1、銷售管理222122春在線作業1-00001試卷總分:100 得分:100一、單選題 (共 15 道試題,共 60 分)1.可用于銷售預測的定性方法包括：（ ）A.移動平均法、指數平滑法、相關分析法、回歸分析法B.經理意見法、銷售團隊合成法、購買者意見調查法、德爾菲法C.經理意見法、銷售團隊合成法、時間序列法、德爾菲法D.經理意見法、相關分析法、購買者意見調查法、德爾菲法答案:B2.促銷組合的五種基本手段包括：（ ）A.人員推銷、廣告、營業推廣、網絡營銷、IMCB.人員推銷、廣告、銷售促進、公共關系、直接營銷C.銷售促進、公共關系、廣告、網絡營銷、IMCD.人員推銷、營業推廣、廣告、直接營銷、

2、IMC答案:B3.以下確定銷售團隊規模的方法中，最能兼顧易懂性和客觀精確性的是：（ ）A.等分法B.遞增法C.工作量法D.德爾菲法答案:C4.AIDA模式的四個關鍵環節包括：（ ）A.引起顧客注意、激發顧客興趣、刺激購買欲望和促使購買行動。B.引起顧客注意、激發顧客興趣、刺激購買欲望和促使購買行動。C.說明產品特征，突顯產品優點，揭示顧客利益和提供確切證據。D.激發顧客興趣、刺激購買欲望、揭示顧客利益和提供確切證據。答案:A5.影響銷售預測的可控制因素包括：（ ）A.經濟景氣、政策法規、行業競爭格局、需求變動B.營銷戰略與策略、銷售政策、行業競爭格局、需求變動C.營銷戰略與策略、銷售政策、銷售

3、人員、生產運作管理D.經濟景氣、政策法規、營銷戰略與策略、銷售政策答案:C6.對于推銷人員的薪酬激勵手段是：（ ）A.職位晉升B.帶薪休假C.年度表彰D.銷售提成答案:D7.渠道評估的基本標準包括：（ ）A.經濟性、控制性、適應性B.經濟性、控制性、覆蓋性C.經濟性、覆蓋性、適應性D.經濟性、控制性、成長性答案:A8.銷售業績評價中常用的客觀指標包括：（ ）A.工作態度、業務知識、工作能力B.財務指標、銷售量、訂單量、客戶數據、銷售活動指標C.工作態度、業務知識、銷售活動指標、客戶管理指標D.銷售量、訂單量、客戶數據、努力程度答案:B9.設置銷售配額可幫助銷售經理實現的管理目標包括：（ ）A.

4、分解銷售目標，分配銷售任務B.提供銷售人員激勵與約束C.評估銷售業績D.分解銷售目標、分配銷售任務、評估銷售業績、提供激勵與約束答案:D10.完整的產品概念包括：（ ）A.核心利益、產品設計、售后服務B.核心產品、實質性產品、附加產品C.核心利益、產品質量、附加利益D.核心產品、狹義產品、廣義產品答案:B11.可用于銷售預測的定量方法包括：（ ）A.移動平均法、指數平滑法、相關分析法、回歸分析法B.經理意見法、銷售團隊合成法、購買者意見調查法、德爾菲法C.經理意見法、銷售團隊合成法、時間序列法、德爾菲法D.經理意見法、相關分析法、購買者意見調查法、德爾菲法答案:A12.更能有效幫助銷售人員克服

5、經驗不足的銷售方法是：（ ）A.心理狀態法B.需求-滿足法C.刺激-反應法D.問題-解決方案法答案:C13.使用絕對分析法進行銷售活動分析時可采用的指標包括：（ ）A.時期對比、構成比率、動態對比B.計劃對比、時期對比、標桿對比C.計劃對比、動態對比、相關對比D.相關比率、構成比率、動態比率答案:B14.購買決策過程通常包括如下環節：（ ）A.信息收集、方案評估、方案決策B.問題識別、信息收集、方案決策C.問題識別、信息收集、方案評估、方案決策、購后行為D.問題識別、信息收集、方案決策、購后行為答案:C15.銷售成本分析的實質是（ ）A.銷售目標完成情況分析B.利潤分析C.收益分析D.銷售活動

6、分析答案:B二、判斷題 (共 20 道試題,共 40 分)16.購買過程中的“把關者”是指，在購買過程中具有最終購買決策權的人。答案:錯誤17.銷售績效管理就是定期例行公事地填表。答案:錯誤18.銷售預測即是預測銷售潛量。答案:正確19.銷售預測即是預測市場潛量。答案:錯誤20.“推銷方格理論”為顧客分類及相應的銷售應對的提供了理論基礎。答案:正確21.“推銷方格”的兩軸分別是“對推銷員的關心程度”和“對購買的關心程度”。答案:正確22.需求的不斷滿足與產生，提供了推銷機會。答案:正確23.符合道德標準的銷售慣例在實際操作中并不重要。答案:正確24.推銷就是營銷。答案:錯誤25.有需求的顧客才是推銷對象。答案:正確26.維持客戶關系和拓展市場的相關活動不在銷售人員的職責范圍之內。答案:錯誤27.專營性分銷比密集性分銷的渠道更寬。答案:錯誤28.商法是調整商事關系的法律規范的總稱。答案:正確29.銷售人員應掌握引發與創造顧客需求的基本方法與技巧。答案:正確30.CRM的關鍵在于顧客分類管理。答案:正確31.單一傭金制主要優點在于能提供最大限度的激勵，主要缺點在于不易保持銷售隊伍的穩定性，可能導致短期行為。答案:錯誤32.渠道越長，意味著渠道中間商數量越多，從