1、 PAGE 1 山水芙蓉蓉國際新新城Verddantt Parrk整合市場場攻擊策策略案Straateggy AAd. Plaanniing【引爆亮亮點shhinee, aand shiine】博思堂BBirtthiddea廣廣告20000年9月月18日日一、我們們現在遇遇到的難難點是什什么？市場判斷斷：1、長沙地地產一直直受市政政變化非非常緩慢慢的制約約，地產產市場的的空間不不足，998年前前地產一一直圍繞繞五一路路、芙蓉路市市中心開開發，特特點是項項目規模模小，市市場影響響力不足足，988年市場場的領導導品牌是是鴻園；99年，長沙地地產真正正進入市市場化，地產發發展的速速度開始始加快，系列

2、領領導品牌牌的出現現正是市市場變化化的佐證。19999年市市場領導導品牌京京電花園園、城市市花園（湘泉）、名都都花園；3、220000年，長長沙地產產開始逐逐步成熟熟化，地地產開始始呈現多多熱點發發展，除除新出現現的維一一星城外外，地產產從郊區進行行了非常常明顯拓拓展，新新華聯家家園、夢夢澤園、王府花花園的深深受歡迎迎程度，已經得得到市場場的認可可。4、但就目目前為止止，市場場的接受受程度尚尚在于烈烈士公園園一帶，買家沒沒有心理理準備跨跨越此區區域。5、烈烈士公園園成為市市區向郊郊區化發發展的第第一道封封殺線。6、山水芙芙蓉國際際新城位于長長沙縣，對于買買家而言言，交通通距離不不遠，具具備良好

3、好的發展展潛質，但目前前心理距距離非常常遠。市場難難點：心理距距離較遠遠二、我們們如何克克服心理理距離較較遠的難難點？難點：心心理距離離較遠解決方式式：讓買買家到現現場前提：強強勢引爆爆點三點突突破1、攻攻擊樓盤盤 突破破第一封封殺線，讓買家家看到希希望。2、攻攻擊買家家 給買家家足夠的的誘惑，讓買家家建立信信心。3、攻攻擊市場場 建立立第一領領導品牌牌，讓買買家持續續性到現現場。解決決方式11：必須須突破第第一封殺殺線1、第一一封殺線線的狀況況名名稱特點銷售狀狀況工程狀狀況競爭潛潛力新新華聯家家園規模+環境非常好好全部封封頂沒有，很快會會消化完完，出局局。夢夢澤園規模+環境未開無條件非非常好

4、，但指導導思想有有問題，如果動動以多層層花園洋洋房區，市場影響響將非常常大，利利潤必將將非常理理想，但但目前動動別墅概概念，市市場太慢，切有風風險。目目前還不不敢最后后斷定不不具備市市場威脅脅。王王府花園園規模+環境非常好好太慢，無形象象全部高高層，賣賣點是中中心庭院院，首次次出臺220000年4月月，銷售售超過20%，非常常具市場場威脅。22、第一一封殺線線的競爭爭潛質名名稱 展展示中心心樣板間間示范環環境物業管管理形象象 現現場信心心 宣宣傳資料料 新新華聯家家園有，差差無無無 工工程形象象好 差差夢夢澤園有無無無 無無 無無王王府花園園無無無無 動動工 無無突突破策略略：第一一封殺線線的

5、弱點點在于價價格+現現場沒有有任何希希望。山水芙芙蓉國際際新城突破點點在于價價格與現現場專業業地產氛氛圍。33、現場場核心攻攻擊點：攻擊節節奏第一階階段第二階階段 第三階階段時間結結點 正式式銷售前前 一期出出外立面面 一期入入伙核心攻擊擊點 示范環環境 示范小小區 示范生生活 展示中中心 樣板板間解決決方式22：攻擊擊買家信心的建建立1權威性性概念：國際新新城1、世世界大師師聯手力力作泛亞易易道（世世界排名名 位）：環境境設計室內設設計大師師：（高高文安）英國物物業管理理：（第第一太平平洋戴維維斯）國際雙雙語幼兒兒園：戴戴維斯國國際學校校國際會會所：（美式會會所）建筑設設計：（新加坡坡）2、

6、大大長沙的的明天政府：長沙、湘潭、株洲組組成大長長沙 3、權權威性證證明 國際金塊塊獎？最最佳人居居環境獎獎？信信心的建建立2新的生生活方式式終極生生活花園洋洋房+聯聯排別墅墅+獨立立別墅國際生活活山、水水、樹、翠鳥的的優美自自然環境境健康生生活健康概概念的展展現，養養生會所所、家庭庭醫療檔檔案等度假生生活5+22度假式式新生活活棟梁起起點國際幼幼兒園、國際小小學、國國際中學學概念超值生生活大長沙沙的明天天核心點點未來生生活旅游區區的發展展概念持續生生活經濟發發展區解決決方式33：攻擊擊市場目標11：控制制市場，銷售擊擊穿市場場目標2：形成并并保持領領導品牌牌目標3：不斷刺刺激目標標群到現現場

7、12345 控制長長沙交通通干線控制長長沙目標標群控制地地產目標標群控制目目標群到到現場控制營營銷目標標群五一一路平和堂堂外賣場場地產展展銷會主要路路口導示示商場招招示布678控制市市內暴露露點控制信信息點控制旅旅游區小天鵝鵝展示中中心媒介宣宣傳推廣廣戶外路路牌三、如何何進行整整合作戰戰布局？階段：準備階階段第一攻攻擊階段段第二攻攻擊階段段第三攻攻擊階段段第四攻攻擊階段段20000.100.8-20000.111.820000.111.8-20001.3320001.44-20001.920001.110-20002.5520002.66-20003.5核心攻擊擊點： 廣告造造勢 地產產秋交會

8、會 現場場展示 1期期示范小小區 生活活方式 世世界大師師聯手進進長沙 展示中中心+示示范環境境 +樣板板間支持點： 征文文開始 市內內展示中中心 1期期入伙 今天，你怎么么生活？ 現場場內包裝裝宣傳資料料到位 現場場外包裝裝 VIPP免費會會所開放放 現場場嘉年華華活動 封殺殺五一路路 通路路包裝到到位 現場場大抽獎獎 外賣場場 地產展展銷會 營銷銷媒介四、如何何進行開開盤階段段作戰布布局？階段段：20000.110.88-111.820000.111.88-111.11120000.111.112-220011.1.820001.33核心心攻擊點點 前期造造勢鋪墊墊 地產產秋交會會 市內展

9、展示中心心 現場場展示中中心戰術1：廣告造造勢戰術44：展銷銷會戰術55：控制制市場戰術99：VIIP免費費會員卡卡 世世界大師師聯手進進長沙 人海戰戰術 人海戰戰術 戰術2：征文開開始戰術66：模型型巡回展展戰術110：現現場大抽抽獎 今天，你怎么么生活？ 外賣場場平和堂堂戰術3：控制長長沙戰術77：營銷銷媒介戰術111：現現場嘉年年華 封殺殺五一路路 戰術88：現場場外包裝裝戰術1：廣告造造勢 主題題：世界界大師聯聯手進長長沙，悉悉心打造造國際新新城。 訴求點點：1、建筑設設計：（新加坡坡）2、泛泛亞易道道（世界界排名 位）：環境設設計3、室室內設計計大師：（高文文安）4、英英國物業業管理

10、：（第一一太平洋洋戴維斯斯）5、國國際雙語語幼兒園園：戴維維斯國際際學校 媒介計計劃一覽覽表（110.88-111.8） Meediaa Proograam TTimee OOct NNov 1 22 3 4 55 6 7 88 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1 22 3 4 55 6 7 88 F F F F FF Newwspaaperr長沙晚晚報 44次 1 1 1 1 半彩戰術2：征文活活動 原則則：1、形形成一個個關注話話題，吸吸引更多多的人關關注山山水芙蓉蓉國際新新城。 2、有

11、有效地積積累目標標群，并并調動其其成為我我們活動動的參與與者。 方式式：為期11個月，頒獎活活動于展展銷會現現場舉行行。獎勵方式式：1等獎獎1名，（獎山水芙芙蓉國際際新城花園洋洋房1套套，價值值30萬萬元。） 2等等獎3名名，（免免山水水芙蓉國國際新城城花園園洋房首首期款，價值33萬元。） 3等獎獎10名名，（免免山水水芙蓉國國際新城城花園園洋房首首期款中中1萬） 征文文主題：今天，你怎么么生活？戰術術3：控控制長沙沙市場 目標標：封殺長長沙的交交通主干干線五一一路，等等于控制制長沙市市場。位置選擇擇：1、平平和堂五五一廣場場 2、沿沿線醒目目墻體 效果果：只要11塊就可可以，但但一定要要大，

12、一一定要有有影響力力。 方式式：由于換換畫面的的費用遠遠遠低于于報紙媒媒介的費費用，因因而建議議采用營營銷媒介介的方式式，三個個月換一一次促銷銷主題，在傳遞銷售信信息的同同時，讓讓市場不不斷有新新的刺激激點。戰術術4：展展銷會1、大大型墻體體招示布布2、弧弧性形象象墻 23、模模型：整整體沙盤盤、1期期建筑模模型、11期分戶戶模型 6 3 4、展展板 4 5、接接待臺 5 76、現現場介紹紹會（老老外） 86、征征文頒獎獎臺 7、禮禮品（棒棒球帽）8、人人海戰術術1 現場要要點：1、充充分施展展永泰營營銷人員員的人海海戰術。2、現場場的目標標是成為為關注中中心：第第一天產產品介紹紹會（有有老外

13、參參加）第二天征征文頒獎獎第三天禮禮品派送送（添表表格）3、采用用無線脈脈，通過過聲音控控制現場場。戰術55：控制制長沙市市場目標：充充分發揮揮2000營銷主主力的威威力，完完全覆蓋蓋市場。控制區域域：1、平平和堂、東漢等等五一廣廣場市中中心核心心人流地地帶 2、阿阿波羅商商城等區區域商業業中心 3、證證券、銀銀行、外外企等潛潛在目標標群單位位 方式式：（永永泰營銷銷部制定定）戰術術6：模模型巡回回展契機：年年底是購購物高潮潮期，商商場的人人氣最為為旺盛，控制核核心商場場，等于于控制整整個市場場。方式：以以模型巡巡回展為為核心的的外賣場場展示活活動商場選擇擇：1、平平和堂中中庭2、阿波波羅商場

14、場要點：2 3 1、模模型42、形形象墻153、掛掛幅4、畫畫架式展展板765、洽洽談臺6、商商場外墻墻大招示示布7、看看樓專車車戰術術7：營營銷媒介介 契機機： 同同樣利用用年底商商場人流流量大的的特點，同時在在各大商商場進行行招示布布，以在在同一時時間將銷銷售信息息擊穿市市場。方式：采采用費用用較低的的大招示示布形式式 時間間：統一一時間，新年110天。 商場場選擇：各區域域商業中中心五一廣廣場平和堂堂 袁家嶺嶺友誼商商店、阿阿波羅商商業城 韭菜園園友誼商商店 火車站站阿波羅羅商業城城 東塘東塘百百貨商店店戰術術8：現現場外包包裝1、路路口導示示牌2、系系列形象象牌3、掛掛旗52 4、形象

15、廣廣告牌 3 5、展展示中心心導示牌牌 44 33 1目標：讓讓買家到到現場能能夠感受受未來的的希望。 方式式：以樓樓盤賣點點的視覺覺形象為為主，與與現場的的環境氛氛圍相結結合，突突出項目目的感染染力。戰術術9：VVIP免免費會員員卡 案例：和和記黃埔埔/上海海梅龍鎮鎮廣場由于梅梅龍鎮廣廣場的位位置比較較遠，其其以會所所作為吸吸引人群群到現場場的方式式，及臨臨時VIP免免費會員員卡,持卡人人可以免免費在會會所消費費三次，如果其其帶來的的客戶中中有人成成交，其再再將獲得得2個月月內的免免費使用用。結果：會會所成為為邀請朋朋友聚會會、商務務交談、家庭度度家的地地方，會會所獨特特的吸引引 力，去的人

16、人非常多多，銷售售局面也也迅速打打開。 目標標：多功功能VIIP卡，不僅在在展銷會會形成熱熱點（折折扣卡），而且且在展示示中心開開放時，讓賣家家到現場場，通過過感受現現場大 門、示示范環境境、會所所、樣板板間的魅魅力，激激發買家家的購買買欲望。前提：不不同階段段不同使使用方式式。方式：前前期展銷銷會、市市中心展展示中心心登記資資料的客客戶，均均可以免免費贈送送一張；房地產展展銷會，可以作作為折扣扣卡，吸吸引買家家的關注注； 現場場開放后后，免費費試用，已經成成交的客客戶免費費；未成成交客戶戶免費試試用3次次；如帶帶的朋友友成交，則可免免費使用用1個月月。戰術100：現場場大抽獎獎 目標標：消除

17、除到現場場心理距距離太遠遠的障礙礙，人們們只要到到現場，通過現現場的攻攻擊，徹徹底擊穿穿買家的的抗拒力力。 參加加人員：已經買買房的客客戶； 資資料登記記的客戶戶； 媒媒體宣傳傳帶動到到現場的的客戶； 方式式：現場場開放日日的當天天進行大大抽獎。 到現現場的人人員需要要到展示示中心領領取抽獎獎券，并并將副券券投入抽抽獎箱，上午111:000開始始進行現現場抽獎獎。 準備備工作：抽獎室室外場地地布置 獎獎券的制制作、抽抽獎箱 獎獎品的準準備 抽抽獎程序序的指定定戰術111：現場場嘉年華華 時間：現現場展示示中心開開放日地點：大大門口-庭院-會所前前 目標標：充分分利用現現場空間間，營造造就象巴巴

18、黎街頭頭的度假假氛圍。 方式式：歐式式街頭休休閑市場場，有商商業烤香腸腸雪糕車咖咖啡廊古古玩小商商品菲林林寶立來來有娛樂樂 俄羅斯斯“歡樂小小丑”印第安圈圈舞俄羅羅斯魔術術有休閑閑“千面人人”形象設設計街頭速寫寫剪影手工工作坊七七彩幸運運輪五、目前前工作要要點山水芙芙蓉國際際新城長沙房房地產秋秋展會前前需要準準備推廣廣資料一一覽表海報折頁頁2、戶戶型單頁頁3、價格格單頁4、付付款方式式單頁5、邀請請函6、資資料反饋饋單7、山水水芙蓉國國際新城城VIPP卡8、手手袋9、營銷銷人員名名片10、營銷人人員工作作牌11、信信封、信信紙12、秋交會會形象墻墻、系列列展板13、住住戶專車車14、10月月8日-11月月8日的的預熱報報紙廣告告15、棒棒球帽等等禮品設設計提案回回顧：一一、我們們現在遇遇到的難難點是什什么？ 山水水芙蓉國國際新城城的心理理距離較較遠二、我們們如何克克服心理理距離較較遠的難難點？ 三點點突破：1、攻攻擊樓盤盤（突破破第