1、第 頁月度銷售工作計劃一、任務(wù)安排 本月總目標25萬，根據(jù)公司的要求分攤到每一擊分別為：擊10萬；其次擊8萬；第三擊7萬，現(xiàn)在店面共有店員四人每一擊任務(wù)已平均安排到每個人身上，確保合理安排，并激勵員工根據(jù)每天任務(wù)向前趕月目標進度. 二、人員安排 將店鋪每天的工作根據(jù)員工特點安排，合理利用人力資源.每人每天至少五名試穿顧客，至少成交兩單，提高試穿率及成交率.因2月份是春季新款剛上市的時候，我會組織大家背款號了解貨品，主動調(diào)整陳設(shè)，讓顧客感到耳目一新. 作為高端品牌服務(wù)是不行或缺、重中之重的，在提高人員服務(wù)水平，加強服務(wù)意識教化的同時，注意員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素養(yǎng)的提高，更好的一心一

2、意為顧客著想，削減投拆. 三、經(jīng)營管理 1.加強商品進、銷、存的管理，駕馭規(guī)律，提高商品庫存周轉(zhuǎn)率，不積壓商品，不斷貨，使庫房商品管理趨于科學(xué)化、合理化. 2.因店鋪進商場之初沒有進行裝修及形象設(shè)計，希望公司于春節(jié)后剛好作出升級店面形象的安排，我會主動協(xié)作公司做好裝修期間一切工作. 3.利用節(jié)假日做文章，多做些促進銷售的活動，如新品滿額贈禮品等吸引顧客眼球的活動.另外因為我們品牌剛進入天津市場，與其它在天津已成熟品牌競爭缺乏競爭力的主要緣由之一就是固定的顧客群，建議公司可以做一些激勵顧客辦理睬員的優(yōu)待政策，如入會有贈品等，我們會緊緊抓住有潛力的顧客，發(fā)展成為本品牌會員. 4.主動抓住大宗、集團

3、購買的接待工作，做好一人接待，全面協(xié)調(diào)，讓顧客感到熱忱、貼心的服務(wù). 5.為了保障完成目標所指定的內(nèi)部管理制度： （1）店鋪員工要做到主動維護賣場陳設(shè)，新貨到店剛好熨燙； （2）工作時間電話必需靜音，且接聽私人電話不得超過3分鐘； （3）無論任何班次必需保證門口有門迎，且顧客進店后必需放下手中任何工作接待顧客. 6.為了完成目標業(yè)績需上級領(lǐng)導(dǎo)賜予貨品與活動方面支持，保證每款不斷碼及大量贈品支持. （1）市場環(huán)境主要考察市場環(huán)境的改變主要包括行業(yè)的狀況；消費者的消費習(xí)慣和特征是否有改變 （2）競爭品牌的狀況.主要分析a：同季度競爭產(chǎn)品的銷售狀況；b：消費者的評價（主要考察消費者對產(chǎn)品的品質(zhì)認可度

4、，價格認可度，服務(wù)認可度）；c：市場費用投入狀況；d：渠道布置狀況（當(dāng)經(jīng)銷商為地區(qū)經(jīng)銷商時，要清晰其在城區(qū)和縣城的渠道布置，即產(chǎn)品通過不同類型渠道的銷售狀況，同為飲料，有時競爭對手在特別通路賣得比我們好.例如，在筆者工作的城市，銀鷺八寶粥在火車站，汽車站這些特別渠道的銷售狀況超過了娃哈哈、洪大媽.只有關(guān)注，才能夠找到緣由，進而制定突破策略.這就要求我們平常要多多關(guān)注競爭品牌，不要到寫工作安排時，覺得寫不出什么東西來.）；e：產(chǎn)品銷售網(wǎng)點的數(shù)量；重點客戶數(shù)量及在不同渠道的分布狀況；f：二級客戶的評價等） （3）銷售團隊有戰(zhàn)斗力的隊伍在銷售過程起著非常重要的作用，考察主要競爭品牌的銷售隊伍在08年

5、相比07年是否有改變，特殊要重視團隊成員數(shù)量的改變，比如，王老吉在06年的銷售團隊成員數(shù)量只有5人，而在07年的人員數(shù)量快速增長到12人，人員增加產(chǎn)生的干脆效果是銷量有了120%的增長.比較后，必需清晰競爭對手我們相比存在的優(yōu)勢，不要太去關(guān)注他們的不足，要看到他們的特長. （4）去年同期的銷售目標及達成狀況.如：07年季度A飲料在B地區(qū)的銷售目標是3萬件，結(jié)果只完成了2.5萬件，肯定要弄明白銷量沒有達到的緣由.不要從客觀上去找，而要從主觀上去分析.比如：終端建設(shè)沒有做到位，產(chǎn)品陳設(shè)面不夠充分，業(yè)務(wù)員沒有根據(jù)我們的作業(yè)標準作業(yè)，產(chǎn)品的分銷率不夠，二級批發(fā)的主動性不高.綜合一分析，就會發(fā)覺完全能夠

6、完成3萬件的銷量.因此在制定08年一季度的銷售目標時肯定要為目標的達到找到充分的支撐點.如：08年一季度A飲料在B地區(qū)的銷售量為3.5萬件.接下來就是要擺論據(jù)了.比如，在城區(qū)新增加10個有銷售實力的二級批發(fā)，開發(fā)4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，開發(fā)特別渠道.如新開發(fā)10個KTV，這樣下來你的工作安排就有勸服力，上級看了后也很明白，知道你要做的工作是什么，不然那些只有目標而沒有支撐目標實現(xiàn)的方法，不僅安排制定者不知道能不能實現(xiàn)，就連主管上級也不知道能不能實現(xiàn). 1.市場占有率：產(chǎn)品的市場占有率居于同類產(chǎn)品首位，顯示出該品牌在市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位. 2.消費者相識：在眾多消費者心目中，該品牌具有較高的信譽.3企業(yè)自身的

7、目標：在飲料方面，求新、求異，拓展市場. 3.競爭對手分析：統(tǒng)一、娃哈哈、康師傅，是茶飲料市場的主要競爭者，另外，可口可樂、百事可樂、健力寶也相繼推出新型茶飲料.他們短期內(nèi)雖不會對康師傅構(gòu)成威逼，但是也為康師傅敲醒了警鐘. 4.競爭態(tài)勢總結(jié)：現(xiàn)階段康師傅茶飲料應(yīng)當(dāng)以統(tǒng)一、娃哈哈為主要的競爭對手，但同時也應(yīng)當(dāng)看到健力寶等企業(yè)的介入是一股不行忽視的力氣. 月度銷售工作安排3 過去一個月做房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員，上個月銷售沒做好。今年4月份，我會先做好安排再實施。這個月，我會盡最大努力實現(xiàn)公司的業(yè)績超標準。以下是我個人四月份的工作安排: 一，增加個人業(yè)務(wù)實力 上個月業(yè)務(wù)不強，拿不到好的資源。這個月，我想加強自

8、己的對外業(yè)務(wù)實力，抓住機會，抓住客戶，訓(xùn)練自己的銷售技巧，真正抓住談房子的重點，讓客戶對我賣的房子充溢信任和信任。同時，良好的業(yè)務(wù)實力可以為自己贏得更多的房子和客戶，所以這個月迫切須要培育自己的業(yè)務(wù)實力。 二、關(guān)注房地產(chǎn)市場的經(jīng)濟形勢及相關(guān)政策 3月份盲目賣房，沒有關(guān)注國內(nèi)市場的房地產(chǎn)經(jīng)濟狀況，也沒有關(guān)注一些政策，導(dǎo)致自己損失嚴峻。這一個月，我要把全部的經(jīng)濟狀況都檢查一遍，深化了解狀況，把握經(jīng)濟關(guān)口，給自己爭取一個賣的地方。國內(nèi)關(guān)于房地產(chǎn)的政策許多，所以想選擇對自己有利的政策，幫助自己達到月銷量標準。 三，分析房地產(chǎn)銷售狀況，制定下一步銷售安排 房產(chǎn)隨時都在變，每個月都不一樣。假如狀況不一樣，

9、銷售狀況也會多變。想把房子賣個好價錢，就要做好充分的打算，分析全部可變的狀況，解除不利的狀況，收集可用的有利狀況。每個地方的房價都不一樣，房子本身也不一樣，要分析房產(chǎn)，把分析做個表格，便于查看。分析后，制定整體銷售安排，每一步都做得盡可能具體，以便隨時隨趨勢改變。 四，訂正以前的銷售問題 以前銷售總是遇到意想不到的問題，因為我在銷售過程中沒有考慮到狀況和客戶的要求，所以這次我想變更這方面，先充分了解客戶的需求，然后給他們找房子。看到狀況不對，立刻撤，不要強迫自己接著，否則麻煩會更大。 安排已經(jīng)制定出來了，信任我4月份的銷售工作會比上個月做的更好。根據(jù)自己的安排，肯定會達到公司的標準，做的更好，

10、至少達到自己的預(yù)期。 銷售月度工作安排4 x月份我的保險銷售工作安排： 1、我們在保證第一現(xiàn)場到位率的前提下，進一步提高第一現(xiàn)場報案率，加大無現(xiàn)場自述案核查案發(fā)覺場的力度，以削減假騙賠案的發(fā)生。我部出臺拒賠案件嘉獎方法，調(diào)動全員工作主動性，進一步降低賠付率，增大利潤空間，重點加強非車險和重大疑難案件的調(diào)查工作，抽調(diào)專業(yè)組進行非車險查勘和疑難案件的調(diào)查。 2、加強報價管理，做好價格本地化工作，擠壓汽車配件和修理價格中的水分，切實做到同一車型，統(tǒng)一報價金額。 3、加強傷人案件賠償?shù)膶徍恕?4、主動防范保險欺詐，做好疑難賠案調(diào)查處理工作。 5、規(guī)范未決賠案管理，嚴格執(zhí)行總分公司未決賠案管理的各項規(guī)定

11、，規(guī)范未決賠案的處理原則和操作流程，提高未決賠案的估損精確性，盡量杜絕未決賠案零估損狀況的發(fā)生。 6、加強內(nèi)部信息反饋。理賠環(huán)節(jié)中發(fā)覺的問題要剛好向承保部反饋，以促進公司承保風(fēng)險限制，監(jiān)督承保制度的執(zhí)行，從源頭上遏制賠付率的上升勢頭，協(xié)調(diào)好業(yè)務(wù)發(fā)展和理賠管控的關(guān)系。 7、加強對保險理賠工作的管控與監(jiān)督。我們公司各部門及下設(shè)各支公司收集在我部門從事保險理賠服務(wù)、管理過程中發(fā)覺的問題及指導(dǎo)性的看法和建議，并對有幫助性的看法和建議予以接受，進而對保險理賠服務(wù)、管理工作進行整改，全面提高保險理賠服務(wù)、管理質(zhì)量與效率。 在接下來的時間里，我將以提高客戶滿足度為宗旨，以維護公司利益為目標，著力提高保險理賠

12、質(zhì)量與效率，提升公司的社會美譽度，樹立公司品牌，展示我們公司的服務(wù)優(yōu)勢，力爭通過服務(wù)促進效益，為把我公司建成為一流現(xiàn)代保險企業(yè)做出應(yīng)有的貢獻。 月度銷售工作安排4 時間的沙漏一點一點消逝，很快一個月過去了。3月份總結(jié)工作，發(fā)覺工作中還有許多不足。為了在下一階段的工作中取得更大的突破，取得更好的發(fā)展，我在4月份對工作做了一個總體工作安排，詳細如下。 一、日常工作 首先，毫無疑問，我們應(yīng)當(dāng)做好自己的工作，也就是完成日常須要做的工作。 1、作為一名房地產(chǎn)銷售員，在接下來的一個月里，我不會遲到，不會早退，不會曠工。上個月只遲到了一次，但是因為遲到了一次，我的200元總出勤獎就丟了。所以為了200元完備

13、出勤獎，為了在公司表現(xiàn)好，我會努力實現(xiàn)下個月無遲到早退記錄的目標。 2、每天來上班后，整理好辦公桌上的數(shù)據(jù)文件，回顧第一天完成的工作，然后快速完成未完成的工作。標出一天內(nèi)要完成的關(guān)鍵任務(wù)，然后有條不紊、有重點地完成。 3、給自己一個清楚的思路后，就起先正式工作了。第一，我督促自己每天送五個摯友，早上兩個，下午三個。摯友圈的內(nèi)容是公司發(fā)布的最新居產(chǎn)消息(對客戶有利)，還有幾張清楚美麗的房屋圖片作為促銷廣告。發(fā)完摯友圈，發(fā)群發(fā)，把公司手里的房源信息資源和實惠套餐價格配一份迷人的復(fù)印件，然后發(fā)微信給客戶群。每天至少發(fā)十組。假如有客戶發(fā)消息詢問，我會盡快給他回復(fù)，分析他的需求和目的，高效的和他溝通。

14、二、商場工作 當(dāng)你在商店的時候，你應(yīng)當(dāng)總是讓自己仔細地從事你的工作。假如有客人主動進來看房子，我會放下手頭的工作，來找他詢問介紹。熱忱的為他服務(wù)，了解他的真實需求，以匹配的方式介紹他。留下他的聯(lián)系方式，把他培育成我的潛在客戶。假如沒有客戶來，我會主動在網(wǎng)上聯(lián)系客戶，預(yù)約。至少下個月，我會約五個客戶來看房。 以上是我4月份的工作安排。如有不全之處，請指出，我會改正完善。 月度銷售工作安排5 渠道銷售工作在市場開拓初期，在沒有市場基礎(chǔ)的狀況下，要加大市場占有率，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外，幫助客戶進行新渠道銷售工作的開發(fā)建立，從而從銷路上賜予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題。 依據(jù)公司今年xx地區(qū)的市場開

15、拓總結(jié)，在現(xiàn)有市場狀況下，為確保市場開拓的順當(dāng)進行，完成網(wǎng)絡(luò)渠道銷售工作設(shè)，現(xiàn)將公司明年的渠道策略做出以下工作安排： 一、重點目標簡介 建立起以18地級總經(jīng)銷商，101個縣級經(jīng)銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，每個經(jīng)銷商組織起忠實水工，維護水工對促進銷量起到推動作用，大力做小區(qū)推廣，宣揚干脆面對終端，幫助經(jīng)銷商對分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和xx形象的樹立，實現(xiàn)品牌效應(yīng)。 二、市場現(xiàn)狀分析 xxPPR市場規(guī)模浩大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn)，就家裝客戶而言，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認知的狀況下首選、免檢產(chǎn)品，其次比價格，國內(nèi)的金德、日豐、金牛。川內(nèi)的川路、多聯(lián)等品牌都有很好的市場口碑，對產(chǎn)品品牌的認可度比較高，因

16、此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的狀況下，還要有品牌保障，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。 價格方面，競爭非常嚴峻。xx本地的管材廠家許多，多數(shù)定位在低價位上，實行價格競爭方式，有些管材市場零售價格(以規(guī)格20 x2.8的管材每根為例)不到十元，大多數(shù)廠家的產(chǎn)品市場零售價格在十到二十元之間，其中包括多個取得國家免檢資格的產(chǎn)品。市場零售價格在二十元以上的產(chǎn)品市場反饋為中高檔產(chǎn)品，質(zhì)量好，一般為家裝客戶選用。下表是市場上主要PPR管材產(chǎn)品的經(jīng)銷商進貨價格。 部分廠家盡量不參加市場價格的惡性競爭，但在制定價格體系時卻不得不參考市場價格現(xiàn)狀，盡量穩(wěn)定自身在市場中的價格體系，維護經(jīng)銷商和自身

17、的利益，實行不同的策略穩(wěn)定市場，制定統(tǒng)一的市場價格表，在市場上嚴格執(zhí)行。 三、產(chǎn)品定位 1、市場定位：零售中高檔家裝市場。 2、目標消費群體：終端家裝用戶。 3、價格定位：中檔價格。 4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。 四、銷售模式的確定 確定渠道銷售，模式如下： 生產(chǎn)廠家 銷售部 地級零售商地級總經(jīng)銷商縣級經(jīng)銷商縣級零售商(水工) 終端消費(工程) 選擇此渠道的緣由： 1、與公司目前現(xiàn)狀相符合，降低銷售公司管理運作費用。 2、基于目前管材市場的基本結(jié)構(gòu)特征，在廠商合作的狀況下，借助當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系，推廣xx產(chǎn)品。 3、產(chǎn)品在銷售過程中將市場風(fēng)險化整為零，降低各個環(huán)節(jié)的經(jīng)營風(fēng)險。 4、眾多

18、的零售商，簡單形成一張銷售網(wǎng)絡(luò)，有利于市場基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品的品牌樹立。 該渠道上各相關(guān)因素的基本特征： 1、地縣級總經(jīng)銷的主要特征：地級市場中實力較強，抗市場風(fēng)險實力較強，在該市場內(nèi)，有影響力，甚至有自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，有資金實力。與廠家談判的基本心理特征為：產(chǎn)品要牢靠，要有特色，能夠吸引市場購買力，廠家實力信譽要好，有做市場的思路，并且希望廠家對其支持，能夠從產(chǎn)品上感受到利益，對廠家的選擇上也較理性，對市場消費傾向把握比較清晰，注意利潤空間。 2、零售經(jīng)銷商的主要特征：跟著市場大方向走，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品，對新產(chǎn)品報觀望看法，在選擇經(jīng)營產(chǎn)品的時候主要參考市場上主流產(chǎn)品的基本狀況，特別關(guān)注產(chǎn)品的銷

19、售狀況，對產(chǎn)品的銷路特別注意，資金實力相對較弱，因此一般不會大批量進貨，注意產(chǎn)品的利潤空間。 3、終端消費用戶，就家裝終端消費而言，他們對產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認知不太清楚，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品，多受經(jīng)銷商和安裝工人的影響，希望物美價廉。 4、水工的基本心理特征：水工是產(chǎn)品運用安裝的干脆接觸者，對產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣有著直觀的感受，因此在產(chǎn)品質(zhì)量方面能夠影響終端消費的購買，與經(jīng)銷商合作，能夠達到促進產(chǎn)品銷售，同時，水工又處于社會的較低層，從心理上希望受到人們的敬重和重視，因此，維護水工也是很多廠商銷售的一種方式。 由此可以看出，渠道客戶看中的利潤，因此我們在渠道建設(shè)時是否能給他們創(chuàng)建利益，深刻影

20、響著市場開拓。 五、渠道銷售實施安排 (一)、區(qū)域市場劃分和人員配置 依據(jù)xx的行政區(qū)域、交通線路，根據(jù)“先易后難，先重點后一般”的原則，由近及遠，將整個xx劃分為4到6個區(qū)域市場，以區(qū)域為單位，確定區(qū)域內(nèi)重點地級市場，重點市場必需是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟實力，地理位置，市場狀況都良好的市，依據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場詳細狀況、客戶狀況進行有針對性的市場政策，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場。 開發(fā)步驟依據(jù)“先易后難”的原則，從川中、南、北、東南四個區(qū)域同時進行，每個區(qū)域由專人負責(zé)，確定區(qū)域內(nèi)重點地級市，先開發(fā)重點地級市場，再開發(fā)縣級市場，同時開發(fā)零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網(wǎng)點、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)

21、。 每個區(qū)域內(nèi)，除了市場開發(fā)人員以外，還須要配置一名市場維護人員，行成“開發(fā)維護開發(fā)”同時進行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù)，樹立良好的品牌形象，又能對市場進行深化拓展，維持市場穩(wěn)定，剛好的解決市場問題，并能夠隨時駕馭市場信息，發(fā)揮著市場服務(wù)人員和市場督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。 (二)、產(chǎn)品價格策略 滲透價格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間，達到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。詳細如下： 1、實行中檔市場的價格策略，從市場開拓的現(xiàn)狀動身調(diào)整價格體系，以致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價位”優(yōu)勢。 2、價

22、格體系的適當(dāng)調(diào)整為，在現(xiàn)有價格表基礎(chǔ)之上，總經(jīng)銷價為44.5折，市場零售價限制在6折左右，避開同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭。 3、制定統(tǒng)一的市場零售價格表，保證經(jīng)銷商利潤的同時穩(wěn)定價格體系。 (三)、經(jīng)銷商的選擇和維護 經(jīng)銷商選擇遵循以下原則： 要有事業(yè)心，對市場開發(fā)有信念，信譽良好，對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀看法，不為短暫的市場現(xiàn)狀懷疑，能夠協(xié)作公司的市場開發(fā)策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下，對經(jīng)銷商市場拓展實力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等狀況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo)，使其向?qū)臼袌鲩_發(fā)有利方面發(fā)展。 經(jīng)銷商維護，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，堅實市場基礎(chǔ)，保障市場開拓有序進行，

23、詳細的維護方法如下： 1、建立經(jīng)銷商檔案 在市場開發(fā)過程中，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷商的個人信息、銷量狀況、經(jīng)營狀況、庫存狀況、問題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護方法等信息，在市場中更好的駕馭經(jīng)銷商的各方面需求，才能有針對性的供應(yīng)服務(wù)。 2、客情溝通 將經(jīng)銷商進行分類，依據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有安排的進行探望溝通工作，定期對合作經(jīng)銷商回訪溝通，了解經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中存在的問題和對公司產(chǎn)品、服務(wù)、政策、廣告等方面的看法和建議。 3、幫助經(jīng)銷商進行市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題 渠道銷售工作在市場開拓初期，在沒有市場基礎(chǔ)的狀況下，要加大市場占有率，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外，幫助客戶進行新

24、渠道開發(fā)建立，從而從銷路上賜予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題。 4、經(jīng)銷商利益的保障 根據(jù)市場開拓渠道模式，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)的真誠合作，達到雙贏的目的，在市場開發(fā)過程中，公司對經(jīng)銷商的利益要有肯定的保證，遵守承諾，在同一市場中，總經(jīng)銷只能有一家，零售經(jīng)銷商的數(shù)量有著嚴格規(guī)定，同一街道，同一建材市場不能存在多家經(jīng)銷商。對市場零售價格統(tǒng)一規(guī)定，并肯定要嚴格執(zhí)行。公司工作人員在區(qū)域市場內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù)，其銷量歸屬總經(jīng)銷商，或者依據(jù)實際狀況賜予經(jīng)銷利潤分成。 5、市場問題的處理 在市場上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的沖突問題、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實有可能面對的問題，

25、公司應(yīng)當(dāng)制定一系列有針對性的解決方法，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場出現(xiàn)問題的狀況下要出現(xiàn)在市場上，給經(jīng)銷商對公司留下負責(zé)任的印象，并且以溝通為主，充分了解問題的真實緣由，根據(jù)原則處理。 6、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理 公司供應(yīng)對經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)，使其對公司產(chǎn)品的充分了解，對公司市場開發(fā)的給與人員的上支持。定期召開經(jīng)銷商會議，增加經(jīng)銷商的忠實度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理方法，引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)方法，確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做的經(jīng)銷活動不擾亂公司的市場秩序。 (四)、水工隊伍的建設(shè)和維護 水工在市場開發(fā)過程中的作用為目前很多廠家所重視，包括目前

26、國內(nèi)主要的塑料管材廠家，對水工的開發(fā)作為市場開發(fā)的一項重要策略，公司應(yīng)當(dāng)在水工隊伍的建設(shè)和維護方面作為市場開拓的重點來做，詳細如下： 1、幫助經(jīng)銷商建立水工隊伍 目前的零售經(jīng)銷商多數(shù)是從水電安裝工人起家的，因此在業(yè)內(nèi)有很多同行，依據(jù)自身的人際關(guān)系建立自己的銷售渠道，水工的幫助很大，但是沒有形成有效的管理，忠實度很低。公司可以從產(chǎn)品方面，幫助經(jīng)銷商建立水工隊伍，幫助經(jīng)銷商制定水工維護方法，增加水工對經(jīng)銷商的忠實度。 2、幫助經(jīng)銷商建立水工檔案，吸納水工為公司技術(shù)人員 以經(jīng)銷商為中介，建立起公司和水工之間的聯(lián)系，以經(jīng)銷商名義建立起水工檔案，并吸納水工為公司的技術(shù)人員，在針對終端客戶的管材安裝和技術(shù)

27、服務(wù)方面，以當(dāng)事經(jīng)銷商的水工為主，最終將水工向推廣公司產(chǎn)品方面發(fā)展。 3、給與水工以物質(zhì)、利益上的吸引 水工服、水工包，是聯(lián)系公司和水工之間的主要物品，也是公司形象宣揚的一種載體，對于比較忠實的水工，公司可以配置水工服、水工包，從而也增加公司和水工之間的關(guān)系。在利益上，可以依據(jù)水工對銷量的貢獻賜予經(jīng)濟上的酬勞，從而吸引更多的水工為公司產(chǎn)品銷售服務(wù)。 4、組織水工會議 以水工專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)的方式組織水工會議，可以進行技術(shù)溝通，看法溝通和技術(shù)建議等內(nèi)容，目的是增加水工隊伍和公司之間的感情，給水工從心理上賜予滿意，增加水工對公司的忠誠度。 六、廣告宣揚和品牌形象的建立 (一)廣告宣揚 廣告宣揚立足于面

28、對消費者，其目的在于拉動銷量和樹立品牌形象，因此，廣告以小區(qū)宣揚為主，各個市場上，以各種形式將xx管材的相關(guān)信息傳遞到消費者，詳細實施如下： 1、新建小區(qū)墻體廣告：在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位置做上xx管業(yè)的噴繪廣告，廣告內(nèi)容體現(xiàn)高品質(zhì)、綠色環(huán)保、平安衛(wèi)生等，著重給消費者留下深刻的第一印象。 2、樓層廣告：以樓層貼等方式標注xx管業(yè)。 3、宣揚單發(fā)送：組織市場人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣揚單，以平面形式傳遞有關(guān)xx管業(yè)的相關(guān)信息。 為提升xx品牌形象的影響力，依據(jù)各市場狀況和銷量狀況進行以下廣告方式：電視媒體廣告、報刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。 廣告形式是多樣的，可依據(jù)市場狀

29、況和費用預(yù)算合理執(zhí)行。 (二)、品牌形象樹立 xx管材依據(jù)自身實際狀況和市場狀況，應(yīng)當(dāng)樹立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體，因此品牌形象的樹立應(yīng)當(dāng)從經(jīng)銷商著手，在良好的市場服務(wù)和經(jīng)銷商維護工作中體現(xiàn)出xx品牌的“服務(wù)”形象，產(chǎn)品在實際消費者運用過程中體現(xiàn)xx品牌的“高品質(zhì)”，在市場中形成良好的口碑，從而達到在消費者心中樹立起“安裝水管就選擇xx管業(yè)”的品牌效應(yīng)。 七、銷售任務(wù) 在市場開拓期，按安排實施，有序進行市場拓展，建立起堅實的市場基礎(chǔ)，在這個基礎(chǔ)上形成銷量，依據(jù)目前市場其他產(chǎn)品是銷售狀況，制定以下渠道銷售工作任務(wù)： 1、渠道建設(shè)進展：一個月開發(fā)3

30、家經(jīng)銷商，實現(xiàn)18個地級總經(jīng)銷商，101個縣級經(jīng)銷商和零售商。 2、依據(jù)一個地級市場月銷量10萬的基本目標，實現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達到1010萬。 月度銷售工作安排6 轉(zhuǎn)瞬，7月份已經(jīng)過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信念也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結(jié)。我是今年7月一號來到勁霸男裝專賣店工作的，在進入貴店之前我有過女裝的銷售閱歷，僅憑對銷售工作的熱忱，而缺乏男裝行業(yè)銷售閱歷和行業(yè)學(xué)問。為了快速融入到勁霸男裝這個銷售團隊中來，到店之后，一切從零

31、起先，一邊學(xué)習(xí)勁霸男裝品牌的學(xué)問，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我常常請教店長和其他有閱歷的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人探討針對性策略，取得了良好的效果。現(xiàn)在我漸漸可以清楚、流利的應(yīng)對客人所提到的各種問題，精確的把握客人的須要，良好的與客人溝通，因此對市場的相識也有一個比較透亮的駕馭。在不斷的學(xué)習(xí)勁霸男裝品牌學(xué)問和積累閱歷的同時，自己的實力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。 同時也存在不少的缺點：對于男裝市場銷售了解的還不夠深化，對勁霸男裝的技術(shù)問題駕馭的過度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能非常清楚的向客戶說明，對于一些大的問題不能快速拿出

32、一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依靠和信任客人。 在下月工作安排中下面的幾項工作作為主要的工作重點： 1、在店長的帶領(lǐng)下，團結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團隊：銷售人才是最珍貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝合力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本工作安排。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們?nèi)康膶?dǎo)購員的主要目標。 2、嚴格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主子翁意識。這是我們在下個月完成十七萬營業(yè)額的前提。我堅決聽從店內(nèi)的各項規(guī)章制度。 3、養(yǎng)成發(fā)覺問題

33、，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)覺問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素養(yǎng)，在工作中能發(fā)覺問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售實力提高到一個新的檔次。 4、銷售目標：我的銷售目標最基本的是做到每天有售貨的單子。依據(jù)店內(nèi)下達的銷售任務(wù)，堅決完成店內(nèi)下達的十七萬的營業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)依據(jù)詳細狀況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導(dǎo)購員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。 我認為我們勁霸男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素養(yǎng)，店長的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式

34、與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。 月度銷售工作安排7 成果：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務(wù)的人。而且，公司的一個始終銷不動的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個銷售新高。 8月份：適應(yīng)一切的改變，使自己變得更強 在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了一個壞消息，我的主管由于家庭的緣由辭職了。我在我主管身上學(xué)習(xí)到了許多，而且也是他始終在激勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現(xiàn)呢？ 后來自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領(lǐng)悟了。而且，只有離開了他的光線，我的光線才能顯露出來。那么這個月起先，就是我發(fā)揮的時候了。 成果：主打產(chǎn)品基本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費用兌

35、付不剛好等緣由銷量普遍下滑。 9月份：No excuse，執(zhí)行力是關(guān)鍵 新一季度的任務(wù)指標又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點，差的做少點，但獎金卻和完成率掛鉤。我的指標再次上升。經(jīng)理卻還放出話來，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠的，現(xiàn)在可以有促銷活動，但全部人的任務(wù)都要101%完成，就算壓貨也得完成。沒方法，還得干。既然經(jīng)理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的閱歷，這點兒量我還是有方法的。 成果：勝利完成了本月任務(wù)，同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。 10月份：想得比別人更多更遠 由于上個月主打產(chǎn)品貨都壓得很死了，所以這個月

36、把重點轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售。 由于我負責(zé)的地區(qū)銷量做得好，公司情愿撥出一筆錢給我做賣場的陳設(shè)。于是，我抓住了這個機會。讓公司對我感到滿足，期間我運用了GROW思索模式： G（目的）：公司要求為兩個指定產(chǎn)品做好端架陳設(shè)，為公司增加品牌知名度。 R（現(xiàn)在有什么）：主打產(chǎn)品由于我始終工作做得不差，已經(jīng)陳設(shè)得特別好，其他產(chǎn)品由于有OTC產(chǎn)品但還沒有OTC標記，以及保健品沒有上促銷員等緣由，始終陳設(shè)得不太好。 O（有什么選擇）：1、可以根據(jù)公司的要求，買一個端架，特地陳設(shè)指定的兩個產(chǎn)品。但對我的銷量沒什么幫助，而且一個端架有四層，只做兩個產(chǎn)品太奢侈了。2、利用這筆費用同時做好原先陳設(shè)得不好的產(chǎn)品

37、，但由于有OTC和保健品，內(nèi)服藥和外用藥，無法陳設(shè)在同一個端架上，不過可以分開陳設(shè)，每個產(chǎn)品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳設(shè)那么大，但對各產(chǎn)品的銷量增長都有幫助。 W（要做什么）：經(jīng)過思索，認為其次個選擇能獲得最大效果，并盡量爭取更多的利益。 最終，我除了根據(jù)其次個選擇，一共做了5個產(chǎn)品，每個產(chǎn)品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭取到了一個堆頭陳設(shè)。 成果：主打產(chǎn)品銷量下滑，但達到公司要求的最低完成標準。其他產(chǎn)品普遍少量增長。陳設(shè)和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一樣好評。 11月份：做銷售，沒有不行能做到的事 又接到了一個新的任務(wù)：由于我們的某一個新產(chǎn)品在某連鎖銷量

38、始終不志向，面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州，以平價賣場為主，因為我的賣場都做得不錯，經(jīng)理要求我做出一個樣板店來，避開退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送始終不穩(wěn)定，老是無緣由斷貨，我始終沒有把它當(dāng)作重點來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的緣由也無非就是因為費用安排不合理，要么全給了選購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因為老是斷貨而影響了銷量。既然接到了任務(wù)，那我也沒有任何借口，我把費用合理地支配了一下，以2：3的比例分給了選購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我舉薦的動力。然后我再額外申請了促銷活動（經(jīng)理既然讓我做樣板店來避開退場，自然也要答應(yīng)），這樣

39、，三管齊下的狀況下，我這家難纏的店也被我擺平了。 成果：該賣場該產(chǎn)品的銷量增加了101%，連帶著其它產(chǎn)品的銷量也有所增加。總體成果還沒做最終的統(tǒng)計。 總結(jié)：入行的第一年，以學(xué)習(xí)和積累閱歷為主，有幸跟在一個好主管和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí)，主管很無私地把他懂的都教我，而經(jīng)理也很信任我，有許多事情都情愿放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成果：假如沒什么意外將會是公司年度銷售冠軍。 展望：接下來將是以帶新人為主了，因為又有一批我們的師弟進來公司實習(xí)了，他們也將是接下來的培育對象。另外06年我的崗位也將發(fā)生調(diào)整，將調(diào)回廣州特地負責(zé)平價大賣場，我將向重點客戶管理的方向努力了！ 月度銷售工作安排8 1、發(fā)賣目的

40、正在11月份開端以前，我先做好本人這一個月的發(fā)賣目的，鄙人個月依據(jù)我的這個目的往主動的任務(wù)，實現(xiàn)本人的任務(wù)目的。作為房產(chǎn)發(fā)賣，次要的任務(wù)便是發(fā)賣公司的房產(chǎn)，另有一些其余的任務(wù)。我11月份的方案是售出x套衡宇，并實時的跟客戶簽署購房條約，以避開發(fā)作變故。正在發(fā)賣公司的樓盤的同時，也要做好其余的任務(wù)。我肯定是要正在實現(xiàn)公司的發(fā)賣目的的根底上，主動的往實現(xiàn)本人訂定的發(fā)賣目的，起首要做的是實現(xiàn)公司的發(fā)賣義務(wù)。 2、其余的任務(wù) 只要少少局部的人會正在看完房產(chǎn)以后選擇立即購置，一般城市再思索一段工夫，以是我要做的任務(wù)不只僅只是售賣衡宇，也要做好客戶的回訪，多跟動向客戶相同，讓他們選擇購置咱們公司的衡宇。假

41、如沒有主動自動的往跟客戶聯(lián)絡(luò)的話，發(fā)賣的義務(wù)是肯定不方法實現(xiàn)的。還需求催收主顧的定金、處置守約的客戶、搜集新客戶的材料等，和實現(xiàn)指導(dǎo)分派的其余的義務(wù)。 3、任務(wù)總結(jié) 11月份的一個驚慌的任務(wù)便是要做好10月份任務(wù)的總結(jié)，只要時常的對于本人一個階段的任務(wù)停止總結(jié)，才能夠曉得本人的缺乏，也可以從以前的任務(wù)中總結(jié)一些經(jīng)驗。有樂成的時分也肯定會有失利的時分，失利不妨事，但要從失利中做總結(jié)。總結(jié)本人樂成的緣由，也總結(jié)本人失利的緣由，鄙人一次遇到異樣的狀況的時分就可以防止再一次的失利。 月度銷售工作安排9 一；對于老客戶，和固定客戶，要常常保持聯(lián)系，在有時間有條件的狀況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與

42、客戶關(guān)系. 二；在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得客戶信息. 三；要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富學(xué)問，實行多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與溝通技能向結(jié)合. 四；今年對自己有以下要求 1：每月要增加1個以上的新客戶，還要有到個潛在客戶. 2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，剛好改正下次不要再犯. 3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好打算工作才有可能不會丟失這個客戶. 4：對客戶不能有隱瞞和欺瞞，這樣不會有忠誠的客戶.在有些問題上你和客戶是始終的. 5：要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們溝通，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法. 6：對全部客戶的工

43、作看法都要一樣，但不能太低三下氣.給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象. 7：客戶遇到問題，不能束之高閣肯定要盡全力幫助他們解決.要先做人再做生意，讓客戶信任我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù). 8：自信是特別重要的.要常常對自己說你是的，你是獨一無二的.擁有健康樂觀主動向上的工作看法才能更好的完成任務(wù). 9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多溝通，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能. 10：為了今年的銷售任務(wù)我要努力完成5000臺的任務(wù)額，為公司創(chuàng)建利潤. 月度銷售工作安排10 為了進一步提高自己的工作效率及工作實力，特制定以下工作安排： 一、對銷售工作的相識： 1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)學(xué)問、產(chǎn)

44、品學(xué)問，為客戶帶來好用介紹內(nèi)容，更好為客戶服務(wù)，顯得行業(yè)的專業(yè)性; 2、先友后單：與客戶發(fā)展良好友情，轉(zhuǎn)換銷售員角色，到處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己摯友，達到思想和情感上的交融; 3、調(diào)整心態(tài)，進一步提高自己的工作激情與工作自信念;百倍仔細努力地對待每一天工作、每一個潛在客戶的挖掘; 4、去除任何客戶拒絕的恐驚心理，對任何一個營銷電話、任何一個潛在客戶要自信專業(yè)性的進行溝通; 二、對銷售工作的提高： 1、制定工作日程表; 2、一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié);不斷查找工作上的不足，剛好訂正工作的失誤，完善工作的整體效率; 3、不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進客戶;樂觀主動向上自信的工作看法才

45、能擁有很好的工作成果; 4、每天堅持打40個有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少探望2位客戶(此數(shù)字為目標，供參考，盡量做到)，促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶： 5、探望客戶之前要對該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權(quán)限以及個人性格和愛好)，并打算一些必要的話題或活動去與客戶進行更好的交融及相應(yīng)的專業(yè)產(chǎn)品學(xué)問的應(yīng)付方案; 6、對陜西盛山西盛江西盛河南省四大省市、縣馬路段單位負責(zé)人進行逐個電話銷售，挖掘潛在客戶，跟進并對相關(guān)重要客戶進行預(yù)約探望; 7、提高自己電話營銷技巧，敏捷專業(yè)地與客戶進行電話溝通; 8、通過電話銷售過程中了解各盛市的設(shè)備儀器運用、選購狀況及相關(guān)重要追蹤人; 三、重要客戶跟蹤

46、： 1、某某某某市馬路管理局供機科林科長、養(yǎng)護科曾科長; 2、某某、某某、某某、某某各省市級馬路局養(yǎng)護科; 3、某某省臨安市馬路局、某某縣馬路段、某某縣馬路段、某某縣馬路段的相關(guān)負責(zé)人; 4、某某省某某市北郊區(qū)馬路段橋工程樂; 5、某某市政管理處的姚科長; 以上是我某月份工作安排，我會嚴格按安排進行每一項工作;敬請魏總對此安排不全的一面加以指引，感謝! 月度銷售工作安排11 一、數(shù)據(jù)分析: 1、季度任務(wù)安排表； 2、未規(guī)劃的客戶網(wǎng)點列表； 3、專項工程進度； 二、本月銷售業(yè)績分解: 1、本月銷量細分為客戶名單，標注匹配的主要政策； 2、實地走訪客戶名單，標記主要工作； 3、促銷活動支配和促銷人

47、員通話清單； 4、特別項目的銷售分解； 三、問題分析: 1、問題的銷售網(wǎng)點列表，并標明問題點及其緣由； 2、出現(xiàn)的問題有解決的方法； 3、銷售過程中的問題及解決方案； 四、月度銷售工作安排會列出6月份的配套工作項目以及地區(qū)、網(wǎng)點、進度； 五、增長點: 1、銷售增長網(wǎng)點清單及衡量標準； 2、新客戶和新項目的網(wǎng)點列表和時辰表 六、改進: 1、改進公司流程和系統(tǒng)的建議； 2、改進政策措施和資源配置的建議。 1、制度:嚴格執(zhí)行制定的考勤制度、車輛平安制度、車輛及裝修提成安排制度、聘請制度、值班制度等維護榆次網(wǎng)點，確保系統(tǒng)正常運行和高效運行。 2、衛(wèi)生:展廳和車輛的衛(wèi)生始終堅持不懈。 3、人員:何承宗，

48、人力資源部，網(wǎng)管部探討合計，補缺。 4、庫存:程總、網(wǎng)管部郭經(jīng)理、品牌經(jīng)理總庫存結(jié)構(gòu)，以及與系統(tǒng)相關(guān)的應(yīng)急措施。 5、客戶:主要針對xx大客戶(目前進展狀況會單獨向公司相關(guān)負責(zé)人匯報)。 6、銷量:至少零售xx臺。 7、合作:協(xié)作總部組織的節(jié)油大賽。 8、學(xué)習(xí):學(xué)習(xí)凱威的配置和價格，早日實現(xiàn)凱威車型的銷售。 9、外聯(lián):重點發(fā)展醫(yī)藥、副食品等大中型企業(yè)。努力發(fā)展xxC+客戶，報網(wǎng)管部備案。 10、關(guān)懷:給老客戶和重點客戶發(fā)問候信息，發(fā)凱威資料 月度銷售工作安排12 為適應(yīng)醫(yī)療市場競爭環(huán)境，促進醫(yī)院管理規(guī)范化、制度化，結(jié)合實際，提出以下目標責(zé)任管理方案： 總則 1、導(dǎo)入“以人為中心，以工作質(zhì)量、責(zé)

49、任為目標”的經(jīng)營管理模式。 2、按企業(yè)運作方式建立以成本（費用）指標為基礎(chǔ)的內(nèi)部市場化體系。 3、建立以“工作標準、管理標準、技術(shù)標準”為基礎(chǔ)的標準化、規(guī)范化管理體系。 4、建立以“目標任務(wù)、目標責(zé)任、目標質(zhì)量”為核心內(nèi)容的工作目標責(zé)任考核體系。 目的 讓員工明確自己的定位、職能、責(zé)任、任務(wù)及收益，激勵每個員工自主性、主動性和創(chuàng)建性。 管理理念 以人為本、以德為先、以誠為信、以工作責(zé)任為目標，創(chuàng)新求發(fā)展，質(zhì)量信譽贏市場，規(guī)范管理創(chuàng)效益。 管理體系 1、經(jīng)營管理體系：以財務(wù)為核心建立經(jīng)營管理體系。院辦統(tǒng)計室統(tǒng)計員執(zhí)行總經(jīng)理院長各職能科室核算員后勤部財務(wù)室 2、質(zhì)量管理體系職能科室質(zhì)量管理員院長質(zhì)

50、量限制中心醫(yī)務(wù)科室質(zhì)量管理員社區(qū)服務(wù)質(zhì)量管理員策劃部質(zhì)量管理員信息反饋 3、平安管理體系院長平安委員會醫(yī)務(wù)部院辦公室后勤部職能科室平安管理員。 4、經(jīng)濟責(zé)任指標考核體系 a、體系建立：經(jīng)濟指標考核體系建立在經(jīng)營總成本可變成本項目基礎(chǔ)上。把全院經(jīng)營活動可變成本分解成小指標落實到各科室，實行小指標限制，保大成本安排的實現(xiàn)。 b、小指標體系： 第一、管理成本部分行政辦公費元/年月人均（含文具用品）電話費元/年月（分解到科室）公關(guān)禮儀費元/年月（全院集中限制）辦公水電費元/年月（全院集中限制）電器設(shè)備維護費元/年季（全院集中限制）電腦耗材元/年月（分解到科室）電腦修理費元/年月（分解到科室）復(fù)印機耗材

51、元/年月（分解到科室）復(fù)印機修理元/年月（分解到科室）車輛耗油費元/年月（單車核算）車輛修理費元/年月（單車核算）車輛運管費元/年月（單車核算） 其次、醫(yī)療成本部分儀器設(shè)備修理費元/年月元/萬元產(chǎn)值（單臺科室）。水電費元/年月。藥品/衛(wèi)材消耗元/年月元/萬元產(chǎn)值（分解到科室）。人工費（加班）元/年月人均。 第三、營銷成本費用部分總額占總產(chǎn)值%（年度季度限制）社區(qū)服務(wù)差勤費元/萬元產(chǎn)值（分月核算）。市場終端廣告費元/萬元產(chǎn)值（分月核算）。公關(guān)費用元/萬元產(chǎn)值（分月核算）。社區(qū)活動人工費元/萬元產(chǎn)值（分月核算）。 第四、廣告宣揚投入元/萬元產(chǎn)值占總產(chǎn)值%c、全院經(jīng)濟目標總成本：可變成本固定成本財務(wù)

52、費用=元/萬元產(chǎn)值，占%總產(chǎn)值萬元/年月人均收益：全員指標萬元/年月。醫(yī)務(wù)人員指標萬元/年月產(chǎn)值利稅率%。其中利潤率% 第五、管理標準 1、工作標準 2、管理標準崗位責(zé)任制 3、技術(shù)標準 第六、管理制度 1、質(zhì)量管理規(guī)程 2、平安管理規(guī)程 3、行政辦公制度 4、檔案管理制度 5、財務(wù)管理制度 第七、目標設(shè)定 1、設(shè)定依據(jù)：上年度經(jīng)濟技術(shù)指標實際和行業(yè)平均水平。 2、設(shè)定范圍：可變成本部分各項指標。固定成本不納入科室小指標考核。 3、設(shè)定方法：測算法：以五院改制日起至XX年12月底止經(jīng)濟技術(shù)指標為基礎(chǔ)，以小指標考核體系為框架，測算全院及各科室XX年度經(jīng)濟考核指標預(yù)案。比較法：以測算指標為基礎(chǔ)，橫

53、向比較行業(yè)平均水平。依據(jù)兩種方法測算比較相關(guān)性確定XX年度目標考核安排指標。 4、設(shè)定內(nèi)涵目標任務(wù)：職能任務(wù)安排任務(wù)費用定額職能任務(wù)指崗位職能確定的工作職責(zé)、任務(wù)；安排任務(wù)指年度、月份工作安排（產(chǎn)值）指標；費用定額指核算到科室“小指標”成本費用定額（例：電話費元/月）目標質(zhì)量：指標要求服務(wù)質(zhì)量服務(wù)規(guī)范指標要求符合醫(yī)療常規(guī)質(zhì)量指標/無醫(yī)療事故服務(wù)質(zhì)量服務(wù)標準規(guī)定內(nèi)容/無投訴服務(wù)規(guī)范工作效率、操作規(guī)程、行為規(guī)范目標責(zé)任：科室職能責(zé)任崗位責(zé)任制*總的目標達到全員保質(zhì)保量、平安高效，按時完成本職工作任務(wù)（創(chuàng)收），日常工作和醫(yī)療服務(wù)無差錯、無醫(yī)療質(zhì)量平安事故、無投訴。 5、落實“三定”：“定任務(wù)、定人員

54、、定獎懲”定任務(wù)：指標分解落實到科室，任務(wù)分解到人（按員工職級比例分解落實）。定人員：按職能“定崗、定員、定責(zé)”。定獎懲：確定考核結(jié)算指標。目標責(zé)任考核 1、考核目的目標任務(wù)、責(zé)任考核/年月：確定員工績效工資、獎金結(jié)算。經(jīng)濟指標（成本費用）考核/年月：旨在限制總成本，確定經(jīng)濟責(zé)任獎懲。工作（服務(wù)）質(zhì)量、平安責(zé)任考核/年季：確定員工單項優(yōu)秀獎。勞動人事、工作目標責(zé)任考核/年終：確定員工聘用、續(xù)聘、晉級晉升。 2、考核重點行政職能科室年度分月職能工作安排完成狀況；重點考核工作（服務(wù)）質(zhì)量狀況、平安文明經(jīng)營狀況；各項經(jīng)濟指標（成本費用）完成狀況。醫(yī)療業(yè)務(wù)科室年度分月工作安排、產(chǎn)值完成狀況人均產(chǎn)值元/

55、月門診量元/月人科。重點考核回頭率%（月）創(chuàng)收水平萬元/月、作（服務(wù)）質(zhì)量、平安狀況、各項經(jīng)濟指標（成本費用）完成狀況 3、考核組織責(zé)任目標考核由院辦公室統(tǒng)籌。經(jīng)濟考核，績效工資、獎金核算，由院辦牽頭，以財務(wù)室為主。其他考核，由院為統(tǒng)籌，相關(guān)部門協(xié)作程序：院辦制定考核方案、日程安排院務(wù)會探討確認發(fā)文院辦統(tǒng)籌部門協(xié)作經(jīng)濟測算工作考核評定結(jié)論兌現(xiàn)。 4、考核方法：采納“指標結(jié)算法” 5、考核結(jié)算 （1）績效工資績效工資與任務(wù)（崗位職能任務(wù)當(dāng)月安排任務(wù)）掛鉤，實行101分考核結(jié)算。101分比例：完成崗位職能任務(wù)計30分、完成安排任務(wù)（產(chǎn)值）給70分，合計101分。績效工資結(jié)算綜合考核85分保底（基本

56、工資）低于85分，績效工資按比例下浮，最大下浮值15%。高于85分，每增加1分按同比上浮，體現(xiàn)多勞多得。 （2）醫(yī)療質(zhì)量：指醫(yī)療（手術(shù)）方案（處方）、治療或手術(shù)過程無差錯、無醫(yī)療技術(shù)或責(zé)任事故、無投訴；護理質(zhì)量：指護理方案、護理過程、病人救援、病區(qū)環(huán)境質(zhì)量監(jiān)測調(diào)控等無差錯、無責(zé)任事故、無投訴；環(huán)境平安和服務(wù)質(zhì)量：環(huán)境指數(shù)達標、電器設(shè)備要平安運行、服務(wù)看法細致、仔細、護理服務(wù)言行規(guī)范無差錯；職能工作質(zhì)量：守時、守信、守紀、不違法、不違規(guī)；盡職盡責(zé)、不遺余力，無差錯。質(zhì)量評分：無違紀、違規(guī)給30分；無質(zhì)量平安事故給70分；合計101分。獎懲規(guī)則：質(zhì)量考核綜合評分101分為滿分，發(fā)當(dāng)月全額績效獎金。

57、質(zhì)量、平安工作成果突出，受到病人表揚，回頭率80%，當(dāng)月績效獎加發(fā)200元。凡發(fā)生醫(yī)療、服務(wù)質(zhì)量平安事故，扣101分，取消評獎資格。凡發(fā)生技術(shù)性差錯、視情節(jié)扣3050分。凡發(fā)生責(zé)任性或因工作疏忽、工作看法不仔細、不負責(zé)造成差錯扣70分。凡發(fā)生醫(yī)療服務(wù)投訴扣20分，如不剛好處理加扣20分。凡發(fā)生醫(yī)療服務(wù)、工作質(zhì)量、平安責(zé)任或技術(shù)事故，科室負責(zé)人負連帶責(zé)任，扣除當(dāng)月質(zhì)量嘉獎分3050分。 （3）經(jīng)濟指標可變成本小指標考核結(jié)算，實行定額限制，節(jié)約歸科室（由科室作為節(jié)約獎計發(fā)），超支不補的原則限制總成本。 （4）年終勞動人事考核a、方式：實行“德、勤、能、績”101分制考核德勤能績總分分值101010

58、70101b、獎懲規(guī)則：實行質(zhì)量、平安“一票推翻”制度。凡發(fā)生質(zhì)量、平安事故一律取銷年度評獎、晉級、晉升資格。綜合評分80分為及格；8595分為優(yōu)良；95分以上為優(yōu)秀；70分及以下為不及格。獎懲：考核優(yōu)良、優(yōu)秀者嘉獎、晉升職級考核優(yōu)秀，又具有管理實力者申報公司晉升管理崗位、職務(wù)。考核不及格者，視情節(jié)限期改正，整改無效者予以辭退。 6、責(zé)任獎懲 a、經(jīng)濟指標（成本費用）考核：實行定額限制、超支不補、節(jié)約歸己（留科室）的激勵政策； b、績效嘉獎：超額完成工作任務(wù)指標，實行加系數(shù)法計獎； c、質(zhì)量、平安獎：全年無質(zhì)量、平安事故、無投訴，則計發(fā)肯定比例單項獎； d、懲罰：若未能完成工作任務(wù)和經(jīng)濟指標安

59、排，則按比例下浮工資、獎金，最大下浮值10%15%。質(zhì)量（工作質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、醫(yī)療質(zhì)量）、平安實行“一票推翻”制。 凡發(fā)生質(zhì)量、平安事故（包括投訴、醫(yī)療事故），則取消有關(guān)科室評比資格；取消該科室負責(zé)人評獎、晉級資格；取消當(dāng)事人評獎、晉級資格，扣發(fā)相應(yīng)的績效工資、獎金。情節(jié)嚴峻者賜予辭退、開除處分。 詳細單項責(zé)任獎懲實施細則由院辦提出報院務(wù)會審議，批準后組織實施。 實施建議 1、為保證基礎(chǔ)數(shù)據(jù)具有代表性，建議指標測算基期選擇一個階段性。以此作為核實各科室工作任務(wù)指標，成本費用限制指標的依據(jù)。因此年內(nèi)應(yīng)組織人員作好測算基礎(chǔ)工作。為實施“目標責(zé)任管理”作打算。 2、實施安排年內(nèi)以“貫標”為主，重點抓

60、現(xiàn)代企業(yè)理念、市場營銷、質(zhì)量平安責(zé)任、意識教化；落實“三定”方案；開展“小指標”測算；貫徹各項標準、規(guī)程、制度，為年度試行目標責(zé)任管理打基礎(chǔ)，全面實施試行，在試行中不斷總結(jié)，修改完善。 月度銷售工作安排13 一、健全銷售管理基礎(chǔ) 工作重點： 1、仔細探討好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進銷存管理; 2、親密跟進廠方及公司市場推廣; 3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場; 4、通過銷售管理系列培訓(xùn)安排提升團隊業(yè)務(wù)技能; 5、健全部門各項管理制度，規(guī)范部門運營平臺。 工作思路: 1、展廳現(xiàn)場5S管理 A、展廳布置溫馨化以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境; B、銷售工具表格化統(tǒng)一印制合同、銷售文件和D