1、 泗縣營銷部二零一六年一月二十六日國家利益至上 消費者利益至上 卷煙零售客戶培訓2016年6月份1終端布置產品陳列品牌推薦庫存管理培訓目錄2終端布置產品陳列品牌推薦庫存管理培訓目錄3卷煙零售終端的定義 零售終端是指產品銷售渠道的最末端，是產品到達消費者完成交易的最終端口，是商品與消費者面對面的展示和交易的場所。45 多賺錢讓卷煙零售戶提升盈利水平，提高競爭實力。終端建設的終極目標67美侖美奐的店面陳列和布置，不僅讓人賞心悅目，而且還能傳遞品牌文化及促進銷售的功能。 每個品牌都有自己的面孔，櫥窗文化與店堂藝術可讓顧客較直觀的了解該品牌店堂布置的重要性：8商品陳列應遵循的基本 原則 利潤性 陳列點

2、 吸引力 方便性 價 格 穩固性9商品陳列注意事項整齊豐滿美觀規范放穩安全整潔衛生合理陳列時常更換10店鋪布置原則明碼標價光線明亮突出重點一目了然，無障礙物整潔干凈布局清晰零售終端布置11 店面高檔豪華 店面形象新穎一要整潔二要有序三要美觀初級店中級店高級店店面形象管理12色彩燈光要用好門頭設計要醒目 空間布局要合理 安全防范要牢記 零售店店面食雜店店面煙酒專賣店面方便顧客，服務大眾突出特色，吸引顧客提高效率，增長效益適宜性美觀性實用性前瞻性店面設計方法13終端如何布置A區域-普通卷煙零售店設地柜業態B區域-便利店類型不設地柜業態14背柜：120*50*227cm2個或陳列架 82*36.5*

3、132.5cm2個1地柜：120*55*90cm斜坡柜2個2收銀臺： 70*55*110cm及以上尺寸1個3主題柜100*55*90cm主題柜1個4轉角柜： 55*55*90cm轉角柜1個512345設地柜業態66廣告區：墻面燈箱、背柜燈箱（數量及規格與背柜或陳列架匹配）151617產品陳列品牌推薦庫存管理培訓目錄終端布置18從一個小故事說起一位女高中生在7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進行酸奶訂貨時多打了一個零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規矩應由那位女高中生自己承擔損失意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著她只能想方設法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思苦想，把裝酸

4、奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個POP，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現了斷貨。誰也沒有想到這個小女孩戲劇性的實踐帶來了7-11新的銷售增長點。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。19故事說明了什么？合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節約空間、美化購物環境的各種重要作用。據統計，店面如能正確運用商品的配置和陳列技術，銷售額可以在原有基礎上提高10%。20可口可樂的商品陳列位置。可口可樂強調產品要擺放在消費者流量最大、最先見到的位置上。為此，業務員要根據商店的布局及貨架的布置，根據人流規律

5、，選擇展示可口可樂產品的最佳位置。如放在消費者一進商店就能看見的地方、收銀臺旁邊等，這些地方可見度大，銷售機會多。 外觀。貨架及其上邊的產品應清潔、干凈。 價格牌。應有明顯的價格牌。所有陳列產品均要有價格標示，所有產品在不同的陳列設備中的價格均需一致。 產品次序及比例。陳列在貨架上的產品應嚴格按照可口可樂、雪碧、芬達的次序排列。產品在貨架上應唾手可得。包裝相同的產品必須位于同層貨架上，同時要平行，包裝輕的放上面，重的在下面。要注意上下貨架不同包裝的品牌對應，如上層是易拉罐的可口可樂，則下層的對應陳列就是塑料瓶的可口可樂。21首先要盡可能把所有品牌的卷煙都擺放出來，這樣既可以滿足不同層次的消費需

6、求，又可以給人留下貨全的印象，提升小店的形象。其次要整潔、有序，努力做到“全而不擁擠。”卷煙陳列的基本原則22再次，擺放出來的卷煙除了要求全之外，還要爭取突出主打品牌的位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然，達到促銷的目的。23陳列面陳列空間陳列形態陳列高度商品的齊全性陳列位置卷煙陳列的六要素24 有句話叫：貨賣堆山。 意思是說商品越多會賣得越好，即使堆得像山一樣也會賣得出去，甚至會賣得更好。有時候消費者會認為貨越多就會賣得越好，而且越便宜。商品的齊全性25 每款卷煙的設計都有它獨特的風格和品位。單獨來看都非常漂亮，但在煙柜里面搭配起來就不一樣了。所以，我們還要注意煙與煙之間的顏色搭配。具體的

7、顏色搭配上常用的方法就是暖寒色系列的搭配和對比色系列的搭配。 陳列面26 消費者站在柜臺前面并不是所有的商品都容易被他們看到或注意到。人的視線會有盲區也會有黃金區。所謂黃金區就是他們最容易看到的地方。這個區域位于人的平行視線以下20度為中心點，在這個中心點以上10度和以下20度的夾角區域。從高度上來講是位于距離地面0.9米到1.5米的區域。一般位于專柜正中間的兩排是黃金位置中的白金位置，也就是最好的陳列位置。 34%78%63%陳列高度27 商品的陳列空間也就是我們常說的商品陳列面積的大小。我們發現有些產品陳列的面越大它所創造的銷量也會越好，陳列的面越小創造的銷量也越少 我們建議在一些有條件的

8、店鋪里面可以采用三、二、一的陳列方法。也就是暢銷產品和新產品都擁有三個陳列面，也就是同時陳列三包。銷售一般的產品用二個陳列面，也就是陳列二包。銷售很慢的產品只用一個陳列面，也就是陳列一包。陳列空間28卷煙陳列的基本技巧柜臺的卷煙陳列面一般分平面和斜面兩種。相比之下，斜面更有助于利用空間，增大陳列面積。 “品”字型擺放比較適合平面柜臺。 使品牌展示立體化。29斜面柜臺更適合平鋪式擺放。在平鋪時，卷煙數量對陳列效果起決定作用。一般情況下，單包平鋪效果差一些2包以上4包以下效果最佳 ，兩層之間要留出空間，可以擺放價格標簽，也可以空余下來。30卷煙外包裝色彩繁多，如果搭配不協調，就會顯得花花綠綠，雜亂

9、無序。所以在擺放卷煙時，要充分運用色彩對比。色彩搭配得好，往往能讓消費者眼前一亮。31二、柜臺內擺放的卷煙一定要明碼標價。清楚、醒目的價格標簽一方面可以增加宣傳效果，另一方面也方便消費者將同檔次的卷煙進行比較，然后作出購買決定。如果沒有明碼標價，消費者即使想買也會猶豫。32三、在擺放卷煙時，可以將打火機與卷煙組合擺放，形成配套關系。這樣可能會引起連帶銷售，達到促銷的目的。“錢當面點清”、“卷煙售出概不退換”等提示牌也是不可少的，它們能給你減少很多不必要的麻煩。“錢當面點清”、“卷煙售出概不退換”等提示牌也是不可少的，它們能給你減少很多不必要的麻煩。33如果有條件，可以在柜臺內設置一些燈具，有助

10、于引導消費者的視線，營造一個溫馨的購物環境，從而帶動卷煙的銷售。34貨架上卷煙的陳列技巧 一、如果想吸引消費者的注意，卷煙一定要擺在貨架的黃金陳列層（黃金陳列層是指高度在離地面90cm150cm范圍內的陳列層），因為消費者看到貨架后，一般首先看到的是這個陳列層的卷煙。卷煙陳列要力求整齊、有序、色彩對比明顯，要充分利用空間，煙與酒協調搭配。 酒與煙的擺放充分利用了格子空間，貨架上方還擺放了單品種酒的空箱（也可以放煙箱），既協調，又突出了宣傳效果。35貨架上卷煙的陳列要點是整齊劃一，一個層面或一個縱向盡量由一個品牌或一個規格的卷煙構成，形成整體的視覺沖擊；色彩搭配要協調。此外還應注意，小盒卷煙在售

11、出后，貨架上會出現凹型，影響到陳列效果。應該及時將卷煙前移補齊，否則會影響整體效果。36終端布置產品陳列品牌推薦庫存管理培訓目錄371、轉變經營理念傳統觀念；消費者要什么，我就進什么。現代營銷理念；煙草有什么我就賣什么。他是以效益取勝的營銷理念，主動向消費者推介新品牌。一般來說，新品卷煙利潤要高一些，且資源較為穩定，所以在新品剛上市的時候就抓住時機，趕快進貨上柜，培育市場，不要等到大家都有了才進貨那樣就有些晚了。382、兩個特點熟知新品卷煙的產地，包裝、價位以及吸味特點，在向消費者介紹時才能得心應手。二是知曉經營環境和消費者特點，按照實際情況引進新品卷煙，如；周圍的消費群體，按照實際情況引進新

12、品卷煙。其次要根據消費者的特點進行新品推介，年老的思想保守，不輕易接收新品，年輕人要面子一般成交率較高。新品要多向年輕人推介。393、勤上柜、勤動嘴、勤動腦勤上柜就是把新品及時擺放出來，要放在最醒目的位置，最大限度的刺激消費者的購買欲望，從而提高新品牌的銷售量。勤動嘴即新品卷煙推介一定要多動嘴多說話多說才能多銷，勤動腦即面對不同的消費者要多用心思推銷，策略和技巧就是投其所好又不能強人所難。404：加強新品煙品吸力度做為一線銷售場所，提供必要的新品煙品吸是非常重要的，要想使顧客能盡快接受新品卷煙，就不能小氣，最好要舍得為顧客提供免費評吸新品卷煙。這樣拉近了買賣雙方的距離，還能聯絡感情，只要顧客對

13、卷煙的口味認可，適合顧客的口感，大多都會掏錢購買。顧客感覺不錯，覺得還可以，他們很有可能就會接受新品牌，并且會向周圍的親戚、朋友介紹，通過口口相傳，新品牌卷煙市場自然就打開了。卷煙銷售方法非常多，經驗來自日常的銷售中，只要卷煙零售戶多動腦、多思考、多學習、多取經，掌握實用的營銷技巧，新品煙銷售自然能夠順利開展。方法不在多，關鍵在實用。 41終端布置產品陳列品牌推薦庫存管理培訓目錄42所謂的卷煙合理庫存量，是指客戶要在滿足其正常經營的前提下，適量考慮客戶經營的特殊性和卷煙的實際供應情況。客戶訂購的卷煙要既能滿足本周期的銷售需求，又不會使庫存卷煙產生脫銷，而且要兼顧總量、結構檔次兩個方面的平衡，

14、合理的卷煙庫存不僅能促進銷售，增加盈利，而且能加快資金的周轉。合理庫存的意義43 卷煙銷售是個動態變化的過程，卷煙銷售伴隨淡、旺季節而增減，為了保證卷煙的銷售不受影響，節假日不妨適度加大卷煙的庫存量，卷煙庫存量以平時庫存的2至3倍為宜.庫存多少，才為合理？44如何去庫存？ 1：少，即新品牌備貨少而精。 卷煙如何儲備，多少的庫存才算合理？這里面可是有著不少的學問和技巧，需要我們平時多觀察，多積累才行。卷煙庫存不是一成不變的，而是隨著時間、季節的變化而不斷發生變化。在庫存儲備時，零售客戶要掌握“一高一低、一大一小”的原則進行。也就是旺季卷煙儲備結構高，淡季儲備結構低；旺季庫存數量要大，淡季庫存數量

15、要小。旺季卷煙結構高，是防止旺季社會購買力強，比如：中秋、國慶、春節，這些喜慶節日，大家都會趁著節日的喜慶氛圍買些好煙“裝門面”，因而也拉升了消費結構；旺季庫存量大，是因為旺季銷售量走高，庫存不足，容易造成脫銷斷檔的現象，淡季正好相反。要合理地進行卷煙儲備，不僅需要經驗，還需要對市場進行針對性的思考和分析，結合各個方面的因素，進行科學合理地安排各個檔次的卷煙，才能把市場利用好，使市場資源得到合理化運用。 452：足，即緊俏品牌來者不拒。 消費者喜歡什么樣的品牌？當然是一些大品牌、強勢品牌了。比如，“中華煙”一直都是“硬通貨”，零售客戶每次都是眼巴巴地希望投放一點“中華煙”，來錢快，好賣呀。但是

16、，緊俏品牌可是香餑餑，市場缺口大，消費者認可度高，也造成了這些品牌市場上一條難求的現象。因此，零售客戶一定要抓好時機，備足這些貨源。有的人會說，你站著講話不嫌腰疼，緊俏品牌什么時候滿足供應過的？還真有，只不過是您沒抓住機會罷了。緊俏品牌的投放有幾個時機，只要我們抓好，就有可能緩解緊俏品牌不足的壓力。如何去庫存？46三：慎，滯銷品牌要謹慎操作。 滯銷品牌里面藏著不少的誘惑， 有的零售客戶眼里只看到暢銷的卷煙，而忽視了滯銷品牌，結果家里的庫存是越積壓越多。緊俏品牌好賣，貨到家里，沒幾天就賣完了，而滯銷品牌賣的慢，有的根本是不動銷，當然在家里越積壓越多了。所以，在儲備這些品牌時，我們要考慮好幾個條件

17、：一是拿這些品牌合不合算，能不能存在虧損的危險。也就是說，把緊俏品牌的利潤拿出來，能不能抵上滯銷的煙款。如果能抵上，可以動手，滯銷品牌留著慢慢賣就行了。但是，滯銷品牌的庫存量不能大，積壓大量的資金可不是一件好事；二是滯銷品牌一旦市場不認可，有沒有去處。自己要抽煙的，可以拿出來抽，自己不抽煙的可以拿出來應酬人。如果這兩個條件不具備，本人認為還是謹慎操作為好；三是有沒有其他渠道可以利用。那要看自己的人脈怎么樣，可不可以利用自己的人脈，把這些滯銷煙當成是商務用品、職工福利什么的周轉出去。這些門路如果都沒有的話，那么，再大的誘惑，你也別去沾手。防止后悔藥都沒地方買去。如何去庫存？47如何去庫存？四：適

18、，常銷品牌要適可而止。 庫存多少才合理？不同業態、不同環境、不同規模的零售客戶其說法也不同。所以，庫存多少才合理沒有統一的標尺，要視情況而定。銷售量大的時期，庫存相對要求較高；銷售量小的時期，庫存要求相對較低。因此，庫存的多寡，要視情況而定。同時，對一些銷售能力較強的煙酒店，或以卷煙經營為主的其他零售業態，在庫存儲備上和一些小店鋪相比，當然存量要大的多。也就是說，庫存的合理程度是看一個周期的銷售量所決定的。48五：搶，按市場變化搶抓機遇。 這里所說的“搶”，是搶抓機遇。也就是搶抓貨源投放和市場銷售的機遇，抓好抓實機遇，不僅能夠消化家中過多的庫存，同時也抓住了獲利的機會。平時，合理的庫存能夠一個銷售周期銷售就可以了，最長的庫存量一般是能夠10天的銷售最佳，防止有突擊銷售的現象。正常情況下，卷煙3年時間不會發生