1、 成員：劉穎、閆明輝、李敏、顏魏、盧夢媛A組服裝行業的策劃方案目錄服裝行業的特點.顏魏服裝企業的特點.盧夢媛服裝企業現存的問題.李敏服裝企業的改善方案.閆明輝總結.劉穎服裝行業特點目錄一、服裝行業運營模式及特點二、服裝行業商業模式三、以終端消費者為目標客戶群的商業模式四、以加盟代理商為目標客戶群的商業模式五、回顧、演練價值主張渠道通路客戶關系客戶細分 收入來源 成本結構重要伙伴核心資源關鍵業務商業模式畫布目標客戶群客戶需求及關注點銷售渠道客戶維護盈利點企業核心競爭力業務優勢相關合作伙伴生成成本利 潤價值（客戶）效率（生產）服裝企業運營模式1、虛擬運營擁有品牌，產品加工外包；2、以生產為主，發展

2、到一定階段創立自己的品牌；3、自己擁有加工能力，品牌有一定知名度，拓展營銷渠道，擴大品牌知名度。服裝產品特點1. 小批量、多款式；2.多種屬性（款式、顏色、尺碼、面料）；3. 銷售時間短（3060天）；4. 積壓產品不易處理，目前由生產企業和經銷商共同分擔這份風險（要求一定的退貨比例）；5. 除了款式、顏色、規格、面料外，還應該有年份、季節、品牌、價格等。與其他行業的不同點1.除了顏色、尺碼、面料外，還有季節、年份、品牌；2. 退貨比例；3.加盟店的管理；4.付款方式（先款后貨）；5.加盟費；6.受銷售時間限制；7. 上一年的存貨給經銷商按代銷處理。服裝行業商業模式價值主張渠道通路客戶關系客戶

3、細分 收入來源 成本結構重要伙伴核心資源關鍵業務終端消費者代理商加盟商上游品牌設計面料價格品味季節政策庫存廣告資料庫各地辦事處代理加盟商售前服務售后服務退換貨政策培訓與支持產品銷售代理加盟費定金設計人員銷售網絡品牌價值產品設計研發產品生產制造產品銷售原材料供應商加盟商代理商廣告代理設計公司渠道外包公司廣告宣傳 渠道外包傭金生產成本固定資產人員工資設計費用 以終端消費者為目標客戶群的商業模式價值主張渠道通路客戶關系客戶細分 收入來源 成本結構重要伙伴核心資源關鍵業務終端消費者時尚品味質量面料價格店面廣告促銷活動店面活動售后服務銷售收入設計創意理念銷售人員商鋪選址廣告策略生產宣傳銷售設計原材料供應

4、商商鋪業主合作公司廣告商原材料 廣告 店鋪租金 人員工資設計研發費用服裝企業特點 近年來。我國服裝業發展迅速，但是服裝業的物流發展仍處在起步階段。本文介紹了服裝企業物流的特點、簡要闡述了服裝業中的采購、庫存、配送、運輸等基本活動的物流管理。針對服裝業的復雜性、及時性的特點。1. 私營企業較多，管理決策比較隨意。2. 處于由過去的粗放式經營向精細化運作的轉型當中a) 品牌產業化從品牌、產品、原材料、加工、營銷、人力資源等全方位建立產業聯盟b) 拓展二線品牌多品牌運作，引進國外品牌；在國外注冊品牌；注冊副品牌等c) 多元化運作增加服裝品類；利用品牌優勢進入其他領域（化妝品、鞋帽、箱包等）。3. 產

5、品嚴重積壓、4. 各種分銷方式并存（自有賣場、商場專柜、批發、代理、買斷、連鎖、特許加盟等）目前服裝企業運營類型1. 虛擬運營擁有品牌，產品加工外包（美特斯邦威）2. 以生產為主，積極承接國外訂單常熟、中山的多數企業（發展到一定階段創立自己的品牌）3. 自己擁有加工能力，品牌有一定知名度（杉杉、雅戈爾拓展營銷渠道，擴大品牌知名度）4. 通過廣告在權威網站上發布比如在上發布有利于自己公司的帖子。我國作為服裝生產大國，年產服裝100多億件，這其中除去出口國外市場的50外（據海關統計，2003年服裝及衣著附件累計出口達500多億美元），僅中國國內十幾個億人口，不同消費層次的人群所形成的數千億元的巨大

6、市場，就給不同檔次的服裝提供了廣闊的發展空間但是服裝業屬于勞動密集型企業，科技含量不高，準入門檻比較低，資金介入也比較容易，所以大到上市公司、服裝企業集團，小到幾臺機車的家庭作坊，都能在市場上分得到自己的一杯羹，整個市場的集中度低（處于行業龍頭地位的雅戈爾2002年的銷售收入為24億，在服裝整體市場中所占份額不足1%），產品的同質化現象嚴重且多停留在較低層面上，行業競爭異常激烈。盡管很多服裝企業表面風光，賣場整齊漂亮，形象鮮明，品牌知名度越來越高，利潤也看上去頗為可觀。但是，通常企業越做越大，倉庫也越建越大，越建越多，除了企業自身的成品倉庫，原材料倉庫外，大一點的企業加上分公司、辦事處的倉庫，

7、代理商倉庫、經銷商倉庫、光倉庫數量就已經不是小數目了，管理落后點的，甚至根本不知道自己倉庫里到底有多少價值的貨品和材料，其最終結果是銷售額翻了幾番，帳面上的流動資金卻沒見增長多少，幾年辛苦的積累，都跑到倉庫去了，這是中國服裝企業中較為普遍的現象。以近幾年增長較快的休閑服裝市場為例：廣東中山沙溪是一個全國知名的休閑服裝生產基地，其中某知名休閑服廠家，2001年銷售額為1個多億，而其倉庫庫存也達到了1個億以上，幾乎和銷售額持平。你說該廠家難不難過。休閑服飾對流行非常敏銳，所以更新淘汰很快，一不小心就會帶來大量的庫存。象廣州北京路上班尼路、佐丹奴等時常見到新品上市時候八九十元左右，而到換季時候則經常

8、19元、29元一件的瘋狂大甩賣，購者云集。廠家出于處理庫存、回籠資金的角度考慮而進行甩賣。而甩賣的結果是什么？消費者對品牌的價格體系嚴重產生懷疑。前幾年，據調查，佐丹奴還是消費者心目中的服裝名牌，而現在呢，還有幾個人會因為穿佐丹奴而榮？再以國內較著名的杉杉集團為例：1996年，其商業公司已發展到21個，覆蓋全國除西藏以外的所有地區，專賣店120家、專賣廳600余個。此時，杉杉西服的市場占有率已為同類商品的25，一度領先第二名近20個百分點。1997年，杉杉的銷售額達到219億元，這期間，杉杉每年以至少20個店的速度向前發展。然而，市場卻在一夜之間變了臉。在產品過剩的買方市場，消費者已不可能百分

9、之百地喜歡某一產品，有的接受有的不接受，這種計劃經濟背景下形成的營銷體制，為杉杉帶來上千個銷售網點的同時，也產生了上千個倉庫的庫存。為何服裝企業的存貨問題如此的突出和尖銳？這其中既有一般企業存貨管理中所可能存在的共性的問題，但更多的是與服裝行業的特點有關，服裝的市場需求跟著季節和時尚的變化而迅速變化，且服裝行業傳統的看樣訂貨程序是這樣的，先由下游的特許加盟店或直營店訂貨，總部才能去生產，從備料、生產到配送一個流程下來往往要70天，這時候旺季已經過去了。而服裝行業傳統的物流模式又是這樣的，加工廠生產出來的貨物發送到公司的物料中心，然后再向全國的各個配送中心或分公司配發。而在每個倉庫或物流中心都會

10、有周轉庫存，也就是說如果只有一件貨，可能為了這一件貨要備5件貨品，而這樣龐大的庫存就完全可能拖跨了服裝企業。這一點在服裝類上市企業內蒙古仕奇實業有限公司身上表現的尤為突出，根據其公布的2003年第三季度的報告中可以得知：公司2003年1-9月共實現銷售收入約2100萬，而同期末公司的存貨卻高達9100萬，公司已是連續第三年虧損。為了能更好的全面解決服裝企業所存在的突出和尖銳的存貨問題，我們首先對存貨及其管理作一個基本的介紹：存貨是指企業在生產經營過程中為銷售或者耗用而儲備的物資，包括材料、燃料、低值易耗品、在產品、半成品、產成品、協作件、商品等。針對服裝企業而言，存貨中最大的部分在于產成品。通

11、常反映企業存貨管理水平的指標主要包括：銷售成本1、季節性。服裝行業具有非常強烈的季節變化的總體特點，因此要求企業擁有較強的過程控制能力：服裝是個季節性服裝，服裝的生產、流通都是在相對短時間內完成的。因此其進，退、調、換的業務都是很頻繁，同時隨著公司的業務快速發展和智能分工的細化，流通過程的控制就越來越重要，因此要求服裝企業具有對變化過程的較強的治理能力。、本錢控制難。原材料在生產本錢中比重高，同時生產本錢又占到產品總本錢的較大比例。原材料，尤其是毛、麻、絲等原料的本錢在成衣總本錢中所占比重較高,少則在50以上 ,高的在80以上。這一特點決定了原材料采購、儲運、配用和工藝設計在服裝企業中的主要地

12、位市場變化快。產品品種、款式變化快，要求服裝企業必須迅速適應市場。現代社會，人們對衣著需求有著越來越時尚、個性化的追求特征，使服裝的市場流行期短，這就使企業必須追求品種更新快的目標，這一特點決定了服裝企業需要高度重視市場調研和產品設計。同時在生產完畢后，要迅速將產品推向市場，因此在后端物流服務領域必然要求有高效的物流服務操縱與治理能力。缺乏專業化的第三方物流。由于服裝產業物流運作屬小批量、多款式且季節性要求嚴格，因此物流配送的快速及時就成為眾多企業追求的物流目標。但目前我國盡大多數服裝企業配送服務尚處于零散和無序狀態，當需要出貨時，很多企業都臨時組建或者雇用車隊來進行運輸配送，這不僅輕易導致貨

13、物投遞不及時，也常輕易發生貨物丟失或由于出貨倉促標簽和貨物不匹配等題目。有些企業想嘗試將物流業務外包，由專業的第三方物流公司來承擔物流配送業務，但由于目前我國第三方物流公司的發展不夠完善，治理理念欠缺，職員素質不高，企業硬件設施也都不夠完備；更有甚者，一個大型的服裝企業運用第三方進行物流活動的本錢經常比自營還要高。這種種原因導致了公司不得不自己進行物流活動，這就使企業花費了很大的精力和時間用在非主營業務的物流環節，造成了企業資源不能集中發揮作用。與發達國家的差距。與世界發達國家相比，中國服裝行業的物流標準化程度差距很大。由于物流標準的制定多涉及到目標利益不同的很多部分，他們大都從自身利益出發制

14、定各自的物流標準，阻礙了同一物流標準體系的形成，使包裝、運輸和裝卸等物流環節都缺少必要的行業標準和行業規范，導致了物流效率普遍低下。如中國目前托盤總數約為七千萬個，但規格標準卻形形色色，難以與國際規格接軌。這就增加了服裝企業的出口本錢，阻礙了企業的發展。物品分揀常常出現差錯、造成、分見效率較低、顏色、款式、比較容易混淆、特別是小批量多樣式配送的過程中、如何提高較高效率的配送、分揀、是比較現實的一個問題.服裝企業的改善方案我方A組根據物流行業的特點、服裝企業的特點、服裝企業現存的問題等等、提出了以下改進方案、旨在提高企業的運營及利潤、減少一些不必要的損失、服裝改善方案分為以下幾個模塊、改變過去的

15、揀選方式、提高揀選的準確率、即運用條碼技術、庫存過壓方面的改善服裝原材料采購、生產、銷售的改善、季節性的變遷改善、針對小批量、多頻率的、運輸配送改善、物流運作中的條碼應用1）服裝代碼的標準化。參照中華人民共和國國家標準GBl29041998商品條碼、服裝鞋帽標準匯編和商品條碼管理辦法規定商品條碼的編碼原則、代碼結構等進行代碼設計。（2）根據企業特性建立特殊屬性描述。服裝企業有其自身的特點，根據產品特殊屬性在國標的基礎上進行編碼。這樣做既滿足了行業規范化，又兼顧了個體靈活性需求。（3）商品代碼的惟一性。根據商品的基本特征屬性以“一碼一物”的原則編碼。基于上述考慮公司對服裝進行編碼：1234567

16、8910111213141516其中第1位表示加工單位，第25位表示產品貨號，第68位表示規格，第9、10表示顏色，第1116位表示序列號。2系統設計條碼技術在服裝業物流運作中應用，分兩個階段進行，其中條碼技術在分銷管理中的應用已經實施。在該階段條碼技術主要用于產品的物流管理和質量管理。3分銷階段的工作流程打印標簽成品檢驗貼標簽每件掃描裝箱、打印裝箱單封箱貼裝箱單掃描入庫、打印入庫清單掃描出庫、打印出庫清單分銷公司或專賣店入庫分銷公司掃描出庫打印受訂清單或專賣店掃描銷售銷售信息統計傳回公司銷售退回。公司在每件產品的標簽印上公司標準條形編碼，并將每件服裝的生產單位、貨號、顏色、規格及產品編號內容

17、，用不干膠印制16位128條碼表示，產品經檢驗合格后，貼上產品條碼標簽。通過對每件服裝的掃描進行包裝，并相應生成代表本箱服裝數量、貨號、顏色、規格及時間的箱碼。通過掃描箱碼對產品物流實現有效控制，通過掃描件碼對每件服裝實現有效的物流控制和銷售控制。無論哪件服裝出現質量問題，只要掃描一下件碼，就能準確地知道是哪個單位生產，什么時間發貨，在哪個商場銷售的。通過條碼技術，有效的對產品實現了信息管理。庫存成本問題的ERP對策說到庫存成本高，有很多企業都武斷地認為：公司的倉庫管理水平低，特別是倉管人員能力與素質較低，庫存管理較亂，導致企業的庫存成本高。而我一直認為：企業的庫存成本高，并不完全都是倉管人員

18、的錯，倉庫部門只是一個物流指令的執行部門，他所需要承擔主要責任在于：出庫、入庫時商品的數量與品質核對，商品的合理擺放。而庫存積壓的源頭其實是由于物流計劃（生產、采購、配貨、調撥、退貨）環節的問題。我們來看一下服裝分銷企業的物流及倉儲業務流程，在這個流程中，倉儲部門只是物流指令的執行部門而已，因此要想在庫存成本上有所突破，我們將把主要的精力放在物流計劃上。如上圖所示的服裝分銷企業物流業務流程，我們可以看到服裝分銷企業的運營過程中，庫存、倉儲、運輸三個環節為物流成本高的顯性環節；除此之外，還有像配貨計劃、調配計劃這兩個環節則為物流成本高的隱性環節，對于這五大環節中出現物流成本高的問題，我們來看一下

19、問題的根源，以及ERP系統的對策：ERP解決倉儲成本高ERP實現商流與貨流分離，設立區域配發中心并為銷售機構服務ERP協助銷售人員進行數據分析，及時制定滯銷品的處理策略ERP幫助企業從門店直接收集的需求數據，去掉中間環節的“牛鞭”，加強銷售計劃的準確性ERP實現商流與貨流分離提高銷售，加強預測，降低庫存量ERP實現商流與貨流分離，設立區域配發中心并為銷售機構服務ERP協助銷售人員進行數據分析，及時制定滯銷品的處理策略ERP幫助企業從門店直接收集的需求數據，去掉中間環節的“牛鞭”，加強銷售計劃的準確性ERP系統的條碼、掃描、按箱出入庫、貨區貨位的管理可以加快倉庫的出入庫速度，提高準確性借助ERP

20、系統，通過模型、數據分析優化日常運輸決策通過ERP系統,加強庫存管理職能，提高調撥計劃的合理性和降低回流ERP系統可以實現供應鏈內所有單位的庫存數據收集與共享ERP系統可以及時根據銷售扣減庫存，根據銷售情況形成配貨與調配計劃的依據對所有的配發、調配、退貨業務進行跟蹤，并計算庫存可用量供決策用服裝配送中心從發展的角度看，配送中心對于服裝企業必不可少，而專業服裝配送中心具有很多自身獨特的特點，這要求企業必須根據自身的情況來選擇合適的服裝配送中心建設模式。下面就針對幾種主要的建設模式展開分析:1.建立企業自有物流配送中心自建配送中心是指企業獨立出資建立，獨立經營管理，為企業提供貨物的物流中心，由企業

21、自建自營的配送中心負責商品采購、庫存、分配、流通加工、運輸和信息溝通，根據需要在指定的時間把定量的商品送達。自建配送中心既可以為本公司配貨，也可以為其他企業提供貨物，能夠創造更大的經濟效益和社會效益。借助第三方物流企業的配送中心這種模式是指企業本身并不經營配送業務，配送業務依托第三方物流配送中心完成。它的一般程序是：總部與某一代理機構簽訂合約，通過雙方權利和義務的規定，承擔服裝公司的商品配送任務。隨著科技的進步，生產的分工越來越細，在國外已經出現了許多專門承擔配送任務的公司。聯建配送中心聯建配送中心是運用多個行業渠道的資源，聯合建設配送中心，發揮各自的優勢，節約物流建設投資，實現企業經營與配送

22、中心同步發展。目前，國內外都發展了一些聯合型的配送中心，這種配送中心有兩種不同的聯合方式，一種是指一家或多家公司與物流企業聯合，分別承擔不同的功能，共同實現配送中心的任務，為公司和其他企業配貨。另一種聯合型的配送中心是指企業和生產企業聯合，共同建設為公司和其他企業提供配貨的配送中心。這種聯合，是由流通領域向生產領域的延伸。對于以上三種主要配送中心模式，企業應針對自身核心競爭力進行分析，得出物流對企業的重要程度，并根據企業自營物流能力強弱來選擇。以應對多品種、少批量的問題、根據實際來安排配送、加大配送中心的周轉率、隨淡季、旺季來安排自己的配送選擇、.大型服裝企業宜自建配送中心此模式適用于已達到一定規模的，貨物流量大，作業訂單多的大型服裝企業。考慮到配送收入與配送成本因素，配送中心應具有相應的配送經濟規模。一般來講，判