1、PAGE PAGE 71會展經經營策劃劃師（三級）培訓大大綱會展經經營策劃劃師（三級）的培訓訓分為以以下模塊塊：調研策劃銷售營運管理理調研培訓大大綱一、基本本要求1、學員員應掌握握的知識識1.1市市場調查查的基本本原則和和方法1.2行行業信息息（含合合作伙伴伴、客戶戶與觀眾眾結構的的）調查查與分析析方法1.3調調研報告告及會展展相關文文案寫作作知識2、學員員應掌握握的技能能2.1能能設計市市場調查查方案，及問卷卷和訪談談調查表表2.2能能通過多多種途徑徑收集、分析和和綜合行行業、市市場信息息2.3能能選擇和和評價會會展信息息管理系系統2.4能能獨立進進行行業業合作伙伙伴、客客戶及觀觀眾結構構分

2、析二、培訓訓要求和和內容單元1 會展市市場調研研流程設設計培訓要求求：1、使學學生了解解市場調調研的操操作過程程2、幫助助學生掌掌握基本本的調研研方法及及調研規規范，掌掌握調研研過程管管理應達達到的目目標3、培養養學生從從營銷的的視角選選擇調研研方法并并獲取所所需信息息的能力力培訓內容容：1、市場場調研過過程1.1調調研準備備階段1.1.1調研研問題或或機會的的界定1.1.2調研研目標的的確定1.2調調研方案案設計階階段1.2.1確定定調研項項目1.2.2選擇擇市場調調研的類類型1.2.3抽樣樣設計1.2.4調研研費用1.2.5擬定定調研活活動進度度表1.3調調研實施施階段1.3.1資料料的收

3、集集和處理理1.3.2資料料的分析析和解釋釋1.3.3提交交調研報報告1.4跟跟蹤調研研階段2、市場場調查的的過程管管理2.1確確保數據據質量2.2成成本控制制2.3時時間管理理3、會展展市場調調研訪談談員的培培訓3.1基基礎培訓訓3.1.1接近近被調查查者3.1.2控制制環境3.1.3保持持中立3.1.4提問問和追問問3.1.5記錄錄3.1.6結束束訪問3.1.7保密密3.2項項目培訓訓3、會展展市場調調研實踐踐3.1戰戰略調研研3.1.1展會會定位調調研3.1.2市場場細分調調研3.2展展會調研研3.2.1行業業調研3.2.2客戶戶（如參參展商）調研3.2.3觀眾眾結構調調研3.2.4廣告

4、告跟蹤調調研3.2.3展會會滿意度度調研3.3實實訓3.3.1實訓訓課題11特定行行業或參參展商調調研3.3.1.11實訓要要求和目目的：按按市場調調研的要要求進行行調研方方案設計計，從而而使學員員掌握市市場調研研方法的的要素3.3.1.22實訓內內容：給給出某一一行業，讓學員員進行相相應的市市場調研研，并寫寫出調研研報告，報告中中應有材材料，有有分析單元2 市場信信息的收收集與分分析培訓要求求：1、了解解市場信信息收集集的目的的和意義義2、熟悉悉市場分分析的原原則和流流程3、掌握握市場分分析的技技術和方方法培訓內容容：1、市場場信息的的收集的的方法1.1二二手資料料的收集集1.1.1二手手資

5、料的的來源1.1.2二手手資料搜搜集的標標準1.1.3二手手資料的的作用1.1.4會展展二手資資料的類類型1.2觀觀察法1.2.1觀察察法的特特點1.2.2應用用范圍1.2.3觀察察方式1.2.4觀察察的內容容1.2.5記錄錄方法1.2.6觀察察法的優優缺點1.2.7觀察察法的應應用案例例1.3深深度訪問問法1.3.1明確確訪問主主題1.3.2訪問問前的準準備1.3.3選擇擇合適的的訪問對對象1.3.4介紹紹說明1.3.5交談談1.3.6致謝謝1.3.7深度度訪問法法的優缺缺點1.4入入戶訪問問1.4.1入戶戶訪問的的過程1.4.2入戶戶訪問的的注意事事項1.4.3入戶戶訪問的的主要優優缺點1

6、.5攔攔截訪問問1.5.1攔截截訪問的的基本過過程1.5.2攔截截訪問的的注意事事項1.5.3攔截截訪問的的主要優優缺點1.6郵郵寄問卷卷調查1.6.1郵寄寄問卷調調查的步步驟1.6.2郵寄寄問卷調調查的注注意事項項1.6.3提高高問卷回回收率的的方法1.6.4郵寄寄問卷調調查的主主要優缺缺點1.7留留置問卷卷調查1.7.1留置置問卷調調查的實實施過程程1.7.2留置置問卷調調查對問問卷設計計的要求求1.7.3留置置問卷調調查的主主要優缺缺點1.8電電話調查查1.8.1電話話調查的的抽樣方方法1.8.2電話話調查的的基本過過程1.8.3提高高訪問完完成率的的方法1.8.4電話話調查的的主要優優

7、缺點1.8.5電話話訪問技技術的發發展1.9網網絡調查查1.9.1網絡絡調查的的優勢與與不足1.9.2網絡絡調查的的分類1.9.3網絡絡調查的的步驟1.9.4網絡絡調查的的案例1.100各種調調查方法法的比較較1.100.1市市場調查查方法的的評價準準則1.100.2市市場調查查方法的的選擇2、市場場調查資資料的處處理2.1市市場調查查資料的的審核2.1.1市場場調查資資料審核核的意義義2.1.2市場場調查資資料審核核的內容容2.1.3市場場調查資資料審核核的主要要方法2.1.4市場場調查資資料審核核時應注注意的問問題2.1.5市場場調查資資料審核核的基本本步驟2.2市市場調查查數據的的編碼2

8、.2.1編碼碼的概念念與作用用2.2.2編碼碼的基本本原則2.2.3編碼碼設計的的內容與與分類2.2.4前設設計編碼碼2.2.5后設設計編碼碼2.2.6市場場調查實實踐中編編碼技巧巧2.3市市場調查查資料的的整理2.3.1排序序與分類類匯總2.3.2市場場調查資資料的統統計分組組2.3.3頻率率分布與與累計頻頻率分布布2.3.4繪制制統計圖圖2.4實實訓2.4.1實訓訓課題某某展覽會會的國內內行業參參展商調調查方案案的設計計2.4.2實訓訓要求和和目的提提出調查查方案框框架，并并說明所所選擇的的調查方方法及其其理由。目的：掌握會會展行業業常用調調查方法法，并能能根據不不同調查查目的選選擇相應應

9、的方法法。3、市場場調查的的統計分分析方法法3.1總總量指標標3.1.1總量量指標的的概念3.1.2總量量指標的的種類3.2相相對指標標3.2.1相對對指標的的概念和和作用3.2.2相對對指標的的種類3.3平平均指標標3.3.1集中中趨勢的的數據特特征3.3.2數據據集中趨趨勢的測測定方法法3.4標標志變異異指標3.4.1離中中趨勢的的數據特特征3.4.2數值值離中趨趨勢的測測定方法法3.5統統計指數數3.5.1指數數的概念念3.5.2指數數的種類類3.5.3綜合合指數3.5.4平均均指數單元3 市場分分析報告告文案的的撰寫培訓要求求：1、了解解會展調調研相關關文案編編寫的原原則和規規范2、掌

10、握握上述文文案寫作作的方法法培訓內容容：1、市場場調研報報告的撰撰寫1.1.市場調調研報告告的內容容1.1.1調查查結果摘摘要1.1.2調查查目的1.1.3調查查方法1.1.4統計計分析（包括各各種軟件件、報表表、圖形形）1.1.5結論論和建議議1.2市市場調研研報告撰撰寫的原原則1.2.1內容容力求客客觀真實實1.2.2語言言表達簡簡潔明確確1.2.3結構構上要完完整嚴密密1.3市市場調查查報告的的格式1.3.1題目目醒目目，并包包括調查查單位的的名稱、地址，調查日日期1.3.2目錄錄列出出主要章章節和附附錄部分分1.3.3概要要本項項調查的的簡要介介紹，并并包含對對提供幫幫助的個個人或機機

11、構的感感謝1.3.4正文文包括括調查目目的的詳詳細陳述述，資料料收集的的具體過過程和技技術方法法，調查查結果，結論和和建議，附錄等等1.3.5市場場調研報報告的范范例2、會展展可行性性報告的的撰寫2.1會會展可行行性報告告的要素素2.2會會展可行行性報告告的格式式2.3會會展可行行性報告告的范例例2.4實實訓2.4.1實訓訓課題11某會展展的可行行性報告告2.4.1.11實訓要要求和目目的：按按市場調調研的要要素和格格式撰寫寫市場調調研報告告，從而而使學員員掌握市市場調研研報告的的寫作規規范和方方法2.4.1.22實訓內內容：學學員進行行某會展展主題的的市場調調研，并并寫出規規范的調調研報告告

12、三、課時時分配表表序號單 元元課 時時合計理論實訓1市場調研研6422市場信息息的收集集與分析析6423相關文案案的撰寫寫642總 課課 時時18126策劃培訓大大綱一、基本本要求1、學員員應掌握握的知識識1.1會會展實施施方案策策劃1.2招招商策劃劃和展會會宣傳推推廣1.3 招展方方案策劃劃1.4會會議策劃劃1.5節節事活動動策劃1.6會會展相關關活動策策劃1.7電電子商務務平臺的的整體策策劃2、學員員應掌握握的技能能2.1能能完成會會展實施施方案的的策劃2.2能能進行招招商策劃劃和展會會的宣傳傳推廣2.3 能進行行招展策策劃2.4具具備會議議策劃的的能力2.5能能策劃節節事活動動2.6能能

13、策劃會會展相關關活動2.7能能策劃電電子商務務系統總總體方案案二、培訓訓要求與與內容單元1 會展實實施方案案策劃培訓要求求：1、了解解會展實實施全過過程2、掌握握會展實實施方案案的制定定培訓內容容：1、指定定展位承承建商1.1會會展對展展位承建建商的基基本要求求1.2指指定展位位承建商商的方法法1.2.1公開開招標1.2.2選擇擇招標1.2.3兩階階段招標標1.3展展區清潔潔和保安安計劃1.3.1展區區清潔1.3.1展區區安全2、指定定展位運運輸代理理2.1會會展運輸輸代理的的服務準準則2.1.1會展展運輸代代理的工工作準則則2.1.2報關關代理的的工作準準則2.2國國內運輸輸代理2.2.1來

14、程程運輸2.2.2回程程運輸2.3海海外運輸輸代理2.3.1運輸輸方式2.3.2有關關文件2.3.3海關關報關3、指定定展會旅旅游代理理3.1會會展旅游游與舉辦辦展會的的關系3.1.1商務務考察3.1.2觀光光休閑3.2展展會旅游游代理3.3展展會接待待酒店4、編制制參展商商手冊4.1參參展商手手冊包含含的主要要內容4.1.1前言言4.1.2展覽覽場地基基本情況況4.1.3會展展基本信信息4.1.4會展展規則4.1.5展位位搭裝指指南4.1.6展品品運輸指指南4.1.7會展展旅游信信息4.1.8相關關表格4.2參參展商手手冊的作作用4.2.1參展展商手冊冊對參展展商的指指引作用用4.2.2參展

15、展商手冊冊對會展展現場管管理的作作用4.2.3參展展商手冊冊對觀眾眾的作用用4.3編編制參展展商手冊冊的基本本原則4.3.1實用用4.3.2簡潔潔明了4.3.3詳細細全面4.3.4美觀觀4.3.5專業業4.3.6國際際化5、建立立展會專專門網站站5.1展展會專門門網站的的作用5.2展展會需要要什么樣樣的網站站5.2.1信息息型網站站5.2.2服務務型網站站5.2.3在線線銷售型型網站5.2.4信息息訂閱型型網站5.2.5廣告告型網站站5.2.6綜合合型網站站5.3如如何建立立展會專專門網站站5.3.1明確確會展需需要什么么類型的的網站5.3.2確定定網站需需要哪些些欄目的的內容5.3.3設計計

16、網頁的的界面5.3.4確定定網上內內容的更更新辦法法5.3.5制定定網站技技術維護護辦法6、實訓訓6.1實實訓課題題1會展展實施方方案的制制定6.1.1實訓訓目的和和內容就就給定的的主題，策劃一一份實施施方案；通過制制定一份份會展實實施方案案來了解解舉辦成成功會展展需要協協調的各各個方面面。單元2 招商策策劃和展展會宣傳傳推廣培訓要求求：1、了解解展會招招商的內內容2、掌握握展會招招商策劃劃的要素素3、了解解展會宣宣傳推廣廣的特點點和內容容4、掌握握展會宣宣傳推廣廣的方式式和步驟驟培訓內容容：1、展會會招商和和宣傳推推廣的聯聯系與區區別1.1展展會招商商1.1.1展會會招商的的概念1.1.2專

17、業業觀眾和和普通觀觀眾1.1.3有效效觀眾和和無效觀觀眾1.1.4展會會招商的的意義1.2展展會宣傳傳推廣1.2.1展會會宣傳推推廣的類類型1.2.2展會會宣傳推推廣的規規劃內容容1.2.3展會會宣傳推推廣的原原則1.3展展會宣傳傳推廣與與展會招招商的關關系1.3.1展會會宣傳推推廣與展展會招商商的區別別1.3.2展會會宣傳推推廣與展展會招商商的聯系系2、展會會通訊與與觀眾邀邀請函2.1目目標觀眾眾數據庫庫2.1.1目標標觀眾的的概念2.1.2目標標觀眾信信息收集集方法2.1.3目標標觀眾數數據庫建建立的原原則2.2展展會通訊訊2.2.1展會會通訊制制作的必必要性2.2.2展會會通訊的的作用2

18、.2.3展會會通訊的的內容2.2.4展會會通訊編編制的要要求2.3觀觀眾邀請請函2.3.1觀眾眾邀請函函的作用用2.3.2觀眾眾邀請函函的內容容3、展會會招商方方案策劃劃3.1展展會招商商方案的的基本內內容3.1.1制定定招商方方案的依依據3.1.2展會會招商分分工3.1.3展會會通訊及及觀眾邀邀請函的的編印和和發送計計劃3.1.4招商商渠道和和措施3.1.5招商商宣傳推推廣計劃劃3.1.6招商商預算3.1.7招商商進度安安排3.2招招商分工工3.2.1各辦辦展機構構之間的的招商分分工3.2.2本單單位內招招商人員員及其分分工安排排3.3招招商渠道道3.3.1專業業媒體3.3.2大眾眾媒體3.

19、3.3有關關行業協協會和商商會3.3.4國內內外同類類展會3.3.5參展展企業3.3.6網絡絡招商3.3.7國內內外著名名展會主主辦機構構3.3.8國際際組織3.3.9各種種招商代代理3.3.10外外國駐華華機構3.3.11政政府有關關部門3.3.12策策劃在展展覽期間間舉辦相相關活動動3.4招招商宣傳傳推廣3.4.1招商商宣傳推推廣的策策略3.4.2招商商宣傳推推廣的渠渠道3.4.3招商商宣傳推推廣的時時間和地地域安排排3.5招招商預算算3.5.1展會會的直接接招商費費用3.5.2招商商預算的的編制原原則3.6招招商進度度計劃3.6.1招商商進度計計劃的重重要性3.6.2招商商進度計計劃的表

20、表現形式式3.7實實訓3.7.1實訓訓課題：某展會會的招商商方案框框架3.7.2實訓訓要求和和目的：提出某某展會的的招商方方案框架架，并作作簡要說說明。目目的：了了解展會會招商的的基本內內容，掌掌握制定定招商方方案的要要素。3.7.3實訓訓內容和和方式：了解某某（給定定的）展展會，提提出某展展會的招招商方案案框架，并簡述述其理由由。口試試。4、展會會宣傳推推廣計劃劃4.1展展會宣傳傳推廣的的特點4.1.1整體體性4.1.2階段段性4.1.3計劃劃性4.1.4展會會宣傳推推廣的本本質4.2展展會宣傳傳推廣的的內容4.2.1展會會宣傳推推廣的方方式4.2.2展會會宣傳推推廣的執執行計劃劃4.2.3

21、展會會宣傳推推廣的其其他相關關內容4.3制制定展會會推廣計計劃的步步驟4.3.1目標標4.3.2投入入4.3.3信息息4.3.4資料料4.3.5渠道道4.3.6評估估4.4新新聞發布布會計劃劃4.4.1召開開新聞發發布會的的時機4.4.2新聞聞發布會會的籌備備4.5專專業媒體體推廣計計劃4.5.1專業業媒體作作展會宣宣傳的優優點和局局限性4.5.2專業業媒體推推廣計劃劃表的制制作4.5.3專業業媒體宣宣傳推廣廣前要考考慮的因因素4.6同同類展會會推廣計計劃4.6.1同類類展會推推廣的形形式4.6.2同類類展會宣宣傳推廣廣計劃表表的制作作4.6.3在同同類展會會宣傳推推廣的優優點和局局限性4.7

22、大大眾媒體體推廣計計劃4.7.1大眾眾媒體宣宣傳推廣廣的特點點4.7.2大眾眾媒體宣宣傳推廣廣的優點點4.7.3大眾眾媒體宣宣傳推廣廣的形式式4.7.4大眾眾媒體宣宣傳推廣廣計劃表表4.7.5大眾眾媒體宣宣傳推廣廣時應考考慮的因因素4.8專專項宣傳傳推廣計計劃4.8.1專項項宣傳推推廣方式式4.8.2展會會專項媒媒體宣傳傳推廣計計劃表4.8.3多種種專項宣宣傳推廣廣方式組組合的選選擇4.9展展會宣傳傳推廣進進度計劃劃4.9.1制定定展會宣宣傳推廣廣進度計計劃的要要求及影影響因素素4.9.2展會會宣傳推推廣進度度計劃表表4.100實訓4.100.1實實訓課題題某展會會宣傳推推廣計劃劃4.100.

23、2實實訓要求求和目的的制訂某某展會的的宣傳推推廣計劃劃，并簡簡述其理理由。目目的：掌掌握展會會宣傳推推廣的要要素和步步驟。單元3 招展方方案策劃劃培訓要求求：1、了解解建立目目標參展展商數據據庫的原原則2、掌握握建立目目標參展展商信息息的方法法3、了解解劃分展展區和展展位的原原則4、掌握握劃分展展區和展展位的方方法5、了解解展位價價格制定定的原則則6、了解解招展方方案的基基本內容容7、掌握握招展函函的編寫寫格式與與方法培訓內容容：1、建立立目標參參展商數數據庫1.1收收集目標標參展商商信息的的方法1.1.1通過過行業企企業名錄錄收集1.1.2通過過商會和和行業協協會收集集1.1.3通過過政府主

24、主管部門門收集1.1.4通過過專業報報刊收集集1.1.5通過過同類展展會收集集1.1.6通過過外國駐駐華機構構收集1.1.7通過過專業網網站收集集1.1.8通過過電話黃黃頁收集集1.1.9需收收集的目目標參展展商信息息的內容容1.2建建立目標標參展商商數據庫庫的原則則1.2.1數據據庫要有有一定的的數據量量1.2.2分類類科學合合理1.2.3數據據真實可可靠1.2.4便于于查找和和檢索1.2.5可及及時修改改1.2.6對數數據庫的的其他要要求1.3建建立目標標參展商商數據庫庫的辦法法1.3.1按標標準對數數據進行行分類1.3.2確定定數據庫庫基本字字段1.3.3選擇擇合適的的軟件1.3.4輸入

25、入目標參參展商信信息2、展區區和展位位的劃分分2.1劃劃分展區區和展位位的原則則2.1.1按專專業題材材劃分展展區2.1.2有利利于提高高展會的的檔次2.1.3有利利于觀眾眾的參觀觀2.1.4有利利于提高高參展商商的展出出效果2.1.5有利利于展會會現場管管理和現現場服務務2.2劃劃分展區區和展位位應注意意的問題題2.2.1要注注意統籌籌兼顧2.2.2要因因地制宜宜2.2.3不能能遮擋展展館的服服務設施施2.2.4要注注意適應應參觀人人流的規規律2.2.5要合合理地安安排展會會的功能能服務區區域2.3實實訓2.3.1實訓訓課題：展區和和展位的的劃分策策劃方案案2.3.2實訓訓要求和和目的：對某

26、個個會展場場館展區區和展位位進行劃劃分策劃劃，掌握握劃分的的原則。2.3.3實訓訓內容和和方式：選擇某某個會展展場館的的平面圖圖，要求求學員根根據模擬擬展會的的資料進進行展區區和展位位的劃分分，畫出出平面圖圖，并簡簡述其理理由。3、招展展價格3.1招招展價格格的制定定3.1.1價格格制定的的一般原原則3.1.2充分分考慮競競爭的需需要來定定價3.1.3結合合展會的的發展階階段來定定價3.1.4結合合展會的的價格目目標來定定價3.1.5考慮慮展會的的價格彈彈性來定定價3.1.6考慮慮展會展展覽題材材所在行行業的狀狀況3.1.7制定定招展價價格時還還需考慮慮的其他他因素3.2招招展價格格折扣3.2

27、.1給予予價格折折扣的目目的和條條件3.2.2統一一折扣3.2.3差別別折扣3.2.4特別別折扣3.2.5位置置折扣3.3執執行招展展價格時時應注意意的問題題3.3.1嚴格格執行價價格及價價格折扣扣標準3.3.2加強強對招展展代理的的招展價價格管理理3.3.3避免免在招展展末期低低價傾銷銷展位3.3.4嚴格格控制差差別折扣扣和特別別折扣的的適用范范圍4、展會會招展函函4.1招招展函的的主要內內容4.1.1展會會的基本本內容4.1.2市場場狀況介介紹4.1.3展會會招商和和宣傳推推廣計劃劃4.1.4參展展辦法4.1.5各種種圖案4.2編編制招展展函的原原則4.2.1內容容全面準準確4.2.2簡單

28、單實用4.2.3美觀觀大方4.2.4便于于郵寄和和攜帶4.3實實訓4.3.1實訓訓課題：編制某某展會的的招展函函4.3.2實訓訓要求和和目的：對給定定的展會會設計一一個招展展函。目目的：掌掌握編制制招展函函的原則則和方法法。4.3.3實訓訓的內容容和方式式：提供供某個（真實）展會的的若干必必要的數數據資料料，要求求學員編編制一份份招展函函。書面面。5、招展展方案5.1招招展方案案的基本本內容5.1.1產業業分布特特點5.1.2展區區和展位位劃分5.1.3招展展價格5.1.4招展展函的編編制與發發送5.1.5招展展分工5.1.6招展展代理5.1.7招展展宣傳推推廣5.1.8展位位營銷辦辦法5.1

29、.9招展展預算5.1.10招招展總體體進度安安排5.2招招展分工工5.2.1各招招展單位位之間的的分工5.2.2本單單位內招招展人員員及其分分工安排排5.3招招展代理理5.3.1招展展代理的的種類及及其來源源5.3.2代理理的聘用用及代理理期限5.3.3代理理商的權權利與責責任5.3.4代理理傭金5.3.5代理理商的管管理5.3.6代理理風險的的防范5.4招招展宣傳傳推廣5.4.1招展展宣傳推推廣的策策略5.4.2招展展宣傳推推廣的渠渠道5.4.3招展展宣傳推推廣的時時間和地地域安排排5.5招招展預算算5.5.1招展展預算的的要求5.5.2展會會的直接接招展費費用5.6招招展進度度計劃5.6.

30、1招展展進度計計劃的內內容和作作用5.6.2招展展進度計計劃表簡簡介單元4 會議議的策劃劃培訓要求求：1、了解解會議立立項策劃劃的要求求2、熟悉悉會議策策劃的要要素3、具備備會議整整體方案案策劃的的能力培訓內容容：1、會議議的立項項1.1明明確會議議或活動動的目的的1.1.1會議議或活動動的受益益者1.1.2會議議或活動動的風險險1.2確確定主題題1.2.1考慮慮市場背背景和市市場需求求1.2.2新聞聞亮點1.3確確定會議議目標1.3.1滿足足人們需需求1.3.2要緊緊扣主題題1.3.3要有有可操作作性2、策劃劃會議的的幾點要要素2.1組組織者2.1.1主辦辦單位2.1.2承辦辦單位2.1.3

31、協辦辦單位2.2贏贏利點策策劃2.2.1贊助助商2.2.2廣告告收入2.2.3提供供演講或或企業推推介2.2.4適當當的會務務收入及及門票收收入2.3確確定與會會者2.3.1一般般與會者者和特殊殊與會者者2.3.2貴賓賓2.4會會議或活活動的形形式2.4.1主題題報告會會2.4.2學術術研討2.4.3技術術交流2.4.4頒獎獎典禮、推介活活動等2.4.5確定定會議時時間2.5會會議和活活動的議議程2.5.1主要要發言2.5.2全體體會議2.5.3專題題討論會會和講座座2.5.4討論論會2.6初初期策劃劃2.6.1舉辦辦日期的的選擇2.6.2會議議選址2.6.3制定定項目計計劃2.6.4招聘聘工

32、作組組人員2.6.5制定定經費預預算2.6.6會議議或活動動費用籌籌集2.7細細節策劃劃2.7.1日程程表2.7.2策劃劃突發事事件對策策2.7.3社交交節目2.7.4代表表們的問問題3、實訓訓3.1實實訓課題題某會議議的贊助助計劃及及營銷活活動3.2實實訓要求求和目的的就某給給定主題題的會議議，提出出贊助計計劃書框框架并進進行爭取取贊助的的模擬活活動。目目的：熟熟悉會議議策劃的的要素，并掌握握相應的的營銷活活動要領領。3.3實實訓方式式：情景景模擬法法，小組組活動單元5 節事事活動的的策劃培訓要求求：1、了解解節事活活動的概概念和作作用2、掌握握大型活活動策劃劃與管理理的要素素培訓內容容：1

33、、節事事活動概概述1.1節節事活動動的定義義及內涵涵1.1.1節事事活動的的定義1.1.2節事事活動的的內涵1.2節節事活動動的類型型1.2.1按大大型活動動的屬性性分類1.2.2按節節事活動動的影響響范圍分分來1.2.3按節節事活動動的組織織者分類類1.2.4按節節事活動動的主題題分類1.2.5按節節事活動動的涉及及內容分分類1.3節節事活動動的特點點1.3.1文化化性1.3.2地方方性1.3.3短期期性1.3.4參與與性1.3.5多樣樣性1.3.6交融融性1.4節節事活動動的特殊殊作用1.4.1節事事歡樂慶慶賀，豐豐富精神神生活1.4.2展現現文化內內涵，促促進特色色定位1.4.3針對對休

34、閑、商務兩兩大旅游游市場，產生更更大經濟濟效益2、節事事活動主主題策劃劃理論與與方法2.1活活動主題題確定要要點2.1.1體現現特色2.1.2表示示共性2.1.3以人人為本2.1.4發布布信息2.2與與會展主主題相關關因素2.2.1主題題物品2.2.2吉祥祥物2.2.3主題題典故與與趣聞2.2.4主題題儀式2.2.5主題題氛圍2.3會會展活動動策劃原原則2.3.1系統統性、綜綜合性、協調性性原則2.3.2參與與性原則則2.3.3市場場化原則則2.3.4針對對性原則則2.3.5可操操作性原原則2.4實實訓2.4.1實訓訓課題11節事活活動的策策劃2.4.2實訓訓要求和和目的：結合給給定的模模擬條

35、件件，分析析節事活活動舉辦辦的可行行性，并并寫出相相應的策策劃案單元6 會展相相關活動動策劃培訓要求求：1、了解解展會各各種相關關活動的的功能和和要求2、熟悉悉各相關關活動的的程序和和要素培訓內容容：1、策劃劃展會相相關活動動的目的的和原則則1.1展展會相關關活動的的種類1.1.1會議議1.1.2表演演1.1.3比賽賽1.1.4其他他相關活活動1.2舉舉辦展會會相關活活動的作作用1.2.1豐富富展會的的信息功功能1.2.2擴展展展會的的展示功功能1.2.3強化化展會的的發布功功能1.2.4延伸伸展會的的貿易功功能1.2.5吸引引潛在參參展企業業和潛在在觀眾1.2.6提升升展會檔檔次、擴擴大展會

36、會影響1.2.7活躍躍展會現現場氣氛氛1.2.8舉辦辦展會相相關活動動的原則則1.3活活動的主主題與形形式要符符合展會會的需要要1.3.1能進一一步豐富富和完善善展會的的基本功功能1.3.2有助于于展會吸吸引更多多的潛在在企業參參展和觀觀眾參展展1.3.3有助于于活躍展展會現場場氣氛但但不影響響企業展展出和觀觀眾參觀觀1.3.4活動本本身要能能產生較較好的效效果2、專業業研討會會和技術術交流會會2.1專專業研討討會和技技術交流流會的異異同2.1.1專業業研討會會和技術術交流會會的差異異2.1.2專業業研討會會和技術術交流會會的相同同點2.2專專業研討討會的策策劃2.2.1收集集市場信信息2.2

37、.2確定定會議主主題2.2.3準備備會議方方案2.2.4邀請請會議主主講人員員2.2.5會議議召開2.2.6會后后總結2.2.7會議議危機管管理方案案2.2.8會議議經費與與會議贊贊助2.3技技術交流流會的策策劃2.3.1收集集信息的的特殊性性2.3.2確定定會議主主題的特特殊性2.3.3準備備會議方方案時需需注意的的問題2.3.4邀請請會議主主講人2.3.5會場場布置的的特殊性性2.3.6會議議經費的的來源3、行業業會議3.1行行業會議議概述3.1.1展會會行業會會議的種種類3.1.2行業業會議主主題的選選擇3.2行行業會議議籌備方方案3.2.1行業業會議的的時間、地點和和規模3.2.2行業

38、業會議的的議題3.2.3行業業會議的的主講人人和聽眾眾3.2.4行業業會議的的議程3.2.5行業業會議的的資料準準備3.2.6行業業會議的的召開方方式3.2.7行業業會議的的會議預預算4、產品品發布會會和產品品推介會會4.1產產品發布布會和產產品推介介會的異異同4.1.1產品品發布會會和產品品推介會會的主要要區別4.1.2產品品發布會會和產品品推介會會的聯系系4.2產產品發布布會的策策劃4.2.1穿針針引線4.2.2提供供展示平平臺4.2.3提供供現場管管理與服服務4.3產產品推介介會的策策劃4.3.1產品品推介會會的策劃劃重點4.3.2產品品推介會會的展示示平臺4.3.3產品品推介會會的相關

39、關服務特特點5、表演演、比賽賽及其他他相關活活動5.1表表演5.1.1表演演的種類類5.1.2表演演安排的的要素5.2比比賽5.2.1展會會比賽的的特點5.2.2比賽賽策劃的的要素5.3其其他相關關活動5.3.1其他他相關活活動的類類型和作作用5.3.2策劃劃相關活活動應注注意的問問題5.4實實訓5.4.1實訓訓課題展展會行業業會議或或產品推推介會的的策劃方方案5.4.2實訓訓要求和和目的要要列出包包括主題題選擇、時間、地點、規模、會議議議程、方方式、主主講人和和聽眾、會議預預算等各各方面計計劃。目目的：掌掌握展會會相關會會議的程程序和要要素。5.4.3實訓訓方式模模擬方法法單元7電電子商務務

40、平臺的的整體策策劃培訓要求求：1、了解解電子商商務的基基本知識識2、理解解電子商商務在會會展業中中的地位位和作用用3、熟悉悉電子商商務項目目策劃的的基本流流程4、掌握握構建電電子商務務平臺總總體方案案的方法法培訓內容容：1、電子子商務的的基本知知識1.1電電子商務務概述1.1.1什么么是電子子商務1.1.2電子子商務的的特性1.1.3電子子商務的的產生和和發展1.1.4電子子商務發發展現狀狀1.1.5電子子商務對對社會經經濟的影影響1.2電電子商務務的應用用的三種種類型1.2.1企業業內部電電子商務務1.2.2企業業間的電電子商務務（B-B模式式）1.2.3企業業與消費費者之間間的電子子商務（

41、B-CC模式）1.3電電子商務務的安全全問題1.3.1電子子商務主主要的安安全要素素1.3.2電子子商務采采用的主主要安全全技術及及其標準準規范1.4電電子商務務管理1.4.1知識識經濟時時代的企企業管理理創新與與發展1.4.2電子子商務影響響未來變變革的商商務模式式1.4.3信息息化管理理塑塑造企業業可持續續競爭優優勢1.4.4流程程再造企業業的戰略略選擇1.5發發展我國國電子商商務需迫迫切解決決的問題題1.5.1網絡絡基礎設設施建設設的問題題1.5.2政府府的角色色定位問問題1.5.3安全全問題1.5.4網上上支付問問題1.5.5電子子商務法法律問題題1.5.6企業業計算機機應用水水平落后

42、后、網絡絡意識淡淡薄1.5.7企業業管理水水平落后后，經營營方式陳陳舊1.5.8商家家信譽問問題2、電子子商務發發展戰略略2.1我我國電子子商務的的發展戰戰略2.1.1現階階段我國國在發展展電子商商務上存存在的主主要問題題2.1.2我國國電子商商務框架架2.1.3我國國發展電電子商務務的應采采取的戰戰略措施施2.2企企業電子子商務發發展戰略略2.2.1我國國政府層層面的電電子商務務發展政政策與戰戰略2.2.2我國國企業的的電子商商務發展展戰略3、電子子商務網網站的建建設3.1電電子商務務網站的的策劃和和推廣3.1.1電子子商務網網站的策策劃3.1.2電子子商務網網站的實實施3.1.3網上上商務

43、站站點的推推廣3.2電電子商務務和會展展業的結結合3.2.1電子子商務對對傳統會會展業的的挑戰3.2.2網上上展覽會會的優勢勢與不足足3.2.3展覽覽業如何何運用電電子商務務3.4實實訓3.4.1實訓訓課題11：會展展公司網網站的分分析3.4.2實訓訓要求和和目的：分析某某會展公公司網站站的成功功與不足足，提出出改進建建議。目目的：掌掌握會展展企業網網站總體體設計的的要點。3.4.3實訓訓內容和和方法：收集若若干會展展企業的的網站進進行分析析比較，指出各各自的優優點和不不足之處處，并提提出改進進意見。電腦機機房操作作，小組組討論。三、課時時分配表表序號單 元元課 時時合計理論實訓1會展實施施方

44、案策策劃6422招商策劃劃和展會會宣傳推推廣8623招展方案案策劃4404會議的策策劃8625節事活動動的策劃劃8626會展相關關活動策策劃6427電子商務務平臺的的整體策策劃862總 課課 時時483612銷售培訓大大綱一、基本本要求1、學員員應掌握握的知識識1.1市市場營銷銷學基礎礎1.2銷銷售的基基本理論論和方法法1.3市市場競爭爭策略1.4客客戶服務務與管理理1.5國國際商務務談判1.6高高級商務務英語2、學員員應掌握握的技能能2.1能能制定總總體營銷銷和市場場細分營營銷方案案2.2能能選擇正正確的營營銷策略略2.3掌掌握商務務談判的的技巧2.4能能制訂客客戶管理理方案2.5掌掌握商務

45、務溝通的的技巧二、培訓訓內容單元1 制定總總體銷售售方案培訓要求求：1、掌握握市場營營銷的基基本知識識2、熟悉悉會展的的市場營營銷策略略3、了解解總體銷銷售方案案的要素素4、具備備制定總總體銷售售方案的的能力5、掌握握銷售技技巧培訓內容容：1、市場場營銷的的基本知知識1.1市市場營銷銷概念1.2營營銷趨勢勢1.3市市場營銷銷觀念四四個支柱柱1.4 銷售技技巧1.5實實訓要求求 學學員到參參展商展展臺實習習半天，寫出實實訓報告告，內容容應包括括所觀察察及體驗驗到的銷銷售方式式，并做做出分析析，目的的是懂得得銷售的的要素和和提高技技巧的途途徑2、配套套活動2.1同同期配套套活動研討討會，現現場表演

46、演，專業業競賽等等2.2非非同期配配套活動動贊助助活動，聯誼活活動，評評選/預賽等等3、觀眾眾組織3.1制制定觀眾眾組織計計劃確定對對象，方方法和預預算3.2保保障觀眾眾的質量量和數量量4、拓展展與競爭爭策略4.1行行業發展展的四個個時期：興起，繁榮，淘汰，穩定4.2展展覽會行行業已在在局部地地區處在在繁榮時時期，淘淘汰時期期即將到到來4.3拓拓展與競競爭是繁繁榮與淘淘汰時期期的立身身之本4.4把把握宏，微觀政政經形勢勢才能參參與拓展展與競爭爭4.5內內延外伸伸4.6展展覽會的的市場細細分4.7合合理揚棄棄4.8尋尋找競爭爭4.9遠遠離競爭爭4.100多點堡堡壘式發發展4.111針鋒相相對，主

47、主動出擊擊4.122建立展展覽會的的品牌4.133實訓4.133.1實實訓課題題運用實實戰模擬擬法，編編寫1份份展覽或或會議的的總體銷銷售方案案4.133.2實訓訓要求和和目的：要求在在方案中中至少包包括市場場分析、行業分分析、競競爭分析析和對策策、銷售售策略、方式和和經費預預算等部部分內容容，目的的是使學學員通過過實戰模模擬訓練練，切實實掌握會會展銷售售總體方方案的思思路和要要素。5、公司司會議5.1與與協會會會議、展展覽和節節事的區區別5.2制制定預算算5.3了了解企業業文化單元2 展位位銷售培訓要求求：1、掌握握展位銷銷售的任任務、作作用、應應備的資資料與方方法、展展位銷售售方案等等理論

48、知知識2、掌握握展位銷銷售的要要素和銷銷售及談談判技巧巧培訓內容容:1、展位位銷售的的任務和和作用1.1展展位銷售售的任務務1.1.1銷售售經理的的作用1.1.2銷售售項目/產品1.1.3為公公司創利利1.2展展位銷售售的作用用1.2.1與客客戶保持持良好關關系1.2.2從長長遠業務務角度推推介產品品1.2.3獲得得市場信信息1.2.4做客客戶顧問問1.2.5維護護公司與與產品的的聲譽1.3實實訓要求求訪談會會展項目目經理關關于展位位銷售的的看法與與體會，用事例例說明展展會銷售售的任務務和作用用，目的的是使學學員充分分了解展展位銷售售的意義義和要素素2、展位位銷售應應備的資資料與方方法2.1銷

49、銷售經理理應備的的資料2.1.1公司司簡介/名片2.1.2展覽覽會宣傳傳冊2.1.3場地地平面圖圖2.1.4市場場發展狀狀況報告告2.1.5上屆屆展會資資料VVCD/照片/說明2.1.6展覽覽會宣傳傳推廣計計劃2.1.7觀眾眾組織計計劃2.1.8展商商/欲參參展企業業名單2.1.9參展展手冊2.2銷銷售的方方法與途途徑2.2.1直接接郵寄/派發2.2.2傳真真/電子子郵件2.2.3電話話推廣2.2.4上門門拜訪推推銷2.2.5網上上銷售2.2.6代理理銷售2.3銷銷售的技技巧2.3.1銷售售注意事事項2.3.2建立立良好形形象2.3.3把握握時間2.3.4交換換信息2.3.5詢問問有用的的問題

50、2.3.6講可可比例子子2.3.7站在在客戶一一邊2.3.8承諾諾恰當2.4專專業銷售售過程2.4.1開場場白雙雙方認可可談話的的目的2.4.2詢問問明確確客戶的的需求2.4.3說服服表明明滿足需需求的能能力2.4.4結束束雙方方認可下下步舉措措和時間間2.5一一些銷售售訣竅2.5.1找到到業內龍龍頭企業業2.5.2找到到有權力力的人士士2.5.3找到到正確的的買家2.5.4了解解行業內內的競爭爭關系2.5.5準備備內容充充分的競競爭關系系2.5.6做展展覽的專專家，讓讓展商信信任2.5.7發掘掘展商的的需求2.5.8用談談判解決決銷售技技巧無法法解決的的問題2.6實實訓要求求運用情情景模擬擬

51、法組織織學員進進行展位位銷售的的練習，目的使使學員掌掌握展位位銷售的的準備條條件和技技巧3、展區區和展位位的劃分分3.1劃劃分展區區和展位位的原則則3.1.1按專專業題材材劃分展展區3.1.2要有有利于提提高展會會的檔次次3.1.3要有有利于觀觀眾的參參觀3.1.4要有有利于提提高參展展商的展展出效果果3.1.5要有有利于展展會現場場管理和和服務3.2展展區和展展位平面面圖的繪繪制3.2.1要標標明展區區和展位位的具體體位置3.2.2要標標明展館館出入口口、樓梯梯、現場場服務點點等3.3劃劃分展區區和展位位應注意意的問題題3.3.1注意意統籌兼兼顧3.3.2要因因地制宜宜3.3.3不能能遮擋展

52、展館的服服務設施施3.3.4注意意適應參參觀人流流的規律律3.3.5合理理安排展展會的功功能服務務區域3.4實實訓 要求繪繪制1張張展區展展位平面面圖，目目的是使使學員掌掌握繪制制展區展展位平面面圖的正正確方法法4、展位位銷售方方案4.1招招展方案案的基本本內容4.1.1產業業分布特特點4.1.2展區區和展位位劃分4.1.3招展展價格4.1.4招展展函的編編制與發發送4.1.5招展展分工4.1.6招展展代理4.1.7展位位營銷辦辦法4.1.8招展展預算4.1.9招展展總體進進度安排排4.2展展位營銷銷辦法4.2.1展會會展位營營銷的特特點4.2.2關系系營銷4.2.3合作作營銷4.2.4直復復

53、營銷4.2.5網絡絡營銷4.2.6公共共關系營營銷4.3銷銷售中的的談判技技能4.3.1談判判的最高高目標:雙贏贏(WIIN-WWIN)4.3.2談判判的前提提條件：4.3.3對方方已提出出有條件件的承諾諾4.3.4談判判前的六六道必答答題4.3.5談判判的步驟驟4.3.6談判判的可行行方案(附加條條件,交換,折衷,讓步,放棄)4.3.7走出出僵局/放棄4.4實實訓要求求用實戰戰模擬法法進行展展位銷售售，目的的是使學學員掌握握展位銷銷售的要要素和銷銷售及談談判技巧巧單元3 非營營利組織織的籌資資活動營營銷培訓要求求：1、掌握握非營利利組織的的籌資活活動目標標、籌資資活動的的5種模模式、制制定籌

54、資資活動營營銷計劃劃等理論論知識2、熟練練制定籌籌資環境境的營銷銷計劃等等操作技技能培訓內容容：1、非營營利組織織的籌資資活動目目標1.1籌籌集資金金1.2向向支持者者發布最最新的宗宗旨陳述述1.3動動員理事事會成員員和主要要捐資者者1.4招招募新的的志愿者者和理事事會成員員1.5擴擴大組織織的網絡絡1.6向向公眾宣宣傳該組組織1.7爭爭取支持持2、籌資資活動的的5種模模式2.1面面向公眾眾的籌資資活動2.2拍拍賣2.3聚聚會2.4體體育活動動2.5表表彰活動動3、制定定籌資活活動營銷銷計劃3.1籌籌資活動動營銷計計劃定義義3.2目目標3.3主主要營銷銷口號和和行動3.3.1標志志3.3.2評

55、估估3.3.3項目目3.3.4溝通通3.3.5培訓訓3.3.6公關關3.3.7實施施3.4營營銷方式式3.4.1承辦辦商與贊贊助商3.4.2網絡絡營銷3.3.3媒體體宣傳3.5制制定營銷銷計劃3.5.1案例例分析3.5.2實訓訓3.5.2.11實訓課課題制定定籌資活活動的營營銷方案案3.5.2.22實訓要要求和目目的：通通過以上上學習，能制定定和成功功實施一一個完整整的營銷銷計劃。單元4 會展展商務溝溝通培訓要求求：1、掌握握溝通的的基本知知識、會會展商務務有效溝溝通的原原則和技技巧、人人際溝通通基礎、會展組組織間溝溝通技巧巧等理論論知識2、能與與國際合合作伙伴伴保持良良好的聯聯絡、與與贊助商

56、商和供應應商談判判等操作作技巧培訓內容容：1、商務務溝通概概述1.1溝溝通的基基本類型型1.1.1溝通通的含義義1.1.2溝通通的類型型1.2管管理者必必須掌握握的溝通通技巧1.2.1溝通通在管理理中的作作用1.2.2因領領導模式式的不同同而不同同1.2.3培養養基本技技能，提提高交流流能力1.3越越過溝通通障礙的的溝通技技巧1.3.1溝通通要素1.3.2噪聲聲1.3.3消除除噪聲影影響，越越過溝通通障礙1.3.4澄清清溝通中中的幾個個錯誤觀觀念1.4通通過溝通通化解人人際沖突突1.4.1人際際沖突產產生的原原因1.4.2協調調人際沖沖突的基基本策略略1.4.3當代代社會的的人際溝溝通方式式發

57、生了了重大的的轉變1.5有有效溝通通的準則則1.5.1明確確目的，了解參參與者和和客觀因因素1.5.2確定定渠道1.5.3控制制干擾1.5.4正確確選擇、輸入、傳遞和和接受信信息1.5.5利用用反饋1.5.6評估估2、商務務有效溝溝通的原原則和技技巧2.1技技巧2.1.1找到到共同點點，建立立有效溝溝通的前前提2.1.2精心心措辭，悉心表表達2.1.3重視視非語言言溝通2.1.4適當當的給對對方施加加壓力2.1.5使指指示明確確而有意意義2.2明明確溝通通媒介2.2.1充分分使用正正式的溝溝通媒介介2.2.2利用用非正式式溝通系系統補充充正式信信息溝通通系統2.2.3未來來的趨勢勢網絡絡溝通2

58、.2.4把握握對話的的原則，避免易易犯的錯錯誤2.2.5重視視信息向向組織上上層的傳傳遞2.3溝溝通更加加簡單和和富有成成效2.3.1做到到言簡意意賅，寫寫出簡明明的公文文2.3.2培養養干練高高效的演演講風格格2.3.3改進進員工會會議，增增強交流流和認同同2.3.4卓有有成效的的組織會會議2.3.5使建建議書更更容易被被人接受受2.4使使組織內內的溝通通暢通無無阻2.4.1有效效溝通與與交流是是企業生生存和發發展的基基礎2.4.2建立立卓有成成效的溝溝通制度度和系統統2.4.3提供供理性的的機會和和氛圍2.4.4消除除距離障障礙2.4.5廣泛泛采納眾眾人意見見3、如何何促進組組織內部部的有

59、效效合作3.1輕輕松自由由的溝通通，取得得員工的的支持3.2積積極緩和和與下屬屬的矛盾盾3.3把把自己塑塑造成一一個與人人愉快合合作的經經理4、說服服、批評評和爭論論的技巧巧4.1說說服別人人的關鍵鍵和步驟驟4.2有有效的說說服和批批評的技技巧4.3掌掌握爭論論的主動動權，給給對方留留有余地地5、開發發贊助商商5.1確確定贊助助商5.1.1確定定需贊助助的資金金5.1.2尋找找潛在的的贊助商商5.1.3與廣廣告和公公共關系系代理人人建立聯聯系，詢詢問對活活動感興興趣的人人5.1.4對潛潛在贊助助商組成成重點調調查小組組，進行行分析并并判斷他他們對活活動的態態度5.2編編制一份份成功的的贊助建建

60、議書5.2.1活動動說明5.2.2活動動組織公公司的狀狀況說明明5.2.3其他他贊助商商的證明明材料和和意見5.2.4贊助助可得到到的收益益和此次次贊助的的特點5.2.5必須須接受的的財務責責任條款款及附加加條款5.2.6記錄錄贊助的的方式5.2.7仲裁裁條款5.2.8展示示條款（需要的的話）5.2.9接受受的時間間和日期期5.3采采取策略略不讓贊贊助商拒拒絕：如如成本高高、暴光光率低等等5.4談談判5.4.1確認認誠意5.4.2可能能提供的的額外要要素和不不能讓步步的項目目等準備備工作5.4.3確定定日期和和時間5.4.4先讓讓潛在的的贊助商商列出項項目5.4.5讓步步和附加加要達到到利益的