1、76/76見習主任：目錄 HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5118 第一章前人之路 第二章銷售面談的提升與演練( HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5139 上、 HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5248 下) HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5275 第三章增員入門 HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5313 第四章新人輔導 HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5319 第五章活動量管理

2、 HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5320 第六章晉升計劃與行動之路 第一章：前人之路見習主任培訓課程時間分配表第一天 上午 10分鐘開訓 60分鐘前人之路 110分鐘銷售面談技巧提升與演練（一） 下午 180分鐘銷售面談技巧提升與演練 第二天 上午 180分鐘增員入門（一） 下午 180分鐘增員入門（二） 第三天 上午 120分鐘新人輔導 60分鐘活動量管理（一） 下午 60分鐘活動量管理（二） 110分鐘晉升計劃與行動方案 10分鐘結訓 授課目的及時數一、以自身的業務主任歷程案例堅定見習主任的信心 二、提升見習主任管理、組織運作與發展的強大意愿 三、構建

3、見習主任的未來之路 一、導言(12分鐘) （一）自我介紹成功經驗兩則 （二）發展組織經典案例介紹 二、怎樣做好業務主任(28分鐘) （一）成功業務主任的生涯規劃 （二）成功業務主任的良好習慣 （三）業務主任的工作職責 （四）業務主任應具備的知識、技巧和才能及管理活動 三、怎樣做業務主任最容易成功(20分鐘) （一）努力與成功的關系 （二）從被動管理到主動行動 （三）典型雜例分析，當初的想法與現在的成就 投影片、學員手冊(授課資料） 授課老師為優秀主任（注意事項） 提前了解典型學員的業績、人力等情況 多提問學員，讓學員談一下自我的感覺 過程/活動/重點一、導言(12分鐘) （一）自我介紹成功經驗

4、兩則 （二）發展組織的經典案例 二、怎樣做好業務主任(28分鐘) （一）成功業務主任的生涯規劃(10分鐘) 提問：你認為自己是一個什么樣的人？你的優勢是什么？你的劣勢呢？你希望自己成為一個什么樣的人？ 分組討論：3分鐘五人一組，組長負責控制，讓每一個人談一下感受。講師在討論結束后，請每一組的組長將本小組每一個人的感受談一下，記在白板上。 成功業務主任應具備的條件： 1有相當的推銷能力，讓屬員信服；問學員：主管為什么要有相當的推銷實力？ 2為人正直、善良；誠實、正直、守信用和成功在事業中是交錯在一起的，一個人具備了其中的第一種：誠實，就能在他前進的道路中獲得其余三種。 3善于學習、加倍工作；一個

5、人什么時候都要善于學習，學習經驗讓你思路清晰；吸取教訓讓你引以為戒；學習知識能使你聰明。但是應用知識可以使你成功，行動起來！要做好業務主管就必須比屬員更加倍的努力工作。 4熱情、通情達理；同情與諒解、贊美與鼓勵，了解別人的問題，去幫助他人，人生的一個哲理，使你成為組員的好朋友，受尊敬的一個好業務主任，熱情就像一把火，他不僅讓你活躍，也可以點燃身邊的人。 這一點非常重要，只有這樣，你方能成為屬員的好朋友。 5有恒心，堅持不懈，自我控制良好，敢于面對挫折、失敗。其實，沒有人比成功者擁有更多失敗的經驗，成功者與失敗者最大的不同在于前者珍惜失敗的教訓，他們從失敗中吸取寶貴的教訓，百折不撓、鍥而不舍，最

6、終能反敗為勝。在困難面前，你的堅持不懈就是最好的對策，把該做的事情做好，就已經很出眾了，因為別人都有退卻了！ 6合作 成功的業務主任必須了解和運用合作，讓大家團結一心共同來面對未來發展。 （二）業務主任的良好習慣(2分鐘)： 1節制 食不過飽，飲酒不醉； 2金玉良言 言必行人于已于工作有益。 3生活秩序 每一樣東西應有一定的安放地方，每項日常工作當有一定的時間去作，決心當做必做，決心要做的事應堅持不懈。 4簡樸 用錢須知來之不易。 5不浪費時間：每時每刻做些有用之事，戒掉一切不必要的行動； 6誠懇 7公正 8適度 9清潔 10鎮靜 無因小事或普通不可避免的事故而驚慌失措； 11貞節 個人名譽的

7、保證是受人尊重的前提； 12謙虛 (三)業務主工作職責(5分鐘) 1銷售的工作 身為業務主任在管理上發揮最大效能，勢必需要本身去做好銷售業務主任的工作，這兩大部分是相互依賴的,他能使你的管理更成功，并且主任也是一名優秀的業務員，理應做好銷售。 2增員選擇的工作 增員是壽險事業賴以生存和發展的基礎，持續不斷地招聘并栽培優秀的業務員，是營業組得以建立堅強推銷陣容的關鍵，發現適當的人選的工作將是你最基本而不間斷的職責之一。玉與石頭的本質區別就是藝術家花費同樣的時間與精力而得到價值不同的作品。 3輔導的工作 其實，很少人是天生的做保險的高手，大多數的新人是需要花時間用心輔導的，做一個保險業務員，其實只

8、要觀念和方法正確，加上勤勞就很容易成為所謂的高手，但是把新人從麻雀變成鳳凰卻要靠一些真本事。如果不能把自己的功夫傳承給屬員，留不住人，等于無效的增員。 4激勵的工作 業務員只有心情愉快，才會有工作狀態：“士為知已者死，女為悅已者容”，對業務員適時激勵，讓他知道被關心，他的成功被人肯定。 5營業組計劃的制定與實施 6業務報表的管理 7提升個人展業技巧,提升俱業績 （四）業務主任應具備的知識、技巧和才能（讓學員研討）(5分鐘) 專業知識：1銷售知識2保險學常識3公司簡介4壽險的功用5增員的知識6 非專業知識：1 管理技巧2汽車常識3金融分析4美容知識5 小結：作為一名優秀的營業主任，應學習和掌握的

9、知識很多，所以應保持一個好學、謙虛的態度來工作，不管時間多么不夠用，都要努力學習技能 專業的能力 關于處理人際關系 分析問題的能力 激勵 (五)推動營業組的發展(3分鐘) 講師講一下自己的實際經驗 三、怎樣做業務主任最容易成功？(20分鐘) （一）努力不一定成功，但不努力就喪失了成功的可能！舉例：朱朝輝飛越黃河的事跡！（激勵故事講述）(6分鐘) （二）從被動管理到主動行動（授課講師結合自我實際來分析當初的想法與現在的成就）(6分鐘) （三）案例介紹當地營業組的成功發展案例介紹(8分鐘) 結束語：欲窮千里目，更上一層樓第二章：銷售面談的提升與演練授課目的： 一、強化見習主任的銷售技巧、提升他們的

10、銷售理念 二、使見習主任明確銷售面談的專業化標準，學會簡單的輔導、追蹤，為晉升主任打下基礎。 授課大綱 一、導言(15分鐘) 二、銷售面談的準備(20分鐘) 三、銷售面談(240分鐘 ) （一）銷售面談概要 （二）寒暄 （三）開門 （四）購買點分析 （五）展示說明 （六）Close（關門） （七）拒絕處理四、結論（總復習） 授課資料 投影片、見習主任學員手冊、轉正學員手冊（參考資料）、新人銜接教育學員手冊（參考資料） 注意事項 1關課程多用提問方式進行。2課堂練習注意時間掌控，定時交卷。3演練時注意課堂氣氛的把握。 一、導言：(15分鐘) （一）講師自我介紹 1入司后取得的成績、獲得的獎勵 2

11、拿手的促成技巧兩則 3市場開拓方法兩條 （二）故事： 天下第一劍。 啟示： 倒空心里以前的所知，空杯面對，先吸收，再分析。 二、銷售面談前的準備 講師請12名學員回答：(20分鐘) 在準客戶面前應做哪些準備？ 講師總結： 收集客戶資料 （一）收集與分析客戶資料 講師請學員回答，然后將學員的答案寫在白板上。結論：(5分鐘) （1）他的習慣是什么？ （2）他的愛好是什么？ （3）他感興趣的話題的什么？ （4）他的需求是什么？舉例：陳明利曾一天換四次衣服去見不同的客戶，原因在于客戶的穿衣愛好不同。 （二）業務員的自我準備 1自我形象(5分鐘) 2話題預演 3展業工具的準備講師應準備標準的展業包向學員

12、展示、并告訴學員，根據不同的客戶，應放置客戶喜歡的小禮品。 （三）隨堂測驗練習 請學員寫出展業包里應放置的工具，隨堂發放測驗表。(5分鐘) 銷售面談隨堂作業 展業包里應放置的工具包括： 12345678910111213/i 三、銷售面談(240分鐘) （一）銷售面談概要：(10分鐘) 1在整個銷售流程中，面談是關鍵，因為只有面談，你才會發現客戶的需求，只有發現客戶的需求，你才會向他銷售產品，只有銷售了產品，才會賺到傭金。 （二）寒暄 1什么是寒暄 2寒暄的內容 講師提問學員，“為什么要做寒暄？”請1至2位學員回答。(35分鐘) 講師總結：寒暄的目的是消除客戶戒心，建立與客戶的信任關系。因此，

13、業務員在寒暄時，先要推銷自己，再推銷商品的使用，最后推銷商品的本身。(5分鐘) 簡單講，寒暄的內容就是三個字：“說、問、聽” （1）說：介紹并推銷自己，贊美對方。 范例：講師講述：贊美是取得客戶好感的重要方法，要學會尋找客戶的贊美點，如：客戶的外表、氣質、衣、食、住、行、家人等。 （2）問：問客戶感興趣的問題，關心他的近況。 范例：問要投其所好，因人而異選擇問話。 （3）聽：頭腦放空專心傾聽心情放松不說話、不搶話 3寒暄的動作(8分鐘) （1）正視對方； （2）微笑 （3）說“你好” （4）握手 課堂練習：學員兩人一組，面對面完成的寒暄的四個動作，講師在一邊觀察。結束后，請兩位表演好的上臺演練

14、，演練結束后每人發一個小禮品。 4介紹法的寒暄與緣故法的寒暄(5分鐘) 講師講解投影片NO10的內容，并請用介紹法寒暄和緣故法寒暄的學員舉手。 5“寒暄”的拒絕問題有哪些？(5分鐘) （1）我很忙，沒時間談 （2）我沒興趣 （3）我不買保險處理方式：輕松帶過。如：“那沒關系”范例： 6寒暄經典范例與學習(10分鐘) 請兩位學員扮演客戶和業務員進行對話，其它學員一邊聽一邊填寫寒暄致意檢查表。 寒暄致意檢查表 1對話中，哪些是寒暄，贊美的話術？ 2對話中談了客戶的哪些愛好？ 3對話中哪些是轉入開門的話術？ 4扮演業務員的學員交談時是否做到： 注視對方: 露出微笑: 展露出標準握手動作: （三）開門

15、：(35分鐘) 1開門的概念(1分鐘) 講師講述：開門就是打開客戶心中之門，尋找客戶需要、捕捉購買點。開門是銷售面談中非常重要的一環，因為只有客戶心中有需要，購買商品才顯得有意義。 怎樣開門 （1）通過問話，找到開門點： A問哪些話？ 關心的 清徹的 了解的范例： B問話的方式：a開放式問話誰，什么時候，那么，如何，怎樣主要用于客戶暢所欲言的時候，讓客戶表達自己的感受，態度，看法，目標，體會等。b封閉式問話是不是主要用于激發客戶興趣，切入保險主題范例： C五個反問句： 你認為如何 “你覺得怎么樣？” “能不能請教你一個問題？” “不曉得” “你知道為什么嗎？” 課堂練習：用五個反問句各寫一句開

16、門話術。（見附表1） （2）開門的展示說明：講師請學員回答： 開門的展示說明，可達到什么目的？ 講師總結：增加客戶的好奇與肯定，為關門做準備。講師強調展示說明時，要輔以展示資料。 范例：展示說明應注意的問題：每一份資料配合一段話術資料的重點上宜劃線條展示時，資料擺在客戶的正前方邊說邊翻資料，減少空隙時間未開門不拿出建議書 （3）開門的結尾：（導入說明）用一句話，掌握人性的特質，邀請他看計劃書：“陳先生，這樣便宜的保險你一定感興趣，我這里有一份計劃書，你來參考一下（從展示資料下面翻出建議書）” 2開門范例與練習請學員指出，對話中的開門話術，贊美話術，展示說明話術與門（導入說明）話術。 3開門時遇

17、到的反對總是處理講師請12位學員回答，在開門時，經常遇到哪些拒絕，然后總結： （1）開門遇到的拒絕問題A我已買過保險了B我目前沒有這個打算C我有朋友在做保險 （2）處理方式： 輕松帶過，用“那沒關系”嘗試其它購買點，若客戶一直反對，表示氣氛不夠，須回到“”重新開始。 4課堂練習（1）填寫開門隨堂測驗題（見附表2）（2）請根據剛才學過的開門技巧，寫出醫療險，教育險，單身險的開門話術 開門隨堂作業題（1） 請用五個反問話各寫一句開門話術 a. b. c. d. e. 開門隨堂作業題（2） 1何為開門 2開門的三個步驟是 3用學過的開門拒絕技巧寫出客房提出的“我暫時不需要保險”的話術。 開門隨堂作業

18、題（3） 1醫療險 2子女教育險 3單身保險 （四）購買點分析：(40分鐘) 講師提問：什么叫購買點？請12學員回答： 講師總結： 1何為購買點(4分鐘) 就是客戶購買一件東西的理由舉例：一枝筆，不同的人購買的理由不同。 講師請學員回答 2保險的購買點有幾個：講師請學員回答，然后總結：（1）儲蓄（2）保障（3）其它 3個人保險購買點的分析工具（1）家庭狀況（2）居所屬性（3）職業類別（4）財務狀況 4如何尋找購買點：(12分鐘) （1）收集客戶的各種資訊，對客戶需求進行分析 （2）要有一套完整的話術 范例：A健康話術B重大疾病話術C意外險話術D教育子女話術E家庭責任話術F養老金話術 結論： 講

19、師提示：應對不同的客戶，尋找適當的話題，才能準確把握購買點。 5課堂練習：請學員填寫客戶購買點分析表（五）解說建議書（40分鐘） 1解說建議書需做哪些準備；（4分鐘） 講師請1-2位學員回答，然后總結 （1）問自己三個問題 （2）背誦建議書的重點內容 2怎樣解說建議書（8分鐘） 說客戶喜歡聽的話，滿足客戶的心理需求 講師強調 （1）不同類型客戶說明的側重點： （2）講商品的特點，講客戶的購買利益，不只講保障內容。 （3）找到切入語，適時舉例，打比喻，加強客戶印象，強化購買點，去除疑惑點。 A解說建議書切入語 B舉實例，打比喻 C解說之中和各項之音標有轉折語，以求順暢 D結束時導入Close；

20、3解說建議書范例與隨堂測驗：（18分鐘） （1）解說建議書范例（見學員手冊）； （2）解說時注意的幾個問題 （3）隨堂測驗 請兩位學員一位扮業務員，一位扮客戶，按照建議書范例對話，其它學員一邊看一邊聽，講師隨堂發測驗表，請學員填寫（見附頁） 4說明時的拒絕問題有哪些？（10分鐘） 講師詢問學員在說明建議書時碰到的拒絕是哪些？將問題寫在白板上。 講師補充、總結 （1）保費太貴了 （2）我想同其他公司作比較 （3） 計劃不錯，我留下研究一下。 （4） 認為還是存銀行合算。 講師問學員，在碰到這些拒絕時，是怎樣回答的。 講師舉出處理這些問題的句型。 認同+強化購買點，去除疑惑點+尋入Close (六

21、) Close (關門)(40分鐘) 1.何為Close (關門)?(15分鐘) 在銷售面談中，與客戶的成交，即簽約保單。 2.促成的關鍵點是什么?(5分鐘) （1）找準關門時機： 講師請2-3位學員回答關門時機是哪些；然后總結。 關門時機就是要業務員善于察言觀色，捕捉購買信號； 如： 客戶有認同表示時，從語言顴身體語言觀察； 雙方聊得很愉快哈哈一笑時； 利用被打岔之后。 （2）四個關門點：（Close 切入語） A價格 B保額 C交費方式 D次要決定點 3.關門動作(10分鐘) 講師講解Close 動作并做示范： 動作1：遞上便條紙（上有數字） 動作2：做收費的動作（伸出手，不講話，看著對方

22、） 動作3：簽保單（將投保書遞到客戶手里，用筆指著簽名處） 4.關門的方法：C.L.O.S.E(2分鐘) （見學員手冊）講師講解時，最好用角色扮演的方法 課堂練習： 發放隨堂測驗表，請學員填寫。（見附表一） 5.Close時常遇到的反對問題及處理(4分鐘) （1）我考慮考慮； （2）我要跟太太商量一下； （3）月底再決定； （4）便宜一點 6.Close方法有研討(可放到晚自習做) 講師請學員回顧轉正教材中的促成五步法。 總結：C選擇；L損失；O責任；S尋找；E舉例 請學員就促成五步法每組研討一種方法，每種方法寫出兩套話術，填寫Close五步法話術填寫表（見附表2） （七）拒絕處理：(40分鐘

23、) 1客戶拒絕的態度：(8分鐘) 講師請學員分析 ，當自己去商店買一件新商品時，會持什么態度。 講師請1-2位學員回答，然后總結 （1）接受 （2）懷疑 （3）無所謂 （4）拒絕 2客房拒絕的類型(5分鐘) 請學員回答，講師總結： （1）沒錢 （2）沒需要 （3）不急 （4）沒信心 3客戶反對問題在兩個環節的處理(10分鐘) （1）寒暄開門階段 輕松處理，多用支持性語言 范例： 目的：使客戶對銷售者產生安全感，對商品產生興趣。 （2）說明促成階段 慎重處理，多用理性語言 客戶在這個階段的拒絕特點 4處理客戶反對問題的方法：(17分鐘) （1）區分真問題和假問題： A假問題來自客戶的推銷以及對商

24、品的不了解。 B假問題的處理 （2）拒絕問題的處理方法： A認同法： 用于寒暄開門階段，處理客戶心情。 B敘述法： 用于說明促成階段，處理客戶的事情。 C直接詢問法： 用于面談的結束階段，重新喚起客戶的好奇，找到客戶的真正拒絕理由。 范例： 5拒絕處理話術研討（可放到晚上研討） （1）四個小組分別用敘述法中的說理法、引導法、比喻法、舉例法寫出一條話術。 二個小組用認同法，直接詢問法各寫出一條話術。 四、結論(15分鐘) 如果推銷流程的活動像人體骨骼一樣緊緊相扣，那么，銷售面談就像韌帶一樣使業務員能夠靈巧地、游刃有余地從客戶的一個個交談活動轉入下一個交談活動。 步驟要點話術寒暄認同贊美關心與感謝

25、“好久不見！最近有沒有什么新計劃？”開門用贊美點肯定點作開門點“像你這種情形，不曉得你有沒有買保險？”“（已買保險）那很好！代表你的保險觀念一定很好，不曉得你是幾年前買的？”“（三年前）不曉得你有沒有每年整理一下你的保險？”開門的展示說明“（沒有）是這樣子的，醫療體制改革后，過去買的醫療險已不能滿足得大病的需求，（舉實例）我一個客戶的朋友上個月用社會統籌住院一星期，結果他的醫療保險只賠了很少的一部分，如果用新的醫療險來給付，則至少可以賠到14400元，差別實在很大，陳先生如果你信得過我的話，我可以免費為你整理一下保單，你覺得怎樣？”開門的關門“不知道你方不方便把你的保單拿給我看看？”開門的反對

26、處理展示說明（解說建議書）開門“不知道你覺得這樣的保額夠不夠”“這樣的保費可以嗎？”“如果沒有其它問題的話，是不是有一些資料我們可以先填一填？”反對處理強化購買點，去除疑惑點“這是目前國內最完整的保單組合，主要包含疾病住院，傷害醫療”以上是銷售面談的整個流程，作為一個業務員，在推銷中想的就是一件事，盡量將推銷所花的時間減少，同時提高成交率。 銷售面談對提高業務員的銷售技巧很有幫助，要多演練，多背話術，回到營業部后，將學到的面談技巧傳承給新人，幫助輔導他們成長。 有了業績，發展了組織，就為你晉升業務主任打下了堅實的基礎。第三章：增員入門一、前言(15分鐘)1講師自我介紹(5分鐘) 講師的經歷以及

27、進入壽險行業的體會，兼職講師應突出介紹自己增員方面的成績和感受。 2引入(6分鐘) 提問二、三名學員，每天拜訪客戶時都做哪些事情？得出結論，增員與推銷一樣，應成為拜訪客戶的習慣行為。 請學員一起回顧“轉正培訓”中“淺談增員”的內容，共同闡釋“增源”、“增援”、“增源”、“增遠”、“增圓”、“增元”等涵義。 3課程簡介(4分鐘)(10分鐘) 介紹課程目的，要求及課程大綱。 二、增員的理由(30分鐘)1向學員提問，已經增員一人、二人、三人以上的分別舉手，并詢問他們為什么要增員，增員的目的是什么？并請其他學員補充，增員都有什么壞處？(5分鐘) 2增員的理由(15分鐘) 在學員發言的基礎上，總結增員的

28、好處，并相應說明沒有增員的不好處。 3請兩三位剛才沒有舉手的學員發言，請問他們為什么沒有增員？增員的難處在哪里？概括出共性的問題。告訴大家下面產課程會講解這些問題。重點在于幫助大家對增員充滿信心。(10分鐘) 三、增員的標準和來源(80分鐘)（一）增員的標準(45分鐘) 1請學員回顧以下問題：你所在的營業部內是否有一套增員的標準？如果有，是什么？都涉及到哪些因素？你所在的營業組有嗎？你所在的部和組是否按此標準運作？效果如何？(5分鐘) 有標準和無標準會有何不同？ 講師強調，增員一定要有個標準，有無標準的區別性是相當大的。 2提問一兩個學員，“基本法”中對應聘人員的基本條件有何規定？(2 分鐘)

29、 3請問學員僅有這引起標準是否足夠？如不夠，都應考慮哪些因素？(3 分鐘) 4講師歸納頭緒，并逐一講解各因素和重要性。 (10分鐘) 5講師打出“某營業部增員標準范例”，要求學員點評一下利弊，講師新疆，講解理想增員對象應具備的特征。(5分鐘) 6要求學員根據本營業部或營業組的實際情況，寫出營業組內的增員標準，分成4-5個小組，在小組內進行交流后，每組各派1名代表在全班發表。可以參照“學員手冊”中理想增員對象的應具備的標準，但要求寫出具有可操作 性的量化的標準。(20分鐘) （二）增員的來源(35分鐘) 1先與學員一起回顧專業推銷流程中的主顧開拓的三種主要方法及涵義，再簡單介紹常用的增員法，主要

30、介紹緣故、介紹、直接三種，尤其說明對見習業務主任而言，緣故增員是最重要的方法。(10分鐘) 2請學員回推銷流程主顧開拓中緣故法的特點，講師介紹緣故增員的好處。例證可舉當地成功事例。(15分鐘) 3請學員自學或接力朗讀“如何做緣故增員”一部分，然后各自填寫“增員對象記錄表”。(10分鐘) 四、增員產流程與方法(230分鐘)（一）推銷與增員的比較(30分鐘) 1提問兩到五名學員推銷和增員的異同之處，講師加以總結強調二者本質上都是推銷，但雖一方面增員比推銷容易，因為是在幫被增員者賺錢，故更具賣點；另一方面增員較推銷更難，因為要付出更多的努力。(20分鐘) 2請學員回顧自己入公司應聘時的經歷，扼要說明

31、三次面談的必要性和意義。(10分鐘) (二)增員的流程(120分鐘) 一）電話約訪(25分鐘) 1可請教學員為什么談戀愛時為什么要先“約”后“會”，以及是如何約會的，以導出電話約訪的好處，目的和要領。(3分鐘) 2請教幾位在增員活動中曾有過電話約訪動作的學員，在電話約訪時對方常有哪些拒絕問題，及應對方式。常見的問題可能有“沒興趣”、“沒時間”、“在電話里談就可以了”等，調動全體學員討論如何處理。(10分鐘) 3請學員分別填寫學員手冊中“與增員對象進行初次電話接觸”表格。若課堂時間不夠，可要求學員課后完成，但要提醒學員以后每一次實際約訪前都要根據不同的增員對象填寫此表，有備無患且養成習慣。(12

32、分鐘) 二）初次面談要領(25分鐘) 講解初次面談的目的，要素、流程和注意事項。 三）初次面談的方法流程(70分鐘) 1請一、兩名學員回顧自己當初被增員進壽險行列中的心路歷程，幫助學員了解被增員者的心理過程，強調先換位思考，將心比心，再對癥下藥，因勢利導。(2分鐘) 2請學員一起回顧專業化推銷的流程步驟和原因及效果，進一步印證上述觀點，導出初次面談的四大步驟寒暄開門說明促成。(3分鐘) 3逐一講解各個步驟，重點在說明聯合體中以把其中各部分內容以若干問題加以概括，要求學員熟記相關內容，并在限定時間內用自己語言熟練的表達出來，突出話術的演練。(60分鐘) 4促成部分講師應指明這只是初次面談告一段落

33、而已，而不是整個增員活動的終結。另須對學員講明初次面談完成后的后續步驟和注意事項。(5分鐘) (三)拒絕處理(30分鐘) 1先請學員回顧自己被增員時都有什么疑慮和擔心，再請有增員經歷的學員談談被增員者都有什么疑慮和擔心，總結出增員常見的拒絕問題。(10分鐘) 2講師講授自己處理這些問題的經驗與學員分享。并要求學員熟記學員手冊中的處理話術并在實際運用時有所創新。(20分鐘) （四）緣故增員面談范例及演練(50分鐘) 將學員分成3人一組，一人扮演增員者，一人扮演被增員者，一人作觀察員，根據學員手冊提供的范例進行角色扮演演練，結束后互相點評。然后互換角色兩次，最終每人都扮演過增員者，被增員者和觀察員

34、。 五、結論(5分鐘)講師引導學員回顧上述課程概要，再次強調增員選擇的重要性，并布置課后作業。 結束語：壽險推銷一份工作，組織發展一份事業，增員是組織發展中最重要、最關鍵的一環，增員是以成功吸引成功。第四章：新人輔導一、導言(30分鐘)講師自我介紹 （一）輔導的意義(5分鐘) 舉例：發生在我們身邊的 1什么叫輔導？(2分鐘) 輔導就是輔助與指導，而輔助就是協助，即在我們工作 上通過適當的方法協助所屬成員在工作 上獲得基礎的業務技術；指導就是在適當的時間對他提出不足之處并需改進或提高的方法。 2為什么要輔導？(3分鐘) 組織要想穩健發展壯大，其重要保證必須是有著良好的效益；即每個小組成員的績效或

35、FYC都保持相對的較高的水準。 輔導不僅使其自身的業務技巧能快速提升，提高績效水平；而且對團隊的人員穩定性和整體士氣與活力都起著至關重要的作用。 （二）導盲游戲(20分鐘)(5分鐘) 將學員分為兩組，一組扮演盲人，一組扮演啞巴。然后，由“啞巴”去隨意認領一個“盲人”，帶領他完成規定路線的路程。 為激發游戲的深層情感，路線盡可能多設置障礙；并有音樂牽手伴奏，同時結尾做深刻引導總結。 游戲感悟： 新人剛進公司時如同盲人一樣； 我們愿伸出友誼之手幫助他們； 剛開始的不信任、不合作是本能的自我保護行為； 只要你耐心幫助，在你們取得了一些成績之后，他會慢慢地相信你，感激你； 當他回首走過的坎坷之路時，被

36、你的所作所為而感動；而你則為自己能幫助別人成功而自豪。 （三）輔導新人的好處 1增強新人的歸屬感； 2使新人的業務水平快速提升； 3提升新人轉正率，降低脫落率； 4激勵團隊增員熱情； 5增強團隊凝聚力，建立正確的工作倫理。 二、如何進行新人輔導(60分鐘)（一）新人輔導的步驟(10分鐘) 講師提問：“在新人輔導前，對新人常做哪些工作？” 1評估判斷 （1） 新人的個人資料 年齡、最高學歷、住址、通訊聯系、個人性格、特長、家庭成員及工作單位、家庭生活及經濟狀況、健康狀況、生活習慣等。 （2）新人的銷售活動資料 計劃100、工作日志、準客戶卡等輔導工具的填寫狀況；以及新人FYP規律。 （3）小結：

37、根據新人的不同狀態，制定特定的輔導和訓練需求，要求有理有據。 2提出建議，擬訂行動計劃 將所需進行的輔導內容，分割為幾個單獨的可操作的課題，并制定行事歷，指定專人負責，并進行效果追蹤。 3取得新人承諾 行動前，與新人進行一次深入的溝通，說明目前的不足之處和需接受的訓練安排；在制定輔導原則（不產生依賴感）的同時也給新人一些要求 4追蹤、檢討 對每次訓練后都要進行檢查和追蹤，使新人能切實掌握并在實踐中提升能力。 （二）新人輔導的內容(20分鐘) 1專業的知識（Knowledge）他需要知道什么？ 注重階段性需求，由淺入深，按部就班，份量適當。對于新人來講： 人壽保險的意義與功能 人壽保險的種類 人

38、壽保險的條款解析 建議書制作與說明 投保實務 人壽保險與相關法律 社會保險概念 保戶服務的概念 2正確的態度（Attitude） 什么觀念和態度使他全力以赴？ 保險推銷，態度最重要。有了正確的態度，才能擁有信念的力量，才能從容面對拒絕、克服挫折感，保持恒久的積極和熱忱！ 在課堂上可以進行： 推銷的基本觀念與態度 業務員的困難與障礙 成功者畫像 永不熄滅的推銷熱忱 邁向成功之路 壽險生涯的前程規劃 3熟練的技巧（Skill） 他必須會做什么？ 訓練的主要內容： 主顧與市場 客戶類型分析 如何接觸準客戶 說明的要領 激發顧客的購買欲望 反對問題處理 促成的方法 遞送保單的技巧 客戶管理及售后服務

39、建立對客戶的影響力 電話約訪技巧 客戶介紹的要領 保險故事的運用 4.良好的習慣（） 他必須經常做對哪些事情？ 專業知識是銷售的基礎，正確的態度能勇于面對客戶，熟練的技巧能強化自信。但真正讓業務人員留存并持續成功的是良好的工作習慣。 一般業務員感到最困難的不是推銷的問題，也不是市場的問題，而是時間控制和自我管理。應訓練、指導業務員計劃工作并督促自己。人都有惰性，我們在這方面，需不斷的要求并施以嚴格的訓練！ 自我管理、自我規劃 時間管理 工作計劃管理 目標規劃與管理 建立業務人員的風格與理念 （三）新人輔導的方法(20分鐘) 1工作日志、計劃100的填寫與檢查 A客戶市場定位 根據業務同仁的自身

40、素質及社會關系狀況，令其填寫計劃100，經過分類對比，確定其適合的1-2個客戶市場； B客戶市場的特點 描述該市場中，客戶的共通點，職業、收入、文化層次、言談舉止、生活習慣、風險性質等； C制定險種組合 根據以上特定的市場特點，制定適合的險種套餐，并按不同投保金額編寫三份計劃建議書； D練習接觸話術 針對特定客戶市場，找到關鍵的購買點和拒絕問題，腦力風暴編寫話術后，與其進行角色扮演訓練，直至自然直覺。 E制定拓展方案 與新人一起到市場當中實地考察，按照由易到難，由淺入深，由點至面的原則，制定詳細的行事歷。 F記錄總結改進 認真填寫工作記錄，定期幫他進行資料的整理、分析和行動總結，改善市場的進一

41、步拓展和衍生方案。 2陪同展業 A心態準備與工具準備 B收集資料并填寫主顧分析表 C根據準主顧個性特征，預先準備并練習提問話術、購買點及拒絕話術。 D準備所推薦的商品 E商定最佳拜訪地點并進行約訪 3二次早會 （按時間先后順序排列） 早會結束 填寫 工作日志 （昨日拜訪記錄） 成功經驗分享 每日活動檢查表并批閱工作日志 抽查交復述短文工程（主顧卡） 新知學習（一本書、輪流主講） 當日行動計劃匯報（參照日志） 業績達成進度匯報 重點工作布置 開心一刻 個別輔導 4角色 擬訂演練的話術和動作要領及相關的檢查點，設定客戶的角色特點，充分地投入情感環境，按照標準訓練模式按部就班的重復操作。 5一對一溝

42、通 針對員工出現的心態問題，進行單獨輔導，盡量運用較感性事例深入淺出的耐心談話，以消除其困惑，重新幫他樹立展業信心。 （四）新人輔導的技巧(10分鐘) 1溝通面談的技巧 A檢驗對方目前的心態是否處在正常成人的理智狀態；否則，將用委婉地拒絕談話； B用和善的問話引誘其盡數發泄心中的不滿和抑郁，且不打斷他； C若有涉及自身問題的不要過多的解釋，勇敢承認失誤； D用同情的、理解的話語安慰他，并贊美他的堅強等，使他心情逐漸平靜下來； E針對他的問題盡量采用旁敲側擊，舉其它案例的方法向他暗示真正原因。語言要簡練、清楚、理性。 2輔導的時機 A新人的第一次拜訪 B發薪時的收入輔導 C情緒低潮時 D晉升或考

43、核前后 E根據表定期輔導 3輔導的話題 A樹立正確壽險及行業理念 B制定明確成長目標 C建立工作的信心 D養成良好的工作習慣 E建立源源不斷的客戶市場 F如何做好售后服務 G怎樣做好 活動管理 H良好的自我管理 I專業推銷的各大檢查點技術 4最有效的新人輔導 A輔導者高度的耐心、責任心 B是自身的一項重要職責 C有效的語言表達技術 D精深的職業信念和激勵技巧 E制定詳細的輔導計劃 F輔導前的準備以及輔導后的追蹤很重要 三、案例研討(30分鐘)1學員每5-6人一組，并推選一位組長，主持研討； 2講師發給每組一個不同的案例，并要求在15分鐘內研討出該員工所需的輔導題目； 3發表總結后，將輔導內容詳

44、細列出執行事歷。第五章：活動量管理講師介紹（15分鐘） 引入課題（3分鐘） 一、前言隨著經濟自由化、國際化浪潮的沖擊，壽險市場競爭日趨激烈，如何掌握推銷要領，開拓綿延不斷的客戶群，成了業務同仁在市場銷售進致力的目標，而通過加強活動量管理，可以提升銷售活動的針對性和有效性，從而提高業務同仁的成功北和生產性。 1業務同仁低生產性的原因（4分鐘） 提問：業務員業績低迷的原因是什么？ 回答：最主要的原因是拜訪量不夠，或拜訪質量不好。 講師歸納：根據LIMRA統計，業務員業績低迷的原因 不愿意做15% 不懂得做25% 做得不夠60% 2活動量管理定義（4分鐘） 對于業務員來說，活動量管理是指業務員對于

45、一段時間內所從事的推銷活動過程（包含推銷對象與推銷目的），訂定量化目標，并記錄實際結果，而且評估自己技能熟練程度的一套管理方法。 對于業務主任來說，是指業務主任對于業務員的推銷活動計劃做事先的指導，并于一段時期后，檢討實際結果與計劃的差距，提出改善意見及輔導，使業務員的活動量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理制度。 講師講明對于業務員和業務主任來說，活動量管理內涵的區別。 講師可舉實例，便于學員區分。 3活動量管理的重要性（4分鐘） 白板：提升產能=加強活動管理 （1） 建立充足而有效的準主顧，確定拜訪的對象 （2） 保持一定質量和數量的推銷活動 （3） 提升銷售活動的針對性和有效性 （4）

46、大幅提升業務員的成功率 提高業務員的增員意愿 二、活動量管理系統（AQS）的建立（45分鐘）承前所述，業務員生產力低落及業績目標無法達成的主要原因，是由于銷售活動量的不足，且業務主任只重視業務員的銷售活動結果，而忽略了“過程”及“活動量”。 在這里，我們向你提供一套銷售活動量管理系統（AQS）及告訴業務主任應如何建立對展業市場的管理。 （一）何謂活動量管理系統（簡稱）（5分鐘） 即業務主任通過有計劃、有系統作業，訂立明確的展業目標，以提升業務員在市場銷售的活動量的一套管理制度。 （二）業務主任應有的管理理念（5分鐘） 1計劃 （1）分析并了解業務的展業能力及其工作習慣。 （2）協助其擬訂個人展

47、業目標并予以量化。 （3）了解業務員市場活動訪談作業的規劃內容。 2執行 （1）確實要求業務員將訪談過程詳細記錄。 （2）將實際與預計進行比較。 3檢查 （1）定期的檢查并輔導改進。 （2）修正計劃中不利的變動因素。 講師：為使 業務員養成良好的工作習慣，并建立單位良好的活動管理，身為業務主任初期即使不習慣，仍必須持之以恒。 （三）活動量管理系統流程（10分鐘） 1投入 業務主任通過 一些活動工具將業務員每月的保費（業績）目標及每月擬拜訪的訪談對象、活動目的、拜訪次數確定并予以量化。 步驟： 活動目標表運用此表擬訂當月應開拓的準主顧量以及個人收入目標 P-100從準主顧名單中擇優列出當月應訪談

48、的名單，并分別填入表中。 工作日志將已約妥或依優先順序擬訪談的準主顧分周填寫。 講師重點講解表格填寫與范例 2過程產出 要求業務員每天詳細填寫拜訪記錄，從記錄上可了解業務員每天及整個月市場活動情形，提供適當的個別輔導、關注。 3評估、修正 經過定期及一段時間的實際記錄觀察分析。如能整理歸納可以找出該業務員的真正市場為何，進而發掘出個人“目標市場”，同時能給予業務員個別訓練、輔導，而訂出適當的展業目標。 講師講解活動量管理系統流程圖 （四）推銷活動對象分類與活動目的(10分鐘) 銷售活動（Sales Process Activities，簡稱SPA）是指壽險業務員每天所做的各類帶有主顧開拓性質的

49、活動。依據見面對象和見面的目的不同，SPA可以劃分為14個類別，每個類別均有特定的活動目的。 講師簡單介紹各個類別的含義： 1直系親屬 2至交好友 3親戚 4同事 5既有保戶 6業務來源中心 7職團（公司） 8有力人士 9遞交保單 10直接推銷（陌生拜訪） 11個人觀察之準主顧 12被介紹人 13未成交客戶 14促成 講師介紹銷售活動的目的： 代號 活動目的 A安排面談 B說明保險意義與功能 C提醒及再確認保單的利益與價值 D建立業務來源中心 E獲得介紹 （五）推銷對象分類及推銷目的的方法與要點(5分鐘) （六）活動量管理系統實務操作(5分鐘) 講師結合學員手冊的操作圖表進行講解 （七）銷售活

50、動管理的優點(5分鐘) 1這套系統能找出低生產性、低活動量的原因。 2透過活動目標的設定，提供銷售人員更多的指導。 3通過與銷售人員更多具體的聯系，提供給業務主任更多的控制。 4提供給業務主任對個人或團隊在訓練需要方面的見解。 5業務主任較能客觀地擬訂一套具有吸引力的競賽辦法。 6要求業務人員設定活動量，因此業務主任能夠把時間運用在與業務人員討論他的活動，而不是浪費在管理者為什么設定活動量的決定上。 7活動目標由業務人員自己設定，因此業務人員能按計劃表現自己的能力，凡事比較合作，士氣也比較高。 8本公司商品的知名度增加，個人生產性提高，單位業績穩定提升。 三 業務來源中心的建立(40分鐘)講師

51、：在14個類別中，著重介紹如何建立業務中心。 1建立業務來源中心的重要性(5分鐘) 所謂業務來源中心，就是掌握一個強有力的推薦者，利用介紹法之力，開拓綿延不絕的客戶源。 而業務來源中心，就是要掌握軸心的支持者，借助他的力量，以最少的時間和努力，獲取最多的主顧名單。 2業務來源中心的特點(5分鐘) 一位有力的業務來源中心，必然與你和其他人存在著某種關系。提問：想一想，你與業務來源中心之間應該存在什么關系？ 你是否已經與他建立一種使他樂于協助你的關系？ 他是否欣賞你？所以愿意為你介紹任何人。 他是否深信你是真誠地在為壽險服務，或是經過你的說明以后，他還深信不疑。 當這些問題找到答案后，你就必須考慮

52、業務來源中心是否具備下列特點： （1）有熱情、有愛心 壽險是一項頗具“愛心”的事業，一位充滿熱情與愛心，愿意去幫助別人的人，才更能將壽險的精神傳遞。 （2）親和力與人緣 親和力與人緣是取決業務來源中收的重要條件，因為“大家是否喜歡他？”“他是否認識很多人？”都是建立業務來源中心的重要因素。親和力、人緣佳的人，推薦的力量更強。 （3）誠實、忠信 壽險強調的是最大誠信原則，因此業務來源中心的誠實、忠信與否，也是值得我們考慮之處。 3尋找業務來源中心的方向(5分鐘) （1）社區中的名望人士或核心人士 如：現在社區或大廈設有管理委員會，如果能通過該會的干部，將容易打入社區市場。 （2）由于工作關系，常

53、常與大眾接觸的人員。 例如：記者、醫生、商店老板等。 （1）公司銷售部門業務主任或負責人。 （2）既有保戶。 4業務來源中心的功能(5分鐘) 提問：我們要業務來源中心要替我們做些什么？ （1）要求介紹準主顧 我們事先應搜集到這些準主顧的相關資料，以便在現談時，專心去研究客戶最適合的保險內容。 （2）要求介紹增員對象 注意以下幾點： 建立情感。 給予適當榮譽 讓業務來源中心了解壽險工作的意義，不要一開始就提出利益條件。 對業務來源中心推薦的人選，不管面談結果如何，要向他隨時回報。 當成功時，不要忘送個小禮物給業務來源中心。 讓業務來源中心多了解公司的業務活動狀況。 5建立業務來源中心的技巧與話術(5分鐘) （詳見學員手冊） 6介紹法的運用及注意事項(5分鐘) A要求介紹的方法 （1）指定法：（請代為介紹公司的業務部經理） 這類方式的介紹，通常要對業務來源中心的關系較為了解，特別是在生意或社團有接觸的人。 （2）探聽法：（親戚中最近哪家生了孩子） 有時冒昧請業務來源中心介紹，他會突然不知所措，如改為下列發問，指出想要介紹的人，就較為有效。 最近什么人訂婚或結婚？ 最近什么人有小寶寶或將要生產？