1、如何進行有效客戶管理第一頁，共二十四頁。客戶管理的對象客戶管理的內容客戶管理的原則客戶管理的方法第二頁，共二十四頁。一、客戶管理的對象第三頁，共二十四頁。客戶管理就是對企業外部客戶的檔案資料、與客戶的業務往來關系等進行的管理。從客戶管理的含義中，我們可以得知客戶管理的對象主要分成兩部分：客戶的檔案資料與客戶的業務關系。一、客戶管理的對象第四頁，共二十四頁。客戶類型客戶類型說明銷售量小、對企業也不忠誠的客戶這些客戶是沒有價值的客戶企業對待此類客戶的對策是該出手時就出手，該淘汰的就淘汰。沒有對差的客戶的淘汰，就不能培養出一批好客戶。銷售量大，但對企業不忠誠的客戶這些客戶常常會成為企業最危險的敵人。

2、如果企業對這些客戶管理稍有疏忽，他們就會給企業造成很大的損失。如果企業網、所擁有的客戶中這兒寫客戶占有較大的比重，那么企業的銷售和市場就很危險了銷售量小，但對企業忠誠的客戶這是可以培養的“明日之星”。對此類客戶，企業要多扶持、培養，努力使其成為一個好客戶銷售量大，對企業也忠誠的客戶這是企業最寶貴的財富。一個企業擁有的這類客戶越多，市場就越穩定、越有發展潛力。客戶類型劃分一覽表第五頁，共二十四頁。二、客戶管理的內容第六頁，共二十四頁。客戶管理的內容一覽表序號客戶管理內容客戶管理內容說明1客戶基礎資料即有關客戶最基本的原始資料，包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經營管理者、法人代表及他們的個人性

3、格、興趣、愛好、家庭、學歷、年齡、能力、經歷背景等。這些資料是客戶管理的起點和基礎，需要通過銷售人員對客戶進行訪問收集。2客戶特征主要包括市場區域、銷售能力、市場潛力、經營理念、經營方向、經營政策、經營特點等3業務狀況包括銷售實績、市場份額、市場競爭力和市場地位、與競爭者的關系及與本企業的業務關系和合作情況4交易現狀主要包括客戶的銷售現狀、存在的問題、公司的戰略、未來的展望、企業的形象、聲譽、財務狀況、信用狀況等第七頁，共二十四頁。企業名稱經營地址企業性質聯系電話企業規模日銷金額訂購商品交易日期付款方式收款日期營業狀況信用等級備注客戶（組織）資料卡第八頁，共二十四頁。客戶姓名性別住址年齡聯系電

4、話職業年均收入購買商品購買日期付款方式信用狀況備注客戶（個人）資料卡第九頁，共二十四頁。我們了解客戶管理的主要內容，其目的就是清楚我們需要對客戶的哪些方面進行管理，以便為接下來的客戶分析打下基礎第十頁，共二十四頁。三、客戶管理的原則第十一頁，共二十四頁。1、動態管理客戶管理是一個動態的過程，因為客戶的情況是不斷變化的，所以客戶的資料也要不斷的加以更新第十二頁，共二十四頁。2、重點突出客戶管理要突出重點，對于重點客戶或大客戶要予以優先考慮，配置足夠的資源，不斷加強業已建立的良好的工作關系第十三頁，共二十四頁。3、靈活運用靈活有效地運用客戶資料，對于數據庫中的客戶資料要善于利用，在留住老客戶的基礎上不斷開發新的客戶第十四頁，共二十四頁。4、專人負責客戶管理最好的辦法是由專人負責，以便隨時掌握客戶的最新情況第十五頁，共二十四頁。三、客戶管理的方法第十六頁，共二十四頁。成交客戶的管理未成交客戶的管理客戶管理的工具第十七頁，共二十四頁。1）成交客戶的管理第十八頁，共二十四頁。第十九頁，共二十四頁。第二十頁，共二十四頁。第二十一頁，共二十四頁。第二十二頁，共二十四頁。2）未成交客戶的管理把客戶按ABC分類