1、【摘要】：中聯重科應收賬款高居不下且增幅超過營業收入，對其經營活動現金流量和利潤 質量產生重大影響。本文結合行業競爭、經營戰略、銷售模式等因素分析應收款困境的深層 次原因，并從挖掘客戶的內在需求、研發先進的技術、實現產品的智能化、拓寬海外市場等方面提出了應對策略。近年受房地產行業宏觀調控因素影響，不少大型工程建設趨緩，導致工程機械制造業出現低迷現象，同時也陸續暴露出該行業過去幾年高速發展所帶來的種種弊端，如行業產能過剩、產品同質化嚴重、應收賬款居高不下等。其中應收賬款假設無法及時收回則不利于企業 的資金周轉，易發生資金鏈斷裂，從而導致破產等嚴重后果。本文以中聯重科為例，分析其應收款存在的問題，

2、探究造成不利局面的原因，并提出假設干對策。一、中聯重科應收款現狀堪憂1,中聯重科應收款現狀。本文的應收款是指應收賬款與應收票據的金額之和。從中聯 重科近三年的合并財務報表可得，2009 2012年其應收賬款金額分別為5 073.57、6 947.23、11 658.07、18 900.35 百萬元，應收票據分別為 490.97、626.61、1 138.57、1 720.81 百萬元。 中聯重科的應收款金額從 2010年的7 573.84百萬元增加到2012年的20 621.16百萬元，變 動幅度為172.27%;占流動資產的比重從 2010年的17.07%上升到2012年的30.76%。應收

3、款變動率=（年末應收賬款+年末應收票據-年初應收賬款-年初應收票據）/（年初應收 賬款+年初應收票據）X00%;營業收入變動率=（本年營業收入-上年營業收入）/上年營業收入 X100%。中聯重科近三年應收款變動率分別為36.11%、68.96%和61.15%,營業收入變動率分別為55.05%、43.89%和3.77%,其中2011年和2012年應收款變動率均超過營業收入變動率。應收款周轉率=營業收入/（年末應收賬款+年初應收賬款+年末應收票據+年初應收票 據）/2,該指標說明一年時期內公司將應收款轉化為現金的平均次數；應收款周轉天數=360/應收款周轉率，指企業從取得應收款的權利到收回款項、轉

4、換為 現金所需的時間，反映流動資金的使用效率。2010年至2012年中聯重科的應收款周轉率分別為4.9、4.55、2.88,呈逐年下降趨勢；應收款周轉天數分別為 73.47、79.12、125.0天。與2011年相比，2012年的應收款周轉率下 降了 1.67次，應收款周轉天數增加了45.88天，可知中聯重科的應收款資金回籠速度較慢。2,中聯重科應收款對經營活動現金流的影響。賒銷形成的應收款可增加企業的營業收 入，但在當期并未帶來相應的現金流入。假設應收款的期末數大于期初數，則銷售商品、提供勞務收到的現金可能小于營業收入。從表1可知，除2013年第一季度外，2010 2012年中聯重科銷售商品

5、、提供勞務收到的現金均小于營業收入。四年來第一季度的應收款平均余額分別為6 329.55、9 636.20、13 920.50、21 307.09百萬元，經營活動現金流量凈額分別為179.38、-1 297.57、-1 442.44、-2 873.31百萬元。隨著應收款平均余額的增加，第一季度經營活動現金流量凈額呈反方向變動，且除2010年第一季度外，其余三年均為負數。而經營活動現金流量凈額=經營活動現金流入-經營活動現金流出，假設該值為負數，則說明中聯重科經營活動產生的現金并不能滿足自身的 日常運營，只能通過發行債券、銀行借款來彌補資金缺口?？梢姡揞~應收款的占用影響了中聯重科的經營活動現金

6、流。3,中聯重科應收款對利潤質量的影響。從表2可知，2010 2012年中聯重科所計提的壞賬準備分別為556.79、533.02、871.41百萬元，其中2011年的壞賬準備有所下降，主要原因 是按賬齡組合分類計提的壞賬準備由2010年的353.91百萬元下降到254百萬元。但分析可知，該部分應收賬款 2011年的金額卻是2010年的1.95倍，那壞賬準備計提金額下降是因 為風險變化還是其他原因所導致的？學習文檔僅供參考委2應收盥款校種類針提壞琮淮著 單件二百斤無E ft都停加建21舊聿MIUL計據棒以冷姓 糕|況牌后再砸生蚌事計星聚K.史的里根氏笈利川11123串州.丁爾也呼全看艮壬&上回引

7、邛了口口mi1罵H科JI咨普i2 m w查閱中聯重科2011年的合并報表附注可發現，賬齡組合部分應收賬款的壞賬計提比例發生 變更，其中一年以內（含1年）的比例由5%變為1%, 1 2年的比例由10%變為6%。因壞賬 計提的比例變更造成前后信息缺乏比照性，表3的壞賬準備1為按變更后的比例計算所得，壞賬準備2是按變更前的比例計算得到。通過比照發現，2011 2012年賬齡組合中應收賬款計提的壞賬準備分別為254.0、373.33百萬元，而按原壞賬計提比例計算的結果是678.85、1 089.02百萬元，因壞賬準備計提比例的變更導致營業利潤分別增加424.85、715.69百萬元，但這部分營業利潤的

8、增加卻沒有帶來相應的現金流入。裝a用然語提比例史里對壞庭推幕的舊崎單！加西/七t t加州tx翟配Mi*1百槌得工翻南:r - -段，wr播串23的1IT利紀耳牲林4M726覆/HV7箏陽忸K聲T2IT.2IPI前4115H川，的山iJ.Ij.LS禽犯MLQi.2T.29m12熊12.2J以冉1口坤立上2J.42r.424lJW川呼+1.77477極775陽不加IIIM23 1國加R.H5，髀叮二、中聯重科巨額應收款困境的根源分析目前中聯重科已將對應收款的風險管控提升到企業的戰略層面，并采取相應措施，如已成立催賬小組負責應收款的收回、將銷售人員的業績與回款狀況掛鉤等。但假設采取的措施只局限于應收

9、款的管理，而無視造成這一困境的深層次原因，則不利于中聯重科的長遠發展，那么中聯重科巨額應收款背后的根源是什么呢？（一）工程機械行業應收款現狀此處選用能代表工程機械行業的十家上市公司，分別是三一重工（600031）、中聯重科（000157）、徐工機械（000425）、柳工（000528）、廈工股份（600815）、山推股份（000680）、安徽 合力（600761）、山河智能（002097）、常林股份（600710）、河北宣工（000923）。通過對應收款總 額、應收款變動率和各公司的應收款周轉率分析工程機械行業的應收款現狀。據統計，近三年來十家上市公司的應收款總額分別為28 124.24、47

10、 624.04、71 872.17百萬元，規模越來越大，且 2012年較2010年的增長幅度為 155.55%;占流動資產的比重分 別為23.19%、31.02%、38.87%,呈逐年上升趨勢。2010 2012年應收款變動率分別為64.33%、69.33%、50.92%,營業收入變動率為 62.24%、32.26%、-10.03% ,前者均超過后者。值得注學習文檔僅供參考意的是，2012年工程機械行業營業收入呈負增長，但應收款卻保持50.92%的高增長率，造成這一異常現象的原因可能是在經濟疲軟的宏觀環境下，工程機械行業各公司紛紛采取寬松的信用政策，如低首付的分期付款或賒銷產品。從下列圖可知，

11、20102012年這十家上市公司的應收款周轉率呈逐年下降趨勢，說明 在一年時期內工程機械行業將應收款轉換為現金的平均次數減少，應收款周轉期越來越長， 資金回籠速度變慢，應收款占用的資金成本越來越高。除安徽合力保持較高的應收款周轉率外，其他九家公司的應收款管控能力有待提高。處于行業巨頭的徐工機械和三一重工，近三年的應收款周轉率分別為 7.45、4.31、2.09和6.24、5.29、3.23,均有了明顯的下降?？梢?， 20102012年中聯重科應收款周轉率下降不僅與自身的應收款管控水平有關，還與行業現 狀有著較大的聯系。（二）中聯重科巨額應收款的原因分析.行業競爭對經營戰略的影響。隨著金融危機的

12、爆發，全球經濟不景氣，出口市場份 額迅速下降，國內房地產受控等，工程機械行業的市場蛋糕”越來越小。面對產品的同質化與激烈的競爭環境，中聯重科不得不依靠降低成本來實現市場目標。因此，規模經濟成為中聯重科的主要經營戰略。通過內源式“和外延式”的發展，中聯重科逐步趕超三一重工和徐 工機械，從近三年營業收入和市場份額的比照可清晰看出這一戰績。20102012年中聯重科實現的收入為 321.92、463.22、480.71億元，占上述十家上市公 司營業收入總和的比重分別為22.8%、24.81%、28.61%;近三年三一重工和徐工機械的營業收入分別為 339.54、507.76、468.30億元和252

13、.13、329.71、321.32億元，占上述十家上市 公司營業收入總和的比重分別為24.05%、27.19%、27.87%和17.86%、17.66%、19.13%。.擴張對銷售策略的影響。當產品的單價既定時，搶占市場份額的有效途徑是提高銷 售量，而高銷量的前提是高產能和高產量。于是規模經濟就成為中聯重科的首選，對生產線等固定資產的投資逐年上升，通過系列擴張目前中聯已擁有中聯科技園、中聯麓谷工業園和意大利CIFA等十四大工業園區。20102012年中聯重科的固定資產合計 （固定資產凈值與 在建工程的總和）分別為4 135.38、4 885.43、6 111.85百萬元，增長率分別為12.26

14、%、18.14% 和 25.10%。新添的生產線帶來產量的增加，但目前市場容量有限，難以消化生產的所有機械產品， 擴張的同時又增加了企業的庫存。從2012年報表中可知，2011年中聯重科的生產量為 52 781臺、銷售量為52 238臺、庫存量為5 078臺;2012年的生產量為 61 806臺、銷售量為58 613 臺、庫存量為8 901臺。生產量均超過銷售量，且2012年的庫存量較2011年增幅為55.94%。 庫存的增加，占用企業大量的資金，近三年中聯重科存貨占用的金額分別為8 678.15、9655.36、11 732.53百萬元。為了緩解存貨壓力，提高營業收入，對企業銷售策略提出更高

15、的 要求。3.銷售模式對應收款的影響。目前中聯重科常用的銷售模式為分期付款、銀行按揭和 融資租賃，這三種模式在不同程度上影響應收款的大小及變現能力。一是分期付款。分期付款指客戶購買時只支付一部分的貨款，剩下的在一定時期內分期支付。雖然中聯重科將首付比例限制在一定范圍內，以控制信用風險，但在實踐中，卻常發生零首付、低首付甚至負首付的現象。通常零首付客戶大部分是代理商的合作伙伴；而低首付購機的都是新客戶。前者具有良好的信用記錄和長期合作關系，而后者的還款能力均不在代理商的掌控范圍內。低首付或零首付的客戶一旦資金周轉困難或惡意拖欠貨款，代理商只能執行設備回購，通過大費周折的法律訴訟以追回剩余的貨款。

16、于是，大量的應收賬款和壞賬就應運而生，影響企業的應收款收回情況。二是銀行按揭。銀行按揭銷售模式是指部分客戶通過銀行按揭的方式為其購買的機械產 品進行融資，即按揭貸款合同規定客戶支付20%至30%貨款后，將所購設備抵押給銀行作學習文檔僅供參考為按揭擔保，中聯重科為這些客戶向銀行的借款提供擔保，擔保期限和客戶向銀行借款的年限一致，通常為24年。假設客戶發生違約，中聯將代客戶償付剩余的本金和拖欠的銀行 利息，且根據擔保合同，中聯被要求收回作為按揭標的物的機器，并完全享有變賣抵債機器的權利。對代墊客戶逾期按揭款列入應收賬款，計提相應的壞賬準備。20102012年中聯重科代客戶向銀行支付違約款的金額分別

17、為102.69、189.80、287.03百萬元。該部分代墊款是因客戶資金周轉困難而代其向銀行支付的款項，則影響對應部分的應收款風險評估與變現能力。三是融資租賃。融資租賃已成為主機制造商重要銷售手段，是該行業的主要營業收入來源，中聯重科也成立自己的融資租賃公司為客戶提供服務。融資租賃應收款在財務報表中對應的科目為 年內到期非流動資產”和 長期應收款近三年中聯重科 年內到期非流動 資產”的金額分別為6 396.97、7 088.66、9 194.52百萬元；長期應收款”的金額分別為9 799.31、 12 805.28、10 467.97百萬元。可見，融資租賃應收款占用了企業大量資金，2012年

18、高達196.62億元。王合緒（2013）提出廣義應收款的概念，即將融資租賃資產、應收賬款、應收票據和以 無追索保理方式終止的應收款規模均考慮在內。周期較長的融資租賃應收款易產生呆壞賬， 該銷售模式影響企業應收款的收回大小及可能性。分期付款、銀行按揭和融資租賃的銷售模式帶來營業收入增加，同時也造成中聯重科巨額應收款局面。而采用較寬松的信用政策是源于企業規模擴張所帶來的產能過剩、搶奪市場份額引起的行業激烈競爭等。因此，中聯重科巨額應收款的背后根源是工程機械產品的同質化以及國內市場空間的有限性。三、化解中聯重科應收款困境的對策與建議從上述對應收款困境的根源分析，可知中聯重科面臨的隱痛是激烈的競爭環境

19、下經營戰略的選擇問題。面對工程機械產品的同質化，假設采用規模經濟的經營戰略，則不利于中聯重科的長遠健康發展。而解決產品的同質化， 就應挖掘客戶的內在需求，利用技術創新創造產品的差異化；通過國際營銷拓寬海外市場，當市場容量與產能曲線相接近時，就有利于緩 解產能過剩的問題。.挖掘客戶需求。以客戶的需求為出發點，不斷提高服務和技術水平。工程機械廣泛 運用于建筑、水利、電力和礦山等工程領域， 這些項目大多在交通不便、 人煙稀少地方進行， 機械產品操作者長期在這種環境下工作更需要人性關心。中聯重科應從人性化的角度進行提升，如提高操作空間的安全舒適度、降低噪音振動對操作者的干擾、 提高產品無故障時間以保證

20、施工效率等。另外，售后服務是關鍵，不僅可提高客戶滿意度與忠誠度、實現營銷目標，還能收集反饋信息以改良產品性能。.技術創新增強產品競爭力。將潛在的需求轉化為現實，技術創新是關鍵，構筑技術壁壘才有利于增強產品競爭力。技術先進化對工程機械行業產生最大影響的3D打印技術。3D打印技術，以電腦三維設計模型為藍本，通過軟件分層離散和數控成型系統，利用激光 束、熱熔噴嘴等方式將金屬粉末、陶瓷粉末等特殊材料進行逐層堆積，最終疊加成型制造出實體產品。這種數字化制造模式可降低工藝的復雜度，極大地降低原材料成本。雖然3D技術在一些領域已取得輝煌成果，但在工程機械領域還處于探索階段，假設中聯重科能抓住機遇搶先研發3D技術，則可實現技術創新與降低成本的雙重目標。智能化工程機械不需操作人員的參與，通過安裝復雜的傳感器獲取環境信息實現自我感學習文檔僅供參考知、自主決策、自動控制等功能。在激烈的市場競爭環境、煤炭行業開采難度增加、特種專 用設