1、文檔編碼 : CI7S5G7D2X9 HB5Q8R8V8A1 ZX8B8O10D7Y3- -第一章營銷中心職能及組織架構營銷中心下設籌劃部、 銷售業務部、招商業務部、客戶關系部四個職能部門,本章中明確了營銷中心職責圍及組織架構；營銷中心籌 劃 部招 商 業 務 部銷 售 業 務 部客 戶 關 系 部1、營銷中心業務職能 1市場爭論： 通過對城市總體規劃、 區域城市功能規劃、 主要行業產業特點、 經濟指標、市場供應需求、在建在售工程情形及客戶需求特點進展的調查和爭論,把握市場動態、做出市場開展推測,向公司決策部門和執行部門供應爭論分析結果,同時為工程定位及以后各階 段工作供應根底數據和理論支持；

2、提交結果：.市場調研分析報告 .,.工程投資可行性爭論報告.,.工程調查表 .,.客戶調查問卷 . 工作容： 宏觀市場及區域市場調研分析-城市總體規劃、區域城市功能規劃現狀及調整分析-主要行業產業特點、經濟指標分析-市場供需比照狀況、客戶需求特點及開展趨勢分析客戶群調研分析-客戶群調查：需求、偏好、特點、分布-客戶群分析：主體構成、購置目的、價格承擔力、付款方式選擇、裝修要求 等- word.zl.- -工程競爭力分析-本工程條件分析：背景位置、規劃條件、地塊條件、周邊環境、人文特點、開展趨勢、不確定因素-區域主要競爭對手分析-本工程競爭力分析：優勢分析、劣勢分析-市場時機點分析-困難點分析及

3、解決建議工程投資可行性爭論分析-前期本錢、凈現值-工程綜合本錢、開發利潤率及收益率-現金流量-投資回收期-敏捷度分析 2產品爭論： 依據工程先天條件和限制條件、市場特點、產品開展趨勢、城市規劃功能 區劃、客戶需求特點等不同前提條件的分析,對不同城市功能區域和市場定位的公建工程進展分析爭論 包含：不同城市功能區域的物業種類、建筑總規模、 物業類型配比、 空間布局、整體建筑風格以及詳細建筑單體的功能定位、建筑規模、建筑形體搭配、使用功能構造、人口數量及各收入階層組成等數據進展收集分析爭論,對工程運作模式、工程的物業類型比例、工程規劃設計要求及工程物業治理模式等方面提出的可行方案；提交結果： .工程

4、定位建議書 .,.建筑規劃設計任務書 .中工程規劃設計要求及建筑設計要 求局部, .工程物業治理建議書 .；工作容： 依據市場爭論成果,制定 .工程定位建議書 .,并在工程的本錢把握圍,提出工程規劃建筑設計建議和物業運營治理建議,并將其編入 .建筑規劃設計任務書 .和.- word.zl.- -工程物業建議書 .,使設計師和物業運營治理者明白工程營銷思路,并將其融入工程的功能、建筑風格形象定位設計、物業治理和商業運營中,表達出工程的物業治理和經營思路；工程定位建議主要包括： 市場定位 檔次定位、 價格定位,客戶定位 年 齡狀況、家庭構造、收入狀況、職業特點、價值取向、需求狀況、購置決策、媒體的

5、影響力,產品定位規劃形式、建筑形式、建筑風格、單體立面、戶 型,形象定位產品主題形象、廣告形象、社會形象；工程規劃設計建議主要包括：工程總體規劃、道路交通組織、部環境設計綠地、園林、公共活動空間、 建筑小品等、車位設計 汽車位和自行車位 、配套設施的支配含商業規劃、效勞設施、信息網絡、物業治理用房等、工 程整體建筑風格特別是建筑外立面的形狀、顏色、風格等；工程建筑設計建議主要包括：樓宇部功能設計、各種戶型的比例、各種戶 型面積、各種戶型功能設置及布局、裝修及設備標準、樓設施配置如熱水、中水、直飲水、防盜、電梯等、管線設計建議三表出戶、分質供水、管線 暗敷及管線集中綜合布置等等；工程物業治理建議

6、主要包括：運營/ 治理效勞圍、治理預算、收費標準、運營 / 治理要求等,使商業運營 / 物業治理公司的治理專業化特點符合工程 特色,促使托管物業的保值和升值；3營銷籌劃：通過對工程特性和市場條件的分析爭論,確定.工程總體銷售方案 .和.工程宣揚推廣方案 .；提交結果： .工程總體銷售方案 .和.工程宣揚推廣方案 . 工作容： 依據工程概況和工程特別性的分析,加上對即將銷售工程的競爭工程產品營銷數據信息的收集整理, 確定 .工程總體銷售方案 .和.工程宣揚推廣方案 .,以保證工程市場推廣銷售全過程中的系統性,最大程度追求整體銷售成效,降低整體銷售費用,防止由于思路不清引起的工作不連貫、工程市場形

7、象紛亂、各階段工作鋪張給下一階段銷售工作帶來巨大困難等重大失誤；- word.zl.- -.工程總體銷售方案 .包括：工程總體價格定位報告、工程市場主題形象設計方案、銷售策略、價格策略及銷售進度和預算把握方案；.工程宣揚推廣方案 .包括：工程現場包裝方案和工程宣揚推廣方案-工程現場包裝方案：銷售中心、示樣板間、工地現場、看房通道、導示系統、銷售中心綠化小品、停車位、銷售人員服裝、物業治理等；-工程宣揚推廣方案：宣揚主題、廣告主題、平面創意表現、媒介選購策略、活動營銷方案、軟性新聞方案、展會方案、廣告及市場信息監測工作方案等；4銷售和招商執行： 依據 .工程總體銷售方案 .作為指導方針制定 .工

8、程銷售執行方案 .,進展銷售預備、銷售實施和銷售治理工作；提交結果： .工程銷售執行方案 . 工作容： 工程銷售道具、銷售資料預備方案工程銷售部的人員構造及崗位職責、銷售團隊組建、工程銷售工作流程、銷售治理制度銷售人員工程培訓資料：沙盤講解、統一說法、答客問、工作流程等銷售人員培訓,并建立營銷危機處理系統2、營銷中心工作流程：- word.zl.宏觀市場分析區域市場分析客戶分析本工程分析- -工程市場定位分析 工程投資可行性爭論分析工程物業產品規劃建筑營銷籌劃銷售執行治理建議設計建議宣揚推廣銷售招商銷售招商銷售招商工程包裝- 預備工作實施工作治理工作word.zl.- -3、組織架構圖：區域治

9、理總部副總裁營銷中心總經理銷客籌售戶籌劃平總總總監監監地地區區銷客劃面售戶經設經經理計理理主管工程財工市工營平創銷務程場程銷售主客研籌籌面意主任戶究劃劃設文管專員員員計案員其次章銷 售 代 表招 商 人 員各職能部門工作職責及崗位說明書1、 區域治理總部營銷副總裁中心總經理崗位說明書職位名稱 : 營銷中心總經理歸屬部門：營銷中心隸屬關系：直接上級 : 公司總經理職位級別 : A 直接下級 : 下屬各職能部門總監 / 經理- word.zl.- -職位概述：全面負責營銷中心工作 ,確保完成公司營銷工作要求, 對營銷工作全部結果承當責 任；主要職責和任務：No 崗位主要職責描述1 對營銷中心籌劃、

10、推廣、銷售、客戶效勞工作全面負責；2 參與公司開展規劃,負責工程銷售方案的擬訂,并組織實施；3 組織工程營銷籌劃方案的制訂,并監視其開放和落實；4 規劃銷售體系,對工程市場實施有效治理,使之符合公司目標要求；5 參與工程前期市場定位與研發；7 負責工程的品牌定位與推廣；8 制定籌劃、廣告等代理單位的選擇標準與審定；9 負責營銷中心團隊的建立、訓導與考評；10 負責營銷中心與其它部門的和諧工作；2、銷售業務部工作職責及崗位說明書 成立工程專案組 工程專案組是銷售業務部進展工程銷售工作的業務組織形狀；工程營銷任務由專案組承當, .工程銷售執行方案 .的由專案組負責實施并完成執行；銷售業務部依據階段

11、操作工程的數量、質量及其他要求,對下轄人員依據才能績效評定 的原那么進展合理有效的組合,形成工程專案組,并指定業務操作與治理才能雙強者為專案 銷售主管,負責對現場銷售工作的綜合治理,并依據階段總體工作要求,以現有人力資源為 根底,指定人員擔任不同工作崗位；- word.zl.- -1銷售業務部工作職責：a、參與 .工程總體銷售方案 .和.工程宣揚推廣方案 .制定工作,負責 .工程銷售執行方案 .的制定；b、 負責公司開發工程的銷售、租賃工作；c、 負責工程客戶從來訪至交房后的聯絡,愛護工作；d、 參與工程銷售預備期的市場競品工程調研工作；e、 負責銷售期中的市場競品工程監測工作,并向公司傳遞市

12、場動向、市場信息；f、 負責對工程專案組銷售工作進展績效考核,確保完成公司銷售任務；g、 負責銷售現場及銷售道具的愛護治理；h、 幫忙舉辦工程的大型推介活動；2崗位說明書 銷售總監崗位說明書：職位名稱 : 銷售總監歸屬部營銷中心銷售業務部門：直接上級 : 營銷中心總經理 職位級別 : B 隸屬關系 直接下級 : 地區銷售經理 / 工程銷售主管 職位概述：幫忙營銷中心總經理完成全部工程的銷售任務,監視并考核各在售工 程.工程銷售執行方案 .的執行,對全部工程的銷售工作進展詳細治理和業績考 核；主要職責和任務：No 崗位主要職責描述1 依據公司經營方案,并協作公司總目標,擬訂本部門的目標與工作方案

13、,- word.zl.- -并隨時予以追蹤把握,以便有效執行；2 主持本部門日常工作, 負責擬定和修改本部門專業治理制度,并監視實施；依據本部門工作進度,編制本部門的銷售方案,逐月加以把握；并進展平 3 衡、和諧、督促檢查考核；對銷售中的工程,應依據不同的客戶群體,制定相宜的促銷方案,修正確 4 保銷售目標的達成；負責本部門員工的考核工作,審慎辦理所屬員工的考核、獎懲等事項,并 5 力求處理公平合理,與公司協作,有方案地培訓所屬人員,以提高其工作 才能與素養；主持本部門全面工作,落實各崗位職責,檢查和監視本部門員工工作方案 6 的執行情形；做好銷售業績的周、月報工作,準時組織收取銷售應達帳,確

14、保帳款的平 7 安、到位；8 據市場需求的變化,準時向相關部門反響市場信息；9 承辦領導交辦的其他事項及未盡事宜；地區銷售經理崗位說明書：職位名稱 : 地區銷售經理歸屬部營銷中心銷售業務部門：直接上級 : 銷售總監職位級別 : C 隸屬關系直接下級 : 工程銷售主管 / 銷售代表word.zl.- - -職位概述：幫忙銷售總監完成負責區域工程的銷售任務,詳細負責.工程銷售執行方案.的執行,承當對銷售人員的培訓,對全部工程的銷售工作進展詳細治理；主要職責和任務：No 崗位主要職責描述1 依據工程銷售執行方案,擬訂各工程的詳細工作執行方案,并確保銷售回款的實現；2 主持地區各工程組日常工作,負責針

15、對性調整各工程的治理制度,并實施執行；對銷售中的工程,應市場的變化,提出相宜的促銷方案,修正確保銷售目3 標的達成；4 確保營銷危機處理體系的正常運轉；負責所屬員工的日常工作考核,照章辦理所屬員工的考核、獎懲等事項,5 6 有方案地培訓所屬人員,以提高其工作才能與素養；做好各項銷售報表治理工作,準時督促客戶如約繳納銷售款項,確保銷售合約的履行；7 監測市場需求的變化,并準時上報市場信息；8 承辦領導交辦的其他事項及未盡事宜；工程銷售主管崗位說明書：職位名稱 : 工程銷售主管歸屬部門營銷中心銷售業務部職位級別 : D隸屬關系直接上級 : 銷售總監 / 地區銷售經理- word.zl.- -直接下

16、級 : 銷售代表 職位概述 幫忙銷售總監 / 地區銷售經理落實工程現場的治理工作,負責完成工程 銷售任務；主要職責和任務 No 崗位主要職責描述 銷售人員崗位支配, 工程現場日常工作排班治理, 負責各項銷售報表的填 1 寫上報；負責監視銷售賣場的銷售活動, 每日將銷售現場工作日報準時發給相關領2 導,每周工作方案和總結發給銷售總監/ 地區銷售經理；3 負責周邊樓盤市場動態及最新資料的監控收集,參與市場調研及銷售情形分析及總結,向相關人員反響銷售信息；4 執行銷售方案,幫忙銷售總監 / 地區銷售經理落實各項工作；5 準時將公司確定的銷售資源及報價轉達給銷售代表,負責把握銷售政策的執行工作；6 對

17、于個別客戶的個別問題, 作為特例準時上報,并將看法盡快反響給客戶；7 依據推廣進展情形,隨時將推廣成效反響；8 負責分管銷售人員的培訓工作和業務輔導；9 負責售樓部的日常行政治理、銷售報表治理及文書工作；工程銷售代表崗位說明書：職位名稱 : 銷售代表所屬部營銷中心銷售業務部門：職位級別 : E 隸屬關直接上級 : 工程銷售主管word.zl.- - -系：直接下級 : / 職位概述幫忙工程銷售主管完成銷售任務,對全部客戶進展接電接訪,分析、跟進成交；主要職責和任務No 崗位主要職責描述1 遵照工程現場日常工作排班接聽來電,接待來訪,并進展詳細記錄；2 收集意向客戶相關信息,準時回訪,進展邀約方

18、案；3 向客戶介紹工程的根本信息,講解沙盤、樣板間,參觀工地現場；4 負責客戶分析,準時向銷售主管反響銷售動態；5 填寫客戶登記表、梳理客戶,并匯總；6 依據客戶需求,制訂置業方案；7 收集客戶簽約時存在的問題每周一次并提交工程銷售主管；8 負責認購、簽約工作,督促銷售回款履行工作；9 完成當月的銷售任務；3、 客戶關系部工作職責及崗位說明書：客戶關系部是工程銷售業務部取得完善銷售質量的根底依靠,是銷售效勞的后續有效補充,涵蓋工程售后效勞與營銷中心部行政效勞兩大功能；客戶專員日常工程情形下分解至各工程專案組,履行相應崗位職責,為專案組供應完整的售后效勞；1客戶關系部工作職責：a、現場財務：現場

19、認購金、房款的照實、精確、平安、妥當的收存,精確無誤的開具收款票據；客戶交款情形統計,匯總,上報；b、客戶資料建立：負責每日成交客戶資料收集及- word.zl.- -數據庫錄入工作；負責成交客戶后續辦證工作相關資料的預備及存檔工作；c、銷售合同簽署以及協作辦理按揭等手續；資源分析工作；d、定期客戶回訪電訪 / 走訪；e、負責客戶資源的日常治理及愛護工作；f、負責處理日常的客戶投訴；2崗位職責 客戶關系部經理崗位職責：c、幫忙銷售部進展月度來訪客戶以及成交客戶職位名稱 : 客戶關系部經理歸屬部門營銷中心客戶關系部直接上級 : 營銷中心總經理職位級別 : C隸屬關系直接下級 : 客戶關系部財務主

20、任、工程客戶專員 職位概述 統籌治理客戶關系部全面工作及團隊建立工作,督導各工程銷售善后工 作,各類客戶投訴；主要職責和任務 No 崗位主要職責描述 1 負責統籌治理客戶關系部全面工作及團隊建立工作；2 負責組織編制市場營銷、客戶關系工作規、制度 ,并形成完整 .客戶關系管理手冊 .；負責指導完成各工程銷售合同、 客戶資料數據、 銷售數據等的收集及相關3 檔案建立、治理和報表制作和審批工作；4 負責指導合同、設計變更、產權辦理、入住治理等工作；- word.zl.- -5 負責審批工程銷售文件中相關容,督導各工程銷售工作中的客服工作；負責組織監視銷售合同、 客戶合同的簽署及檔案治理工作, 建立

21、客戶資源 6 數據庫及客戶關系愛護；7 負責組織監視客戶欠款的收款工作；8 負責組織合同、設計變更手續的執行工作；9 負責審核工程銷售統計報表工作；10 負責組織指導并監視辦理產權工作；財務主任崗位職責：職位名稱 : 客戶關系部財務主 歸屬部門 營銷中心客戶關系部 任直接上級 : 客戶關系部經理 職位級別 : D 隸屬關系 直接下級 : / 職位概述 協作銷售業務部完成按揭回款任務,與財務對接收款及房款轉帳,合同合約備案治理等業務工作；主要職責和任務No 崗位主要職責描述 1 負責工程按揭貸款工作, 主要建立按揭貸款回款臺帳, 整理歸檔貸款合同；2 負責查閱客戶按揭貸款資料并轉交銀行,預約銀行

22、面簽時間, 相伴客戶辦理按揭手續；3 負責與銀行、房管局協作辦理備案、 抵押進件手續, 并準時完成按揭回款；- word.zl.- -4 幫忙客戶經理進展工程銷售收款工作,并追收客戶欠款, 與財務對接房款并轉款入帳,保證回款任務完成；5 負責按揭到帳后期的合同整理,開據按揭票據,與財務對接工作；6 負責已購客戶合同備案及治理工作；7 負責合同變更網上退房事宜；8 負責部門部一些事務性工作；工程客戶專員崗位職責：職位名稱 : 客戶關系部工程客戶專 歸屬部門 營銷中心客戶關系部 員 直接上級 : 客戶關系部經理 職位級別 : E 隸屬關系 直接下級 : /職位概述 在工程專案組中,協作工程銷售業務

23、組完成各類工作事務,督促銷售工作管理流程及認購、簽約工作依據規執行,.認購合約 .及.商品房買賣合同 .的容確認和打印,落實銷售方案執行,負責工程與外部聯系單位的接口工作；主要職責和任務 No 崗位主要職責描述1 負責驗收、 接收、存檔客戶經理轉交的客戶檔案,建立客戶資源數據庫及數據輸入愛護查詢；2 負責簽署、治理銷售合同,并建立有效平安的合同檔案治理體系；負責監視工程銷售進展, 督促銷售工作治理流程及認購、 簽約工作依據規 3 執行,執行工程銷售方案,銷售統計報表的制作和提交工作；- word.zl.- -4 負責監視客戶合同變更手續辦理,為業主辦理產權證；負責網上打印 .商品房買賣合同 .

24、準時輸入完成, 如有變更負責網上退網工 5 作；6 負責部門補貼上報工作；7 負責部門各類文件的報批工作；8 協作物業部門完成已購客戶辦理入住手續；9 完成部門月 / 季度獎金核算及上報工作；4、籌劃推廣部工作職責及崗位說明書：1部門職責：a、負責市場爭論及定期市場爭論報告的撰寫；b、工程的定位與籌劃報告的撰寫；c、依據工程銷售進度,制定并執行推廣策略,依據實際反響調整相應的推廣籌劃方案；d、依據公司企業品牌形象推廣工作的要求,實施各項推廣方案及措施；e、負責工程外部公共場地公關活動的組織、籌劃、實施工作；f、負責公司企業宣揚,與媒體的溝通與和諧工作；g、負責與廣告公司的溝通工作,直接對廣告公

25、司負責；2崗位職責 籌劃推廣部總監 / 經理崗位職責：職位名稱 :籌劃推廣部總監/ 經歸屬部門營銷中心籌劃推廣部理 直接上級 : 營銷中心總經理 職位級別 : B/C 隸屬關系 直接下級 : 設計主管、籌劃主管- word.zl.- -職位概述 部門治理者,對于來自上級的新思想和新方案,快速有效的傳達給部門 工作人員；團結團隊隊員高效完成各自本職工作；以專業的眼光審核部門工 作成果,并準時上報；不斷學習新的籌劃思想和推廣手段,并與隊員共享；幫忙部門隊員和諧各部門完成相應工作；主要職責和任務 No 崗位主要職責描述 1 不斷改良部門各職能的工作流程；依據公司市場開展目標及戰略, 組織制定市場、品

26、牌的中、長期開展戰略,2 組織市場信息的收集與市場調研分析；3 參與公司重大業務決策的制定與執行；組織籌劃并審定產品、 品牌、市場推廣、媒體運營、市場爭論等市場活動 4 的策略、推廣方案、 相關預算,組織、整合相關資源推動方案的實施并監 視實施成效,提高產品與企業的知名度和美譽度；5 愛護與開拓政府、媒體、客戶及相關企業間的積極溝通與良好合作；6 負責市場部門的團隊建立、績效治理、市場費用的整體把握工作；籌劃主管崗位職責：職位名稱 : 工程籌劃歸屬部門營銷中心籌劃推廣部直接上級 : 籌劃推廣部經理 職位級別 : D/C 隸屬關系 直接下級 : 職位概述 針對每個工程委派一名籌劃主管,跟進工程進

27、度,支配各時間結點的推- word.zl.- -廣工作,并準時溝通部門經理完成推廣物料的制作和推廣方案的快速實施；定期匯報市場調研成果,不斷總結市場變化,捕捉新的營銷手段和思想；兼 管部門勤；主要職責和任務 市場調研、工程操盤No 崗位主要職責描述 1 定期對特定市場進展調研,提交調研報告；2 跟進工程進度,進展工程操盤；3 用專業思想,對銷售人員進展銷售說辭培訓,并總結說辭文稿；4 針對 HSC 投資工程進展專項調研,并提交調研報告；5 籌劃市場推廣方案、活動設計、過程組織、信息處理；6 組織編制推廣宣揚材料；7 兼管部門勤,合同審批單流程治理；職位名稱 : 市場爭論歸屬部門營銷中心籌劃推廣

28、部職位級別 : D/C隸屬關系直接上級 : 籌劃推廣部總監/ 經理直接下級 : 職位概述 綜合分析市場動態、公司戰略與技術可行性,確定調研工作目標 ,制定市場調 研方案,組織籌劃市場調研工程；定期匯報市場調研成果,不斷總結市場變 化,捕捉新的營銷手段和思想；主要職責和任務- word.zl.- -市場調研、No 崗位主要職責描述1 定期對特定市場進展調研,提交調研報告；2 監視市場調研工程的實施情形,針對 HSC 投資工程進展專項調研,提交公司治理層；3 愛護、開拓市場調研所需的信息渠道；4 追蹤市場調研的新方法與新技術,進展調研方法和信息體系的建立；5 設計主管崗位職責：職位名稱 : 設計主

29、管歸屬部門營銷中心籌劃推廣部直接上級 : 籌劃推廣部經理 職位級別 : D 隸屬關系 直接下級 : 職位概述設計各種宣揚物料,以專業的眼光結合實際情形進展設計,并聯系制作；主要職責和任務 No 崗位主要職責描述 負責工程廣告、推廣道具等的設計,并運用幫忙制圖軟件規劃、創意,制 1 作圖片及圖形材料；2 參與設計作品的定位、定向、定風格的爭論；3 和諧與外部廣告機構的關系；4 監視外包廣告業務的完成；5 - word.zl.- -第三章 工程營銷籌劃、銷售、簽約業務工作流程工程營銷籌劃流程：一、工程前期調研分析一市場調研1、市場分析1當前市場分析開發總量、竣工總量、積壓總量2 區域市場分析銷售價

30、格、成交情形2、競爭個案工程調查與分析 3、消費者分析：1購置者地域分布；2購置者動機3功能偏好外觀、面積、地點、格局、建材、公共設施、價格、付款方式4購置時機、季節性5 購置反響價格、規劃、地點等6 購置頻度二工程環境調研1、地塊狀況：位置、面積、地勢、地貌、性質 2、地塊本身的優劣勢 3、地塊四周景觀 前后左右,遠近景,人文景觀,綜述4、環境污染及社會治安狀況水、空氣、噪音、土地、社會治安5、 地塊四周的交通條件環鄰的公共交通條件、地塊的直入交通6、 公共配套設施菜市場、商店、購物中心、公共汽車站、學校、醫院、文體消遣場所、- word.zl.- -銀行、郵局、酒店7、地塊地理條件的強弱勢

31、分析三確定工程品牌定位在對同類競爭樓盤進展調研走訪的前提下,進展工程的特性分析, 從而確定工程的品牌定 位；工程特性分析即是將自身的優點和且缺點都一清二楚地挖掘出來,目的是確立本工程在 所處地段和同類物業中的位置；工程特性分析包括以下容：1、建筑規模與風格；2、建筑布局和構造有用率、綠地面積、配套設施、廳房布局、層高、采光通風、管道布 線等；3、裝修和設備；4、功能配套；5、物業治理；6、開展商背景；7、結論和建議哪些需突出、哪些需補償、哪些需調整；二、確定主力客戶群定位及其特點描述 針對工程的土地環境價值,分析和判定主力客戶群是工程營銷推廣的前提,通過爭論購置 者的職業、收入家庭構造、訓練背

32、景等方面情形,可對主力客戶群的特點進展判定和描述；圍繞主力客戶群的定位,今后工程的形象宣揚、價格定位和推廣手法都必需針對這群人,取 得它們的認同,防止功能、信息的相互干擾；以往的客戶資源是我們最好的財寶；建議仔細 疏理老客戶檔案資料,從中找出主力客戶群的客戶信息,以便明確制定今后營銷推廣策略；1、經濟背景 經濟實力 行業特點 公司實力、規模、經營治理、模式、承擔租金、面積、行業word.zl.- - -家庭收入消費水平、付款方式、按揭方式2、文化背景：推廣方式、媒體選擇、創意、表達方式 三、確定工程價格定位 1、理論價格到達銷售目標2 、實際價格在預期順當到達銷售目標的成交價格3、租金價格最能

33、反映商品房實際售價的價格4、價格策略 、入市時機、入市姿態 四、制定廣告策略 1、廣告的階段性劃分預備期、導入期、推廣期、成熟期、穩固期2、階段性的廣告主題 3、階段性的廣告創意表現 4、廣告成效監控 五、制定媒介策略1、媒介組合 2、軟性新聞主題 3、投放頻率 4、費用估算 六、進展推廣費用預算七、協作工程銷售進展分階段進展工程推廣 1、現場包裝工程 VI 設計、售樓處、工地圍檔等 2、印刷品制作銷售文件、樓書、等 3、階段性媒介推廣 工程銷售工作流程：- word.zl.- -一制定工程銷售方案 工程方案包括工程開盤預備方案、工程銷售進度方案；工程開盤預備方案為銷售部部方案,由銷售部經理與

34、專案主管共同制定；工程銷售進度方案銷售部與市場推廣部共同制定,確定工程總體銷售期目標及分階段銷售目標,補充應變措施,于工程開盤前制定完成；二開盤預備 1、相關銷售文件的預備 銷售許可證、施工圖、樓書、購房流程與說明等文件預備；樓書、海報、 DM 、價目表、付款方式等銷售資料提前預備；2、銷售處的布置 3、銷售人員入場：成立專案組人員,專案組崗位確認,職責支配；4、專案銷售人員培訓三工程開盤 依據既定方案完成分階段銷售任務與工程總體銷售任務 銷售專案組成員進展銷售工作,制定各階段銷售詳細戰術,在授權折扣及其他條件圍嚴 格執行進展銷售工作,最終達成目標；專案現場銷售根本流程 流程一：接聽1、 根本

35、動作 接聽態度必需和氣,語音親切；一般主動問候 交談；港灣中心,你好！ 而后開場通常客戶在中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題,銷售人員要 揚長避短,在答復重獎產品神奇的融入；在與客戶交談中 ,要設法取得我們想要的咨訊如客戶、地址、聯系、能承擔的價格、面- word.zl.- -積、戶型及對產品的要求等；直接約請客戶來銷售現場參觀；馬上將全部咨訊記錄在客戶來電表上；2、本卷須知 銷售人員正式上崗前,引進展系統培訓,統一說辭；要明白我們所發布的全部廣告容,仔細爭論和仔細應對客戶可能會涉及的問題；3接聽適應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問；4約請客戶時應明確詳細時間和地點,并且告知他,你將專程等候；5應將客戶來電信息準時整理歸納,與現場經理及暢想人員充分溝通溝通；流程二：迎接客戶 1、根本動作 客戶進門,每一個觀看的人都要主動上前迎接,并彬彬有理地說 歡送光臨 ,提示其他銷 售人員留意；銷售人員應馬上上前,熱忱接待；幫忙客人整理雨具、放置衣帽等 通過隨口招呼,區分客戶真偽,明白所來的區域和承擔的媒體；2、本卷須知 銷售人員應外表端正,態度親