1、某公司銷售經理招聘結構化面試方案本公司是中國北方規模較大的日用品生產有限公司，總部位于大連。公司自2003年成立以來，始終秉承：“創新為尚 恪守誠信 重視服務”的企業經營理念，努力開發新興市場，目前已發展成為本行業的著名品牌，獲得“2007年銷售星級企業”榮譽稱號。為推動品牌建設、滿足市場需求，實現公司不斷發展壯大的目標，公司欲招聘銷售經理若干名。崗位素質要求年齡28歲到35歲性別不限學歷本科及本科以上業務知識具備市場營銷、企業管理、市場策劃以及其他相關專業知識。 技能英語國家四級以上；熟練使用各種辦公軟件。能力要求通過激勵、授權等方式領導下屬的能力；制定可行的計劃方案并能付諸實施；對市場敏感

2、并能及時作出準確判斷和決策；制定明確的目標，并且將總目標細分為多個目標，從整體把控、糾正偏差的能力；積極開拓市場、發現潛在商機的能力；認識到客戶的價值和重要性，能夠領過運用多種技巧解決客戶所提出的問題并提供讓客戶滿意的服務；與客戶、媒體及其他相關部門的溝通和協調能力經驗5年以上大型企業相關工作經驗職業素養具有較強的影響和改變他人心理和行為的能力；富有激情，有很強的調動下屬工作的熱情。1、銷售經理職位要求經過公司人力資源部的調查研究，確定了該銷售經理應當具備的主要素質如下：崗位素質要求年齡25歲到32歲性別男學歷大專知識通曉市場營銷知識，具備人力資源、財務、物流等方面的相關知識技能較強的銷售能力

3、、靈活應變能力、人際能力、獨立工作能力、處理矛盾和沖突的能力、建立關系的能力等經驗3年以上日用品銷售經驗職業素養主動性強、認同公司價值觀和銷售管理政策、自律、成功動機強烈、心理承受力強、良好的職業操守等2、結構化面試方案設計本次招聘采用結構化面試技術，具體方案設計如下。2.1面試題目設計本次結構化面試題目側重于崗位所要求的技能，擬定銷售經理結構化面試的題目及評分標準如下：2.1.1基本情況：問 題評分標準1、觀察：衣著、精神面貌、個人禮儀、態度好：衣著整潔、正式；求職態度佳，彬彬有禮；精神風貌積極向上；面帶微笑。中：著裝基本符合要求，態度較好，精神面貌較好。差：著裝不符合要求，態度較差，精神面

4、貌不佳。2、學歷、專業、院校、工作經歷與崗位契合度好：完全與崗位要求（參照職位說明書）相吻合。中：基本與崗位要求吻合。差：大部分與崗位要求不吻合。2.1.2崗位專業知識：問 題評分標準1、能否分析一下這個行業的行業狀況（客戶、市場容量、競爭對手分析、產品、銷售能力）？在這樣的市場環境下，您以前的公司選擇了怎樣的業務組合（要求詳細分析，提供分析思路及工具）？您通過什么方式獲得市場信息？好：對行業競爭狀況有清晰把握，分析精辟；取得信息渠道暢通、準確性高。中：基本了解行業狀況，有一定方式取得市場信息。差：不太了解行業狀況，不能獲取市場信息。2、能否介紹一下您現在公司的產品系列，它們每一款如何定位？請

5、舉幾個例子說明它們針對哪些細分顧客群？滿足這些顧客群哪些獨特的需求？如何定價？與競爭對手產品相比有哪些優劣勢？如果您能到我公司工作，您對我們的產品線有何建議？好：對產品和市場知識有清晰的認識。介紹有重點，清晰流暢。中：基本了解產品和市場的知識，分析得當。差：不了解產品和市場的知識2.1.3銷售技巧與能力：問 題評分標準1、請講講你遇到的最困難的銷售經歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產品的？人們購買產品的三個主要原因是什么？2、請講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。好：能很好去推銷產品，說服力強，溝通能力強。中：較好去推銷產品，有一定的說服力。差：不能準確推銷產品，沒有說服力。3、若

6、你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？4、請舉個例子，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間？這個時間周期怎樣才能縮短？好：能熟悉掌握和應用銷售策略，并取得良好效果。中：基本能掌握和應用銷售策略，有一定的效果。差：不能掌握和應用銷售策略，沒有效果。2.1.4靈活多變性與應變能力：問 題評分標準講講這樣一個工作經歷：你的老板讓你承擔非你本職工作的任務，而接下任務的話，你就無法按完成自己的本職工作。這種情況下，你是怎樣辦的？好：富于彈性，既講原則，又能把問題圓滿處理。中：基本能妥善處理問題，效果一般。差：不能分清事情輕重緩急，效果差。1、講講你曾經通過改變工作方法來應付復雜工作

7、情況的經歷。2、干擾是工作中常見的事。過去你用什么方法來減少工作中的干擾的？好：很善于管理時間，能隨時調整他們的辦事方式和方法。中：基本能管理好時間，懂得變通工作。差：工作呆板，不懂得變通。2.1.5主動性和獨立思考能力：問 題評分標準1、假設給你分配一個項目，這個項目除了完成期限外，既沒有歷史，也沒有操作說明，你該怎么開始這個項目？2、在你以前的工作中，你曾經解決過多少本來不屬于你職權范圍內的一些公司的問題？3、請講述這樣一個情況：為了完成某項工作，有必要超出自己的權限，做一些本職工作以外的工作。好：能主動發現問題，思考問題，提出解決方法。中：基本能按工作需要主動地做好本職工作。差：缺乏主動

8、性，被動地做工作。2.1.6人際能力：問 題評分標準1、在和一個令你討厭的人一起工作時，你是怎樣處理和他在工作中的沖突的？2、說一個這樣的經歷：你不得不改變一個公司中比你職位高的人，公司人都知道，這個人思維和工作都很死板。好：能容忍他人的一些行為以及建立并維持富有成效的工作關系的能力。中：基本能容忍他人的行為并妥善處理沖突。差：不能容忍他人的行為，不能處理好沖突。3、在你以前的工作中，你發現和什么樣的人最難處？為了和這種人共事，并使工作效率提高，你是怎樣做的？4、你以前的經理做的哪些事情最令你討厭了？想想你共事過的經理，他們工作中各自的缺點是什么？好：能與同事很好的相處，能妥善處理各種關系。中

9、：基本能與同事相處，沒有發生沖突事件。差：不能與同事良好的相處，發生了一些不愉快的事情。2.1.7獨立工作的能力：問 題評分標準1、在你過去銷售工作中，有沒有由你獨立開拓一個新市場，當時是要達成什么目標，在什么情況下進行了，你做了什么，最終成果怎樣？2、講一個這樣的經歷：在完成分配給你的某項任務前，你得學很多知識，而完成這個項目的期限又特別短。在規定的期限內，你用什么方法來學習并按時完成任務的？好：完全能獨立開展工作，并取得良好效果。中：基本能獨立開展工作，并取得一定的成果。差：要在別人幫助下才能開展工作，獨立性差。2.1.8處理矛盾和沖突的能力：問 題評分標準1、假設你是人工作團隊中的一員，

10、人中，有人處得不好。如果這種局面正在危及部門的工作效率，你能想出什么樣的方法來解決這個問題呢？為什么？2、講一個這樣的經歷：為了完成某項工作，你需要另一個部門提供十分重要的信息；但另一個部門認為，為你的部門收集信息不是他們的工作重點。你該怎樣解決這個問題？好：能顧全大局，恰到好處地處理矛盾與沖突。中：能采取一些沖突處理技巧，基本上能處理矛盾與沖突。差：不能處理矛盾與沖突，使工作無法正常完成。3、請講一個這樣的經歷：你和你的老板在解決某問題上有不同的看法。你是怎樣彌補你們之間的分歧的？4、當你的工作重點和老板的工作重點發生沖突時，你是怎樣解決的？好：處理不同意見時能巧妙整合，兼顧不同意見，使事情

11、圓滿解決。中：不固執已見，不發生沖突，使工作能正常運行。差：固執已見，消極應對。2.1.9建立合作關系的能力：問 題評分標準1、講一個這樣的經歷：員工不喜歡你推出的某項政策或制度，但是這個政策或制度還是要推出，并且推出的時間馬上就到了。你用什么方法通知員工？提前多長時間通知？為什么？2、你在調節員工間矛盾上起到了什么作用？請舉例說明，在解決矛盾方面，你什么時候參與有必要，什么時候參與沒有必要？好：對自己領導能力有信心，并給每位員工發出穩定和行為一致的信息。中：基本能給每位員工發出一致的信息。差：缺乏對自己領導能力的信心，給每位員工接收的信息不一致。2.2面試評價表 本次結構化面試評價表設計為：

12、每道題目均采用10分制，按五級分賦值10、8、6、4、2，以利于應聘者拉開檔次，便于做出最終錄用決策。銷售經理面試評價表設計如下：銷售經理面試評價表基本信息：編號姓名年齡本考官職務考官人數本場主考官面試信息：（10分為最高，表現極佳；2分為最低，表現極差。請面試官在適當位置畫）評分項目評分108642基本信息（儀表、學歷、經驗等）10%形象5%崗位要求5%專業知識15%行業知識7%市場知識8%銷售技巧與能力15%銷售技巧7%銷售策略8%靈活應變能力15%原則性7%靈活性8%主動性與獨立思考能力5%人際能力15%包容性7%人際能力8%獨立工作能力10%處理矛盾和沖突的能力10%全局性5%沖突處理

13、5%建立合作關系的能力10%總評得分（將每項得分相應權重）面試考官評價：面試考官簽字：日期：2.3面試步驟為了保證面試效果，設計本次結構化面試的實施步驟為五個階段：建立融洽關系階段、導入階段、核心面試階段、確認階段和結束階段。以上面試題目主要使用在核心面試階段，其他階段題目未做詳細設計。面試時間30分鐘。銷售經理結構化面試步驟設計如下：面試步驟主要任務所占時間建立關系階段建立融洽關系階段2%導入階段緩解應聘者緊張情緒，問一些應聘者比較熟悉的話題，如“請你介紹一下你的工作經歷，好嗎？”，自然、親切、聊天式進行。8%核心面試階段使用預先設計好的結構化問題進行提問，測評出應聘者的各項素質，并對應聘者

14、的各項素質作出評價，是面試的核心階段。80%確認階段對應聘者關鍵素質的判斷進行確認，使用開放性的問題，不應引入新話題，給面試者核實應聘者工作水平的機會。5%結束階段面試者要確保他的提問涉及了作出聘任決定所需的全部信息，而應聘者則有一個最后展示自己的機會，可適當提問一些素質考核問題。5%2.4面試官選擇挑選和組建一支數量和質量上乘的面試官隊伍是面試成敗的主要因素，這也是確保此次結構化面試成功的關鍵環節。經過反復證、精心的挑選，最終形成5人組成的面試小組，其中包括人力資源總監、銷售公司總經理、銷售部經理、招聘經理、招聘專員等人，其中面試人由人力資源總監、銷售公司總經理、銷售部經理組成，負責面試提問

15、、評價和相關事項的說明；核分員由招聘經理擔任，負責面試人評分的收集和統計工作；引導員由招聘專員擔任，負責面試考場內外的管理。25面試場所及其布置面試選擇在相對獨立、安靜、不受外界影響的主樓601會議室進行，并保證室內整潔、寬敞、明亮、通風。準備好面試人員情況表、面試評分表、面試題目等，并要求面試人要統一行為規范。問 題評分標準1、資料真實情況、與崗位要求契合度。好：資料真實，與崗位要求完全符合。中：資料大部分屬實，與崗位要求基本符合。差：資料虛假成分高。2、觀察應聘者的舉止、儀表。好：總體著裝自然得體、穩重大方、富有朝氣；交流致意時點頭微笑，落座聽題時略顯沉思；有禮有節，自信自然。中：整體著裝

16、基本符合要求，精神面貌較好，與考官有適當的眼神交流，態度得體。差：著裝不符合要求，精神面貌不佳，與考官無交流，態度較差。3、表達及情緒控制能力。請簡要的談談你自己？好：說話聲音洪亮，語言流暢，不急、不慌，能準確表達出個人見解，充滿自信；場面控制能力強，能很好的掌握個人及考官的情緒。中：語言表達自然，較有條理性，但略顯羅嗦，基本能表達出自己觀點；場面控制能力一般。差：語言表達不流暢，羅嗦，條理性差，不能表達出自己觀點；個人控制能力差。2.1.2專業及相關知識水平：問 題評分標準1、您以往在領導崗位中，一個月內分別有哪些主要的工作任務？(可提示回答方向：開會、跨組織協調、日常事務管理、審核資料、策

17、劃方案、實施方案等)，它們占用您時間比例是怎樣的或者說各自的頻率是怎樣的？好：專業知識技能掌握扎實，具有很強的深度和廣度，符合職位要求所具備的專業水平，有豐富的實踐工作經驗，能應對工作上的技術難題。中：具備一定的專業知識，較符合職位要求所具備的專業水平，有一定的工作經驗，基本能應對工作上的技術難題差：專業知識掌握較差，不符合職位要求所具備的專業水平，無實踐工作經驗，不能處理工作上的技術難題。2、除了簡歷上的工作經歷，您還會去關注哪些領域？您有沒有其它潛在的興趣或是否想過去嘗試、從事的其它職業？3、談談您目前想去學習或彌補的知識。好：知識面廣，結構合理，興趣愛好廣泛。中：知識面較廣，結構基本合理

18、，但興趣愛好有限。差：知識結構不全面不合理，無其他相關興趣愛好。2.1.3領導與計劃執行能力：問 題評分標準1、你認為市場總監這個崗位需要團隊領導能力嗎？請舉出一個你以前在工作中親身經歷過的成功或失敗的例子并做出解釋。2、作為一個部門領導，您如何讓您的下屬尊敬并信任您？當您發現您的部屬目前士氣較低沉，您一般從哪些方面去調動？您是怎樣鼓勵員工達到工作目標？好：語言流暢，條理清晰，所舉事例對被試者的團隊領導和激勵能力具有很強的說服能力。中：談吐比較自然，條理比較清晰，所舉事例基本能說明被試者的團隊領導和激勵能力。差：談吐不自然，條理不大清晰，所舉事例不能說明被試者的團隊領導能力和激勵能力。 3、您

19、是如何準備這次面試的？您如何計劃和安排重要項目？4、假如你是某單位的工作人員，領導交給你一項對你來說可能比較棘手的任務，你準備怎樣完成這項工作?好：能判別輕重緩急，安排工作有效合理；計劃全面，安排周密，具有很強的操作性，能組織協調各方面力量共同完成任務。中： 有較周全的計劃安排，具有協調的意識，操作性一般，但尚可組織協調各方面力量共同完成任務。差：計劃安排漏洞多，缺少協調意識；或夸夸其談，不切中要害。2.1.4判斷和決策能力：問 題評分標準當您在購物時，無意中發現了一件商品，其外觀非常精致，但對您來說沒有太大的使用價值，您會如何抉擇？ 2、以前的工作經歷中，在作出重大決策時，您是如何實施的？請

20、舉個例子加以說明。3、當事情發展的結果與實現您做的計劃有很大的偏差，請問您如何處理？好：具有敏銳的判斷力，能夠準確把握企業內外部環境變化，對各種信息進行系統而全面的思考分析，做出理性決策并解決實際問題。中： 具有較敏銳的判斷力，能夠把握企業內外部環境條件的變化，做出較為準確的判斷，提出較有針對性的決策。差：判斷能力差，不太善于分析企業內外部環境條件的變化，對信息的綜合分析能力低。 2.1.5市場意識與應變能力：問 題評分標準1、請您簡單介紹一下現在公司的產品系列，每一款如何定位？針對哪些細分顧客群？滿足這些顧客群哪些獨特的需求？如何定價？您對我們的產品線有何建議？ 2、當您所在的企業在外部市場處于競爭劣勢時，您會有什么想法和行動？3、請舉一個例子說明：在一個新的環境下，您是如何發展潛在商機的。好：對產品和市場知識有清晰的認識，具備敏銳的市場洞察力，以市場為導向，能夠采取一切手段挖掘市場潛力、開拓新渠道、發展新客戶。中：基本了解行業狀況，能夠觀察市場動態及時做出調整，并可在適應市場變化的同時采取一定的的段開拓市場。差：不太了解行業狀況，對市場的變化能作出一定的反應，缺乏積極的應對措施。4、某總公司正面臨組建集團化公