1、6、直入人心的八大銷售技巧和話術(shù)6、直入人心的八大銷售技巧和話術(shù)5/56、直入人心的八大銷售技巧和話術(shù)直入人心的八大銷售技巧和話術(shù)鼎達微講堂編寫整理開銷者行為學以為，開銷者行為在很大程度上取決于隱蔽在它們心里的心理需要，而將銷售話術(shù)與這些心理需要聯(lián)合起來，就會動人他們，讓他們改變態(tài)度。高妙的銷售話術(shù)就是對準說服對象的潛意識，將潛意識轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N動力。就像啤酒其實賣的是文化，爽口可樂賣的是活力和正宗，彩券、保險賣的是將來的希望。第一大心理需求：安全感人老是趨利避害的。心里的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。保險銷售基本都是從安全保障為出發(fā)點來說服的；汽車銷售中說汽車的

2、安全系統(tǒng)關(guān)于出行中的家庭很有效，關(guān)于買車的人必定是一個有力的論點；賣房子，對客戶說物價上升、房價上升，資本縮水，不如投資房子來得安全。賣保健品，對客戶來說就是投資健康，健康是全部的基礎(chǔ)，可以讓客戶的亞健康改良，不至于在將來花大價錢進醫(yī)院遭罪。安全感的反面是懼怕感。賣少兒智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種恐嚇；讓客戶察看皮膚里面的螨蟲來銷售化妝品，也是一種恐嚇；醫(yī)生常常在你感冒咳嗽的時候說假如你不注意，很有可能會得肺炎；恐嚇可能是最有效的銷售話術(shù)，但不可以多用。第二大心理需求：價值感每個人都希望自己的個人價值獲得認同。汶川大地震中，有乞丐主動為災區(qū)捐錢，除了是善心以外，惟恐也有一份希

3、望獲得社會認同的潛意識。賣保健品，你可以說：1/5“給家人買保健品就是買健康，這是作為兒子、父親、丈夫的職責。”“這臺凈化設(shè)施用上此后，企業(yè)的空氣環(huán)境會大大提升，這說明你這個辦公主任的慧眼識貨。”賣鍋具家電：“當丈夫拖著疲倦的身子回來，他多么希望吃一頓美味爽口的飯菜，當老婆將美味的飯菜端上來的時候，丈夫的心該有多幸福？”第三大心理需求：自我知足感自我知足感是比個人價值感更高層次的需求，我不只有價值，更有自己的風格和特點。賣汽車：“這部汽車不只性能很好，并且車型很獨到，線條流利有特點，十分合適您這樣成功人士。”、賣烤肉機：“當丈夫和三五摯友來家里時候，你為他們做出和飯館同樣的烤肉來，才顯出你女主

4、人的當家風采來啊。”賣家用電器：“用最好的凈化器，為家里人帶來安全的水和空氣，那是質(zhì)量生活的表現(xiàn)哪。”第四大心理需求：情愛親感情不用諱言，情愛是人類最大的需乞降欲念，也應當是銷售話術(shù)的說服點。但是以情愛為說服點要講究策略，不可以很直白地去講，特別對方是女性的時候，要擅長運用語言惹起對方的想象，賣廚具：“逢丈夫的誕辰，用紅燭、鮮花創(chuàng)立一個浪漫溫馨的二人間界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品著那饞涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊。”親感情是銷售話術(shù)的另一個說服點，每個人都需要親感情。你可以對那個老婆說：2/5“周日，當您全家圍坐在餐桌的時候，您端上了用

5、烤肉機烤出的色、香、味俱佳的烤肉時候，孩子喝彩、丈夫夸耀，天倫之樂其樂融融，那是多么好的一幅狀況啊。”第五大心理需求：支配感我的生活我做主，每個人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)益來。這支配感不只是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。一天，一位先生領(lǐng)著他的太太到達一家珠寶店，兩個人隨意閱讀目不暇接的珠寶，這時那位太太輕聲叫起來，本來她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒，特別美麗。兩個人賞識完這枚價錢不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問價，這全部都被那位靜靜察看的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕盈地報了價緊接著說：“這枚鉆戒當年以前被某大國的總理夫人看好，但是由于有點貴他們沒有買。”“是嗎？”只見那位先生的眼

6、睛馬上睜大了，“居然有這樣的事情？”先生問。銷售員簡單地講了那一天總理夫妻來店的狀況，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而光，又問了幾個問題，很暢快地買下了這枚鉆戒，臉上是歡樂之色。在好多時候，人的力量感表此刻對財產(chǎn)的支配上。在這個事例中，銷售員奇妙地運用了知足支配感需求的銷售話術(shù)，進而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。第六大心理需求：歸根感這是一種比較高級的心理需求，特別是關(guān)于一些已有成就，并經(jīng)歷了波折的中年人來說，歸根感是它們的一種追求。這是一種比較難掌握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁榮事后的洗盡鉛華，是那種滄桑此后的扎實的心態(tài)。賣汽車：3/5“這款汽車價錢不貴，但性能卻很好，特

7、別是汽車的表面典雅而古樸，線條簡單而凝練，正合適你這類經(jīng)歷過風雨的人。”第七大心理需求：歸宿感每個人都要有個歸宿感，不然那顆心即可能惶惶不定。我是誰？我那個集體是什么？我應當屬于哪個集體？于是，就有了成功人士、時髦青年、家庭主婦、小資一派等諸多標簽。而每個標簽下的人要有必定特點的生活方式，他們使用的商品、他們的開銷都表現(xiàn)出必定的亞文化特點。將商品和這類標簽聯(lián)合起來，將商品作為所歸宿集體的標記，是銷售話術(shù)的重點點。比方，對時髦青年可以說：“我們的產(chǎn)品都是高科技、好玩又好用的，外國的年青人都喜愛用，是酷酷們的標記。”關(guān)于成功人士：“這個產(chǎn)品大方、英氣，性能優(yōu)秀，是成功人士的首選。”、關(guān)于家庭主婦：“那款產(chǎn)品操作簡單、方便，合適一邊做家務(wù)的時候用，也方便你一邊帶孩子，主婦們都選擇它。”第八大心理需求：不朽感只管生命都會走向謝幕，但沒有一個人會希望那一天的到臨。懼怕死亡、懼怕老去、懼怕相貌消褪、懼怕愛情不永，這方方面面的懼怕組成了人們關(guān)于不朽的追求，有人開銷買聲譽，有人開銷買健康，有人開銷買相貌。營養(yǎng)品：“滋補身體要趕早，假如身體已經(jīng)遇到破壞、或許老化再想補就晚了。這類產(chǎn)品可以全面調(diào)理身體的機理，有效地減緩各樣臟器的老化，使用時間長了，你會發(fā)現(xiàn)自己變得年青了，相貌也美麗了。”當