1、YCF正版可修改PPT（中職）汽車市場營銷4-1-1ppt教學課件模塊四 汽車營銷實務單元一 汽車營銷方式任務1：熟悉汽車產品批發和零售的形式，了解經紀人和代理人的基本含義。任務導入：同學們都知道，一般的商品銷售都有批發和零售，可能還聽說過經紀和代理，但對于汽車產品的批發和零售同其他商品有什么區別呢？經紀人和代理人的區別是什么？ 一、汽車產品的批發形式1商人批發商2經紀人和代理商3汽車制造商分銷部（分公司）和辦事處二、汽車產品的零售形式1整車零售形式（1）銷售公司銷售（2）登門拜訪銷售（3）展廳銷售2汽車配件的零售形式（1）從零售店經營的產品品種、數目看，有三種零售形式：專業店 混合店 超級市

2、場 2汽車配件的零售形式（2）從零售店的集中程度看，有兩種零售形式：分散零售。這類汽車配件零售店一般分散在社會各個地方，某區域可能只此一家汽車配件經銷店。汽車配件一條街。這在我國許多城市都存在，一般位于較有影響的配件批發商附近，或在汽車貿易公司、汽車企業銷售機構附近的地區。三、知識拓展：經紀人與代理商1經紀人與代理商的內涵在我國社會主義市場經濟建設過程中，經紀活動和代理活動越來越多。概括地講，經紀人活動是在市場經濟條件下，介紹買賣雙方進行商品交易的一種活動：代理活動是代表被代理人（法人或自然人）所從事的活動。兩者都是一種中間人業務活動，是遵循市場經濟規律和國家法制的商業性服務活動，都屬于第三產

3、業的范疇。經紀人、代理商的主要特征是：（1）受托性 （2）中間性 （3）有償性 （4）經紀人是民事法律關系的主體，是以自己的名義從事活動；而代理商自己不是民事法律關系的主體，其代理行為不能違背委托人的意愿和授權范圍，在授權范圍內是不承擔法律責任的，從事商業活動中以委托人名義進行。 2經紀人和代理商的權利與義務一般來說，經紀人或代理商在同委托人簽訂合同后，雙方的權利與義務關系就開始了，而且雙方的權利與義務是相對的。即一方的權利也應當是另一方的義務，一方的義務也應當是另一方的權利。一方面，權利的實現有賴于義務的履行；另一方面，權利的大小也與義務的多少相聯系。因此，全面細致地規定雙方的權利與義務，是

4、經紀活動和代理活動實行法治的核心內容。經紀人和代理商的權利通常包括：有請求給付傭金的權利。經紀人或代理商按合同成功地完成經紀活動或代理活動后，便有權要求委托人按合同規定給付傭金。有請求支付開展經紀活動或代理活動必須經費的權利。經紀人或代理商在開展經紀活動或代理活動過程中，必須要有一些開支，如差旅費、郵電費等，這部分開支稱為經紀成本或代理成本。一般地說，這些成本的支付與經紀人或代理商活動的成功與否無關。但成本支付方式與傭金支付方式有關，如以包干形式，將傭金與成本合在一起，則委托人就沒有另外給付成本的義務了。 經紀人或代理商的義務通常包括：積極熱情，以嫻熟的服務技能勤勉地工作，在委托人授權范圍內與

5、第三者實施法律行為，完成委托事項。誠信忠實，其行為必須為善意的。包括不隱瞞和謊報實情，不另謀傭金以外的好處，不受買方行賄，不與第三方串通損害委托人的利益。保守秘密及履行委托人要求的其他合理義務。3傭金傭金是經紀人或代理商為委托人提供經紀服務或代理服務后獲得的勞動報酬，是經紀人或代理商勞動報酬的唯一來源，也是此類活動再進行和再發展的源泉。可見，傭金對經紀人或代理商來講具有重要的意義。傭金的計算：（1）按百分比提成。這是一種應用最廣泛的方法。當采用此種方法時，傭金的多少取決于合同中約定的傭金提成率與約定的某個指標值（如成交額）兩者的乘積。此外，傭金百分率有時也可以隨著成交額遞增而遞增，或者隨著成交

6、額遞減而遞減。（2）按件或按“筆”來提取傭金。即經紀人或代理商的傭金是按每經紀或代理一件或做成一筆生意來計算，而不計算每筆生意業務量的多少。傭金的計算：（3）按總額承包的方法提取傭金。委托人將商品價款同經紀人或代理商的傭金以及經紀或代理活動的成本合一起，確定一個總額承包給經紀人或代理商。（4）采取長期掛名按月收取傭金。此方式比較適合那些時間長、業務經常化的經紀活動或代理活動。 4經紀人或代理商的選擇（1）是否需要委托代理商。代理商可以對企業的銷售業務帶來好處，企業可從中獲得一定的利益：但同時，企業又必須向代理商支付傭金。企業決定是否雇請代理商的依據就是企業通過委托代理商后所獲利益必須大于支付給

7、代理商的費用。代理商一般是業務的專家，因而委托代理，企業可以獲得許多專業幫助，如了解市場特點、市場行情等。代理商一般具有廣泛的交往和銷售渠道，可以在較為廣闊的范圍內銷售汽車商品，可與更多的潛在買主磋商，從而找到更多更好的買主。（2）代理商的選擇方法 委托人在把自己的業務委托給某一代理商之前，必須對該代理商的基本情況有一個概括的了解。選擇時也應重點從以下幾個方面進行：代理商的身份及其經營范圍是否合法。代理商的優勢。不同的代理商，盡管其服務領域是相同的，但每個代理商擁有的用戶群、渠道能力、當地影響力、顧客反映、經濟實力、經營規模是不同的。（2）代理商的選擇方法 合作態度和工作作風。合作態度與誠意是影響代理商和委托人合作好壞的重要因素。工作作風是影響代理商業務發展和企業形象的主要因素。令委托人滿意的業務記錄，如代理商的銷售額，當地的市場占有率發展趨勢等