1、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)品牌塑造與營銷策略中國五礦 趙錦明2012年 12月目錄一. 品牌解構(gòu)二. 地產(chǎn)品牌要素三. 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)品牌塑造四. 產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)營銷策略一個試驗價值衡量又一個實驗聯(lián)想判斷告訴我你的聯(lián)想，用三個詞左右：品牌解構(gòu)品牌是產(chǎn)品和消費者之間的一種關(guān)系，是消費者對產(chǎn)品的綜合評價3品牌資產(chǎn)品牌忠誠度品牌聯(lián)想品牌認(rèn)知度其他專有權(quán)品牌知名度大衛(wèi).阿克的品牌資產(chǎn)模型再一個問題：為什么我們都知道品牌的好處也在努力作為什么做不好？ 企業(yè)消費者產(chǎn)品婆媳關(guān)系和兒子心態(tài)可以形象的說明品牌的塑造與經(jīng)營顧客總是自覺或不自覺地追求自身讓渡價值的最大化。產(chǎn)品功能性精神價值象征性使用價值自我形象的表達(dá)團(tuán)體的歸屬感價值觀的張揚(yáng)情感

2、的宣泄精神負(fù)擔(dān)的減輕顧客在眾多品牌之間做出選擇，是因為品牌間相比較而產(chǎn)生的價值感產(chǎn)品對顧客的價值：消費者如何評價品牌？產(chǎn)品價格信實體驗精力愉悅愜意關(guān)心輕松舒適安心、信任，源自于品牌的承諾和承諾兌現(xiàn)的水平和能力理性的情感的、感性的效用成本價值消費者如何評價品牌？品牌選擇評價模式消費者根據(jù)價值購買價值是相對于價格的質(zhì)量質(zhì)量包括購買決策中考慮的所有非價格因素質(zhì)量、價值、價格不是絕對的，而是相對于競爭者的、顧客能感知的優(yōu)勢價值多數(shù)情況下難以衡量，缺乏統(tǒng)一評判標(biāo)準(zhǔn)價值信號品牌名稱成為選擇標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)品牌塑造體系一、二、三、五方法1一個核心價值主張五項操作能力3三個管理系統(tǒng)2二個附加價值體系產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)是開發(fā)

3、商與政府、客戶一起跳的三人舞，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商要建立起兩套附加價值體系，既是政府附加價值體系和客戶附加價值體系。形象系統(tǒng)、傳播系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)園區(qū)定位的能力、專業(yè)招商的能力、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的能力、（空間規(guī)劃）產(chǎn)品設(shè)計的能力、產(chǎn)業(yè)服務(wù)能力品牌必須有一個核心價值主張，必須有一個靈魂，才能打動人。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的客戶的消費特點是專家型消費和集體決策的混合體，價值主張更應(yīng)該聚焦于客戶最重要的價值點。14核心價值主張戰(zhàn)略 實用 可操作 5在藍(lán)海戰(zhàn)略中，價值主張是指企業(yè)或品牌所制訂的藍(lán)海戰(zhàn)略，需要達(dá)到市場消費訴求的興奮點，在滿足市場訴求的關(guān)注同時，企業(yè)還需要獲利。這里的企業(yè)獲利，不是單方面的，是市場、企業(yè)、個人三方面可以

4、獲得的價值主張。公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費者提供的價值。價值主張確認(rèn)公司對消費者的實用意義。品牌價值主張不僅包括提供給消費者的利益，而且還包括品牌對社會、對人等的態(tài)度和觀點。消費者的利益，可以通過調(diào)查得到。品牌對社會的態(tài)度和觀點主要來自對社會行業(yè)潮流的把握。韋伯揚(yáng)曾論及USP的提出是根據(jù)以下原則提出：一、所提出的主張必須是真實、可信的。二、提出的主張必須是其他產(chǎn)品所沒有的。三，所提出的主張必須是具有銷售力的。核心價值主張核心價值主張讓建筑贊美生命！地產(chǎn)界的成功6百度對萬科的解釋和定義：萬科認(rèn)為，堅守價值底線、拒絕利益誘惑，堅持以專業(yè)能力從市場獲取公平回報，是萬科獲得成功的基石。公司致力于通

5、過規(guī)范、透明的企業(yè)文化和穩(wěn)健、專注的發(fā)展模式，成為最受客戶、最受投資者、最受員工、最受合作伙伴歡迎，最受社會尊重的企業(yè)。憑借公司治理和道德準(zhǔn)則上的表現(xiàn)，公司連續(xù)七次獲得“中國最受尊敬企業(yè)”稱號。 健康豐盛人生經(jīng)過多年努力，萬科逐漸確立了在住宅行業(yè)的競爭優(yōu)勢：“萬科”成為行業(yè)第一個全國馳名商標(biāo)，旗下“四季花城”、“城市花園”、“金色家園”等品牌得到各地消費者的接受和喜愛；公司研發(fā)的“情景花園洋房”是中國住宅行業(yè)第一個專利產(chǎn)品和第一項發(fā)明專利；公司物業(yè)服務(wù)通過全國首批ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證；公司創(chuàng)立的萬客會是住宅行業(yè)的第一個客戶關(guān)系組織。同時也是國內(nèi)第一家聘請第三方機(jī)構(gòu)，每年進(jìn)行全方位客戶滿意

6、度調(diào)查的住宅企業(yè)。 萬科核心價值觀：創(chuàng)造健康豐盛的人生 讓建筑贊美生命 客戶是我們永遠(yuǎn)的伙伴 人才是萬科的資本 “ 陽光照亮的體制 ” 專業(yè)化 + 規(guī)范化 + 透明度 = 萬科化。 規(guī)范、誠信、進(jìn)取是萬科的經(jīng)營之道。 持續(xù)的增長和領(lǐng)跑 萬科企業(yè)宗旨：建筑無限生活 萬科企業(yè)愿景：成為中國房地產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)跑者 要實現(xiàn)這個愿景，我們需要做到： 不斷鉆研專業(yè)技術(shù)，提高國人的居住水平。 永遠(yuǎn)向客戶提供滿足其需要的住宅產(chǎn)品和良好的售后服務(wù)。 展現(xiàn) “ 追求完美 ” 之人文精神，成為實現(xiàn)理想生活的代表。 快速穩(wěn)健發(fā)展我們的業(yè)務(wù)，實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。 提高效率，實現(xiàn)業(yè)內(nèi)一流的盈利水準(zhǔn)。 樹立品牌，成為房地產(chǎn)行業(yè)最知名和

7、最受信賴的企業(yè)。 擁有業(yè)內(nèi)最出色的專業(yè)和管理人員，并為其提供最好的發(fā)展空間和最富競爭力的薪酬待遇。 以誠信理性的經(jīng)營行為樹立優(yōu)秀新興企業(yè)的形象。 為投資者提供理想的回報。 百度對金地的解釋和定義：金地集團(tuán)堅守“科學(xué)筑家”的使命，在企業(yè)經(jīng)營中體現(xiàn)專業(yè)和科學(xué)的特質(zhì)，為客戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品，已經(jīng)成為中國地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)極富特色與競爭力的全國化品牌公司。金地使命(Mission) 科學(xué)筑家 金地愿景(Vision) 做中國最有價值的國際化地產(chǎn)企業(yè) 金地核心價值觀(Core Values) 用心做事，誠信為人 金地精神(Spirit) 第一條:競爭決定存亡 第二條:速度提升價值 第三條:客戶滿意是企業(yè)成熟的標(biāo)

8、志 第四條:創(chuàng)新是價值創(chuàng)造的靈魂 第五條:一切因激情而精彩 第六條:執(zhí)行決定效率 第七條:激勵產(chǎn)生效能 第八條:常懷感激之心 金地員工行為準(zhǔn)則: 第一條:開拓創(chuàng)新、勇于超越 第二條:理解客戶、應(yīng)需而變 第三條:令行禁止、追求效能 第四條:果敢決策、敢于負(fù)責(zé) 第五條:全局思考、互信互助 第六條:光明磊落、廉潔奉公 第七條:勤于自省、善于鼓勵 褐石系列褐石歷來是中產(chǎn)階級引以為傲的富足精神。金地以此為藍(lán)本，采擷褐石故鄉(xiāng)波士頓的純正血統(tǒng)，融合東方美學(xué)氣質(zhì)。褐石以經(jīng)典品質(zhì)，拒絕高不可攀的奢昂；以獨特人文風(fēng)情，獻(xiàn)給追逐藏于光陰背后刻骨銘心美好的中產(chǎn)階級。名仕系列名仕意為引領(lǐng)由富及貴的格調(diào)，為時代新富打造的

9、文化社區(qū)。金地沿襲了兩個世紀(jì)的古典韻味，更融合當(dāng)代美學(xué)精神，向名仕階層獻(xiàn)禮。名仕以雕琢細(xì)節(jié)、享受舒適為核心；以城市地標(biāo)和國際潮流敬獻(xiàn)給成功路上的新富階層。天境系列天境系列為第三代豪宅居所，激發(fā)了眾人想象力。金地深刻解讀高端人群內(nèi)心需求，繁復(fù)浮華漸漸被簡明舒適替代。天境為新新富人表訴的另一種生活價值觀，以人的思想情感為最根本出發(fā)點，展示格調(diào)與優(yōu)雅，盡顯光華。世家系列世家比肩百年經(jīng)典，締造豪宅傳奇。金地溯源中世紀(jì)的歐洲，以榮耀和財富的象征，少數(shù)人擁有的莊園為藍(lán)本。世家無論空間、領(lǐng)地、風(fēng)格皆專為名門家族而生，在體悅山水之后，閱讀人生才是一個他們的追求所在。住宅地產(chǎn)看萬科，商業(yè)地產(chǎn)看萬達(dá)，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)看聯(lián)

10、東總部基地你自己的總部樓還是作為課后作業(yè)，你自己分析下，然后寫出來，與你相關(guān)的人討論下。二個附加價值體系New market openings linked to CoE optimization(*)為政府創(chuàng)造價值就是為區(qū)域發(fā)展創(chuàng)造價值政府價值分析政府價值需求體系提高區(qū)域競爭力提高城市競爭力基礎(chǔ)設(shè)施資金產(chǎn)業(yè)帶動土地升值提高城市影響力提高政治地位產(chǎn)城互動-耦合作用是關(guān)鍵政企合作的機(jī)制探索資源與價值的時空配置客戶需求模型客戶投資選址生產(chǎn)要素市場供求要素制度和政策要素勞動力土地資本信息技術(shù)市場關(guān)聯(lián)度市場容量、需求結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)配套成本 -原材料 -稅收優(yōu)惠政策政府政務(wù)、服務(wù)能力基礎(chǔ)設(shè)施生活配套發(fā)展政策

11、-配套服務(wù)要素實用價值體系心理價值體系均好性與持續(xù)改進(jìn)關(guān)鍵時刻服務(wù)圈引導(dǎo)與培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)客戶附加價值三個管理系統(tǒng)形象系統(tǒng) 傳播系統(tǒng) 客戶管理系統(tǒng)形象系統(tǒng)一個理念 一種聲音 一個面孔CIS系統(tǒng)每個人都是一個開發(fā)區(qū)！接待系統(tǒng)參觀系統(tǒng)個人形象系統(tǒng)物業(yè)產(chǎn)品識別系統(tǒng)專業(yè)選址系統(tǒng)宣傳系統(tǒng)傳播系統(tǒng)潛在傳播管理：先知道，后認(rèn)識，再熟悉，談戀愛，娶到家，育后代三表兩會一系統(tǒng)：日報、周報、月報和客戶管理系統(tǒng)(附件) 客戶管理系統(tǒng)五項操作能力 打造企業(yè)核心能力是每個園區(qū)持續(xù)發(fā)展的基石品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略的選擇與文化相聯(lián)而與實力無關(guān)品牌戰(zhàn)略實施要點品牌差異化差異是在實體還是在心里差異點是否具有銷售力差異點是否具有普遍意義:

12、差異化是否可持續(xù)差異化是否獨有為什么多品牌？12多品牌產(chǎn)品區(qū)隔是否足夠大相互之間是否有競爭關(guān)系產(chǎn)品線如何劃分客戶能否分清楚嗎品牌塑造關(guān)鍵詞1. 心態(tài)2. 制度與紀(jì)律保障3. 執(zhí)行4. 發(fā)展與創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)營銷策略實戰(zhàn)技巧產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)營銷整合營銷的典型市場營銷創(chuàng)造滿足客戶需求，為客戶創(chuàng)造價值為宗旨的營銷體系；政府營銷價值博弈的經(jīng)營過程關(guān)系營銷以體驗營銷為主體的現(xiàn)場銷售體系和以促進(jìn)客戶長遠(yuǎn)發(fā)展為主旨的客戶關(guān)系管理體系區(qū)域營銷與城市推廣城市概念的轉(zhuǎn)移與嫁接1+N戰(zhàn)略營銷思想市場營銷4P： Product（產(chǎn)品）、Price（價格）、Place（地點，即分銷，或渠道）和Promotion（促銷）產(chǎn)品價格渠道

13、促銷產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)客戶描述讓專家給你做銷售員15特征眼鏡羚羊大象孔雀老虎老鷹描 述冷靜、仔細(xì)、難說服敏感、危機(jī)意識、團(tuán)隊沉穩(wěn)、互助、顧慮表達(dá)、積極、兇猛、獨立、固執(zhí)銳利、迅速、客戶需求模型持續(xù)的關(guān)注客戶需求 ，引導(dǎo)、改進(jìn)、創(chuàng)新國內(nèi)企業(yè)選址關(guān)鍵要素成本：購置成本/運營成本位置：龍頭企業(yè)距離/交通/配套集群：相關(guān)產(chǎn)業(yè)入住情況政策：稅收優(yōu)惠情況配套：產(chǎn)業(yè)配套、生活配套園區(qū)定位我是 誰我是什么位置我能做什么我可以帶來的價值我和別人的不同定位策略功能定位產(chǎn)業(yè)定位形象定位發(fā)展定位園區(qū)定位策略區(qū)域定位定位決定未來，屁股決定腦袋政治地位交通節(jié)點城市群地位產(chǎn)城融合產(chǎn)業(yè)地圖決定園區(qū)所在位置的高度和意義，從地理位置、產(chǎn)業(yè)

14、位置、交通節(jié)點和經(jīng)濟(jì)總量方面予以定位，以便于將園區(qū)的發(fā)展融入到城市的規(guī)劃與發(fā)展，使園區(qū)成為區(qū)域、城市發(fā)展的主動承接者和發(fā)展者。園區(qū)定位策略功能定位定位決定未來，屁股決定腦袋解決園區(qū)在區(qū)域內(nèi)所起到的功能，決定未來園區(qū)能做多大。解決園區(qū)在城市功能中所扮演的角色，決定園區(qū)能夠做多好。解決園區(qū)在產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)所起到的功能，決定園區(qū)能夠做多長。園區(qū)定位策略產(chǎn)業(yè)定位定位決定未來，屁股決定腦袋取勢/借勢/造勢 轉(zhuǎn)移、植入、創(chuàng)建園區(qū)定位策略產(chǎn)業(yè)價值鏈定位定位決定未來，屁股決定腦袋OEM關(guān)鍵部件外包研發(fā)物流分銷輔助配套園區(qū)的實用功能取決于對產(chǎn)業(yè)鏈價值的運用企業(yè)價值鏈形象定位發(fā)展定位競爭策略創(chuàng)造相對優(yōu)勢有機(jī)組織整合運

15、作潛在進(jìn)入者供應(yīng)商消費者替代者產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭者與目前對手的競爭供應(yīng)商議價能力消費者議價能力新進(jìn)入者的威脅替代產(chǎn)品的威脅波特競爭力分析模型概念策劃城市競爭力的體現(xiàn)找魂區(qū)域符號化。歷史休閑之都! 杭州文化孔子故里產(chǎn)業(yè) 電機(jī)之都位置京津門戶，大北京交通九省通衢，匯通天下人文好客山東功能總部基地產(chǎn)業(yè)規(guī)劃多業(yè)態(tài)組合規(guī)劃，多產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)規(guī)劃產(chǎn)業(yè)規(guī)劃布局層次大循環(huán)：，產(chǎn)城融合，與區(qū)域與城市互動，先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、成長產(chǎn)業(yè)、未來產(chǎn)業(yè)整體規(guī)劃，循序發(fā)展，彈性調(diào)整。產(chǎn)業(yè)配套人居規(guī)律化、價值化布局。微循環(huán)：園區(qū)內(nèi)功能化布局，互為生態(tài)鏈，成熟一片，建設(shè)一片，規(guī)劃一片，產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)化。引擎法：產(chǎn)業(yè)引擎、功能引擎、精神引擎，動力機(jī)制。配

16、套先行：配套是一種商業(yè)模式。空間規(guī)劃有空間才有未來 核心驅(qū)動：通過塑造城市中心，輻射和服務(wù)整個區(qū)域 園城互動：產(chǎn)業(yè)區(qū)和生活區(qū)互相嵌入鏈接，打造24小時活力社區(qū) 交通聯(lián)動：加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)各功能區(qū)聯(lián)系 價值推動：充分利用景觀資源，發(fā)掘土地價值產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢化：形成園區(qū)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)鏈用地配比科學(xué)化：形成4：3：3用地布局配套設(shè)施合理化：形成10分鐘生產(chǎn)生活圈城市設(shè)計智能化：形成綠色智能的軟環(huán)境調(diào)整前調(diào)整后調(diào)整后規(guī)劃主要規(guī)劃特點： 核心驅(qū)動：通過塑造城市中心，輻射和服務(wù)整個區(qū)域 園城互動：產(chǎn)業(yè)區(qū)和生活區(qū)互相嵌入鏈接，打造24小時活力社區(qū) 交通聯(lián)動：加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)各功能區(qū)聯(lián)系 價值推動：充分利用景觀資源，發(fā)掘土地價值

17、調(diào)整后，合作區(qū)規(guī)劃圖城市功能布局24小時活力體現(xiàn)6:008:00 社區(qū)公共服務(wù)中心、社區(qū)休閑中心及運動公園、醫(yī)院8:0018:00 商業(yè)商務(wù)及辦公中心(核心區(qū))、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、社區(qū)公共服務(wù)、學(xué)校及休閑中心、醫(yī)院18:0024:00 酒店、文化娛樂場所、商業(yè)街、居住區(qū)產(chǎn)業(yè)區(qū)服務(wù)中心、醫(yī)院0:006:00 文化娛樂場所、商業(yè)街部分店鋪、社區(qū)24小時便利中心、醫(yī)院6:008:00 社區(qū)公共服務(wù)中心、社區(qū)休閑中心及運動公園、醫(yī)院8:0018:00 商業(yè)商務(wù)及辦公中心(核心區(qū))、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、社區(qū)公共服務(wù)、學(xué)校及休閑中心、醫(yī)院18:0024:00 酒店、文化娛樂場所、商業(yè)街、居住區(qū)產(chǎn)業(yè)區(qū)服務(wù)中心、醫(yī)院0:006

18、:00 文化娛樂場所、商業(yè)街部分店鋪、社區(qū)24小時便利中心、醫(yī)院城市活力招商策略招商策劃、信息開發(fā)、平臺搭建、客戶談判、簽約促進(jìn)、全程服務(wù)招商專業(yè)知識九個關(guān)鍵招商策劃形象設(shè)計信息開發(fā)招商模式招商洽談?wù)猩谈M(jìn)招商培訓(xùn)掌握投資商的心理掌握銷售及相關(guān)服務(wù)流程招商策劃1、什么是招商策劃：為促進(jìn)客戶落地（招商成功）的一整套營銷方案和實施計劃。5W解決模式：Who(誰)Why(原因) What(什么) How（怎么）When(時間)2、招商策劃的程序：產(chǎn)品包裝與賣點策劃/信息開發(fā)與發(fā)布策劃/客戶拜訪策劃/客戶接待策劃/獲取客戶信任（客戶公關(guān)）策劃/方案匯報策劃/客戶談判策劃/危機(jī)處理策劃；形象設(shè)計招商中的

19、形象革命：區(qū)域形象/地塊形象/榮譽(yù)/意見領(lǐng)袖/產(chǎn)品形象/專業(yè)形象/專家形象招商中的形象推介：感知/感受/感動；（環(huán)境、物料、參與、誠信、客戶推薦）招商中的形象設(shè)計：個人/產(chǎn)品/物料信息開發(fā)順藤摸瓜：龍頭企業(yè)帶動/熱門行業(yè)/本地企業(yè)/ 營銷；網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新：專業(yè)網(wǎng)站發(fā)帖/信息發(fā)布/個人網(wǎng)頁；企業(yè)名錄：行業(yè)協(xié)會/黃頁/專業(yè)網(wǎng)站企業(yè)名錄、會員；同行介紹：招商局/同行業(yè)務(wù)員/商協(xié)會/中介；展會：推介/論壇/資料派發(fā)；掃街：寫字樓/開發(fā)區(qū)/專業(yè)市場；投資動態(tài)：網(wǎng)站/新聞/財經(jīng)類媒體；朋友介紹：有意識的結(jié)交有用的朋友；宣傳推廣：抓住客戶接觸的媒體，讓客戶知道你；信息開發(fā)的有效渠道一、同行介紹（含政府招商局、中介

20、）二、網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖：病毒式營銷：讓你的信息遍及每一個網(wǎng)絡(luò)角落。（論壇、專業(yè)網(wǎng)站、博客、投資信息類網(wǎng)站）三、信息開發(fā)： 營銷/黃頁/行業(yè)協(xié)會名單；四、宣傳：路牌/網(wǎng)絡(luò)/短信群發(fā)/新聞/客戶分析體系現(xiàn)有園區(qū)企業(yè)的分析企業(yè)入住園區(qū)原因入住企業(yè)發(fā)展階段分析同區(qū)域企業(yè)升級、搬遷分析潛在客戶分析入住企業(yè)數(shù)據(jù)分析開發(fā)區(qū)升級外遷企業(yè)孵化器產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化企業(yè)搬/拆遷地區(qū)企業(yè)分析產(chǎn)業(yè)鏈分析產(chǎn)業(yè)配套企業(yè)動向國外企業(yè)投資趨勢跟蹤本園區(qū)企業(yè)擴(kuò)租、續(xù)租跟蹤客戶分析結(jié)論：鎖定客戶來源，提高招商的針對性專業(yè)市場分析專業(yè)市場的輻射、集聚分析客戶分析體系招商模式產(chǎn)業(yè)價值鏈招商針對產(chǎn)業(yè)價值鏈個別環(huán)節(jié)進(jìn)行招商，適合于區(qū)域內(nèi)有龍頭企業(yè)或者有優(yōu)

21、勢基礎(chǔ)資源，能夠利于企業(yè)形成核心能力和降低成本的企業(yè)。招商模式區(qū)域產(chǎn)業(yè)招商區(qū)域產(chǎn)業(yè)招商：區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群分析區(qū)域龍頭企業(yè)分析行業(yè)企業(yè)名錄區(qū)域發(fā)展階段分析行業(yè)企業(yè)市場分析省、市級發(fā)展年鑒行業(yè)商協(xié)會行業(yè)企業(yè)原材料行業(yè)企業(yè)投資特點產(chǎn)業(yè)鏈招商分析模板明確產(chǎn)業(yè)方向產(chǎn)業(yè)方向1、2、清晰主要手段和組織行為工作手段1、行業(yè)研究-產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)及上下游行業(yè)分布情況：2、行業(yè)研究-龍頭企業(yè)及其分布情況：3、行業(yè)研究-該行業(yè)對港口及物流條件的需求特點、是否與五礦的優(yōu)勢資源有結(jié)合點：4、行業(yè)研究-行業(yè)盈利模式和發(fā)展特點等：5、主管行業(yè)協(xié)會（協(xié)會的級別、主管或主導(dǎo)機(jī)構(gòu)和人員）：6、主管政府機(jī)構(gòu)和領(lǐng)導(dǎo)（行業(yè)主管單位和機(jī)構(gòu)、集團(tuán)架構(gòu)和公司的組織結(jié)構(gòu)、具體的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)人等）：7、相關(guān)的國家政策法規(guī)（相關(guān)的行業(yè)政策和影響行業(yè)的區(qū)域性政策法規(guī)）：8、業(yè)內(nèi)主要的會議和主題事件（在行業(yè)內(nèi)有影響力的展會、年會、論壇、典禮等重要活動和事件）：9、行業(yè)內(nèi)有影響力的媒體和信息發(fā)布平臺：10、其他：中介招商 ：已中介為主導(dǎo)進(jìn)行，委托代理等模式；網(wǎng)絡(luò)招商 ：充分利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢進(jìn)行線上線下招商工作；以商招商 ：已有客戶的挖掘和利用；招商模式其他招商模式招商洽談?wù)猩糖⒄劦臏?zhǔn)備：客戶資料/產(chǎn)品資料和方案/感動客戶價值點制定談判方案 ：目的/角色/難題預(yù)案/設(shè)計談判過程招商洽談中應(yīng)