1、北京普天盛道企業策劃機構蝶泉項目組：羅健儉時間：2010年10月30日門店開發策略 從一個老農夫說起銷量從哪里來？一分耕耘一分收獲A1B2B1C1C2C3第1步：市場調查實地勘測第2步：鋪市開荒銷量從哪里來？一分耕耘一分收獲A1B2B1C1C2C3第3步：分銷播種 第4步：ISP維護灌溉、施肥、除草銷量從哪里來？一分耕耘一分收獲A1B2B1C1C2C3第5步：銷量收獲銷量（A1B1B2C1C2C3）的收獲銷量從哪里來？一分耕耘一分收獲市場調查了解零售店的分布、變遷和經營情況鋪市蝶泉品牌進入零售店分銷選擇適合的產品進入相對應的零售店ISP維護做好門店維護 我的區域總銷量（單品的銷量） 單品數1N

2、 門店數1M以上的過程循環往復，構成了我們銷售的基礎區域銷量增長更多的門店數量（門店開發，鋪市率）更好的門店維護（ISP維護）更多的產品銷量從哪里來？核心:門店開發與維護。開發?維護?策略策略相對粗糙，但最容易實現業績增長！門店開發與維護：銷售主管必須明白的個問題如何開發新門店？如何實現我的區域“店店有人跟進”目標？每個單店的銷量如何增長？你最重要的資源是什么？走訪市場時該看什么？如何聰明地花錢？如何分配你有限的精力？銷售工作難嗎?如何開發新門店？-門店選擇?？偰谭廴萘繘Q定:-1萬以上必須進店-3萬以上考慮上人索取門店銷售清單前三、四品牌銷量推斷（80/20）所有品牌產品 日期、陳列面、店內表

3、現推斷容量判斷A:4萬、B:3萬、C:2萬、D:1萬容量（4+3+2+1）/80% 12.5萬某品牌陳列產品金額：1.2萬,產品日期(結合所有門店日期):當前或跨月,推斷一月周轉次數,一次就是1.2萬,兩次就是2.4萬.思考每個門店是否需要開發、是否繼續經營、是否值得繼續追加投入，是由總容量決定的！杜絕同蝶泉歷史數據比，如果總容量可觀，做得不好要找自己原因！每個門店都要設定生意目標，并確定生意計劃！如何開發新門店？-投入計劃。保證店店有人賣蝶泉門店投入計劃: -保證店店有人賣蝶泉 -爭奪店內哪些資源?導購員?店老板?店員?原則上3萬以上容量門店必須上人.綜合考慮其它品牌,前提是必須確保蝶泉在店

4、內的競爭優勢! 服務好+提成返利(建議倒推測算投入) 服務好+兼職提成爭奪店內哪些資源?主貨架陳列，特殊形象陳列：堆頭、端架、包柱等。優先確保主貨架陳列，主陳列進前三,鄉鎮必須第一;優先堅持免費搶奪銷售人員最基本功!生意人：100元能得到的資源,絕不會用101元!如何實現我的區域“店店有人跟進”目標？店店有人跟進:店店有人賣蝶泉+高效拜訪高效拜訪：每月至少要對所負責門店高效拜訪兩次！鄉鎮店店有人跟進模式推廣:“3+1”模式 “3+1”指3個鄉鎮各選1個門店由1個流動導購負責跟進銷售; -流動導購職責:顧客服務+產品銷售+門店客情維護+ISP維護； 要盡可能選相鄰的3個鄉鎮,并且3個鄉鎮的趕集日

5、要錯開; 1個鄉鎮在趕集日可能有蝶泉2個以上流動導購員到崗.A1A2A3B1B2B3流動導購A流動導購B鄉鎮1鄉鎮2鄉鎮3織網每個單店的銷量如何增長？-普適規則。分銷位置陳列價格庫存助銷促銷對 消 費 者 購 買 影 響 程 度店 內 管 理 要 素 的 重 要 性 沙灘上建不起高樓大廈！導購員每個單店的銷量如何增長？-“窗口”形象門店。(單從數據上表現為某區域單店產出最高的店,但表現.)案例主人流方向伊利飛鶴飛鶴貝因美南山雅士利 南山 貝因美雀巢雀巢飛鶴秦俑品牌銷量(萬/月)陳列表現陳列費用（元/月)營養顧問南山5主貨架2節+端架1個+堆頭1個64001伊利7主貨架2節24001飛鶴4副貨架

6、2節+端架1個+堆頭1個60001貝因美5主貨架2節+堆頭1個42001秦俑2.5副貨架2節16001雅士利2主貨架2節22001雀巢2副貨架1節+端架1個34001合計27.57商場總容量約30萬/月, 當地人流量最大的零售門店2.5萬/月奶粉區秦俑在商場的份額提升空間很大,預期提升2-3.5萬難度不大;假如費用緊張,也要把有限的錢集中投入!導購員評估-是否為商場最好的導購員?力爭上兩個導購員;陳列搶奪貝因美堆頭,南山端架,伊利主貨架.預計要追加投入:6000元/月,合計:7600元店內助銷有提升空間嗎?秦俑在商場銷量只有達到10萬以上,才具有絕對優勢!如果秦俑目前陳列表現為南山陳列表,但銷

7、量卻為:2.5萬/月,思考問題出在哪里?.每個單店的銷量如何增長？-“窗口”形象門店?！按翱凇毙蜗箝T店銷量提升,直接輻射影響周邊門店銷量提升!形成根據點！標準門店:縣城以上,當地主流門店且影響大，總容量10萬元以上主貨架陳列：進前三，至少兩節以上陳列貨架；特殊陳列（生動陳列）：至少一個形象堆頭或一個端架；店內外形象廣告；專職雙導。你最重要的資源是什么？思考：你有多少個導購員?都用好了嗎?思考：你的導購員都是門店中最好的嗎？思考：你有每月對導購員業績排名嗎？每季度未位淘汰嗎?思考：你招聘導購員標準是什么？你搶了多少優秀競品人員？思考：你日常是如何服務好、管理好、發揮好導購員的？ 走訪市場該看什么

8、？蝶泉竟品有無新開的零售店可以鋪市？店內八要素分銷位置陳列價格庫存助銷促銷導購員店內八要素觀察消費者購買蝶泉產品的過程，發現消費者溝通和促銷機會觀察消費者購買竟品產品的過程，發現竟品的弱勢和反擊機會現場能改進的地方要馬上改進好記性不如爛筆頭如何更聰明地花錢？投入產出比如何計算？某店的投入產出比一段期間的總投入費用該段期間的總銷售額（廠價計）投入產出比高和低意味著什么？投入產出比高投資效率低！投入產出比低投資效率高！如何聰明地花錢？花錢要有重心多把錢花在優秀導購員的身上！多把錢花在消費者身上！多把錢花在有增長潛力的店上！如何更聰明地花錢？花錢要動腦筋，要精心計算！案例分析：1000元可以做什么？

9、花錢方式產出投入產出比投入到一個A類店（原銷量10000元），購買一個端架銷量增長30%，凈增長3000元投入到一個A類店（原銷量4000元），追加1000元挖競品一個優秀促銷員銷量增長150%，凈增長6000元投入到10個鄉鎮小店（原銷量500元），給店主返利，推薦一聽聰+返10元銷量增長1010聽81元/聽8100元 30%16.7% 12.3%如何分配你有限精力？銷售人員太累了。銷售經理銷量零售店費用導購員支持竟品地盤公司報表消費者說法思考銷售人員的天職是完成銷售業績！你做了100件事，如果沒有業績體現，那么只有苦勞，沒有功勞！如何分配你有限的精力？四象限歸類管理法。不重要不緊急不重要但緊急重要但不緊急重要且緊急沒事跟店老板喝酒唱歌打牌撮麻將某導購員要求送產品折頁到某門店導購員1和導