1、狼性營銷法則第1頁，共29頁，2022年，5月20日，15點21分，星期四營銷呼喚狼性-戰斗性狼性營銷法則-敏銳的洞察力-不屈不撓的精神狼性團隊合作 內 容 提 要第2頁，共29頁，2022年，5月20日，15點21分，星期四第一部分營銷呼喚狼性-戰斗性 第3頁，共29頁，2022年，5月20日，15點21分，星期四狼的一生，是戰斗的一生，戰斗是狼的生存基調，這種戰斗性，賦予了狼強悍、智慧、頑強的品性，而這正是成功的營銷人員必備的性格。營銷呼喚狼性第4頁，共29頁，2022年，5月20日，15點21分，星期四銷售是一項非常具有挑戰性的工作，也是一項最能體現殘酷競爭的工作，它需要銷售人員具備：戰

2、斗的激情主動、勇敢；戰斗的技巧敏銳、靈活；戰斗的謀略知己知彼，選擇時機；戰斗的意志堅韌、頑強。而這些銷售必備的素質，也正是狼在戰斗生涯中，不斷取得勝利的高效法則。營銷呼喚狼性第5頁，共29頁，2022年，5月20日，15點21分，星期四營銷呼喚狼性“狼性營銷”這個詞，最早見于華為的企業文化。通過“狼性”文化，華為打造了一支營銷鐵軍，在本土，華為用三流的技術賣出了一流的市場，并且華為鐵騎已跨過亞非歐，把戰火燒到了太平洋彼岸的美國。由此可以看出，在銷售過程中，發揮“狼性”的特點，就會使得獵物手到擒來，并且，企業如果能成功地塑造“狼性”文化，就會大大提高整個團隊的銷售業績。第6頁，共29頁，2022

3、年，5月20日，15點21分，星期四營銷呼喚狼性在今天這個激烈的競爭時代，在銷售這個殘酷的競爭領域，不僅需要學習狼的精神，狼的血性，還必須把狼性法則始終貫穿于整個營銷生活的全過程，學習狼的合作，狼的拼搏，狼的奮斗，學習狼的勇往直前的精神。因此，面對白熱化的競爭，我們沒有退路，更不能萎靡不振，否則，就只能落后挨打。 更多網絡營銷資料盡在必途網：第7頁，共29頁，2022年，5月20日，15點21分，星期四第二部分狼性營銷法則敏銳的洞察力、不屈不撓的精神 第8頁，共29頁，2022年，5月20日，15點21分，星期四客戶關系網越織越寬：人際關系越廣，接觸的客戶就越多評估目標客戶：判斷客戶的購買力，

4、購買時機和主要決策人尋找潛在客戶：從內外部各種渠道搜尋客戶把周圍人都視為客戶：處處留心，抓住每一次機會接觸準客戶合理制定目標：目標要結合自身情況，腳踏實地的去實現目標 狼性營銷法則 1、敏銳的尋找和發現目標 敏銳的尋找和發現目標狼群從不毫無目的的追逐或騷擾獵物，狼先是觀察，尋找適合下手的對象，然后開始追逐第9頁，共29頁，2022年，5月20日，15點21分，星期四準備充分再出擊 知彼客戶資料的準備 知己對自身的全面了解銷售未動計劃先行 對目標群體進行分析 出擊之前保持最好的狀態不打無準備之戰 狼性營銷法則 2、不打無準備之戰第10頁，共29頁，2022年，5月20日，15點21分，星期四及時

5、搜集信息 把客戶的需求變成購買力激發客戶的購買沖動 掌握成交的主動權 主動出擊，決不等待 狼性營銷法則 3、主動出擊，決不等待第11頁，共29頁，2022年，5月20日，15點21分，星期四 把客戶需求變成購買力 激發客戶的購買沖動 1、反饋消費者的信息2、發現市場供求信息 3、發現企業的經營信息發現客戶的真正需要，引導客戶購買1、賺更多錢的需要2、實現自我價值的需要3、追求更高社會地位的需要4、承擔社會責任的需要1、時刻懷有向客戶學習的心態2、仔細觀察由誰付款3、以懇切的態度博取信任4、讓客戶覺得自己有購買的義務5、利用競爭心理快速成交 1、努力讓自己成為專家2、在恰當的時候說不 及時搜集信

6、息 掌握成交的主動權 狼性營銷法則 3、主動出擊，決不等待第12頁，共29頁，2022年，5月20日，15點21分，星期四在最佳的時機出擊選擇最佳的時機 敏銳的觀察能力 捕捉最佳成交時機 有效的成交方法 聽出購買信號 狼性營銷法則 4、在最佳的時機出擊第13頁，共29頁，2022年，5月20日，15點21分，星期四 選擇最佳時機 別輕易說出口 任何一項提議，都應當花時間考慮， 看看當時的形勢是否有更好的選擇別失去耐心 銷售沒有捷徑，要耐心的對客戶進行引導 銷售的游戲在于你和客戶博弈的次數不要懈怠 堅持不懈的向客戶說明你的想法，你的要求， 不厭其煩的解釋客戶的疑慮，直到客戶滿意 狼性營銷法則 4

7、.1 選擇最佳時機第14頁，共29頁，2022年，5月20日，15點21分，星期四1、留心客戶的態度， 拉近與客戶的距離 2、觀察客戶態度的 細微變化3、留意客戶的逆反 心理，留有余地1、有一顆好奇心， 時刻關注細節2、觀察可見的信號， 發現購買習慣3、觀察對方的表情， 判斷客戶的反應 敏銳的觀察能力 狼性營銷法則 4.2 敏銳的觀察能力第15頁，共29頁，2022年，5月20日，15點21分，星期四 1. 隨時分析客戶的想法和感覺 2. 恰當的停頓和沉默是最佳的銷售策略 3. 認真的傾聽客戶的意見，確定客戶的真實需要 4. 抓住客戶的成交暗示 5. 為客戶購買提供充分的理由 聽出客戶的購買信

8、號 狼性營銷法則4.3 聽出客戶的購買信號第16頁，共29頁，2022年，5月20日，15點21分，星期四捕抓成交的最佳時機最能夠透露購買訊息的就是客戶的眼神，專注代表著渴望，客戶的表情也是交易的晴雨表 動作是思想的延伸頻頻點頭是成交的前兆細看樣品和說明書身體向銷售人員前傾拉近與銷售人員的距離 詢問代表動心關心銷售細節信息詢問使用和售后服務了解交貨期和支付方式詢問同類產品情況 狼性營銷法則4.4 捕抓成交的最佳時機第17頁，共29頁，2022年，5月20日，15點21分，星期四 有效的成交方法1、假設成交法：假設已成交， 詢問客戶細節問題2、利益成交法：不斷強調產 品能滿足客戶最關心的利益 3

9、、請求成交法：胸有成竹，充 滿自信的請求成交4、冷處理成交法：對傲慢的客 戶，故意不提成交，激起客 戶的好奇，主動提出 5、問題成交法：6+1成交法， 讓客戶對你的問題答“是”6、妥協式成交法：最后時刻給 予客戶心理上的滿足 7、小點成交法：先就細節問題 成交，再成交具體內容8、“突然死亡”成交法：對于 猶豫的客戶，要適當施加 壓力，促使客戶成交 狼性營銷法則 4.5 有效的成交方法第18頁，共29頁，2022年，5月20日，15點21分，星期四說到狼性，我們就不得不說到羊性，“羊性”實際是說安于現狀，缺乏群體合作意愿，而“狼性則是指積極主動富有競爭力和群體合作精神。營銷人員應端正心態，象狼一

10、樣具有強者的心態，戰略上藐視對手，戰術上重視對手，在區域混戰中，就要做到最強、最大。只有此種心態，才會激發斗志，努力開拓市場，加大市場管理與回訪。 狼從不言棄。營銷人員既不能眼高手低，好高騖遠，也不能小有成績就自以為是，滿足于現狀；更不能過于謙卑，對自己缺乏信心。理想的狀態是既切合實際，又要樹立遠大的目標，不斷學習，在學習中進步。 永不放棄 營銷需要良好的心態 狼性營銷法則 狼性營銷法則5、永不放棄營銷需要良好的心態第19頁，共29頁，2022年，5月20日，15點21分，星期四狼在對自己的目標進行獵取之前，總是在不停地觀察獵物的整個行為過程，這個過程就象營銷一樣，在時刻尋找著絕對可能的銷售機

11、會，當時機成熟時，就發起進攻。狼善于抓住對方的弱點，采取各種可能的手段進行全面的獵取，但狼為了這個美味，常常要等待幾周甚至上月時間，即使偶爾會失敗，但不到最后關頭，狼決不輕言放棄。 狼性營銷法則 狼性營銷法則5、永不放棄營銷需要良好的心態第20頁，共29頁，2022年，5月20日，15點21分，星期四 攻略有方：正確的營銷方法重視宣傳推廣狼在每次發動攻勢之前，都會進行嚎叫，營銷時也需要宣傳，傳遞信息，營銷人一定要知道產品或服務的特點和能帶給客戶的好處。建立暢通的溝通渠道狼在狩獵時會選擇最佳的路線作為進攻路線。營銷人員做營銷，也需要選擇一條較好的溝通渠道，通過各種途徑開發客戶。選擇好目標客戶狼在

12、獵食過程中，那就是“咬住不放”，我們在選擇客戶的時候也要這樣。“咬定”不是用嘴巴去咬，而是用心用眼睛去咬，需要用恰當的策略。 狼性營銷法則 狼性營銷法則 6、攻略有方：正確的營銷方法第21頁，共29頁，2022年，5月20日，15點21分，星期四緊密跟蹤 過程管理 目標控制 細節跟蹤營銷過程管理，結果控制 狼的跟蹤能力不容置疑，狼在跟蹤時對于路線、目標獵物的習慣、獵物群體的潛在能力都會觀察的非常仔細，這就造就了狼在團隊作戰時往往成功率高的主要原因。對銷售過程進行記錄，了解銷售的動態、進度，及早發現銷售活動中所出現的異常現象及問題，立即解決，時時不忘三個過程：工作過程，運作過程和執行過程。 重視

13、目標與實績之間的關系，通過對銷售過程的追蹤與監控，確保銷售目標的實現，狼最后獵取結果的多少，就是決定于狼對于每一個細節的控制，營銷過程管理就是一個營銷細節控制與跟蹤的過程。 狼性營銷法則 狼性營銷法則7、細節跟蹤營銷過程管理，結果控制第22頁，共29頁，2022年，5月20日，15點21分，星期四第三部分狼性營銷團隊 第23頁，共29頁，2022年，5月20日，15點21分，星期四有效的溝通共同的目標集體的成功積極的回應 團隊 團隊成員要有共同的目標，心往一處想，勁往一處使團隊成員之間的任何異議要當面提出，及時解決，行動時動作一致團隊之間的成員必須保證充分、有效的溝通，相互了解和信任只有團隊的

14、成功，才有個人的成功，個人的成功依賴于團隊的成功 狼性營銷團隊1、團隊的定義 狼性營銷團隊 1、團隊的定義第24頁，共29頁，2022年，5月20日，15點21分，星期四大局意識：任何思想、行為都必須以團隊利益為先，永遠把團隊利益放在首位服務精神：竭盡所能的服務團隊、服務他人、服務客戶協作精神：團隊應擰成一股繩，每個人都應該積極、主動的利用自身長處幫助他人團隊精神 狼性營銷團隊 2、團隊精神的內涵第25頁，共29頁，2022年，5月20日，15點21分，星期四一起行動一個聲音一個目標營銷需要很大的團隊協作，狼的絕對執行力也是他們生存的法則 在團隊里，是沒有雜音的，目標成形后，有異議可以當面討論

15、，但行動中的聲音必須保持一致 排除一切其它目標的干擾，針對一個目標進行集中解決，如果目標太多，分散精力，到最后一個也不做好 團結共力狼性營銷團隊的凝聚 一個領袖頭狼總對不同的的狼分配不同的任務，是迷惑對方，還是伏擊對方；是沖在前面，還是負責掩護，完全根據每頭狼的個性確定狼性營銷團隊 狼性營銷團隊 3、團隊共力狼性營銷團隊的凝聚第26頁，共29頁，2022年，5月20日，15點21分，星期四 狼的行進隊列 狼的狩獵組織狼性營銷團隊狼群穿越雪地時，最常使用的方法是 “縱隊排列”，也就是一匹狼緊接著另一匹狼的長列隊伍。頭狼扮演著開路先鋒的角色。它會消耗極大的體能，推開眼前的雪堆，以方便后面的狼節省體力。當頭狼疲累之后，它會移往隊伍旁側，讓下一匹狼擔任開路先鋒的任務。這樣，不斷替換開路先鋒，讓狼群的捕獵隊伍成員，能夠在耗費最少體能的狀況下，保留體力以應付即將面對的狩獵挑戰 狼群從來不漫無目的的圍著他們的未來獵物亂跑，尖叫或狂哮。它們會制定出戰略，通過相互間不斷的溝通將其付諸實施。關鍵時刻到來了，每匹狼都明白自己的作用并準確的領會集體對它的期望，狼從不靠運氣，始終將自己的精力集中在那些能促成它們實現目標的行動上