1、文庫專用1商務(wù)談判精品課程教學(xué)錄相商務(wù)談判的基本形態(tài)及原則主講教師：李昌凰文庫專用2第三節(jié) 商務(wù)談判的基本形態(tài)及原則一、商務(wù)談判的基本形態(tài)二、影響談判形態(tài)的因素三、商務(wù)談判的基本原則四、商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)文庫專用3一、 商務(wù)談判的基本形態(tài) “贏輸”式談判“贏贏”式談判VS文庫專用4“雙贏”談判的實(shí)質(zhì)，是使服務(wù)開始于談判實(shí)施“雙贏”談判，是提高談判效率的重要保證。實(shí)施“雙贏”談判，是提高談判效率的重要保證。文庫專用5二、影響談判形態(tài)的因素談判成果越固定，談判越具有沖突性談判各方自身需要的滿足程度越高，談判就越具有合作性談判主題越少，談判越具有沖突性談判時(shí)間的長短談判雙方的實(shí)力與經(jīng)驗(yàn)文庫專用7分析

2、： 格林先生忘記了談判里的一條重要原則，就是下面要講的雙贏。當(dāng)一方感覺到自己是輸?shù)囊环綍r(shí)，自認(rèn)為失敗的一方會(huì)千方百計(jì)尋找各種理由、機(jī)會(huì)，可能會(huì)采取意想不到的措施，延緩合同的履行，挽回自己的損失，其結(jié)果可能是兩敗俱傷，致使談判徹底失敗。文庫專用8雙贏原則客觀標(biāo)準(zhǔn)原則人事分開的原則合法原則平等協(xié)商原則求同存異原則求效益原則信雅原則三、商務(wù)談判的原則文庫專用10實(shí)例 互利談判 戴安在一個(gè)俱樂部做經(jīng)理，他計(jì)劃為俱樂部建一個(gè)舞廳。他找到一個(gè)承包商，而這個(gè)人正想進(jìn)入建筑行業(yè)。承包商愿意為他廉價(jià)提供一個(gè)優(yōu)質(zhì)的舞廳，作為開張優(yōu)惠，同時(shí)他要求在舞廳建成后允許別的客戶參觀，以宣傳工程質(zhì)量，為自己招攬生意。戴安答應(yīng)

3、了，但他又進(jìn)一步要求承包商承擔(dān)裝飾工程。承包商開始很不樂意。戴安告訴他，舞廳美觀有利于宣揚(yáng)工程質(zhì)量。后來，承包商不僅答應(yīng)再加裝飾而且不惜工本地大加裝飾。最終戴安以很優(yōu)惠的價(jià)錢得到一個(gè)裝修非常不錯(cuò)的新舞廳，而承包商也獲得幾筆新的生意。這筆交易在雙方都很滿意和互惠的情況下成功了。文庫專用11分析： 我們在談判中是可以提出高的要求的，但必須要讓對(duì)方還有利可圖。自己的要求和對(duì)方要求之間差距越大，自己就必須發(fā)出更多的積極有力的信號(hào)，必須做更多的事使他們靠近自己的要求，直到彼此能夠互相滿足。文庫專用12實(shí)例：橘子難題 兩個(gè)學(xué)生都要買下水果店最后一箱水果。你們說怎么辦？分析： 如果從傳統(tǒng)的沖突角度去進(jìn)行這一

4、談判，林達(dá)和君安不可能同時(shí)得到滿足。但談判的互利互惠原則告訴我們，兩人的根本利益不僅是不沖突的，而且還可以協(xié)商得到更加有利的購買方案而使雙方更加有利，即合買一箱橘子，節(jié)約購買費(fèi)用。關(guān)鍵看兩人是否運(yùn)用互利互惠原則去協(xié)調(diào)雙方的利益，提出互利性的選擇。文庫專用14客觀標(biāo)準(zhǔn)原則 客觀標(biāo)準(zhǔn)是指獨(dú)立于各方意志之外、合乎情理和實(shí)用的準(zhǔn)則。它既可能是一些慣例、通則、法規(guī)，也可能是職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、道德標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)準(zhǔn)則等。 文庫專用15案例分析財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)索賠談判文庫專用17啟示:當(dāng)談判處于僵持狀態(tài)，雙方對(duì)什么是“實(shí)際價(jià)值”爭持不下時(shí)，有必要采用談判雙方都認(rèn)可的客觀標(biāo)準(zhǔn)，這可以促使雙方根據(jù)原則而不是彼此施加壓力進(jìn)行談判。此例

5、子中在認(rèn)定“實(shí)際價(jià)值”的時(shí)候，采用了以中介機(jī)構(gòu)的評(píng)估價(jià)值作為客觀標(biāo)準(zhǔn)，具有公平性、有效性和科學(xué)性，使得雙方可以根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議。文庫專用18在談判中堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)要注意以下幾點(diǎn)： (1)標(biāo)準(zhǔn)的公正性。(2)尋找客觀依據(jù)，建立公平的利益分配方法。(3)善于闡述自己的理由，用嚴(yán)密的邏輯推理來說服對(duì)手。文庫專用19人事分開的原則 所謂人事分開的原則，就是在談判中區(qū)分人與問題，把對(duì)談判對(duì)手的態(tài)度與對(duì)討論的問題區(qū)分開來，就事論事，不要因人誤事。在談判中把人與問題分開的具體做法是：站在對(duì)方的角度看問題多闡述客觀情況，避免責(zé)備對(duì)方使雙方都參與方案的設(shè)計(jì)保全面子，不傷感情文庫專用20案例分析推銷管閥件文庫專用21分析：從這個(gè)例子中可以認(rèn)識(shí)到，如果對(duì)手一開始就持?jǐn)硨?duì)的態(tài)度，或者貿(mào)然行事，就應(yīng)該先要了解清楚根源。沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。不要將對(duì)手視為敵人，要將其視為朋友，把他看成是利益的共同體，做好溝通共同去解決問題，談判才可