1、渠道管理考試綱領(lǐng)渠道管理考試綱領(lǐng)5/5渠道管理考試綱領(lǐng)渠道管理課程考試綱領(lǐng)課程編號：L135112課程學(xué)時：32課程學(xué)分：2開課學(xué)期：第1學(xué)期課程種類：專業(yè)限選課合用專業(yè)：市場營銷考試方式：筆試閉卷卷額外攜帶的考試工具：無考試連續(xù)時間：90分鐘成績組成：平常成績30%+期末考試成績70%一、課程簡介渠道管理是市場營銷專業(yè)三年級學(xué)生開設(shè)的一門限選課，是管理類學(xué)科的重要課程之一。渠道管理是是市場營銷領(lǐng)域的一門重要學(xué)科。分銷渠道時關(guān)系到公司生計與發(fā)展的重要問題。經(jīng)過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能系統(tǒng)地掌握分銷渠道決議與管理的基本理論，基本看法和基礎(chǔ)知識，看法和步驟，能運用渠道決議與管理的基本理論，基本源則，

2、基本方法指導(dǎo)營銷公司單位的管理，決議工作，能初步肩負(fù)起渠道設(shè)計與管理的基本工作。為做好整體市場營銷，分銷渠道規(guī)劃和銷售渠道的管理布局等方面的工作供給指導(dǎo)。本課程要修業(yè)生掌握相關(guān)渠道戰(zhàn)略，渠道設(shè)計，渠道激勵與控制，渠道評估與整合等基本理論，從中學(xué)習(xí)和意會渠道決議與管理的全面技術(shù)，進(jìn)一步提高自己在市場營銷實踐工作中的應(yīng)用能力。采用的主教材是北京交通大學(xué)第一版社第一版，李先國主編的分銷渠道決議與管理，教材內(nèi)容共十章。二、考試內(nèi)容及要求第1章分銷渠道導(dǎo)論一、考試知識點分銷渠道的含義及其功能；分銷渠道的流程與參加者；分銷渠道的環(huán)境影響因素。二、核查要求1、宏觀理解渠道管理的看法及意義；2、認(rèn)識分銷渠道的

3、看法及其功能；3、掌握分銷渠道的流程與參加者；4、掌握分銷渠道的環(huán)境影響因素。第2章渠道戰(zhàn)略一、考試知識點渠道戰(zhàn)略的地位與作用；制定渠道戰(zhàn)略的流程；制定渠道政策。二、核查要求1、認(rèn)識渠道戰(zhàn)略的含義、特色、地位以及作用；2、掌握制定渠道戰(zhàn)略的流程；3、掌握及應(yīng)用渠道戰(zhàn)略的選擇；4、掌握基礎(chǔ)的渠道政策（價錢政策以及產(chǎn)品線政策）；5、理解和掌握渠道一體化政策。第3章設(shè)計渠道構(gòu)造一、考試知識點渠道設(shè)計的原則和流程；渠道層次的構(gòu)架；渠道關(guān)系的構(gòu)架。二、核查要求1、理解渠道設(shè)計的意義以及基本源則；2、掌握渠道設(shè)計的流程；3、掌握渠道設(shè)計的層次（長度、寬度和廣度）；4、掌握渠道關(guān)系的構(gòu)架。第4章品牌符號一、

4、考試知識點選擇渠道成員的步驟和門路；找尋適合的渠道成員。二、核查要求1、認(rèn)識選擇渠道成員的必需性；2、理解并掌握選擇渠道成員的步驟和門路；3、嫻熟掌握選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)及方法；4、掌握怎樣保證渠道成員的堅固性。第5章激勵與控制渠道成員一、考試知識點激勵渠道成員；化解渠道矛盾；竄貨管理。二、核查要求1、掌握認(rèn)識渠道成員的門路；2、理解和掌握激勵渠道成員的方法；3、理解渠道矛盾的表現(xiàn)形式以及形成原由；4、掌握解決渠道矛盾的方法；5、理解竄貨的看法、種類和成因；6、掌握對竄貨的控制。第6章評估渠道績效一、考試知識點渠道績效評估的含義流程；渠道整體績效評估；渠道成員的業(yè)績評估。二、核查要求1、掌握渠道

5、績效評估的流程；2、掌握怎樣評估渠道整體績效；3、掌握對渠道成員業(yè)績的評估。第7章渠道整合一、考試知識點渠道整合的功能；渠道整合性能的評定與管理；渠道改良。二、核查要求1、理解渠道網(wǎng)絡(luò)的隱患；2、理解和掌握渠道整合的意義與作用；3、掌握渠道整合性能的評定與管理；4、掌握渠道改良的方法。第8章銷售代理與經(jīng)銷一、考試知識點銷售代理；經(jīng)銷。二、核查要求1、理解銷售代理的方式及代理商；2、理解經(jīng)銷及經(jīng)銷商；3、理解和劃分批發(fā)商和零售商。第9章連鎖與特許經(jīng)營一、考試知識點連鎖經(jīng)營；特許經(jīng)營。二、核查要求1、掌握連鎖經(jīng)營的含義、特色、種類以及選擇；2、掌握特許經(jīng)營的特色、種類和主要因素；3、理解和劃分特許

6、人、受許人；4、掌握連鎖經(jīng)營以及特許經(jīng)營的保護(hù)。第10章網(wǎng)絡(luò)分銷一、考試知識點網(wǎng)絡(luò)分銷概括；公司網(wǎng)站分銷規(guī)劃。二、核查要求1、理解網(wǎng)絡(luò)分銷的含義與特色；2、掌握網(wǎng)絡(luò)分銷的選擇；3、掌握公司網(wǎng)站分銷規(guī)劃。三、基此題型及評分標(biāo)準(zhǔn)（一）題型及分?jǐn)?shù)比率單項選擇題20%判斷題10%填空題16%名詞解說16%簡答題20%事例分析題18%（二）試題難易及分?jǐn)?shù)比率一般62%綜合20%較難18%四、采用教材李先國等編著的分銷渠道決議與管理，北京交通大學(xué)第一版社，2009年2月第1版。五、課程主要參照書胡娟主編的銷售渠道管理，北京工業(yè)大學(xué)第一版社，2004年。羅森布洛姆主編的營銷渠道：管理的視線，中國人民大學(xué)第一版社，2006年。滕寶紅主編的