1、推銷實務練習測試題庫一、單項選擇題1、下面的描述屬于狹義推銷范疇的是（）AB、小明哭鬧著要媽媽帶他去游樂場C、張三向李四借錢D、在汽車 4S 店工作的王五向朋友介紹他們店新上市的新車，希望朋友能介紹朋友來購買2、顧客：你們公司的產品是國產的還是進口的？推銷員：嗯應該是進口的吧。顧客：那怎么產品上打著廣東AA 廠的牌子？推銷員：這我剛來到這家公司不久，我還不太清楚，我幫你問下好嗎？從以上對話 我們可 以看出，請問該 推銷員主 要缺乏哪方面 的知識導 致不能成交（）A、企業和產品方面的知識B、推銷和顧客方面的知識C競爭對手的專業知識D以上知識都缺乏3、下面的描述不屬于一個優秀推銷人員的基本特質的是

2、（）A、絕對的目標導向、酒量C、堅持到底的精神D、強烈的自信心4、向客戶遞收名片時，下面的描述正確的是（A、名片上的名字正面朝自己B、收到對方卡片后應把它放入左邊褲袋C、用食指和中指夾住名片遞出D、收到對方卡片后應先假裝看下對方的名片，再把它放入襯衫的左上角口5、面對一個頑固型的顧客，下面的推銷話術比較適應的是（）A、我們產品市場占有率達到 52，我們產品顧客滿意度達到95以上。B、您知道嗎？這個車型的車子，它的特點是特別的舒適、特別的安全，減震系統特別的好。所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母，還有您的小孩，坐這樣的車子一定非常的適合。C、你之前有開過車嗎？開的是什么樣的車？你在開A 品

3、牌車的過程中，你覺得這個車型的優點有哪些呢？D、我們的車子省油，維修費用低6、下面是關于在推銷場合，進行人員介紹的描述，正確的是（A、先介紹女士給男士B、先把長輩介紹給晚輩C、先把地位高的介紹給地位低的D、如果是平輩，地位、年齡相仿，同性別的，可隨意介紹7書問你有什么事情，你應該（ ）A、告訴他你希望和他商談B、告訴他這是私事C、向她解釋您的拜訪將給他帶來很多好處D、告訴她你希望同他討論你的產品8、你在和顧客聊天時，發現顧客講的某個觀點明顯是錯誤的，你將如何應對（ A、打斷他的話并給予糾正B、聆聽，轉換話題C、聆聽，然后指出他的錯誤D9、推銷活動的中心是（ ）A、生產B、銷售C、滿足消費者需要

4、D10、產生購買行為的基礎是（ ）A、購買能力BC、購買興趣D、購買欲望11、誘導顧客購買興趣的最基本方法是（A、示范推銷法BCD12、推銷員的主要職責是（ ） ABC、安排推銷計劃D13（ ）是洽談的核心業務A、品質商品、商品價格、商品數量、商品樣14、推銷服務中，被譽為顧客最可信賴的廣告( )A、售前服務、售中服務、售后服務、定點服15、處理顧客投訴時，最關鍵的步驟是（）A、向顧客道歉B、處理顧客的問題C、答復顧客解決方案D、對顧客表示同情和理解16、推銷工作中常用的處理顧客異議的方法是()。A、轉化處理法、轉折處理法、以優補劣法、委婉處理法17、若顧客對推銷人員說:“我不需要”或我己經有

5、了“之類的話時，表明顧客在( )方面產生了異議A、需求、商品質量、價格、服18、宏觀環境對于企業來講屬( )A、可控因素、不可控因素、直接因素、間接因19、推銷活動的對象目標不包( )A、確定推銷區域的現有顧客和潛在顧客B、確定重點顧客C、確定對每個顧客的推銷行動D、確定對每個顧客的推銷計劃20、“這種商品比同類商品的價格低10%。使用的是( )A、介紹接近法、商品接近法、利益接近法、陳述接近21、在尋找顧客的基本方法中，名人介紹法的關鍵( 。A、產品質量、產品價格、產品品種、中心人物22、衡量企業出售產品或提供勞務時，對顧客服務程度和服務水平的考核標準( A、服務質量、服務時間、產品質量、產

6、品價格23、銷售費用率 、貨款回收率 、目標達成率 24A、軟心腸型 、干練型、防衛型 、尋求答案25、推銷過程中最常見顧客異議是（ ）A、產品異議、需求方面的異議、價格方面的異議 D、服務方面的異26、客戶檔案內容最基本的原始資料是（ ）A、基礎資料、客戶特征、業務狀況、交易現狀27、一位推銷辦公用品的推銷員對推銷對象:“我有辦法讓你每年在辦公用品上的成本少30%”這種接近顧客方法屬()A、利益接近法、服務接近法、好奇接近法、產品接近28、對A類客戶，可以（）A、仔細審核，適當給予少量信用限度B、先確定一個信用限度基數，再放寬C、不限制其信用限度D、嚴格限制其信用限度29、下面（ ）服務既是

7、為推銷活動作鋪墊，又是推銷任務的重要環節A、售前、售中、售后、定點 30、介紹產品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范過程()A、極力表現自己B、極力隱瞞產品的缺點C、極力夸大產品的優點D、只顧自己操作，而不去注意顧客的反應31A、告訴顧客一個準確的交貨日期。BC、提出問題“你是不是現在就需要D、告訴顧客“我需要請示一下領導32、推銷人員若不了解顧客異議的真實內涵，則常見的處理顧客的方法( A、補償法、反問法、反駁法、冷處理法33、顧客說“你介紹的產品確實很好，但我們廠規模小，不適合使用這種產品”這種異屬于()A、需求異議、產品異議、財力異議、對推銷人員的異議34推銷人員價格不能再降了不過我們可以

8、承擔運輸費用你看這樣可以嗎A、直接否定法、轉化法、補償法、詢問法35、王先生，你是否有興趣開設一家這樣的辦事處，它既不需要你人任何開支和時間同每月又能給你帶來可觀的收益。難道你不想知道?()A、好奇接近法、贊美接近法、利益接近法、提問接近36、示范是推銷人員向顧客提供的一種證據。下列說法中不正確的()A、注意示范的動作。B、應該在使用中進行示CD、要讓顧客也參加示范37、對客戶投訴處理時，如果判定投訴并不成立，(A、嚴厲指責客戶B、指責客戶無理取鬧C、婉轉答復客戶，求得諒解D、對之不聞不問3“你是要紅的，還是要白的，采用的(。A、歸納成交法、選擇成交法、次要重點法、直接要求成交39、注重推銷和

9、商品的完美結合的顧客心態類型()A、軟心腸型、干練型、防衛型、尋求答案型40、推銷過程中最常見顧客異議()A、產品異議、需求方面的異議、價格方面的異議 、服務方面的異議二、多項選擇題1它適用于（ ）A、理智型購買的顧客、顧客異議是無效異議C、真實的有效異議、涉及顧客主要需求與主要購買動機的異2、不應過早的放棄成交努力，所以（）AB、即使得不到訂單也一定問個為什么CD、在成交環節一定抓住主動性3、 推銷人員在顧客提出反對意見時要采取的態度是（ ）A、間接反駁、認真傾聽、仔細分析、轉化顧客的反對意4廣告探察尋找準顧客（ ）A、運用的是顧客推薦原理、適合于市場需求量大的商C、適合于目標市場廣闊的商品

10、、通常是走訪前做廣告。5、推銷的特點有很多，以下哪些屬于推銷的特點（ 。A、說服性、靈活性、雙向性、互利6、下列哪些是顧客購買的信號（）A、詢問交貨期B、以種種理由要求降價C、具體詢問售后服務D、索取說明書或樣品仔細研究7、推銷磋商這一階段是最能體現推銷水平和技藝的一個階段。具體包括（ A、推銷陳述BCD、促成交易8、人員推銷的作用是（ ）AB、人員推銷是買賣關系的橋梁CD9、推銷人員應具有一定的能力包括（ A、觀察能力BCD10、推銷人員的職責主要有（ A、推銷產品，回收貨款B、穩定老顧客，開發新市場C、提供服務D、市場調研，反饋信息11、下面關于干練型心態的顧客，說法正確的是（ A、這種心

11、態的顧客注重推銷和商品的完美結合B、這種心態的顧客十分理智C、這種心態的顧客重視感情D12、銷售人員在制定銷售計劃時，應做的工作是（ ）A、收集信息資料B、預計可能購買C、安排重點訪問D、擬定訪問計劃13、推銷人員在顧客提出反對意見時要采取的態度應是（ A、認真傾聽BCD、正確處理144P（ A、產品BCD15、顧客資格審查一般包括（ A、顧客需求評價B、顧客購買能力評價C、顧客購買權力評價D、顧客購買信用評價16、下列哪些是顧客購買的信號（ A、詢問交貨期B、以種種理由要求降價C、具體詢問售后服務、索取說明書或樣品仔細研究 17AB、會議尋找法有時易引起對方的反感。C、資料查尋法可以較快了解

12、準顧客的情況，成本低。D、運用電話尋找法時應特別注意通話的時機和時間長短。18、一般來說，推銷人員約見的內容主要有（ ）A、訪問對象B、訪問事由C、訪問時間D、訪問地點19、某推銷員向顧客推銷吸塵器，為證明吸塵器的噪聲小，他把該吸塵器啟動起來，讓 顧客聽聲音大小，以證明吸塵器符合顧客的需要和愿望。該推銷員采用的是（ ）A、人證法B、物證法C、例證法D、說明法20、下面關于無所謂型心態的推銷人員，說法正確的是（ A、這種心態的推銷人中不關心顧客的需求BCD 這種心態的推銷人員的銷售業績極差三、名詞解釋1、推銷2、顧客異議3、需求導向定價法4、推銷洽談5、愛達模式6、準顧客7、吉姆公式8、針對性原

13、則9、潛在顧客10、地毯式訪問法11、綠色推銷12、中心開花法、團隊推銷、連鎖介紹15、MAN 法則16、從眾成交法四、簡答題1、簡述費比模式的主要內容2、什么是推銷？推銷有哪些職能？3、簡述推銷的特點有哪些？4、試述推銷人員應具備哪些素質和能力？5、簡述吉姆公式所表達的意義6、在推銷洽談中，如何建立和諧的氣氛？7、為什么要開展售后服務工作？8、電話約見有哪些技巧？9、如何把握促成交易的時機？促成交易有哪些方法？10、達成交易必備的條件有哪些？11、簡述如何進行推銷人員的培訓？12、簡述帕列托法則13、簡述MAN 法則14、簡述店堂推銷的步驟、推銷人員應該掌握哪些傾聽的技巧、拜訪顧客時應掌握哪

14、些基本禮儀？五、案例分析題1、某服飾推銷員意欲接近一大商場采購經理，多次被拒絕，原因是該商場主要留住推銷員，開始洽談以至成交，按照推銷員的報價（低于他自己的報價）了一大批貨。問題：1、推銷員采用了那種接近法？2、推銷員在接近客戶后洽談成交的決定因素是什么？3、請你為該推銷員補做一份訪問計劃。2、趙新是自動辦公設備銷售員，他對自己推銷的產品充滿信心，因為這些產品問題；1、你對趙新推銷商品的說法有何意見？ 2、推銷洽談的問答技巧有哪些？3、畢爾是塞尼斯公司的直銷員，該公司主要利用全國性廣告宣傳來獲得顧客線索。一天， 畢爾來到上級指定的區域內上門推銷。他按響門鈴，出來一位和藹的夫人。畢爾：早安，夫人，我叫畢爾，我能向您介紹我們塞尼斯公司的吸塵器嗎，它是世界一流的。夫人：畢爾先生，我忙得很呢，而且我也不想更換吸塵器。畢爾：讓我用它給你的小地毯吸吸塵怎么樣？夫人：我的地毯都很干凈。畢爾：夫人，我的吸塵器吸力很大，它可以吸到其它吸塵器難以吸到的灰塵。夫人：如果真是這樣，那么給你幾分鐘，就在客廳的地毯上實驗一下吧。畢爾：順便問一下，您怎么稱呼，夫人？ 夫人：我是安德利夫人畢爾向安德利夫人展示了嵌在吸塵器里的那個一塵未染的