1、 濟源市盛達汽車銷售服務有限公司PAGE 濟源市盛達汽車銷售服務有限公司售后服務部崗位指導手冊銷售部：即從事公司銷售服務工作的綜合性管理部門，是公司編制的獨立職能部門。銷售部是公司的生命線，是重要的品牌形象窗口。銷售部：即從事公司銷售服務工作的綜合性管理部門，是公司編制的獨立職能部門。銷售部是公司的生命線，是重要的品牌形象窗口。目錄TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc360202798 一、組織機構圖 PAGEREF _Toc360202798 h 4 HYPERLINK l _Toc360202799 二、崗位編制圖 PAGEREF _Toc360202799 h

2、 5 HYPERLINK l _Toc360202800 三、銷售部職權 PAGEREF _Toc360202800 h 7 HYPERLINK l _Toc360202801 四、銷售部各崗位職務說明書及崗位培訓考核表 PAGEREF _Toc360202801 h 8 HYPERLINK l _Toc360202802 (一)銷售總監崗位職務說明書及崗位培訓考核表 PAGEREF _Toc360202802 h 8 HYPERLINK l _Toc360202803 1、銷售總監職務說明書 PAGEREF _Toc360202803 h 8 HYPERLINK l _Toc36020280

3、4 2、銷售總監崗位培訓考核表 PAGEREF _Toc360202804 h 10 HYPERLINK l _Toc360202805 (二)零售經理崗位職務說明書及崗位培訓考核表 PAGEREF _Toc360202805 h 11 HYPERLINK l _Toc360202806 1、零售經理職務說明書 PAGEREF _Toc360202806 h 11 HYPERLINK l _Toc360202807 2、零售經理崗位培訓考核表 PAGEREF _Toc360202807 h 13 HYPERLINK l _Toc360202808 (三)二手車經理崗位職務說明書及崗位培訓考核表

4、 PAGEREF _Toc360202808 h 14 HYPERLINK l _Toc360202809 1、二手車經理職務說明書 PAGEREF _Toc360202809 h 14 HYPERLINK l _Toc360202810 2、二手車經理崗位培訓考核表 PAGEREF _Toc360202810 h 16 HYPERLINK l _Toc360202811 (四)關鍵客戶經理崗位職務說明書及培訓考核表 PAGEREF _Toc360202811 h 17 HYPERLINK l _Toc360202812 1、關鍵客戶經理職務說明書 PAGEREF _Toc360202812

5、h 17 HYPERLINK l _Toc360202813 2、關鍵客戶經理崗位培訓考核表 PAGEREF _Toc360202813 h 19 HYPERLINK l _Toc360202814 (五)銷售顧問崗位職務說明書及培訓考核表 PAGEREF _Toc360202814 h 20 HYPERLINK l _Toc360202815 1、銷售顧問職務說明書 PAGEREF _Toc360202815 h 20 HYPERLINK l _Toc360202816 2、銷售顧問崗位培訓考核表 PAGEREF _Toc360202816 h 22 HYPERLINK l _Toc3602

6、02817 (六)銷售計劃與控制專員崗位職務說明書及培訓考核計劃表 PAGEREF _Toc360202817 h 23 HYPERLINK l _Toc360202818 1、銷售銷售計劃與控制專員職務說明書 PAGEREF _Toc360202818 h 23 HYPERLINK l _Toc360202819 2、銷售銷售計劃與控制專員職崗位培訓考核表 PAGEREF _Toc360202819 h 25 HYPERLINK l _Toc360202820 (七)關鍵客戶專員崗位職務說明書及培訓考核計劃表 PAGEREF _Toc360202820 h 26 HYPERLINK l _T

7、oc360202821 1、關鍵客戶專員職務說明書 PAGEREF _Toc360202821 h 26 HYPERLINK l _Toc360202822 2、關鍵客戶專員崗位培訓考核表 PAGEREF _Toc360202822 h 28 HYPERLINK l _Toc360202823 (八)內訓師崗位職務說明書及崗位培訓考核表 PAGEREF _Toc360202823 h 29 HYPERLINK l _Toc360202824 (九)前臺接待崗位職務說明書及崗位培訓考核表 PAGEREF _Toc360202824 h 30 HYPERLINK l _Toc360202825 (

8、十)銷售PDI崗位職務說明書及崗位培訓考核表 PAGEREF _Toc360202825 h 30 HYPERLINK l _Toc360202826 (十一)銷售支持崗位職務說明書及崗位培訓考核表 PAGEREF _Toc360202826 h 30 HYPERLINK l _Toc360202827 (十二)試乘試駕專員崗位職務說明書及崗位培訓考核表 PAGEREF _Toc360202827 h 30 HYPERLINK l _Toc360202828 (十三)二手車經理崗位職務說明書及崗位培訓考核表 PAGEREF _Toc360202828 h 31 HYPERLINK l _Toc

9、360202829 1、業務主管、業務助理、業務支持崗位說明書 PAGEREF _Toc360202829 h 31 HYPERLINK l _Toc360202830 2、業務主管、業務助理、業務支持崗位培訓考核表 PAGEREF _Toc360202830 h 33 HYPERLINK l _Toc360202831 五、各崗位工作流程及標準 PAGEREF _Toc360202831 h 39 HYPERLINK l _Toc360202832 (一)二手車置換流程及工作標準 PAGEREF _Toc360202832 h 39 HYPERLINK l _Toc360202833 二手車

10、置換流程 PAGEREF _Toc360202833 h 39 HYPERLINK l _Toc360202834 二手車置換流程工作標準 PAGEREF _Toc360202834 h 40 HYPERLINK l _Toc360202835 (二)試乘試駕工作流程及標準 PAGEREF _Toc360202835 h 41 HYPERLINK l _Toc360202836 試乘試駕工作流程 PAGEREF _Toc360202836 h 41 HYPERLINK l _Toc360202837 試乘試駕工作標準 PAGEREF _Toc360202837 h 42 HYPERLINK l

11、 _Toc360202838 (三)客戶電話投訴處理流程及標準 PAGEREF _Toc360202838 h 44 HYPERLINK l _Toc360202839 客戶電話投訴處理流程PAGEREF _Toc360202839 h 44 HYPERLINK l _Toc360202840 客戶電話投訴處理標準 PAGEREF _Toc360202840 h 45 HYPERLINK l _Toc360202841 (四)銷售流程及工作標準 PAGEREF _Toc360202841 h 47 HYPERLINK l _Toc360202842 銷售流程 PAGEREF _Toc36020

12、2842 h 47 HYPERLINK l _Toc360202843 銷售流程工作標準 PAGEREF _Toc360202843 h 48 HYPERLINK l _Toc360202844 (五)銷售銷售計劃與控制專員訂車流程及工作標準 PAGEREF _Toc360202844 h 53 HYPERLINK l _Toc360202845 銷售銷售計劃與控制專員訂車流程 PAGEREF _Toc360202845 h 53 HYPERLINK l _Toc360202846 銷售銷售計劃與控制專員訂車流程工作標準 PAGEREF _Toc360202846 h 54 HYPERLINK

13、 l _Toc360202847 (六)新車交付流程及標準 PAGEREF _Toc360202847 h 55 HYPERLINK l _Toc360202848 新車交付流程 PAGEREF _Toc360202848 h 55 HYPERLINK l _Toc360202849 新車交付工作標準 PAGEREF _Toc360202849 h 56 HYPERLINK l _Toc360202850 (七)新車驗收入庫流程及標準 PAGEREF _Toc360202850 h 57 HYPERLINK l _Toc360202851 新車驗收入庫流程 PAGEREF _Toc360202

14、851 h 57 HYPERLINK l _Toc360202852 新車驗收入庫工作標準 PAGEREF _Toc360202852 h 58 HYPERLINK l _Toc360202853 附： PAGEREF _Toc360202853 h 59 HYPERLINK l _Toc360202854 1、晨會夕會管理規定 PAGEREF _Toc360202854 h 60 HYPERLINK l _Toc360202855 2、庫存車管理制度 PAGEREF _Toc360202855 h 61 HYPERLINK l _Toc360202856 3、信息報備管理制度 PAGEREF

15、 _Toc360202856 h 62一、組織機構圖名稱組織機構圖編 碼 版 本 頁 次修改狀態層次 決策指揮系統 執行系統機構圖總經理董事長總經理董事長銷售部銷售部售后服務部部客服部市場部財務部行政部售后服務部部客服部市場部財務部行政部相關說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期二、崗位編制圖名稱崗位編制圖編 碼 版 本頁 次修改狀態級別高層部長級 經理級 主管級 員工級機構圖總經 理總經 理客戶總監服務總監銷售總監行政經理財務經理客戶總監服務總監銷售總監行政經理財務經理二手車經理內訓師關鍵客戶經理零售經理二手車經理內訓師關鍵客戶經理零售經理銷售計劃與控制專員業務支持業務助理業務

16、主管關鍵客戶專員銷售支持銷售PDI試乘試駕專員前臺接待銷售顧問銷售計劃與控制專員業務支持業務助理業務主管關鍵客戶專員銷售支持銷售PDI試乘試駕專員前臺接待銷售顧問相關說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期圖解： 1、銷售部編制19人。銷售總監1人，零售經理1人，關鍵客戶經理1人，二手車經理1人 2、內訓師1人，銷售顧問11人，關鍵客戶專員1人，銷售計劃與控制1人，業務主管、業務助理、業務支持均0人，前臺接待1人三、銷售部職權1部門本職銷售部：主要負責對公司產品的價值實現過程中各銷售環節及市場開發環節實行管理、監督、協調、服務的專職管理部門。2主要職能（1）制定年度銷售目標分解計劃

17、；（2）擬訂銷售模式與銷售政策；（3）產品的銷售與推廣計劃的擬訂與實施；（4）制定實施新產品上市方案；（5）企業形象、產品形象宣傳與維護；（6）管理收集客戶信息；（7）挖掘新的客戶資源，跟蹤潛在客戶，并對客戶資料進行整理歸檔；（8）與新舊客戶保持好良好關系，協助客戶解決疑問；（9）協助財務部收取客戶需繳交的各項費用；（10）配合其他部門做好客戶服務工作；（11）明確銷售工作標準、建立銷售管理網絡；（12）積極開展市場調查、分析和預測。做好市場信息的收集、整理和反饋，掌握市場動態，及時、合理、有效的開辟新的銷售渠道，不斷擴大公司產品的市場占有率。3部門權力 （1）對公司重大經營活動計劃有參與制定

18、權 （2）對本公司其它部門工作有監督權 （3）對部門內部員工有獎懲權（4）對部門內部員工有任免權（5）對銷售投訴有處理權（6）對公司形象有維護權（7）對部門內部爭議有裁決權（8）對計劃內資金有使用權 （9）對計劃外但經過總經理批準的資金有使用權相關說明編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期四、銷售部各崗位職務說明書及崗位培訓考核表銷售總監崗位職務說明書及崗位培訓考核表1、銷售總監職務說明書崗位名稱銷售總監崗位代碼所在部門銷售部崗位定員1人直接上級總經理職系直接下級零售經理、關鍵客戶經理、二手車經理、內訓師分析人所轄人員18人崗位分析日期本職：負責銷售部全面工作職責與工作任務：職責一職

19、責表述：掌握當地的汽車市場動態，把握市場。工作時間百分比：25%工作任務需求分析、銷售預測、銷售效率分析、趨勢變化分析、需求變動分析、相關分析、失敗原因分析、競爭對手分析。市場占有率調查、購買動機調查。情報管理。職責二職責表述：制定并完成公司的銷售目標（零售+ 關鍵客戶+ 二手車）工作時間百分比：10%工作任務利潤計劃、基本銷售目標以及階段性銷售目標的制定，市場占有率目標制定。銷售價格以及營銷組合的制定。銷售目標分配銷售目標的完成職責三職責表述：決定銷售戰略工作時間百分比：10%工作任務廠家商務政策的理解以及充分的運用市場細分政策、地區市場促進戰略、經銷商的良好溝通，搭建有效的銷售渠道。企業形

20、象的管理。職責四職責表述：編制銷售計劃工作時間百分比：10%工作任務部門的方針以及部門內部的銷售分配、目標、銷售預算的制定銷售顧問的招聘、錄用、培訓、考核以及配置。職責五職責表述：本部門員工發展計劃及激勵工作時間百分比：20%工作任務組織針對產品知識、銷售技巧、競品知識、廠家政策、廠家系統等相關培訓，培訓與考核結合，建立個人培訓檔案，對本部門員工階段性的進步給予鼓勵。做到適才適用，充分調動每一個銷售顧問的積極性，使其個人能力能夠完整的發揮。制定合適的薪資政策，最大限度的鼓勵。組織銷售競賽，通過競賽機制培養銷售顧問的學習主動性。負責對部門員工的能力評估，為其制定長期發展規劃。對其日常工作進行督促

21、，嚴格按照崗位職能進行考評；定期溝通，了解心里動態。職責六職責表述：指導附件銷售業務工作時間百分比：20%工作任務職責七職責表述：負責對利潤目標的設定，負責對成本預算的控制，應收帳款的管理。工作時間百分比：5%權力：1、有對銷售部所屬銷售人員及各項業務工作的管理權 2、對重大促銷活動有現場指揮權。 3、有對直接下級崗位調配的建議權和提名權。 4、對下級工作有監督檢查權。 5、對下級工作爭議有裁決權。 6、對投訴客戶有一定的處理權。 7、一定范圍內的經銷商授信權。 8、對本部門人員的崗位設置有建議權 9、有對直接下級獎懲建議權 10、對所屬下級的管理水平、業務水平和業績有考核權工作協作關系：內部

22、協調關系總經理、財務部、售后部以及本部門各崗位外部協調關系合作經銷商、保險公司、分期公司、神龍公司區域銷售經理，同品牌經銷商。任職資格：教育水平大學專科及以上學歷專業企業管理、營銷學或與汽車業務性質相關的專業培訓經歷銷售管理培訓、產品知識培訓。經驗5年以上工作經驗，從事管理工作3年以上知識精通汽車銷售管理、掌握資本運營等知識，了解汽車專業知識技能技巧熟練使用辦公軟件，有較強的溝通能力以及團隊管理能力。其它：使用工具設備一般辦公自動化設備工作環境一般辦公環境工作時間特征早8：00-晚6：00（經常加班），偶爾出差所需記錄文檔通知、簡報、匯報材料、工作計劃、總結、廠家商務政策、費用明細備注：2、銷

23、售總監崗位培訓考核表序號培訓內容級別資料形式培訓形式課時培訓人考核方式初級一級二級1產品知識PPT集中1天內訓師筆試 、實車講解2汽車銷售方法與技巧PPT集中4小時內訓師實際演練3展廳銷售技巧PPT集中4小時內訓師演練4員工轉正工作流程WORD銷售總監5員工培訓（內）工作流程WORD銷售總監6員工培訓（外）工作流程WORD銷售總監7員工考核工作流程WORD8員工請假工作流程WORD9員工獎懲工作流程WORD10員工轉崗工作流程WORD11員工跨品牌調動工作流程WORD12員工離職工作流程WORD13員工手冊WORD14員工管理工作流程WORD15銷售流程WORD16銷售銷售計劃與控制專員訂車流

24、程WORD17新車交付流程WORD18新車入庫流程WORD19工裝制服管理規定WORD20辦公設備管理制度WORD21公司出入管理制度WORD22辦公用品管理制度WORD23財產物資管理制度WORD24公司值班管理制度WORD25員工禮儀守則WORD26工作獎懲管理程序WORD27促銷品、宣傳品管理制度WORD28檔案管理制度WORD29服務人員行為準則WORD30公司內部CS考核標準WORD31財務管理制度WORD32晨會夕會管理規定WORD零售經理崗位職務說明書及崗位培訓考核表1、零售經理職務說明書崗位名稱零售經理崗位代碼所在部門銷售部崗位定員1人直接上級銷售總監職系直接下級前臺接待、銷售

25、顧問、銷售計劃與控制、銷售PDI、銷售支持、試乘試駕專員分析人所轄人員14人崗位分析日期本職：負責開發和維護客戶銷售渠道，管理銷售顧問隊伍，完成公司的零售目標；提供服務支持。職責與工作任務：職責一職責表述：完成公司零售目標工作時間百分比：10%工作任務利潤計劃、基本銷售目標以及階段性銷售目標的制定，營銷組合的制定。銷售目標的分配及完成職責二職責表述：制定公司的零售策略工作時間百分比：20%工作任務分析區域經銷商信譽狀況、經營狀況、品牌市場占有率狀況來制定零售策略了解轄區內各時期的政府采購、集團采購歷史情況，結合廠家商務政策，擬訂零售計劃分析產品適應范圍，定期進行廣告直投，加強公司品牌影響力積極

26、參加政府機關、社會團體組織的汽車采購招標活動職責三職責表述：銷售目標及利潤工作時間百分比：10%工作任務根據當月銷售部制定的銷售目標進行內部分配解讀當月廠家客戶商務政策，對區域市場價格分析后制定相應的利潤目標達成方案職責四職責表述：工作時間百分比：30%工作任務組織針對產品知識、銷售技巧、競品知識、廠家政策、廠家系統等相關培訓，培訓與考核結合，建立個人培訓檔案，對本部門員工階段性的進步給予鼓勵。組織銷售競賽，通過競賽機制培養銷售顧問的學習主動性。負責對部門員工的能力評估，為其制定長期發展規劃。對其日常工作進行督促，嚴格按照崗位職能進行考評；定期溝通，了解心里動態。做到適才適用，充分調動每一個銷

27、售顧問的積極性，使其個人能力能夠完整的發揮。職責五職責表述：客戶管理工作時間百分比：20工作任務每日定時瀏覽各級政府采購網站，及時發現信息并做出相應對策職責六職責表述：溝通協作工作時間百分比：10工作任務配合銷售總監做好銷售部溝通協作工作權力：對銷售部招聘工作有參與權與建議權有對本部門各項業務工作的指揮權。對薪酬結構的調整方案有建議權對員工投訴有核實權有對直接下級人員調配、獎懲的建議權和任免的提名權對所屬下級的工作有監督、檢查權對所屬下級的工作爭議有裁決權對所屬下級的管理水平、業務水平和業績有考核評價權本部門預算內的費用有使用權對預算外但上級已簽批的費用有使用權工作協作關系：內部協調關系銷售及

28、售后各相關崗位外部協調關系各級政府采購部門、各大集團負責汽車采購部門、地區經銷商、DCAD大客戶部任職資格：教育水平大學專科及以上學歷專業汽車相關專業、營銷管理專業培訓經歷大客戶開發培訓、產品知識培訓、商務禮儀培訓經驗4年以上汽車行業工作經驗，具有一定的銷售工作管理能力；具有良好的人際交往和溝通能力崗位重要性是重要崗位，須上海大眾測評通過，經培訓后認證合格，并需參加上海大眾年審知識廣泛技能技巧熟練駕駛車輛，有較高的溝通協調能力，熟練操作電腦，具備一定的網絡常識其它：使用工具設備一般辦公自動化設備工作環境一般辦公環境工作時間特征正常工作時間，經常出差所需記錄文檔工作總結計劃、費用明細表、客戶潛在

29、信息檔案、已購車客戶檔案備注：2、零售經理崗位培訓考核表序號培訓內容級別資料形式培訓形式課時培訓人考核方式初級一級二級1產品知識PPT集中1天內訓師筆試 、實車講解2汽車銷售方法與技巧PPT集中4小時內訓師實際演練3展廳銷售技巧PPT集中4小時內訓師演練4員工轉正工作流程WORD5員工培訓（內）工作流程WORD6員工培訓（外）工作流程WORD7員工考核工作流程WORD8員工請假工作流程WORD9員工獎懲工作流程WORD10員工轉崗工作流程WORD11員工跨品牌調動工作流程WORD12員工離職工作流程WORD13員工手冊WORD14銷售流程WORD15銷售銷售計劃與控制專員訂車流程WORD16新

30、車交付流程WORD17新車入庫流程WORD18工裝制服管理規定WORD19辦公設備管理制度WORD20公司出入管理制度WORD21辦公用品管理制度WORD22財產物資管理制度WORD23公司值班管理制度WORD24員工禮儀守則WORD零售經理25工作獎懲管理程序WORD零售經理26促銷品、宣傳品管理制度WORD零售經理27檔案管理制度WORD28服務人員行為準則WORD零售經理29公司內部CS考核標準WORD30財務管理制度WORD31晨會夕會管理規定WORD零售經理二手車經理崗位職務說明書及崗位培訓考核表1、二手車經理職務說明書崗位名稱二手車經理崗位代碼所在部門銷售部崗位定員1人直接上級銷售

31、總監職系直接下級業務主管、業務助理、業務支持分析人所轄人員崗位分析日期本職：負責二手車置換的業務開展，業務目標及利潤目標的制定，二手車置換流程的培訓，員工激勵，并保證二手車業務的持續進行 職責與工作任務：職責一職責表述：分析，開發濟源的二手車市場，建立信息及銷售渠道工作時間百分比：25%工作任務根據濟源的車輛保有情況，與二手車經銷商建立信息溝通，收集二手車交易信息，保證二手車最終的收購價格和銷售價格與二手車經銷商建立戰略合作，發展二手車的批發銷售的通路職責二職責表述：二手車置換業務的商談，評估及交易工作時間百分比：40%工作任務與銷售顧問保持溝通，及時對客戶的置換要求進行應對對車輛的情況進行全

32、面的檢測，結合市場行情等給出評估價置換車輛在約定的時間內辦理過戶的事宜保證車輛的檢測，整修，展示和銷售符合廠家的要求職責三職責表述：每月業務目標及利潤目標的制定工作時間百分比：20%工作任務依據新車銷售量及舊車的保有量進行業務目標及利潤的制定與廠家的二手車部溝通，及時上傳置換車輛信息，以獲取廠家支持對完成二手車置換銷售的銷售顧問及服務顧問的員工激勵及時給予報批職責四職責表述：負責組織二手車置換的業務技能培訓工作時間百分比：15%工作任務定期組織銷售顧問進行二手車置換的相關人員進行業務技能的培訓，增強二手車的業務談判能力權力：對內部招聘制度有審核權對員工手冊有解釋權對薪酬管理辦法的調整方案有建議

33、權有對員工考核數據和事項的核實權對員工投訴有核實權對預算外但上級已簽批的費用有使用權工作協作關系：內部協調關系銷售及售后各相關崗位外部協調關系集團公司各二手車部，車管所，二手車交易大廳等任職資格：教育水平大學專科及以上學歷專業汽車相關專業培訓經歷二手車評估培訓經驗12年汽車銷售經驗知識具備基本的網絡知識，持有二手車評估師資格證書滿二年以上技能技巧熟練駕駛車輛，有較高的溝通協調能力，熟悉當地二手車市場及交易流程，其它：使用工具設備一般辦公自動化設備工作環境一般辦公環境工作時間特征正常工作時間，偶爾出差所需記錄文檔過戶手續、工作計劃、總結備注：2、二手車經理崗位培訓考核表序號培訓內容級別資料形式培

34、訓形式課時培訓人考核方式初級一級二級1產品知識PPT集中1天內訓師筆試 、實車講解2汽車銷售方法與技巧PPT集中4小時內訓師實際演練3展廳銷售技巧PPT集中4小時內訓師演練4員工轉正工作流程WORD5員工培訓（內）工作流程WORD6員工培訓（外）工作流程WORD7員工考核工作流程WORD8員工請假工作流程WORD9員工獎懲工作流程WORD10員工轉崗工作流程WORD11員工跨品牌調動工作流程WORD12員工離職工作流程WORD13員工手冊WORD14銷售流程WORD15銷售銷售計劃與控制專員訂車流程WORD16新車交付流程WORD17新車入庫流程WORD18工裝制服管理規定WORD19辦公設備

35、管理制度WORD20公司出入管理制度WORD21辦公用品管理制度WORD22財產物資管理制度WORD23公司值班管理制度WORD24員工禮儀守則WORD零售經理25工作獎懲管理程序WORD零售經理26促銷品、宣傳品管理制度WORD零售經理27檔案管理制度WORD28服務人員行為準則WORD零售經理29公司內部CS考核標準WORD30財務管理制度WORD31晨會夕會管理規定WORD零售經理關鍵客戶經理崗位職務說明書及培訓考核表1、關鍵客戶經理職務說明書崗位名稱關鍵客戶經理崗位代碼所在部門銷售部崗位定員1人直接上級銷售總監職系直接下級關鍵客戶專員分析人所轄人員1人崗位分析日期本職：展廳銷售的各項管

36、理工作職責與工作任務：職責一職責表述：帶領小組團隊完成銷售任務。工作時間百分比：30%工作任務負責銷售顧問日常考勤管理工作。銷售顧問的崗位分工負責對展廳車輛衛生狀況進行監督負責對展廳銷售顧問客戶信息進行審核負責對購車客戶信息完善的監督。根據銷售部月初下達的月度任務對銷售顧問個人任務進行適量分解組織銷售顧問召開晨會、夕會，通過會議聽取銷售顧問對當日工作中的意見及建議。負責對銷售顧問間出現工作爭執時的解決工作經常與銷售顧問進行溝通，了解心理動態，提高員工滿意度職責二職責表述：對手分析與需求分析工作時間百分比：20%工作任務定期對本品牌競爭對手的銷售信息進行收集，分析后報送銷售經理定期對非品牌競爭對

37、手的價格動態、促銷措施、市場保有率進行收集將分析結果報送銷售經理根據掌握的銷售線索進行客戶需求分析，對資源結構提出相應建議職責三職責表述：商品車與試駕車工作時間百分比：20%工作任務負責監督對新到商品車的檢驗、簽單、入庫等工作負責對商品車的庫存情況按照DCAD要求標準進行定期檢查，發現問題及時上報銷售經理負責對商品車調撥的檢查工作負責保持試駕車符合DCAD的要求標準職責四職責表述：解決展廳突發事件工作時間百分比：20%工作任務負責保障展廳銷售工作的正常進行。負責處理一般性銷售投訴，對重大投訴須上報銷售經理并提出解決建議。職責五職責表述：溝通與協作工作時間百分比：10工作任務配合銷售經理做好銷售

38、部溝通協作工作職責六完成銷上級領導臨時交派的工作任務權力：對銷售部招聘工作有參與權與建議權對銷售顧問出勤的檢查權有對本部門銷售顧問和各項業務工作的指揮權。對薪酬結構的調整方案有建議權有對銷售顧問考核數據和事項的核實權對員工投訴有核實權有對直接下級人員調配、獎懲的建議權和任免的提名權對所屬下級的工作有監督、檢查權對所屬下級的工作爭議有裁決權對所屬下級的管理水平、業務水平和業績有考核評價權本部門預算內的費用有使用權對預算外但上級已簽批的費用有使用權工作協作關系：內部協調關系本部門各崗位外部協調關系無任職資格：教育水平大學專科及以上學歷專業汽車專業以及營銷專業培訓經歷汽車相關專業培訓、展廳管理培訓經

39、驗2年以上工作經驗，1年以上的管理經驗知識精通汽車銷售知識，掌握行政管理、法律等知識，了解本行業相關專業知識技能技巧能夠使用辦公軟件，具備基本的網絡知識，有一定的寫作水平和良好的語言表達能力其它：使用工具設備一般辦公自動化設備工作環境一般辦公環境工作時間特征正常工作時間，偶爾出差所需記錄文檔通知、簡報、匯報材料、工作計劃、總結備注：2、關鍵客戶經理崗位培訓考核表序號培訓內容級別資料形式培訓形式課時培訓人考核方式初級一級二級1產品知識PPT集中內訓師筆試 、實車講解2汽車銷售方法與技巧PPT集中內訓師實際演練3展廳銷售技巧PPT集中內訓師演練4員工轉正工作流程WORD5員工培訓（內）工作流程WO

40、RD6員工培訓（外）工作流程WORD7員工考核工作流程WORD8員工請假工作流程WORD行政經理9員工獎懲工作流程WORD行政經理10員工轉崗工作流程WORD行政經理11員工跨品牌調動工作流程WORD行政經理12員工離職工作流程WORD行政經理13員工手冊WORD行政經理14銷售流程WORD零售經理15銷售銷售計劃與控制專員訂車流程WORD零售經理16新車交付流程WORD零售經理17新車入庫流程WORD零售經理18工裝制服管理規定WORD零售經理19辦公設備管理制度WORD行政經理20公司出入管理制度WORD行政經理21辦公用品管理制度WORD行政經理22財產物資管理制度WORD行政經理23公

41、司值班管理制度WORD24員工禮儀守則WORD零售經理25工作獎懲管理程序WORD零售經理26促銷品、宣傳品管理制度WORD零售經理27檔案管理制度WORD銷售總監28服務人員行為準則WORD零售經理29公司內部CS考核標準WORD銷售總監30財務管理制度WORD財務經理31晨會夕會管理規定WORD零售經理銷售顧問崗位職務說明書及培訓考核表1、銷售顧問職務說明書崗位名稱銷售顧問崗位代碼所在部門銷售部崗位定員直接上級零售經理職系直接下級無分析人所轄人員無崗位分析日期本職：負責咨詢客戶的接待、車輛講解及銷售職責與工作任務：職責一職責表述：完成零售經理下達的銷售任務和展廳日常銷售工作 工作時間百分比

42、：60%工作任務積極參與公司舉辦的各類營銷活動 ，完成分配的銷售目標。展廳銷售業務接待，掌握銷售核心流程的全過程。收集客戶信息，分析與確認客戶需求。為客戶提供專業顧問式的商品介紹，建立與顧客的信任關系。邀請和陪同客戶試乘試駕，讓客戶真實體驗產品，建立客戶的購買信心。說明銷售價格、制定合同與簽約、履約與余款處理。嚴格遵守新車的交付流程為客戶交車，安排和客戶留影工作，為客戶留下美好印象。定期對客戶進行跟進回訪，處理好顧客投訴，與客戶維系好感情紐帶，提高客戶滿意度和忠誠度。促進二次購車，形成終身客戶群。積極參加公司舉辦的各種與之相關的培訓職責二職責表述：完成信息的搜集和整理及各種工作文件的寫作 工作

43、時間百分比：30%工作任務建立好A卡、黃卡，按要求及時回訪。挖掘潛在客戶信息，進行客戶分析并備案跟蹤。積極收集競爭對手信息并及時上報展廳主管定期制定自己的日、周、月、季、年度總結計劃并按時上報展廳主管。認真填寫試駕信息表認真填寫來電、來店客戶信息表嚴格執行信息報備制定職責三職責表述：按要求完成零售經理交代的臨時工作工作時間百分比：10權力：對零售經理的決定有申訴權對其他員工有監督權對展廳工作有建議權對員工待遇有知情權工作協作關系：內部協調關系本部門各崗位外部協調關系無任職資格：教育水平中專以上學歷專業市場營銷、汽車貿易等相關專業。培訓經歷產品知識、商務禮儀、談判技巧、銷售業務標準流程。經驗從事

44、1年以上銷售實踐工作經驗。知識了解汽車相關知識技能技巧熟練使用辦公軟件，具備基本的網絡知識，有良好的語言表達能力其它：使用工具設備一般辦公自動化設備工作環境一般辦公環境工作時間特征正常工作時間所需記錄文檔簡報、匯報材料、工作計劃、總結備注：2、銷售顧問崗位培訓考核表序號培訓內容級別資料形式培訓形式課時培訓人考核方式初級一級二級1產品知識PPT集中1天內訓師筆試 、實車講解2汽車銷售方法與技巧PPT集中4小時內訓師實際演練3展廳銷售技巧PPT集中4小時內訓師演練4員工轉正工作流程WORD5員工培訓（內）工作流程WORD6員工培訓（外）工作流程WORD7員工考核工作流程WORD8員工請假工作流程W

45、ORD9員工獎懲工作流程WORD10員工轉崗工作流程WORD11員工跨品牌調動工作流程WORD12員工離職工作流程WORD13員工手冊WORD14銷售流程WORD15銷售銷售計劃與控制專員訂車流程WORD16新車交付流程WORD17新車入庫流程WORD18工裝制服管理規定WORD19辦公設備管理制度WORD20公司出入管理制度WORD21辦公用品管理制度WORD22財產物資管理制度WORD23公司值班管理制度WORD24員工禮儀守則WORD零售經理25工作獎懲管理程序WORD零售經理26促銷品、宣傳品管理制度WORD零售經理27檔案管理制度WORD28服務人員行為準則WORD零售經理29公司內

46、部CS考核標準WORD30財務管理制度WORD31晨會夕會管理規定WORD零售經理銷售計劃與控制專員崗位職務說明書及培訓考核計劃表1、銷售銷售計劃與控制專員職務說明書崗位名稱銷售銷售計劃與控制專員崗位代碼所在部門銷售部崗位定員1人直接上級銷售總監職系直接下級無分析人所轄人員無崗位分析日期本職：在部門總監的領導下，協助部門總監做好銷售及部門后勤工作，協助部門總監完成任務指標職責與工作任務：職責一職責表述：文件的接收與送達工作時間百分比：20%工作任務負責接收廠家各種文件，整理后報送銷售總監。負責將銷售部內部文件及時傳達所需部門。將各種文件資料整理備案。負責每日經理日報的發送工作。職責二職責表述：

47、記錄工作工作時間百分比：10%工作任務負責銷售部會議內容的記錄工作，整理后上報并備案。負責銷售部培訓及考核的記錄工作，將分析后的考核結果報銷售總監處并作記錄檔案。負責整理銷售部營銷活動檔案。職責三職責表述：編制經銷商VSI 計劃，包括：，工作時間百分比：20%工作任務編制全年經銷商月度VSI 計劃編制X+10周計劃、X+5 周計劃，上報資金計劃職責四職責表述：商品車的信息管理工作時間百分比：20%工作任務負責與廠家針對商品車資源信息的及時溝通，將廠家資源情況及時上報銷售總監。負責商品車的訂單狀況、運輸狀況-的及時跟蹤，并將跟蹤結果及時上報銷售總監。負責對庫存商品車管理表格的填寫及與相關部門的商

48、品車盤點工作。負責對做好新車驗收后的新到商品車進行核對登記入賬工作，對合格證進行復印、分類保存，對隨車物品如點煙器，鑰匙等分類保存，確保需要時及時有效的提取。職責五職責表述：銷售辦公室電話接聽工作時間百分比：5%工作任務記錄電話來訪的客戶，并及時分配給銷售顧問。對于投訴電話要及時報送相關部門。職責六職責表述：涉及財務相關工作工作時間百分比：20%工作任務負責將車款支付信息打印并核對金額無誤后填寫付款審批單，報至銷售總監、總經理及董事長簽字，交至財務辦理。建立與廠家的整車往來帳務，對匯款和發票及時登記并存檔，時刻掌握往廠家打款信息、及賬戶余額，保證部門經理及時順利的完成訂車目標。每月結算完畢后和

49、財務人員核對當月車輛收入、車輛成本、附件收入及成本。將利潤報表、整車成本和庫存表經銷售-簽字確認后交至財務人員。每月和財務核對當月部門銷售毛差及完成比例，提交當月部門員工工資表及出差補助明細。職責七職責表述：完成銷售總監臨時交辦的工作工作時間百分比：5%權力：1、對部門人員管理、監督指導權 2、對本部門內突發的事件有上報的權利和直接處理的權利。 3、對公司領導就公司出現的問題有報告及建議的權利 4、除部門經理外對本部門人員有獎懲的建議權工作協作關系：內部協調關系總經理、銷售部內部、財務部、售后服務部、行政部、外部協調關系廠家商務部銷售計劃與控制專員、財務部銷售計劃與控制專員。任職資格：教育水平

50、大學專科及以上學歷專業文秘專業、營銷學或與汽車業務性質相關的專業培訓經歷計算機培訓、產品知識培訓、廠家商務政策培訓。經驗1年以上相關經歷。知識計算機、市場營銷、企業文化等相關知識。技能技巧熟練使用辦公軟件，有較強的溝通能力以及團隊協作能力。其它：使用工具設備一般辦公自動化設備工作環境一般辦公環境工作時間特征早8：00-晚6：00經常加班。所需記錄文檔通知記錄、工作計劃總結記錄、廠家商務政策記錄、會議記錄、培訓考核記錄、商品車庫存記錄、潛在客戶信息記錄、已購車客戶信息記錄、出差記錄。備注：2、銷售銷售計劃與控制專員職崗位培訓考核表序號培訓內容級別資料形式培訓形式課時培訓人考核方式初級一級二級1產

51、品知識PPT集中1天內訓師筆試 、實車講解2汽車銷售方法與技巧PPT集中4小時內訓師實際演練3展廳銷售技巧PPT集中4小時內訓師演練4員工轉正工作流程WORD5員工培訓（內）工作流程WORD6員工培訓（外）工作流程WORD7員工考核工作流程WORD8員工請假工作流程WORD9員工獎懲工作流程WORD10員工轉崗工作流程WORD11員工跨品牌調動工作流程WORD12員工離職工作流程WORD13員工手冊WORD14銷售流程WORD15銷售銷售計劃與控制專員訂車流程WORD16新車交付流程WORD17新車入庫流程WORD18工裝制服管理規定WORD19辦公設備管理制度WORD20公司出入管理制度WO

52、RD21辦公用品管理制度WORD22財產物資管理制度WORD23公司值班管理制度WORD24員工禮儀守則WORD零售經理25工作獎懲管理程序WORD零售經理26促銷品、宣傳品管理制度WORD零售經理27檔案管理制度WORD28服務人員行為準則WORD零售經理29公司內部CS考核標準WORD30財務管理制度WORD31晨會夕會管理規定WORD零售經理關鍵客戶專員崗位職務說明書及培訓考核計劃表1、關鍵客戶專員職務說明書崗位名稱關鍵客戶專員崗位代碼所在部門銷售部崗位定員直接上級銷售總監職系1人直接下級分析人所轄人員崗位分析日期本職：根據銷售計劃，積極推廣產品，開發大宗用戶市場，確保部門銷售計劃的順利

53、完成。職責與工作任務：職責一職責表述：深入市場，全面收集市場信息，與客戶交談時應從客戶傳達的各種信息中了解客戶需求、分析客戶心理、了解客戶的真正意圖，并加以匯總和分析提出銷售策略，對客戶信息進行整理和篩選制作客戶檔案。工作時間百分比：25%工作任務銷售計劃制定后，銷售顧問應積極推廣產品。利用各種途徑掌握客戶信息，積極與潛在客戶建立良好的關系和維系老客戶。銷售顧問應拓寬信息來源渠道，全面收集市場信息，收集后應及時與主管對信息加以匯總、整理及分析，制作完整的客戶檔案。職責二職責表述：根據區域市場情況進行全年任務及月度任務的的分解，完成公司下達的任務指標。工作時間百分比：20%工作任務根據區域每三個

54、月制定區域市場開發方案，配合公司促銷措施，實施客戶的開發銷售顧問每月至少保證十五天時間上門拜訪客戶。職責三職責表述：熟知銷售產品性能、價位及各項技術參數，面對客戶咨詢能夠快速、準確的作出反應。工作時間百分比：20%工作任務通過公司培訓和自學，熟知本公司產品性能、價位、各項技術參數及競爭車型的相關知識。經過公司培訓后能夠獨立開發市場，完成簽單的整個銷售流程。職責四職責表述：每天對走訪、電訪客戶認真如實填寫A卡片，根據潛在客戶購買意向分類放入A卡箱，每周填寫周報，每月填寫月報。工作時間百分比：15%工作任務根據卡片類別定期回訪客戶，及時掌握客戶最新信息。銷售顧問每月至少保證十五天時間上門拜訪客戶。

55、堅持對重點客戶進行回訪，D類客戶每月回訪一次，C類客戶每半個月至少回訪一次，B類客戶每周回訪一次，A類客戶隨時回訪。職責五職責表述：認真做好各種展示會、車展等促銷工作。工作時間百分比：10%大客戶銷售顧問對自己所轄區域進行調研，安排小型的車輛展示會配合市場部做好各種促銷活動 職責六職責表述：認真高效完成上級交給的臨時工作，不推諉，不拖延。工作時間百分比：5%權力：對大客戶的各項規章制度有建議改善權；有按照本崗位職責工作的權力。工作協作關系：內部協調關系大客戶顧問、其它同崗位外部協調關系售后部，CR部，市場部，行政部任職資格：教育水平大專專業市場營銷、汽車類培訓經歷經驗3年以上汽車銷售經歷，2年

56、以上4S品牌店同崗位工作經驗知識精通汽車專業知識，較高的語言表達能力和溝通技巧技能技巧熟練駕駛車輛、熟練使用計算機其它：使用工具設備一般辦公自動化設備工作環境一般辦公環境工作時間特征較高的工作強度所需記錄文檔備注：2、關鍵客戶專員崗位培訓考核表序號培訓內容級別資料形式培訓形式課時培訓人考核方式初級一級二級1產品知識PPT集中1天內訓師筆試 、實車講解2汽車銷售方法與技巧PPT集中4小時內訓師實際演練3展廳銷售技巧PPT集中4小時內訓師演練4員工轉正工作流程WORD5員工培訓（內）工作流程WORD6員工培訓（外）工作流程WORD7員工考核工作流程WORD8員工請假工作流程WORD9員工獎懲工作流

57、程WORD10員工轉崗工作流程WORD11員工跨品牌調動工作流程WORD12員工離職工作流程WORD13員工手冊WORD14銷售流程WORD15銷售銷售計劃與控制專員訂車流程WORD16新車交付流程WORD17新車入庫流程WORD18工裝制服管理規定WORD19辦公設備管理制度WORD20公司出入管理制度WORD21辦公用品管理制度WORD22財產物資管理制度WORD23公司值班管理制度WORD24員工禮儀守則WORD零售經理25工作獎懲管理程序WORD零售經理26促銷品、宣傳品管理制度WORD零售經理27檔案管理制度WORD28服務人員行為準則WORD零售經理29公司內部CS考核標準WORD

58、30財務管理制度WORD31晨會夕會管理規定WORD零售經理內訓師崗位職務說明書及崗位培訓考核表崗位名稱內訓師崗位代碼所在部門銷售部崗位定員1人直接上級銷售總監職系直接下級分析人所轄人員崗位分析日期本職：職責與工作任務：職責一職責表述：。工作時間百分比：25%工作任務職責二職責表述：工作時間百分比：20%工作任務職責三職責表述：工作時間百分比：20%工作任務職責四職責表述：工作時間百分比：15%工作任務職責五職責表述：工作時間百分比：10%職責六職責表述：認真高效完成上級交給的臨時工作，不推諉，不拖延。工作時間百分比：5%權力：對大客戶的各項規章制度有建議改善權；有按照本崗位職責工作的權力。工

59、作協作關系：內部協調關系外部協調關系任職資格：教育水平大專專業市場營銷、汽車類培訓經歷經驗3年以上汽車銷售經歷，2年以上4S品牌店同崗位工作經驗知識精通汽車專業知識，較高的語言表達能力和溝通技巧技能技巧熟練駕駛車輛、熟練使用計算機其它：使用工具設備一般辦公自動化設備工作環境一般辦公環境工作時間特征較高的工作強度所需記錄文檔備注：前臺接待崗位職務說明書及崗位培訓考核表銷售PDI崗位職務說明書及崗位培訓考核表崗位名稱銷售PDI崗位代碼所在部門銷售部崗位定員1人直接上級銷售總監職系直接下級分析人所轄人員崗位分析日期本職：職責與工作任務：車輛日常管理及出入庫管理職責一職責表述：車輛的出入庫PDI 檢查

60、。工作時間百分比：25%工作任務車輛出入庫嚴格按照PDI要求進行檢查職責二職責表述：庫存車輛的日常管理工作時間百分比：20%工作任務按照公司車輛管理辦法做好車輛日常管理工作職責三職責表述：認真高效完成零售經理或銷售總監交付的任務，不推諉，不拖延。工作時間百分比：20%權力：有按照本崗位職責工作的權力。工作協作關系：內部協調關系外部協調關系任職資格：教育水平大專專業市場營銷、汽車類培訓經歷經驗具有一定的汽車專業知識知識精通汽車專業知識，細致、耐心，具有較強的工作責任感技能技巧熟練駕駛車輛、熟練使用計算機其它：使用工具設備一般辦公自動化設備工作環境一般辦公環境工作時間特征較高的工作強度所需記錄文檔