1、軟裝客戶分析分析軟裝客戶分析分析第1頁猶豫不決型客戶 特點(diǎn)： 情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞，不想好 應(yīng)對策略： 這個項目很適合你，你馬上做，現(xiàn)在不做未來會后悔等強(qiáng)烈暗示性話語，由你為他做決定。假如客戶是兩個人會談，假如那個帶來人很有主見，溝通眼光集中在那個人身上 軟裝客戶分析分析第2頁脾氣急躁型客戶 特點(diǎn)： 一旦有一絲不滿，就會馬上表現(xiàn)出來，忍耐性特差，喜歡欺侮和教訓(xùn)他人來抬高自己，唯我獨(dú)尊，與他們在一起隨時都會聞到火藥味 應(yīng)對策略： 用日常心來對待，不能因?qū)Ψ绞饬枞硕^對不能拍馬屁，采取不卑不亢言語去感動他 軟裝客戶分析分析第3頁自命清高客人 特點(diǎn)： 對任何事情都

2、會扮出我知道表現(xiàn)，不論你項目有多好，都會以為你是普通，缺乏謙卑，以為我是最好，用高傲姿態(tài)對待你 應(yīng)對策略： 恭維他，贊美他，尤其喜歡有幽默感人，不要直接批評諷刺他，而是告訴他，咱們優(yōu)勢在哪，怎樣去做 軟裝客戶分析分析第4頁世故老練型客戶 特點(diǎn)： 讓你找不到東南西北，很圓滑，當(dāng)你銷售時，他會緘默是金，對你講解會無動于衷，定力很強(qiáng)，很多人認(rèn)為他們不愛說話，當(dāng)你筋疲力盡時，你會離開，這是他們對你對策， 應(yīng)對策略： 話極少，不過心里很清楚，比誰都有一套，咱們要仔細(xì)觀察，他們反應(yīng)（肢體語言）來應(yīng)對，只是表示方式很尤其，多講解趨勢，多講解產(chǎn)品功效 軟裝客戶分析分析第5頁小心翼翼型客戶 特點(diǎn)： 對你什么話都

3、專心聽，專心想，稍微有一點(diǎn)不明白他們都會提出來問你，生怕稍微有疏忽而上當(dāng)受騙，他們心也比較細(xì)，疑心較大，反應(yīng)速度比較慢 應(yīng)對方式： 跟著他思維節(jié)奏走，盡可能將你要表示東西講清楚，講透，多摻雜分析性話語，在講解產(chǎn)品是要借助輔助工具，圖標(biāo)證據(jù)來配合，多旁引用一些話語和例子來增加他信心，尤其多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品附加值及可靠性。 軟裝客戶分析分析第6頁節(jié)約儉樸型客戶 特點(diǎn)： 對于高價位產(chǎn)品不舍購置，多年以來節(jié)約習(xí)慣使他們對高價位產(chǎn)品比較排側(cè)，對產(chǎn)品挑剔最多，對產(chǎn)品大挑毛病，拒絕理由令你意想不到。 軟裝客戶分析分析第7頁應(yīng)對策略： 其實他們也并非一毛不拔人，他們花錢都是花在刀刃上，你只要能激發(fā)他們興趣，而后分析物

4、有所值，讓他們有感受，著重強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨，將商品特征解釋清楚，指出價值所在，通知價格不只是價格，還包含了許多其它成份，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品生命成本或強(qiáng)調(diào)性價比，通知對方性價比高才是重點(diǎn)，不然一切都是浪費(fèi)。說清楚差價異議，試探出他們嫌貴到底貴了多少，以價差來衡量在服務(wù)與產(chǎn)品上差異，你能做到循循善誘，他們就會很爽快打開荷包，比如對方以價格為由，拒絕購置你產(chǎn)品，你就能夠分幾次推銷把設(shè)計方案劃分到幾個小點(diǎn)逐步增加！這么客戶比較輕易接收! 軟裝客戶分析分析第8頁來去急忙型客戶 特點(diǎn)： 他們時間比任何人都忙，總是很忙，你沒時間詳細(xì)講解產(chǎn)品，即使與你說話也是聊聊幾句而已，你占不到他一分鐘時間。 應(yīng)對策略： 多贊美他活

5、充實和豐富，值得羨慕，跟他們說話不需要拐彎抹腳，要直奔主題，抓住重點(diǎn)，沖著他需求說，你介紹只要有一點(diǎn)抓住他吸引力，加上多勉勵他嘗試購置使用，你就有機(jī)會成功。 軟裝客戶分析分析第9頁理智好辯型客戶 特點(diǎn)： 喜歡與你對著干，與你唱反調(diào)以顯示他能力，他們與自命清高型客戶不一樣，他們喜歡搬出理論，講解大道理，有事明知自己是錯誤也要和你爭辯，直到實在辯不過去嘴上還是不服輸。 應(yīng)對策略： 先認(rèn)可對方一切說法，不要頂撞，你態(tài)度一定要誠懇，讓對方以為你樂于聽他辯解，以來博取對方好感，當(dāng)對方以為在你面前有優(yōu)越感時，又對你產(chǎn)品有一些了解，他就經(jīng)常會購置，與之交流時要少說多聽，要說就切中要害，一針見血，只要能刺激對

6、方需求性 軟裝客戶分析分析第10頁虛榮心強(qiáng)客戶 特點(diǎn)： 死要面子形，為滿足他虛榮心，最愛撒謊坑騙，以此好讓人以為他比他人高人一等，好得到他人賞識與悅目，他們很自大和自負(fù)，想法很單一，心里放不下一點(diǎn)東西 應(yīng)對策略： 多講解產(chǎn)品最適合他這種高層次人使用，多給他成就感和必定，他們都喜歡他人奉承，切不可揭開他老底，順著他心理，多一份認(rèn)同，他就會拿你看成知己，多講解選擇產(chǎn)品后帶來感受和優(yōu)越感，這么你方案才有可能讓這群人接收。 軟裝客戶分析分析第11頁貪小廉價型客戶 特點(diǎn)： 不論他們在你面前裝有多大方，其實他心里都希望你能將產(chǎn)品廉價賣給他甚至無償送給他試用，他們經(jīng)常會讓你感覺到他們并不把產(chǎn)品放在心上，說不

7、定還會告訴你他也有某個朋友在做類似東西，不花錢都能夠擁有，根本沒必要給面子給你，然而你一旦有廉價讓他們討，他們態(tài)度馬上會改變 軟裝客戶分析分析第12頁應(yīng)對策略： 假如你發(fā)覺他有這種傾向，就要馬上告訴他企業(yè)有要求不讓這么做，也可舉例說明不能這么降價或贈予理由，也請他們了解，不過接著你要想出一樣優(yōu)惠方法或者含有大吸引力舉措，讓他以為一樣有廉價可占，購置就不成問題軟裝客戶分析分析第13頁八面玲瓏型客戶 特點(diǎn)： 這種客戶看起來很輕易靠近，他們也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好態(tài)度和熱情來聆聽你銷售游說，不過在購置節(jié)骨眼上卻遲遲沒有主動，他們是屬于社交型，他們通常不會使你極難看或有尷尬現(xiàn)象 軟裝客戶分

8、析分析第14頁應(yīng)對策略： 不要講太多，在他們有好態(tài)度時候就拿出訂單來，這是就能夠馬上測出對方是否有心購置，千萬不要太順從他們意思，講解產(chǎn)品特點(diǎn)時不妨動作大一點(diǎn)，手勢多一點(diǎn)，牢牢抓住他們注意力，無須擔(dān)心他們沒興趣多聽你說，當(dāng)他們聽得漸漸入神對你另眼相待時，你設(shè)計就能順理成章銷售出去 軟裝客戶分析分析第15頁滔滔不絕型客戶 特點(diǎn)： 有些人天生話就很多，就算是一些雞毛蒜皮小事，他都會放大來說，不說出來他就會不高興，甚至有些事物他并不了解也會憑空構(gòu)想，興口開河大說一通，也不論他人是否愿意聽，嘴上痛快就行。 軟裝客戶分析分析第16頁應(yīng)對策略： 讓他們?nèi)フf，不妨充當(dāng)一個忠實觀眾，等到他說累說到高興為止，不

9、過在聽得過程中需要把握好時機(jī)插入你對產(chǎn)品介紹，想成功銷售產(chǎn)品對他們這類人群需要學(xué)會順從和遷就，千萬不要想搶走他們話題，除非你根本不想銷產(chǎn)品給對方 軟裝客戶分析分析第17頁緘默羔羊型客戶 特點(diǎn)： 這類客戶會仔細(xì)聽咱們介紹產(chǎn)品和企業(yè)，在傾聽過程中還會不時提出問題來讓咱們解答，普通都是想要更多了解產(chǎn)品資訊，他們保持緘默主要是因為他們心理帶著許多疑問來了解產(chǎn)品，而對于咱們銷售購置產(chǎn)品興趣不是很大 應(yīng)對策略： 首先要說明產(chǎn)品很多優(yōu)點(diǎn)，而且要告之購置產(chǎn)品后所享受服務(wù)，要多煽動以激發(fā)他們購置欲望，要盡可能降低他們對你不停發(fā)問，能夠反其道而行之，去問他們一些問題，將他們帶入銷售氣氛中。軟裝客戶分析分析第18頁

10、課后練習(xí)：軟裝方案戶型以下軟裝客戶分析分析第19頁客戶一：業(yè)主：王女士，一家三口。職業(yè)：外企經(jīng)理年紀(jì)：37歲興趣：養(yǎng)花，旅游，交朋友追求：回歸大自然 王女士經(jīng)常為了工作忙于奔走，工作壓力格外大；有個女兒，今年剛8歲；丈夫是個商人，喜歡看書籍。另有北京五環(huán)外320平別墅一棟。 此房是北京市中心位置很好學(xué)區(qū)房，裝修費(fèi)用有錢任性。軟裝客戶分析分析第20頁客戶二業(yè)主：陳小姐家庭情況：單身年紀(jì)：26歲職業(yè)：電視臺記者，經(jīng)常省內(nèi)出差采訪。興趣：業(yè)主追求時尚，衣服非常多；喜歡烘焙；音樂；朋友比較多，休假期間經(jīng)常聚餐。基礎(chǔ)情況：二線城市，屬于第一套房，按揭購置，每個月房貸3450元，貸款年限10年，已還1年。裝修費(fèi)用5萬。軟裝客戶分析分析第21頁客戶三：業(yè)主：李先生。家庭情況：一對年長夫婦，事業(yè)單位均已退休。 興趣：中國古典字畫，看書，品茶 。業(yè)主對中國古典文學(xué)頗有獨(dú)特看法，喜歡寫詩作畫。業(yè)主要求：古典中式格調(diào)，實木家俱，