1、網點標準化工作流程萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發，違者必究萬一網保險資料下載門戶網站網點標準化工作流程 綱 要網點標準化流程三句話網點標準化流程三工具網點標準化流程概念網點標準化流程三步曲為在一定的范圍內獲得最佳秩序，對實際的或潛在的問題制定共同的和重復使用的規則的活動，稱為標準化。標準化的基本原理通常是指統一原理、簡化原理、協調原理和最優化原理。標準化的概念：標準化的基本原理：萬一網 保險資料下載 門戶網站萬一網 制作整 理，未經授權請勿轉 載轉發， 違者必究 為在渠道獲得最佳合作效益，對長期展業行為制定共同的和重復使用的標準操作流程、話術、工具，使客戶經理迅速提升業績的經營模式。

2、網點標準化工作流程的概念：萬一網 保險資料下載 門戶網站萬一網 制作整 理，未經授權請勿轉 載轉發， 違者必究從渠道的角度:從公司的角度:從營業區部的角度:從客戶經理的角度:從市場的角度:為什么要學網點標準化工作流程？ 銀行網點是我們最大的資產，是我們賴以生存并得以發展壯大的根本所在。 沒有網點，就沒有生存之根本； 沒有經營，就沒有發展之源泉。網點經營的意義： 網點經營的方法和技巧有很多，歸納起來無外乎兩種： 強勢營銷 弱勢營銷網點經營的方法：沒有最好的方法但有最適合的方法 分為新籌網點和現有網點。新籌網點諸事不易,萬事開頭難,但也有好處:白紙上面好作畫! 現有網點有諸多現成好處,包括人員,業

3、績等,但要小心處理過去遺留問題,切不可以一種“事不關已高高掛起”的態度來對待.網點經營的分類：管理者 （管理水平）宣傳部長（宣傳水平）公關經理（交際水平）培訓經理（培訓水平）客服經理（服務水平） 客戶經理的定位：我的地盤我做主! (一)有投入、有產出； 再投入，再產出。網點經營觀念: (二)沒有經營不好的網點, 只有經營不好網點的人。 (三)網點經營就是“人”的經營。如何理解投入與產出的關系？以事實來說話，例：情感經營方為最高境界做出同業用存款都砸不動的網點綱 要網點標準化流程三句話網點標準化流程三工具網點標準化流程概念網點標準化流程三步曲良好的開端是成功的一半！迎賓三句話：簡單寒暄、接待后：

4、1、阿姨您好，您是來辦如意寶還是存定期？直奔主題，引起客戶的好奇，有時候會收到意想不到的效果2、您是給自己存還是給孩子存？多設計一些能引出很多隱含信息的問題，更多了解客戶，探尋需求。3、您有貴賓卡的話可以不用這么辛苦排隊的，要不，到這邊來我幫您申請一個？通過試探，了解客戶資金及資金大致使用情況及投資偏好。美麗的結局或許會成為美麗的開始！送賓三句話： 有時接待其他客戶或一時疏忽，沒有在迎賓時接待客戶，也可以在送賓時再次抓住機會。 1、阿姨您好，辦完業務啦，看您使用的是我行的貴賓卡，我們這幾天針對貴賓客戶有一個活動，可以參加抽獎，您到這邊來填張表吧？通過陪客戶填調查問卷表，多一些時間，多一些了解，

5、就會多一些機會。 2、阿姨，辦完業務了？我們這兒有好幾家證券公司呢，您炒股的話可以在這兒開戶多方便啊，離家這么近，可以天天來看。猜測其風險承受能力，探索需求，博得網點第三方的支持 3、美女姐姐，辦完業務啦？您這珍珠手鏈真獨特，太漂亮了，在海南還是馬來西亞買的？通過贊美客戶的生活品質，引導其保證長期生活品質的必備理財方式。中間的接觸、說明、促成的詳細金語參見： 專推流程簡略金語參見：三言兩語說期繳做好了開頭與結尾，結合專業化推銷流程，不成功是一件十分困難的事！綱 要網點標準化流程三句話網點標準化流程三工具網點標準化流程概念網點標準化流程三步曲展業夾用展業夾內其他客戶的保單復印件、投保單（隱去姓名

6、）、分紅資料、投資渠道、產品宣傳折頁、理賠或財經類剪報、保險法等豐富多彩的內容展示，增加可信度，提高促成率。筆記本用精美的筆記本作為“客戶預約登記本”（或意見本），無論促成與否的客戶，都請他留下通訊方式與需求，以備下次產品聯系。對網點服務有不滿情緒的客戶可留在“意見本”上。客戶預約登記本客戶預約登記本通過填寫信用卡銷售情況、理財產品銷售情況、基金銷售情況、吸收存款等內容的網點工作日志、月志，加深網點主任對客戶經理工作的了解、支持、信任，達到“非我莫屬”的效果網點工作日志工作日志讓員工哭著、喊著、追著交的工作日志！網點工作日志的內容匯報項目匯報內容今日上班時間宣傳客戶量(詳情另報)成交客戶數成交

7、金額信用卡銷售情況理財產品銷售情況基金銷售情況吸收存款其他銀行產品銷售情況同業業績及動態網點情況綜述當天問題請教需要的支持本月達成進度今日下班時間網點負責人點評/簽字 填表日期: 填表人:展業夾筆記本工作日志一個都不能少！綱 要網點標準化流程三句話網點標準化流程三工具網點標準化流程概念網點標準化流程三步曲網點標準化工作流程之準備篇一、信息收集二、個人準備三、資料準備四、熟悉網點人員構架一、信息收集 內容與整理 途徑 方法 信息收集的內容 A、網點人員基本信息 B、網點業務發展狀況 C、網點保險業務數據 D、網點周邊環境信息網點資料卡姓名： 性別:生日：生肖 星座 血型電話：E-mail：地址：

8、已婚 未婚 其他身份證號：籍貫：所屬網點：職務:參加工作時間:年收入:學/經歷：愛好：專長：健康狀況:人際關系：相關記載（如家屬資料、出生地、運動、汽車資料等）柜員資料卡（正）關心話題應拜訪月、拜訪事宜個人愿景123團隊管理退休基金456投資理財醫療制度789旅游家人101112其它柜員資料卡（反）外部內部有志者自有千計萬計 無志者只感千難萬難 分行相關科室 支行個金科長 分理處、網點主任 本網點其他柜員 其他網點的柜員 渠道經理 前任客戶經理 過去的報表信息收集的途徑直接索取側面了解調查問卷觀察法信息收集的方法 二、個人準備：良好的心態:先做五好學生!專業的形象:關注從頭發絲到腳后腳的每一個

9、細節豐富的知識:天上的知道一半,地上的全知道.心態好-這是制勝的先決條件拒絕是必然的！變卦是正常的！不被拒絕是偶然的！我饒有興趣地以一顆好奇的心，看你怎樣拒絕我!保險?不好賣,以前保險都是騙人的拒絕是人的本能！時間太長,你們有沒一年期的分紅能不能確定?能就新華做得好好的,我懶得理你積極的心態造就積極人生，消極心態造就消極人生。微笑是通向全世界的通行證！笑容好-這是制勝的重要條件以后我領錢是在你們公司領還是在銀行領？需要哪些手續?我下月要搬到海南去XX公司分紅比你的高!我就喜歡買股票,要不就是基金,你這個不好你發票不是正規的技能好-這是制勝的必要條件橫向的縱向的保險知識你了解了多少？保險不是人做

10、的！保險是人才做的！ 好,算你耐心夠好,你的柜員呢?你的柜員做成功的,花時間最長的一位客戶,推薦了多少次?有多長時間?耐心好-這是制勝的必要條件無數的革命先烈們,總結了一句話:剩者為王！對公司！對產品！對自己！信心好-這是制勝的必要條件鑄就霸氣行銷！無與倫比的信心無與倫比的氣勢請關注:從頭發絲到腳后腳的每一個細節個人儀表：頭發、臉部、口腔、指甲、香水等男士服飾：西服、褲子、襯衣、領帶、腰帶、皮鞋等女士服飾：襯衣、裙子、褲子、鞋、襪子、提包、耳環 手鏈、項鏈等可參見商務禮儀或拙作專推之接觸前準備專業的形象天上的你要知道一半,地上的你得全知道!不求成為專家，但要成為雜家！ 不說古今中外的名著,至少

11、,最近流行什么書你得知道點皮毛吧?三體、 不抱怨的世界、 失落的致富經典 、 女子生活圣經 等等。 某某明星又結了？某某明星又離了？李冰冰與林志玲撞衫同登封面？某某明星又有了第二胎？周杰倫的最新動向？總之,從國家大事到娛樂小事 你不能天天時時跟柜員講如意寶吧？怎樣走進她的生活,你就要怎樣聊!三、資料準備:宣傳資料：宣傳單、宣傳海報、相關報紙報道等單證準備：投保書、“銀保通”出單單證、保全作業申請書展業工具：公司簡介、分紅報告書、理財信息、播放光盤等四、熟悉網點人員架構:網 點主任 高柜人員大堂經理客戶經理其他人員做好網點維護容忍對方的缺點發現對方的弱點定位一定要低點不留工作的盲點細節反映你的經

12、營水平可參見下節課渠道維護方法與技巧網點標準化工作流程之操作篇一、人脈搭建二、網點布置三、培訓輔導四、目標制訂與追蹤對 象目 的內 容方 法網點負責人認同、支持、協調、重視、指示公司、產品、培訓、心態、情感、網點人員之間的想法、同業動態等利益驅動、借力使力、情感溝通等一、人脈搭建對 象目 的內 容方 法柜面人員認同、執行產品、技能技巧、心態、情感、主任想法、同業動態等直接溝通間接溝通利益驅動情感溝通建立影響力中心等大堂經理客戶經理認同、執行、影響帶動其他人員（如保安、保潔等）工作時間內網點溝通工作時間外網點外溝通以工作為主以娛樂為主以情感經營方為最高境界，做出同業用存款都砸不動的網點娛樂不一定

13、就是吃吃喝喝,健康生活更吸引人參與.每個網點一定要抓住幾個關鍵人物 網點主任:不言而喻,重中之重!大堂經理:如果他的地盤他做主,你就完了!客戶經理:大客戶都在他手上呢,你掂量這份量吧.影響力中心:可能他跺一跺腳,比得罪主任損失還要大. 影響力中心人物特質:網點的娛樂生活及時尚中心,近期流行趨勢大家一般看她；一般比較清高,而且不搭理你,等你去搭理她；年齡在3045歲之間，老客戶多；銷售個性化，有獨特的方法，技巧較好；勤快、心態好，工作意愿強烈，信心充足；老客戶認可度高,辦理理財產品的客戶一般指明找她；學習能力強；好奇心強，樂于接收新鮮事物；銷售同業產品的高手。二、網點布置宣傳海報、宣傳資料放置要

14、醒目，有條件的要在柜員的窗口都放上,以利隨時提醒柜員銷售產品.天上地下柜臺內外都要有!人們有83%的信息是從視覺上獲得的!三、培訓輔導 （一）培訓邀約 （二）培訓準備 （三）培訓內容可參見下節課如何做好網點培訓四、目標制訂與追蹤科學有效制訂目標： A：結合網點情況，制訂有效的網點目標! B：將目標化大為小，分階段的分解到各柜員.反復追蹤，不斷炒作：對柜員在目標各階段的業務進行統計，通過報表、短信、電話、早會等方式追蹤，鼓勵柜員達成各階段目標!追蹤大于激勵！網點標準化經營之服務篇維護銀行形象，做好大堂服務工作。根據客戶理財需求，幫客戶進行合理的理財規劃幫助、輔導“銀保通”出單；單證、宣傳品、海報等及時更新和補充。大堂經理會的，你得會大堂經理不會的，你也得會廳堂服務：廣義的網點售后服務不僅僅是現場服務，還有非現場服務；不僅僅是為辦了*產品的客戶服務！還包括了為辦理銀行產品（如各級貴賓卡、信用卡、理財產品等）的客戶服務，他們將是我們的潛在客戶！售后服務：重點是及時處理客戶的疑義、退保、保全等.詳見拙作專推之售后服務結論