第7章直播商品運營網絡主播培養與直播銷售實戰（AIGC版）案例導入LINHUANYING，通過靈活選品打造新中式雅韻直播目錄01直播選品02直播商品規劃03直播商品定價01直播選品是指在進行直播銷售活動之前，直播團隊從眾多商品中挑選出在直播間銷售的商品的過程。從直播運營的角度來講，直播選品是直播銷售供應鏈管理中的關鍵環節，涉及對各種商品的評估與篩選；從營銷的角度來講，直播選品是為了更好地將商品與目標受眾的消費需求和期望匹配，從而提高直播間的轉化率。直播選品7.1.1直播選品的原則品質是商品的核心，直播團隊要確保所挑選的商品符合國家相關質量標準。品質原則商品的品相好包括商品的外觀、質地、包裝及使用效果等都表現出良好的狀態。品相原則直播團隊應優先選擇具有一定知名度的品牌的商品。這些品牌通常在產品研發、生產工藝和質量控制方面有著嚴格的

標準。品牌原則在選擇直播商品時，直播團隊應優先考慮那些能夠滿足用戶基本需求或者能夠解決他們痛點的商品，這類商品往往具有更大的市場需求和更高的復購率。剛需原則7.1.2直播選品的依據商家自播的選品邏輯較為簡單，店鋪內的商品通常是固定的，直播團隊會按照商品分類選擇商品。商家自播的直播選品一般分3種情形，即店鋪新品、直播專供商品和商品組合套裝。店鋪新品：指店鋪發布的新品，通常會同步在各個渠道銷售。直播專供商品：指僅在直播間售賣的商品，一般來講就是更換店鋪內的商品的規格或外包裝，使其性價比更高。商品組合套裝：一種是關聯導向，另一種是節日導向。商家自播選品對與商家合作的達人來說，直播選品更加自由。一般直播團隊可以根據直播間用戶畫像、主播人設定位及賬號內容垂直度進行選品。根據直播間用戶畫像選品根據主播人設定位選品根據賬號內容垂直度選品達人直播選品7.1.3直播選品的工具淘寶生意參謀：是淘寶官方提供的數據分析工具，它能為直播團隊提供全面的市場信息，包括行業整體的銷售趨勢、熱門搜索詞、各品類的流量和轉化情況等。京東商智：是京東平臺的專屬數據分析工具，它可以幫助直播團隊分析商品的流量來源、訪客行為路徑、商品關聯購買情況等。多多情報通：主要用于拼多多平臺的數據收集與分析，它能提供店鋪數據、商品數據、行業數據等多種信息。電商數據分析平臺艾瑞咨詢：能為用戶提供豐富的行業研究報告。微播易：主要用于分析微博、微信等社交媒體平臺上的營銷數據。千瓜數據：專注于小紅書平臺的數據監測。蟬媽媽：能夠提供抖音平臺上的達人分析、直播分析、商品分析、視頻分析、小店分析、品牌分析等。飛瓜數據：是短視頻、直播領域的數據分析平臺。快選品：是一個助力電商選品決策的數據分析平臺，助力商家快速選品。第三方數據平臺蟬媽媽首頁7.1.3直播選品的工具淘寶生意參謀：是淘寶官方提供的數據分析工具，它能為直播團隊提供全面的市場信息，包括行業整體的銷售趨勢、熱門搜索詞、各品類的流量和轉化情況等。京東商智：是京東平臺的專屬數據分析工具，它可以幫助直播團隊分析商品的流量來源、訪客行為路徑、商品關聯購買情況等。多多情報通：主要用于拼多多平臺的數據收集與分析，它能提供店鋪數據、商品數據、行業數據等多種信息。電商數據分析平臺艾瑞咨詢：能為用戶提供豐富的行業研究報告。微播易：主要用于分析微博、微信等社交媒體平臺上的營銷數據。千瓜數據：專注于小紅書平臺的數據監測。蟬媽媽：能夠提供抖音平臺上的達人分析、直播分析、商品分析、視頻分析、小店分析、品牌分析等。飛瓜數據：是短視頻、直播領域的數據分析平臺。快選品：是一個助力電商選品決策的數據分析平臺，助力商家快速選品。第三方數據平臺飛瓜抖音工作臺首頁7.1.4直播貨源的選擇一些大型電商平臺（如1688、拼多多批發等）有豐富的品牌和商品，可以作為直播團隊的貨源。電商平臺直播團隊也可以將線下專業市場作為貨源，如五愛市場、十三行等服裝批發市場，這些市場通常有豐富的商品種類和供應商。如果條件允許，直播團隊還可以考慮從家鄉的土特產或周邊地區的特色商品中尋找貨源。線下渠道拼多多批發平臺首頁7.1.4直播貨源的選擇一些大型電商平臺（如1688、拼多多批發等）有豐富的品牌和商品，可以作為直播團隊的貨源。電商平臺直播團隊也可以將線下專業市場作為貨源，如五愛市場、十三行等服裝批發市場，這些市場通常有豐富的商品種類和供應商。如果條件允許，直播團隊還可以考慮從家鄉的土特產或周邊地區的特色商品中尋找貨源。線下渠道直播團隊可以與品牌商、批發商、零售商等商品供應商合作，獲得質量有保障的商品。與供應商合作時，主播應嚴選商品，確保商品的品質，從而提高直播間的轉化率。供應商自營品牌，即主播自創品牌。自營品牌的商品選擇由主播掌控，但自營品牌成本較高，需要主播建立成熟的供應鏈。自營品牌02直播商品規劃涉及直播商品分類規劃、直播商品上架與講解規劃和直播商品陳列設計，合理的直播商品規劃有利于調動直播間的氛圍，促使用戶采取購買行為。直播商品規劃7.2.1直播商品分類規劃主推款主推款是直播間中主要推薦的商品，主要起承接流量、提高直播間的銷量的作用。主推款應當是中客單價、應季的熱賣商品。印象款印象款是指促成用戶在直播間第一次下單的商品。印象款商品應具有較強的實用性，覆蓋的用戶范圍要廣。引流款引流款是指在直播間中主要發揮為直播間引流、吸引用戶停留的作用的商品。直播團隊可以將高性價比、低客單價的常規商品作為引流款商品。直播團隊還可以選擇將具有獨特賣點的商品作為引流款商品。利潤款利潤款是指為直播間帶來利潤的

商品。款式好、口碑好、性價比高的商品適宜作為利潤款商品。活動款活動款商品一般是面向直播間用戶發放的福利，即直播間的用戶只有在關注主播或加入主播的粉絲團以后，才有機會購買活動款商品。直播團隊既可以將活動款商品作為活動獎品贈送給粉絲，也可以將某款商品設置為低價款。品質款品質款又稱戰略款、形象款，承擔著提供信任背書、提升品牌形象的作用。主播要選擇一些高品質、高格調、高客單價的小眾商品作為品質款。品質款可以是設計師設計的商品，也可以是孤品、斷碼商品。7.2.2直播商品上架與講解規劃單品循環單品循環就是主播在整場直播中循環講解主推款商品，同時上架其他商品鏈接，但主播對這些商品不進行重點講解，只是在用戶提問或者講解主推款商品的優惠機制時對這些商品進行簡單介紹。上架的其他商品最好能與主推款商品搭配。組合循環組合循環是指在直播過程中，主播根據商品類型、功能、價格等因素，將商品劃分為不同的組合，并按照特定的順序和節奏進行上架與講解。商品組合的方式包括關聯組合、互補組合、主題組合。組合循環可以分為組合小循環和組合大循環。組合小循環是在一定時間范圍內（如1～2小時），先將一組商品進行完整展示和講解，包括介紹每個商品以及組合購買的優惠等信息，再對這組商品進行簡短回顧，引導用戶購買；組合大循環是指在整個直播過程中，安排多個不同的商品按照一定的順序循環出現并講解。7.2.3直播商品陳列設計兒童服裝鞋帽直播專場主題式商品陳列的主要特征是統一，即商品陳列與直播間的主題保持一致。一般直播間的主題有節日主題（如春節、中秋節等）、季節主題（如春日特惠、夏日防曬專場等）、品類主題（如孕嬰專場、零食專場等）。主題式7.2.3直播商品陳列設計主題式商品陳列的主要特征是統一，即商品陳列與直播間的主題保持一致。一般直播間的主題有節日主題（如春節、中秋節等）、季節主題（如春日特惠、夏日防曬專場等）、品類主題（如孕嬰專場、零食專場等）。主題式品類式陳列主要通過多品類的組合，為用戶營造商品琳瑯滿目的購物氛圍。品類式多品類商品直播間7.2.3直播商品陳列設計主題式商品陳列的主要特征是統一，即商品陳列與直播間的主題保持一致。一般直播間的主題有節日主題（如春節、中秋節等）、季節主題（如春日特惠、夏日防曬專場等）、品類主題（如孕嬰專場、零食專場等）。主題式品類式陳列主要通過多品類的組合，為用戶營造商品琳瑯滿目的購物氛圍。品類式組合式陳列主要通過強調商品與商品之間的聯系和搭配，引導用戶購買商品組合。組合式銷售組合式商品直播間7.2.3直播商品陳列設計案例在線韓束直播——主題場景巧陳列，“紅蠻腰”系列魅力綻放03商品價格是影響直播商品轉化率的重要因素。合理的商品定價配合巧妙的直播話術，能夠有效地刺激用戶下單，促進直播間商品銷售。直播商品定價7.3.1單款商品的定價成本導向定價法成本導向定價法是一種基于成本的比較簡單的定價方法，它包括成本加成定價法和目標利潤定價法。成本加成定價法的計算公式為：商品價格＝單位成本＋單位成本×成本利潤率。目標利潤定價法的計算公式為：商品價格=成本+期望的利潤額。競爭導向定價法隨行就市定價法：指直播團隊密切關注市場上競爭對手的商品價格，使自己的商品價格與競爭對手的保持一致或接近。競爭對抗定價法：指當直播團隊認為自己的商品具有明顯優勢時，會采用高于競爭對手的商品價格來體現其商品價值；如果想快速占領市場份額，直播團隊也可以采用低于競爭對手的商品價格。心理導向定價法尾數定價法：利用消費者對價格數字的心理感知，將商品價格定成帶有尾數的形式，如9.9元、19.9元等。整數定價法：對于一些高端商品或消費者不太關注價格的商品，可以采用整數定價法。聲望定價法：指借助品牌的聲譽、商品的形象或消費者的信任來定價。商品價值定價法直播團隊可以根據消費者對商品所能提供的價值的感知來定價。直播團隊還可以通過創新商品的功能、服務或體驗，為消費者創造新的價值，并根據新價值為商品定價。人設定價法專業人設主播在為商品定價時，通常以高客單價為主，中客單價為輔。達人人設主播在為商品定價時，要以中客單價為主，低客單價為輔。親民人設主播和勵志人設主播為商品定價時，要以低客單價為主，中客單價為輔。7.3.2商品組合的定價捆綁定價策略是指將相關的商品捆綁在一起銷售，并給予一定幅度的折扣優惠，讓用戶感覺購買商品組合比單獨購買各個商品更劃算，以刺激用戶購買商品組合。折扣的幅度可根據商品的利潤率、庫存情況及市場競爭等因素來靈活確定。捆綁定價策略根據商品組合內包含的商品的種類、數量、品質等因素，設計不同檔次的套餐，并分別制定不同的價格，以滿足不同消費層次、具有不同消費偏好的用戶的購買需求。通常，低檔次套餐價格較低，高檔次套餐價格相對較高，但高檔次套餐中商品的價值、功能或數量等方面應更具優勢。套餐定價策略滿減定價策略就是直播團隊設定一個購買金額門檻，當用戶購買商品組合達到此金額時，就可以減去一定的金額，實際上相當于為用戶提供一定的折扣優惠。在采用商品組合定價策略時，直播團隊需要注意以下幾點：商品組合的關聯度高。搭配商品要實用。保證商品質量。滿減定價策略課堂實訓小米有品直播商品結構規劃小米有品依托小米生態鏈，匯聚了眾多高品質、外觀高端大氣且具有科技感的生活家居用品。在智能家居市場蓬勃發展及電商直播競爭激烈的態勢下，小米有品希望借助直播銷售渠道提升商品銷量與知名度。實訓背景觀看小米有品系列商品直播，分析直播團隊是如何規劃直播商品結構的，直播間是如何通過巧妙的商品陳列展示各類家居用品的科技功能與便捷性的。實訓要求（1）請同學們自由分組，