1、第15章 醫(yī)藥保健品營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃：方法、技巧與文案（第3版）孟韜、畢克貴編著開篇案例：營(yíng)銷策劃：方法、技巧與文案（第3版）孟韜、畢克貴編著 從葛蘭素史克行賄事件看中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)亂象15.1醫(yī)藥保健品營(yíng)銷策劃概述15.1.1醫(yī)藥保健品營(yíng)銷的概念15.1.2 醫(yī)藥保健品營(yíng)銷策劃的發(fā)展1.USP時(shí)代2.品牌時(shí)代3.定位時(shí)代4.玄銷時(shí)代營(yíng)銷策劃：方法、技巧與文案（第3版）孟韜、畢克貴編著15.2.2 醫(yī)藥保健品營(yíng)銷的中間商選擇1.醫(yī)藥保健品中間商的功能2.醫(yī)藥保健品中間商的類型 （1）批發(fā)商 （2）零售商 （3）代理商 營(yíng)銷策劃：方法、技巧與文案（第3版）孟韜、畢克貴編著3.選擇醫(yī)藥保健品中間商的條

2、件（1）中間商的地理位置和信譽(yù)程度（2）中間商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和管理水平（3）中間商的銷售能力和競(jìng)爭(zhēng)狀況營(yíng)銷策劃：方法、技巧與文案（第3版）孟韜、畢克貴編著15.2.3 醫(yī)藥保健品營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)1.醫(yī)藥保健品營(yíng)銷渠道的類型比較（1）直接渠道與間接渠道（2）長(zhǎng)渠道與短渠道（3）寬渠道與窄渠道營(yíng)銷策劃：方法、技巧與文案（第3版）孟韜、畢克貴編著2.影響醫(yī)藥保健品營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)與選擇的因素（1）產(chǎn)品因素（2）市場(chǎng)因素（3）企業(yè)自身因素營(yíng)銷策劃：方法、技巧與文案（第3版）孟韜、畢克貴編著15.2.4 醫(yī)藥保健品營(yíng)銷渠道的管理1.選擇渠道成員2.激勵(lì)渠道成員3.評(píng)估渠道成員4.調(diào)整渠道營(yíng)銷策劃：方法、技巧與文案

3、（第3版）孟韜、畢克貴編著15.3醫(yī)藥保健品促銷策劃15.3.1醫(yī)藥保健品的一般促銷策略1.人員推銷（1）全面提供藥品或保健品信息（2）獲取及時(shí)的反饋信息（3）發(fā)展新的醫(yī)藥保健品消費(fèi)者（4）積累經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷策劃：方法、技巧與文案（第3版）孟韜、畢克貴編著3.營(yíng)業(yè)推廣4.公共關(guān)系（1）消費(fèi)者關(guān)系策略（2）中間商關(guān)系策略（3）政府關(guān)系營(yíng)銷策劃：方法、技巧與文案（第3版）孟韜、畢克貴編著15.3.2 醫(yī)藥保健品特殊促銷策略 1.義診2.規(guī)模義診3.社區(qū)營(yíng)銷4.1+1捆綁營(yíng)銷5.儀器營(yíng)銷6.會(huì)議營(yíng)銷7.旅游營(yíng)銷8.數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷營(yíng)銷策劃：方法、技巧與文案（第3版）孟韜、畢克貴編著15.3.3 醫(yī)藥保健品促銷策劃流程 1.確立促銷目標(biāo)2.選擇促銷工具3.確定活動(dòng)要素4.計(jì)劃行動(dòng)細(xì)節(jié)5.評(píng)估促銷效果營(yíng)銷策劃：方法、技巧與文案（第3版）孟韜、畢克貴編著15.4 醫(yī)藥保健品廣告策劃15.4.1 醫(yī)藥保健品廣告策劃的原則 1.真實(shí)性原則2.目的性原則3.科學(xué)性原則4.藝術(shù)性原則5.效益性原則營(yíng)銷策劃：方法、技巧與文案（第3版）孟韜、畢克貴編著15.4.2 醫(yī)藥保健品廣告策略1.合理定位廣告訴求點(diǎn)，樹立產(chǎn)品獨(dú)特個(gè)性2.選擇有效媒介，迅速而生動(dòng)地傳遞產(chǎn)品信息3.注重企業(yè)形象和品牌形象的宣傳4.將醫(yī)生、藥劑師等專業(yè)人士納入廣告訴求對(duì)象營(yíng)銷策劃：方法、技巧與文案（第3