1、戰(zhàn)略營銷計(jì)劃第九章：銷售計(jì)劃深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 2001-09-一三， 作者: HYPERLINK xxemktxx/cgi-bin/author.cgi?author=%C0%EE%B9%E3%D0%C2 李廣新， 訪問人數(shù): 3017營銷計(jì)劃為公司的營銷制定了總體的方案。銷售計(jì)劃則是這些方案的實(shí)施工具，是營銷計(jì)劃的進(jìn)一步分解落實(shí)。在制定銷售計(jì)劃時(shí)，要注意以下的指導(dǎo)原則： 1確立目標(biāo)，有時(shí)間限制的可衡量目標(biāo)； 2資源的配置，人力資源和資金等； 3建立控制、評估和反饋系統(tǒng)。 如果你的銷售人員能清楚地知道你想達(dá)到什么目標(biāo)以及按時(shí)和用所分配的資源達(dá)到那個(gè)目標(biāo)的重要性，以及怎樣評估行動(dòng)的

2、進(jìn)度的話，他們將提出實(shí)際的達(dá)成目標(biāo)的方法。 銷售活動(dòng)計(jì)劃有六個(gè)步驟： 1說明目標(biāo)； 2規(guī)定完成整個(gè)目標(biāo)的期限； 3責(zé)任分配到人； 4確定行動(dòng)步驟。行動(dòng)步驟越明確越好。 5對每一行動(dòng)步驟都指定目標(biāo)日期，分配給所需的資源，以及保持對他們的跟蹤監(jiān)督。 6為了評估進(jìn)展程度要追蹤紀(jì)錄結(jié)果。 銷售計(jì)劃的目的是幫助你歸納出一個(gè)戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃（見表9-1）。要完成廣泛的營銷目標(biāo)，就像贏得一場戰(zhàn)爭一樣，實(shí)現(xiàn)一系列的中間目標(biāo)，就類似于打贏個(gè)別的戰(zhàn)役或戰(zhàn)斗。戰(zhàn)術(shù)就是為了達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)而按序排列起來的短期活動(dòng)，一定要非常詳細(xì)的說明，并由事先確定的廣泛的戰(zhàn)略來控制。戰(zhàn)術(shù)只有與戰(zhàn)略聯(lián)系起來才有意義，否則它們只是無方向的隨機(jī)活動(dòng)。

3、 你可能發(fā)現(xiàn)有大量可采取的行動(dòng)步驟：例如雇用和培訓(xùn)新的銷售人員，準(zhǔn)備必要的銷售支持，做廣告和準(zhǔn)備促銷資料，產(chǎn)品或服務(wù)的重新包裝和重新定位，開辟新的目標(biāo)市場等等。但要確保各各方面的行動(dòng)協(xié)調(diào)進(jìn)行。 表9-1銷售行動(dòng)計(jì)劃具體目標(biāo)：行動(dòng)步驟目標(biāo)日期負(fù)責(zé)人結(jié)果一旦你確定了行動(dòng)步驟和完成的期限，時(shí)間就變得越來越重要了。一種比較有效的方法是倒計(jì)時(shí)工作：根據(jù)最后的期限來安排你的行動(dòng)，特別是那些關(guān)鍵的步驟要制定合理可行的時(shí)間計(jì)劃并按時(shí)完成。 下面介紹一些重要的銷售行動(dòng)計(jì)劃方案： 1年度廣告計(jì)劃方案1）產(chǎn)品分析 有關(guān)產(chǎn)品的基本情報(bào) 品牌名稱、廣告主名稱、產(chǎn)品線、銷售網(wǎng)絡(luò)等。 產(chǎn)品的競爭環(huán)境 直接競爭品牌、代用品與

4、補(bǔ)充品牌名稱。 與競爭品的比較 原料、附屬品、功效、性能。 包裝的特征外表、容器、捆包、品牌名稱的標(biāo)準(zhǔn)字體等。 與競爭品的價(jià)格特性比較 品質(zhì)、包裝、價(jià)格。 法律限制、同業(yè)習(xí)慣 2）消費(fèi)者購買分析 依消費(fèi)者使用形態(tài)分類主要使用者、使用者、非使用者等。 上述各階層的特征 性別、年齡、收入、職業(yè)等。 購買習(xí)慣 使用習(xí)慣 傳播特性 品牌知名度、消費(fèi)者理想中的產(chǎn)品、對同一產(chǎn)品的再購買意愿。 3）市場規(guī)模及需求動(dòng)向 市場規(guī)模及需求動(dòng)向 市場占有率 品牌別占有率、地區(qū)別占有率、細(xì)分市場占有率。 品牌忠誠度 品牌連續(xù)購買情況 4）廣告策略 訴求的階層對象、傳播重點(diǎn)、訴求重點(diǎn)。 5）擬定廣告表現(xiàn)計(jì)劃 廣告的表現(xiàn)

5、特別強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造力，但廣告制作者不可安于單純的廣告表現(xiàn)技術(shù)，因?yàn)槠娴匕褯]有根據(jù)的想象和表現(xiàn)技術(shù)組合起來，并不能訂立良好的表現(xiàn)計(jì)劃。表現(xiàn)計(jì)劃的基礎(chǔ)是在廣告基本戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)過程中逐漸成形的。 6）試作品制作 7）媒體計(jì)劃 媒體計(jì)劃，是根據(jù)廣告基本戰(zhàn)略中的訴求對象階層、訴求商品特性、重點(diǎn)傳播過程等而擬訂。 在媒體計(jì)劃的第一階段，先選出欲使用的媒體，廣告媒體種類很多，大眾傳播的主要媒體可分為電視媒體；廣播媒體；報(bào)紙媒體；雜志媒體等四種。 選擇媒體種類時(shí)要考慮到下列條件。 訴求對象階層的接受習(xí)慣例如重點(diǎn)放在小孩時(shí)，電視廣告的分量要重。 商品特性與媒體特性例如當(dāng)需要詳細(xì)說明商品特性時(shí)，則報(bào)紙、雜志較適合。 傳

6、達(dá)色彩能力例如彩色電視的廣告，則需利用彩色的媒體。 影像及音響的傳達(dá)能力如汽車商品要?jiǎng)幼骷耙繇懪浜希娨暶襟w最能表達(dá)。 習(xí)慣、法規(guī)限制部分商品有法律約束而禁止使用某些媒體，如香煙廣告。 8）廣告預(yù)算 廣告預(yù)算主要包括兩個(gè)部分，一個(gè)為媒體的預(yù)算，另一個(gè)為制作費(fèi)用。 編列媒體預(yù)算前，先要編列出明確的媒體執(zhí)行計(jì)劃，媒體執(zhí)行計(jì)劃需按月度編出，如下表： 媒 體第 一 季第 二 季第 三 季第 四 季1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月電視央 視每天一五秒廣東衛(wèi)視每天一五秒深 視每天一五秒廣播中央電臺隔天30秒珠江經(jīng)濟(jì)隔天30秒深圳一臺隔天30秒報(bào)紙人民日報(bào)半版（2天）全版（3天）經(jīng)營報(bào)

7、半版（2天）全版（3天）南方周末半版（2天）全版（3天）深圳特區(qū)報(bào)半版（2天）全版（3天）雜志財(cái)經(jīng)封底封底封底封底銷售與市場內(nèi)頁內(nèi)頁內(nèi)頁內(nèi)頁經(jīng)理人文摘內(nèi)頁內(nèi)頁內(nèi)頁內(nèi)頁財(cái)富內(nèi)頁內(nèi)頁內(nèi)頁內(nèi)頁互連網(wǎng)中華網(wǎng)首頁首頁首頁首頁新浪網(wǎng)搜狐網(wǎng)有了明確的媒體執(zhí)行計(jì)劃，就可以依據(jù)各媒體的單位價(jià)格計(jì)算出媒體的費(fèi)用。廣告預(yù)算中，媒體的費(fèi)用占全部廣告預(yù)算的絕大部分，廣告預(yù)算可編列如下表： 第 一 季第 二 季第 三 季第 四 季占預(yù)算比率1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月媒體費(fèi)電視廣播報(bào)紙雜志互聯(lián)網(wǎng)制作費(fèi)電視報(bào)紙雜志互聯(lián)網(wǎng)合 計(jì)2產(chǎn)品上市方案新產(chǎn)品A上市方案 （1）6月份正式市場導(dǎo)入 （2）年底銷售

8、目標(biāo)X億元實(shí)施項(xiàng)目負(fù)責(zé)人預(yù)估費(fèi)用進(jìn) 展1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1提出新產(chǎn)品價(jià)格制定方案市場部草案核準(zhǔn)2產(chǎn)品目錄制作銷售部設(shè)計(jì) 完稿印刷交件3促銷品制作銷售部構(gòu)想 設(shè)計(jì)完成4銷售指引制作銷售部制作 印刷5業(yè)務(wù)訓(xùn)練錄相帶制作銷售部構(gòu)想 設(shè)計(jì)完成6業(yè)務(wù)人員訓(xùn)練銷售部銷售訓(xùn)練再訓(xùn)練7產(chǎn)品發(fā)布會(huì)銷售部北京 上海深圳8銷售競賽銷售部第一次競賽第二次競賽9DM制作及寄發(fā)銷售部10服務(wù)手冊制作技服部設(shè)計(jì)完成11技術(shù)服務(wù)訓(xùn)練技服部12新產(chǎn)品廣告計(jì)劃銷售部一三經(jīng)銷商促銷活動(dòng)銷售部3經(jīng)銷商輔導(dǎo)方案1）實(shí)施經(jīng)營管理支援 收益目標(biāo)、銷售目標(biāo)及銷售人員目標(biāo)的協(xié)調(diào)規(guī)劃。 總公司經(jīng)營策略的宣傳報(bào)

9、導(dǎo) 對經(jīng)銷商的改革方案提供意見及指導(dǎo)。 對經(jīng)營者和管理者實(shí)施教育訓(xùn)練。 協(xié)助指導(dǎo)經(jīng)銷商內(nèi)部組織及職務(wù)劃分。 公司派員指導(dǎo)。 電腦化作業(yè)指導(dǎo)。 2）實(shí)施銷售活動(dòng)輔導(dǎo) 產(chǎn)品知識與銷售的教育。 舉辦業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。 指導(dǎo)管理產(chǎn)品方法。 幫助建立客戶情報(bào)管理系統(tǒng)。 幫助開拓新客戶。 協(xié)助改善客戶管理。 協(xié)助制訂業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金辦法。 幫助編訂推銷指引手冊。 3）改善商店裝潢、商品陳列 協(xié)助規(guī)劃招牌、標(biāo)示牌。 協(xié)助規(guī)劃展示窗、陳列室。 提供POP、活動(dòng)廣告等用具。 提供字幕、旗幟等宣傳標(biāo)志。 4）輔導(dǎo)促銷活動(dòng) 幫助制作廣告宣傳單或直接郵寄。 提供宣傳海報(bào)。 提供公司的廣告影片。 補(bǔ)貼經(jīng)銷商廣告費(fèi)。 在電視、新聞廣

10、告上經(jīng)常提及經(jīng)銷商及刊登其住址、聯(lián)絡(luò)電話等。 5）幫助獲取情報(bào) 提供同業(yè)動(dòng)態(tài)、廠商動(dòng)向等有關(guān)情報(bào)。 指導(dǎo)經(jīng)銷區(qū)域的市場分析及客戶分析。 提供未來的產(chǎn)品趨勢資料。 4對顧客的促銷方案1）示范銷售 制造廠商派專人，在零售店示范和說明其產(chǎn)品。 2）附贈(zèng)贈(zèng)品 附贈(zèng)贈(zèng)品是當(dāng)顧客購買某特定產(chǎn)品后，免費(fèi)獲贈(zèng)其它產(chǎn)品。 3）點(diǎn)券兌換贈(zèng)品 消費(fèi)者購買特定產(chǎn)品后，可獲得點(diǎn)券，點(diǎn)券集滿一定數(shù)額，可換取贈(zèng)品。 4）折價(jià)優(yōu)待券 消費(fèi)者購買某特定商品后，得到折價(jià)優(yōu)待券，下次購買可獲得折價(jià)。 5）贈(zèng)送試用樣品 免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者試用的產(chǎn)品。 6）競爭與抽獎(jiǎng)活動(dòng) 參加該活動(dòng)的消費(fèi)者，可依競賽辦法爭奪獎(jiǎng)品。 7）直接郵寄 直接郵

11、寄是將產(chǎn)品促銷訊息，以信函方式傳達(dá)給可能的客戶，使客戶產(chǎn)生購買意向或購買的行為。直接郵寄有兩個(gè)重點(diǎn)：妥當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)目蛻簟ＴO(shè)計(jì)要新穎，內(nèi)容撰寫要有吸引力。 8）產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 邀請客戶參與產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。 9）免費(fèi)檢查保養(yǎng) 免費(fèi)對已購買產(chǎn)品的客戶提供售后服務(wù)，以獲得更好的口碑。 10）折價(jià)銷售 給客戶折扣價(jià)格。 5對經(jīng)銷商促銷方案1）召開產(chǎn)銷會(huì)議 定期舉辦經(jīng)銷商產(chǎn)銷會(huì)議，討論問題，增加溝通，并讓經(jīng)銷商充分了解公司業(yè)務(wù)的發(fā)展方向及各項(xiàng)促銷活動(dòng)。 2）舉辦產(chǎn)品說明會(huì) 大多數(shù)工業(yè)用品的生產(chǎn)廠商，定期舉辦產(chǎn)品展示說明會(huì)，吸引客戶參觀，然后將客戶的資料交給經(jīng)銷商。 3）經(jīng)銷商獎(jiǎng)金規(guī)則 生產(chǎn)廠商為了促銷某種特定產(chǎn)品

12、，針對經(jīng)銷商制定的銷售獎(jiǎng)金辦法。 4）經(jīng)銷商競爭辦法 舉辦經(jīng)銷商間的銷售競爭，可以激勵(lì)經(jīng)銷商完成目標(biāo)。經(jīng)銷商競爭辦法的制定，雖以實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)為前提，但為了能順利執(zhí)行，需站在經(jīng)銷店的立場，考慮如何舉辦銷售競爭最具效果。 5）經(jīng)銷商教育輔導(dǎo) 教育輔導(dǎo)的內(nèi)容為提高經(jīng)銷商的經(jīng)營知識及技術(shù)，這些訓(xùn)練的內(nèi)容能反映在實(shí)際提升銷售量上。教育訓(xùn)練的內(nèi)容如： 說明新產(chǎn)品的性能及構(gòu)造。 說明新產(chǎn)品的市場機(jī)會(huì)及客戶層別。 提高技術(shù)服務(wù)及管理水準(zhǔn)。 提高銷售技巧，如基礎(chǔ)推銷技巧和高級推銷技巧。 了解經(jīng)濟(jì)和市場的動(dòng)向并確立經(jīng)營觀念。 了解如何使業(yè)績持續(xù)成長和擴(kuò)充。 6）派遣專門的經(jīng)銷商輔導(dǎo)員。 派遣專門的經(jīng)銷商輔導(dǎo)員協(xié)助

13、經(jīng)銷商的銷售及與公司間的溝通。 零售商購進(jìn)一定數(shù)量產(chǎn)品后，可得到生產(chǎn)廠商的贈(zèng)品。 7）提供產(chǎn)品目錄及采購點(diǎn) 以免費(fèi)或成本價(jià)提供經(jīng)銷商產(chǎn)品目錄及采購點(diǎn)。采購點(diǎn)，有貼紙、海報(bào)、立體廣告等，能吸引顧客注意力、增加產(chǎn)品知名度。 8）發(fā)行經(jīng)銷商溝通刊物 發(fā)行以經(jīng)銷為主的刊物，以促進(jìn)經(jīng)銷商與最終客戶的交流。 9）補(bǔ)貼經(jīng)銷商 對經(jīng)銷商的補(bǔ)貼有下列方式： 購貨折讓：在特定期間內(nèi)，經(jīng)銷商進(jìn)貨達(dá)到一定的數(shù)量，給予折價(jià)。 新產(chǎn)品展示樣品補(bǔ)助：廠商推出新產(chǎn)品時(shí)，給經(jīng)銷商購買展示樣品折讓補(bǔ)助。 廣告補(bǔ)助：經(jīng)銷商做廣告銷售生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品時(shí)，可獲得廣告補(bǔ)助費(fèi)用。 續(xù)購折讓：制造廠商為刺激經(jīng)銷商持續(xù)進(jìn)貨銷售，在經(jīng)銷商第一次購

14、買后，如能在一定的期間內(nèi)再進(jìn)貨，則給予一定數(shù)額的折讓優(yōu)惠。 提供無償支援：對一些技術(shù)層次較高的產(chǎn)品，無償提供協(xié)助經(jīng)銷商安裝等技術(shù)服務(wù)。 6對銷售人員促銷方案1）銷售人員銷售技巧訓(xùn)練 銷售人員銷售技巧訓(xùn)練除了推銷技巧訓(xùn)練外，還需注意提高銷售人員的銷售意愿，并可借著成功案例發(fā)布會(huì)以提高銷售人員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 2）產(chǎn)品研討會(huì) 產(chǎn)品研討會(huì)內(nèi)容有產(chǎn)品知識、操作技巧、產(chǎn)品特性、附屬品特性、產(chǎn)品背景資料、鋪貨技巧、店面陳列方式、參觀生產(chǎn)流程、質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)等。 3）競爭研討會(huì) 舉辦競爭研討會(huì)以對主要競爭產(chǎn)品的售價(jià)、性能、長處、缺點(diǎn)做深入的了解。 4）銷售競賽 以銷售人員個(gè)人或團(tuán)體為對象，舉辦銷售競賽，一方面激發(fā)

15、銷售人員的榮譽(yù)心，全力沖刺，另一面也可通過競賽規(guī)則的設(shè)計(jì)誘導(dǎo)銷售人員銷售公司的重點(diǎn)商品。 5）銷售手冊制作 所謂“銷售手冊”是推銷人員推銷商品參考的手冊，能幫助人員向客戶提供有系統(tǒng)、美觀又具說服力的資料，并對銷售人員進(jìn)行推銷時(shí)給予重點(diǎn)的指導(dǎo)，也附上一些公司的規(guī)定，提醒銷售人員注意。 6）銷售獎(jiǎng)金規(guī)則 銷售獎(jiǎng)金規(guī)則是規(guī)定銷售人員根據(jù)銷售業(yè)績的好壞而得到的獎(jiǎng)勵(lì)。 銷售獎(jiǎng)勵(lì)可分為按個(gè)人業(yè)績或團(tuán)體業(yè)績，以特定期間或季為單位計(jì)算業(yè)績，給予獎(jiǎng)勵(lì)。 獎(jiǎng)勵(lì)的方法有獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、旅行、休假等。 7）推銷研討會(huì) 推銷研討會(huì)利用一段時(shí)間召集各地區(qū)的推銷員，共同針對產(chǎn)品、促銷計(jì)劃進(jìn)行研討，以發(fā)現(xiàn)新的策略及方法。 8）促

16、銷品制作 促銷品指協(xié)助銷售人員推銷的各種有用的工具，如產(chǎn)品模型、推薦函、輔助視聽器材、函件、建議書、貼紙等等。 9）成功案例發(fā)布會(huì) 定期舉辦成功案例發(fā)布會(huì)，以借鑒其它銷售人員的成功銷售經(jīng)驗(yàn)。 10）表揚(yáng)活動(dòng) 利用公司的各種正式集會(huì)，表揚(yáng)業(yè)績優(yōu)異的銷售人員。7大型展示會(huì)方案1）展示會(huì)目標(biāo) 明確展示會(huì)的目標(biāo)是要提升企業(yè)知名度，還是要介紹新產(chǎn)品，目標(biāo)不同則展示的訴求重點(diǎn)將會(huì)不同。 2）展示會(huì)邀請對象及人數(shù) 首先要確認(rèn)展示活動(dòng)的邀請對象，并描述特征： 現(xiàn)有最終客戶 經(jīng)銷商 競爭者客戶 潛在客戶 3）展示時(shí)間 展示時(shí)間可能為： 社會(huì)重大節(jié)日，如國慶節(jié)、五一節(jié)等 季節(jié)性假日：如農(nóng)歷過年、暑假等 公司的節(jié)慶

17、 公司的策略性決定 4）展示主題 為了要達(dá)成展示的目標(biāo)，一定要先擬出本次展示會(huì)的主題，以便能清楚地向客戶傳達(dá)。 5）展示口號 配合展示主題要制作一個(gè)簡潔有力的展示口號，以加深客戶的印象。 6）展示地點(diǎn)及場地布置 展示的地點(diǎn)選擇非常重要，地點(diǎn)的遠(yuǎn)近、場地大小、交通狀況等都是考慮因素，場地布置是凸顯展示的主題。 7）展示人員訓(xùn)練 展示會(huì)除了展示廠商的產(chǎn)品外，展示現(xiàn)場的服務(wù)人員、展示人員等都是代表企業(yè)形象的重要因素，因此，要安排人員訓(xùn)練。 8）各項(xiàng)宣傳廣告及印刷物制作 請柬贈(zèng)品卡資料夾資料袋 報(bào)紙廣告產(chǎn)品目錄預(yù)約書公司簡介 問卷回函。 9）贈(zèng)品 選擇適當(dāng)?shù)馁?zèng)品以吸引客戶的參觀。 10）預(yù)計(jì)達(dá)成效果

18、預(yù)計(jì)旁觀人數(shù) 能獲得多少訂單 能獲得多少潛在客戶 11）費(fèi)用 預(yù)計(jì)展示需花的各項(xiàng)費(fèi)用，以作為預(yù)算控制。 8市場調(diào)查方案1）確定問題及調(diào)查主題 首先必須要確定您的消費(fèi)者購買行為出現(xiàn)了什么樣的變化，例如品牌認(rèn)知印象是否有變化、購買使用頻率是否改變、對價(jià)格是否有新的看法、購買場所是否發(fā)生轉(zhuǎn)移等，確定了問題，您就可以設(shè)定調(diào)查的主題。 2）確定調(diào)查方法 人員調(diào)查電話調(diào)查郵寄調(diào)查 觀察法專家意見直接面談 3）擬定調(diào)查計(jì)劃 在調(diào)查計(jì)劃中決定調(diào)查的目標(biāo)、方法、工具、資料種類及來源、人員訓(xùn)練、日程和預(yù)算等。 4）問卷設(shè)計(jì) 問卷就是向受訪者提出一些問題，請他們回答。設(shè)計(jì)問卷時(shí)必須要謹(jǐn)慎選擇問題、問題的形式和問題的

19、順序。 慎選問題 A)不要有無法回答的問題 B)不要有不想回答的問題 C)不要有不必回答的問題 D)不要遺漏應(yīng)回答的問題 問題的形式 A）封閉式問題（Closed-end） （a）二分法每個(gè)問題只有兩種選擇答案。 例如：您是否使用過X品牌的商品？ 是 否 (b)多種選擇法每個(gè)問題提供三個(gè)或三個(gè)以上的方法。 例如：您多久購買一次X品牌的商品？ 一星期不足一次一星期一次一星期二次一星期三次以上 (c)評價(jià)評估法對滿意度的評估級數(shù)。 例如：您對X商品使用的滿足度？ 很滿意滿意普通不滿意非常不滿意 B）開放式問題（Open-question） (a)自由回答法受訪者可自由回答。 例如：您購X商品的原因

20、是什么？ (b)看圖聯(lián)想法給受訪者一個(gè)圖片，請他回答看到圖片會(huì)想到什么。 問題的順序 問題的順序更加以注意，最好第一個(gè)問題就能引起消費(fèi)者的興趣，難以回答的及私人問題應(yīng)放在問卷最后，以免引起受訪者拒絕回答。 5）進(jìn)行抽樣 進(jìn)行抽樣時(shí)必須決定三件事。 抽樣單位 抽樣單位可決定調(diào)查時(shí)的對象，例如X商品是適用于上班的女性，那么調(diào)查時(shí)就必須針對此一消費(fèi)群。 抽樣大小 抽樣大小是回答問卷的人要多少，雖然樣本愈大愈能反應(yīng)總體，但只要抽樣程序可靠，小樣本仍然能準(zhǔn)確的反應(yīng)出總體的狀況。 抽樣程序 抽樣程序指如何選出受訪者，為使樣本具有代表性，應(yīng)采用隨機(jī)抽取。 隨機(jī)抽樣有三種方式，說明如下： A）簡單隨機(jī)抽樣總體內(nèi)的每個(gè)樣本都有被抽取的機(jī)會(huì)，并且抽樣時(shí)機(jī)率維持一樣。 B）分層隨機(jī)抽樣首先總體分成幾個(gè)互斥的團(tuán)體，例如民營企業(yè)的女性及國有企業(yè)的女性，然后再從每個(gè)群體內(nèi)抽出樣本。