1、業(yè)代處考核系統(tǒng)（合作伙伴制營(yíng)銷考核手冊(cè)）目錄根述.2對(duì)業(yè)代處處的考核核要素.2關(guān)鍵考核核指數(shù).33.1.總銷量量完成指指數(shù).33.2.渠道發(fā)發(fā)展均衡衡指數(shù).3產(chǎn)品發(fā)展展均衡指指數(shù)4成本控制制指數(shù)4總銷量增增長(zhǎng)指數(shù)數(shù).4零點(diǎn)覆蓋蓋增長(zhǎng)指指數(shù)4零點(diǎn)平均均產(chǎn)出才才增長(zhǎng)指指數(shù).5合作伙伴伴庫(kù)存管管理指數(shù)數(shù)55合作伙伴伴回款指指數(shù).5全國(guó)促銷銷執(zhí)行情情況66信息管理理66組織建設(shè)設(shè)指數(shù)77關(guān)于對(duì)不不同區(qū)域域的目標(biāo)標(biāo)制定.88考核指標(biāo)標(biāo)匯總及及業(yè)代處處等級(jí)評(píng)評(píng)定.995.1.匯總計(jì)計(jì)算流程程.95.2.區(qū)域劃劃分.995.3.權(quán)重系系數(shù)1005.4.季度業(yè)業(yè)代處等等級(jí)評(píng)定定1005.5.年度業(yè)業(yè)代處等等級(jí)

2、評(píng)定定.110全年考核核流程111考核體系系運(yùn)用舉舉例133根述業(yè)務(wù)代表表處是銷銷售公司司與市場(chǎng)場(chǎng)接觸的的第一線線，是商商家、廠廠家、消消費(fèi)者三三者流通通互動(dòng)的的基礎(chǔ)平平臺(tái)。業(yè)業(yè)務(wù)代表表處的建建議和工工作效率率直接影影響到銷銷售公司司及至整整個(gè)健力力寶集團(tuán)團(tuán)的業(yè)績(jī)績(jī)。為進(jìn)進(jìn)一步規(guī)規(guī)范業(yè)務(wù)務(wù)代表處處的各項(xiàng)項(xiàng)工作，提高對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)代代表處的的激勵(lì)力力度，促促進(jìn)業(yè)務(wù)務(wù)代表處處績(jī)效的的提高，特制定定本考核核手冊(cè)。本手冊(cè)對(duì)對(duì)考核的的設(shè)計(jì)遵遵循以下下原則：衡量指標(biāo)標(biāo)與公司司的整體體生意目目標(biāo)相一一致；衡量指標(biāo)標(biāo)以數(shù)據(jù)據(jù)化指標(biāo)標(biāo)為主，主觀評(píng)評(píng)定指標(biāo)標(biāo)為輔；衡量指標(biāo)標(biāo)除了可可以用于于考核業(yè)業(yè)代處的的總體工工作水平

3、平外，還還可以反反映和分分析出該該業(yè)代處處各方面面工作的的關(guān)鍵情情況；對(duì)于處于于不同發(fā)發(fā)展階段段、不同同類型地地區(qū)的業(yè)業(yè)代處需需要區(qū)分分考慮，公平比比較。對(duì)于本手手冊(cè)的說(shuō)說(shuō)明：本手冊(cè)主主要是建建立起對(duì)對(duì)業(yè)代處處進(jìn)行考考核的系系統(tǒng)框架架，當(dāng)中中的各項(xiàng)項(xiàng)參數(shù)是是針對(duì)現(xiàn)現(xiàn)階段對(duì)業(yè)代處處的考核核要素公司對(duì)業(yè)業(yè)代處的的營(yíng)運(yùn)要要求是全全面的,考核一一個(gè)業(yè)代代處的營(yíng)營(yíng)運(yùn)工作作做得好好不好,需要同同時(shí)考核核以下幾幾個(gè)方面面：生意表現(xiàn)現(xiàn)銷售任務(wù)務(wù)完成：完成公公司交予予的各階階段銷售售任務(wù)量量渠道生意意結(jié)構(gòu)：按照公公司總體體策略和和當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)實(shí)際際情況，實(shí)現(xiàn)合合理的渠渠道生意意結(jié)構(gòu)。由于各各地渠道道業(yè)態(tài)不不同，零

4、零售與批批發(fā)的比比例不一一，但是是總體的的發(fā)展方方向是提提高直接接對(duì)零售售出貨的的銷量在在總銷量量中的比比例。產(chǎn)品生意意結(jié)構(gòu)：按照公公司總體體產(chǎn)品策策略，實(shí)實(shí)現(xiàn)總銷銷量中各各產(chǎn)品的的合理占占比結(jié)構(gòu)構(gòu)。不可可以出現(xiàn)現(xiàn)只是力力推優(yōu)勢(shì)勢(shì)、成熟熟產(chǎn)品，不重視視劣勢(shì)、新出產(chǎn)產(chǎn)品的情情況。資源管理理：合理理安排各各項(xiàng)銷售售費(fèi)用和和資源的的投入，投入量量需要與與產(chǎn)出量量相匹配配。組織建設(shè)設(shè)：應(yīng)該該在提升升生意的的同時(shí)，投入相相當(dāng)?shù)木唾Y資源進(jìn)行行對(duì)業(yè)代代處組織織和人員員的自身身建設(shè)，這從長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講講是業(yè)代代處生意意提升、效率提提升的基基礎(chǔ)，也也是整個(gè)個(gè)公司發(fā)發(fā)展的基基礎(chǔ)。人員管理理、考核核及績(jī)效效提升：

5、向員工工提供有有效的管管理、公公平合理理的考核核和培訓(xùn)訓(xùn)手段，將員工工的自身身發(fā)展方方向與業(yè)業(yè)代處、公司的的發(fā)展方方向相結(jié)結(jié)合，在在提升個(gè)個(gè)人業(yè)績(jī)績(jī)表現(xiàn)的的同時(shí)保保持高水水平的員員工滿意意度。組織流程程運(yùn)行水水平提升升：不斷斷提升組組織內(nèi)部部流程運(yùn)運(yùn)行的順順暢度及及效率，在完成成生意任任務(wù)的同同時(shí)，做做好各項(xiàng)項(xiàng)基礎(chǔ)工工作，如如信息管管理工作作及行政政管理工工作。3.關(guān)鍵鍵考核指指數(shù)根據(jù)上面面描述的的考核要要素，公公司將使使用以下下的具體體指標(biāo)來(lái)來(lái)對(duì)業(yè)代代處的工工作進(jìn)行行考核，分為三三類：主要內(nèi)容容具體指標(biāo)標(biāo)信息來(lái)源源績(jī)效指標(biāo)標(biāo)（硬性指指標(biāo)）生意目標(biāo)標(biāo)完成情情況總銷量完完成指數(shù)數(shù)渠道均衡衡指數(shù)產(chǎn)

6、品均衡衡指數(shù)成本控制制指數(shù)業(yè)代處記記錄匯總總分公司考考核，渠渠管部審審核抽查查真實(shí)性性發(fā)展指標(biāo)標(biāo)（硬性指指標(biāo)）生意提升升情況總銷量增增長(zhǎng)指數(shù)數(shù)零點(diǎn)覆蓋蓋增長(zhǎng)指指數(shù)零點(diǎn)平均均產(chǎn)出增增長(zhǎng)指數(shù)數(shù)業(yè)代處記記錄匯總總分公司考考核，渠渠管部審審核抽查查真實(shí)性性運(yùn)營(yíng)指標(biāo)標(biāo)（軟性指指標(biāo)）組織建設(shè)設(shè)與運(yùn)作作情況合作伙伴伴庫(kù)存管管理指數(shù)數(shù)合作伙伴伴回款指指數(shù)全國(guó)促銷銷執(zhí)行指指數(shù)信息管理理指數(shù)組織建設(shè)設(shè)指數(shù)分公司、總部派派員實(shí)地地檢查工工作評(píng)分分3.1.總銷量量完成指指數(shù)說(shuō)明：用用于考核核業(yè)代處處完成總總體銷量量的情況況計(jì)算結(jié)果果= 實(shí)際銷銷量/目目標(biāo)銷量量1000%評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：計(jì)算結(jié)果果50%50%60%60%7

7、0%70%80%80%90%90%1000%1000%總銷量完完成指標(biāo)標(biāo)0分20分40分60分80分90分計(jì)算結(jié)果果1000 3.22.渠道道發(fā)展均均衡指數(shù)數(shù)說(shuō)明：用用于衡量量業(yè)代處處按照公公司渠道道發(fā)展策策略進(jìn)行行渠道建建設(shè)的均均衡水平平，以各各渠道目目標(biāo)完成成率均等等為最傳傳真狀態(tài)態(tài)。計(jì)算結(jié)果果=各渠渠道銷量量目標(biāo)完完成率平平均值各渠道道銷量目目標(biāo)完成成率中的的最低值值（渠道道銷量目目標(biāo)完成成率=渠渠道實(shí)際際銷量/渠道目目標(biāo)銷量量1000%）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)： 3.33.產(chǎn)品品發(fā)展均均衡指數(shù)數(shù)計(jì)算結(jié)果果50%40%50%30%40%20%30%10%20%5%110%5%渠道發(fā)展展均衡指指標(biāo)0分

8、20分40分60分80分90分100分分說(shuō)明：用用于衡量量業(yè)代處處按照公公司產(chǎn)品品線發(fā)展展策略進(jìn)進(jìn)行生意意運(yùn)作的的均衡水水平。計(jì)算結(jié)果果=各品品類銷量量目標(biāo)完完成率平平均值各品類類銷量目目標(biāo)完成成率中的的最低值值（品類類銷量目目標(biāo)完成成率=品品類實(shí)際際銷量/品類目目標(biāo)銷量量1000%）計(jì)算結(jié)果果50%40%50%30%40%20%30%10%20%5%110%5%產(chǎn)品發(fā)展展均衡指指標(biāo)0分20分40分60分80分90分100分分3.4.成本控控制指數(shù)數(shù)說(shuō)明：用用于衡量量業(yè)代處處按照公公司要求求的銷售售費(fèi)用投投入比例例進(jìn)行費(fèi)費(fèi)用投入入管理計(jì)算結(jié)果果=目標(biāo)標(biāo)投入產(chǎn)產(chǎn)出比/實(shí)際投投入產(chǎn)出出比=預(yù)預(yù)算費(fèi)

9、用用/目標(biāo)標(biāo)銷量實(shí)際費(fèi)費(fèi)用/實(shí)實(shí)際銷量量評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：計(jì)算結(jié)果果0.550.50.770.70.990.9111.21.22成本控制制指標(biāo)20分40分60分80分90分100分分3.5.總銷量量增長(zhǎng)指指數(shù)說(shuō)明：衡衡量業(yè)代代處的銷銷量增長(zhǎng)長(zhǎng)水平。計(jì)算結(jié)果果=每月月總銷量量增長(zhǎng)率率平均數(shù)數(shù)每月總銷銷量增長(zhǎng)長(zhǎng)率=（今年本本月實(shí)際際銷量/去年本本月實(shí)際際銷量1）1000%評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：計(jì)算結(jié)果果003%3%66%6%99%9%112%12%15%15%總銷量完完成指標(biāo)標(biāo)0分20分40分60分80分90分100分分3.6.零點(diǎn)覆覆蓋增長(zhǎng)長(zhǎng)指數(shù)說(shuō)明：衡衡量業(yè)代代處開(kāi)發(fā)發(fā)新零售售客戶的的水平計(jì)算結(jié)果果=每月月各

10、渠道道覆蓋零零點(diǎn)增長(zhǎng)長(zhǎng)率平均均數(shù)渠道覆蓋蓋零點(diǎn)增增長(zhǎng)率=（本月月本渠道道覆蓋零零點(diǎn)數(shù)/上月本本渠道覆覆蓋零點(diǎn)點(diǎn)數(shù)）1）1000%評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：計(jì)算結(jié)果果002%2%44%4%66%6%88%8%110%10%總銷量完完成指標(biāo)標(biāo)0分20分40分60分80分90分100分分3.7.零點(diǎn)平平均產(chǎn)出出增長(zhǎng)指指數(shù)說(shuō)明：衡衡量業(yè)代代處進(jìn)行行直接覆覆蓋的零零點(diǎn)的平平均產(chǎn)出出變化情情競(jìng)，即即是衡量量業(yè)代處處零售店店內(nèi)表現(xiàn)現(xiàn)水平的的變化情情況計(jì)算結(jié)果果=（今今年本月月零點(diǎn)平平均產(chǎn)出出值/去去年本月月零點(diǎn)平平均產(chǎn)出出值1）1000%零點(diǎn)平均均產(chǎn)出值值=對(duì)零零售客戶戶月銷量量/直接接覆蓋零零點(diǎn)數(shù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：計(jì)算結(jié)果果

11、002%2%44%4%66%6%88%8%110%10%總銷量完完成指標(biāo)標(biāo)0分20分40分60分80分90分100分分3.8.合作伙伙伴庫(kù)存存管理指指數(shù)說(shuō)明：用用于衡量量業(yè)代處處對(duì)合作作伙伴的的庫(kù)存管管理水平平指標(biāo)獲取取方法：業(yè)代處處主任每每月需對(duì)對(duì)合作伙伙伴庫(kù)存存狀況進(jìn)進(jìn)行一次次或以上上檢查。當(dāng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)合作伙伙伴庫(kù)存存管理出出現(xiàn)問(wèn)題題時(shí)需馬馬上提醒醒合作伙伙伴并提提出改善善建議。庫(kù)存檢查查內(nèi)容：實(shí)際庫(kù)庫(kù)存數(shù)量量、在途途訂單量量、兩次次檢查期期間內(nèi)庫(kù)庫(kù)存歷史史數(shù)據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：100每次出貨貨后均自自覺(jué)調(diào)整整庫(kù)存數(shù)數(shù)據(jù)，匯匯編庫(kù)存存報(bào)表，根據(jù)庫(kù)庫(kù)存變化化主動(dòng)訂訂貨，庫(kù)庫(kù)存量維維持在安安全水平平內(nèi)，

12、轄轄區(qū)內(nèi)分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)高效運(yùn)運(yùn)作80自覺(jué)調(diào)整整庫(kù)存數(shù)數(shù)據(jù)，經(jīng)經(jīng)業(yè)代處處主任建建議后訂訂貨，庫(kù)庫(kù)存量維維持在安安全水平平丙，轄轄區(qū)內(nèi)分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)正常運(yùn)運(yùn)作60周期性調(diào)調(diào)整庫(kù)存存數(shù)據(jù)，依賴業(yè)業(yè)代處主主任監(jiān)督督管理，轄區(qū)內(nèi)內(nèi)分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)尚能能正常運(yùn)運(yùn)作40庫(kù)存管理理較差，過(guò)分依依賴業(yè)代代處主任任監(jiān)督管管理，轄轄區(qū)內(nèi)分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)尚能正正常運(yùn)作作20庫(kù)存管理理混亂，轄區(qū)內(nèi)內(nèi)分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)無(wú)法法正常運(yùn)運(yùn)作3.9.合作伙伙伴回款款指數(shù)指標(biāo)設(shè)置置目的：為使公公司“應(yīng)收賬賬款”管理良良性運(yùn)行行以及業(yè)業(yè)代處更更好監(jiān)督督合作伙伙伴財(cái)務(wù)務(wù)運(yùn)作狀狀況，令令其財(cái)務(wù)務(wù)狀況及及回款狀狀況符合合公司財(cái)財(cái)務(wù)要求求指標(biāo)獲取取方法：公司財(cái)財(cái)

13、務(wù)部門門向分公公司提供供合作伙伙伴“應(yīng)付賬賬款”資料，或分公公司人員員檢查業(yè)業(yè)代處相相關(guān)記錄錄備注：現(xiàn)現(xiàn)階段，合作伙伙伴均先先打款再再提貨，公司在在財(cái)務(wù)管管理上不不出現(xiàn)“應(yīng)收賬賬款”。隨著著生意的的發(fā)展，對(duì)合作作伙伴提提供信用用額度，將出現(xiàn)現(xiàn)對(duì)合作作伙伴的的“應(yīng)收賬賬款”，故本本指標(biāo)只只適用于于將來(lái)出出現(xiàn)“應(yīng)收賬賬款”時(shí)業(yè)代代處對(duì)合合作伙伴伴進(jìn)行的的財(cái)務(wù)管管理監(jiān)督督評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：100每次進(jìn)貨貨后均能能主動(dòng)按按照公司司要求及及時(shí)處理理賬款80基本能按按照公司司要求處處理賬款款60偶然出現(xiàn)現(xiàn)在公司司要求的的付款周周期內(nèi)未未能處理理賬款問(wèn)問(wèn)題。無(wú)無(wú)惡意欠欠款40多次出現(xiàn)現(xiàn)在公司司要求付付期限內(nèi)內(nèi)未能

14、處處理賬款款問(wèn)題。無(wú)惡意意欠款20惡意拖欠欠賬款3.100.全國(guó)國(guó)促銷執(zhí)執(zhí)行情況況指數(shù)說(shuō)明：用用于評(píng)價(jià)價(jià)業(yè)代處處完成全全國(guó)性促促銷的水水平考核要素素：按照計(jì)劃劃規(guī)定的的進(jìn)度執(zhí)執(zhí)行；嚴(yán)格按照照計(jì)劃規(guī)規(guī)定的促促銷方案案（產(chǎn)品品、優(yōu)惠惠、贈(zèng)品品、陳列列標(biāo)準(zhǔn)等等）準(zhǔn)確確執(zhí)行；促銷過(guò)程程中的產(chǎn)產(chǎn)品及廣廣宣品的的補(bǔ)貨及及時(shí)；合理利用用助銷品品、促銷銷品，杜杜絕浪費(fèi)費(fèi)；促銷現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)氣氛熱熱烈、秩秩序良好好；深刻理解解活動(dòng)，能做出出及時(shí)的的反饋和和積極的的改進(jìn)，使促銷銷效果提提升；渠道、終終端均對(duì)對(duì)促銷活活動(dòng)結(jié)果果滿意；消費(fèi)者對(duì)對(duì)品牌知知名度、美譽(yù)度度有所提提升考核方法法：第155項(xiàng)可通通過(guò)促銷銷現(xiàn)場(chǎng)的的巡查來(lái)

15、來(lái)取得評(píng)評(píng)定結(jié)果果第6、77項(xiàng)可以以通過(guò)業(yè)業(yè)代處在在活動(dòng)期期間的申申請(qǐng)、回回顧報(bào)告告；以及及渠道、終端意意見(jiàn)反饋饋匯總得得到；第8項(xiàng)可可以通過(guò)過(guò)對(duì)促銷銷活動(dòng)覆覆蓋的試試點(diǎn)地區(qū)區(qū)進(jìn)行活活動(dòng)回顧顧的市場(chǎng)場(chǎng)跟蹤調(diào)調(diào)研結(jié)果果得到評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：100非常好80比較好60基本能夠夠滿足要要求40未能滿足足基本要要求20完全不符符合要求求3.111.信息息管理指指數(shù)說(shuō)明：用用于評(píng)價(jià)價(jià)業(yè)代處處的信息息管理工工作完成成水平考核要素素：按照公司司要求的的信息提提供流程程及標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及時(shí)提提供相應(yīng)應(yīng)的準(zhǔn)確確的信息息業(yè)務(wù)代表表在日常常工作中中按照要要求填寫寫標(biāo)準(zhǔn)表表格對(duì)業(yè)代收收集的信信息進(jìn)行行匯總及及保管考核方法法：信息管

16、理理之考核核內(nèi)容可可以通過(guò)過(guò)每期間間由公司司匯總的的信息收收集表匯匯總、比比較得到到評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：100非常好80比較好60基本能夠夠滿足要要求40未能滿足足基本要要求20完全不符符合要求求3.122.組織織建設(shè)指指數(shù)說(shuō)明：用用于評(píng)價(jià)價(jià)業(yè)代處處的組織織內(nèi)部建建設(shè)水平平考核要素素：人員到位位總?cè)藬?shù)數(shù)、流失失率；人員專業(yè)業(yè)知識(shí)的的培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容、更更新、密密度人員的精精神面貌貌、整體體素質(zhì)規(guī)規(guī)范化及及提升改善辦公公環(huán)境，企業(yè)文文化宣傳傳考核方法法：第1項(xiàng)可可以通過(guò)過(guò)人事行行政部、財(cái)務(wù)部部對(duì)業(yè)代代處每月月的上報(bào)報(bào)的人事事架構(gòu)表表、人事事檔案、工資發(fā)發(fā)放賬號(hào)號(hào)等基本本手段進(jìn)進(jìn)行考核核，同時(shí)時(shí)人事專專員可以以

17、實(shí)地巡巡查配合合；第244項(xiàng)可通通過(guò)各個(gè)個(gè)職能管管理部門門的實(shí)地地巡視來(lái)來(lái)行到評(píng)評(píng)估結(jié)果果。評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：優(yōu)非常好良比較好中基本能夠夠滿足要要求較差未能滿足足基本要要求差完全不符符合要求求4.關(guān)于于對(duì)不同同區(qū)域的的生意目目標(biāo)制定定考核指標(biāo)標(biāo)中所使使用的目目標(biāo)值，是指各各分公司司營(yíng)管處處在每一一個(gè)階段段根據(jù)總總公司下下達(dá)的區(qū)區(qū)域指標(biāo)標(biāo)進(jìn)行分分解得出出對(duì)各業(yè)業(yè)代處的的目標(biāo)，主要包包括生意意目標(biāo)（具體細(xì)細(xì)分到各各產(chǎn)品和和各渠道道）和費(fèi)費(fèi)用目標(biāo)標(biāo)，明確確提出渠渠道銷量量占比結(jié)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)產(chǎn)品銷量量占比結(jié)結(jié)構(gòu)等要要求，指指引業(yè)代代處的工工作。分公司營(yíng)營(yíng)管處需需要根據(jù)據(jù)當(dāng)?shù)氐牡氖袌?chǎng)情情況合理理的制定定和分解解目

18、標(biāo)，例如在在零售業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展展不同的的區(qū)域中中，對(duì)渠渠道的銷銷量占比比有不同同的目標(biāo)標(biāo)要求，以上海海、廣州州、鄭州州、三個(gè)個(gè)城市為為例（數(shù)數(shù)字為舉舉例，不不具實(shí)際際指導(dǎo)意意義）：渠道占比比區(qū)域特渠直營(yíng)分銷片區(qū)上海60%15%15%10%廣州30%15%15%40%鄭州20%10%10%60%5.扣分分制度對(duì)于未規(guī)規(guī)定在上上述指標(biāo)標(biāo)范圍內(nèi)內(nèi)的內(nèi)容容及特殊殊情況，解釋權(quán)權(quán)屬于公公司總部部渠道管管理部。如發(fā)生生因工作作過(guò)失使使公司或或客戶蒙蒙受損失失的情況況，由公公司渠道道管理部部進(jìn)行判判別，酌酌情在業(yè)業(yè)代處評(píng)評(píng)分中進(jìn)進(jìn)行倒扣扣。項(xiàng)目目包括但但不限于于：發(fā)生經(jīng)銷銷商投訴訴，屬業(yè)業(yè)務(wù)代表表處過(guò)失失的；發(fā)

19、生零售售店投訴訴，屬業(yè)業(yè)務(wù)代表表處過(guò)失失的；發(fā)生消費(fèi)費(fèi)者投訴訴，屬業(yè)業(yè)務(wù)代表表處過(guò)失失的。倒扣分?jǐn)?shù)數(shù)由渠道道管理部部提議，經(jīng)總經(jīng)經(jīng)理審批批后執(zhí)行行。6.考核核指標(biāo)匯匯總及業(yè)業(yè)代處等等級(jí)評(píng)定定6.1.匯總計(jì)計(jì)算流程程各項(xiàng)分?jǐn)?shù)=指數(shù)權(quán)重系數(shù)抽查原如數(shù)據(jù)的真實(shí)性根據(jù)總分進(jìn)行評(píng)級(jí)累加各項(xiàng)分?jǐn)?shù),得到總分計(jì)算出各項(xiàng)指數(shù)收集匯總原始數(shù)據(jù)計(jì)算流程 分公司 業(yè)代處軟指標(biāo)評(píng)分 原始數(shù)據(jù)原始數(shù)據(jù)柚查結(jié)果考核指數(shù)考核分?jǐn)?shù)考核總分實(shí)地檢查工作對(duì)軟指標(biāo)部分進(jìn)行評(píng)分6.2.區(qū)域劃劃分對(duì)于每一一項(xiàng)的考考核指標(biāo)標(biāo)，我們們都可以以得出一一個(gè)01000的分?jǐn)?shù)數(shù)。接下下來(lái)我們們需要將將所有的的指標(biāo)進(jìn)進(jìn)行加權(quán)權(quán)匯總，得出總總分來(lái)綜綜合

20、評(píng)價(jià)價(jià)一個(gè)業(yè)業(yè)代處的的營(yíng)運(yùn)水水平。對(duì)于健力力寶市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)處處于不同同階段的的區(qū)域市市場(chǎng)，業(yè)業(yè)代處的的工作重重點(diǎn)有所所不同，因此我我們把所所有的區(qū)區(qū)域分為為發(fā)展中中區(qū)域及及發(fā)展成成熟區(qū)域域進(jìn)行考考核。對(duì)對(duì)于區(qū)域域區(qū)分我我們考慮慮以下33個(gè)方面面：發(fā)展中區(qū)區(qū)域發(fā)展成熟熟區(qū)域設(shè)立業(yè)代代處時(shí)間間設(shè)立業(yè)代代處少于于1年設(shè)立業(yè)代代處1年年以上各單品零零店分銷銷率平均均值及維維持時(shí)間間分銷率平平均值低低于600%分銷率平平均值高高于600%，并并維持多多于6個(gè)個(gè)月區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)占有率率排名處于第66名或以以后處于第55名或以以前工作重點(diǎn)點(diǎn)盡快提升升生意量量和市場(chǎng)場(chǎng)份額完成銷量量目標(biāo)，維持渠渠道和產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)合理

21、重點(diǎn)考核核指標(biāo)發(fā)展指標(biāo)標(biāo)績(jī)效指標(biāo)標(biāo)6.3.權(quán)重系系數(shù)根據(jù)各個(gè)個(gè)衡量指指標(biāo)在不不同市場(chǎng)場(chǎng)的重要要性，賦賦予不同同的權(quán)重重系數(shù)：衡量指標(biāo)標(biāo)發(fā)展中區(qū)區(qū)域權(quán)重重系數(shù)發(fā)展成熟熟區(qū)域權(quán)權(quán)重系數(shù)數(shù)績(jī)效指標(biāo)標(biāo)總銷量完完成指數(shù)數(shù)3525渠道均衡衡指數(shù)105產(chǎn)品均衡衡指數(shù)105成本控制制指數(shù)55 小小計(jì)6040發(fā)展指標(biāo)標(biāo)總銷量增增長(zhǎng)指數(shù)數(shù)1020零點(diǎn)覆蓋蓋增長(zhǎng)指指數(shù)510零點(diǎn)平均均產(chǎn)出增增長(zhǎng)指數(shù)數(shù)510 小計(jì)計(jì)2040運(yùn)營(yíng)指標(biāo)標(biāo)合作伙伴伴庫(kù)存管管理指數(shù)數(shù)33合作伙伴伴回款指指數(shù)33全國(guó)促銷銷執(zhí)行指指數(shù)77信息管理理指數(shù)22組織建設(shè)設(shè)指數(shù)55 小計(jì)計(jì)2020 總計(jì)100100從上表可可以看出出，對(duì)于于發(fā)展中中區(qū)域而

22、而言，績(jī)績(jī)效指標(biāo)標(biāo)的權(quán)重重較小，發(fā)展指指標(biāo)較大大；而對(duì)對(duì)于發(fā)展展成熟區(qū)區(qū)域而言言，則是是績(jī)效指指標(biāo)的權(quán)權(quán)重較大大，發(fā)展展指標(biāo)較較小。6.4.季度業(yè)業(yè)代處等等級(jí)評(píng)定定將計(jì)算出出的各項(xiàng)項(xiàng)指數(shù)乘乘以相應(yīng)應(yīng)的權(quán)重重系數(shù)得得出各項(xiàng)項(xiàng)得分，然后將將各項(xiàng)得得分累加加后得出出該業(yè)代代處的總總得分。在初次考考核時(shí)，可以按按照各業(yè)業(yè)代處的的全國(guó)分分?jǐn)?shù)排名名位置來(lái)來(lái)進(jìn)行等等級(jí)評(píng)定定：等級(jí)ABCD排名位置置前20%前20%600%前60%900%倒數(shù)100%初次考核核后，可可以按照照各等級(jí)級(jí)業(yè)代處處得分范范圍，具具體確定定各等級(jí)級(jí)業(yè)代處處的得分分區(qū)間，作為等等級(jí)劃分分的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)6.5.年度業(yè)業(yè)代處等等級(jí)評(píng)定定將該業(yè)代代

23、處各項(xiàng)項(xiàng)指標(biāo)在在四個(gè)季季度的得得分進(jìn)行行平均，作為該該項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)的年度度得分，累加后后按照上上表同樣樣的方式式進(jìn)行評(píng)評(píng)級(jí)。7.全年年考核流流程對(duì)業(yè)代處處的考核核是為了了提升整整個(gè)行銷銷業(yè)務(wù)系系統(tǒng)的工工作水平平，鼓勵(lì)勵(lì)先進(jìn)，樹(shù)立系系統(tǒng)內(nèi)學(xué)學(xué)習(xí)的標(biāo)標(biāo)兵和樣樣板，不不采用終終身制，每季度度初評(píng)，半年正正式評(píng)比比，按平平凡總分分高低排排名，設(shè)設(shè)大區(qū)第第一名為為該區(qū)模模范業(yè)代代處，全全國(guó)前三三名為標(biāo)標(biāo)桿業(yè)代代處，在在半年考考核期內(nèi)內(nèi)保持其其榮譽(yù)稱稱號(hào)及待待遇。業(yè)代處全全年考核核流程公司總部部大區(qū)總監(jiān)監(jiān)分公司業(yè)代處時(shí)間要求求季度考核核半年度考考核實(shí)地抽查匯總記錄大區(qū)評(píng)級(jí)級(jí)結(jié)果審核評(píng)級(jí)結(jié)果安排優(yōu)秀業(yè)代處總結(jié)分

24、享工作經(jīng)驗(yàn)作出獎(jiǎng)勵(lì)處理實(shí)地抽查實(shí)地抽查查結(jié)果匯總記錄審核評(píng)級(jí)結(jié)果分公司評(píng)評(píng)級(jí)結(jié)果果實(shí)地檢查工作對(duì)軟指標(biāo)部分進(jìn)行評(píng)分 軟軟指標(biāo)評(píng)評(píng)分抽查原始數(shù)據(jù)的真實(shí)性根據(jù)季度結(jié)果對(duì)業(yè)代處進(jìn)行全年評(píng)比計(jì)算得分，進(jìn)行季度評(píng)級(jí)收集匯總原始數(shù)據(jù)原始數(shù)據(jù)據(jù)隨機(jī)抽查查，每季季度一次次下季度頭頭5個(gè)工工作日內(nèi)內(nèi)下季度頭頭10個(gè)個(gè)工作日日內(nèi)每半年度度頭100個(gè)工作作日內(nèi)每半年度度頭200個(gè)工作作日內(nèi)每半年度度頭300個(gè)工作作日內(nèi)獎(jiǎng)勵(lì)與推推廣考核體系系運(yùn)用舉舉例說(shuō)明：以以下所有有設(shè)計(jì)（包括背背景、事事件、數(shù)數(shù)據(jù)等）均為虛虛構(gòu)，只只作舉例例說(shuō)明考考核的思思路及流流程之用用。9.1.背景設(shè)設(shè)計(jì)：廣州市健健力寶AA業(yè)代處處屬于發(fā)發(fā)展

25、成熟熟區(qū)域，目前業(yè)業(yè)代人數(shù)數(shù)達(dá)到225人，主要工工作管理理范圍是是：負(fù)責(zé)責(zé)甲、乙乙、丙三三大行政政區(qū)的市市場(chǎng)業(yè)務(wù)務(wù)。按渠道分分解：渠道類型型特渠直營(yíng)分銷片區(qū)合計(jì)實(shí)際銷量量180萬(wàn)萬(wàn)100萬(wàn)萬(wàn)220萬(wàn)萬(wàn)550萬(wàn)萬(wàn)10500萬(wàn)目標(biāo)銷量量300萬(wàn)萬(wàn)150萬(wàn)萬(wàn)150萬(wàn)萬(wàn)400萬(wàn)萬(wàn)10000萬(wàn)目標(biāo)完成成率60%66.77%146.7%137.5%105%去年同期期銷量100萬(wàn)萬(wàn)80萬(wàn)170萬(wàn)萬(wàn)650萬(wàn)萬(wàn)10000萬(wàn)按品類分分解：產(chǎn)品品類類健力寶水茶VC果汁合計(jì)品類實(shí)際際銷量735萬(wàn)萬(wàn)31.55萬(wàn)42萬(wàn)63萬(wàn)178.5萬(wàn)10500萬(wàn)品類目標(biāo)標(biāo)銷量500萬(wàn)萬(wàn)50萬(wàn)50萬(wàn)100萬(wàn)萬(wàn)300萬(wàn)萬(wàn)10000萬(wàn)目標(biāo)完

26、成成率147.0%63.00%84.00%63.00%59.55%105.0%各渠道直直接覆蓋蓋的零點(diǎn)點(diǎn)數(shù)及產(chǎn)產(chǎn)出變化化如下表表特渠直營(yíng)分銷上季度覆覆蓋零點(diǎn)點(diǎn)數(shù)20060050000本季度覆覆蓋零點(diǎn)點(diǎn)2210063050000增長(zhǎng)率5%5%0%本季度平平均零點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)出142885元23800元300元元去年同期期覆蓋零零點(diǎn)數(shù)20060050000去年同期期平均零零點(diǎn)產(chǎn)出出50000元13333元340元元零點(diǎn)產(chǎn)出出增加率率185.7%78.66%-11.8%該處的第第二季的的目標(biāo)投投入產(chǎn)出出比是110%，而實(shí)際際目標(biāo)投投入產(chǎn)出出比為112%該處在第第二季的的營(yíng)運(yùn)指指標(biāo)評(píng)分分均為：80根據(jù)以上上資

27、料我我們可以以對(duì)A業(yè)業(yè)代處的的第二季季的經(jīng)營(yíng)營(yíng)情況進(jìn)進(jìn)行評(píng)核核。9.2.各項(xiàng)指指標(biāo)計(jì)算算過(guò)程：總銷量完完成指數(shù)數(shù)1005計(jì)算結(jié)果果=實(shí)際際銷量/目標(biāo)銷銷量1000%=1105%渠道發(fā)展展均衡指指數(shù)20計(jì)算結(jié)果果=各渠渠道銷量量目標(biāo)完完成率平平均值各渠道道銷量目目標(biāo)完成成率中的的最低值值 =（60%+666.7%+1446.77%+1137.5%）4660% =1103%600% =443%根據(jù)評(píng)分分標(biāo)準(zhǔn),得分為為20。產(chǎn)品發(fā)展展均衡指指數(shù)60計(jì)算結(jié)果果=各渠渠道銷量量目標(biāo)完完成率平平均值各品類類銷量目目標(biāo)完成成率中的的最低值值 =（1147%+633.0%+844.0%+633.0%+599.5%）5