1、版權(quán)所有 2009 中國電信學(xué)院移動互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷管理第六模塊：移動互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷管理變革創(chuàng)新營銷請各位思考：暢想未來的營銷管理，我們面臨哪些挑戰(zhàn)？ 圍繞企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，保證客戶和消費者成為企業(yè)的中心環(huán)節(jié)。百度世界級 綜合信息 服務(wù) 提供商。移動互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷管理變革6更加不確定的外部環(huán)境愈發(fā)模糊乃至消亡的邊界全面融合的營銷管理系統(tǒng)化的營銷競爭力對象兩極化帶來的管理升級環(huán)境不確定：營銷管理面對的環(huán)境更加不確定（多變量與動態(tài)化；速度、廣度與深度），一切皆有可能。行業(yè)環(huán)境PEST分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策環(huán)境、監(jiān)管環(huán)境競爭環(huán)境SWOT分析三國爭霸、列強環(huán)伺、群雄逐鹿客戶環(huán)境個人消費、家庭模式、政企要

2、求不對稱管制現(xiàn)在將來信息服務(wù)提供商設(shè)備供應(yīng)商客戶終端價值鏈Value網(wǎng)絡(luò)運營商綜合信息服務(wù)價值鏈正向兩端傾斜，即將來客戶終端提供商和信息服務(wù)提供商是產(chǎn)業(yè)鏈中的主導(dǎo)者和高價值擁有者設(shè)備制造商（華為、HP）、網(wǎng)絡(luò)集成商（神州數(shù)碼）和運營商紛紛向外包服務(wù)轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)鏈的變化新時代下的營銷管理新挑戰(zhàn)面對全新且莫測的市場環(huán)境，中國電信需要的不僅僅是外部市場的跨越，更要有內(nèi)部管理的跨越移動互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷管理變革6更加不確定的外部環(huán)境愈發(fā)模糊乃至消亡的邊界全面融合的營銷管理系統(tǒng)化的營銷競爭力對象兩極化帶來的管理升級惠普公司創(chuàng)始人戴維帕卡德（Dave.Packard）營銷是如此重要，絕不能僅僅交給營銷一個部門去

3、完成 ，在一個真正偉大的營銷導(dǎo)向的組織，你根本分辨不出誰是營銷部門人員。聚焦客戶全面構(gòu)建一個橫向、縱向全流程貫通的面向全業(yè)務(wù)的運營支撐體系。 內(nèi)部市場部產(chǎn)品管理處品牌推廣成本管控營銷策劃政企客戶部公眾客戶部公信公司/增值業(yè)務(wù)中心號百公司ICT公司運維部綜調(diào)中心政企支撐中心建設(shè)采購中心接入維護(hù)中心網(wǎng)監(jiān)維中心無線中心營業(yè)中心客服中心校園中心區(qū)縣屬地局電子渠道中心&外部呼叫中心后端部門協(xié)作部門前端部門營銷執(zhí)行部門中國電信的職能結(jié)構(gòu)按照是否直接接觸消費者，分為前端部門和后端部門，前端部門的價值愈發(fā)離不開相關(guān)部門的協(xié)同，前端部門的決策權(quán)和決策力日益重要。內(nèi)部供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)及其管理元器件供應(yīng)商終端制造商終端分

4、銷商終端零售商客戶什么是供應(yīng)鏈管理？ 供應(yīng)鏈管理就是在滿足“服務(wù)水平”的同時，把供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)相關(guān)成員進(jìn)行有效集成為顧客提供商品，從而最大程度上降低“系統(tǒng)成本”。外部外部Coffee Break移動互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷管理變革6更加不確定的外部環(huán)境愈發(fā)模糊乃至消亡的邊界全面融合的營銷管理系統(tǒng)化的營銷競爭力對象兩極化帶來的管理升級管理融合：移動互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷管理無疑是傳統(tǒng) 、移動 和互聯(lián)網(wǎng)營銷管理的全面融合。管理理念的融合從壟斷之實到充分競爭之念從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)到解決方案的提供者客戶不僅是服務(wù)的上帝，也是創(chuàng)造的上帝更精確、更即時、更強調(diào)互動和體驗管理手段的融合集體決策與數(shù)據(jù)化決策辦公區(qū)8小時以內(nèi)到其他

5、區(qū)域8小時以外傳統(tǒng)媒體到新興媒體，線上推廣與線下推廣管理文化的融合主導(dǎo)管控資源與開放平等的合作權(quán)威導(dǎo)向文化與草根至上文化組織智慧的決策與扁平快速的執(zhí)行傳承固守到創(chuàng)新再造眾包開啟全新的商業(yè)時代和管理變革眾包（Crowdsourcing ）指的是一個公司或機構(gòu)把過去由員工執(zhí)行的工作任務(wù)，以自由自愿的形式外包給非特定的（通常是大型的）大眾網(wǎng)絡(luò)的做法。企業(yè)原本需要花錢雇人去做的事，用戶們卻很高興免費去做，這不是外包，這叫“眾包”。眾包促進(jìn)長尾的實現(xiàn)，唯有協(xié)同生產(chǎn)才有能力帶來長尾無限延伸。眾包的優(yōu)勢不僅在于經(jīng)濟(jì)效率，顧客們的作品可能更加出色。參與生產(chǎn)的人就是最關(guān)心生產(chǎn)的人，他們最理解自己的需求。 調(diào)動代

6、理商積極性，做好端午節(jié)假日市場提前布置，精心組織1.開展端午節(jié)天翼產(chǎn)品營銷勞動競賽活動，對基礎(chǔ)指標(biāo)設(shè)立正向激勵與負(fù)激勵，對完成力爭指標(biāo)的雙倍激勵2.提前半個月召集代理商節(jié)前動員會，宣貫政策，布置活動；組織代理商開展戶外營銷活動；為代理商提供營銷數(shù)據(jù)支撐，加強工作指導(dǎo)5.及時公布競賽成績，鼓舞士氣有效招募場促人員除派駐營業(yè)廳銷售精英外，特地在有賣場場促經(jīng)驗的學(xué)生團(tuán)隊中招募助銷人員，終端、業(yè)務(wù)獎勵與賣場銷售人員五五分成端午節(jié)期間全區(qū)各渠道共計發(fā)展天翼用戶2620個戶，日均發(fā)展873戶，其中社會渠道節(jié)期間共計發(fā)展1165個，占比44.47%21移動互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷管理變革6更加不確定的外部環(huán)境愈發(fā)模

7、糊乃至消亡的邊界全面融合的營銷管理系統(tǒng)化的營銷競爭力對象兩極化帶來的管理升級系統(tǒng)能力：系統(tǒng)化營銷競爭力才能從容應(yīng)對一切可能，這是一個沒有短板只有優(yōu)勢的競爭時代。營銷分析能力：建立客戶營銷信息收集、分析和數(shù)據(jù)挖掘系統(tǒng)至關(guān)重要。從市場調(diào)研和競爭情報監(jiān)測中獲取數(shù)據(jù)，加大內(nèi)部經(jīng)營分析力度。 營銷策劃能力：針對性的策劃，有的放矢，管理好營銷方案生命周期，為后期的營銷推廣和和執(zhí)行打下基礎(chǔ)。營銷推廣能力：是提升客戶感知的有效手段之一, 包括客戶、產(chǎn)品和媒體屬性的分析，以及宣傳案的制定、完善與和實施，而基于移動互聯(lián)網(wǎng)的條件對于目標(biāo)客戶群的針對性推廣和口碑營銷是重點。 營銷執(zhí)行能力：是能力構(gòu)架中復(fù)雜度相對較高的

8、一個環(huán)節(jié),從營銷案下發(fā)，到地市人員培訓(xùn)，再到一線執(zhí)行，都需要進(jìn)行監(jiān)控和信息反饋的閉環(huán)管理。營銷支撐能力：在營銷能力體系中占重要地位，比如客戶服務(wù)支撐和IT系統(tǒng)支撐。 觀念突破 “營銷突破”意味著敢于打破、敢于揚棄、敢于探索、 敢于清零、敢于擔(dān)當(dāng)!策略突破協(xié)同突破執(zhí)行突破創(chuàng)新突破移動互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷管理變革6更加不確定的外部環(huán)境愈發(fā)模糊乃至消亡的邊界全面融合的營銷管理系統(tǒng)化的營銷競爭力新時代的管理升級1、對象兩極分化：移動互聯(lián)網(wǎng)時代注定需要更多樣的人才，中國電信面臨兩極化的員工結(jié)構(gòu)，其管理方式與方法變革也迫在眉睫。 共同思考：我們面對的是一群什么樣的營銷隊伍？那些傳統(tǒng)的電信人吃苦耐勞、論資排輩？

9、傳統(tǒng)與現(xiàn)代如何磨合？對電信的情感忠誠？豐富經(jīng)驗是墊腳石抑或絆腳石？傳承與突破的銜接？與時俱進(jìn)的變革之痛？英雄不問出處快樂至上，緊跟時代樹挪死 人挪活的職業(yè)觀自信開放，我的人生我做主數(shù)字化時代的原住民先小人后君子的取之有道責(zé)任與協(xié)作的先天不足+那群可愛的年輕人2、復(fù)雜環(huán)境下的企業(yè)家處事法則3、新環(huán)境下的新三者內(nèi)容回顧1.移動互聯(lián)網(wǎng)時代與中國電信營銷現(xiàn)狀2.聚焦客戶的需求研究與分析3.移動互聯(lián)網(wǎng)時代的業(yè)務(wù)創(chuàng)新4.移動互聯(lián)網(wǎng)時代的渠道管理5.移動互聯(lián)網(wǎng)時代的差異化服務(wù)6.移動互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷管理變革渠道客戶業(yè)務(wù)個人客戶家庭客戶政企客戶固話寬帶、互聯(lián)網(wǎng)其他ICT產(chǎn)品、行業(yè)應(yīng)用移動網(wǎng)絡(luò)農(nóng)村客戶社會渠道實

10、體渠道電子渠道直銷渠道創(chuàng)新營銷、差異服務(wù)好每個模塊結(jié)束語堅持就是勝利！移動互聯(lián)網(wǎng)時代是個學(xué)習(xí)時代，你要學(xué)習(xí)你的客戶、學(xué)習(xí)你的合作伙伴、學(xué)習(xí)你的競爭對手、更要學(xué)習(xí)和挑戰(zhàn)你自己！眼界決定境界、態(tài)度決定高度；企圖決定版圖、格局決定結(jié)局！成功來自：信心、勇氣、智慧、體力和毅力！善待自己是第一位的。同樣要善待自己的下屬。寬恕別人甚至是競爭對手。奮勇向前。關(guān)鍵是要帶好自己的團(tuán)隊版權(quán)聲明：本培訓(xùn)資料為中國電信學(xué)院所有。未經(jīng)許可，禁止對本材料的任何部分進(jìn)行復(fù)制， 或者以任何手段進(jìn)行傳播。謝謝！全國掀起手機掃黃風(fēng)暴政策影響三網(wǎng)合一政策對iTV、寬帶的影響攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)對移動、固話的影響頻點規(guī)劃對小靈通的影響競爭對手的變化InnoC探索開放式創(chuàng)新InnoCentive的運營模式 科研公司：答案尋求者“seekers”科學(xué)家：問題解決者“solvers”InnoC：橋梁，規(guī)則執(zhí)行者以創(chuàng)新（Innovation）和激勵（Incentive）的英文縮寫而命名的InnoCentive公司，是全球第一家以激勵為基礎(chǔ)促進(jìn)全球性科學(xué)研究的電子商務(wù)公司，它主要通過互聯(lián)網(wǎng)懸賞尋求科研解決方案。是世界著名的制藥企業(yè)美國