1、 渠道業務經理知識培訓本培訓資料同時適合：地區銷售主管、銷售代表和渠道開發人員等2009年6月鍵鼠事業部第一章 業務經理的素質要求 誠實守信。與客戶建立信賴關系，需要業務經理具有“誠”“信”品格。銷售，首先是銷售自己，推銷自己的人格，信用不好，生意很難維持。客戶接受一個業務經理的前提是客戶對他的信任，這樣才能保持交易的可持續性和良性發展。 敬業精神。堅守本分，保持認真的工作態度，是這一職業所必須的。 堅持不懈。成功的業務經理總是比別人堅持得久一點，工作更刻苦一點。銷售遵循“平均法則”，通常探訪若干數目（例如是一百）的客戶，才有一家愿意購買，那么必須忍受九十九次回絕。必須忍受一次一次的回絕，堅持

2、下來，離成功才能越來越近。 吃苦耐勞。銷售是一項十分艱苦的工作，處在銷售的前線，條件艱苦，工作量大，面臨各種復雜的問題和障礙。沒有吃苦耐勞的精神很難扛得住。 善于溝通。銷售是一項說服性的溝通工作，需要70%的傾聽，30%的表達。善于溝通者容易成功。優秀的業務經理會不斷探詢客戶的需要，將心比心，以細膩的感受心和同情心，判斷客戶的真實需要并加以滿足，最終成交。 解決問題的能力。優秀的業務經理應具備解決問題的能力。能對突發事件做出準確迅速的反應。 積極的人生態度。業務經理每天都承受來自公司、客戶、家庭方面的壓力；業務經理每天都是單兵作戰，承受著成功與失敗的喜怒哀樂。業務經理必須有積極的人生態度，不屈

3、不饒的精神，遠大的眼光，坦然、成熟地面對和處理挫折與失敗，面對推銷工作的巨大的犀利壓力和嚴峻考驗。 協作精神和團隊精神。在公司內部形成良好的工作氣氛和團結協作精神是非常重要的。個人能力固然重要，但只有團隊協作才能迸發出巨大的力量。 業務經理工作包內物品準備：公司簡介，背景，取得的成績，以及公司的現狀等。 產品介紹書：包括所有主推機型的功能介紹、性能指標、產品外觀圖等。 價格表：包括二級價、批發價、建議零售價、最高零售價、最低零售價、促銷品價格等。拜訪路線。證件：包括營業執照、產品合格證、質量體系證等的復印件，自己的名片、身份證明等。宣傳用品：包括產品宣傳彩色單張和軟性文章等。每周行程表。地圖。

4、文具：包括：筆、筆記本、雙面膠、剪刀、相機、計算機。客戶資料和客戶檔案：客戶的姓名、年齡、通訊地址、聯系方法、銷售情況、資金實力、人際關系等。 對業務經理的形象建議1、男性業務經理的衣著規范及儀表。西裝：深色，最好為深藍色。襯衣：白色，注重領子、袖口清潔，并熨燙平整。領帶：以中色為主，不要太花或太暗。長褲：選用與上衣色彩質地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準。便裝：中性色彩，干凈整齊，無油污。皮鞋：最好為黑色系帶式。要把皮鞋面擦亮，皮鞋底邊擦干凈。短襪：最好為黑色，穿時不要露出里褲。身體：要求無異味。頭發：梳理整齊，不要擋住額頭更不要頭皮屑。眼睛：檢查有沒有眼屎，黑眼圈和紅血絲。胡子：胡須必須刮干

5、凈。手：不留長指甲，手心干爽清潔。3、行為要求。平視對方、眼光停留在對方的眼眉部位。距離對方一肘寬的距離。手自然下垂或拿資料。挺胸、直立。平穩地坐在椅子上，雙腿合攏，上身稍前傾。4、語言要求。語氣和緩、熱情、充滿自信。聲音洪亮。避免語速過慢。避免發音出錯。第二章 銷售體系工廠消費者總代理經銷商一般零售商重點賣場網吧專業術語解釋1、扁平： 指某級代理商跨過下一級代理商而直接向更下級代理或經銷商供貨。 利：A、提升代理商的級別，增加其凝聚力 B、有利于政策通暢（銷售政策、物流、市場支持、售后等） C、價格一步到位 D、市場精耕細作，提升銷量 弊：管理線過寬，會浪費一定的人力物力（如物流，人員，管理

6、）2、深度：指某一品牌的產品及其銷售網絡按地域等級垂直向下到達的層次。即從中心城市向所屬郊縣和周圍所有城市、縣、鄉、鎮和村存在的潛在消費群體進行的分銷。如從一級城市到二級城市再到縣、鎮。3、寬度：指某一品牌的產品及其銷售網絡到達同一層次的所有區域單位的程度。4、28法則：80%的利潤來自20%的型號，80%的銷量來自20%的客戶。5、精度：指銷售網點的有效性，有效終端。第三章 如何開發二級代理商優秀代理商的標準：資金實力經營相應產品，并碩美科品牌對其是個很好的補充有相同品牌產品成功推廣經驗有品牌意識有相同產品網絡資源認可碩美科的營銷思路有社會資源有直控商超（或有很好的關系）業務團隊店面（辦公場

7、所，車）信譽度號召力尋找步驟 掃街：全部有可能經營我們品牌的潛在客戶群（現耳機產品代理商，現電腦耗材產品代理商，業務精英，商場人員，小家電，維修人員） 從中選擇代理商和我們認可的客戶跟進 先出兩到三個細談 確定代理商問題解析 代理商的心態（好政策不如好產品，好產品不如好廠家，好廠家不如好老板） 學會推銷自己(產品，利潤，售后，實力，發展) 鋪貨(按照有效終端點提供樣機展示,二級市場現款現貨） 政策支持（價格,扣點，市場支持，稅票，售后） 服務（選型號，出貨，進商場，指導，培訓）第四章 如何提升銷量一、銷售和回款 銷售 是通過幫助我們的客戶達到他們的目標和增加他們的生意，來獲得定單，提高我們的銷

8、售量 銷售與回款的管理，是零售終端工作中最基礎和最根本的內容 4、廣告方面提高廣告費用。修改廣告內容。改進媒體組合。變動宣傳的時間，頻率或規模。5、促銷方面采取有效的促銷方式。如贈品、游戲競賽等。選擇恰當的促銷時機。如春節、元旦、周末、平時等。選擇適合的促銷場所。如IT賣場，百貨商場、專賣店、廣場等。6、服務方面改善售后服務。擴大對顧客的技術支援。7、銷售政策和銷售人員重新劃分銷售區域。改進銷售訪問計劃。增加和提高銷售人員的質量和數量。修改對銷售隊伍的獎勵方法。二 、分銷分銷的定義 在我們的生意中，當我們某個型號或類型的產品被某個客戶庫存，并且可供顧客購買時，我們就說這個牌子或規格正被分銷。

9、世界上最好的產品，即使這些產品還得到可能是最優秀的廣告所支持，但如果它們沒有擺在消費者可以購買到的地方，那么，它們仍然無法售出。 分銷的意義1、提高市場占有率。分銷要達到較高的深度和寬度，這是迅速提高產品市場占有率的有效途徑。2、擴大宣傳效果。在分銷過程中，銷售人員對產品進行介紹，發放宣傳資料，回答客戶咨詢等，這是一種面對面的產品宣傳，銷售人員充當活廣告和義務廣告員的作用。這種靈活、具體、形象、深刻、全面地宣傳產品，其效果是廣告和媒體難以達到的。3、優化市場結構。在分銷過程中，涌現出一批信譽高、銷售好的網點，顯露出一些信譽低、銷售差的網點。好的網點繼續管理，差的網點予以淘汰，最終掌握信譽好、銷

10、售好的優質網點。三 營業員主推主推的重要性 營業員主推是指品牌及其產品被優先和重點向消費者推介和銷售并予以好評的過程。消費電子產品的零售終端，品牌專賣店相對被消費者接受的程度低，消費者大都在綜合許多產品類別和品牌的商店及其柜臺購買，廠家多數情況下共用同一經銷商、商場、柜臺和營業員。在購買交易當中，由于信息不對稱，賣者處于主動甚至支配性的地位。因此，在銷售當中，哪個品牌及其產品被優先推介，對其銷量的增加有很大的影響。營業員主推的若干力量 營業員主推的力量，是由經銷商、商場及其柜組、營業員這幾方面組成，是這些方面共同作用，共同參與的結果。 經銷商主推。指經銷商對所經營多種產品中的某個品牌及其產品的

11、重點推介。如對某品牌和產品向零售商以及商場優先和重點銷售。 商場主推。指商場對所經營多種產品中的某個品牌及其產品的重點推介和銷售以及其他支持。如提供最佳的場地、位置和柜臺，指令柜組和營業員主推某品牌。 柜組主推。指商場的柜組對某個品牌及其產品的重點推介和銷售以及其他支持。如提供最佳的柜臺和陳列位置，要求營業員主推某品牌。 營業員主推。指營業員對某個品牌及其產品向消費者的優先和重點推介，予以好的評價。四、產品陳列陳列的目標 陳列是指產品在售點空間的擺放以便銷售和展示。良好的陳列首先可以提高注目率，進一步有機會推銷產品，從而完成銷售。良好的陳列管理有利于防止斷貨，使消費者容易找到所需的產品，反映了

12、售點的價值形象。好的陳列帶來好的銷量和利潤。因此在每個銷售點里爭取比其他品牌產品更好的陳列位置是非常重要的。 陳列目標就是在零售點固定的陳列空間里，使每一種產品取得最大的銷出量和最大的廣告效果。五、售點廣告和助銷售點廣告 是指在售點發布的具有品牌視覺形象功能的廣告，如店頭、門頭廣告，柜臺廣告。助銷 助銷是為用于把消費者的注意力引向我們品牌的任何附加材料，包括吊旗，貨架說明、貼墻廣告、標牌、價格標簽、海報等。 助銷的原則和標準是在每個商店分銷中的每個產品都受到POP材料的支持。售點廣告和助銷的作用 1、統一規范視覺形象，提高碩美科產品在終端的第一注目率。 2、樹立品牌形象，提升品牌價值。使消費著

13、生動體驗碩美科的品牌信息。 3、使碩美科在眾多競爭對手中形成與市場份額的優勢。 4、吸引消費者，促進產品銷售。有效的售點廣告和助銷可以給顧客的購買活動提供和增強刺激，促進消費者購買。 5、宣傳產品知識。產品宣傳資料可以幫助消費者詳細了解產品功能、性能、操作等方面的信息。六、價格管理 價格管理的目標：保證經銷商的利潤，加強市場競爭力、提高市場占有率。 價格管理的原則：禁止低價，不鼓勵高價進行價格管理的原因1、可以給渠道中各成員一個公平競爭的寬松環境和 條件；2、價格管理可以保障銷售通路順暢，也可以將合理的價格提供給消費者；3、抬高價格，導致失去部分消費者，造成區域內絕對銷售量下降，等同于幫助競爭

14、對手提高銷量；4、壓低價格會影響周邊地區的正常銷售，從而導致惡性循環，直至大家都沒有錢賺，并且也犧牲了自己合理的利潤。七、促銷促銷： 促銷是通過信息傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產品。A 渠道促銷目的： 可以快速打開市場 可以增強經銷商的信心和忠誠度 可以提升銷量 可以打壓競爭對手方式：1、開會（分旺季前定貨會及旺季后的總結會）2、廣告贈品（廣告衫）3、折返（新品及或清庫存）4、特別推銷金（促銷員）5、設備贈品（如車，展臺，專營店裝修）6、市場支持及稅票支持7、終端形象及助銷品8、送貨上門或貨到付款9、任務及年終返利10、人員支持11、售后支持（人員、配

15、件、政策、費用）12、鋪貨13、培訓指導14、客情關系（人情世故、朋友般的關心、游玩）B 終端促銷活動明確本次促銷活動的目的新品上市清理庫存提升銷量打壓競爭對手增加商場及促銷人員的信心樹立品牌形象（提高知名度和美譽度） 促銷方式 免費樣品派送。 贈品。 價格優惠。 服務促銷。 如售后服務、維修服務、送貨服務、培訓服務和付款方式服務。 時間促銷的舉辦時間，通常根據下列五個因素確定： 節假日。如元旦、“十一”、“五一”等。 季節性。如春節、暑假等。 目前流行的、有新聞性的話題。 公司或商超的慶典節日。 公司的策略性決定。 地點： 商場的選擇 商場位置的選擇人物： 促銷人員 助銷人員 商場人員 服務

16、人員準備工作： 促銷方案 產品及贈品庫存 費用預算 廣告 售點布置 助銷品 培訓活動開展中的注意事項： 分清主次 分配到位 支援到位 緊急事件的處理促銷效果評估1、事前評估 事前評估是促銷計劃正式實施前所進行的調查測定，用以評估該計劃的可行性和有效性，或依次在多個計劃中確定出最佳方案。 征求意見法。即邀請部分消費者對備選的幾套方案發表意見，選出一個可以得到普遍接受和相對理想的方案。 試驗法。即選擇一定地區、在一定時間內對備選方案進行短期試驗性實施。根據市場記錄和信息反饋最終確定實施效果最佳的方案。2、事中評估 事中評估就是在促銷活動進行過程中對其效果進行評估，主要方法是消費者調查。 促銷活動進

17、行期間消費者動態，可通過現場記錄來分析消費者參與的數量、購買量、購買量的增幅等。 消費者的意見，包括消費者參與動機、態度、建議、要求、評價等。3、事后評估 事后評估就是在促銷活動告一段落或全部結束后對其產生的效果進行評估。常用的方法有： 比較法。即比較促銷活動開展前后銷售額的變化情況。在假定其它條件不變的前下，可對銷售額增幅與促銷投資進行比較，以判斷和評價其實際效果。 調查法。即對參與促銷活動的消費者進行調查，以了解他們對促銷的意見和受影響程度，以及他們由此獲得的利益 第五章 商場的運作做商場的意義 樹立品牌形象（廣告） 給經銷商信心 提升銷量 增加利潤 提升代理商的地位（增加機會 )做商場必備的條件 有周轉資金 有良好的商超關系（或能建立這種關系） 有運作商超的思路意識 有一定的管理和培訓激勵經驗（可請人） 自己具備經營實體資格做商場的準備工作：1、了解商場的情況（位置，銷售情況，性質，物流人員）2、了解商場同產品各品牌的銷售情況（銷量，金額，各價位占比）3、了解商場的各種