1、 HYPERLINK 保險市場場問卷調調研表尊敬的的的朋友：非常榮幸幸能認識識您！我我們是師師大科院院09級級工商管管理專業業的學生生（可出出示學生生證），由于完完成老師師布置的的關于市市場調查查的作業業，我們們擬定了了這份問問卷，現現在占用用您幾分分鐘的時時間，請請您幫忙忙填寫這這份調研研表，您您只需選選擇您同同意的選選項，不不需要留留下任何何有關你你們真實實身份的的信息，確保您您信息的的絕對安安全，請請放心填填寫，最最后非常常感謝您您對我們們工作的的支持，謝謝您您！1.您的的性別是是A.女B.男2.您的的文化程程度A.初中中 B.高中C.大專專 D.大大學E.大學學以上3您的職職業A.藍領

2、 B.白白領CC.金領領 D.學生E.其它它4.您有有否購買買過平安安保險？ A.買過B.未買買 CC.正打打算購買買 DD.不打打算買5.您是是否了解解平安保保險？A.非常常了解 B.知知道 C.模糊糊DD.一無無所知6.您房房子庭的的投資理理財方式式有哪幾幾種？（可多多選）A.銀行行存款B.國債C.股票票 DD.人壽壽保險E.房地產產 FF.其他他 7.面對對未來，您靠什什么養老老？（可可多選）A.儲蓄蓄 BB.社會會保險C.人壽壽保險D.幾者兼兼有 E.其他他 8.您目目前在醫醫療費用用方面是是如何解解決？（可多選選）A.單位位按比例例報銷B.個人人支付C.健康康險 D.幾者者兼有 E.

3、其他9.在您您為孩子子的支出出中，占占大部分分的是哪哪部分？（可多多選）A.學校校讀書B.房子庭庭教育 C.生活費費用 D.將來來婚嫁E.買保保險 11.如如果您目目前購買買保險，您會考考慮哪幾幾方面保保障？（可多選選）A.子女女教育B.養老老 CC.大病病醫療 D.避遺產產稅 E.其其他12.你你認為投投保人對對哪些生生活風險險更為關關注？（可多選選）A.購買買住房貸貸款的按按月還貸貸能力。B.物價價上漲，貨幣貶貶值。C.職業業的不穩穩定D.子女女的教育育費用、單位效效益下降降、自己己的收入入減少E.財產產安全13.您您認為市市民在投投保時的的主要期期望是什什么？（可多多選）A.保險險公司設

4、設計的險險種好，保險費費用適中中，也買買得起。 B.國房房子醫療療、教育育、住房房制度等等改革了了，個人人保險不不能少C.天災災人禍難難以意料料，買保保險以防防不測。 D.市場場競爭激激烈，職職業穩定定性差。E.保險險是有法法律保障障的，買買保險就就是買放放心。14.你你認為影影響市民民投保的的主要因因素是什什么？（可多多選）A.保險險公司的的名氣B.他他人的推推薦C.險種是否否具有儲儲蓄性質質D.險種種是否具具有投資資性質E.市民民與險業業人員的的關系F.保險公公司的服服務質量量 G.險業業人員服服務質量量高H.保單單符合市市民的要要求 I.保單價價格合理理15.您您認為市市民投保保的主要要

5、障礙是是什么？（可多多選）A.買保保險不合合算、不不如儲蓄蓄好。BB.對保保險的品品種、條條款不信信任，模模棱兩可可，有懷懷疑。C.保險險市場宣宣傳力度度不夠，不熟悉悉保險知知識，與與保險接接觸少。D.聽購購買過保保險的人人講，買買保險的的意義不不大。 E.市市民想買買的險種種沒有。 內容提要要本調查搜搜集了關關于被調調查者的的個人基基本情況況、文化化程度情情況以及及在城市市中工作作的相關關情況的的原始數數據，運運用EXXCELL統計分分析工具具進行了了描述統統計、方方差分析析及回歸歸分析，得出了了一系列列結論，包括投投資理財財、養老老、影響響市民投投保的因因素、投投保的障障礙、退退保的原原因

6、以及及在投保保過程中中遇到的的一系列列問題。 前 言自中國開開始實行行改革以以來，無無論是思思想領域域還是社社會領域域都發生生了的重重大變化化。各行行各業都都出現了了欣欣向向榮的面面貌。保保險業在在人們生生活中的的重要性性也日漸漸突出。隨著經經濟的發發展，城城市化進進程的推推進，產產業結構構的調整整，越來來越多的的人們生生活水平平日進提提高，人人們對滋滋生的健健康安全全等都開開始重視視，這對對保險也也是一種種機遇，也是一一種挑戰戰。但是是對于購購買保險險，許多多人還對對它不了了解或者者存在誤誤解，這對對于保險險行業和和購保人人本身都都是不利利的，購購買保險險現如今今已經成成為絕大大多數人人投資

7、理理財的一一種重要要方式，但對于于人們對對保險褒褒貶不一一的今天天，到底底是什么么因素導導致人們們對購買買保險有有那么多多不同反反應呢？我們小小組的調調查也許許可以幫幫助回答答這個問問題。問卷設計計與調查查1調查查目的通過對 。來往人人群的問問卷調查查，總結結分析得得出對比比結果，從中分分析在廣廣大人群群對保險險的態度度和買保保險的認認識2. 調調查對象象隨機人群群，從事事各種不不同職業業或非職職業的人人3. 調調查思路路出于對比比分析的的考慮，我們的的問卷設設計了115道問問題，共共80份份，然后后選擇。人人流量比比較廣的的地方那那個，隨隨機問卷卷調查4. 問問卷情況況實際調查查問卷880份

8、，有效問問卷。份。 二. 數數據分析析與結果果說明1年齡齡分布情情況：20歲以以下的。 名名，占。 ，2035歲歲的。名，占。，33545歲歲以及以以上。名，占。從從年齡分分布比例例上來看看，無論論是男性性還是女女性， 。 2文化化程度：本科學歷歷以上的的有。人，。有投保保，另外外。的高高中、大大專學歷歷的人口口群都有有投保意意向。從從數據中中可看出出，隨著著學歷程程度差距距的不同同，對保保險有著著不同的的認識。高學歷歷的特別別是有穩穩定收入入的特別別重視，而且這這種情況況還在男男性中還還在升高高。 3. 男男女投保保比重： 其中226.667%的的女性認認為自己己保險十十分有用用，另外外73

9、.33%的女性性認為保保險有無無不太重重要。 可見，對女性性的業務務還有很很大的提提升空間間，這是是很大的的機遇。 有233.333%的男男性認為為保險有有無不太太重要，73.33%的男性性認為自自己保險險十分有有用，還還有3.33%的沒有有表態。這樣的格格局反映映了在現現代社會會中，男男女文化化程度差差距不斷斷擴大，男女投投保比例例差距在在擴大。這對我我們的業業務方向向及重點點推廣方方案有一一定的警警示和提提示。4. 購購買保險險情況 調查樣樣本中，共有119人是是已經買買人壽保保險的，23人人正打算算購買人人壽保險險，剩余余18人人沒有買買人壽保保險。這這樣的數數字顯示示了在中中國的大大部

10、分人人群已經經買或者者打算買買人壽保保險是大大部分，買人壽壽保險是是大勢所所趨。在在調查中中也有相相當的比比例的被被訪者是是在親屬屬、朋友友、同鄉鄉的介紹紹和帶動動下買人人壽保險險。600位受訪訪者中共共計9位位理財方方式是人人壽保險險.，另另外288位是買買股票 、銀行行存款房房地產等等 ，只只有 223位是是購買國國債或者者是其他他。 以上的數數據顯示示，還有有大部分分人群沒沒有把人人壽保險險作為投投資理財財的方式式，大約約占到550%。結合受受訪者的的工作層層面和教教育狀況況來看，主要是是較低的的教育水水平（集集中在初初中水平平）的從從事著比比較底層層的工作作，一般般來說不不了解人人壽保

11、險險。因而而這樣的的環境使使得一些些沒有動動力或者者沒有經經濟能力力和學習習基礎去去購買人人壽保險險。5收入入情況與與投保計數項:收入比比例 女女 / 男 收入比例例 匯總總 1萬以下下（a） 155 111-3萬萬(b) 8 4 3-5萬萬(c) 5 6 5萬以上上(d) 29 總計 330 300 女性的收收入占房房子庭收收入的比比例明顯顯低于男男性。男男性收入入基本維維持房子子庭生計計的比例例占到了了30%，而女女性的這這一比例例只有66%。女女性收入入只是房房子庭收收入的一一小部分分的占到到了一半半，高于于男性相相應的比比例。收入情況況基本上上決定了了投保的的比例情情況：男男性的投投保

12、比例例和投保保意愿明明顯大于于女性。而在投投障礙方方面也是是女性考考慮得比比男性多多，比如如對于子子女教育育、避遺遺產稅等等問題看看得比較較重，而而男性對對于養老老、大病病醫療等等看得比比較重。6投保保人生活活風險對對于投保保有壓力力據調查數數據分析析：211%擔心心購買住住房貸款款的按月月還貸能能力188%擔心心物價上上漲，貨貨幣貶值值17%擔心職職業的不不穩定330%擔擔心子女女的教育育費用、單位效效益下降降、自己己的收入入減少 其余的的擔心財財產安全全。而這這些都是是真實的的生活遇遇到的難難題而導導致購買買保險的的重重顧顧慮。7投保保人對保保險公司司的期望望和退保保情況大部分人人群對保保

13、險公司司的信譽譽和工作作服務態態度有很很強烈的的要求。險種好好，保險險費用適適中，保保險公司司的名氣氣， 險險種是否否具有儲儲蓄性質質，險種種是否具具有投資資性質，服務質質量這都都是900%以上上的人群群關心的的問題。78%的的市民感感到已買買的保單單不合算算，所以以打算退退保。保保業人員員在投保保人投保保完以后服服務完全全消失的的比例也也在544%，這這對辛辛辛苦苦的的一投保保的人群群來說無無疑是一一重大的的打擊。 三結論論通過上述述分析，我們得得出的主主要結論論有：投保人群群主要是是男性，有固定定職業，固定收收入。女女性這一一塊被忽忽視，而而這一塊塊也成為為我們加加大投入入量，需需要用心心

14、做的一一塊陣地地。投保作為為一項理理財投資資,目前前還沒被被絕大多多數人所所認知。3. 險險后服44. 務務質量作作為一項項老百姓姓最為關關心的實實質性問問題,切切5. 實關系系到投保保人切66. 身身利益,體現著著保險公公司的綜綜合實力力，7. 還是是最應該該提高的的。 公 司 簡 介介中國平安安保險公司是是我國第第一房子子國有股股份保險險企業，公司注注冊地為為北京，公司總總部設在在深圳，平安保保險的誕誕生，是是我國金金融保險險體制改改革的一一大突破破，改變變了我國國保險業業幾十年年來獨房房子壟斷斷經營的的局面，將競爭爭體制引引放保險險領域，中國平平安保險險公司憑憑公司自自身的實實力，業業務

15、規模模經營管管理穩步步提高，保險業業務遍布布海內外外，平安安財產保保險在國國內外3300多多個城市市設有分分支機構構，在世世界近期期5000個城市市擁有理理賠查勘勘檢驗代代理機構構，加上上暢通的的分保渠渠道，保保證了理理賠的效效率對高高風險、高保險險標的承承保能力力，公司司成功地地為人造造星、廣廣東嶺澳澳核電站站、麥當當勞中國國連鎖店店、上海海地鐵、金利來來公司等等中國國國內重大大標的提提供了各各類保險險保障、平安首首房子聘聘請國際際著名會會計是由由事務所所和精算算咨詢事事務所對對公司進進行財務務審計和和業務監監督，促促進了公公司經營營的穩健健規范和和國際慣慣例接軌軌，獨具具特色的的企業文文建

16、設極極大地增增強了公公司的內內部凝聚聚力。目目前，平平安擁有有國內保保險業首首房子具具有統一一品牌管管理系統統和服務務界面的的3A（Anyytimme，AAnywheere，Anyywayy）服務務體系。平安人人的服務務觀念，沒有最最好，永永遠只有有更好。平安人用用智慧和和汗水創創下了累累累碩果果也獲得得了社會會各界的的高度評評價。自自19994年以以來,平平安的保保費收入入年增長長50%,增長長速度為為全國大大公司中中的第一一位；平平安的投投資回報報率自成成立以來來平均值值達到115.889%，不良資資產遠小小于1%，是亞亞洲資產產質量最最好的金金融企業業之一。20001年，平安在在亞洲洲周

17、刊評選出出的前一一百大亞亞太人壽壽保險公公司中排排名233，資產產收益率率在前223名中中排名第第一。220011年，平平安獲得得了權威威評級機機構認證證的AAAA信用用等級，成為金金融保險險業中唯唯一一房房子獲得得這一最最高信用用等級的的企業。在20002年年舉行的的“中國最最受尊敬敬企業”評選中中，平安安作為唯唯一一房房子保險險企業榜榜上有名名，這表表明平安安在社會會公眾心心目中建建立起了了良好的的信譽度度和品牌牌形象，越來越越受到社社會公眾眾的認同同與尊敬敬。近近一段時時間，一一款集保保險保障障和儲蓄蓄投資雙雙重功能能于一體體的新型型保險產產品成為為深圳保保險市場場的一大大亮點，尤其受受

18、到收入入水平較較高、保保險意識識濃厚、理財意意愿強烈烈人士的的青睞。這款產產品就是是平安人人壽6月月15日日推出的的平安“智富人人生”萬能壽壽險。 從中國國平安人人壽保險險股份有有限公司司深圳分分公司了了解到，平安“智富人人生”萬能壽壽險自精精彩亮相相以來，咨詢電電話接連連不斷，保費收收入也呈呈現穩步步增長勢勢頭，而而且絕大大多數是是保費550000元以上上的保單單。 萬能壽險險新的的保險契契機 萬能壽險險最早始始于上世世紀700年代后后期的歐歐美國家家。從上上世紀880年代代中期開開始，萬萬能壽險險在歐美美各國顯顯示出了了強大的的發展勢勢頭，市市場份額額逐漸增增長，在在很短的的時間內內占據了

19、了歐美多多個國家家的保險險市場。根據美美國壽險險協會統統計數據據顯示，19885年，萬能壽壽險在美美國保險險市場占占比達到到38，此后后一直保保持在225左左右；220033年第一一季度，萬能壽壽險在美美國的市市場占比比又提高高到322。而而萬能壽壽險登陸陸亞洲保保險市場場以后，迅速風風靡日本本、新加加坡、香香港等地地，成為為市場銷銷售的主主打保險險產品之之一。萬萬能壽險險何以走走俏保險險市場發發達國家家和地區區？平安安人壽深深圳分公公司專業業人士分分析，保保險是發發達國家家和地區區居民投投資理財財的重要要手段之之一。這這些國家家和地區區投資渠渠道雖多多，但市市場變化化較大，給人們們投資理理財

20、尤其其是購買買長期壽壽險增添添了不可可預測的的變數。因而集集風險保保障與保保底投資資收益于于一體、并具有有保費繳繳納的靈靈活性與與保險保保障可調調整性的的萬能壽壽險一經經推出，就受到到市場追追捧，自自在情理理之中。（1）收收益保底底的穩健健理財近近年來，具有保保障和投投資雙重重功能的的投資理理財型保保險產品品成為市市場寵兒兒。比如如，廣受受市場歡歡迎的分分紅保險險產品，市場份份額曾經經達到550。 平安“智富人人生”萬能壽壽險自然然也屬于于投資理理財型保保險產品品，它的的一個顯顯著特點點就是有有機融合合了財富富增值、投資與與“雪中送送炭”的人壽保險險，既給給客戶提提供人身身保障，又讓客客戶獲得

21、得預期贏贏利。萬萬能壽險險提供保保底收益益且上不不封頂。這一特特點使其其成為一一種穩健健的理財財產品。平平安“智富人人生”萬能壽壽險由專專家投資資運作，并向客客戶承諾諾個人賬賬戶年利利率結算算不低于于最低保保證收益益1.775。也就是是說，當當市場整整體投資資環境好好、公司司投資收收益高的的時候，該產品品實際給給予客戶戶的投資資回報可可能會高高于1.75。 該產品品按實際際結算利利率每月月進行結結算，所所得收益益將形成成客戶的的保單價價值，年年度進行行通算，以保證證客戶的的保單價價值年結結算利率率不低于于1.775的的水平。 此外，為了讓客戶戶對保單單價值做做到心中中有數，并確保保結算利利率透

22、明明、公開開，平安安人壽將將每月通通過深圳圳主要媒媒體公布布結算利利率；客客戶還可可以通過過平安電電話中心心、PAA18電電子商務務網站、平安人人壽深圳圳分公司司客戶服服務中心心及萬能能壽險的的保險代代理人等等多種渠渠道查詢詢利率結結算情況況；平安安人壽每每年還會會向客戶戶寄送個個人保單單年度報報告，便便于客戶戶及時了了解自己己的保單單價值信信息。（2）極極其靈活活的投保保選擇平平安“智富人人生”萬能壽壽險最讓讓人心動動的，當當數它在在保費繳繳納、保保障額度度、保單單價值的的領取、保障與與投資比比例等諸諸多方面面的極大大的靈活活性。這這是它不不同于傳傳統壽險險的一個個顯著特特點。仔細分析析，該

23、產產品的靈靈活性具具體表現現在：一一是客戶戶可隨時時調整保保費繳納納和保障障額度。人的一一生不可可避免地地要經歷歷求學謀謀生、成成家立業業、養兒兒育女、退休養養老等階階段，在在不同的的階段，因身體體、工作作、經濟濟、家庭庭、子女女教育等等諸多情情況的不不同，人人們的理理財和保保障需求求亦迥異異。在可可選保障障額度范范圍內，客戶可可以依據據自身的的情況和和理財、保障的的需求，在不同同的階段段靈活而而自由地地調整保保費的繳繳納和保保障的利利益，使使其在不不同的人人生階段段都能合合理地分分配個人人資產，從而得得到最佳佳的保險險保障和和投資利利益。二二是客戶戶根據資資金周轉轉需要可可隨時部部分領取取積

24、累的保保單價值值。按照照規定，當客戶戶于保險險單簽收收10日日后即可可要求部部分領取取保單價價值，用用于支付付子女教教育費、養老金金及應付付意外事事件的發發生。三三是可隨隨時調整整保障和和儲蓄投投資比例例。萬能能壽險的的保費扣扣除初始始費用后后被分成成兩部分分，一部部分用于于保險保保障，一一部分用用于儲蓄蓄投資。客戶可可以根據據不同時時期的需需要調節節保險保保障和儲儲蓄投資資的分配配。四四是提供供多樣化化的產品品選擇。平安“智富人人生”萬能壽壽險分為為A款（又名“安心保保”）和BB款（又又名“隨心保保”）。據據介紹，前者側側重養老老功能，適合長長期投資資，后者者更側重重投資功功能；二二者的保保

25、險給付付方式也也有差異，前者是是保單價價值的1105和基本本保險金金額二者者中數額額較大者者；后者者是保單單價值和和基本保保險金額額之和。此外，平安人人壽還針針對投保保人及家家庭提供供量身訂訂做的多多款保險險、理財財綜合計計劃。極極其靈活活的投保保選擇，顯然給給客戶投投保提供供了極大大的便利利，也使使得該產產品能夠夠充分滿滿足客戶戶終身保保障規劃劃，輕松松實現“一張保保單保障障一生”。（3）貼貼心的人人性化關關懷在在過去，如果客客戶遭遇遇困難暫暫時無法法支付期期交保險險費，一一旦超過過60天天寬限期期，保險險合同自自動失去去效力；而投保保平安“智富人人生”萬能壽壽險，只只要客戶戶當時的的保單價

26、價值足以以支付保保障成本本，客戶可可以緩交交保險費費，繼續續享受保保險保障障。這樣樣的舉措措，是對對客戶溫溫馨的呵呵護，也也是對客客戶權益益的最好好保護。不不過需要要提醒的的是，緩緩交保費費超過一一定期限限，會對對客戶造造成一定定的利益益損失。投投保平安安“智富人人生”萬能壽壽險的客客戶，在在保險生生效日三三年內持持續交費費，第四四個保單單年度起起，還將將獲得平平安人壽壽給予的的“持續交交費特別別獎勵”即即當客戶戶按期支支付保險險費時，平安人人壽將額額外贈予予當期保保費的22作為為客戶持持續交費費的特別別獎勵，直接計計入客戶戶的保單單價值，讓客戶戶得到實實惠。此此外，在在保險合合同效力力中止后

27、后兩年內內，客戶戶如需要要還可申請請恢復合合同效力力。尊重客戶戶權益、給予客客戶貼心心的人性性關懷，可謂是是平安“智富人人生”萬能壽壽險的又又一引人人注目之之處。保保費繳納納和保障障額度的的靈活調調整、部部分領取取保單價價值是如如此，緩緩交保費費、持續續交費特特別獎勵勵也是如如此。為了擴大大平安保保險公司司的聲譽譽和影響響力，營營造更大大的聲勢勢，我們們決定做做一場驚驚天動地地的活動動策劃案案，首先先我們對對整個保保險行業業這個市市場作了了一個系系統的分分析，如如下：市 場 分 析析平安保險險市場近近年來發發展迅速速，前景景是比較較樂觀的的。其中壽險險業務增增長情況況： 19999年11月 2

28、20000年122月220033年122月 保費收入入 5443,2240元元 9,9744,6777元 30,1099,9111元賠付 2235,0233元 22,2114,6676元元 3,6466,9554元中國保監監會于220044年下半半年首次次公布了了20004年11-7月月全國224房子子財產保保險公司司和288房子壽壽險公司司的保費費收入和和市場份份額。根根據其公公布的數數據，外外資保險險公司盡盡管從數數量上超超過了內內資公司司，但從從保費收收入和市市場份額額上看，中資保保險公司司仍然占占據了絕絕大部分分市場份份額。其其中，壽壽險公司司里中資資保險公公司所占占的市場場份額超超過

29、977%，而而中資財財險公司司所占的的市場份份額更是是超過了了98%。 其中中，在財財產保險險公司中中，占據據市場前前三名位位置的分分別是中中國人保保（622.611%）、太平洋洋財險（11.87%）、平平安財險險（9.12%）。壽壽險公司司中市場場份額占占前三名名的分別別是平安安人壽股股份（551.005%）、平安安人壽（16.93%）、太太平洋人人壽（110.447%）。 財險 壽壽險 中國人保保（622.611%） 平安人人壽（551.005%） 太平洋財財險（111.887%） 平安安人壽（16.93%） 平安財險險（9.12%） 太太平洋人人壽（110.447%） 不難看出出，平安安

30、保險市市場分布布明顯呈呈現兩極極分化趨趨勢，市市場把持持在大型型保險公公司手中中。僅財財險和壽壽險市場場上位列列三甲的的公司就就分別占占去了財財產平安安保險市市場分額額的833.6%和壽險險市場分分額的778.445%。小公司司的實力力是比較較弱的。而中資資公司在在保險業業還是具具有較強強優勢的的。 壽險市場場我國壽險險營銷發發展歷史史：在中中國，壽壽險直銷銷業務是是壽險最最早發展展的業務務，在傳傳統的團團體保險險銷售中中比較常常見，一一度占到到全部業業務的990%以以上；在在19992年后后，而自自從美國國友邦保保險公司司引入壽壽險營銷銷體制后后，經過過營銷員員們幾年年的努力力，現在在壽險營

31、營銷保費費中個人人業務已經經占到了了整個壽壽險公司司保費的的80。同時時，廣大大壽險營營銷員也也使越來來越多的的人了解解了什么么是保險險，保險險知識、保險功功能在整整個社會會上越來來越普及及，中國國保險業業尤其中中國壽險險業有今今天這樣樣的地位位，1440萬壽壽險營銷銷員功不不可沒；本世紀紀初開始始，兼業業代理（銀行保保險）、電話營營銷、互互聯網銷銷售有了了一定程程度的發發展。我國目前前的壽險險營銷隊隊伍的基基本狀況況是：營營銷員以以個體勞勞動者的的身份與與一房子子保險公公司簽定定代理協協議，只只銷售這這一房子子公司的的保單。保險公公司負責責分支機機構的管管理，招招聘、培培訓其營營銷員，并提供

32、供職場、職場辦辦公用品品、設備備等，營營銷員不不是保險險公司的的雇員。代理人人在代理理權限內內所產生生的任何何民事或或刑事責責任，如如因誤導導銷售給給客戶帶帶來的損損失，保保險公司司負直接接和連帶帶責任。 消 費 者 分分 析隨隨著保險險業的發發展，平平安保險險市場也也逐步演演化成理理性、成成熟的買買方市場場，消費費者的購購買動機機與行為為更趨于于理智。消費者者在購買買前特別別是購買買新產品品前，常常常多方方搜索所所需險種種的信息息，了解解時常行行情，力力求對險險種有一一個全面面認識，權衡利利弊后才才作出購購買決定定。對后后繼產品品一般不不輕易購購買。在在整個購購買過程程中，往往往有理理智支配

33、配，很少少發生沖沖動性購購買。調查結果果顯示，目前有有51.1%的的被訪者者投了保保，其中中單投人人身保險險或單投投財產保保險的分分別占335.66%和88.1%，有77.4%的人既既投了人人身保險險又投了了財財險險。未投投保的人人，占被被調查居居民的448.99%。投投保險種種的選擇擇是投保保人慎重重思考的的問題，通過投投保能解解決后顧顧之憂。調查結結果顯示示，投人人身保險險的比例例明顯高高于投財財產保險險的比例例。在全全部投保保房子庭庭中，單單投人身身保險的的比例達達69.6%，居首位位；單投投財產保保險的占占15.8%；還有114.66%的人人既投人人身保險險，又投投財產保保險。 可見人

34、人身保險險是消費費者的主主要投保保險種，壽險的的市場還還是很廣廣闊的。另外，從調查查結果來來看有相相當數目目的人未未投保險險，平安安保險市場場還是有有很大潛潛力的，有111.5%的被訪訪者表示示在未來來3年之之內肯定定會買保保險，338.44%表示示可能會會買保險險。其中中51.9%表表示會買買壽險，27.6%表表示會買買財險，20.5%表表示兩者者都買。壽險對對潛在消消費者的的吸引也也是很大大的。但是從整整體來講講平安保保險市場場的滲透透率還是是比較低低的。調查結果果顯示，“養老保保險”是消費費者投保保的首選選險種，在全部部投保人人中，其其比例達達74.82%，主要要受保人人是成年年人和老老

35、年人；其次是是“醫療保保險”，占558.77%，“人壽保保險”和“大病保保險”分別占占第三和和第四位位，其比比例是222.662%和和18.48%。社會保障障類的保保險投保保率很高高，而且且隨著社社會保障障逐步交交由保險險公司負負責，這這個比率率可能會會繼續上上升。現今保險險業務員員的訪問問量越來來越大，但與此此同時成成功率卻卻在下降降，通過過對消費費者購買買因素的的分析我我們找到到了答案案。目前消費費者最看看中的是是保險公公司的信信譽，也也就是說說，消費費者的購購買動機機與行為為具有很很強的慣慣性。在在選購險險種時，他們會會憑過去去的經驗驗體會來來評價險險種的優優劣。在在購買某某種險種種的過

36、程程中，一一旦對該該品牌形形成偏好好，會逐逐漸形成成固定不不變的消消費習慣慣和購買買習慣，很難輕輕易改變變。此外外，保險險公司的的知名度度、服務務水平、險種價價格是否否低廉等等都是消消費者購購買時考考慮的重重要因素素。 面臨問題題：消費者對對保險的的認知有有限：當前消費費者對保保險、保保險公司司、保險險產品的的認知度度較低。被訪者者大多數數都只有有一般程程度的了了解，只只有6%的人了了解較多多，還有有36%知之甚甚少甚至至根本不不了解。同樣，被訪者者對保險險公司的的服務和和推出的的保險產產品了解解程度也也很低。 消費者對對中資保保險公司司的滿意意程度較較低，比比較集中中的問題題是：代理人：對保

37、險險代理人人過于糾糾纏，代代理人對對合同條條款解釋釋不清，投保后后代理人人態度變變化是比比較集中中的問題題。銷售：各各房子銷銷售手段段雷同，缺乏創創新意識識。售后服務務：履行行合同時時保險公公司與消消費者對對合同理理解的差差異，保保險公司司處理賠賠付的態態度和方方式令人人失望，賠付范范圍和費費用同消消費者心心理希望望偏差較較大，理理賠、勘勘察工作作不及時時。消費者對對保險公公司滿意意程度低低表明平平安保險險市場競競爭程度度低，會會給新入入行者搶搶奪市場場分額的的機會。退保：原原因主要要有保費費高保障障低，回回報率低低，感覺覺上當受受騙。鑒于目前前個人營營銷制度度出現的的種種問問題，我我們可以以

38、借鑒國國外的一一些經驗驗進行改改革。在美國的的機構代代理制度度中，一一般可細細分為普普通代理理制、多多險種代代理制和和上門服服務代理理制。普普通代理理制包括括總代理理制和分分公司制制。從880年代代到900年代，許多有有影響力力的美國國保險公公司推崇崇的個人人壽險營營銷形式式。但在在過去兩兩年，美美國的營營銷形式式開始了了向總代代理制的的轉變。保險總總代理人人是指保保險公司司或者保保險集團團與保險險總代理理人簽訂訂合同，由保險險公司授授權總代代理人在在一定地地區范圍圍內代表表保險公公司或者者保險集集團開展展業務。總代理理人有權權任用再再代理人人，或雇雇傭付薪薪的保單單推銷員員，也可可以招攬攬業

39、務員員，或各各種方法法同時并并用。近兩年來來，美國國幾家較較大的保保險公司司，先后后對其營營銷體制制做出以以下的改改革：保保險公司司將原來來的個人人營銷部部門分離離出來，成立一一個獨立立的子公公司，一一般由原原母公司司控1000股股份。原原來的營營銷主管管和營銷銷員脫離離所屬保保險公司司，成立立獨立的的總代理理機構。總代理理人與該該營銷公公司，而而非保險險公司，簽定代代理協議議。總代代理人直直接招聘聘、培訓訓并管理理營銷員員，并對對營銷員員在代理理業務中中的刑事事和民事事責任負負直接和和連帶責責任。這這些新成成立的總總代理機機構基本本上還是是銷售原原保險公公司一家家的保單單。 行 業 分 析析

40、目前，保保險業務務呈現出出多樣化化發展的的趨勢，保險產產品多樣樣化，財財險和壽壽險之間間及壽險險產品之之間交叉叉銷售的的情況時時有發生生。新險法的的影響：新保險法法中規定定，“同一保保險人不不得同時時兼營財財產保險險業務和和人身保保險業務務；但是是，經營營財產保保險業務務的保險險公司經經保險監監督管理理機構核核定，可可以經營營短期健健康保險險業務和和意外傷傷害保險險業務”。于是是平安保保險重組組之后，“平安人人壽”誕生了了。早先，財財險公司司已經開開始以責責任險的的方式涉涉足這項項業務。在其有有了法律律條文的的支持下下，更是是分得了了這塊市市場一杯杯羹。財財險公司司對這塊塊市場的的介入，打破了

41、了壽險公公司已有有的均衡衡局勢。 由于長長期壽險險短期內內很難見見利，像像短期健健康險和和意外傷傷害險這這種短期期人身險險業務，自然而而然地就就成為了了壽險公公司經營營當中短短期利潤潤的主要要來源。 （一）面面臨的問問題：（1） 外資品品牌本土土安營扎扎寨近年年來，中中國平安安保險市市場持續續處于快快速增長長的上升升時期，是世界界上發展展最快的的平安保保險市場場。保險險已成為為中國城城市居民民房子庭庭重要的的理財和和保障措措施之一一，巨大大的消費費潛力已已經吸引引眾多國國外的保保險公司司的關注注，加快快了進入入中國市市場步伐伐，一批批優秀的的國外保保險機構構紛紛在在華建立立自已的的“營寨”。與

42、國國內保險險公司相相比，這這些“洋公司司”將以什什么來獲獲得中國國消費著著的青睞睞呢？外外資保險險在品牌牌形象、內部管管理及經經營模式式上加大大力度宣宣傳與創創新，打打著“高素質質人才”的旗號號，改善善人們對對保險代代理人整整體素質質不高的的印象；一些外外資保險險更是搬搬來了中中國老百百姓從來來沒接觸觸過的“無代理理人”經營模模式，鼓鼓勵人們們向專業業理財顧問問咨詢，影響消消費者購購買習慣慣。 （22） 國內品品牌改制制輕裝上上陣由于于中國平平安保險險市場遠遠未飽和和，伴隨隨著社會會保障體體制和福福利制度度改革所所帶來的的保險需需求還在在增加，加上22OO44年中國國經濟將將繼續保保持較高高的

43、增長長速度，因此22OO44年中國國平安保保險市場場將繼續續保持快快速增長長的勢頭頭，保險險密度和和深度將將持續提提高。面面對日趨趨激烈的的競爭環環境，中中國國內內保險商商只有找找出自已已自身原原因，樹樹立只有有消費者者才是企企業生存存根本的的思想，想消費費者之所所想，更更好地為為廣大消消費者服服務，才才能在市市場競爭爭中立于于不敗之之地。占占據中國國平安保保險市場場半壁江江山的平平安人壽壽等大公公司在海海外上市市，標志志著國有有控股保保險公司司成功地地邁出了了奔向國國際化企企業的步步伐，開開始按照照市場規規律出牌牌，改變變中國保保險業長長期以來來一直重重規模、輕效益益的形象象，帶動動整個中中

44、國保險險業盈利利水平的的提高。 （33） 平平安人壽壽品牌形形象現狀狀 平安人人壽一直直引領著著中國壽壽險業的的發展，其2OOO2年年的市場場份額為為45%，是其其最大競競爭對手手市場份份額的將將近兩倍倍。平安安人壽是是最知名名的民族族品牌，擁有最最廣泛的的、遍布布全國的的客戶基基礎，擁擁有全行行業獨一一無二的的、真正正意義上上的全國國性壽險險分銷和和服務網網絡，為為超過11億的長長期保單單客戶提提供服務務。面對對如此龐龐大的客客戶群體體，平安安人壽必必須對其其進行細細分。整整體來看看，消費費者對平平安人壽壽品牌形形象的認認知是“具有行行業經驗驗”、“資金雄雄厚的保保險公司司”。消費費者對平平

45、安人壽壽進行人人格化評評價時，提到平平安人壽壽像一個個“四十多多歲的男男人，出出身豪門門，有權權勢”；“是房子子庭的支支柱”；“講信譽譽、受尊尊重，可可以托付付和依賴賴”；“做事情情比較謹謹慎；高高高在上上，讓人人感覺有有距離感感”；“名氣大大，尊貴貴的，很很大氣的的形象”。消費費者的評評價讓人人感覺到到平安人人壽有著著豐富的的歷史，是規模模巨大信信譽可靠靠的企業業，但同同時形象象的老化化和距離離感，又又讓人有有一絲的的擔憂。 躋身世世界5OOO強的的國房子子人壽作作為“國字號號”壽險公公司，擁擁有5OO多的歷歷史，正正由單一一公司架架構向集集團公司司架構成成功轉型型，努力力塑造成成為具有有國

46、際競競爭力的的保險集集團（22OO33年6月月3O日日，經國國務院同同意，中中國保監監會批準準，平安安人壽保保險公司司正式重重組為平平安人壽壽保險集團公司和和平安人人壽保險險股份有有限公司司。2OOO3年年12月月在紐約約、香港港兩地同同時上市市）。改改組后的的平安人人壽具有有雄厚的的經濟實實力，從從一個國國有企業業轉為一一個國際際化股份份公司，站在這這樣一個個歷史性性的時刻刻，平安安人壽既既面臨著著機遇也也面臨著著重要威威脅，其其品牌形形象如何何再造與與提升成成為當務務之急的的課題。 平安人人壽一直直以來都都擁有龐龐大的營營銷隊伍伍和營銷銷網絡系系統，通過過個人對對個人的的溝通來來推動整整體

47、的銷銷售，企企業與消消費者的的溝通不不多，而而且比較較生硬，更多是是在我是是誰，有有什么。隨著外外資品牌牌的進入入，消費費者可選選余地增增加，品品牌力成成為拉動動消費者者產生購購買的主主要動力力，也就就是說“企業生生產的是是產品，但消費費者購買買的是品品牌”。根據行業業市場細細分研究究，保險險人群共共劃分為為五個獨獨特的細細分市場場，高價價值客戶戶群、高高素質客客戶群、中青年年客戶群群、傳統統中年客客戶群、低收入入高齡客客戶群。通過定定性研究究分析出出不同消消費人群群對保險險的認知知和需求求。 而平安安人壽總總結出消消費者對對保險的的需求核核心為“信任、保障、國際化化、實力力、親切切”等關鍵字

48、。整體體來看，消費者者對平安安人壽品品牌形象象的認知知主要觀觀點有：知名度度高?在在中國成成立最早早的?有有國房子子銀行投投資背景景的?具具有國有有獨資身身份?是是中國人人自已的的壽險公公司。從從品牌表表象來看看，“平安人人壽”四個字字本身是是具有識識別機能能的、給給我們的的品牌聯聯想是中中國的、有實力力的象征征，從而而賦予平平安人壽壽的品牌牌價值是是值得信信賴。這這些是平平安人壽壽的品牌牌資產，需要維維持和強強化，但但平安人人壽現階階段更需需要跟消消費者進進行更深深層次的的溝通，有HAAVE（我有什什么）DO（我我能做什什么）向向WITTH（我我能帶來來什么）層面去去發展，更多挖挖掘人深深刻

49、記憶憶的東西西，與消消費者的的溝通從從“心”開始。 在中國國這一全全球人口口最多的的國房子子，在過過去255年的經經濟改革革推動下下取得了了迅猛發發展。11O年以以來，中中國的年年復合GGDP增增長率為為9%，這已經經使中國國成為亞亞洲經濟濟第二大大國，并并成為世世界經濟濟發展的的推動力力。隨之之帶來個個人收入入的增長長及人民民生活的的提高。中國正正在經歷歷一種新新的社會會現象，中產階階層的出出現。隨隨著財富富的增加加，人們們正在尋尋求更多多的財務務保護及及保障，希望將將其托付付給值得得信賴的的理財公公司。 在消費費者保險險行業廣廣告的評評價方面面：消費費者“喜歡有有人情味味、有情情節，貼貼近

50、生活活的、有有房子庭庭氛圍的的、讓人人感動的的廣告，并且要要具有大大氣的形形象和故事事性相結結合的廣廣告比較較受消費費者的青青睞”。同時時對壽險險市場主主要競爭爭品牌進進行了細細分和研研究，發發現幾乎乎所有的的壽險品品牌都是是千篇一一律地采采用“幸福、平安、專業、成功”的訴求求點作為為向消費費者傳播播的核心心概念，同質化化現象非非常普遍遍。(二) 保險大大環境在壽險領領域，目目前依然然沿用的的19990119933年版的的生命表表，已經經不能反反映現代代人承擔擔的風險險周期和和程度，壽險保保單不當當定價隨隨處可見見。這個個問題已已經引起起了監管管部門的的注意，新版生生命表的的修訂工工作正在在進

51、行，保監會會預期220066年可以以完成。 90年代代后期高高達6.5%的的承諾回回報率，讓壽險險公司不不堪重負負。“利差損損的問題題由于對對保險公公司投資資的限制制性調控控而加劇劇，反過過來又削削弱了保保險公司司有效靈靈活地管管理資產產和負債債能力”。平安安人壽以以及平安安、太平平洋這樣樣的老股股份制保保險公司司，是利利差損的的主要承承擔者。一些保保險公司司“已處于于技術性性資不抵抵債的狀狀況，注注資是繼繼續擴張張的必然然前提”。 壽險應居居安思危危，目前前，壽險險市場在在蓬勃發發展的同同時還存存在著許許多問題題，比較較突出的的有如下下問題：中華人人民共和和國企業業破產法法（草案案）已已被提

52、交交十屆全全國人大大常委會會第十次次會議一一審，鑒鑒于金融融機構破破產存在在特殊性性，且關關系到社社會穩定定，破破產法草案第第1633條規定定：“商業銀銀行、保保險公司司等金融融機構實實施破產產的，由由國務院院依據本本法和其其他有關關法律的的規定制制定實施施辦法。”保險公公司的破破產不僅僅僅涉及及到按照照有關保保險法規規成立清清算小組組，更多多地應該該考慮被被保險人人的利益益保障問問題，尤尤其是壽壽險公司司。我國國保險險法第第85條條規定：“經營有有人壽保保險業務務的保險險公司，除分立立、合并并外，不不得解散散”，和第第88條條規定：“經營有有人壽保保險業務務的保險險公司被被依法撤撤銷的或或者

53、被依依法宣告告破產的的，其持持有的人人壽保險險合同及及準備金金，必須須轉移給給其他經經營有人人壽保險險業務的的保險公公司；不不能同其其他保險險公司達達成轉讓讓協議的的，由保保險監督督管理機機構指定定經營有有人壽保保險業務務的保險險公司接接受。轉轉讓或者者由保險險監督管管理機構構指定接接受前款款規定的的人壽保保險合同同及準備備金的，應當維維護被保保險人、受益人人的合法法權益。”倘若某某房子壽壽險公司司一旦被被宣布破破產，那那么善后后的事件件，尤其其是后續續的償付付問題由由誰來買買單，指指定的壽壽險公司司，還是是政府？更合理理的做法法就是居居安思危危，建立立保險保保障基金金。 現今，許多國國房子都

54、都已建立立了應對對保險公公司破產產的制度度或基金金。如日日本大藏藏省在日日本泡沫沫經濟破破滅后，建立了了保護日日本生命命保險公公司的支支付保證證制度和和保護基基金。美美國、韓韓國也有有類似的的基金存存在，而而英國則則采取當當某房子子保險公公司破產產后，由由其他經營營類似業業務的公公司來分分攤破產產公司對對保戶的的責任。到目前前為止，我國雖雖沒有保保險公司司破產事事件發生生，但未未雨綢繆繆，我國國保險險法第第97條條規定：“為了保保障被保保險人的的利益，支持保保險公司司穩健經經營，保保險公司司應當按按照保險險監督管管理機構構的規定定提存保保險保障障基金。保險保保障基金金應當集集中管理理，統籌籌使

55、用。保險保保障基金金管理使使用的具具體辦法法由保險險監督管管理機構構制定。”及999年出臺臺的保保險公司司財務制制度第第47條條規定，保險公公司應“提取保保險保障障基金。公司應應按當年年自留保保費收入入的提取保保險保障障基金，達到總總資產的的時時，停止止提取。財產保保險、人人身意外外傷害保保險、短短期健康康保險業業務、再再保險業業務提取取保險保保障基金金；壽險險業務、長期健健康保險險業務不不提取保保險保障障基金。”保險保保障基金金由各保保險公司司總公司司于每年年決算日日按當年年全系統統保險費費收入統統一提取取，在國國有獨資資商業銀銀行專戶戶存儲。當保險險公司出出現償付付能力嚴嚴重不足足，或瀕瀕

56、臨破產產，需動動用保險險保障基基金時，需報經經保險監監督管理理部門、主管財財政機關關批準后后方可動動用。 雖然我我國啟動動了此項項基金，但還存存在許多多不足，需要進進一步完完善。從從法律法法規的制制定角度度看，法法規僅要要求針對對人身意意外傷害害保險、短期健健康保險險業務這這兩項業業務提取取保險保保障基金金，而對對壽險業業務、長長期健康康保險業業務并沒沒有要求求。難道道壽險業業務、長長期健康康保險業業務就真真的不需需要保險險保障基基金作保保障嗎？如果中中國出現現戰爭或或大范圍圍的疾病病等類似似巨型事事件，勿勿庸置疑疑，壽險險公司將將面臨嚴嚴重償付付能力不不足的問問題。因因此筆者者認為，針對壽壽

57、險業務務、長期期健康保保險業務務也有必必要建立立保險保保障基金金。另外外在保險險保障基基金的提提取辦法法上，不不應僅以以保費收收入作為為唯一計計提標準準，還應應適當地地考慮各各保險公公司的經經營風險險。風險險程度大大的保險險公司就就應多提提取保險險保障基基金，風風險程度度小的保保險公司司可以相相對少提提取一些些。還可可以參考考保險險公司償償付能力力額度及及監管指指標管理理規定中關于于償付能能力額度度的各種種指標。 從保險險保障基基金的管管理來講講，在保保險公司司經營出出現問題題時，保保險保障障基金的的安全性性將受到到威脅。目前，各公司司已提取取的保險險保障基基金仍留留在企業業內部，當保險險公司

58、在在流動資資金短缺缺時，極極易動用用保險保保障基金金，從而而使保險險監管機機關在調調動保險險保障基基金時遇遇到困難難；如果果保險公公司出現現經營失失敗，即即在保險險公司出出現償付付能力不不足時，保障基基金可能能就無法法保障保保險公司司客戶的的應得權權益了。筆者認認為，應應改變當當前由各各個保險險公司對對各自的的保險保保障基金金進行分分別管理理的作法法，建立立獨立的的法人機機構保險險保障基基金公司司，對保保障基金金進行管管理和運運作，同同時承擔擔一定的的監管職職責。從保保險保障障基金的的基金支支付而言言，我國國現行的的保險法法規并沒沒有規定定破產保保險公司司的客戶戶如何從從保險保保障基金金處得到

59、到補償。是全額額補償，還是部部分補償償（如存存在上限限，或是是存在少少量的自自負額等等）？實實際上，這種規規定是必必不可少少的。筆筆者認為為，保險險保障基基金應對對每筆業業務制訂訂賠付上上限。一一方面可可以防止止保險保保障基金金由于一一房子保保險公司司的破產產遭受過過大的沖沖擊；另另一方面面，由于于保險保保障基金金的賠付付存在上上限，即即在保險險公司破破產時其其客戶需需要自付付一部分分損失，可以促促使消費費者在投投保時選選擇經營營穩健性性公司，而不是是僅以價價格作為為選擇保保險公司司的唯一一標準，從而能能夠引導導保險公公司由單單純價格格競爭轉轉向非價價格競爭爭，特別別是注重重自身經經營穩健健性

60、，進進而引導導我國保保險業進進一步走走向成熟熟。 （三）壽壽險的利利率風險險問題：新型壽險險產品發發展受資資本市場場的牽制制如此嚴嚴重，在在中國資資本市場場發育很很不完善善的情況況下，保保險公司司不能把把新型壽壽險產品品作為經經營的主主打產品品，而且且中國居居民的生生活水平平較低，現階段段最需要要的應該該是傳統統的保障障型產品品自19996年年以來，中國保保費收入入一直保保持著平平均每年年30%的增長長速度。今年一一季度中中國保險險業保費費收入總總量呈現現低速增增長,而而人身險險保費收收入首次次出現季季度負增增長。據據有關統統計,今今年一季季度全國國實現保保費收入入11999.883億元元,比