1、1.給予客戶一個購買產品的身份銷售中，我們想讓客戶購買產品，不妨先給他一個購買產品的身份，給他貼上一個適當抬高他的標簽小張：“這套衣服太貴了，能不能便宜點？”銷售員乙：“是的，這套衣服確實有點貴（與客戶站在同一立場，緩解對立情緒），像這么名貴的衣服只適合一些高雅的女士穿，你女朋友這么漂亮，穿起這套衣服一定很好看，先穿上試試。”（給客戶一個購買的身份，同時引導客戶體驗擁有產品的感覺）（當小芳試穿上衣服時）銷售員乙：“你看，多好看！（對小芳說，其實是說給小張聽）你真幸福，有這么好的男朋友，我在這個店已經工作3年了，以我的經驗，只有那些很愛他女朋友的男孩子才舍得買這么名貴的衣服給他的女朋友。好羨慕你

2、啊！”（再給小張一個很愛女朋友的身份，同時用假設成交的語言促成）2.先確認成交信號，再采取措施1客戶動作是否積極是明顯的標志2眼神泄露了客戶心里的秘密3要留心觀察客戶的姿態客戶為了細節而不斷詢問銷售員是成交的前一步例如：銷售員對產品進行現場示范時，一位客戶發問：“這種產品的售價多少？”對于客戶的這個問題，銷售員可有3種不同的回答方法。直接告訴對方具體的價格。反問客戶：“你真的想要買嗎？”(3)不正面回答價格問題，而是向客戶提出：“你要多少？”馬上詢問客戶需要多少數量，會使“買與不買”的問題在不知不覺中被一筆帶過，直接進入具體的成交磋商階段。3.處理客戶異議的“常規四法”1以提問應對客戶的異議例

3、如：客戶：“我覺得你們的價格太貴了。”銷售員：“王總，我們的產品從質量到性能，再到售后服務是全行業中最好的，并且性價比也是最高的，所以我認為價格貴不是您拒絕購買的真正原因。您是不是對我們的產品還存在一些不滿意的地方呢？” 客戶：“你們的產品顏色太少了。”2用補償法消除客戶的異議例如：客戶：“產品的價格太高了。”銷售員：“價格可能是高一點，但請相信一分錢，一分貨的道理，我們這臺機器的質量是最上乘的。雖然用較低的價格也能買到其他的類似品，但如果質量不可靠的話，以后修理起來費用便是個無底洞，而且修理還會帶來諸多麻煩。相比之下，多花點錢買個放心還是劃算的，您說呢？”客戶：“這個皮包的皮料不是最好的。”

4、 銷售員：“您真是好眼力，這個皮料的確不是最好的，若選用最好的皮料，價格恐怕要高出現在的一倍以上。但是這款皮包的設計、顏色都非常棒，以這么便宜的價格買到款式這么好的皮包，您還是賺了。”3采用轉折法化解客戶的異議當客戶提出異議后，我們回答“是的，不過”或“是的，但是”然后再繼續說話。例如：客戶：“我不喜歡木制家具，它們很容易變形。”銷售員：“你說得非常對，如果與鋼鐵制品相比，木制家具的確容易扭曲變形。不過，我們制作家具的木板是經過特殊處理的，扭曲變形的系數只有用精密儀器才能測得出。”這位銷售員的轉折法就用的很好。他這樣說不僅給客戶留了“面子”，而且也輕松地消除了客戶的疑慮。4采用“太極法”處理客

5、戶的異議例如：經銷店老板：“貴企業把太多的資金花在做廣告上，為什么不把錢省下來，作為進貨的折扣，讓我們的利潤多一些？”銷售員：“就是因為我們投下大量的廣告費用，顧客才會被我們的品牌所吸引，這樣您的總利潤不是更大嗎？”客戶說：“價格又漲了。”銷售員：“是的，價格是漲了，而且以后還得漲，現在不進貨，好機會就丟掉了。”客戶說：“產品賣不出去，不敢進貨了。”銷售員：“那是因為您沒有購買我們所銷售的產品，我們的產品是暢銷貨，還可以幫您帶動其他產品的銷售。”銷售員巧妙地應用“太極法”的說服方式，將客戶不買的理由轉化成應該買的理由，既沒有回避客戶的異議，又沒有直接正面去反駁，因而更有利于形成良好的洽談氣氛，

6、較容易說服客戶，做成生意。4.過激的異議要用特殊的辦法1理解過激異議2忽略過激異議3用傾聽了解過激異議產生的原因4用迎合來緩解客戶的怨氣5說出真實感受例如，在回應客戶對質量問題的激烈指責時，我們可以先這樣說：“忠言逆耳，王處長，我知道您這樣說是為我們公司好，希望我們的產品更有競爭力。”通常，客戶會因為銷售員說出了連他自己都未意識到的善意而感動。然后，銷售員再真誠地說出自己內心的感受，坦言自己的難處和苦衷：“其實每個公司的產品都有一定的故障率，請您一定要理解。我向您保證，一定盡量減少這一可能性的出現，并在出現問題時盡快更換和維修。”5.價格異議最重要，必須慎重處理1產品的質量2產品的檔次(用優質

7、、檔次高的產品與劣質、檔次低的產品進行比較，突出產品的價值和檔次) 3客戶對產品的需要程度4服務的質量6.搶占先機，讓客戶一開始就說“是”一個圖書銷售員走上一級臺階，穿過一扇半掩的門，看見了屋里的女主人。如果他不太聰明的話，他會直接問：“你想買一套美麗的故事書給孩子嗎？”女主人肯定會說：“不需要！”然后就用力把門關上。可是，聰明的銷售員是不會以這種方式開始與他人談話的。他會說：“太太，你有一位公子和一位小姐在中心小學讀書吧？”“是啊！”銷售員的提問得到了女主人肯定的回答，這樣，在不知不覺中，他已經接近了女主人。1.與客戶交談的語言要同步2與客戶的行為動作要同步3多向客戶提出一些封閉式的問題例如

8、，銷售員不能問客戶：“你想買汽車嗎？”而是應該說：“你想要小排量的還是大排量的汽車？”如果你用后面這種二選一的問題，你的客戶就無法拒絕你。7.以退為進，讓客戶束手就擒某家電公司的區域經理李強，想尋找一位代理商，以盡快打開本地市場。他考察了一家電子商場，這家商場不但資金雄厚，而且生意網也覆蓋了全市的所有鄉村。但是，據說這個商場的老板架子很大，不容易接觸。當李強去拜訪這位老板的時候，果然發現他霸氣十足，在談話中只是自顧自地談論自己的光輝歷史。當李強和他談起合作的事宜時，他表示對這些蠅頭小利并不在意，而且對李強表現出輕視的態度。后來，李強又去了幾次，明明事先約好了，老板卻都不在，最過分的一次是老板在

9、和別人談生意，讓李強一直等了4個小時，最后老板居然不理會他，而是和那個人一起去吃飯了。那次以后，李強不再主動去找他，也不給他打電話。過了一周，該市正好有個政府組織的招商會，這位老板和李強也都去了。會場上，那老板發現李強對自己很冷淡，而與另一家電子商廈的老板聊得很投機，他猜測李強正準備跟這個商廈合作。他在心中認真地權衡了得失，懊悔不已。晚飯的時候他幾次約李強喝茶，李強都找借口推脫了。第二天，這位老板居然親自來找李強談合作的事情，在談判過程中，李強沒有作出任何讓步，這位老板還是很迫切地把代理協議簽了下來。8.嫌貨才是買貨人美國著名銷售大師湯姆霍普金斯把客戶的異議比作金子：“一旦遇到異議，成功的銷售

10、員會意識到，他已經到達了金礦；當他開始聽到不同意見時，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意見時，他才真正感到擔憂，因為沒有異議的人一般不會認真地考慮購買。”劉先生就曾遇到這樣一位難纏的顧客。“你的水果也不怎么樣啊，一斤也是3塊錢嗎？”這個顧客拿著一個水果仔細端詳起來。“呵呵，您放心，我的水果不能說是這一片最好的，但絕對不次，您可以和別家的比較比較。”劉先生滿臉堆笑，不緊不慢地說。顧客說： “太貴了，兩塊錢賣不賣？”劉先生還是笑瞇瞇地回答：“我要是一斤賣你兩塊錢，對剛買我水果的人不好交代吧？何況都是這個價錢，不能再低了。”不管顧客是什么態度，劉先生一直保持著微笑。雖然這個顧客嚷嚷著太貴，但最后

11、還是以一斤3塊錢的價格買了。“嫌貨才是買貨人啊。”劉先生感慨地說。9.“我們已經有其他供應商了”的應對策略首先，在銷售之前，我們要做好規劃，分析自己產品的優勢與劣勢，了解客戶的背景和需求特點，將我們的優勢與客戶的需求相聯系。其次，在剛開始談判時，要以“資訊提供者”的身份與客戶溝通，而不能一開口就銷售自己的產品。客戶為了解市場行情的變化信息，會對提供此類信息的人表示出好感，也就不會輕易拒絕我們。具體地，我們可以在客戶不忙的時間去拜訪，關心一下他們的生產、銷售情況，再有目的地介紹行業與市場信息。不要在與客戶的溝通中詆毀競爭對手。向客戶展現自己對行業、市場的了解，多向客戶宣傳自身近期的業績。不要強迫

12、客戶購買，要多引導客戶說出自己的潛在需求。10.“到某某時候再買”的應對策略1強調彼此時間的寶貴，先發制人（們可以這樣說：“據我所知，像您這樣的老板一般都比較忙，時間非常寶貴，所以我想請您在我做完產品介紹之后，親自試乘試駕一下。如果覺得合適，請告訴我；如果覺得不好，也請讓我知道，是哪些方面讓您感覺不舒服。如果合適的話，我希望您今天就能定下來，我們也好盡快為您辦理入戶手續，讓您早日開上這輛車。”如果客戶推托，我們可以繼續說：“如果您覺得不合適，也就不用再浪費您的時間來看這輛車了，是不是？”）2向客戶強調延遲購買可能會造成的損失（在我們強調購買的最佳時機時，必須向客戶介紹當今這種商品在市場上的行情

13、，生產這種商品的廠家的情況及客戶對這種商品的需求等方面的情況，讓客戶覺得我們說的是有根據的，是經過分析各方面的訊息而得出的結論，避免客戶對我們產生懷疑。）11.當客戶說“別家更便宜”時，他在想什么1突出產品的獨特2強調產品能夠給客戶帶來的好處（：“投資5萬元，購買我們的設備和原料，若產品的市場銷售沒有問題，按照每月的產量和產品單價計算，實際上您3個月就可以完全收回投資。”）3發揮產品的比較優勢（(1)請客戶提示比較標準。如果客戶提出價格太高，銷售員可以通過“您是否能告訴我們，您是與什么比較而認為我們的價格太高呢”這類問題，(2)與同類產品進行比較客戶：“我在別的商店看到一模一樣的提包，只賣25

14、元。”銷售員：“當然賣25元了，那是合成革的。皮件材料有真皮的，有合成革的，從表面上看兩者極為相像。您用手摸摸，再仔細看看，比較一下，合成革提包哪能與真皮提包相提并論！”）12.“我們不需要，也沒興趣”（ 銷售員要記住：世界上的任何需求都是創造出來的。說自己不需要的人往往是極好的準客戶。他們不是不買我們的產品，只是不明白我們的產品能夠帶給他們多大的好處，沒有強烈意識到自己對產品的需求。所以，銷售的關鍵是讓客戶認識到自己的需求。）“經理，雖然您暫時不需要，但是您提前了解一下市場行情和產品情況，對您將來購買產品不是很有益處嗎？也許您還不知道，我們的產品已經發生了很多變化，您只要花很短的時間讓我給您

15、做個介紹就可以了，這對您是絕對沒有什么壞處的，您說呢？”13.客戶如果說“沒錢”怎么辦有時客戶這樣說也可能是為了壓低成交價格，這時銷售員可以這樣對客戶說：“張先生，錢是小問題，但是好產品卻是可遇而不可求的。一般客戶在選擇一樣產品時，會注意3件事：一是產品的品質；二是優良的售后服務；三是最低的價格。但現實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優秀的品質、最優良的售后服務、最低的價格。也就是說這3項條件同時具備的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格一樣。所以你現在要選擇產品的話，愿意犧牲哪一項呢？愿意犧牲我們產品優秀的品質，還是我們公司優良的售后服務呢？有時候我們多投資一點，就能得

16、到真正高品質的產品，你說是嗎？”當客戶以“預算已經用完，現在沒有錢”為借口時，銷售員可以這樣說：“陳經理，我完全理解您所說的，但凡一個管理完善的公司都必須仔細地編制預算。但是預算也需要具備彈性，您說是吧？假如今天我們討論的這項產品能幫您的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者陳經理在這種情況下，您是愿意讓預算來控制您呢，還是由您自己來主控預算？”14.不同的客戶要用不同的說服策略1滔滔不絕的客戶（又分為兩種，一種想利用他的口才來讓銷售員知難而退，另一種是天生就是好說話的個性。對于前一種客戶，銷售員可以在與其的言談中找出矛盾、誤解、欲望，用簡潔的話語詢問原因，從中找到銷售的

17、突破口。對于后一種客戶，我們首先要認同客戶所談的話題，贏得對方的好感，然后再找到適當的時機引入銷售的主題。）2始終沉默的客戶（銷售員應該從客戶的興趣愛好方面著手，調動他們談話的興致。）3忙碌或性急的客戶（應該立刻切中正題。我們可以對客戶說：“我只花您5分鐘的時間。”當我們談到5分鐘時，再看看客戶的表情，如果客戶面露微笑，我們再說：“我再談幾分鐘就好。”然后當我們談到幾分鐘后，可以反問客戶：“您還有什么不清楚的地方，需要我向您解釋的嗎？”這時應特別注意拖延時間的說話技巧）4從容不迫的客戶5雞蛋里挑骨頭的客戶 （我們可以這樣說：“是的，您講的話的確很有道理，我對您的學識十分佩服。但是這種產品是我們

18、公司的新發明，某大學電子工程系的吳教授，就是這方面的權威人士，他曾經對我們的產品研究試驗后，稱贊這項發明確實非常好。”就算我們知道客戶是在詭辯，也不可以指責或點破對方，可以一方面表示認可他的說法，另一方面設法改變話題，從其他方面再跟他談論下去。另外，如果我們能夠提出權威證明，對方也比較能接受。）6傲慢冷淡的客戶（銷售員也可以采取激將法，給予適當的反擊，說上一句：“既然貴公司沒有這個能力，我就不再打擾了。”）15.把客戶的虛榮變成自己的業績虛榮心理是指人們渴望自己的身份、地位、財富、美貌、學識等得到他人認可及贊揚的心理。一對夫婦來到一家珠寶店選購首飾，他們相中了一只價值8萬元的翡翠戒指，但是嫌太

19、貴，一直猶豫不決。這時一個深諳顧客心理的售貨員對這對夫婦說：“某國總統夫人也和你們一樣很喜歡這枚戒指，但是由于價格太高沒買。”這對夫婦聽完后，當下就付了款，拿著戒指心滿意足地走了。16.從眾心理是引導客戶購買的“密語”（ 羊群效應）銷售人員在利用客戶的從眾心理時，要注意以下幾點，以保證取得良好的效果。（1保證產品的質量是必要前提2向客戶列舉具有說服力的老客戶3所舉案例必須實事求是，不能存心欺騙客戶）17.化解或利用客戶的逆反心理1不要與客戶針鋒相對2高度的信任感有利于減輕逆反心理3少陳述，多提問（例如，銷售員對客戶說：“下周的展銷會我們想邀請貴公司的王主管參加。”客戶可能會簡單地答道：“沒有這

20、個必要。”但是如果銷售員問客戶：“下周的展銷會王主管能來參加嗎？”客戶就會回答“可以”或“不可以”，如果客戶回答不可以-”，那么我們還可以繼續追問“為什么”，客戶可能會說“王主管不是這次采購的決策人”等其他對銷售非常有用的信息。）4學會換位思考，多為客戶著想（比如我們可以這樣對客戶說：“雖然我們公司生產的這種產品非常不錯，但它并不適合貴公司的情況，貴公司要想降低成本，我建議您考慮”）18.巧妙說服客戶為“面子”買當你給足客戶面子時，客戶就會用鈔票來回報你了！梁小莉是一家高檔男性服裝專賣店的銷售員。有一天，有位男客戶選中了一套西裝，但總是在嫌價格太貴而遲遲沒有付賬。小莉看到了這種情形，便微笑著說

21、：“先生，這可是名牌，自然會貴一些，但相對于您來說，這應該不算貴。一看您這身打扮，就知道您是一位成功人士。像您這樣的身份，只有這樣高檔的衣服才配得上啊！”那位男客戶聽到這里，便不再討價還價，而是笑呵呵地付了賬。有一次，有位男客戶嫌衣服的顏色太深，不想買了。小莉腦子一轉，馬上就說：“顏色深能顯成熟。要知道成熟美可是男性綜合魅力中最耀眼的閃光點哦！剛才已經有好幾位大老板買了這個款式和這種顏色，光達公司的馬老板就挑走了一套這樣的。”還有一次，有客戶嫌衣服顏色太淺。小莉就說：“顏色淺能顯得人朝氣蓬勃，充滿活力，給人一種帥氣沖天、魅力四射的感覺啊！”小莉總是能見什么人說什么話，給足了男客戶們面子，從而讓

22、這些男客戶心甘情愿地掏出鈔票。19.聽得越多，越能摸清對方的底牌（事先摸底）“世界上有兩種力量非常偉大，一是傾聽，二是微笑在剛開始與一個客戶打交道時，絕對不要馬上就向他們兜攬生意。鼓勵客戶多說，同時設法管住自己的嘴。比如，當他走進一家商店時，他會試著去買一些東西，看看他們是如何經營的，觀察他們是怎樣記賬、送貨、收銀的；他還要主動和他們的伙計攀談，仔細注意那些可能連帶發生的錯誤；此外，他還要從老板或伙計們那里通過傾聽竊取他們的營業政策和特點，甚至還要記錄下每個商店的布置情況。”20.客戶沉默時，銷售員要要設法讓客戶說話喬吉拉德是世界上賣出汽車最多的銷售員。當他遇到那些看上去有一些靦腆的客戶時，他

23、往往會主動地對他們說：“我有一項特殊的本領，我能看出一個人從事的職業。”這時候，客戶往往會很感興趣。當客戶看著喬吉拉德時，有時候并不會開口說話。面對這種情形，喬吉拉德就會接著說：“哦，我敢打賭，您是一位醫生。”在美國，醫生不但是收入比較高的職業，而且還是令人尊敬的職業。這位客戶并不恰好就是醫生，但這么說就算是錯了，客戶也不會生氣，因為他覺得，在你眼里，他是一個受人尊敬的人。“不，不是的。”看車人回答道。 “那么，您在哪里高就呢？”“你不會相信，喬，我在圖蘭克肉類公司做事。”這時，客戶臉上會露出一些羞澀，“我的工作是宰牛。”“哇，太棒了！”喬吉拉德熱切地說，整個人看起來相當興奮，“長期以來，我都

24、在想，我們吃的牛肉到底是怎么來的。在方便的時候，我能去你那里看一看嗎？”喬吉拉德說的時候，是真的想去看，而不是在敷衍客戶。于是，他們便熱烈地討論起了參觀殺牛的事情。20分鐘后，客戶完全被喬吉拉德所感染，順利地買下了車子。很快，喬吉拉德便挑了一個不忙的時間，去參觀了宰牛工廠。在那里，他見到了那位客戶的許多同事，那位客戶不斷地向他的同事熱情地介紹：“這就是賣給我車子的人，喬吉拉德。”于是，喬吉拉德又認識了許許多多可能買車的人。當喬吉拉德下一次碰見肉類公司的人看車時，他就會說，我有一個朋友在圖蘭克肉類公司。于是，他們之間又找到了一個共同話題。 要通過傾聽來獲得客戶的信息，就必須懂得先調動起對方的談興

25、。那么如何才能讓客戶愿意談起自己的情況呢？這就需要一些技巧了。成熟的銷售員都知道，要順利地促成交易，最好就是知道準客戶是從事什么行業的。然而，如果直接詢問，則會顯得生硬，有時候還不能獲得客戶的直接回答。所以，銷售員可以向喬吉拉德那樣，主動猜測客戶的職業，并且要把對方的職位說得稍微好一些。一般人都喜歡聽贊美、恭維的話，銷售員這樣說可以滿足客戶的虛榮心，從而引起對方談話的興趣。21.反問助你掌握成交主動客戶：“你這個東西怎么像假貨呀？”銷售員：“您能告訴我，這個產品哪一點像假的嗎？” 客戶：“這衣服我不太滿意。”銷售員：“那您覺得哪一方面您不太滿意呢？是樣式，還是顏色呢？”客戶：“這東西太貴了！”

26、銷售員：“您認為最合理的定價應該是多少？” 客戶：“這東西是挺好的，我改天再來買。” 銷售員：“既然您承認這產品很好，為什么不想現在就買走呢？”以上這些異議是銷售員經常遇到的。通過有效的反問，我們可以很容易就找到客戶異議背后真正隱藏的反對原因，從而掌握成交主動。比如，客戶問：“你們的座機有來電顯示嗎？”此時銷售員可能會在心里暗暗叫苦：“為什么現在恰好還沒有呢？客戶這樣問，證明他會有這種需求，可是，我們要等6個月才能有這種產品上市呀。我要不要建議他再等一陣子呢？”其實，沒必要這么煩惱，我們可以直接反問客戶：“來電顯示對您來說重要嗎？”也許客戶會這樣回答：“不重要，我只是隨口問問，因為我聽說有這種

27、功能。”或者他會這樣說：“我聽說這個功能不錯，當然，價錢也很重要。如果光有來電顯示，但其他功能與沒有來電顯示的差不多，價格卻增加不少，我是不會購買的。”客戶有問題，這是很正常的。22.SPIN問答模式是銷售的利器利用背景問題(Situation Questions)（例如客戶是從事什么職 業）來了解客戶的現有狀況，建立背景資料庫（收入、職業、年齡、家庭 狀況），銷售人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確的需求分析。(2)以難點問題(Problem Questions)（如對產品內容滿意嗎） 來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起客戶的興趣，進而營造主

28、導權，使客戶發現明確的需求。(3)通過問暗示問題(Implication Questions)使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由銷售人員列出各種線索以維持客戶的興趣，并刺激其購買欲望。(4)一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動時，銷售人員便會提出需求一效益的問題( Need-payoff Questions)讓客戶產生明確的需求，以鼓勵客戶將重點放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。銷售員：王廠長，您好，請問你們工廠安裝了節電設備沒有？（背景問題）客戶：沒有。銷售員：據我所知你們在控制成本方面做得相當不錯，在實際操作過程中有沒有困難？（難點問題）售員：那是不是說

29、你們在民用高峰期也要支付超常的電費？（難點問題）銷售員：為防止民用高峰期電壓不足及減少供電線路的損耗，電力部門供電時會以較高的電壓傳輸，電壓偏高對你們費用的支付意味著什么？（暗示問題）銷售員：除了支付額外的電費，電壓偏高或不穩對你們的設備比如電機有什么影響？（暗示問題）銷售員：有沒有因電壓不穩損壞設備的情況發生？最大的損失有多少？（暗示問題）銷售員：如此說來，節約電費對你們工廠控制成本非常重要？（需求一效益問題）銷售員：從你所說的我可以看出，你們對既能節約電費又能穩定電壓的解決辦法最為歡迎，是嗎？（需求一效益問題）23.五秒鐘讓別人對你感興趣銷售員在接近客戶時立即直接以商品的利益作為誘餌來發問

30、，相信客戶也就不會連連說不了。例如：一位保險公司代理人在接近客戶時，首先遞給客戶一張特制的3 000元支票副本，然后問道：“您希望退休后每月收到這樣一張支票嗎？”客戶承認非常希望如此，并要求告知詳情。“這款手機的節電功能可以讓你盡情享受5天，你根本不必時刻擔心充電的事。而且它的價格也比同類產品便宜得多，你想擁有這樣一部手機嗎？”手機銷售員這樣問客戶。一位冰淇淋銷售員走進某冷飲店，見面就問經理：“您希望使您所出售的冰淇淋每公斤成本減少5元錢嗎？”“還有這樣的好事？”經理問道。一位文具業務員見到文具店的老板就問：“您想讓練習本的進價比其他店便宜一半嗎？”24.通過提問判斷潛在客戶只有符合“MAN法

31、則”才是我們的潛在客戶。所謂“MAN法則”就是指潛在客戶必須具備3個條件：Money、Authority、Need。準客戶：“你們的產品怎么樣？”乙：“先生，我很理解您對產品質量的關心，那么，您具體指的是哪些方面呢？”準客戶：“是這樣，我以前買過類似的產品，但用了一段時間后就開始漏油，后來拿到廠家去修，修好后過了一個月又漏油，再去修時，對方說要收500元修理費，我跟他們理論，他們還是不愿意承擔這部分費用，我沒辦法，只好認倒霉。不知道你們的產品是否存在這方面的問題？”乙：“先生，除了這個問題以外還有其他問題嗎？” 準客戶：“沒有了，主要就是這個。”乙：“那好，先生，我很理解您對這方面的關心，確實

32、也有客戶關心過同樣的問題。我們公司的產品采用的是意大利AA級標準的加強型油路設計，這種設計具有極好的密封性，即使在正負溫差50度，或者潤滑系統失靈20小時的情況下也不會出現油路損壞的情況，所以漏油的概率極低。當然，任何事情都有萬一，如果真的出現了漏油的情況，您也不用擔心，我們可以承諾，從您購買之日起1年之內免費保修，同時提供24小時主動上門的服務。您覺得怎么樣？”準客戶：“這樣我就放心了。”25.不要曲解“把客戶當上帝”的意思銷售員一定要學會勇敢地對客戶說“不”。但是在拒絕客戶的時候我們應該委婉一些，不要傷了雙方的和氣，為以后的合作留有余地。1以幽默的方式拒絕客戶（比如我們在電話中可以這樣對客

33、戶說：“王經理，您出的這個價格不是逼我喝西北風嘛！”）2對客戶曉以利害（可以從客戶的角度出發，說明如果順從客戶會引發的利害關系，使客戶了解由此對他產生的損害，從而取得客戶的諒解。客戶：“請問我大概什么時候可以收房呀？”銷售員：“一般情況下，是簽完合同，收到首期房款三個月之后。” 客戶：“要這么長時間呀，一個月時間行不行呢？”銷售員：“如果要求一個月時間收房的話，裝修人員就要趕工。慢工出細活。趕工的時候容易忙中出錯，最后影響您房子的裝修質量，那就劃不來了。”客戶：“噢，是這樣呀。那就按正常時間收房吧。”）3穩住客戶的情緒(客戶：“小王，你們公司怎么搞的，簽合同的時候，寫明5月10日到貨，可是現在

34、都5月15日了，一件貨都沒到。你說這件事怎么處理吧，不行就退貨！”銷售員：“李總，對不起，由于現在火車運力吃緊，調撥給我們的車皮不夠，造成部分經銷商延遲到貨。對這部分經銷商我們額外申請了特殊促銷政策，加送5%的促銷禮品。不過您放心，您的貨已經在路上了，預計5月20日就可以到了。對于我們工作造成的失誤，再次向您道歉。說到退貨多傷感情呀，咱們合作了這么久，我平時也幫過您不少忙，您不看僧面看佛面，您就給我一個機會吧。”) 4對客戶實施苦肉計(向客戶說明，如果接受客戶的要求，自己將會受到什么樣的處罰，由此爭取客戶的同情和諒解。客戶：“小王，本來這個月要結清欠你們公司的30萬貨款，但是，由于最近是銷售旺

35、季，進貨較多，擠占了一部分資金，這個月先結清15萬，剩下15萬下個月結清，行不行？”銷售員：“李總，上次進貨的時候，由于您是我們多年的老經銷商，在正常進貨價的基礎上，我向公司申請特殊政策，額外申請了一個點的價格優惠，同時，還多申請了100件促銷禮品。為這事，我沒少受公司的批評，上禮拜公司開全國銷售人員會議的時候，銷售總監還點名批評，要我作出檢討。李總，你可不能再讓我難做了。”) 5以小換大(客戶：“小王，我們是A地區的經銷商大戶，在這里，只要我們稱自己是第二，沒有人敢說他是第一。你們要進入A地區還要通過我們。這樣吧，進貨價格就再降5%吧。”銷售員：“李總，對于貴公司的實力，我們當然是知道的。要

36、不然也不會跟您談判這么久。這次給您的價格已經是最低價了。要不然，你再多進30%的貨，我向總部打個申請，申請進貨價再降低2%，但是不知道能不能批下來。”) 6向客戶表示職權有限，無法做主7向客戶推薦其他公司8對客戶進行額外補償(例如，“對不起，這是最低價了，這樣吧，我可以幫您免費安裝機器，您看怎么樣？”)26.重復說明一個重要訊息，加深客戶的印象乙：“嗯，這么說，您決定購買一款相機啦？”客戶：“是，不過一定要全自動的。我想把它作為禮物送給女兒，她不會使用相機，所以一定要容易使用的。”乙：“容易使用，好的。那您的預算大概是多少呢？” 客戶：“1 200元左右吧。”乙：“好的。我覺得型相機挺符合您的

37、要求，目前特價只要1 000元，這是在您預算范圍內最容易使用的相機，完全自動。您女兒所要做的只是選取好想要照的景象，然后按下快門就可以拍照了，就這么簡單。”客戶：“嗯”乙：“輸出也十分容易，只要用數據線連接電腦即可。”客戶：“就這么簡單？”乙：“就這么簡單！它是全自動的，使用起來很簡單。您打算今天就買嗎？”客戶：“現在有貨嗎？” 乙：“當然。”客戶：“好吧。”27.幽默一點，活躍銷售氣氛銷售員幽默的語言往往能在銷售中起到化險為夷的作用銷售員喬治口才甚好，而且反應敏捷，善于隨機應變。一次，他正在銷售他那些“折不斷的”繪圖T字尺：“看，這些繪圖T字尺多么堅韌，任憑你怎么用都不會折斷。”為了證明他所

38、說的話，喬治捏著一把繪圖T字尺的兩端使它彎曲起來。突然“啪”的一聲，原本完好的T字尺頓時變成兩截塑料斷片了。機靈的喬治把它們高高地舉了起來，對圍觀的人群大聲說：“請仔細看看吧。女士們，先生們，這就是繪圖T字尺內部的樣子，咱們拆開看看，瞧它的質地多好啊！”28.用暗示的語言說服客戶1“當您使用它的時候”2“我們來”3肯定性詞語(我們應該說：“我相信，您一看到它，就會有一種想要擁有的感覺”、“你一定會喜歡的，這套產品真的很便宜”。“我很高興您做了一次明智的決定，您認為呢？”我想日后您會因為購買了我們的產品而感到滿意等。使用肯定語句)29.得體的商務禮儀為成功銷售加分1握手禮儀銷售員在與客戶握手時應

39、在向前迎上客戶的同時伸出自己的右手，身體略向前傾，雙眼看著客戶的眼睛。握手需要握實，搖動的幅度不要太大，時間長度以客戶松手的感覺為準。2使用名片的禮儀銷售員在遞名片時，態度要恭敬，對方如果身份較高，應當用雙手捧著遞去。對于一般人，可以用右手遞送，但要莊重大方，動作要輕緩，伴隨著“請關照”、“歡迎聯系”等敬語。接過名片后要認真看一遍，然后鄭重地裝入口袋或名片盒內3入座的禮儀4商談時要保持適當的距離(通常，銷售員在與較熟悉的客戶交談時，距離應該保持在7080厘米，與不熟悉的客戶應該保持的談話距離是100120厘米。)刀叉的習慣用法是左手持叉，右手握刀。必須是切一塊吃一塊，不要將盤中的食物全部切碎再

40、吃。(西餐)30.好的開場白是成功銷售的一半1利益開場白2贊美開場白（林經理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了，他夸贊您是一位熱心爽快的人。”“恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選我市十大杰出企業家。”）3好奇心開場白（比如，某地毯銷售員這樣對客戶說：“每天僅花一角六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”客戶對此感到非常驚奇，銷售員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢。”）4轉介紹開場白這是一種迂回戰術，告訴客戶，是第三者（客戶的親友）要我們來找他的。每個人

41、都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數人對親友介紹來的銷售員都很客氣。如：“何先生，您的好友張先生要我來找您，他認為您可能對我們的復印機感興趣，因為這些產品為他的公司帶來了很多便利。”5提供案例開場白（比如我們可以這樣對客戶說：“李廠長，公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業狀況大有起色。”）6提問開場白7提供信息開場白(如我們對客戶說：“我在某某刊物上看到一項新的技術，覺得對貴廠很有用。”) 8求教開場白(我們可以這樣說：“王總，在計算機方面您可是專家。這是我公司的新產品，想請您指教一下，在設計方面還存在哪些問題？”受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進的技術性能所

42、吸引，銷售便會大功告成。)31.記住客戶的姓名，拉近心靈的距離在與客戶的交往中，要留意并盡快知道客戶的名字，必要時可以有禮貌地問：“先生，請問您貴姓？”千萬不要不好意思問客戶的名字，客戶會很樂意聽到我們提出如下問題：“對不起，可否請您再重復一遍您的名字？”“您的名字怎么寫？”再次見面時，如果不能完全確認對方名字時，可以試探地問：“對不起，請問您是某某先生吧？”32. 真心為客戶省錢，而不要只想著自己賺錢銷售員要把客戶的錢當成自己的錢來考慮，給客戶提供能為他們增加價值和省錢的建議，讓他們覺得你是在真心地為其提供服務和解決問題，這樣，客戶才能充分信任你。33.選擇客戶感興趣的話題在“銷售產品”這道

43、正餐之前，不妨先給客戶準備一道開胃菜談談客戶感興趣的話題。如果銷售員能夠與客戶聊他們感興趣的話題，則可以使談話的氣氛充滿生機，使客戶感覺找到了知音。讓客戶產生親近感之后，銷售員再談銷售的事情就相對容易了。(1)談論客戶的工作，如客戶在工作上曾經取得的成就或將來的美好愿景等。(2)提起客戶的主要愛好，如體育運動、飲食愛好、娛樂休閑方式等。(3)談論時事新聞、體育報道等，如每天早上迅速瀏覽一遍報紙，與客戶溝通時首先把剛剛通過報紙了解到的重大新聞拿來與客戶談論。 (4)談論客戶孩子的情況，如孩子的教育等。(5)和客戶一起懷舊，比如提起客戶的故鄉或者最令其回味的往事等。(6)談論客戶的身體情況，以及如

44、何養生等問題。34.說客戶想聽的話,言必中“心”，讓客戶花錢花得開心35.悟性一個鄉下來的小伙子去應聘城里“世界最大”的“應有盡有”百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？”他回答說：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販子。”老板喜歡他的機靈：“你明天可以來上班了。等下班的時候，我會來看一下。”一天的光陰對這個鄉下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬。但是年輕人還是熬到了下班。快下班時，老板問他：“今天做了多少買賣？”“一單。”年輕人回答說。“只有一單？”老板很吃驚地說，“怎么這么少？售貨員一天基本上可以完成2030單生意呢。你賣了多少錢？”“300 000美元。”年輕人回答道。“你怎么

45、賣到那么多錢的？”目瞪口呆，半晌才回過神來的老板問道。“是這樣的。”鄉下來的年輕人說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鈞，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型巡洋艦。”老板后退了兩步，幾乎難以置信地問道：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”“不是的。”鄉下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛生棉的。我就告訴他：你的

46、周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？”具備觀察和挖掘客戶需求的能力，從對客戶的疑問中不斷地挖掘出客戶的需求，這就是一個成功的銷售員所具備的悟性。36.藝術地說服客戶, 說話會轉彎才能說服人有一個人去問牧師：“我可以在禱告的時候抽煙嗎？” “不可以。”牧師很肯定地回答。他接著問道：“我工作的時候想上帝，吃飯的時候想上帝，抽煙的時候也可以想上帝嗎？”“當然可以！”牧師高興地說。37.用心經營顧客臺灣著名實業家王永慶在創業初期曾經開過一家米店，與其他米店的做法不同，他總是自己先將米中的雜物揀干凈再出售，而且為顧客送米上門，再加上經營很靈活，所以很受顧客的喜歡。他有一個小本子，上面記著許多顧客的情況，如家里

47、幾口人，上次是什么時間送的米，大概什么時間可以吃完，顧客什么時候發薪水等。如果顧客手頭不方便，他會先把米送過去，然后等他們發薪水的時候再去收錢。而且送米的時候，他不是送到就算，他會替顧客把米倒進米缸里。如果里面還有舊米，他就先把那些舊米倒出來，把米缸刷干凈，再把新米放進去，然后再把舊米放在上面。正是因為他的“用心”，贏得了越來越多的顧客，生意也越做越紅火。38.面對失敗，只有不屈不撓才能最終成功克爾曾經是一家報社的職員。他剛到報社當廣告銷售員時，對自己很有信心，他向經理提出不要薪水，只按廣告費抽取傭金。經理答應了他的請求。于是，他列出一份名單，準備去拜訪一些很特別的客戶。公司里的銷售員都認為那

48、些客戶是不可能與他們合作的。在去拜訪這些客戶前，克爾把自己關在屋里，站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然后對自己說：“在本月之前，你們將向我購買廣告版面。”他懷著堅定的信心去拜訪客戶。第一天，他和20個“不可能的”客戶中的3個談成了交易；在第一個星期的另外幾天，他又成交了兩筆交易；到第一個月的月底，20個客戶只有一個還不買他的廣告。在第二個月里，克爾沒有去拜訪新客戶，每天早晨，那位拒絕買他廣告的客戶的商店一開門，他就進去請這個商人買廣告，而每天早晨，這位商人卻都回答說：“不！”每一次，當這位商人說“不”時，克爾就假裝沒聽到，然后繼續前去拜訪。到那個月的最后一天，對麥克已經連著說了30天“不

49、”的商人說：“你已經浪費了一個月的時間來請求我買你的廣告，我現在想知道的是，你為何要堅持這樣做。”克爾說：“我并沒浪費時間，我等于在上學，而你就是我的老師，我一直在訓練自己在逆境中的堅持精神。”那位商人點點頭，接著克爾的話說：“我也要向你承認，我也等于在上學，而你就是我的老師，你已經教會了我堅持到底這一課，對我來說，它比金錢更有價值。為了向你表示我的感激，我要買你的一個廣告版面，當做我付給你的學費。”39.提供貼心服務，塑造良好形象一位顧客在一家零售店買回一只珀杜農場生產的袋裝雞。回家后，發現這只雞已經變味了。于是，他把這只雞送回了那家零售店。該店的服務員二話沒說，立即給他退了錢。后來，這位顧

50、客決定給弗蘭克寫封信，把這件事告訴他。沒過幾天，這位顧客就收到了弗蘭克的回信，信中一再向這位顧客表示歉意，并附有一張供應一只雞的免費購雞券。最后，弗蘭克真誠地表示，希望這位顧客多多幫助，使該農場及附屬零售商店，永遠杜絕類似事情的發生。40.銷售員不僅要善于思考，還要擴展思維、突破局限，開發新的思路，這樣才能在職場上立于不敗之地。群獸之王獅子覺出自己有些口臭難聞。 他問猴子：“我口臭嗎？”猴子一貫阿諛諂媚、善拍馬屁，他答說：“大王口里香氣四溢，哪有什么臭味？”獅子聽后并不高興，心里想，這猴子欺君太甚，明明我口臭，你不說實話，逗我干嗎？！獅子一怒之下，便咬死了猴子。獅子又問山羊：“我口臭嗎？”山羊

51、一貫老實誠懇，不說假話，回答道：“大王確實口臭難聞。”獅子聽后，又覺得山羊口吐真言，不在眾獸面前給他留面子，于是又咬死了山羊。獅子再問狐貍這個問題。狐貍作了巧妙的回答，既不讓獅子抓住把柄，又保住了自己的性命。你知道狐貍是怎么回答的嗎？狐貍說：“大王，我今天感冒了，鼻塞得厲害，什么味也聞不到啊。要是您覺得嘴里不舒服，我知道林中有一種可以使口氣清新的香草，一會兒我去采摘一些獻給您，好嗎？”獅子聽了大喜，馬上加封了狐貍。41.思路決定出路有一家大公司準備招聘一名推銷主管，廣告一出，應者如云。面對如此多的人才，的確使人眼花繚亂，一時間沒有了主意。負責此項工作的人事主管想出了一個好主意，他對應聘的人說試

52、題是：10天之內把盡量多的木梳賣給和尚。”很多應聘者對此大惑不解，有的人甚至很憤怒：“和尚連頭發都沒有，拿梳子干什么？你們這不是成心拿人開涮嗎？”因而很多人拂袖而去，最后只剩下了三個人。10天時間很快就到了，三個人又分別回到公司匯報自己的戰果。第一個人說：“這些天，我可是費盡了艱辛，四處向和尚推銷木梳，可是收效甚微。不少時候，很多和尚還開口罵我，說我是瘋子。幸好，昨天我在路上遇到一個小和尚，他正在一邊曬太陽一邊抓頭皮。我急忙走上去對他說：用手抓頭皮不好，我這里有一把優質木梳，你用它刮一刮，挺舒服的。小兄弟，最新科學研究證明，用木梳梳頭可以開發大腦。這位小和尚買了一把”第二個說：“這些天，我專門

53、去了一座古廟。這座古廟坐落在一座高山之上，進香人的頭發都被吹起來了。我找到古廟的方丈說：香客們這樣蓬頭垢面對佛是不敬的。如果在每個香座的香案上放上木梳，讓這些善男信女把頭發梳得整整齊齊的，這不是很好嗎？方丈采納了我的建議，買了100把木梳”第三個說：“我去了一座香火很盛的深山寶剎。那里的香客來來往往，絡繹不絕。我去找管事的人說：凡是到這里來進香朝拜的人都有一個虔誠的心，希望得到佛的保佑。我這里有一批優質木梳，您的書法遠近聞名，可以在這種木梳刻上三個字積善梳，然后把這種梳子作為贈品送給香客，這是一種佛心，相信有很多的人也會慕名而來的。并且這里山高風大，這些善男信女用這砦梳子把自己的頭發梳一梳，也

54、是對佛的尊重，可謂一舉兩得。他就跟我訂購了1 000把梳子。果然，就是這幾天工夫，去進香的人就不斷增多”42.擁有積極的心態就擁有解決問題的能力 兩個歐洲人去非洲推銷皮鞋。第一個銷售員到了那里，發現所有的人都不穿鞋，立刻感到很失望，對自己要完成任務充滿了懷疑：“所有人都赤腳，我的鞋肯定推銷不出去。”于是他放棄了努力，沮喪地回去了。而第二個銷售員看到了這個情況，立刻驚喜地叫起來：“都沒穿鞋這是個多么大的市場啊！”于是他想方設法地推銷，終于成功地回到了歐洲。43.靈活應變是解決問題的關鍵有一個銷售員當著一大群客戶銷售一種鋼化玻璃酒杯，在他進行完商品說明之后，他就向客戶作商品示范，就是把一只鋼化玻璃

55、杯扔在地上而不會破碎。可是他碰巧拿了一只質量沒有過關的杯子，當他猛地一扔，酒杯摔碎了。這樣的事情在他整個銷售酒杯的過程中還從未發生過，他感到吃驚。而客戶呢，更是目瞪口呆，因為他們原先已相信了銷售員的銷售說明，只不過想親眼看看得到一個證明罷了，結果卻出現了如此尷尬的局面。此時，如果銷售員也不知所措，沒了主意，讓這種沉默繼續下去。不到3秒鐘，準會有客戶拂袖而去，交易會因此遭到慘敗。但是這位銷售員卻靈機一動，很幽默地說：“你們看，像這樣的杯子，我就不會賣給你們。”不僅引得哄堂大笑，化解了尷尬的局面，而且更加博得了客戶的信任，交易大獲全勝。44.善動腦筋去突破思維死角1.佛瑞迪在“事求人”廣告欄上仔細

56、尋找，找到了一個很適合他專長的工作，廣告上說找工作的人要在第二天早上8點鐘到達42街一個地方。佛瑞迪并沒有等到8點鐘，而在7點45分就到了那兒。可他看到已有20個男孩排在那里，他只是隊伍中的第21名。佛瑞迪就想出了一個辦法。他拿出一張紙，在上面寫了一些東西，然后折得整整齊齊，走向秘書小姐，恭敬地對她說：“小姐，請你馬上把這張紙條轉交給你的老板，這非常重要。”她是一名老手，如果他是個普通的男孩，她就可能會說：“算了吧，小伙子。你回到隊伍的第21個位子上等吧。”但是他不是普通的男孩，她直覺感到，他散發出一種自信的氣質。她把紙條收下。“好啊！”她說，“讓我來看看這張紙條。”她看了不禁微笑了起來。她立

57、刻站起來，走進老板的辦公室，把紙條放在老板的桌上。老板看了也大聲笑了起來，因為紙條上寫著：“先生，我排在隊伍中第21位，在你沒有看到我之前，請不要作決定。”2.一個教授給一群學生出了這么一道考題：一個聾啞人到五金商店去買釘子，先把左手做持釘狀，捏著兩只手指放在柜臺，然后右手做錘打狀。售貨員先遞過一把錘子，聾啞顧客搖了搖頭，指了指做持釘狀的兩只手指。這回售貨員終于拿對了。這時候又來了一位盲人顧客。“同學們，你們能否想象一下，盲人將如何用最簡單的方法買到一把剪子？”教授這樣問道。“噢，很簡單，只要伸出兩個指頭模仿剪子剪布的模樣就可以了。”一個學生答完，全班表示同意。教授說：“其實盲人可以開口說一聲

58、就行了。記住：一個人進入思維死角，智力就會在常識之下。”3.有時候，僅僅是一個小的改變，就會給你帶來很大的收益，關鍵是你有沒有勇氣去創新。一個猶太人走進紐約的一家銀行，來到貸款部，大模大樣地坐了下來。“請問先生有什么事情嗎？”貸款部經理一邊問，一邊打量著來人的穿著：豪華的西服、高級皮鞋、昂貴的手表，還有領帶夾子。“我想借些錢。”“好啊，你要借多少？” “l美元。”“只需要1美元？”“不錯，只借1美元。可以嗎？”“當然可以，只要有擔保，再多點兒也無妨。” “好吧，這些擔保可以嗎？”猶太人說著，從豪華的皮包里取出一堆股票、國債等，放在經理的寫字臺上。“總共50萬美元，夠了吧？”“當然，當然！不過，

59、你真的只要借1美元嗎？” “是的。”說著，猶太人接過了1美元。“年息為6010。只要您付出6010的利息，一年后歸還，我們就可以把這些股票還給你。”“謝謝。”猶太人說完，就準備離開銀行。一直在旁邊冷眼觀看的分行長，怎么也弄不明白，擁有50萬美元的人，怎么會來銀行借1美元？他慌慌張張地追上前去，對猶太人說： “啊，這位先生”“有什么事情嗎？”“我實在弄不清楚，你擁有50萬美元，為什么只借l美元呢？要是你想借30萬、40萬美元的話，我們也會很樂意的”“請不必為我操心。只是我來貴行之前，問過了幾家金庫，他們保險箱的租金都很昂貴。所以，我就準備在貴行寄存這些股票。租金實在太便宜了，一年只需花6美分。”

60、貴重物品的寄存按常理應放在金庫的保險箱里，對許多人來說，這是唯一的選擇。但猶太商人沒有囿于常理，而是另辟蹊徑，找到了讓證券等鎖迸銀行保險箱的辦法。從可靠、保險的角度來看，兩者確實是沒有多大區別的，除了收費不同。45.激將法取得成交機會三種激將方法：第一，直激法。這種激將法就是銷售人員面對面、直截了當地貶低、刺激、羞辱對方，以達到使他“跳起來”的目的。第二，暗激法。利用暗激法時，銷售人員可以有意識地褒揚第三方，暗中貶低對方，激發他產生壓倒、超過第三方的欲望。第三，導激法。導激法就是在刺激客戶的時候做到“激中有導”，用明確或誘導性的語言把對方的熱情激發起來，把別人在其他方面的優點引導到另一方面。在