1、word格式整理版有機肥料營銷工作方案一.有機肥料市場分析1,進入21世紀，隨著人們生活水平的不斷提高，人們對食品的質量也提出了 新的要求，“無公害”成為人們對食品和蔬菜質量安全的衡量標準。因此施 用有機肥料的綠色食品深受廣大消費者的喜愛。也為有機肥料提供了廣闊 的發展空間。2,隨著工農業和城市的快速發展，城市垃圾、廢棄物以及養殖場畜禽糞便的 大量排放，對周圍生態環境和疫病防治工作帶來了極大的危害。因此，利 用畜禽糞便、生活垃圾和廢渣污泥生產有機肥料，不但美化了環境，而且 變廢為寶是國家大力推廣的環保項目。.長期以來，化學肥料的濫用，導致農產品質量下降，土壤板結，養分大量 流失，污染魚塘和生活

2、水源。因此發展有機肥料，保護生態環境，是我國 乃至世界肥料生產的必然趨勢，具有廣闊的發展前景和市場機會。.隨著世界貿易一體化進程的加快，中國農產品正在大量走出國門，世界的 有機化潮流為中國提供了市場和機遇。因此，迫切要求有機肥料產業快速 發展，來滿足有機農產品的需要。農業部也十分注重：“無公害農產品”、“綠色農產品”、“有機農產品”的發展。目前為止，累計批準了4000個商品為綠色產品，建立了 1000個無公害農產品基地，為有機肥料的發展 提供了廣大的潛在市場。二,有機肥料銷售戰略規劃的階段劃分范文范例學習指導word格式整理版.近期：即產品技術成熟、銷售樣板市場建立期，是指 2011年度以前2

3、,中期：即銷售網絡構建、產品推廣期，是指 2012.01.01-2013.01.013,遠期：即銷售渠道成熟期，是指2013.01.01以后。三,有機肥料銷售在各個階段戰略目標.近期目標：產品技術成熟期:2011.1.1 2011.12.30.主要指協助公司完成完善產品 結構（包括：產品品質的改善、產品包裝標簽的設計、產品包裝規格的豐富產 品種類的豐富）工作的同時完成銷售部人員技能培訓工作。銷售樣板市場建立期：2011.6.30 2011.12.30.在廣東之最適合我們產 品的主要16市（云浮市，揭陽市，潮州市，清遠市，肇慶市，汕尾市，惠州 市，梅州市，河源市，韶關市，佛山市，汕頭市，茂名市，

4、湛江市，陽江市， 江門市，）建立3-8個樣板銷售市場。.中期目標：即銷售網絡在各個地區 建立3個以上重點樣板市場的基礎上，在16地 區內，迅速展開銷售面（每地區視情開發縣市級代理商 5 10名）完成全省分 布30 60名縣市代理的戰略目標。范文范例學習指導word格式整理版3,遠期目標:利用成熟的銷售渠道，良好的*品牌，大力推廣開發新的產品繼續豐富 產品品類（包括葉面肥系列、包括開發跟進其他農化項目）。另外，國家政府看到我們企業運作模式環保并且盈利， 國內我們企業環保運作范例的推廣目標 也可實現了，隨后我們爭取 國家農業專項資金，技術，政策支持使企業盡快上 市，股票收益。備注：2011 201

5、3,三年磨一劍，我們營銷部三年的共同努力目標 是：構建成熟的銷售渠道，為企業運作一個成功的商業品牌一*。最終讓有機肥料通過渠道和品牌創利增收。四.近期戰略目標的實現需要開展的工作一,構建良好的銷售部文化。形成良好的企業文化氛圍是重中之重。 誠信,友善，創新，感動-是我們企 業的經營理念。團隊合作，開拓進取，勇于擔當，追求卓越-是我們的精神。我們必須依據我們企業的理念和精神來造就我們的靈魂和思想，形成我們的工作信仰。人一一旦有了一個共同的信仰就會有一個超人的團隊來實現一個共同 的目標。營銷部將以（1.明確的目標。2.周密的計劃。3,立即與彳f動。4.行為 的修正.5.堅持與不懈） 五點文化精神來

6、打造這個團隊和實現目標。二,建立完整的核心營銷體系構架【共有七個主題構成】1.產品命名好的產品名應如刀般鋒利、充滿力量，如好書般意蘊深長好的名字 本身就是傳播的利器。我們的產品 命名必須具有：范文范例學習指導word格式整理版.震憾性：聞其名，特定的消費者極易激發心中期盼的欲望，無論感情傾向如 何，其震憾性均不言而喻。.高記憶：即使沒有親身感受的受眾，亦能因其包含的神秘與新奇元素而一經 過目即被記憶。.流傳性：當它開始引發受眾人群的竊竊私語甚至爭論時，它便不脛而走，開 始自發的流傳（傳播）。.適配性：它將很容易地與各種奇巧的營銷行為配合， 同時由于上述三項基礎， 營銷活動本身，也較易為受眾關注

7、。所以說，一個好的產品名稱是被消費者認識、接受、滿意乃至產生忠誠 度的前提。在給產品取名時，我認為應該注意以下幾點：1）取名要能突出產品自身核心的特點；2）取名要巧妙別致，給人以美感；3）取名最好有一定意 義，能體現企業的或產品的特質；4）名字要易記、易識、吉利、不違背傳統 習俗等。.產品定位什么是“定位”？ “定位”就是為有機肥料建立個性特征一一“它是什 么樣的肥料、什么作用、什么配比、什么含量、價格多少。”有機肥料“定 位”通常有三種：產品定位、價格定位、渠道定位為什么需要“定位”？ “定位”是將肥料和同類肥料進行區分的手段， 有了 “定位”或“定位”清晰，我們的目標經銷商才能快速地找到我

8、們；反之， 則很容易喪失機會，肥料的價值也將無從體現。如何找到并運用“定位”？找到“定位”首先是要剖析農資企業和有機 肥料的優劣勢，看哪些方面能夠滿足經銷商的需求和潛在需求，哪些方面是自 身獨有而旁人所不具備的，這也就是肥料的個性特征，我們稱之為“產品定位”范文范例學習指導word格式整理版其次是“價格定位”，它要考慮的因素主要有兩方面，一是經銷商和農 民愿意為它付出多少價格；二是廠家銷售此肥料所期望獲得多少利潤。與這兩 方面相比，肥料的生產成本和同類產品的價格成為“價格定位”的參考元素， 而非決定因素。“價格定位”重要的是能將自身的特征襯托出來，并獲得目標 經銷商的認同。.產品包裝包裝-不僅

9、指的是為肥料披上件外衣，而是指在與經銷商、農民接觸的 地方，把肥料的個性特征，以各種載體形式進行塑造和推廣的行為。 包裝是對肥料概念由內至外的詮釋，它從包裝袋的形式、材質，到終端門店的 各類推廣物品，形成一個對經銷商、農民由大到小的環境的影響。為什么要“包裝”？因為肥料需要讓自身的優勢盡可能多地傳播給經銷 商和農民，并且要超越自身價值之上，形成高附加值，從而獲得利潤。有機肥 料只有具備了視覺生動化才能與經銷商和農民產生深層溝通，才能打動經銷商和農民的心靈。試想如果一個有機肥料的包裝形象很差，你能相信它的產品品 質會很好嗎？.渠道建立一、渠道選擇三、渠道建設二、渠道特點四、渠道控制一、渠道選擇直

10、銷（直接渠道、自營終端）經銷（間接渠道）混合銷（直銷+經銷）二、渠道特點范文范例學習指導word格式整理版.直接（直銷）渠道模式a.生產廠商客戶b.直營終端顧客優點：便于營銷行為的規范化控制、信息傳遞準確及時；缺點：運營成本高（人員、物流系統費用等）.間接（經銷）渠道模式生產商一一級經銷商一零售商一顧客優點：1.運營成本、鋪市費用低（現成網絡）2市場進入快信息來源廣缺點：1.競爭的有序性差、服務品質低 2、渠道依賴性強.混合（直銷+經銷）模式生廠商-經銷商-零售商-顧客直營終端 顧客或團購三、渠道建設1、渠道構建原則：購買便利；消費滿意。便于有效控制高效作業實現渠道環節利益最大化，擁有信息直達

11、管道2、渠道建設內容：對管控市場的渠道規劃與模式選擇渠道環節設置與到達通路建立渠道控制團隊、確認渠道控制責任渠道開通；渠道環節資料建檔范文范例學習指導word3、渠道建設流程(A)渠道模式細分1、制造商一經銷商一消費者2、制造商一總代理一經銷商一消費者3、制造商一總代理一一級代理一經銷商一消費者4、制造商一總代理一一級代理一二級代理一經銷商一分經銷商一消費者(B)渠道控制責任明確渠道控制責任；設定各渠道及其分支的銷售目標。(C)委派責任人委派責任人并進行相關業務規范培訓。(D)渠道基礎管理詳細采集渠道企業資訊，建立渠道檔案正確測算渠道分支的銷售潛力四、渠道控制.合同控制在書面合同中明確要求達成

12、的行為， 以具法律效力的文件對渠道單位的經 營行為進行約束；.利益鼓勵不僅提供或保障渠道單位(個人)合理的收益或獲利機會，更應幫助渠道 推動銷售，令其更容易獲得獎勵。這對在渠道中樹立品牌好感度極為重要 卻易受到忽視。.公關交往通過人際交往與渠道的各級人員保持良好溝通。強化渠道信息的精確，以 及時調整營銷行為或規避風險。.通路運作的內容范文范例學習指導word格式整理版A、人員管理目標計劃拜訪路線管理時間管理使用客戶卡獲取訂單鋪貨率報表B、客戶管理客戶資料庫存管理零售價管理消費者消費趨勢競爭對手活動經銷商管理（價格、庫存、人員、培訓等）C、應收帳款客戶平均銷量信用額度信用周期正常收款非正常貨款處

13、理壞帳處理范文范例學習指導word格式整理版D、生動化管理產品集中陳列 同一品牌垂直列同一包裝水平列中文正面標簽對消費者明顯的價格標簽先進先出渠道海報、POP明顯和易看見適當、合理設置試飲設備E、市場活動信息收集（客戶和消費者）渠道分析（客戶、消費者、競爭對手、環境）設計活動目標確定實施活動監控過程和結果總結.團隊建立有機肥料要保持自身經營業務的可持續發展，必須擁有一支獨立自主由有梯 隊的業務團隊，保證業務團隊年齡結構、知識結構和專業結構的合理性。從工作 職責上來分，隨著業務規模的逐步擴大，營銷中心團隊應逐步細分為三個層面：（1）業務層：負責具體的業務談判、貨款回籠和督促送貨等職責，如果當地的

14、物流條件不成熟，可能還要承擔送貨的職責。范文范例學習指導word格式整理版(2)技術層：主要負責針對零售商和農民的使用技術指導、終端拉動，為業 務拓展提供技術支持。以上兩個層面要盡量安排30歲以下的年輕人員，因為他們才是利潤和業 務增長的源泉，能保證市場拓展的闖勁和活力，但他們缺乏幫助農民解決生產 中遇到的實際問題的能力，尤其是技術服務層面，經銷商可以把農技站或植保 站崗位上退下來(或在崗的人員，可以利用植保站不能再直接進行農資經營業 務的形勢)的老同志聘為自己的技術顧問，在銷售過程中進一步增強自己產品 推廣的權威性。(3)管理層。這一層一般為經銷商本人或其聘來的職業經理人，相對來說視 野更加

15、開闊，除了指導業務員更好地完成本年度的經營目標 外，還要承擔著市場規劃、模式創新和經銷商發展方向等職責。讓專業的人做專業的事，專業分工，各司其責，才能實現做強做大的夢想。 隨著有機肥市場化進程的加速，廠家越來越重視銷售團隊的建設與管理工作。 根據以往的工作經驗，把銷售團隊的 建設與管理分成三個階段：第一階段：找到有成長潛力的銷售人員團隊是由個體組成的，只有好的個體，才會有好的團隊，所以在團隊的建 設與管理上，首先是團隊中的個體。一：個人品質。品質是我們擇人的第一要素，看品質應從三方面來考察：A.是看誠信 誠信乃為立身之本、處世之根，自古就有“欲正其心者，誠 其意，意誠而后心正”。范文范例學習指

16、導word格式整理版B.吃苦耐勞從事肥料銷售，工作環境艱苦，工作生活枯燥，又大多長時間出差在外，如果沒有吃苦耐勞的性格，往往難以堅持，造成企業人員流動率 過高而影響到公司正常運營；C.看責任心只有有責任感的人才會對公司負責，才會對社會負責。二：個人能力。1 :是溝通協調管理能力銷售職業的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，你怎么去與人溝 通，怎么去協調這樣那樣的關系，這就需要較強的溝通協調管理能力.2:是觀察分析決策能力市場機會與威脅在哪，競爭對手弱勢與優勢在哪，自己如何面對所處的各 種環境做出正確的決策，這就需要個人具備非凡的觀察分析決策能力。三：個人形象。個人形象其實就是我們所要求的精

17、神面貌，個人形象代表著團隊形象，代 表著公司形象。第二階段：強化專業培訓造就精英銷售團隊的打造和職業運動員的打造沒有什么區別，光有先天條件并不能夠讓你獲得“金牌”，我們還要加強后天的培養，這就需要對團隊加強相關培 訓，培訓目的無非就是培養團隊的 凝聚力和戰斗力。團隊凝聚力的培養實質就是加強團隊文化的建設，為團隊營造一種快工作和積極進取的氛圍。團隊文化的精髓就是強調協作，團結協作才能成就共同事 業，從而才能實現和滿足團隊成員的各自需求。范文范例學習指導word格式整理版團隊戰斗力的培養實質就是加強團隊成員綜合能力的培訓，能力是建立在以知識為基礎之上，所以在培訓能力之前要加強知識的培訓，而后才能談

18、及能 力的培訓。有機肥料銷售主要以下幾方面 圓區的培訓：一、公司知識。首先，我們要永遠明確一點，那就是任何商業的合作是建立在互惠互利的 基礎之上的，而能否互惠互利，我們考察的不是個人，而是個人后面的公司。 因此，公司的背景、公司的資金實力、公司的管理制度、公司的經營理念、公 司經營的項目、公司的未來發展等等，將是我們出門談判所必須具備的知識基 礎。二、產品知識。我們在銷售產品之前，首先要對產品非常了解，對產品的規格、性能、作 用、特點及價位都要了解，同時更要充分地挖掘出產品的賣點，但又要知道產 品的缺點在哪，只有這樣你才能說服別人購買你的產品。三、行業知識。在從事或選擇一項職業之前，對于職業的

19、規劃，關鍵是要了解這個行業的 歷史和現狀，你才能確定它的發展前景，從而做出退出或加盟的決定。在與合 作伙伴談判時，不僅需要對自身的充分了解，更多需要的是對整個行業的了解， 只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝之道。在建立好以上牢固的知識 基礎之上，我們要對以下幾方面 能力加強重點培訓.談判能力。作為營銷人員，最重要的工作是要為公司找到合作伙伴， 并能良性地做出 銷量和保證回款。能否談成適合公司發展的合作伙伴，這就取決于我們個人的范文范例學習指導word格式整理版談判能力。決定談判能力的幾個重要因素是廣博的專業知識、敏捷的思維、能 言善辯的口才等。.管理能力。作為營銷人員，我們會擁有多個客戶

20、，這就牽涉到我們要對多個客戶之間 的關系進行協調與管理，使之能相互協作，共同維護市場序，而不是相互排擠、 相互打壓。同樣，針對不同產品形成不同渠道，我們也會面臨渠道之間這樣那 樣的摩擦與矛盾，這就需要我們掌握渠道管理之道。再有就是團隊的管理，比 如說業務團隊的管理、促銷團隊的管理等。.控制能力。市場是瞬息萬變的，客戶的心也在不斷地改變，如何駕馭市場的變化，如 何挖掘市場的潛在需求，又如何掌控我們“上帝”的心態，這就需要我們營銷 人員具有超強的控制能力。“運籌于帷幄之中，決勝于千里之外”，對整個營 銷的過程及各個環節都在掌控之中，何愁戰無不勝矣！第三階段：建立合理有效的績效體系和晉升空間團隊存在

21、的前提是公司的存在，因此我們在團隊的建設與管理上，不能剝 離開公司。前面談到團隊是由個體組成的，個體是奔著公司的發展和個人的發 展而加盟團隊的，公司的不斷發展是穩定團隊的一個重要前提。要保證一個團隊的穩定性，不僅需要公司本身的良好發展前景，而且還需 要公司能為大家提供一個合理的績效體系， 關鍵是要為團隊成員塑造一個公正、 公平、公開的一個競爭平臺。有效的績效體系應該體現在兩點，一是物質需要方面，二是精神需要方面。 物質需要主要體現在工資、福利、獎金、工作環境等，而精神需要則主要體現 在社會地位、成就感、安全感、發展空間等。范文范例學習指導word格式整理版6.管理制度制定銷售管理制度-就是制定

22、我們團隊的行動的方向和準則。一個團隊的 整體營運必須在制定好的制度中分工和規范中進行。.營銷中心營運制度制定.營銷組織架構.營銷公司工作職能.營銷崗位職責一總經理。.營銷崗位職責一市場經理.營銷崗位職責一營銷代表.營銷崗位職責一導購代表.營銷崗位職責一財務人員。.日常事務管理制度.營銷終端經銷體系制定.對經銷商的支持政策.對經銷商的代理資格：.價格控制管理制度.應收帳款的管理制度.經銷商激勵機制范文范例學習指導word格式整理版六.終端管理辦法七.終端展示規范條例7.推廣策略一、明確推廣的目的.明晰外部障礙、機會，盤清內部資源、問題的前提下，制定整體戰略規劃C 2.根據競爭狀況和消費者需求，確

23、定核心產品、戰略選擇產品、局部維持產 品及其放棄產品。.將品牌傳播與產品推廣有機結合。.運用整合手段，對品牌（產品）有計劃、有步驟地推廣，以小的投入獲得 大的效果.完善相應的銷售網絡（營銷策略、通路策略、終端策略等）二、整體策略（構想）.從推廣產品到推廣品牌.堅持整合的原則，保持企業形象、品牌形象、產品形象人員推廣在推 廣時的一致性、統一性和持續性。.目標市場集中化選定重要區域市場，切入核心市場、占領重點市場；運用區域市場搶占第一的戰術，迅速在市場上搶占強勢位置，提升市場占有 率，擴大市場份額；實行階段性推廣計劃：選定目標市場-細化目標市場 占領目標市場-強化目標市場-開拓目標市場擴大市場范圍

24、7.差異化推廣一一全程推廣的 ABC模式找出其它品牌沒有的獨有特性（A）適合于消費者需要的銷售（B）發揮提議主張的功能（C）范文范例學習指導word格式整理版三、推廣時期的選定每年農忙前23個月，以強占銷售先機。四、推廣策略1、宣傳策略采取“潤物細無聲”的 宣傳方略，以免陷入廣告戰的惡性循環，確立“敵 強我弱，敵弱我強”的宣傳思路，在品牌競爭對手宣傳猛烈期不宜宣傳過激；找準宣傳機會點，并間隔延續性宣傳。2、營銷策略抓先機、避沖突、尋側徑，采取“讓開大路，占領兩廂”的思路，避免 與競爭品牌的直接沖突，尋求其市場空隙，找準市場機會點，切入競爭品牌 的 “盲點”市場或“弱勢”市場，進入核心市場，鞏固

25、有效市場，占領重點市場。3、促銷策略整合促銷，互動促銷。將品牌促銷、服務促銷、文化促銷、效益促銷、宣 傳促銷、活動促銷、人員促銷、禮品促銷進行有機地整合，形成全面性、多方 位、一體化、互動性的促銷“網化”體系，點面覆涵、充分、完全地發揮多種 促銷形式的優勢效應，立體構架，強勢互補，全面促銷。4、公關策略通過有益、有效的公共關系活動，與消費者建立良好、有序、持久的關系； 通過規模性的公益活動，實現品牌信譽、美譽、商譽的公眾化、輿論化和 口碑化，產生深遠的社會影響。范文范例學習指導word格式整理版5、市場策略.將主線產品以最快的速度投入市場， 重點開發前景及效益可觀的“增值” 產品。.鞏固主線產

26、品的有利市場形勢和市場主導地位，并使主線產品符合消費 者的習慣。.針對市場，認準市場，適時地推出新產品、淘汰舊產品，使品牌（產品） 不斷滿足消費者日新月異的新需求。.建立合理、規范、秩序、有效的市場運營“網絡”。、通路策略G網絡信息化，關系互動化。2固有的通路渠道體系模式，建立合理、規范的代理商“網絡”。3循與規模相適應的原則，從多層營銷渠道向扁平營銷多渠道變化，交 疊多渠道營銷，使營銷渠道由窄向寬拓展。4）采取“挖渠引水”與“借渠澆地”相結合的原則，在開發創建固有渠道 的同時，與其它品牌建立“渠道共享”的關系。5；逐步建立客戶關系管理系統，實現廠家與消費者的互動，實現廠家與經 銷商在供貨、配

27、送等方面的互動，實現內部信息共享，進一步減少渠道 層次，降低渠道成本。6；建立新型廠商關系，制定指導價格、嚴格管理等一系列管理措施，確保 市場經營秩序的穩定。7；網絡產品多樣化、差異化針對不同消費者的聚集區域或聚集層面，有重 點地推出不同系列的產品，形成新的銷售增長點，滿足多層次消費需要，實現 利潤的最大化，保證產品在區域市場的暢銷性。7、終端策略G式最佳視覺位置，設置新穎、視覺沖擊力較強的POP展牌或張貼POP范文范例學習指導word格式整理版海報、懸掛POP掛旗。（廣品種類化擺放。回進行有效的終端促銷。4序、系統化鋪貨，并制定詳細的鋪貨方案。8、廣告媒體策略匹娜立鮮明而新穎的主題，具有針對

28、性的傳達性。（羥用針對性的農村媒體（廣播、墻體、農用車體、化肥送貨車、農場 電 視差轉臺、農村黑板報、農場自辦報等）進行宣傳，同時適時配合以常規的媒體（報紙、廣播、電視、直郵等）宣傳。五.建立生產貨款管理預警機制重視市場信息流的暢通：一般有機肥企業對各種有機肥產品及其原材的國 內及國際行情關注不多，主要信息通過廠家、報紙或網絡等。國內國際有很多 關于各種農資每天的行情信息，有機肥生產企業也很少關注，所以我們要安排 專門人員負責這方面信息的搜集。以便于我們銷售部門決策層及時調整銷售策 略，做出最適合市場的營銷方案。有機肥料銷售是一個傳統新興行業， 這個行業的生產企業多，產品質量參 差不齊；經營的人員雜，為了占領市場，很多廠家和農資經銷商產品一直以鋪 貨賒銷為主，這樣廠家和農資經銷單位面臨的資金風險就很大。我們公司應該 從現在開始，嚴格控制貨款，減少資金風險。對一般客戶，進行現款操作；對 于資金有困難的銷售大戶進行授信，對于授信客戶的資金回攏情況建立預警機 制，欠款超過授信額度時，財務人員通知業務人員，及時停止銷售。進入銷售 旺季時，為了增加銷售，采用適度賒銷，建立預警機制。范文范例學習指導word格式整理版六.提高有機肥類產品售后服務質量近期營銷一般以物流運輸銷售為主，因此，我們企業與客戶終端存在較大的 距離，所以我們要打造一支售后服務團隊 5人。因