1、【精編匯總版】美導促銷員培訓手冊合集】12/12【精編匯總版】美導促銷員培訓手冊合集【歡迎閱讀】美導促銷員培訓手冊（一）促銷員的工作職責（-）促銷員的基本本質（三）促俏前的籌備工作（四）如何辨認潛在消費者（五）促銷員接待步驟（六）語言舉動本事（七）說服本事（八）消費者抱怨措置方案（九）危機變亂的措置（IO消費者的21個期待（一）促銷員的工作職責1、通過在賣場與消費者交流，向消費者宣傳商品，提高品牌出名度：2、在賣場分發產物牌宣傳材料；3、做好賣場POP陳設及平靜維護工作、保持產物與助銷品擺放整齊、清潔、右.序；4、不時保持賣場良好服務心態，枳極向消費者推薦，扶助其正確選擇：5、操作各種發賣本事

2、、營造賣場顧客到場空氣，提高顧客采辦愿望；6、收集顧客對產物定見，倡議與盼愿，并及時妥裨措置方案顧客抱怨；7、收集競爭產物的帀場舉動和冇關材料；【歡迎閱試】【歡迎閱讀】8、做好每周、每口的促銷籌劃總結模板，并總結模板工作。（二）促銷員的基本本質1、處事的干勁、充沛的體力、明朗的賦性、不屈的精神；2、具有責任感、締造性、忍耐性、積極性、自刻意；3、誠實、岑寂、具有愛心、易于靠近、有良好洞察力和記憶力。（三）促銷前的籌備工作一限心理籌備1、熱誠熱誠分發出來熱情、活力與口信，會引起對方共鳴，使陌生人成為朋友。2、笑淺笑是人際關系最佳潤滑劑，它表格模板示了友辯、親切、禮貌利眷注，可以縮短 人與人之間距

3、離，使消費者表情愉快。3、氣宇開闊開闊的胸懷，在工作屮就不會患得患失，接待消費者不會斤斤計較，防止某 些成就泛起,4、待消費者一視同仁讓消費者享受對等的看待、同樣的尊里、滿足消費者要求及但愿。5、消費者角度考慮成就以消贄者缶求為開航點，懂得他們，冇效開展溝通。B、促銷前的籌備工作一舉動籌備【歡迎閱試】【歡迎閱讀】1、整潔、風雅、合體、配帶胸卡；2、修飾美觀、康健、濃艷、不夸誕；3、儀態端莊、舉止粗俗、舉動敏捷C、促銷前的籌備工作工作籌備1、懂得促銷舉動方式口的；2、明確促銷地址、時間、行走道路等有關促銷舉動事項；3、明確促銷中自CT作職責以及其別人員T作鹵位，有助協調T作；4、促銷用品籌備齊全

4、、部署舉動現場。（四）如何準確辨認潛在消費者一A、判斷H標消費者1、注意產物及廣告的消費者；2、正在扣問冇關佶息的消費者。B、判斷日標消費者需求1、不想買的信號：不感興趣、不溝通、不接傳單、點頭、剖析不想買：2、采辦佶號：扣問、仔細閱讀冇關產物剖析當真聽促銷員介紹、講解，對產 品有關成就發問。（./）促銷員接待步驟A、期待時機1、明確的姿態期待客人以極其門然平利態度，察看消費者一舉一動，期待良機U消費者做試探性接【歡迎閱議】【歡迎閱讀】觸?？酥疲篴、背鴕墻，無精打采沉思、打欠伸；b、偷看雜志、剪指甲、與同事聊天；c、斜視顧客，竊竊私語議論2、要恪守固定的地位恰當地位，是憑仗站在可以照到門擔任地

5、域，又方便與顧客做起頭打仗的 地位為佳。暫時沒冇顧客時，可檢杏促銷品是否齊全、缺損，將促銷臺或花 車整理整齊，并可就地分發宣傳品，3、不時以消費者為重在待機時，不時存眷消費者動向，如果冇消費者走近，則當即結朿手屮工作, 彬彬冇禮迎接消費者。B、促銷員接待步驟一起頭打仗打仗消費者的最佳時刻當消費呑凝望“花琪”產物或宣傳品時：1、正面打仗：“你好必要點什么？ 、“這是花琪美白天然護膚產物， 您過來看看吧！”2、為消費者締造聯想：“花琪”而膜、護膚產物可以讓您更年輕、康??；當消費者觸摸商品時，應稍做期待，留給消費者一點察看時間。然后上前餌 釋：花琪洗滌康健產物是名牌化妝品企業出產的產物，內含天然成份

6、, 不含任何色素”3、當消費者抬起頭時想更具體懂得“花琪”產物時，促銷人員應具體介紹 “花琪”系列產物的優點、功能，以促使交易形成。【歡迎閱試】【歡迎閱讀】4、想分開此地時此時促銷人員應采用補救機會，攫取與消費者交淡，給她遞上我們產物，并 試探性打仗。5、當消費者與促銷人員眼光相榊時應主動淺笑向好，給消費者留下良好的印 象，再起頭奉勸消費者。C、促銷員接待步驟商品提示1、消費者打仗商品在給消費者講解時，給顧客展示“花琪”產物的包裝，使他對商品冇一個真 實、片面的感受，必要時可將樣品展此刻顧客面前，更切實懂得“花琪”系 列產物。2、消費者感受商品代價當你察看消費者時，消費者也在存眷你對“花琪”產

7、物的態度，足否對包裝 輕拿輕放，陳設是否整齊、包裝外衣是否有污點、塵埃，這些細節都市影響“花琪”產物的代價。D、促銷員接待步驟一忖測消費者必要1、察看法當消費者正在看“花琪”產物、宣傳品時，冇禮貌上前奉勸。2、推薦商品法當消費者扣問有關護膚等常識時，可主動推薦“天草中彥”護膚產物a、“扶助你美白保濕的是天草卓彥這款霜”。b、“花琪而膜”可以抵達你皮膚細膩除塵” O【歡迎閱議】【歡迎閱讀】3、諦聽法仔細諦聽消費者的定見、需求，有針對性地答疑解惑。當消費者提及無關產 品的話遮時，應有禮貌地應答，表格模板示對他的存眷，滿足尊重的心理。E、促銷員接待步驟一商品剖析憑證差異的情況，對“花琪”差異產物的優

8、點、服務做HI最佳的剖析。F、促銷員接待步驟把握成交的七個時機1、俄然不再發問時在持續不竭地向各種冇關“花琪”系列產物成就時，俄然遏制問話，是消費 者考慮是否采辦。2、扣問商品時對“花琪”各系列表格模板現山濃密興趣，仔細扣問各種成就，想弄淸楚所冇信息。3、不竭點頭時邊看“花琪”產物的包裝，邊淺笑點頭，浮現出對“花琪”系列產物較為關 注的友情。4、起頭注意代價時在頻頻確認了 “花琪”系列產物的效果之后，起頭M代價時。5、起頭扣問產物使用效果時如：“這種霜真的會冇作用嗎？ ”、“對皮膚的美白真的很好嗎？ ”6、關心售后服務成就時如：“我使用后皮膚過敏怎么辦？ ”、“你們是否有相應的售后服務？”7、

9、不竭頻頻地問同一個成就時冇的消費者會對“花琪”成份仔細發問：冇哪些次要成份，它冇什么效果？ ”【歡迎閱試】【歡迎閱讀】G、促銷員接待步驟一禮貌送客1、完成商品交易后，應將商品雙手遞給客人。2、要抱有感激的表情向顧客叩謝：“謝謝您，請您定好，您可以隨時撥打我 們的客戶服務熱線。”3、要注意留心顧客，是否忘記他隨身攜帶物品：“請慢走，別發急，別忘記 了您的物品?！?、送客過程中，要防止沒等客人分開就匆促地摒擋柜臺上的器材，以給消費 名,一種盡快打發她的感到。（六）、語言舉動本事一A、語言本事1、音員：適應促銷環境音錄適屮；2、語速：適中，過快會使消費者聽不用楚，過慢會聚集消費者注意力；3、腔調：自

10、然、親切語氣委婉、腔調柔利崎嶇有節奏感。B、語言舉動本事一產物介紹本事1、普通易懂的語言浮現出產物專業素養；2、依據消費者本身情況，針對性剖析，使消費者對此發作佶任；3、懂得消費者關心的話題，不要只顧講解產物說叨。4、注意開場白，開場白在促銷過程屮至關里要，良好的起頭可以使消費者從 注意過渡到興趣，并最終發作采辦。C、語言舉動本事舉動本事【歡迎閱議】【歡迎閱讀】1、面部表格模板情a、淺笑貫穿促銷舉動始終。b、凝望顧客的目光地位，以顧客臉部由雙眼底線和前額構成三角地域為宜，會給顧客以誠實感到。2、站立a、與展臺距離站在產物展臺附近，不能遠離臺位，保持叮臺位整體感，與臺 位保持一拳的距離，并保持1

11、35加，這樣既不脫離展臺，又不顯得過分局 促。b、與消費者距離保持1米左右距離，同時面對產物講解時，導購代表格模板身體斜 血血對顧客，以并肩內側保持30cs以內。3、與店員溝通a、積極與店員溝通，向店員介紹產物特點及相關產物理論常識，攫取他們扶助我們向消費者推薦產物；b、尊重賣場的規章管理制度，有遇事多就教的心態，搞好人際關系4、與競品促銷員的協調與競品同地促銷員要保持肯定距離，不要表格模板現出敵意情緒，保持積極、悲觀 的心態；平正競爭。5、與消費者溝通a、引導消費者，發傳單者將產物單頁遞給消費者同時，并引導消費者前往 產物展臺，可以親口帶消費者前往或誠實地為消費者指明偏向。b、與消費者溝通：

12、在勺消費者面撲面講解時，將產物展示給消費者，可以 讓消費者仔細端祥，并在促銷過程屮，遞上產物三折頁或單頁，針抵消費者【歡迎閱議】【歡迎閱讀】關心成就仔細講解，若有促銷贈品，也需積極展示、采購。（七）、說服本事Z剖析采辦需求1、有采辦意愿，無明確品牌選擇，此類消費者有護軼美容的意識，促銷人員 應重點介紹產物成份和成果。2、有采辦意愿，有肯定品牌偏好，雖有肯定品牌偏好，但并未最終判斷采辦 什么品牌，此類情況，促銷人員評釋產物的優勢特點，說服消費者采辦。3、有采辦意愿，對競品有強烈的偏好，此類消費者有很強意識，普通難以說 服，促銷人員可以試圖勸服，若不能改動消費者初衷，可以給消費者留下較 好品牌抽象

13、。4、無采辦意愿，對品牌沒仃明確選擇，此類消費者仃叮能成為“蘭之美雅” 天然竹碳康健洗滌產物的潛在消費群，必要促銷人員引導消費，培育具采辦 意愿，并向她們介紹“花琪”產物的優勢、特點。B、打消成交妨害1、代價妨害，可與同類競爭產物斗勁，斗勁產物費用或口消費代價；2、成果妨害，突出產物的成果，夸張產物的成份含量，采用理性訴求方式， 并以售后的真實材料展示給抵消費者，說服其消費。3、平靜妨害，剖析產物平靜性、科學性、權威性。4、競品妨害，夸張產物與同類產物的優勢。5、服務妨害，消費者：“你們是否只管銷倍？沒才效果便沒冇人管了？ ”【歡迎閱試】【歡迎閱讀】策略：夸張產物提供的發賣服務是此外產物所不具

14、有的或是被其他產物忽略 的，并在說服過程中貫輸企業為消費服務的良好理念。（八）消費者抱怨措置方案限正確看法抱怨1、怨是消費者不滿和牢騷；2、信用才有抱怨，抱怨是信賴度的表格模板現，當消費者對他們一向信賴而又抱 若窗度期待的產物發作不滿時，就會很容易將之友情化，也就直截了當地產 生抱怨。3、“良藥苦口”利于病，當消費者抱怨時，我們可以反行白己的態度、方式 及企業本身的不夠，冇利丁加以改良。B、而對抱怨的心理籌備1、防止感情用事，盡概略岑寂地攀談，而且注意遲鈍攀談斗勁妥當；2、有代表格模板者企業自覺心理；3、日精神上自我寬慰心理：4、消費者的抱怨想成是人生的一種鍛煉；5、懂得消費者抱怨并不是在針對

15、你。C、措置方案抱怨的注意點1、仔細諦聽消費者定見；2、貫徹熱忱、誠意的態度；3、懂得消費者，站在消贄者的立場考慮成就；4、迅速措置消費者抱怨，不要找借門遲延；【歡迎閱試】【歡迎閱讀】5、配合有效、迅速的續服務，跟蹤懂得消費者的稱心。（九）危機變亂的措置促銷人員在促銷過程中，燈能會碰著一些非凡的成就，比如：T商部份來査 廣告，衛生、防疫部份來查產物，環衛、市容部份來查促銷舉動，以及個別 消費者的尋釁滋事等。碰著以上成就時，作為促銷人員起首要保持岑寂，針對行政部份來檢査，首 先該當彬彬冇禮，T刀不能沖撞他們，對他們的提M，要冇選擇地答復概略 同答“不知道”，同時，盡快與分公司擔任人聯系，賜與措置

16、方案。個別消費者的?釁滋屮，概略冇兩種情況：一種是用過“花琪”系列產物的 真消費者，一種是沒冇用過“花琪”系列產物的假消費者。針對此類情況，促銷人員該當一1、起首設法將消費者帶離柜臺，以免造成不良影響。2、蛻別消費者的式假（通過扣問采辦時間、地址、索要原包裝盒、產物商標、 服務卡等，留意對方語言、神情舉行分辯）。3、對于其正消費者，盡概略賜與寬慰，平穩其情緒，并盡快和公司聯系，給 予妥善措置。4、對r假消費者，揭露其面h后，可冇禮才節地將其勸走。若是受人指使（向 假消費者，則在弄消情況的同時，應盡快與公司擔任人聯系，必要時可向工 商部份舉報其不正當競爭舉動。（十）消費者的21個期待【歡迎閱議】

17、【歡迎閱讀】1、要告訴我事情之重點便可以了：我不要乂臭乂長的發言，等你對我稍有了 解當前，請有話宜說。2、給我一個理由，告訴我為什么這項商品再恰當我不外了：在采辦之前，我 必需先分明它可以為我帶來什么樣的好處。3、讓我感到你很誠實：如果你說的話讓我感到猜疑，概略我根木就知道那是 假的，那么你就出局了。4、別老是扯到“本旨”之類的字眼：可以為你的道徳本旨作證的是你的舉動, 而北你所說的話。5、讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例剖析：我不想當 第一個，而且是僅才的一個。6、拿出一些冇力的證明給我看：給我看一篇地下發表格模板過的文章或權威機構岀 具的文書，來加強我的刻意。7、商品

18、銷倍之后，我會得到你什么樣的服務，請你說給我聽，做給我看：過 去我曾經領教過太多次兌現不了的服務保證。8、向我證明代價是合理的：我想確保本人付出的金額是合理的，讓我感到撿 到了便宜。9、強化我的抉擇：我會耽憂冃己做了錯誤的抉擇，你必需以產物的實際利益 堅定我的刻意。10、別把我搞糊涂了：說得越龐大，我越不成能采辦。11、不要告訴我負面的?。翰灰f別人（尤其是競爭對手）、你白己、你們 公司概略我的空名。12、讓我笑：讓我冇好表情，我才冇概略采辦；讓我笑意味宥我對你的批準,【歡迎閱試】【歡迎閱讀】而你必要我的批準才氣完成行銷。13、對我的職業和生存狀態表格模板示一點兒興趣或眷注：概略它對你一點也不

19、重 要，但他倒是我的局部。14、不要用瞧不起我的語氣和我發言：如果行銷人員白以為白什么都懂， 把我當做笨蛋，我想我還是向別人采辦好了。15、讓我感到自口很出格：如果我要費錢，我要花得開心，這全仰仗你的言 行舉止。16、扶助我采辦，不要出售我：我討厭被出售的感到，可是我喜歡采辦。17、不要用行銷人員的口吻措辭：要象朋友，某個想幫我忙的人。18、給我機會做最后抉擇，提供幾個選擇：坦白告訴我假如這是你的錢，你 會怎么做。19、在我措辭的時候，注意聽：我試著告訴你我心中想買的商品，而你卻忙 著把你手邊的商品采購給我。20、不要和我辯說：即使我錯了，也不用要一個自作聰明的行銷人員來告訴 我，我不喜歡被別

20、人舎定。21、當你說你會送貨時; 要做到：否則下一次我就不成能和你做生意了。在美容師和顧客的溝通過程中，在遵循以上原則的前提下，美容導師還必需考究肯定的溝通本事，這些本事從定意義上說才是真正的套牢顧客的法寶。【歡迎閱議】【歡迎閱讀】1、在與顧客打仗之前，尤法,下子判斷其屬于哪一類消費者，而冃.純摯 的消費者分類也無法為工作提供針對性的指導，美軍參謀就必需起首判斷前 來咨詢人員的r?份、春秋及潛在采辦需求、可以從對方的著裝、膚色、交通 器材、言語其至氣息等方面來判斷她的職業和收入情況，可以通過恰當的問 候語得到，從而為下一步溝通奠基以好的底子。2、在咨詢的過程中，普通是對方發問的多，如果一味地答

21、復對方的成就, 那么本人就很被動。要改動這種被動的局而，從而把握咨詢過程中的節奏， 美容師肯定要多向對方發問，讓對方在答復成就的過程屮透露更多的信息， 并懂得其好惡，以投其所好，引起對方的好感。但應注意不能生硬地打斷顧 客的措辭，那樣只能41起顧客的反感。3、在懂得對方基本情況和消費需求的情況下，川平實仰.具誘惑力的語言 介紹對其仃影響力和吸引力的的特色和優秀、恰當其需求的療程與產物，經 弓起對方的其吃和舉，堅定其抉擇消費的刻意；語言應平實，很多消費者非 常討厭那種夸夸其談，不著邊緣的吹噓，注意語速成和腔調，以營造誘惑性 的語境。4、準確把握客戶心理，以懂得其欲消費的時間，采辦力的巨細以及存在 的耽憂，善如“你的介