渠道的的重點客客戶MY中中學，連連續三個個月銷量量從每月月20000件下下降到每每月5000件。在在這樣的的情況出出現以后后，經過過筆者的的分析，認認為是產產品的利利潤空間間比競爭爭對手低低，產品品沒有競競爭力，但但是結果果卻不是是這樣，筆筆者在公公司申請請比競爭爭對手還還大的政政策，可可是銷量量也只是是短時間間的上升升，逐漸漸有回到到原位。最后，筆筆者實在在不知道道怎么辦辦的時候