1、一、促銷活動流程和方案的制訂1、 策劃籌備階段：制定詳細的促銷計劃方案，一定要考慮全面，確保促銷活動順利而有效的實施。由你或組織一個策劃小組從目的、準備、實施、成本直到效果的評估測定制定出一整套的方案，交由上層研究決定修改并付諸執行。2、 前期的準備階段：這一階段要進行的是比較繁瑣卻非常重要的工作。選擇合適的促銷時間與地點：特別日期（節假日）、時段、持續多少天、設幾個促銷點、主會場設置、人員配置、物品配置、獎品贈品發放獎勵規則與數量限制等。器材物品類：現場用到的展臺，條幅，拱門，氣球，一拉寶， 張貼的海報，宣傳單（彩印或黑白），小包裝試嘗品，音響聽覺的沖擊（可用擴音喇叭替代），其他贈品捆綁式銷

2、售贈品、買幾贈幾的贈品、參與即贈的獎品、購買抽獎的獎品等等。視整體情況與公司經濟實力有選擇的、安排好數量的合理準備與使用。人員：促銷員工的選擇與安排，如要組織節目、游戲、活動則（稍有名氣費用要低（建議請大學生，可靠且廉價）。宣傳造勢的準備：如有實力，前期的大規模全方位造勢宣傳是必不可少的。如想節省，有些工作也是應該做的，去人口密集的市中心區域散發傳單，發放區域與發放數量要事先決定。市內影響力大的媒體（報紙廣播電視 以期達到廣泛告知的宣傳效果。各方關系的前期協調：確保一切行為活動符合法律法規市 容、城管、工商等部門提前打好招呼，避免到時出現不必要的麻煩。戶外 免得到時措手不及?？偝杀绢A算：物品的

3、準備、人員的費用、協調各方關系、廣告宣傳費用等等一切成本要有事前的準確預算。促銷效果的預測：促銷目的，預測銷售數量銷售額。3、 執行實施階段：注意現場氣氛的調節與掌控，盡可能多地吸引人氣。視覺、聽覺、利益訴求點等多方面的感官沖擊，以求吸引、刺激、誘導消費者關注與消費?，F場的布置要有足夠的空間，便于消費者聚集與關注、購買，布置要新穎整潔有沖擊力?，F場的宣傳海報、條幅等要醒目?，F場活動，如節目、游戲、宣傳等要有極強的互動性與參與性，能帶動起氣氛來。請嘉賓、主持人等，要確保以產品為主，一切活動需圍繞產品以產品為出發點進行，切忌喧賓奪主。現場的秩序一定要維持好，這就需要我們的工作人員要做好很多工作，如

4、贈品獎品的發放要公正合理有序、安排足夠的工作人員、合理的布局與足夠大的活動空間等等。還是上面提到的那句話，必須做好應對各種突發事件的準備。4、 促銷效果評估總結：如果促銷是持續型的長期性的，需要進行階段性評估，最后總體評估；如促銷是短期的，就進行總體的評估總結。評估促銷目的是否達到，銷量是否達到等預期目標，進行媒介效果的評定，收支情況進行準確的核算與分析。5、 善后工作的進行：一切事后工作的處理，費用的結算等等。總析：新品促銷，一定要突出主題，突出品牌與訴求點，先想一想要達到怎樣的效果或是追求怎樣的目的，通常新品促銷的目的應該是擴大品牌知名度，擴大短期銷售量與銷售額。強調產品的訴求點與利益點，

5、即產品的賣點，結合促銷常采用的系列手段，打折銷售、贈品式銷售、有獎銷售、積分或集標簽、瓶蓋兌獎等。積極造勢與配合以概念營銷和事件營銷。選擇合適的促銷手段，合理制定促銷價格，現場產品合理擺放，做好促銷區的衛生工作，確保價格標示正確，價格牌置于醒目的位置，確定宣傳單發放及海報的張貼到位，嚴防產品缺貨等。：場地費用：首先我們要考慮到的就是場地費用，因為不同的場地費用相差很多，即使是同一種場地，也可能因為不同的位置而費用不同。供貨數量：如果我們要和藥店或零售商合作，就必須和各個門店談好所需要的商品數量和合作方式。零售價格控制：有時零售商把商品的價格定的比促銷價還低，你的促銷就根本無法進行，這只能依賴你

6、和零售商的溝通和協調?；顒舆^程控制：活動過程控制不僅僅是我們自己的事情，同時也1、工具：你要自己準備工具 如：馬克筆、膠帶、圖釘等。2、宣傳品：（1）種類：海報、產品說明書、吊旗、橫幅、太陽傘、報紙、邀請函等。作用：a、節約時間與說明b、建立良好的品牌形象 c、刺激消費者購買影響宣傳品成功的因素。a、陳列點必須醒目、安全b、造型設計，要求簡單大方，能夠快速傳遞信息 c、高度位置，太高和太低都不適于閱讀d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認為你做太大或太小。e、與產品及環境的配合，要考慮到產品及所在環境的情況f、應注意的方面：1 陳列時間會影響到它的效果；3、時效性。3、促銷人員培訓與管理：

7、有些促銷人員是臨時招來的，即使是公司員工，也都要進行本次促銷的具體培訓。如：制定作業規則。活動內容及時間。促銷人員崗位職責?；顒蝇F場安排。4、促銷贈品。5、活動執行與控制：陳列“五比”活動現場巡視監控：除了促銷人員外，管理人員也要在現場檢查主要職能是：a、巡視并能及時處理意外情況；b、保持正常的陳列；c、確保宣傳品利用； d、促銷人員執行規范。二、促銷執行在活動現場巡視時，我們要考慮檢查以下問題：1、正確的產品組合：是否是我們正在進行的促銷產品；2、正確的形式：促銷形式是否正確，產品陳列形式是否正確；3、正確的面位：產品陳列面位是否是促銷協議中規定的；4、正確的位置；5、正確的助銷工具：助銷工

8、具是否有助于增加銷量；6、正確的信息傳達：7、正確的促銷活動信息：以正確的方式傳達給消費者。8、正確的銷售價格。同時我們首先要看消費者需要什么？顧客能否保持忠誠取決于他們所要的價值，如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點規范。公司必須做到無處不在，換句話說，顧客需要時，對公司必須可望且可及。公司絕不應責問、爭論、試圖改變顧客的行為。拿出一定的利潤空間減輕社會和環境問題。三、促銷費用管理要想進行有效的計劃與控制，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目，然后，再細分促銷活動的各種開支，完成這兩步之后才可開始有效地進行編制預算的工作。促銷預算及控制還要包括下列步驟：1、確立公司的促銷目標，即所花的

9、錢能銷售多少產品，能獲利多少。2、確認目標及策略以使公司能達到預期的目的。3、決定開支的數目。4、隨時了解現場意見，并做好應付突發事件的預算。四、促銷人員管理為了能夠組建一支有效的促銷隊伍，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓，再對整個促銷團隊的監督和評估，都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作，在這里，我們就介紹一下促銷人員工作。1、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經驗豐富的促銷隊伍對銷售可以說是錦上添花，所以說促銷人員的工作包括如下幾個方面：產品、賣場維護：維護公司產品的陳列，保證貨品擺放。促銷地點布置：如海報張貼超市卡、吊旗等。促銷推廣：向顧客宣傳公司產品，激發顧客的購買欲望。及時完成并

10、上交工作報表。2、促銷人員的培訓。無論多好的產品，多么好的促銷活動，如果沒有一個好的促銷員展示給消費者看，仍然不會刺激起消費者的購買欲望，促銷員的培訓是否到位及服務態度的好壞直接關系到促銷活動的成功與否，所以，對促銷人員的培訓非常重要，它主要包括以下內容：基本背景及技能培訓。a、公司背景和經營理念培訓；b、產品知識培訓：如產品的賣點，使用方法等； c、工作程序培訓；d銷售技巧和售后服務方面的培訓：a、服務態度與銷售技巧的培訓：如該顧客打招呼，如何回答顧客的問題，如何判斷顧客是否有購買意愿，如何對付不禮貌顧客等。*工作態度：互惠互贏，不卑不亢。*說話技巧：明朗沉穩的語調，積極靈活的反應。*傾聽：

11、認真傾聽顯示出你對顧客的尊重。*微笑和贊美。*控制時間；在最短的時間內激起顧客對產品的興趣。*有針對性的寒暄。*真誠的對等每一個人：不要把產品功效擴大，要客觀巧妙。當你遇到困難時的反應方式及技巧：*當遭到客戶拒絕時：泰然耳若，有禮貌道別。* 不可逃避，要正確對待，尊重客戶，仔細傾聽。*當客戶對產品價格提出太貴時：b、明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送。c、明確獎罰制度與獎罰措施，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為。3、促銷人員可監控及考核標準。對促銷人員可監控主要是對促銷人員的服務態度、方法等進行檢查， 主要有以下幾個方面：*儀表；是否按公司要求等。*用語：是否使用禮貌規范用

12、語。*服務：是否提供一流服務。*行政紀律：如考勤，有無遲到早退，穿著不得體，有無聊天，吃東西等不良行動。*賣場維護。*售后服務：發現問題是否能及時解決。五、活動效果評估促銷活動效果的評估是個非常重要的階段，它不是在促銷活動結束后 才有，而是貫串于促銷的整個過程。 評估活動基本分以下四個方面進行：1、活動所設定目標的達成。2、活動對銷售的影響。3、活動的利潤評估。4、品牌價值的建立。5、結果分析：統計、分析、診斷。大凡一個區域市場經理做促銷方案時，關鍵把握好幾個要素：一是促銷活動背景分析，這要做一個比較詳細的市場調查，最好是與經銷商的業務代表深入市場，共同調查、共同分析市場情況，更主要的是瞄準競

13、爭對手的促銷主題、促銷策略、促銷形式和促銷力度，這樣才能更好地有的放矢，打敗競爭對手。二是要講明促銷目的，是對通路上渠道促銷，還是對終端的消費者促 銷,還是兩者兼而有之。需要說明的是，此處通路上的渠道成員主要指二、三級分銷商及終端商、終端上的營業員和服務員等。比方說，一家酒業公司在做酒店促銷方案之時，即闡明了此活動是通過公關促銷，說服酒店的優秀服務員做暗促，達到既能上量，又能節約費用，其次是在開業第一時間搶占消費者的習慣消費，再就是培養后備暗促促銷員。整個促銷活動的目的就是一箭三雕。三是促銷活動主題設計，這是促銷很關鍵的一環。名正才能言順，名字好才能好辦事，尤其是在廣告信息爆炸、產品信息泛濫的

14、時代，要搶占 消費者眼球，的確需要一個好的概念，好的概念不僅爭奪眼球，而且還能 俘獲人心。比方說，五糧液開發酒長安星酒，緊扣產品的“星”的概念， 擊中社會上有代表性的“星”級人物，不斷地進行“星級服務、星級享受” 等形式的體驗促銷。蒙牛在本夏季促銷攻勢中，針對消費者，提出“體味 自然之旅”的主題，在18000 名入選消費者中，全面展開了體驗蒙古大草原的旅游活動。四是促銷活動的內容設計，這里最為關鍵的一條原則就是：簡單、簡潔、明了。任何一家成熟公司的區域經理在做促銷方案時，都反對把簡單的事情復雜化，做方案一定要考慮可操作性，切忌理想化、書生氣，以至閉門造車。圈子內有一句話：三分策劃，七分執行，就

15、很好地說明了促銷方案的內容設計要注重它的可執行性。方案內容必須給目標對象留下深刻印象，它不能太復雜、太高深、太花俏，模棱兩可或是太難以理解。促銷案子必須是一個簡單的概念，用簡潔的語言表達出來，并能很快地為業務員、促銷員、分銷商、終端商以及廣大的消費者所能理解和易于接受。五是促銷活動的時間設計，電動車業有個不成文的行規叫“淡季做市場，旺季做銷量”淡季主要是構建分銷網絡，鋪貨終端，淡季基礎工作做扎實了，旺季就有可能笑傲金秋，碩果累累。其中的加速器就是設計好的促銷方案。所以，制定促銷方案的時間，基本上都是集中在旺季，實行間歇性促銷，主要集中在五一端午、中秋國慶以及元旦春節等三個階段。另外，淡季一對一

16、促銷，主要集中在團購等這個特殊終端里。六是要設計好促銷活動執行細案和細則，以表格式的東西進行監控。也就是人家常說的幾個“W”的問題，什么時間，由誰來做，做什么，做的結果怎么樣等等。同時，做好必要的方案執行的培訓工作，讓大家心中都明白促銷方案如何執行。優秀公司在執行方案過程中，實施全過程監控和跟蹤服務，總是叫響一個口號：“跟進、跟進，再跟進”，只有這樣，才能從上到下貫徹執行到位，促銷方案的執行力才能夠得以充分體現。也只有這樣，才能及時發現和糾偏存在的問題，發揮促銷的最大效果。七是要做好促銷活動的評估。既有定量分析，又有定性分析。如此循環，才能得到更好的提高?！緜€案一：對渠道成員促銷】一、活動背景

17、：三明市場是XX 貢酒的深度分銷運作比較到位的市場,老瓷貢一直比較旺銷。但由于其暢銷，通路價格透明、二、三級批發商利潤較薄，因而批發商推銷老瓷貢的積極性受到影響。基于此，三明四海酒行策劃推出以“震撼冬季、燦爛春天”為主題的“百 萬大獎、開箱有禮”促銷活動，充分利用XX 貢品牌拉力，全面推進旺季市場上量。二、活動目的：推動老瓷貢旺季銷售；調動二、三批經營老瓷貢的積極性；提高二、三批經銷商利潤空間；刺激終端零售商進貨，提高單箱毛利率。三、活動內容：1、活動主題：震撼冬季，燦爛春天！XX 貢酒開箱有禮大行動，現正在三明各地全線展開！XX 貢酒系中國老八大名酒，多年來以其卓越的品質，深受廣大消費者的喜

18、愛。為了回報社會、回報消費者，XX 貢酒真誠推出“百萬大獎、開箱有禮”促銷活動。2、活動方法：2004 12 15 日-2005 3 31 6 瓶裝乳玻XX 貢酒，可見禮單一份，禮單上的刮刮卡分別標明：一等獎2988DTCL 50 度瓷瓶XX 貢酒原漿酒壹盒；30 度瓷瓶XX 貢酒壹盒。開箱越多，中獎機會越多。兌獎地點：包裝箱內的一等獎獲得者，須憑兌獎禮單和本人身份證原件到當地XX 貢酒經銷處登記，再到指定地點領取。二、三等獎，憑兌獎禮單直接在各地分銷處領取。2005 6 30 日止，逾期不予兌現。兌獎咨詢電話：（略）安徽XX 貢酒股份有限公司擁有本次活動的最終解釋權。3、活動宣傳：本次活動促

19、銷對象是二、三批經銷商，針對促銷對象接受信息的特點， 采取了一些經濟有效的宣傳措施，并POP 三批經銷商及零售終端等網點，廣為張貼海報；二是充分利用三明電視臺晚上黃金時間電視劇，在其下面打上游動字幕：“震撼冬季，燦爛春天！ XX 貢酒開箱有禮大行動，現正在三明各地全線展開！熱線電話：”通過這兩種宣傳措施，本次促銷信息到達率相當高，在經銷商當中形成了良好的口碑效應。四、活動效果：根據市場信息反饋，這一活動很好地激發了分銷商和終端商的積極性， 提升了XX系列產品的旺季市場銷售形勢。完成計劃定貨45000箱。不足, 的積極性?？偨Y經驗之后，第二階段“中國名酒XX 貢，點亮夏日激情” 活動中，降低了中

20、獎額,提高了中獎率,70%。啟迪：現代營銷注重通路競爭，通路的主體是大大小小的分銷商和零 XX XX 貢品牌有了相當高的忠誠度。因而，本方案有的放矢地采用了分通路促銷， 將刮獎卡放置于箱內，使促銷力度能直接到達銷售終端, 提高了各級分銷商的積極性,播, 大大提高促銷信息到達率, 行成口碑傳播, 對這次促銷的成功也起了關鍵作用?！緜€案二：對終端消費者促銷】一、活動背景：2003 5 月份，XX 代理商常熟大有食品商行的進貨額只有 70000 升。怎樣利用這個時機，做好白酒產品促銷呢?二、活動主題：經過探討，我們針對原漿酒原汁原味的品質和消費者祈福平安的心理需求，敲定了“喝原漿，送平安”的促銷主題

21、。三、活動內容：1500ml 250mlXX 貢酒原漿酒，平安保險公司贈送一萬元家庭財產保險，保期一年。2、每一份一萬元家庭財產保險，我們支付給平安保險公司10 元保險費。由于平安保險公司家庭財產保險最低保額為三萬元，經協商，常熟平10 元保險費由我5 元。大有食品商行制成保險單兌現卡，并放入原漿酒盒內，消費者獲得兌現卡時填寫家庭住址和聯系電話等，然后交給我方促銷人員，以兌換保單；消費者也可以直接到平安保險公司兌取萬元財險保單一張。四、實施和效果2003 6 5 輔之以大有食品商行幾十名促銷人員的口頭宣傳，在當地消費者中間產生 強烈反響。期間我們重點做了常熟城鄉近百家酒店，并做了十余家二批和二十二家商超?；顒訉嵤┮粋€階段后，通過了解，這次促銷產生了如下三大效果。1、我們抓住“非典”過后餐飲業生意勢頭上升這個