1、泓域/零售輔導(dǎo)公司分銷策略分析零售輔導(dǎo)公司分銷策略分析xx投資管理公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc113338857 一、 公司簡(jiǎn)介 PAGEREF _Toc113338857 h 3 HYPERLINK l _Toc113338858 二、 渠道策略的新發(fā)展 PAGEREF _Toc113338858 h 4 HYPERLINK l _Toc113338859 三、 分銷渠道的設(shè)計(jì) PAGEREF _Toc113338859 h 7 HYPERLINK l _Toc113338860 四、 分銷渠道的類型 PAGEREF _Toc113338860

2、h 10 HYPERLINK l _Toc113338861 五、 分銷渠道的含義與職能 PAGEREF _Toc113338861 h 11 HYPERLINK l _Toc113338862 六、 物流的含義與職能 PAGEREF _Toc113338862 h 13 HYPERLINK l _Toc113338863 七、 物流的規(guī)劃與管理 PAGEREF _Toc113338863 h 15 HYPERLINK l _Toc113338864 八、 微觀市場(chǎng)營銷學(xué)的邏輯結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc113338864 h 19 HYPERLINK l _Toc113338865 九、

3、市場(chǎng)營銷學(xué)的相關(guān)理論基礎(chǔ) PAGEREF _Toc113338865 h 20 HYPERLINK l _Toc113338866 十、 全面質(zhì)量管理 PAGEREF _Toc113338866 h 22 HYPERLINK l _Toc113338867 十一、 顧客忠誠 PAGEREF _Toc113338867 h 25 HYPERLINK l _Toc113338868 十二、 市場(chǎng)及其相關(guān)概念 PAGEREF _Toc113338868 h 25 HYPERLINK l _Toc113338869 十三、 市場(chǎng)營銷與企業(yè)職能 PAGEREF _Toc113338869 h 28 HY

4、PERLINK l _Toc113338870 十四、 項(xiàng)目基本情況 PAGEREF _Toc113338870 h 30 HYPERLINK l _Toc113338871 十五、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc113338871 h 32 HYPERLINK l _Toc113338872 十六、 CRM服務(wù)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc113338872 h 33 HYPERLINK l _Toc113338873 十七、 必要性分析 PAGEREF _Toc113338873 h 34 HYPERLINK l _Toc113338874 十八、 SWOT分析說明 PA

5、GEREF _Toc113338874 h 34 HYPERLINK l _Toc113338875 十九、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析 PAGEREF _Toc113338875 h 45 HYPERLINK l _Toc113338876 二十、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 PAGEREF _Toc113338876 h 48 HYPERLINK l _Toc113338877 法人治理 PAGEREF _Toc113338877 h 49 HYPERLINK l _Toc113338878 （一）股東權(quán)利及義務(wù) PAGEREF _Toc113338878 h 50 HYPERLINK l _Toc113338879

6、 1、公司股東享有下列權(quán)利： PAGEREF _Toc113338879 h 50 HYPERLINK l _Toc113338880 （1）依照其所持有的股份份額獲得股利和其他形式的利益分配； PAGEREF _Toc113338880 h 50公司簡(jiǎn)介（一）公司基本信息1、公司名稱：xx投資管理公司2、法定代表人：丁xx3、注冊(cè)資本：1360萬元4、統(tǒng)一社會(huì)信用代碼：xxxxxxxxxxxxx5、登記機(jī)關(guān)：xxx市場(chǎng)監(jiān)督管理局6、成立日期：2011-1-197、營業(yè)期限：2011-1-19至無固定期限8、注冊(cè)地址：xx市xx區(qū)xx（二）公司簡(jiǎn)介公司滿懷信心，發(fā)揚(yáng)“正直、誠信、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新”的

7、企業(yè)精神和“追求卓越，回報(bào)社會(huì)” 的企業(yè)宗旨，以優(yōu)良的產(chǎn)品服務(wù)、可靠的質(zhì)量、一流的服務(wù)為客戶提供更多更好的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)。當(dāng)前，國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)依然錯(cuò)綜復(fù)雜。從國際看，世界經(jīng)濟(jì)深度調(diào)整、復(fù)蘇乏力，外部環(huán)境的不穩(wěn)定不確定因素增加，中小企業(yè)外貿(mào)形勢(shì)依然嚴(yán)峻，出口增長放緩。從國內(nèi)看，發(fā)展階段的轉(zhuǎn)變使經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)增速從高速增長轉(zhuǎn)向中高速增長，經(jīng)濟(jì)增長方式從規(guī)模速度型粗放增長轉(zhuǎn)向質(zhì)量效率型集約增長，經(jīng)濟(jì)增長動(dòng)力從物質(zhì)要素投入為主轉(zhuǎn)向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)為主。新常態(tài)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來新挑戰(zhàn)，企業(yè)遇到的困難和問題尤為突出。面對(duì)國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新環(huán)境，公司依然面臨著較大的經(jīng)營壓力，資本、土地等要素成本持續(xù)維持高

8、位。公司發(fā)展面臨挑戰(zhàn)的同時(shí)，也面臨著重大機(jī)遇。隨著改革的深化，新型工業(yè)化、城鎮(zhèn)化、信息化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的推進(jìn)，以及“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”、中國制造2025、“互聯(lián)網(wǎng)+”、“一帶一路”等重大戰(zhàn)略舉措的加速實(shí)施，企業(yè)發(fā)展基本面向好的勢(shì)頭更加鞏固。公司將把握國內(nèi)外發(fā)展形勢(shì)，利用好國際國內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)、兩種資源，抓住發(fā)展機(jī)遇，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，提高發(fā)展質(zhì)量，依靠創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新開辟發(fā)展新路徑，贏得發(fā)展主動(dòng)權(quán)，實(shí)現(xiàn)發(fā)展新突破。渠道策略的新發(fā)展隨著信息時(shí)代到來，互聯(lián)網(wǎng)滲透到生活中的方方面面，也給企業(yè)的渠道策略創(chuàng)新帶來機(jī)會(huì)。一些不同于傳統(tǒng)渠道的新分銷渠道形式開始出現(xiàn)。（一）通路“直銷”傳統(tǒng)意義上的直銷，是生產(chǎn)廠家直接將產(chǎn)品銷

9、售給消費(fèi)者，但目前的通路“直銷”，是生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商繞過一些中間環(huán)節(jié)，直接供貨給零售終端，并非直接向最終消費(fèi)者銷售。直接控制零售終端，是廠家提高市場(chǎng)輻射力和控制力的關(guān)鍵。可以說，擁有終端網(wǎng)絡(luò)就擁有消費(fèi)者，從而最終擁有市場(chǎng)。企業(yè)一方面通過授權(quán)，嚴(yán)格界定銷售區(qū)域和范圍；另一方面通過銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)終端的服務(wù)與控制。既可避免市場(chǎng)價(jià)格混亂、竄貨現(xiàn)象，又可牢牢控制終端網(wǎng)絡(luò)，從而贏得市場(chǎng)。（二）垂直渠道網(wǎng)絡(luò)是將廠商由松散的利益關(guān)系，變?yōu)榫o密型戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系；由平行關(guān)系變?yōu)榇怪薄⒗嬉惑w化關(guān)系；由簡(jiǎn)單的無序放射狀分布，變?yōu)檎嬲木W(wǎng)絡(luò)分布；由簡(jiǎn)單的契約型變?yōu)楣芾硇汀⒑献餍汀⒐拘汀＿@樣，廠商之間就容易達(dá)成

10、信息共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享、物流暢通的理想狀態(tài)，有利于廠商強(qiáng)力合作。在實(shí)際操作中，垂直網(wǎng)絡(luò)形成方式有以下幾種：（1）非常緊密型：由廠商雙方相互投資組成銷售公司或營銷配送中心，直接向零售終端供貨；（2）較緊密型：以獨(dú)家代理、獨(dú)家經(jīng)銷的方式，適當(dāng)持有雙方股份；（3）管理型：由雙方共同組建管理的營銷配送中心，雙方人員參與管理以管理契約加強(qiáng)合作；（4）松散的聯(lián)盟型：由企業(yè)組織“聯(lián)盟會(huì)”，選擇“渠道領(lǐng)袖”管理；（5）較松散的捆綁型：廠家和一級(jí)經(jīng)銷商形成明確的利益捆綁關(guān)系，共同管理二級(jí)批發(fā)商與終端零售商。（三）水平渠道系統(tǒng)這是由兩家或兩家以上的企業(yè)橫向聯(lián)合，共同開拓新的營銷機(jī)會(huì)的渠道系統(tǒng)。這些企業(yè)或因資

11、本、人力、生產(chǎn)技術(shù)、營銷資源不足，無力單獨(dú)開發(fā)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，或因懼怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，或因與其他公司聯(lián)合可實(shí)現(xiàn)最佳協(xié)同效益而組成共生聯(lián)合的渠道系統(tǒng)。如日本共同網(wǎng)絡(luò)股份有限公司（CN），就是由大中型旅游公司、票務(wù)公司、體育娛樂服務(wù)公司等27家企業(yè)出資組建。其成員借助CN的共同信息網(wǎng)享用信息資源，齊心協(xié)力開拓旅游市場(chǎng)。（四）多渠道系統(tǒng)即對(duì)同一或不同細(xì)分市場(chǎng)，采用多渠道分銷體系。大致有兩種形式，一種是制造商通過兩條以上的競(jìng)爭(zhēng)性渠道銷售同一商標(biāo)產(chǎn)品，另一種是制造商通過多條渠道銷售不同商標(biāo)的差異性產(chǎn)品。此外，還有一些公司通過同一產(chǎn)品在銷售過程中服務(wù)內(nèi)容與方式的差異，形成多渠道以滿足不同顧客。多渠道系統(tǒng)為制造商提供了

12、三方面利益：擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面，降低渠道成本和更好地適應(yīng)顧客要求。該系統(tǒng)也容易造成渠道之間的沖突，給渠道控制和管理帶來更大難度。（五）基于互聯(lián)網(wǎng)的分銷渠道指應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)提供產(chǎn)品或服務(wù)，使用計(jì)算機(jī)或其他技術(shù)手段的目標(biāo)客戶通過電子手段進(jìn)行并完成交易。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，分銷渠道不再僅僅是實(shí)體的，而是虛實(shí)結(jié)合的，甚至完全虛擬的。在線銷售、網(wǎng)上零售、網(wǎng)上拍賣、網(wǎng)上采購、網(wǎng)上配送等新的分銷形式，使分銷渠道多元化，由寬變窄，由實(shí)變虛，由單向靜止變互動(dòng)。在互聯(lián)網(wǎng)渠道中，中間商的地位受到動(dòng)搖，即使最小的生產(chǎn)商也能在互聯(lián)網(wǎng)上向廣大消費(fèi)者提供信息；數(shù)以百萬的消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)搜索與生產(chǎn)商直接聯(lián)系，進(jìn)行電子化購買。分銷渠

13、道的設(shè)計(jì)一般來講，要設(shè)計(jì)一個(gè)有效的渠道系統(tǒng)，必須經(jīng)過以下步驟：（一）分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平設(shè)計(jì)渠道的第一步，是了解在目標(biāo)市場(chǎng)上消費(fèi)者購買了什么商品、在什么地方購買、為何購買、何時(shí)買和如何買。營銷人員必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平即人們購買一個(gè)產(chǎn)品時(shí)期望的服務(wù)類型和水平。通常渠道可提供以下服務(wù)產(chǎn)出：（1）批量大小批量是分銷渠道在購買過程中，提供給顧客的單位數(shù)量。（2）等候時(shí)間一顧客等待收到貨物的平均時(shí)間。顧客一般喜歡快速交貨渠道，而快速服務(wù)要求較高的服務(wù)水平。（3）空間便利一空間便利是渠道為顧客購買提供的方便程度。（4）產(chǎn)品齊全一般來說，顧客喜歡較多的花式品種，這使得他們有更多的選擇機(jī)會(huì)

14、。（二）確定渠道目標(biāo)與限制如前所述，渠道設(shè)計(jì)問題的中心環(huán)節(jié)是確定到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)的最佳途徑。每一生產(chǎn)者都必須在顧客、產(chǎn)品、中間商、競(jìng)爭(zhēng)者、企業(yè)政策和環(huán)境等形成的限制條件下，確定渠道目標(biāo)。所謂渠道目標(biāo)，是企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平（如何、何時(shí)、何處對(duì)目標(biāo)顧客提供，產(chǎn)品或?qū)崿F(xiàn)服務(wù)）以及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能等。（三）明確各種渠道備選方案確定渠道的目標(biāo)與限制之后，下一步工作是明確各主要渠道的備選方案。渠道的備選方案涉及兩個(gè)基本問題：一是中間商類型與數(shù)目，二是渠道成員的特定任務(wù)。（四）評(píng)估各種可能的渠道備選方案每一種渠道備選方案，都是產(chǎn)品送達(dá)最終顧客的可能路線。生產(chǎn)者所要解決的問題，就是從那些似乎很合理但又相

15、互排斥的備選方案中，選擇一種最能滿足企業(yè)長期目標(biāo)的方案。因此，生產(chǎn)者必須對(duì)各種可能的渠道備選方案進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)，即經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性。（1）經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)。三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)中，經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)最為重要。因?yàn)槠髽I(yè)是追求利潤，而不是追求渠道的控制性與適應(yīng)性。可用許多企業(yè)經(jīng)常遇到的一個(gè)決策問題來說明，即應(yīng)使用自己的銷售人員，還是使用銷售代理商。假設(shè)某企業(yè)希望其產(chǎn)品在某一地區(qū)取得大批零售商的支持，現(xiàn)有兩種方案可供選擇：一是向該地區(qū)營業(yè)處派出10名銷售人員，除了付給基本工資外，還根據(jù)銷售業(yè)績(jī)付給傭金；二是利用該地區(qū)的銷售代理商，假設(shè)該代理商已和零售店建立密切聯(lián)系，并可派出30名銷售人員（銷售人員的報(bào)酬按傭金

16、制支付）。兩種方案可能導(dǎo)致不同的銷售收入和成本。判別一個(gè)方案好壞的標(biāo)準(zhǔn)，不應(yīng)只是其能否導(dǎo)致較高銷售額或較低成本費(fèi)用，而是能否取得最大利潤。（2）控制性標(biāo)準(zhǔn)。使用代理商，無疑會(huì)增加控制的問題。代理商是一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)，所關(guān)心的是自己如何取得最大利潤。它可能不愿與相鄰地區(qū)同一委托人的代理商合作；可能只注重訪問那些與其推銷產(chǎn)品有關(guān)的顧客，而忽略對(duì)委托人很重要的顧客。代理商的推銷員可能無心了解與委托人產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)細(xì)節(jié)，也很難正確并認(rèn)真對(duì)待委托人的促銷資料。（3）適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。評(píng)估各種渠道備選方案時(shí)，還要考慮自身是否具有適應(yīng)環(huán)境變化的能力。每個(gè)渠道方案都會(huì)有規(guī)定期限，某一制造商決定利用銷售代理商推銷產(chǎn)品時(shí)

17、，可能要簽訂5年合同。這段時(shí)間內(nèi)，即使采用其他銷售方式會(huì)更有效，制造商也不得任意取消銷售代理商。所以，一個(gè)涉及長期承諾的渠道方案，只有在經(jīng)濟(jì)性和控制性方面都很優(yōu)越的條件下才可予以考慮。分銷渠道的類型（一）分銷渠道的層次分銷渠道可根據(jù)其渠道層次的數(shù)目分類。在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中，任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)，都可視為一個(gè)渠道層次。生產(chǎn)者和消費(fèi)者也參與了將產(chǎn)品及其所有權(quán)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域的工作，因此也被列入每一類渠道中。但是，市場(chǎng)營銷學(xué)以中間機(jī)構(gòu)層次的數(shù)目表述渠道的長度。（二）分銷渠道的寬度分銷渠道的寬度是指渠道中的每個(gè)層次使用的同種類型中間商的數(shù)目。它與分銷策略密切相關(guān)。

18、企業(yè)的分銷策略通常分為三種，即密集分銷、選擇分銷和獨(dú)家分銷。密集分銷是指制造商盡可能通過許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商和零售商推銷產(chǎn)品。消費(fèi)品中的便利品和產(chǎn)業(yè)用品中的供應(yīng)品通常采取密集分銷，使廣大消費(fèi)者（用戶）能隨時(shí)隨地買到。選擇分銷是指制造商在某一地區(qū)，僅僅通過少數(shù)精心挑選的、最合適的中間商來推銷產(chǎn)品。選擇分銷適用于所有產(chǎn)品。相對(duì)而言，消費(fèi)品中的選購品和特殊品較宜于選擇分銷。所謂獨(dú)家分銷，是指制造商在某一地區(qū)，僅選擇一家中間商推銷產(chǎn)品。通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營，調(diào)動(dòng)其經(jīng)營積極性。分銷渠道的含義與職能在市場(chǎng)營銷理論中，有兩個(gè)與渠道有關(guān)的

19、術(shù)語經(jīng)常不加區(qū)分地交替使用，這就是市場(chǎng)營銷渠道和分銷渠道。所謂市場(chǎng)營銷渠道，是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品或服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。也就是說，市場(chǎng)營銷渠道包括參與某種產(chǎn)品供產(chǎn)銷過程的所有有關(guān)企業(yè)和個(gè)人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商（如支持分銷活動(dòng)的倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、金融、廣告代理等機(jī)構(gòu)）以及最終消費(fèi)者（用戶）等。所謂分銷渠道，通常指促使某種產(chǎn)品或服務(wù)能順利地經(jīng)由市場(chǎng)交換過程，轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者（用戶）消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織。其成員包括產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品或服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。因此，分銷渠道包括商人中間商（因?yàn)樗?/p>

20、們?nèi)〉盟袡?quán)）和代理中間商（因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán)），還包括處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者、中間商和最終消費(fèi)者（用戶），但是不包括供應(yīng)商和輔助商。分銷渠道對(duì)產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織，其目的在于消除產(chǎn)品或服務(wù)與使用者之間的分離。分銷渠道的主要職能包括：（1）研究。收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換所必需的信息。（2）促銷。進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)的物品的說服性溝通。（3）接洽。尋找可能的購買者并與之進(jìn)行溝通。（4）談判。了轉(zhuǎn)移供物品有權(quán)，就其價(jià)及有關(guān)件達(dá)成后協(xié)議。（5）訂貨。分銷渠道成員向制造商進(jìn)行有購買意圖的溝通行為。（6）配合。使所供應(yīng)的物品符合購買者需要，包括分類、分等、裝配、包裝等活動(dòng)。（

21、7）物流。組織產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存。（8）融資。為補(bǔ)償渠道工作的成本費(fèi)用而對(duì)資金的取得與支出。（9）風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。（10）付款。買方通過銀行或其他金融機(jī)構(gòu)向銷售者支付賬款。（11）所有權(quán)轉(zhuǎn)移。所有權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人向其他組織或個(gè)人的實(shí)際轉(zhuǎn)移。（12）服務(wù)。渠道提供的附加服務(wù)支持，如信用、交貨、安裝、修理等。物流的含義與職能市場(chǎng)營銷不僅要發(fā)掘、刺激消費(fèi)者（或用戶）的需求和欲望，還要適時(shí)、適地、適量地提供產(chǎn)品給消費(fèi)者（或用戶），以滿足他們的需求。為此，要進(jìn)行商品倉儲(chǔ)和運(yùn)輸，即物流管理。制定正確的物流策略，對(duì)于降低成本、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、促進(jìn)和方便顧客購買、提高企業(yè)效益

22、具有重要意義。（一）物流的含義所謂物流是指通過有效地安排商品的倉儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營活動(dòng)。物流是一個(gè)相當(dāng)寬泛的概念。從不同的觀察角度，可分為宏觀物流、中觀物流和微觀物流；從不同的空間范圍，可分為國內(nèi)物流和國際物流或區(qū)間物流和區(qū)內(nèi)物流；從不同的服務(wù)對(duì)象，可分為產(chǎn)業(yè)物流、商業(yè)物流和消費(fèi)者物流；從其在產(chǎn)業(yè)部門的不同功能，可分為生產(chǎn)物流、營銷物流、采購物流和回收物流。彼得德魯克曾在1962年4月號(hào)的財(cái)富雜志上撰文，指出物流是當(dāng)時(shí)美國“降低成本的最后邊疆，也正是市場(chǎng)營銷最后的黑暗大陸”。20世紀(jì)60年代以來，美國開始關(guān)注物流問題。德魯克的這一論斷，被學(xué)術(shù)界稱作“黑大陸”

23、說。此外，關(guān)于物流的說法還有“物流冰山”說、效益背反說、第三利潤源說等。與經(jīng)濟(jì)全球化和電子商務(wù)的廣泛應(yīng)用相適應(yīng)，現(xiàn)代物流呈現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)化、專業(yè)化、規(guī)模化、網(wǎng)絡(luò)化、自動(dòng)化和國際化的發(fā)展趨勢(shì)。（二）物流的職能物流的職能是將產(chǎn)品由生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用。物流作為市場(chǎng)營銷的一部分，不但包括產(chǎn)品運(yùn)輸、保管、裝卸、包裝，而且包括開展這些活動(dòng)過程中所伴隨的信息傳播。它以企業(yè)銷售預(yù)測(cè)為開端，并以此為基礎(chǔ)規(guī)劃生產(chǎn)水平和存貨水平。傳統(tǒng)的物流以工廠為出發(fā)點(diǎn)，并通過有效措施將產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者。而從市場(chǎng)營銷觀點(diǎn)，來看，物流規(guī)劃應(yīng)以市場(chǎng)為起點(diǎn)，并將所獲信息反饋到原料的需求來源。企業(yè)首先應(yīng)考慮目標(biāo)消費(fèi)者的位置，以及

24、他們對(duì)產(chǎn)品便利性的要求。其次，企業(yè)還必須知道競(jìng)爭(zhēng)者提供的服務(wù)水平，以設(shè)法趕上并超過競(jìng)爭(zhēng)者。最后，企業(yè)要制定一個(gè)綜合策略，其中包括倉庫及工廠位置的選擇、存貨水平、運(yùn)送方式，進(jìn)而向目標(biāo)顧客提供服務(wù)。物流的規(guī)劃與管理每一個(gè)特定的物流系統(tǒng)，都包括倉庫數(shù)目、區(qū)位、規(guī)模、運(yùn)輸政策以及存貨政策等構(gòu)成的一組決策。因此每一個(gè)可能的物流系統(tǒng)，都隱含著一套總成本。選擇和設(shè)計(jì)物流系統(tǒng)，要對(duì)各種系統(tǒng)的總成本加以檢驗(yàn)，選擇成本最小的物流系統(tǒng)。一般來講有以下幾種選擇：（一）單一工廠，單一市場(chǎng)大多數(shù)制造商是單一工廠企業(yè)，并且在一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營。這個(gè)市場(chǎng)可能是一個(gè)小城市，也可能僅限于一個(gè)地區(qū)。這些單一工廠通常設(shè)在所服務(wù)的市場(chǎng)中

25、央，可以節(jié)約運(yùn)費(fèi)。但是，也有可能需要設(shè)在遠(yuǎn)離市場(chǎng)的地方，由此導(dǎo)致的高額運(yùn)費(fèi)可通過低廉的土地、勞動(dòng)力、能源和原料成本抵消。工廠是靠近市場(chǎng)還是在易于取得資源的地方，必須根據(jù)相對(duì)的運(yùn)輸及加工成本決定。當(dāng)某些成本發(fā)生重大變化時(shí)，會(huì)破壞工廠地址利益的平衡。因此，在對(duì)兩個(gè)設(shè)廠地點(diǎn)進(jìn)行選擇時(shí)，不僅應(yīng)審慎估計(jì)目前各戰(zhàn)略的成本，更需考慮未來各戰(zhàn)略的成本。（二）單一工廠，多個(gè)市場(chǎng)一個(gè)工廠在幾個(gè)市場(chǎng)銷售時(shí)，有幾種物流戰(zhàn)略可供選擇。例如，我國東南沿海地區(qū)有一家制造廠，起初在廣州、深圳開展經(jīng)營。現(xiàn)擬開拓西北市場(chǎng)，可從以下戰(zhàn)略中選擇：從東南沿海工廠，將產(chǎn)品直接運(yùn)送西北地區(qū)市場(chǎng)；運(yùn)用整車貨運(yùn)方式，將產(chǎn)品運(yùn)至西北地區(qū)倉庫；將

26、制成的零部件運(yùn)送至西北地區(qū)裝配廠；在西北地區(qū)另建一個(gè)制造廠。下面，我們分別權(quán)衡上述戰(zhàn)略。1、直接運(yùn)送產(chǎn)品至顧客任何一個(gè)物流系統(tǒng)，都必須考慮服務(wù)水平與成本這兩項(xiàng)重要因素。直接運(yùn)送戰(zhàn)略似乎在服務(wù)及成本上都處于不利地位，因?yàn)橹苯舆\(yùn)送比當(dāng)?shù)貍}庫送貨至顧客慢；再者，通常顧客訂購量很小，運(yùn)送成本較高。不過，直接運(yùn)送是否真的不可行，還要參考其他因素。某些情況下自遠(yuǎn)地工廠運(yùn)送，可能比附近倉儲(chǔ)再送更經(jīng)濟(jì)合算。零擔(dān)訂貨的直接運(yùn)送成本雖高，但不一定多于當(dāng)?shù)卮尕涃M(fèi)用。所以，決定是否采取直接運(yùn)送戰(zhàn)略，還必須考慮產(chǎn)品特性（如單價(jià)、易腐性和季節(jié)性）、所需運(yùn)送的程度與成本、顧客訂貨多少與重量、地理位置與方向。2、大批整車運(yùn)送

27、到靠近市場(chǎng)的倉庫（1）倉庫與直運(yùn)比較。企業(yè)可能發(fā)現(xiàn)，成品大批運(yùn)送到西北地區(qū)倉庫，再從那里根據(jù)每一訂單運(yùn)送給顧客，要比直接從東南沿海運(yùn)送給顧客的費(fèi)用少。因?yàn)檎囘\(yùn)送與零擔(dān)運(yùn)送費(fèi)用率不同，前者小于后者。除了節(jié)省運(yùn)費(fèi)，在市場(chǎng)地點(diǎn)設(shè)立倉庫還可及時(shí)向顧客送貨，提高顧客的惠顧率。但是建立地區(qū)倉庫，企業(yè)必須承擔(dān)從倉庫送達(dá)顧客的費(fèi)用及倉儲(chǔ)本身費(fèi)用。一般來說，增加地區(qū)倉儲(chǔ)的最佳準(zhǔn)則很簡(jiǎn)單，即增加新地區(qū)倉儲(chǔ)節(jié)約的運(yùn)費(fèi)與能增加的顧客惠顧利益大于建立倉儲(chǔ)增加的成本，就應(yīng)增設(shè)倉儲(chǔ)。（2）租賃倉庫與自建倉庫比較。企業(yè)面臨的另一個(gè)決策問題是，倉庫應(yīng)租賃還是自建。租賃的彈性較大，風(fēng)險(xiǎn)較小，因此在多數(shù)情況下比較有利；只有市場(chǎng)規(guī)

28、模很大而且需求穩(wěn)定，自建倉儲(chǔ)才有意義。（3）廣泛倉庫系統(tǒng)問題。廣泛的倉庫系統(tǒng)（即范圍廣大的倉庫系統(tǒng)）也引出不少問題。一是如何確定最佳數(shù)目的倉儲(chǔ)點(diǎn)；二是倉儲(chǔ)點(diǎn)的最佳位置如何確定；三是不同地點(diǎn)應(yīng)保持多少存貨。這些問題可以通過計(jì)算機(jī)模擬技術(shù)或運(yùn)籌學(xué)中的線性規(guī)劃及非線性規(guī)劃技術(shù)解決。3、將零件運(yùn)到靠近市場(chǎng)的裝配廠企業(yè)可在西北地區(qū)成立一個(gè)裝配分廠。因?yàn)檎囘\(yùn)送單個(gè)零件可以降低運(yùn)費(fèi)，并且運(yùn)送中物品的價(jià)值還不是很高（還沒有加上裝配的人工成本及其他相關(guān)費(fèi)用）。一般來講，成立裝配廠要比直接運(yùn)送或建立地區(qū)性倉儲(chǔ)更有利。不過，最后的決策仍有賴于對(duì)目前及未來成本的詳細(xì)分析。建立裝配分廠的好處是運(yùn)費(fèi)較低。此外，建立地區(qū)

29、性工廠可提高該地區(qū)的推銷員、經(jīng)銷商及社會(huì)公眾對(duì)產(chǎn)品的信任，從而增加銷售額。建立裝配分廠的不利之處是，要增加資金成本和固定的維持費(fèi)用。所以在分析建立裝配分廠方案時(shí)，必須考慮該地區(qū)未來銷售量是否穩(wěn)定，數(shù)量是否會(huì)多到保證投入這些固定成本后仍有利可圖。裝配廠的投資不僅比倉庫投資所需更大，而且風(fēng)險(xiǎn)也大，這是由于裝配廠比較專業(yè)化、難以開展有效的營銷活動(dòng)。4、建立地區(qū)性制造廠企業(yè)可在西北地區(qū)建立一個(gè)地區(qū)性工廠。這也是一般企業(yè)開拓距離較遠(yuǎn)的市場(chǎng)，并取得較大競(jìng)爭(zhēng)利益的最后途徑。建一個(gè)制造廠要有詳細(xì)的當(dāng)?shù)刭Y料以供分析。應(yīng)考慮的因素很多，如人力、能源、土地、運(yùn)輸?shù)扔嘘P(guān)項(xiàng)目的成本、有關(guān)法律與政治環(huán)境。其中，最重要的因

30、素之一是該行業(yè)是否具有大規(guī)模生產(chǎn)的可能性。在需要大量投資的行業(yè)中，工廠規(guī)模必須足夠大才能實(shí)現(xiàn)經(jīng)，濟(jì)的生產(chǎn)成本。如果行業(yè)的單位生產(chǎn)成本能隨著工廠規(guī)模擴(kuò)大而降低，則應(yīng)設(shè)立一個(gè)足以供應(yīng)整個(gè)地區(qū)銷售所需要的工廠，以使其單位生產(chǎn)成本最低。但是企業(yè)不能只顧生產(chǎn)成本，還必須考慮分銷成本，因?yàn)樵诋a(chǎn)品產(chǎn)量提高的情況下，其分銷成本也可能提高。（三）多個(gè)工廠，多個(gè)市場(chǎng)企業(yè)還可通過由多個(gè)工廠及倉庫組成的分銷系統(tǒng)（而不依靠大規(guī)模的工廠）來節(jié)省生產(chǎn)成本費(fèi)用。這些企業(yè)面臨兩個(gè)最佳化的任務(wù)：一是短期最佳化，即在既定工廠和倉庫位置上，制定一系列由工廠到倉庫的運(yùn)輸方案，使運(yùn)輸成本最低；二是長期最佳化，即從長遠(yuǎn)著眼決定新建工廠的數(shù)

31、量與區(qū)位，使總分銷成本最低。根據(jù)不少企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，線性規(guī)劃技術(shù)在短期最佳化方案的制定過程中，具有重要的應(yīng)用價(jià)值。微觀市場(chǎng)營銷學(xué)的邏輯結(jié)構(gòu)當(dāng)代市場(chǎng)營銷研究的主流仍然是微觀市場(chǎng)營銷學(xué)。為適應(yīng)企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營與銷售業(yè)務(wù)的需要，微觀市場(chǎng)營銷學(xué)日益與經(jīng)營決策和管理相結(jié)合，形成市場(chǎng)營銷原理和市場(chǎng)營銷管理兩大系列。本書采用原理與管理結(jié)合的方式，形成了如下構(gòu)架。這一構(gòu)架充分吸納了國外營銷原理與營銷管理的主要內(nèi)容，具有如下特征。（1）強(qiáng)調(diào)了現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的基本指導(dǎo)思想，即“滿足需求”“顧客滿意”，并將其作為一條主線貫徹始終。（2）涵括了現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的主要概念，并盡可能結(jié)合實(shí)際具體闡述。從營銷的核心概念（交換），到營銷管

32、理哲學(xué)，再到市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品定位等戰(zhàn)略要素，以及市場(chǎng)營銷組合各策略要素，都一一作了明晰的闡述。（3）體現(xiàn)了現(xiàn)代市場(chǎng)營銷研究的動(dòng)態(tài)性，將營銷的研究對(duì)象置于“昨天一今天一明天”的發(fā)展變化過程之中，面向未來，強(qiáng)調(diào)了企業(yè)（營銷者）與消費(fèi)者（顧客）之間的信息溝通和“學(xué)習(xí)”過程的重要性。（4）突出了現(xiàn)代市場(chǎng)營銷的系統(tǒng)協(xié)調(diào)特性。一方面強(qiáng)調(diào)了企業(yè)營銷系統(tǒng)與更大系統(tǒng)的協(xié)調(diào)關(guān)系，將企業(yè)營銷與社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的一些相關(guān)系統(tǒng)（如生產(chǎn)領(lǐng)域）協(xié)調(diào)聯(lián)系起來；另一方面，也將企業(yè)各營銷職能作為一個(gè)分系統(tǒng)，強(qiáng)調(diào)它們之間的“整合”與協(xié)調(diào)。市場(chǎng)營銷學(xué)的相關(guān)理論基礎(chǔ)作為一門應(yīng)用性的經(jīng)營管理學(xué)科，市場(chǎng)營銷學(xué)在其發(fā)展過程中，

33、不斷吸納了經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、行為學(xué)等多門學(xué)科的相關(guān)理論，形成了自己的理論體系。市場(chǎng)營銷學(xué)的理論基礎(chǔ)是生產(chǎn)目的論和價(jià)值實(shí)現(xiàn)論。從一般意義上說，社會(huì)生產(chǎn)的最終目的是消費(fèi)。人類的消費(fèi)需要引發(fā)其生產(chǎn)行為，指示著生產(chǎn)方向和規(guī)模，推動(dòng)著生產(chǎn)和交換的發(fā)展。在社會(huì)分工和商品生產(chǎn)條件下，交換是連接生產(chǎn)和消費(fèi)的橋梁，同時(shí)也是生產(chǎn)不可或缺的條件。任何生產(chǎn)者必須面向消費(fèi)、面向市場(chǎng)，不斷提供能滿足消費(fèi)者需求和欲望的產(chǎn)品和服務(wù)，通過交換過程實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，才能生存和發(fā)展。同樣地，任何國家和地區(qū)，其物質(zhì)財(cái)富、精神財(cái)富和社會(huì)組織財(cái)富的生產(chǎn)，只有同現(xiàn)實(shí)需要和未來持續(xù)發(fā)展的需要相協(xié)調(diào)，社會(huì)經(jīng)濟(jì)才能發(fā)展。因此，交換在人類經(jīng)濟(jì)與社

34、會(huì)的發(fā)展進(jìn)程中，無論在微觀還是宏觀層面，均占有舉足輕重的地位和作用。市場(chǎng)營銷學(xué)將交換作為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的范疇抽出來，作為自己的核心概念。它以解決包含在交換中的各種矛盾、實(shí)現(xiàn)價(jià)值為切入點(diǎn)，運(yùn)用系統(tǒng)論、信息論和決策論方法，構(gòu)建了一個(gè)完整的理論體系。在微觀層面，它將營銷者置于復(fù)雜的環(huán)境系統(tǒng)之中，研究其為實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換而創(chuàng)造合適的交換物（理念、貨品或服務(wù)），制定與執(zhí)行營銷戰(zhàn)略、策略計(jì)劃，達(dá)到相關(guān)利益方滿意（特別是顧客滿意）和有別于競(jìng)爭(zhēng)者的整個(gè)過程。在宏觀層面，它將視野擴(kuò)大到社會(huì)與自然方面，研究為滿足社會(huì)或人類長期、整體的需要和欲望，實(shí)現(xiàn)國家、地區(qū)和某一特定領(lǐng)域潛在交換的有效和健康發(fā)展目標(biāo)。圍繞有效實(shí)現(xiàn)交換

35、和潛在交換，市場(chǎng)營銷學(xué)形成并在實(shí)踐中不斷充實(shí)其理論與方法體系。其中，主要有：營銷是企業(yè)的基本職能理論；產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值的創(chuàng)造與實(shí)現(xiàn)，其必要條件是滿足消費(fèi)者（社會(huì)）的特定需要，充分條件是積極適應(yīng)環(huán)境，實(shí)施全方位營銷的理論；市場(chǎng)營銷哲學(xué)（觀念）的演進(jìn)與變革理論；市場(chǎng)營銷調(diào)研預(yù)測(cè)理論方法；市場(chǎng)營銷環(huán)境分析理論方法；消費(fèi)者購買行為理論；市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)決策理論；市場(chǎng)營銷組合理論，以及營銷組織與控制理論等，從而構(gòu)成了完整的體系。因此，市場(chǎng)營銷學(xué)是一門應(yīng)用科學(xué)，它有自己的核心理論、概念和系統(tǒng)的方法論體系。全面質(zhì)量管理營銷管理者應(yīng)當(dāng)將改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量視為頭等大事。許多在全球獲得成功的公司都是因其產(chǎn)品達(dá)到了

36、預(yù)期的質(zhì)量指標(biāo)。大多數(shù)顧客已不再接受或容忍質(zhì)量平平的產(chǎn)品。企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，除了接受全面質(zhì)量管理（TQM），別無選擇。通用電氣公司董事長杰克，韋爾奇說：“質(zhì)量是我們維護(hù)顧客忠誠最好的保證，是我們對(duì)付外國競(jìng)爭(zhēng)最有力的武器，是我們保持增長和盈利的唯一途徑。”更高的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量會(huì)帶來更高的顧客滿意、顧客忠誠，同時(shí)也能支撐較高的價(jià)格并因銷量增加帶來更低的成本。所以，質(zhì)量改進(jìn)方案（QIP）通常會(huì)提高企業(yè)盈利水平。美國質(zhì)量管理協(xié)會(huì)認(rèn)為，質(zhì)量是一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)有能力滿足明確的或隱含的需求的各種屬性和特征的總和。這是一個(gè)顧客導(dǎo)向的質(zhì)量定義。顧客有一系列的需要和欲望，當(dāng)所售的產(chǎn)品或服務(wù)符合或超越了顧

37、客的欲望時(shí)，銷售者就提供了質(zhì)量。一個(gè)能在大多數(shù)場(chǎng)合滿足大多數(shù)顧客需要與欲望的公司就是優(yōu)質(zhì)公司。區(qū)分適用性質(zhì)量和適合性質(zhì)量是很重要的。適用性質(zhì)量是指產(chǎn)品達(dá)到某特定功能的質(zhì)量。適合性質(zhì)量是指達(dá)到?jīng)]有缺陷且有穩(wěn)定一致的性能。重要的是“市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)質(zhì)量”，而不是“工程驅(qū)動(dòng)質(zhì)量”。全面質(zhì)量管理要求一個(gè)組織對(duì)所有生產(chǎn)過程、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行一種廣泛有組織的管理，以便不斷地改進(jìn)質(zhì)量工作。全面質(zhì)量管理是創(chuàng)造顧客價(jià)值、顧客滿意和保留顧客的關(guān)鍵，要求企業(yè)全員全程參與，正如營銷是每個(gè)人的工作一樣。在一個(gè)以質(zhì)量為導(dǎo)向的企業(yè)，營銷經(jīng)理有兩項(xiàng)責(zé)任：第一，正確識(shí)別顧客需要和欲望，將顧客的要求正確地傳達(dá)給產(chǎn)品設(shè)計(jì)者，參與制定旨在通過

38、全面質(zhì)量獲勝的戰(zhàn)略和政策。第二，在向目標(biāo)顧客傳遞高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)傳遞高的營銷質(zhì)量，努力使每項(xiàng)營銷活動(dòng)訂單處理、推銷員培訓(xùn)、廣告、售后服務(wù)等都達(dá)到更高的標(biāo)準(zhǔn)和水平。越來越多的公司已經(jīng)任命一位“質(zhì)量副總經(jīng)理”專門負(fù)責(zé)全面質(zhì)量管理。全面質(zhì)量管理要求確認(rèn)下面有關(guān)質(zhì)量改進(jìn)的諸條件。（1）質(zhì)量必須為顧客所認(rèn)知。質(zhì)量工作必須以顧客的需要為起始點(diǎn)，以顧客的知覺為終點(diǎn)。（2）質(zhì)量必須在公司每一項(xiàng)活動(dòng)中體現(xiàn)出來。不能只考慮產(chǎn)品的質(zhì)量，還應(yīng)考慮廣告、服務(wù)、產(chǎn)品介紹文獻(xiàn)、送貨、售后服務(wù)等方面的質(zhì)量。（3）質(zhì)量要求全體員工的承諾。唯有當(dāng)公司全體員工都承諾保證質(zhì)量，以質(zhì)量為動(dòng)力，并得到良好培訓(xùn)時(shí)，質(zhì)量才有保證。（4

39、）質(zhì)量要求高質(zhì)量的合作伙伴。一個(gè)公司所提供的質(zhì)量，只有當(dāng)它的價(jià)值鏈上的伙伴都對(duì)質(zhì)量作出承諾時(shí)，才有保證。（5）質(zhì)量必須不斷改進(jìn)。最佳公司堅(jiān)信“每個(gè)人應(yīng)持續(xù)不斷地改善每項(xiàng)工作”。改善質(zhì)量的最好方法就是以“最佳等級(jí)”競(jìng)爭(zhēng)者作為基準(zhǔn)，努力趕上或者超越他們。（6）質(zhì)量改進(jìn)有時(shí)需要總體突破。盡管質(zhì)量應(yīng)持續(xù)不斷地加以改進(jìn)，但有時(shí)確定一個(gè)總體改進(jìn)目標(biāo)是必要的。小的改進(jìn)通過努力工作就可以實(shí)現(xiàn)，而大的改進(jìn)則要求新的思路和更高明的工作。（7）質(zhì)量未必要求更高成本。質(zhì)量實(shí)際上是通過學(xué)習(xí)掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。質(zhì)量不是檢查出來的，質(zhì)量必須是設(shè)計(jì)進(jìn)去的。當(dāng)事情在第一次就做得很完美時(shí)，諸如搶救、修理等

40、許多成本，以及顧客不滿意的損失都可以免除。（8）質(zhì)量是必要的，但不是充分的。由于買方的要求越來越高，改進(jìn)一個(gè)公司的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量無疑是十分必要的。然而，高質(zhì)量并不保證必勝，尤其是當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者也處于大致相同的質(zhì)量水平時(shí)。顧客忠誠高度滿意是達(dá)到顧客忠誠的重要條件。不過，在不同行業(yè)和不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，顧客滿意和顧客忠誠之間的關(guān)系會(huì)有差異。所有市場(chǎng)的共同點(diǎn)是，隨著滿意度的提高，忠誠度也在提高。但是，在高度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（如汽車和個(gè)人電腦市場(chǎng)），滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠度有巨大差異；而在非競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（如管制下的壟斷市場(chǎng)本地電話市場(chǎng)），無論顧客滿意與否都保持高度忠誠。盡管在某些場(chǎng)合，顧客不滿意并不妨礙顧客

41、忠誠，但企業(yè)最終仍會(huì)為顧客的不滿付出高昂代價(jià)。企業(yè)如果沒有贏得高水平的顧客滿意度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠的。除了簡(jiǎn)單地吸引和保留住顧客，許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標(biāo)不再是贏得大量顧客的部分業(yè)務(wù)，而是爭(zhēng)取現(xiàn)有顧客的全部業(yè)務(wù)。例如，通過成為顧客購買產(chǎn)品的獨(dú)家供應(yīng)商，或說服顧客購買更多的本公司產(chǎn)品，或向現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的顧客交叉銷售別的產(chǎn)品和服務(wù)，以獲得所屬產(chǎn)品類別中更大的顧客購買量。市場(chǎng)及其相關(guān)概念市場(chǎng)營銷在一般意義上可理解為與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)。因此，我們首先要了解市場(chǎng)及其相關(guān)概念。在日常生活中，人們習(xí)慣將市場(chǎng)看作是買賣的場(chǎng)所，如集市、商場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)等，這是一個(gè)從時(shí)間和空間

42、來理解市場(chǎng)的概念。我國古代有“日中為市，致天下之民，聚天下之貨，交易而退，各得其所”的記載（易，系辭下），就是對(duì)這種在一定時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行商品交易的市場(chǎng)的描述。經(jīng)濟(jì)學(xué)家從揭示經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)角度提出市場(chǎng)概念。他們認(rèn)為市場(chǎng)是一個(gè)商品經(jīng)濟(jì)范疇，是商品內(nèi)在矛盾的表現(xiàn)，是供求關(guān)系，是商品交換關(guān)系的總和，是“買賣雙方就某一特定產(chǎn)品和品類（如房地產(chǎn)市場(chǎng)和糧食市場(chǎng)）進(jìn)行交易的集合。”市場(chǎng)是人類社會(huì)分工和商品生產(chǎn)的產(chǎn)物。馬克思指出：生產(chǎn)勞動(dòng)的分工，使它們各自的產(chǎn)品互相變成商品，互相成為等價(jià)物，使它們互相成為市場(chǎng)。列寧也指出：哪里有社會(huì)分工，哪里有商品生產(chǎn)，哪里就會(huì)有市場(chǎng)，社會(huì)分工和商品生產(chǎn)發(fā)展到什么程度，市場(chǎng)就發(fā)展到什

43、么程度。可以說，市場(chǎng)是為完成商品形態(tài)變化，在商品所有者之間進(jìn)行商品交換的總體表現(xiàn)。管理學(xué)家則側(cè)重從具體的交換活動(dòng)及其運(yùn)行規(guī)律去認(rèn)識(shí)市場(chǎng)。在他們看來，市場(chǎng)是供需雙方在共同認(rèn)可的條件下所進(jìn)行的商品或勞務(wù)的交換活動(dòng)。著名營銷學(xué)家菲利普科特勒站在生產(chǎn)者角度指出：“有關(guān)市場(chǎng)的傳統(tǒng)觀念認(rèn)為，市場(chǎng)，是買方和賣方聚集在一起進(jìn)行交換的實(shí)地場(chǎng)所。”“營銷人員經(jīng)常利用市場(chǎng)這個(gè)術(shù)語來指代各種各樣的顧客。一般而言，他們往往把賣方的集合看成行業(yè)，而把買方看作市場(chǎng)。”可見，人們可以從不同角度界定市場(chǎng)。我們認(rèn)為：市場(chǎng)是商品經(jīng)濟(jì)中生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，所進(jìn)行的滿足需求的交換關(guān)系、交換條件和交換過程的統(tǒng)稱。首

44、先，市場(chǎng)是建立在社會(huì)分工和商品生產(chǎn)，即商品經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的交換關(guān)系。這種交換關(guān)系由一系列交易活動(dòng)構(gòu)成，并由商品交換規(guī)律所決定。其次，現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的存在要有若干基本條件。這些條件包括：（1）存在消費(fèi)者（用戶）一方，他們有某種需要或欲望，并擁有可供交換的資源；（2）存在生產(chǎn)者（供給者）另一方，他們能提供滿足消費(fèi)者（用戶）需求的產(chǎn)品或服務(wù)；（3）有促成交換雙方達(dá)成交易的各種條件，如誠信、法律保障、交易雙方可接受的價(jià)格、時(shí)間、空間、信息和服務(wù)方式等。最后，市場(chǎng)的發(fā)展本質(zhì)上是一個(gè)由消費(fèi)者（買方）決定，而由生產(chǎn)者（賣方）推動(dòng)的動(dòng)態(tài)過程。一般來說，在組成市場(chǎng)的雙方中，買方需求是決定性的。站在營銷者角度，人們常常把賣

45、方稱為行業(yè)，而將買方稱為市場(chǎng)。這里，買賣雙方由四個(gè)環(huán)節(jié)相連：賣方將商品（服務(wù)）投放市場(chǎng)，并與市場(chǎng)溝通；買方把金錢和信息（消費(fèi)者的態(tài)度與銷售數(shù)據(jù)）傳遞回行業(yè)。在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)中，由于有多種勞動(dòng)分工，特定商品生產(chǎn)者之間又存在著各類交換活動(dòng)，使市場(chǎng)形成了相互連接的復(fù)雜體系。其中，制造商從資源市場(chǎng)（由原材料、勞動(dòng)力、資金等市場(chǎng)組成）購買資源，轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐泛头?wù)后賣給中間商，中間商再出售給消費(fèi)者。消費(fèi)者出賣勞動(dòng)力賺取金錢，再換取所需的產(chǎn)品或服務(wù)。政府是另一種市場(chǎng)，它為公眾需要提供服務(wù)，對(duì)各市場(chǎng)征稅，同時(shí)也從資源市場(chǎng)、制造商市場(chǎng)和中間商市場(chǎng)采購商品和服務(wù)。市場(chǎng)營銷與企業(yè)職能迄今為止，市場(chǎng)營銷的主要應(yīng)用領(lǐng)域還是在企

46、業(yè)。在下一節(jié)我們將會(huì)看到，市場(chǎng)營銷學(xué)的形成和發(fā)展，與企業(yè)經(jīng)營在不同時(shí)期所面臨的問題及其解決方式是緊密聯(lián)系在一起的。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中，企業(yè)存在的價(jià)值在于它能不斷提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，有效地滿足他人（顧客）需要。因此，管理大師彼得，德魯克指出：“顧客是企業(yè)得以生存的基礎(chǔ)，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，任何組織若沒有營銷或營銷只是其業(yè)務(wù)的一部分，則不能稱之為企業(yè)。”“市場(chǎng)營銷和創(chuàng)新，這是企業(yè)的兩個(gè)功能。”其中，“營銷是企業(yè)與眾不同的獨(dú)一無二的職能”。這是因?yàn)椋海?）企業(yè)作為交換體系中的一個(gè)成員，必須以對(duì)方（顧客）的存在為前提。沒有顧客，就沒有企業(yè)。（2）顧客決定企業(yè)的本質(zhì)。只有顧客愿意花錢購買產(chǎn)品和服務(wù)，才

47、能使企業(yè)資源變成財(cái)富。企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品并不重要，顧客對(duì)他們所購物品的感受與價(jià)值判斷才是最重要的。顧客的這些感覺、判斷及購買行為，決定著企業(yè)命運(yùn)。（3）企業(yè)最顯著、最獨(dú)特的功能是市場(chǎng)營銷。企業(yè)的其他職能，如生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人事職能，只有在實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營銷職能的情況下，才是有意義的。因此，市場(chǎng)營銷不僅以其“創(chuàng)造產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)”標(biāo)準(zhǔn)將企業(yè)與其他組織區(qū)分開來，而且不斷促使企業(yè)將營銷觀念貫徹于每一個(gè)部門。在現(xiàn)實(shí)中，許多企業(yè)盡管對(duì)市場(chǎng)營銷及其方法頗為重視，但并未真正把它作為企業(yè)核心職能進(jìn)行全面貫徹。如一些經(jīng)理認(rèn)為營銷就是“有組織地執(zhí)行銷售職能”。他們著眼于用“我們的產(chǎn)品”，尋求“我們的市場(chǎng)”，而不是立足于顧客需

48、求、欲望和價(jià)值的滿足。但是，市場(chǎng)營銷并不等于銷售。市場(chǎng)營銷的核心是清楚地了解顧客，并使企業(yè)所提供的產(chǎn)品（服務(wù)）適合顧客需要。不做好這一工作，即使拼命推銷，顧客也不可能積極購買。因此，企業(yè)盡管也需要做銷售工作，但市場(chǎng)營銷的目標(biāo)卻是要減少推銷工作，甚至使得銷售行為變得多余。全面構(gòu)建和貫徹面向市場(chǎng)（顧客）的企業(yè)職能，關(guān)系到企業(yè)能否生存和健康成長。項(xiàng)目基本情況（一）項(xiàng)目投資人xx投資管理公司（二）項(xiàng)目地點(diǎn)項(xiàng)目選址位于xx（以選址意見書為準(zhǔn)）。（三）項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度項(xiàng)目建設(shè)期限規(guī)劃24個(gè)月。（四）投資估算項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資30152.37萬元，其中：建

49、設(shè)投資24165.13萬元，占項(xiàng)目總投資的80.14%；建設(shè)期利息474.75萬元，占項(xiàng)目總投資的1.57%；流動(dòng)資金5512.49萬元，占項(xiàng)目總投資的18.28%。（五）資金籌措項(xiàng)目總投資30152.37萬元，根據(jù)資金籌措方案，xx投資管理公司計(jì)劃自籌資金（資本金）20463.61萬元。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測(cè)算，本期工程項(xiàng)目申請(qǐng)銀行借款總額9688.76萬元。（六）經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)1、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入（SP）：54200.00萬元。2、年綜合總成本費(fèi)用（TC）：44950.87萬元。3、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年凈利潤（NP）：6757.68萬元。4、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：15.31%。5、全部投資回收期（Pt

50、）：6.64年（含建設(shè)期24個(gè)月）。6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點(diǎn)（BEP）：22054.92萬元（產(chǎn)值）。（七）主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬元30152.371.1建設(shè)投資萬元24165.131.1.1工程費(fèi)用萬元21302.601.1.2其他費(fèi)用萬元2352.851.1.3預(yù)備費(fèi)萬元509.681.2建設(shè)期利息萬元474.751.3流動(dòng)資金萬元5512.492資金籌措萬元30152.372.1自籌資金萬元20463.612.2銀行貸款萬元9688.763營業(yè)收入萬元54200.00正常運(yùn)營年份4總成本費(fèi)用萬元44950.875利潤總額萬元9010.246凈利潤萬元

51、6757.687所得稅萬元2252.568增值稅萬元1990.789稅金及附加萬元238.8910納稅總額萬元4482.2311盈虧平衡點(diǎn)萬元22054.92產(chǎn)值12回收期年6.6413內(nèi)部收益率15.31%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬元1399.17所得稅后產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析初步預(yù)計(jì)，區(qū)域地區(qū)生產(chǎn)總值比上年增長xx%左右，一般公共預(yù)算收入增長xx%；居民消費(fèi)價(jià)格上漲xx%，城鎮(zhèn)調(diào)查失業(yè)率保持在xx%左右，區(qū)域居民人均可支配收入實(shí)際增長xx%左右。xx年是全面建成小康社會(huì)和“十三五”規(guī)劃收官之年，要實(shí)現(xiàn)第一個(gè)百年奮斗目標(biāo)，為“十四五”發(fā)展和實(shí)現(xiàn)第二個(gè)百年奮斗目標(biāo)打好基礎(chǔ)，既是決勝期，也是攻堅(jiān)期。做好各項(xiàng)

52、工作，必須牢牢把握我國發(fā)展重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，始終胸懷中華民族偉大復(fù)興的戰(zhàn)略全局和世界百年未有之大變局，奮力推動(dòng)區(qū)域高質(zhì)量發(fā)展。必須牢牢把握決勝全面建成小康社會(huì)的奮斗目標(biāo)，堅(jiān)持以人民為中心的發(fā)展思想，堅(jiān)決打贏防范化解重大風(fēng)險(xiǎn)、精準(zhǔn)脫貧、污染防治三大攻堅(jiān)戰(zhàn)，全力抓好保障和改善民生各項(xiàng)工作，切實(shí)增強(qiáng)人民群眾獲得感幸福感安全感。CRM服務(wù)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀CRM服務(wù)具有復(fù)雜性較高、技術(shù)含量較強(qiáng)等特點(diǎn)，其中CRM策略的制定、CRM數(shù)字化平臺(tái)開發(fā)、大數(shù)據(jù)分析、創(chuàng)意設(shè)計(jì)、CRM運(yùn)營執(zhí)行都需要大量的專業(yè)化人才及豐富的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，品牌企業(yè)獨(dú)自運(yùn)營具備從策略到執(zhí)行的全渠道全服務(wù)能力CRM部門的難度非常大，而且綜合成本也很

53、高，基于此，其通常根據(jù)自己具體的服務(wù)需求及運(yùn)營習(xí)慣將CRM服務(wù)業(yè)務(wù)委托給專業(yè)的第三方服務(wù)商以獲取策略、技術(shù)、數(shù)據(jù)、創(chuàng)意及運(yùn)營等方面的支持，而其內(nèi)部CRM部門或團(tuán)隊(duì)主要起到整體預(yù)算把控、內(nèi)外部溝通協(xié)調(diào)、項(xiàng)目進(jìn)度管理等作用。CRM服務(wù)具有對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一精準(zhǔn)觸達(dá)、品牌可以自主掌控客戶資源、溝通效果可以追蹤、客戶體驗(yàn)較好、服務(wù)效果明顯、投資回報(bào)率較高等特性，近年來受到越來越多的品牌企業(yè)的重視，特別是在汽車、快消品（奶粉、服裝等）、服裝、奢侈品、酒店旅游等領(lǐng)域，CRM服務(wù)已經(jīng)成為這類行業(yè)品牌企業(yè)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。必要性分析1、現(xiàn)有產(chǎn)能已無法滿足公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求作為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司已建立良好

54、的品牌形象和較高的市場(chǎng)知名度，產(chǎn)品銷售形勢(shì)良好，產(chǎn)銷率超過 100%。預(yù)計(jì)未來幾年公司的銷售規(guī)模仍將保持快速增長。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，公司現(xiàn)有廠房、設(shè)備資源已不能滿足不斷增長的市場(chǎng)需求。公司通過優(yōu)化生產(chǎn)流程、強(qiáng)化管理等手段，不斷挖掘產(chǎn)能潛力，但仍難以從根本上緩解產(chǎn)能不足問題。通過本次項(xiàng)目的建設(shè)，公司將有效克服產(chǎn)能不足對(duì)公司發(fā)展的制約，為公司把握市場(chǎng)機(jī)遇奠定基礎(chǔ)。2、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的需要隨著制造業(yè)智能化、自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)升級(jí)，公司產(chǎn)品的性能也需要不斷優(yōu)化升級(jí)。公司只有以技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)開發(fā)為驅(qū)動(dòng)，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，提升產(chǎn)品精密化程度，將產(chǎn)品質(zhì)量水平提升到同類產(chǎn)品的領(lǐng)先水準(zhǔn)，提高生產(chǎn)的靈活性和適應(yīng)性，契合關(guān)鍵零

55、部件國產(chǎn)化的需求，才能在與國外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，保持公司在領(lǐng)域的國內(nèi)領(lǐng)先地位。SWOT分析說明（一）優(yōu)勢(shì)分析（S）1、公司具有技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新能力突出公司在研發(fā)方面投入較高，持續(xù)進(jìn)行研究開發(fā)與技術(shù)成果轉(zhuǎn)化，形成企業(yè)核心的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。公司產(chǎn)品在行業(yè)中的始終保持良好的技術(shù)與質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。此外，公司目前主要生產(chǎn)線為使用自有技術(shù)開發(fā)而成。2、公司擁有技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品應(yīng)用與市場(chǎng)開拓并進(jìn)的核心團(tuán)隊(duì)公司的核心團(tuán)隊(duì)由多名具備行業(yè)多年研發(fā)、經(jīng)營管理與市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的資深人士組成，與公司利益捆綁一致。公司穩(wěn)定的核心團(tuán)隊(duì)促使公司形成了高效務(wù)實(shí)、團(tuán)結(jié)協(xié)作的企業(yè)文化和穩(wěn)定的干部隊(duì)伍，為公司保持持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新和不斷擴(kuò)張?zhí)峁┝吮?/p>

56、要的人力資源保障。3、公司具有優(yōu)質(zhì)的行業(yè)頭部客戶群體公司憑借出色的技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，樹立了良好的品牌形象，獲得了較高的客戶認(rèn)可度。公司通過與優(yōu)質(zhì)客戶保持穩(wěn)定的合作關(guān)系，對(duì)于行業(yè)的核心需求、產(chǎn)品變化趨勢(shì)、最新技術(shù)要求的理解更為深刻，有利于研發(fā)生產(chǎn)更符合市場(chǎng)需求產(chǎn)品，提高公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。4、公司在行業(yè)中占據(jù)較為有利的競(jìng)爭(zhēng)地位公司經(jīng)過多年深耕，已在技術(shù)、品牌、運(yùn)營效率等多方面形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；同時(shí)隨著行業(yè)的深度整合，行業(yè)集中度提升，下游客戶為保障其自身原材料供應(yīng)的安全與穩(wěn)定，在現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)格局下對(duì)于公司產(chǎn)品的需求亦不斷提升。公司較為有利的競(jìng)爭(zhēng)地位是長期可持續(xù)發(fā)展的有力支撐。（二）劣勢(shì)分析（W）1、

57、資本實(shí)力相對(duì)不足近年來，隨著公司訂單迅速增加，生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，各類產(chǎn)品市場(chǎng)逐步打開，公司對(duì)流動(dòng)資金需求增大；隨著產(chǎn)品技術(shù)水平的提升，公司對(duì)先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備及研發(fā)項(xiàng)目的投資需求也持續(xù)增加。公司規(guī)模和業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大對(duì)公司的資本實(shí)力提出了更高的要求。公司急需改變以往主要靠自有資金的發(fā)展模式，轉(zhuǎn)向利用多種融資方式相結(jié)合模式，以求增強(qiáng)資本實(shí)力，更進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大產(chǎn)能、自主創(chuàng)新、持續(xù)發(fā)展。2、規(guī)模效益不明顯歷經(jīng)多年發(fā)展，行業(yè)整合不斷加速。公司已在同行業(yè)企業(yè)中占據(jù)了較為優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)地位。但與行業(yè)的龍頭廠商相比，公司的規(guī)模效益仍存在提升空間。因此，公司擬通過加大優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目投資，擴(kuò)大產(chǎn)能規(guī)模，促進(jìn)公司向規(guī)模經(jīng)濟(jì)化方向進(jìn)一

58、步發(fā)展。（三）機(jī)會(huì)分析（O）1、符合我國相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策和發(fā)展規(guī)劃近年來，我國為推進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)，先后出臺(tái)了多項(xiàng)發(fā)展規(guī)劃或產(chǎn)業(yè)政策支持行業(yè)發(fā)展。政策的出臺(tái)鼓勵(lì)行業(yè)開展新材料、新工藝、新產(chǎn)品的研發(fā)，促進(jìn)行業(yè)加快結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級(jí)，有利于本行業(yè)健康快速發(fā)展。2、項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊廣闊的終端消費(fèi)市場(chǎng)及逐步升級(jí)的消費(fèi)需求都將促進(jìn)行業(yè)持續(xù)增長。3、公司具備成熟的生產(chǎn)技術(shù)及管理經(jīng)驗(yàn)公司經(jīng)過多年的技術(shù)改造和工藝研發(fā)，公司已經(jīng)建立了豐富完整的產(chǎn)品生產(chǎn)線，配備了行業(yè)先進(jìn)的染整設(shè)備，形成了門類齊全、品種豐富的工藝，可為客戶提供一體化染整綜合服務(wù)。公司通過自主培養(yǎng)和外部引進(jìn)等方式，建立了一支團(tuán)結(jié)進(jìn)取的核心管理團(tuán)隊(duì)

59、，形成了穩(wěn)定高效的核心管理架構(gòu)。公司管理團(tuán)隊(duì)對(duì)行業(yè)的品牌建設(shè)、營銷網(wǎng)絡(luò)管理、人才管理等均有深入的理解，能夠及時(shí)根據(jù)客戶需求和市場(chǎng)變化對(duì)公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)整，為公司穩(wěn)健、快速發(fā)展提供了有力保障。4、建設(shè)條件良好本項(xiàng)目主要基于公司現(xiàn)有研發(fā)條件與基礎(chǔ)，根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略的要求，通過對(duì)研發(fā)測(cè)試環(huán)境的提升改造，形成集科研、開發(fā)、檢測(cè)試驗(yàn)、新產(chǎn)品測(cè)試于一體的研發(fā)中心，項(xiàng)目各項(xiàng)建設(shè)條件已落實(shí)，工程技術(shù)方案切實(shí)可行，本項(xiàng)目的實(shí)施有利于全面提高公司的技術(shù)研發(fā)能力，具備實(shí)施的可行性。（四）威脅分析（T）1、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)目前我國相關(guān)行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量較多且絕大多數(shù)為中小型企業(yè)，市場(chǎng)化程度較高、產(chǎn)業(yè)集中度低

60、、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈。相關(guān)行業(yè)的重要技術(shù)支撐正在不斷轉(zhuǎn)變發(fā)展思路，向高質(zhì)量發(fā)展邁進(jìn)，同時(shí)隨著國家對(duì)相關(guān)行業(yè)整治力度加強(qiáng)，環(huán)保要求進(jìn)一步提升，行業(yè)內(nèi)主要企業(yè)都在依靠科技進(jìn)步、管理創(chuàng)新、節(jié)能減排來推進(jìn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，并呈現(xiàn)資源向優(yōu)勢(shì)企業(yè)不斷集中的趨勢(shì)，在一定程度上加劇了相關(guān)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。若公司未來不能進(jìn)一步提升品牌影響力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司的業(yè)務(wù)和經(jīng)營業(yè)績(jī)將會(huì)受到不利影響。（2）原材料及能源價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)若未來原材料及能源采購價(jià)格發(fā)生較大波動(dòng)，公司在銷售產(chǎn)品定價(jià)、成本控制等方面未能有效應(yīng)對(duì)，可能對(duì)公司經(jīng)營產(chǎn)生不利影響。（3）宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)近年來受歐美國家一系列貿(mào)易限制措施等因素影響，對(duì)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展特別是外貿(mào)