1、PAGE PAGE 47湖南金健米業股份有限公司2003年營銷計劃金健營銷中心2002年11月目 錄前言市場現狀金健產品SWOT分析營銷工作規劃金健營銷中心運作流程市場推廣計劃營銷中心銷售、市場費用預算2003年產品銷售損益預算結束語前 言本計劃系根據董事會和經理集團對2003年銷售任務的要求，并考慮品牌、網絡、團隊等諸多與企業發展戰略相匹配的營銷戰略目標而提出的；本計劃資料來源純系參與制訂者對行業的基本了解和本公司營銷系統內部信息的掌握，由于缺乏對目標市場系統的市調數據支撐，因此，有關結論的客觀性會有所偏差。根據過去三年金健產品的相關營銷數據分析和對目標市場的初步預估，我們認為：主要品種可爭

2、取實現的銷量為大米6萬噸，面條1-1.5萬噸，小包裝油0.8-1萬噸。待有關市調活動結束后，我們將據此對本計劃進行檢討、修正，制訂更加詳細可行的實施計劃和方案；本計劃所設計的內容是基于公司營銷整合的基本前提，除目前已經具備的有限資源外，有賴于整個系統在運作過程中資源的強力保障及優化組合。本計劃所列資金投入，除部分是當期銷售任務完成所必需的最低投入外，主要是基于公司達成遠期戰略目標對營銷網絡、品牌提升、營銷隊伍建設等營銷資源的積累和再分配所必需的年度投入。本計劃所指年度為“金健銷售年度” (即：2003年3月1日2004年2月28日)。市場現狀大米：由于國家不斷優化農業產業結構，因此，全國稻米生

3、產消費總量基本持平，年消費總量在8000萬至1億噸之間。但真正實現品牌溢價，價格在5元/公斤以上、并通過超市銷售的高檔米所占市場份額太小，沒有形成規模消費群體。金健米業通過近三年來的努力，到目前為止，品牌米已經進入了18個省市的70多個城市，年銷售達3萬噸，已經出現了全國性大米品牌的雛形。但就全國市場而言：1、由于地域和消費習慣的差異，“南秈北粳”的大米消費習慣沒有根本的變化，但南方大米消費呈萎縮趨勢，而北方呈增長趨勢。這與面條“南增北減”的趨勢基本吻合。2、除北京、廣州等幾大中心城市因城鎮居民收入較高，容易接受4元/公斤以上的大米外，其他城市整體消費水平較低，絕大部分消費群體容易接受的大米價

4、格在2-3元/公斤。金源米業調整價格策略，進入低端市場就是證明。3、受品種差異化和大米溫度過高易生蟲等情況的影響，遠距離分銷困難。因此，形成全國品牌的難度較大。這也是目前雖有像七河源、金象等少數知名品牌，但在市場操作過程中基本上是區域運作的原因。面條：目前國內城鎮居民每年掛面消費總量200多萬噸，銷售額50多億元。消費市場以北方為主。金健米業目前有兩條年產4000噸左右的生產線，今年預計銷售5000噸，銷售市場基本以省內為主，輻射周邊省份。目前國內掛面市場的現狀是：1、行業的集中度不高。全國共有掛面生產廠家2000余家，其中年產5000噸以上的只有100余家，年產萬噸以上的只有三十家，排名前十

5、位的廠家生產總量不及市場總量的10%，為面條全國市場的整合，提供了很好的機會。2、由于面條市場品牌建設缺乏系統性，致使沒有出現較為成功的全國性領導品牌。其中鋪貨率前幾位的是味都、康師傅、麥香村、巨能等品牌，由于上述品牌均沒有在全國市場作系統推廣和宣傳，康師傅和巨能系延伸產品。因此，品牌力和產品力較弱。3、雖然目前掛面產銷基本平衡，但隨著消費群體增大及消費者對品質要求的提高，精細包裝及品牌掛面的市場將逐步擴大。小包裝油：目前中國食用油消費量達到1200萬噸左右，銷售總額約600億人民幣，其中小包裝約100萬噸，占消費總量的8%，銷售額80億人民幣。由于金健米業銷售不到3000噸，且市場集中在省內

6、，因此銷售比例與市場份額均可忽略不計。小包裝油的市場呈現如下特點：1、散裝油市場逐年下降，小包裝油市場正處于高速成長階段。隨著城鄉居民生活水平的不斷提高，安全、衛生、健康、營養的消費新觀念越來越突出，小包裝油的市場需求日益擴大，據有關資料統計，小包裝油的消費量正以每年25%的速度增長。2、品牌競爭日趨激烈，呈區域品牌對抗兩大強勢品牌派系的態勢。根據今年上半年的最新統計顯示，以金龍魚為主的嘉里糧油市場占有率達到36%，而分列2、3位的福臨門和魯花等中糧系列占市場的28%，全國其它500多個小品牌則瓜分了36%的市場。部分強勢區域品牌如武漢中昌、重慶紅蜻蜓、北京綠寶、上海海獅等基本占據區域市場30

7、-40%的市場份額，年銷量均在萬噸以上，形成區域品牌對抗全國品牌的局面。3、產品品類競爭格局正在發生變化。目前銷量最大的色拉油由于2002年春節的價格大戰已經把售價拉到了成本線附近。從成長性來看，以非化學手段加工而成的花生油成長速度最快，是高檔油的代表，并逐漸被消費者接受，在北京有51.4%的消費者食用花生油，明顯多于38.9%的色拉油消費比率。調和油作為色拉油與花生油等天然油脂的中間層地位基本鞏固。市場業態：當前的市場業態正在經歷一場深刻的革命。首先是大型連鎖超市對多級市場和中間商的沖擊非常明顯，并且憑借其資金、管理、品牌的優勢，逐漸占據了主要零售渠道。像昆明的大賣場基本上被洋超市所壟斷。他

8、們以此為砝碼，加重產品的市場運作成本。其次是由商品經營向品牌經營轉化的趨勢日漸明顯。經營者采用更方便、更穩妥的方式完成資源組合和產品價值鏈的利益分割。如華聯利用自有品牌(PB)生產大米進入自有網絡銷售，而嘉里糧油則在杭州貼牌(OEM)生產“金元寶”牌大米，進入浙江市場銷售。再次是商業業態多樣化的趨勢不容忽視。目前城市居民收入差距較為明顯，購買力的層次性較強，消費群體受家庭收入及購買方式等多種因素影響出現分化，給連鎖便利店、社區服務店等其他商業業態的生存和發展提供了空間。結論綜述：1、除油脂外，大米、面條的全國性品牌并沒有真正形成。因此，金健米業在產品經營過程中，必須正確進行品牌定位，重視主品牌

9、的系統規劃和價值積累，開發和利用相關副品牌作為戰略策應，力爭在短時間內把油脂作成小區域(省內)強勢品牌，面條作成大區域(中南)強勢品牌，大米作為全國性品牌，并以此來分配和利用資源。2、目前金健米業營銷網絡中渠道單一的問題，為今后完善渠道，提升產品的銷量留下了空間。由于實行獨家經銷制，且經銷商基本把渠道集中在大賣場，加之市場推廣手段相對單調，致使網絡的覆蓋與滲透能力有限。下一步應該在市場的深度分銷與終端上做文章。3、從整合營銷的角度，合理利用現有營銷要素和配置營銷資源，強化多品牌建設、市場推廣、終端服務的手段，是公司快速提升營銷系統功能與素質的必由之路。金健產品SWOT分析精米SWOT分析優 勢

10、劣 勢上市公司資金實力國家對農業產業化的扶持國際一流的生產工藝、生產設備原糧基地的掌控穩健的經營體制優秀的員工團隊有三年品牌運作經驗產品線豐富有一定的知名度生產管理不完善，導致部分產品質量不穩定成本高，一次性投入大產品線存在結構性缺陷，易受原糧的影響保守的市場開拓淡旺季過于明顯機 會威 脅消費水平的提高，消費意識的改善加入WTO，廣闊的海外市場品牌擴張營銷策略的調整行業市場不成熟，無序競爭加劇利潤空間擠壓原糧的爭奪品牌擴張的影響小包裝油的SWOT分析優 勢劣 勢上市公司，信譽，資金，知名度地處原料主產區新的生產設備和工藝多年的生產經驗和質量保證金健系列產品豐富，資源集中便于廣告投入具有一定的營

11、銷管理經驗公司對油脂產品重視不夠產品單一，難以滿足不同層次不同口味消費需求現有業務人員素質有待提高，缺乏市場策劃經驗機 會威 脅市場容量不斷擴大國家對轉基因產品的標識制度金健米業的營銷整合高素質人才的引進地方品牌異軍突起，競爭加劇全國性品牌形成的市場壁壘產品利潤的降低，難以吸引經銷商(三)面條SWOT分析優勢劣勢資金勢力雄厚，生產設備先進原材料為綠色食品有一支務實進取的營銷隊伍“金健”品牌的影響力暢通的銷售網絡面條“哈”變問題至今尚未解決無適合農村需要的低檔面條手工包裝產品不能形成集約化經營市場前期開拓費用太少機會威脅積極拓展海外市場，增加出口品牌大整合，借船出海成功的管理模式適合于定牌生產擴

12、大銷量，進一步增大盈利能力個體生產廠家形成的無序惡性競爭中、高檔產品消費者比例小國外面條的進入小麥減產導致原糧價格可能上漲營銷工作規劃指導思想和基本原則全面推進品牌戰略，完全確立以金健大米為龍頭的金健強勢品牌在全國的地位，按照“確保省內市場，拓展國內市場，爭取國外市場”的原則，形成以各省會城市為中心的，輻射全國的營銷網絡系統和售后服務系統，拓展北京、上海、深圳等國內重點市場，完善和規范各區域分銷系統，積極在省內外重點城市推廣新的行銷模式，不斷提高金健系列產品的市場占有率和中高端產品的銷量。主要目標任務1、銷售收入：實現5.9億元2、銷售利潤：實現965萬元3、分品種銷量：精米：10萬噸，其中秈

13、米5.6萬噸，粳米4.4萬噸面條：3萬噸小背簍鮮濕米粉：24萬件小包裝油：3萬噸(具體品種及區域計劃銷量見附表)在產品線的比例上本著壓“低”、推“高”、發展“中”的原則，力爭高端產品的銷售達到30%以上；4、產品覆蓋率全國省會城市90%以上；全國地級城市60%以上；本省縣級城市100%；具體工作規劃市場區域劃分：按照金健米的市場推進狀況和2003年通路建設的目標，初步確定六大銷售區域：以北京為中心的華北銷售區，涵蓋天津、河北、山西；以上海為中心的華東銷售區，涵蓋江蘇、浙江、安徽；以成都為中心的西南銷售區，涵蓋四川、重慶、云南、貴州、陜西、甘肅、新疆；以廣州為中心的華南銷售區，涵蓋廣東、廣西、福

14、建、海南；以武漢為中心的華中銷售區，涵蓋湖北、湖南、江西、河南；以哈爾濱為中心的東北銷售區，涵蓋黑龍江、吉林、遼寧。在上述大區內設營銷分部和中心倉庫，在各省設銷售辦事處。未列入和尚待開發的新市場先由營銷中心銷售部直管，待市場成熟以后再根據地域劃歸就近的銷售區域管理，或新設銷售分部；銷售分部的主要職能為：負責本區域的營銷管理，日常銷售的統計與分析，市場信息的收集和反饋，通路與終端的維護和建設，促銷和市場推廣方案的制訂、實施。產品線的調整及規劃在保證所有產品盈利的前提下，加大高端產品和盈利率高的產品的銷售，省內及鄂、贛兩省，高、中、低端產品并舉，以高、中端產品為主；省外省會城市和大型賣場高中端產品

15、并舉，以高端產品為主；省外作為壁壘和產品支撐的低端產品盡可能充分利用當地原料資源和消費習慣組織委托加工或貼牌。大米：突出金健的香米特色，德山工業城以生產中、高端秈香米為主；齊齊哈爾泰來以生產中、高端粳米為主，并推出香粳米系列產品；湖南的金羅、城陵磯以生產低端秈米為主；五常的常吉以生產低端粳米為主；同時考慮在華東蘇北一帶、西南成都周邊和中南的江西或湖北等糧源豐富，米質好的區域委托加工低端產品。在金健品牌知名度高的成熟市場還可選擇當地暢銷的米產品與廠家合作貼牌生產銷售；面條：在重新整合產品線的基礎上，將原有的生產線和新增的生產線重點以生產金健為品牌的常規中、高檔面和特色面條為主，滲透本省和省外大賣

16、場；在本市和中南、華東、西南各選擇一家工廠委托加工生產以“麥王”為副品牌的低檔面；在當地銷售。小背簍米粉：要按照市場拓展的總體計劃，根據不同區域的口味調整料包，并推出一些新的賣點或有賣點的新品。食用油：以推出菜籽色拉油、調和油和高烹油為主中端產品和野山茶籽油、米糠營養油、特色調味油為輔的高端油產品，并先期加大力度在本省和毗鄰江西及貴陽、四川、昆明等省推廣。渠道規劃。按照在主力成熟市場做強，在拓展市場做大的原則，實行條塊結合，縱向：本省和毗鄰的江西、湖北的銷售通路逐步向縣城延伸；已拓展的省外成熟市場，如廣東、廣西、云南、四川、貴州、福建、河南、河北、浙江、陜西等將通路逐步向地級城市延伸。橫向：對

17、已成熟的省會中心城市選擇流通，超市、團購或片區的分渠道經銷商，或考慮對超大型賣場和跨省連鎖逐步實行直供；在新拓展的重點城市，如北京、上海、深圳則選擇資金和通路雄厚的強勢經銷商。價格體系。根據金健系列產品的加工成本、運輸成本、銷售成本和盈利水平，重新整合產品的價格體系，在市場成熟地區實行統一到岸價和統一終端銷價，嚴格直供價，并做到二批和超市的供價非成熟地區實行出廠價(詳細方案另訂)。組織結構、基本職能和人員配置組織結構：實行扁平化的組織形成金健營銷中心金健營銷中心(總經理、副總經理)市場部經理銷售部經理進出口部經理市場部經理銷售部經理進出口部經理文 員業務員文 員業務員文 員售后經理重客經理開票

18、員銷售分部經理文 員制作經理企劃經理推廣經理文 員售后經理重客經理開票員銷售分部經理文 員制作經理企劃經理推廣經理主要管理人員共15名。(圖一)銷 售 部銷 售 部直屬銷售分部 (主管1名，銷售代表4名)東北銷售分部經理1名，文員1名華中銷售分部經理1名，文員1名經理1名，文員1名華南銷售分部西南銷售分部經理1名，文員1名華東銷售分部直屬銷售分部 (主管1名，銷售代表4名)東北銷售分部經理1名，文員1名華中銷售分部經理1名，文員1名經理1名，文員1名華南銷售分部西南銷售分部經理1名，文員1名華東銷售分部經理1名，文員1名經理1名，文員1名華北銷售分部吉林辦事處(銷售代表3名)遼寧辦事處(銷售代

19、表3名)黑龍江辦事處(銷售代表4名)常德辦事處(銷售代表10名)長沙辦事處(銷售代表14名)河南辦事處(銷售代表2名)江西辦事處(吉林辦事處(銷售代表3名)遼寧辦事處(銷售代表3名)黑龍江辦事處(銷售代表4名)常德辦事處(銷售代表10名)長沙辦事處(銷售代表14名)河南辦事處(銷售代表2名)江西辦事處(銷售代表2名)湖北辦事處(銷售代表4名)衡陽辦事處(銷售代表2名)廣東辦事處(銷售代表10名)四川辦事處(銷售代表2名)山西辦事處(銷售代表1名)福建辦事處(銷售代表2名)海南辦事處(銷售代表1名)廣西辦事處(銷售代表2名)陜西辦事處(銷售代表3名)貴州辦事處(銷售代表2名)云南辦事處(銷售代表

20、2名)重慶辦事處(銷售代表2名)上海辦事處(銷售代表5名)安徽辦事處(銷售代表1名)江蘇辦事處(銷售代表1名)浙江辦事處(銷售代表4名)北京辦事處(銷售代表5名)河北辦事處(銷售代表1名)山東辦事處(銷售代表1名)華北分部共10人 華東分部共13人 西南分部共13人 華南分部共17人 華中分部共36人 東北分部共12人 營銷人員為106名。(圖二)上述組織形式，能夠克服現有組織結構缺陷、品牌建設無序以及對市場反應緩慢的弊端。部門及崗位職責市場部工作職責：制訂公司營銷策略和規劃及市場拓展計劃。品牌及產品宣傳推廣方案的制訂及管理與監控。負責審核監控評估各項市場部費用，并提出投入與產出分析報告。收集

21、各大媒體信息，并提出整體媒體宣傳計劃。建立贈品發放、審核、監控和評估體系，搞好市場部終端檔案的建設。負責促銷及培訓工作，并對促銷人員進行合理安排調配，做好促銷員工資的核對、核算、審核工作。市場部經理：市場部工作計劃的制訂和各項管理制度的制訂與落實。本部所屬人員的培訓與管理。品牌形象管理及知名度、美譽度的深化與普及，提升品牌價值。品牌信息反饋及品牌危機策劃與管理。按照市場拓展計劃做好市場推廣活動。促銷人員費用的管理及審核監控評估各項市場費用，分析投入和產出。市場部文員：各種市場費用報告的初步審核；各類市場費用的匯總統計及執行情況分析；市場部各種數據、文字、圖片、光盤等資料的歸檔及分類管理。日常文

22、檔的打印工作。促銷人員的檔案資料、服裝、工資及促銷樣品的管理。促銷品等終端物料的驗收、核算、分發、核損及匯總工作。市場部相關內勤工作。市場部企劃經理：負責金健產品廣告宣傳計劃；負責金健產品市場推廣方案的策劃和組織；負責金健產品市場調研、分析和評估。負責營銷中心的市場營銷培訓。市場部推廣經理：負責金健產品的市場推廣活動的實施控制和協調；負責全部市場費用的管理工作；負責對金健產品市場的終端維護和巡查；負責相關市場所需推廣媒體的購買及合同簽訂；負責市場部所安排的促銷活動及贈品管理。市場部制作經理：負責所有金健產品包裝物及宣傳品的平面設計及制作工作。負責相關大型產品展示展銷等綜合性推廣活動。負責市場部

23、所需贈品的征集、采購組織工作。負責市場部相關業務活動的組織工作。進出口部工作職責：負責金健產品海外市場拓展，公司所需原材料及進口設備的代理，涉及公司相關產品的國際市場信息收集整理。經理職責：主持進出口部的全面工作，統籌全局，指導業務，負責編制年度進出口計劃，并按計劃組織實施、審核和簽訂權限內的合同，審核和批準部門定額范圍內的費用開支，協調部門與政府各職能部門及營銷中心內部的關系，完成上級交辦的其他任務。業務員職責：協助經理開展工作，具體負責外貿方面的基礎工作，進出口貨物的報關、商檢等，協調好和外貿相關部門的關系，并做好經理安排的其他工作。文員職責：協助經理開展工作，具體負責進出口合同的草擬，外

24、貿政策及信息的收集、歸檔和管理，業務的效益分析，進出口單證的制作，并做好經理安排的其他工作。銷售部工作職責：銷售流程、渠道和重點客戶的管理，日常銷售統計與分析，市場推廣方案的實施與執行，區域促銷計劃的制訂與實施，通路與終端的維護與拓展。經理職責：配合市場部做好市場分析、通路管理、促銷等工作。制定各區域全年銷售計劃、回款計劃、要貨計劃并負責實施。負責各連鎖超大型市總部談判，負責協調各門店工作。配合市場部制訂全年推廣計劃（按系統）并負責實施。負責區域營銷管理。熟悉和了解區域所有終端結構，根據終端級別分別制定年度和月度的任務指標并督促完成。建立銷售客系統檔案，做好鞏固老客戶，開發新客戶工作。努力提高

25、公司產品的市場占有率，提升喜悅品牌形象，有效搶占市場份額。制定新客戶審批制度。嚴格執行銷貨合同制度，合同必須明確雙方的職權范圍，確保本公司的利益不受損失。負責區域內所有終端的業務和市場工作，出色完成公司交給的各項任務。定期拜訪客戶，每周一次（總部）。充分了解客戶經營狀況和經營信譽 ，避免發生壞帳，根據不同情況承擔相關的責任。由于個人原因失誤造成公司損失應承擔全部責任，損失金額由個人承擔。認真安排落實市場部布置的種類促銷活動，做好檢查、評估、調整工作。嚴守公司的商業機密，處處以公司利益為重，維護公司形象和注重自身形象，起到領導和表率作用。每月以書面形式匯報工作及下月計劃。重客經理職責：全面負責各

26、大賣場的銷售工作。配合協助市場部制定全年推廣計劃（按系統）并制定具體實施方案，負責實施。根據分公司制定的銷售任務（按系統）分解、細化銷售任務，制定整年及每月的銷售計劃并負責實施。負責系統內收款、對帳等日常業務工作，按各賣場鑒定合同帳期回款，超時一月扣貳佰元工資。如遇不可預見的原因末能及時回款，寫書面報告至銷售部經理，查實后酌情解決，協助銷售分部經理完成各分店的回款。每月完成重點客戶部的各項報表、報告交于銷售部經理，每月以書面形式匯報上月工作情況和下月工作計劃，以便重點客戶部對各項工作及進行調整和指導。制定系統的整套重點客戶檔案。與各銷售分部經理、銷售代表、市場部、銷售部良好溝通，以便工作開展順

27、暢。嚴格控制各項費用的投入，對每項投入的費用結果必須負責，對各門店的計劃外投入必須與銷售分部經理共同協商。公司指定活動各門店必須無條件執行。制定拜訪重點客戶和分店每月拜訪的次數及時間，上報銷售部。每次拜訪、檢查分店的名項工作考核寫出報告，作為考核各銷售分部的依據之一。充分了解各重點客戶的經營情況，對經營情況不佳的及進行調整，上報公司。對壞帳按責任大小作出相應的賠償。新開大賣場必須先了解該客戶的各項情況，報重點客戶經理申請、審批，然后報銷售部經理，審批同意后才能實施各項談判、進場等手續。配合各銷售分部經理做好要貨計劃，確保要貨計劃的相對準確性。文員職責：負責各區域市場產品調撥手續的銜接和復印件的

28、存檔；負責各區域市場每月要貨計劃、商品庫存情況的統計匯總；負責各區域市場銷售情況的每月匯總統計；搞好合同管理和客戶檔案管理；負責銷售熱線的電話記錄，對于一般性問題應給予及時解答，不能回答的，詳細記錄并及時請示；負責公司產品的各種證書及其它資料的分類、建檔和保管；負責各種營銷報表的編制和上報工作；負責客戶的接待，促銷品、宣傳品的收發及保管工作；完成上級交辦的各項臨時性工作。售后服務經理職責：完善代理商與事業部，消費者與客戶的信息流，包括：質量信息反饋，消費者管理檔案等；臨期產品的處理；及時處理偶然性投訴；制訂退(換)貨管理辦法。開票員職責：負責各種票據、調撥、發票等的出具；及時掌握庫存，確保票據

29、的有效性；制作各種統計報表，如日報表、月報表等。分部經理(辦事處主任)職責：嚴格遵守公司的各項規章制度，不折不扣地完成銷售部布置的各項工作任務。負責區域營銷管理，熟悉和了解區域所有終端結構，根據終端發別制定年度和月度的任務指標并督促完成。做好鞏固老客戶、開發新客戶工作，努力提高公司產品的市場占有率，提升金健品牌形象，有效搶占市場份額。建立零售終端銷售臺帳回款計劃并負責實施。嚴格執行銷貨合同制度，合同必須明確雙方的責權范圍，結算帳期等，由公司審查同意方可簽訂。充分了解客戶的經營狀況和經營信譽，避免發生壞（呆）帳。負責轄區所有終端的業務和市場工作，出色完成市場部銷售部重點客戶所布置的各項工作任務。

30、認真安排落實市部布置的各類促銷活動，做好檢查、評估、調整工作。負責區域主要經銷商及賣場工作，做好陳列維護和客情溝通。布置落實各項促銷活動和動態反饋，合理分配安排區域內市場部費用。合理安排營銷代表的日常工作，幫助解決終端工作中的難題。做好促銷員的管理工作，確保促銷終端保持良性態勢。做好宣傳品和促銷品的計劃、申報、管控工作。保持敏銳的競爭意識，對況品任何動態應迅速反應、認真思索對策略上報公司。負責對營銷代表和促銷員進行工作效率、工作質量、銷售回款、考勤考核與評估。負責申請對有關人員的嘉獎和懲罰，對不稱職人員提出建議上報有關部門。負責匯集各類市場信息，定期上報市場部。嚴守公司的商業機密，處處以公司利

31、益為重，維護公司形象和注重自身形象，起到領導和表率作用。營銷代表職責嚴格遵守公司的各項規章制度，接受營銷主管的任務安排和考核管理，認真做好本職工作。樹立敬業精神，學習業務和市場知識,不斷提高業務和市場作平，提升工作效率，提高轄區銷量。負責轄區所有終端的業務和市場工作，出色完成公司布置的各項工作任務。熟悉、了解轄區終端結構，鞏固老客戶，發展新客戶，填補公司產品鋪貨空白點。充分了解客戶的經營狀況，不斷進行信譽調查，發現經營不善的客戶應及時停止供貨、退貨清帳，避免壞（呆）帳發生。充分了解客戶銷售、庫存狀況，根據銷售合同或口頭約定確保及時回款。根據市場動態及時調整產品結構，提升產品銷量。建立良好的客情

32、關系，做好各經銷商及售點的溝通工作，為今后工作打好鋪墊。建立敏銳的市場競意識，對競品任何動態迅速做出判斷，認真思索解決方案上報分部經理(辦事處主任)，審批獲準負責實施、評估、調整和總結。負責搜集各方信息，包括競品任何廣告、促銷、特價、新品上市、換包裝、購專柜、堆頭等和銷量對比，并將客戶、消費者、促銷員的意見、建議及時反饋給公司，便于公司采取相對策。負責對促銷員的管理，包括現場培訓,工作檢查，審核銷量、管控贈品等，對業績不佳的門店和促銷人員應及時提出撤換。每周以書面形式匯報上周工作情況和下周工作計劃、準時提交各類統計報表。對上述人員的聘用盡可能的從原幾大事業部營銷人員中挖潛，并采取考評與競爭上崗

33、相結合的辦法，原各省市的區域經理先進行短期過渡，然后進行評估，確定去留，在基層營銷人員和促銷員的使用上，盡量本土化；對部分關鍵崗位的人員空缺，將考慮從外部引進補充。經銷商和客帳管理經銷商的條件有經營糧油或品牌食品的經驗，在當地經銷能力、零售能力最強；有較完整的銷售網絡體系和廣泛的分銷渠道；銷售量：省會中心城市成熟或重點市場每月銷300噸以上，一般地級城市每月銷100-200噸以上；資金支付能力較強，保證現款提貨，有能力提前備貨，庫存能力不得低于120噸；商業信譽好，無經濟糾紛。經銷商的考核和管理在每個候選經銷商中擇優；填寫開戶登記表交銷售部和分管老總審核：三個月觀察期，期滿達到初期銷量，簽訂正

34、式合同，并授牌發證；年終考核：完成全年銷售任務，無違規，兌現返利和提成，續簽合同。對各事業部原已確定的經銷商，年底前要進行逐個考核，能整合的盡可能的整合，不能整合的要在保證完成明年任務的前提下，重新簽定合同。客帳管理對經銷商原則上實行現款現貨。為規避貨款風險采取在各大區設立中心倉庫，并對國際大賣場及跨省連鎖超市進行直供。重點市場，周轉量大，短期內付款有困難，信譽好，有償還能力的經銷商，經總經理批準可以鋪底，但必須簽訂專門的合同，并有相關的資信證明或固定資產抵押。鋪底周轉期一般為一個月銷量，鋪底商品的唯一責任人為該區域的經理。逾期資金不能回籠的要追究區域經理和經銷商的法律責任。客帳部定期對客帳進

35、行通報和催繳。薪酬、激勵和培訓薪酬為鞏固、夯實現有市場，最大限度的提升銷量，加強對經銷商的服務，增強營銷人員的歸屬感，針對不同人員建立一整套人員薪酬考核分配制度。管理人員：底薪加浮動工資加績效考核獎金。銷售人員：底新加提成加綜合考核獎勵。即：按不同城市的最低生活標準確定每個區域營銷人員的基本工資和基本銷售任務量，完成基本任務量發基本工資。超基本任務銷量開始計發提成；每個季度對營銷人員進行一次綜合考評確定獎罰(具體細則見營銷中心薪酬管理辦法)。激勵建立科學、管理的薪酬考核制度和員工培訓制度；根據不同的工作年限和業績把銷售人員分為四級：見習員，初級營銷員，高級營銷員，優秀營銷員，并確定不同的責權、

36、福利待遇及工作權限；每年進行一次考評，對優秀人員給予晉升的機會；派遣營銷人員到國內權威機構或國外進行培訓深造；定期開展銷售競賽活動；采取多種形式宣傳優秀營銷人員的事跡，并對其給予物質獎勵。培訓明確專職培訓員；采取多種培訓形式：請國內外的專家教授講課；組織公司的營銷案例分析討論會；由培訓員輪流到各區域市場對業務員和促銷員進行現場輔導；設置營銷圖書資料閱覽室；選派到外地深造。培訓重點：營銷人員的基本行為準則；拓展新客戶的基本要領；營銷的基本技法；預防呆帳要領；培養客情要領。主要管理制度根據各部門和崗位的工作流程建立一整套科學有效的管理制度，主要有：各部門職責、各類人員崗位責任制、經銷商管理制度、退

37、換貨管理制度、商品調撥制度、財務制度、費用管理審批制度、營銷人員管理制度、薪酬管理辦法、車輛管理制度、促銷申請審批制度、接待制度、促銷品管理制度金健營銷中心運作流程物品流程商品配送流程儲運部銷售部辦事處營銷代表經銷商客帳部(計劃)(計劃)(確認)(發放) (發放) (發放)儲運部銷售部辦事處營銷代表經銷商客帳部區域市場產品事業部(發放)區域市場產品事業部贈品申請流程倉庫領取文員開單市場部銷售部辦事處區域營銷代表(計劃)(確認)(批準)(發放)倉庫領取文員開單市場部銷售部辦事處區域營銷代表執行核實終端執行執行核實終端執行資金流程貨款回收流程直接現金回籠總公司財務部客帳部經銷商總公司財務部客帳部經

38、銷商銷售部銷售部直銷貨款回籠總公司財務部部客帳部終 端總公司財務部部客帳部終 端銷售部銷售部鋪底貨款回籠辦事處營銷代表客帳部銷售部(鋪底計劃)(申報)(批準)(回款)辦事處營銷代表客帳部銷售部經銷商經銷商(確認)市場費用流程終端營銷代表辦事處(分公司)客帳部市場部營銷中心終端營銷代表辦事處(分公司)客帳部市場部營銷中心促銷工資審核發放流程營銷中心執行銷售部客帳部市場部辦事處營銷代表核查計算 簽字確認營銷中心執行銷售部客帳部市場部辦事處營銷代表信息流程推廣方案執行流程終端執行營銷代表辦事處銷售部市場部終端執行營銷代表辦事處銷售部市場部區域市場促銷方案流程執行市場部銷售部辦事處營銷代表(計劃)(申

39、報)(審核)(批準)執行市場部銷售部辦事處營銷代表營銷代表辦事處產品事業部總公司質管部銷售部產品質量反饋流程營銷代表辦事處產品事業部總公司質管部銷售部市場信息反饋流程辦事處營銷代表市場部銷售部辦事處營銷代表市場部銷售部銷售統計信息反饋流程辦事處銷售部營銷代表辦事處銷售部營銷代表市場推廣計劃市場推廣目標：以現有金健品牌在區域市場的影響力為基礎，通過強大持續的品牌宣傳和市場推廣，達到完成既定銷售目標和提升金健全國性品牌形象的雙贏效果。本年度的推廣計劃將結合金健全國性經營模塊的搭建，力爭在短時間內形成低成本、高效率的營銷平臺，這將是金健的核心優勢之一。在推廣計劃過程中，將逐步在營銷團隊中建立以品牌價

40、值而非產品價格競爭的核心營銷理念，使整個營銷隊伍將更具生機與活力。市場推廣主題：根據公司的宗旨及質量承諾，結合公司產品廣泛的目標消費群體，把“金牌品質，健康保證”作為以公司形象為載體、產品宣傳為訴求的推廣主題。市場推廣手段：為維持目標消費群體的高頻接受與有效到達，在推廣手段上必須注重選擇強勢媒體組合：電視廣告(當地主流電視頻道)平面廣告(當地生活類報紙)在重點區域市場，為維持目標消費群體的持續記憶，可采取：戶外、車體廣告(城市主要干道線路)電臺廣告(城市交通頻道)超終端廣告(大型賣場和連鎖終端收銀線)結合市場深度分銷和終端強力促銷，可采取生動化的市場推廣：大型賣場“金健綠色家園”(企業形象與產

41、品展示)贈品及終端生動化陳列 (產品及特性介紹)DM及消費積分卡(感性吸引與情感聯絡)市場推廣活動：第一階段(3-5月)，以提高品牌親和力為主要目的，通過對初級市場的買贈活動、發展市場的進攻型廣告宣傳以及成熟市場的重點客戶回訪等活動，擴大消費者與金健產品的接觸面，加速新產品進入通路的進程，夯實客戶群體。第二階段(6-8月)，以提升顧客認知度為主要目的，通過加強與經銷商的戰略協作，組織消費者基地參觀原料生產，參與群眾高度關注的社會公益活動，與各級政府職能部門合作開展全民健身或社區文化活動，在終端開展DM等超市情感投資及賣場生動化促銷，以此來豐滿公司形象，提高顧客的認知和忠誠度，在密切聯系消費者的同時，加速產品的流動。第三階段(9月至次年2月)：以提升金健產品市場占有率為主要目的，充分利用中秋、國慶和元旦等幾大節日的市場銷售旺季，通過大媒體的強勢廣告投放以及多媒體的組合攻勢，加大對產品銷售的推力，同時，輔之以大型賣場的導購促銷，運用關系營銷加大團體購買的業務攻關，達到迅速提升銷售量的目的。六、營銷中心銷售