1、 PAGE 12 第0頁 共13頁銷售區域規劃何謂銷售區域設計銷售區域應考慮的因素設計銷售區域應實現的目標設計銷售區域的過程區域作戰方略何謂銷售區域 銷售區域是指在一定時期內分配給銷售人員、銷售部門、經銷商、分銷商的一組現有的和潛在的顧客。銷售區域指的是“顧客群”。好的銷售區域由一些有支付能力并樂意支付的消費者組成。設計銷售區域應考慮的因素銷售區域目標：所要達成的目標必須明確，并盡量數字化。銷售區域邊界：明確銷售區域的邊界，避免重復工作及業務磨擦。銷售區域市場潛力：了解市場潛力在哪里，有多大，如何利用才能使市場潛力變成銷售市場，實現銷售收入。銷售區域的市場涵蓋：明確與客戶的聯系方式，與每位客戶

2、聯系的頻率。 重點：使銷售人員有一個公平的市場潛力、收入及工作量，并使其認識到這些。設計銷售區域應實現的目標可行性：目標一定是通過努力可以在一段時間內實現的。挑戰性：目標應是需要努力才能達成的。具體性：目標盡量數字化、明確易理解。通常設置以下目標：客戶識別、市場責任、區域效率和效益、銷售業績評估、銷售費用控制、客戶關系。設計銷售區域的過程選 擇 控 制 單 元選 擇 控 制 單 元測 定 每 個 單 元 銷 售 量測 定 每 個 單 元 銷 售 量分 析 每 個 單 元 的 工 作 量分 析 每 個 單 元 的 工 作 量安 排 銷 售 人 員安 排 銷 售 人 員監 督 和 檢 查 區 域監

3、 督 和 檢 查 區 域區 域 自 我 控 制區 域 自 我 控 制圖1 銷售區域設計步驟選擇控制單元銷售區域通常是按地理區域及貿易區域劃分。貿易區域指主要零售商和批發商所在的城市及其影響的周圍區域，這些貿易區域以消費者購買行為為基礎。（用貿易區域劃分銷售區域時，可能會缺乏可以利用的統計資料。）測定每個單元的銷售潛力根據銷售預測方法，對各區域銷售潛力進行測定。分析銷售人員的工作量銷售區域的設計必須考慮銷售人員的工作量，它是指為了涵蓋整個市場，銷售人員必須做的工作。它包括為取得銷售潛力所必須做的所有工作。決定銷售人員工作量的主要問題：在區域內有多少客戶需要訪問。平均訪問多少個客戶，才可以接受一筆

4、訂單。為涵蓋整個區域，一個月或一年內銷售訪問的總次數。一個月或一年內，需要的銷售訪問時間。一個月或一年內，需要的交通旅行時間。對每個客戶訪問的有效次數是多少。適當的訪問間隔有多長。每天花在非銷售活動上的時間。花在等待客戶上的時間。決定每個銷售人員工作量必須考慮的因素 銷售工作的性質：銷售工作的性質影響銷售人員銷售訪問的形式。產品特性：不同的產品銷售訪問形式的不同。市場開拓階段：市場開拓初期，可設計較大的銷售區域，以保證足夠的銷售潛力。市場涵蓋的強度：有大量分銷商的公司，要求小的銷售區域，以增加市場占有率。競爭性：如果一家公司決定與另一家公司競爭，一般都采取減小銷售區域策略，同時增加銷售人員的拜

5、訪頻率和對每個客戶的訪問時間。另一方面，如果競爭加強，公司可采取有選擇的競爭。銷售人員只拜訪某幾個關鍵客戶。另外，銷售區域的設計，還要考慮企業的情況，如生產線、產品種類及數量等。確定工作量的方法：ABC分析法：計算出該區域的工作量，從而確定銷售人員的數量.如下表：客戶數量訪問頻率（次/月）每次訪問時間（小時）每個客戶總計訪問時間總工作量（小時）A大型客戶1581815*8=120B中型客戶2040.5220*2=40C小型客戶6520.30.665*0.6=39總計100199一個銷售人員一個月可用工作時間=8*5*4=160小時時間分配: 銷售時間 160*45%=72小時/月 交通時間 1

6、60*35%=56小時/月 非銷售時間 160*20%=32小時/月銷售人員數量 199小時/72小時=2.763名矩形法:用這種方法,將顧客分成四類,如下所示:高顧客興趣,低公司地位高顧客興趣,高公司地位機會分析:可能有好機會資源分配:提高資源分配 水平,改善地位或用于其它情況機會分析:機會好,高銷售潛力,高市場地位資源分配:高水平低顧客興趣,低公司地位低顧客興趣,高公司地位機會分析:很少資源分配:降低水平有選擇的退出市場有可能退出市場機會分析:比較穩定資源分配:適當水平,保持現狀決定基本的銷售區域（安排銷售人員）自下而上的方法：由小的地理區域單位合并為大的地理區域首先確定顧客及準顧客的位置

7、、數量、規模，然后進行銷售潛力預測；其次，依據顧客不同的需要和特點，對顧客進行分類，一般采用ABC分析法；另外，公司可以依據不同的產品、不同的市場，對每一類型客戶再進行分類。設計合理的訪問形式，主要考慮銷售人員在一個月或一年內的銷售訪問次數及每位顧客的訪問頻率。依據訪問的數量和頻率，計算出銷售人員的客戶訪問次數。假設：一個銷售人員一天訪問6個客戶，一個月進行120次訪問；大客戶1個月訪問8次；中客戶1個月訪問4次；小客戶1個月訪問2次；貿易區域A區域B區域C區域客戶數量月訪問 次數客戶數量月訪問 次數客戶數量月訪問 次數A級（8次/月）540540540B級（4次/月）728624728C級（

8、2次/月）224422442142A、B、C三個區域各需112次,108次和110次訪問，于銷售人員能夠進行120次訪問比較，可看出三個銷售人員完全可以涵蓋這三個區域。自上而下的方法：將整個市場分隔為若干小的銷售區域。確定公司總的銷售量。確定每個銷售人員的平均銷售量。確定銷售區域的數量。總銷售量/銷售人員平均銷售量=銷售區域數按照銷售人員都具有平等銷售潛力的原則，劃分銷售區域。安排訪問路線訪問路線的設計實際是時間分配的問題。合理的安排訪問路線，可以最大限度的利用銷售人員的時間。有效的訪問路線設計程序：在地圖上確定顧客及準顧客位置在地圖上確定顧客及準顧客位置對顧客編號對顧客編號用線把顧客連結起來

9、用線把顧客連結起來確定交通距離、計量交通時間確定交通距離、計量交通時間確定訪問路線確定訪問路線路線形式直線式：從公司出發，沿途拜訪所有客戶，然后按原路或其它路線直接返回公司。跳躍式：從離公司最遠的客戶開始訪問。在回公司的途中對客戶進行訪問。循環式：由公司出發按圓周形式拜訪客戶，結束時正好返回公司。三葉式：與循環式相似，只是把銷售區域細分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問一個葉片區域。區域式：區域式不是真正的路線設計技術，而是時間管理技術，可以避免重復訪問。路線形式會隨市場變化而產生偏差，所以當一個路線形式使用一段時間后，就需要重新檢查，這些周期性檢查，可以真正揭示區域的狀況以便調整目標。編排以

10、天為單位的拜訪路線選定一種路線形式后，就要根據區域內客戶的數量和拜訪頻率，編排業務人員每一天的拜訪路線，并繪出每一天的拜訪路線圖。例如：A區域中A級客戶5家，2訪次/周；B級客戶7家，1訪次/周；C級客戶22家，0.5訪次/周。則每天拜訪客戶可排定如下：客戶等級星期一星期二星期三星期四星期五A級A1、A2A3、A4A5、A1A2、A3A4、A5B級B1、B2B3B4、B5B6B7C級單周C1、C2C3 - C5C6C7 - C9C10、C11C級雙周C12、C13C14 - C16C17C18 - C20C21、C22日銷售時間3.6小時3.4小時3.3小時3.4小時3.6小時注：日銷售時間=

11、A級客戶數*1+B級客戶數*0.5+C級客戶數*0.3編排路線時既要考慮到客戶間就近原則，還要考慮到對不同等級客戶分配的訪問時間的長短不同，合理地安排好人員每日工作量。相對于3.6小時/天的平均銷售時間（=8小時*45% ），以上每天工作量安排均未超出。 （路線圖略）銷售區域的監督為了掌握不同市場狀況的銷售區域的業績，同時及時地檢查出實際執行過程中的偏差，應制訂評價規程。評價規程應包含如下因素：檢查的頻率。發現問題，尋找機會：利用周期性業績報告、比較銷售量/配額比率或用趨勢分析等方法可達到此目的。調整活動：銷售咨詢、區域培訓、銷售會議等活動與銷售結果聯系起來。銷售區域的從新設計（區域自我控制）

12、調整銷售區域是很困難的事，不應經常進行，但有如下情況出現時，應考慮調整：公司規模擴大，需要大量的銷售人員來占有市場；某區域的市場需求快速增長，大量潛在顧客涌入市場，公司不得不重新分配銷售力量。區域內的銷售人員無力涵蓋市場。銷售區域過小，或許是原來設計的問題，也可能是市場狀況的變化或主要客戶的重新定位、新市場的出現、競爭的加強等，都需要對銷售區域進行區域調整。重新設計銷售區域的方法重新設計銷售區域的方法很多，現介紹一種較實用的方法：銷售潛力法這一方法主要解決銷售區域之間銷售潛力不平衡的問題。假設原有5個銷售區域，狀況如下表：區域銷售量銷售潛力金額 %銷售滲透A940，0003，000，00015

13、%31%B700，0002，700，00013%26%C460，0002，200，00011%21%D600，0006，200，00030%9%E400，0006，400，00031%6%合計3，100，00020，500，000100%注：銷售滲透=（銷售區域的銷售量/銷售潛力）*100%可看出：5個銷售區域的銷售潛力不平衡。現欲將5區分為6區，并再雇傭1名銷售人員。假設6個銷售區域銷售潛力相當，那么他們各占銷售潛力的 16.7%(=100%6),銷售潛力約為3,417,000(=20,500,0006)元,銷售滲透約為28%,總的銷售量為3,423,5000(=20,500,000*16.7%),共增加300,000多元(=3,423,500-3,100,000)。再來看看利潤是否增加5個銷售區域6個銷售區域銷售可變成本銷售人員費用利潤3,100,0001,240,0001,860,000250,0001,610,0003,423,5001,396,4002,207,100300,0001