1、WORD 完美格式健康體檢中心營銷企劃案一、市場分析二、營銷策略三、營銷計劃四、銷售方式五、行銷模式六、工作流程七、配合協作.整理分享 .WORD 完美格式一、市場分析1、行業容量我國基本符合健康定義的健康人只占全國總人口數的 5，其余的有 20處于疾病狀態，剩余的 75屬于亞健康狀態。定期進行健康體檢，提早發現隱患正成為人們一種新的消費需求。體檢市場已成為暴利市場，凈資產收益率達 60%，各路資本蜂擁而至，爭搶這座金礦。目前的體檢市場主要四分天下，為醫院、療養院、門診部和健康體檢中心所占領。其中，醫院由于場地條件限制，使參加體檢的健康人與病人共享一套醫療資源， 易產生交叉感染， 加上醫院的體

2、制導致服務態度、質量差，致使醫院附屬的體檢機構競爭力不強包頭目前有近 300 萬人口，每年需要體檢的人數在 2030 萬人之間，而實際消費體檢的人卻不多，還有很大空白市場。市場容量將進一步擴大。2、行業趨勢西方諺語說，“一盎司的預防勝過一磅的治療” ；東方諺語也說“上醫醫未病之病，中醫醫欲病之病，下醫醫已病之病。 ”中西方都不約而同對預防給予了高度的重視。 世界公認的最具發展潛力的產業健康服務產業近年來在中國得到了快速發展。 經歷市場調查計算， 我國狹義健康服務 （體檢）產業市場規模在 100 億左右，目前年增長速度在 20-30% 之間。研究結果表明，中國狹義健康服務市場即體檢市場及相關服務

3、產業 3-5 年內可發展至 200 億左右。.整理分享 .WORD 完美格式決定中國健康服務機構未來命運的主要因素不是資金， 而是發展戰略與發展模式。目前我國健康服務產業還遠未進入全國市場格局競爭階段，但在區域市場內多所有制結構、 多細分市場的競爭格局將明顯加劇。3、行業特點目前包頭體檢市場也有很多家機構在運營， 因為普通人的體檢意識不足，在加上一系列原因還沒有真正的領軍品牌。這樣的市場給包頭市體檢行業帶來難度， 同時全市整體品牌建設不力，又給 _ 創造了樹立品牌的機遇。4、體檢中心狀況和優勢很多體檢中心由于場地條件限制，使參加體檢的健康人與病人共享一套醫療資源，易產生交叉感染，加上醫院的體制

4、導致服務態度、質量差，致使醫院附屬的體檢機構競爭力不強。但是實行的是“醫體分離” 的一站式服務這就比別的體檢中心多了很大的競爭力，而且 _ 體檢中心有很多別的體檢機構不具備的設備如-_ (東芝黑白 B 超 nemi ，.整理分享 .WORD 完美格式飛利浦 IU22 彩色超，惠普 HP8500GP ，意大利 C 形臂 X 放射機 )。樹立包頭市體檢品牌的硬件基礎已經具備。二、營銷策略體檢有個特點，就算再有錢的人，每年體檢一次就夠了，所以，不能象娛樂中心一樣， 只靠吸引高端客人， 而是應該把市場目標定位于中低端市場 . 目前體檢市場需求量最大是團體體檢，絕大多數體檢客人還是由單位出資作為福利項目

5、的體檢客人。_應定位于需求量最大的中低端客人。團體體檢中，重點以公務員、教師、公司白領為主，效益好的工業企業為輔。由于個人體檢尚未形成規模，我們依靠團體體檢吸引人氣，帶動個人體檢、高端體檢。1、創造時間和空間上的差異在體檢淡季的時候， 用主動營銷和公關活動開拓市場， 逐漸縮小淡旺季銷售額的差距。 在體檢等候過程中， 用舒適宜人的環境吸引客戶。2、創造營銷管理的差異用線上、電話營銷和線下行銷相結合的方式， 盡量規避無效拜訪，參加營銷的成功率。利用檢后服務系統增加客戶忠誠度，樹立.整理分享 .WORD 完美格式_的品牌。3、創造宣傳推廣的差異利用中心內外的宣傳，電話、網站的溝通，和活動策劃的運作，

6、逐步樹立口碑效應，建立品牌形象，并開展健康教育活動。隨著年齡的增長， 人類罹患某些疾病的機會也在增加。 這些疾病大都是早期沒有明顯癥狀， 但往往有嚴重的后果。 可幸的是，如果能在早期發現并及時治療，治愈后往往是好的。在很多人的認知里面，只有得病了才要去醫院， 所以要開展講座讓大部分人把這種認知扭轉過來這樣會帶來很大一部分市場三、營銷計劃1、營銷目標_上年度的營銷額度為_萬，根據上述市場分析和體檢中心現有狀況，所以本年度暫將目標定在 _萬2、營銷崗位設置目前，暫時將營銷人員分為2 個部分：（1）線下行銷.整理分享 .WORD 完美格式維護客戶，提高銷售業績，反饋市場信息，并深入到一些企業介紹體檢

7、的好處。2）線上、電話（新媒體運用）營銷開發新客戶，對體檢產品進行電話及網絡銷售，了解客戶需求。3、開拓計劃1）以醫院為依托，在穩定保有客戶的基礎上，開拓全市以及周邊企業、中小學、高中以及普通市民。（2）以包頭城區為基礎， 向周邊相鄰區域輻射， 如周邊一些鄉鎮等，確保逐步提升市場的美譽度和市場份額。（3）寫字樓、社區、企事業單位逐一“掃樓” ，地毯式推銷。直銷的推銷方式。（發揮自身特殊渠道優勢）四、銷售方式1、中心外銷售以團隊行銷為主， 輔以品牌推廣的廣告支持， 采取多渠道營銷模式。把可合作的渠道篩選出來，對這些渠道進行分級管理。（1）行銷：客戶拜訪、教育推廣、形象展示等。.整理分享 .WOR

8、D 完美格式2、中心內銷售：導醫介紹、 X 展架指引、形象墻展示、 體檢體驗、電話、新媒體、網站等各系統的跟進服務。五、行銷模式1、針對團檢：通過電話資源、網站、數據庫對目標客戶進行選擇，用既有客戶的影響力向潛在客戶滲透。通過電話、郵寄、直接拜訪等方式與客戶進行溝通。建立發現新客戶、積累以往客戶的信息和數據的機制，建立起客戶數據庫，通過數據庫有針對性地進行行銷。2、針對個體通過廣告投入、新媒體運用，擴大社會認知度，樹立品牌、進行促銷和社會溝通，跨越拼得你死我活的價格戰和信息戰直接衍變為產品形象和企業信譽的競爭。（1）可以做一些宣傳片在地方電視臺播出。（2）比如出租車后窗廣告，公汽車身廣告等。（

9、3）還有一個很重要的就是醫院推廣，通過各種有效形式在公立醫院滲透相關推廣內容。（4）當然個人認為最好的廣告就是安排一些免費體檢，聯系當地報社 ,網站 ,雜志等一切可以聯系的媒體進行報道這件事，起到的效果可能會事半功倍！（5）制作一些有健康小常識的宣傳冊子在社會上面發放。.整理分享 .WORD 完美格式（6）在一些人口流動量大的地方拉一些橫幅，設計一些有煽動性的話語。比如：也許你不在乎，但你的家人要你健康，或者 用我們的專業許你一個未來這些類型的廣告語都可以， 。六、工作流程行銷隊伍建設 宣傳資料的設計、制作 有 選擇地拜訪客戶在完成一定的銷售目標基礎上，通過活動策劃和產品策劃，增大市場占有率建立客戶管理體系。七、配合協作1、體檢服務部所有人員的規范行為和舉止，使每個來中心體檢的客戶都能感受到細心、溫馨和關愛。2、VI 系統的設計和應用。樹立良好的品牌形象， 建立統一的視覺管理體系， 完善企業對內外的傳播系統，加速人民醫院體檢服務部的良性運轉。3、營銷政策的確定，包括營銷人員的折扣權限，提成獎勵等。從而增強協同作戰的能力，增強團隊的戰斗力和穩定性。4、中心服務系統支持。盡量減少營銷人員的工作量，使其能夠.整理分享 .WORD 完美格式把主要精力放在營銷上。5、營