1、長步集團第三事業部、第七事業部 恩施州地域辦事處 長步集團事業三部，事業七部高瞻者 寬天下 對話的勝利與否取決于銷售代表的心思素質和人際溝通才干，所以在實際中不斷提高本身素質和溝通才干才是長久戰略 1、傾聽 與人相處之道在于尊重，而對一個人最大的尊重就是傾聽，人性是喜歡聽本人喜歡聽的話，聽易懂的話，所以溝通式談判最初一步應學會如何傾聽，一定要記住人只會尊重情愿尊重他的人 傾聽時的技巧：永遠留意傾聽不時給對方送個眼神，點點頭或淺笑什么的，表示他正在聽著不要用要挾的口吻提出問題，力圖使他的口吻堅持中性而不對對方所說的話表示疑心留意對方非言語表達出的信號不要打斷對方，要有耐心要表現出有同情心，這有助

2、于得到他人對他的尊重對于他未懂的任何事物，都要求對方講清楚留意找出一些與對方一致的東西假設是談判場所，想表示確有必要讓對方知道他所講的毫無意義，可以裝作查閱文件或朝窗外看來表示這一信息傾聽時要適當運用肢體言語，讓傾聽視覺化，讓對方感到他真正在傾聽，就能使溝通醞踉關愛與信任了解對方的意思了解對方的真實意圖是談判勝利與否的一大關鍵，普通從這些信息來判別：態度表現或外部 語調和口氣控制他輸出的行為信號1盡能夠多的堅持好心，這有助于生意達成2擅長用表情來糾正對手心思價錢暗盒3堅持冷靜至始至終，決不與對手針鋒相對4消滅那些將導致他失敗的行為5談到緊張時，可用幽默或改換話題來調理氣氛6溝通時別用太專業化的

3、言語，盡量通俗的將事情解釋清楚壓服對方的關鍵要素1說話一定：假設他本人都不能一定本人的觀念，就根本談不 到壓服人2深知他要說的是什么，并以能讓人了解的方式通知對方3闡明他可以處理他棘手的問題4不論誰向他提的問題，他必需當回答決策人一樣的去回答他5假設能夠用第三方的參考資料來支持他的論點溝通式談判過程中應留意1淺笑 誠實 仔細2忍3防止爭論4冷靜5永遠給重新談判留一條后路一個談判的結果50在開場之前就曾經決議了，銷售談判是一個平等交換的過程，銷售談判中的易見過失：沒有充分預備假設這次買賣不成 我的風險是什么假設這筆買賣作成 客戶的風險是什么信息不靈：沒方法覺察客人的表情及想法心態生硬：既要有明確

4、的目的性又要有一定的靈敏性過早退讓：應該做陳說開價的理由，產品的價值，與其退讓，不如討價討價對每個要求反映過快，客戶會得寸進尺。明白客戶的一切要求，再統籌兼顧，然后再討價討價，沒有要求暫停，他對無法回答的問題可要求打個沒有設身處地的為客戶著想而滿足客戶的合理要求，同時也沒掌握客戶所冒風險，有時客戶所提要求只是個借口不論買前買后，讓客戶本人為作出的購買決議而感到驕傲對客戶的戰略要有預備，而不是反響有兩種客戶：1.談判堅決，并經常暗示生意做不成。除非在價錢上做很大的退讓，達成協議后又提出其他要求不滿足型2.耐心得到小的退讓，然后在耐心的堅持幾天，直到心稱心足以后，才會購進我們的產品我們的戰略：1.

5、耐心2.有效的試探3.隨機應變4.想方法引出客戶的一切問題和要求，假設問題未全部出來就不答應他5.是討價討價，不是退讓6.預備好婉轉的還擊打斷其要求技巧1、技巧的重要性：1最快速溝通方法之一2傳送信息3依賴聲音表達友誼4講求時效的必備聯絡方法2、衡量運用的重要性：1抑制溝通的間隔妨礙2接通每一通都面帶淺笑，熱情具感染力3控制講的速度4全神貫注的傾聽5掌握本人力量6注重禮儀7訓練本人發音8提供準確的資訊9確定傳送訊息的重要性3、運用達成的目的1滿足個人需求2滿足他人需求3滿足團隊需求4讓客戶初步接受說出重點的原那么 接聽表示問候：“您早或您好確定本人的公司確定本人的身份提供協助：“有什么需求協助

6、嗎？堅持說話，留意訊息內容去電：表示問候 確定本人的身份 確定本人的公司陳說目的 留言或記錄留言的重點 聯絡方式留言內容必需明晰，簡短 涵蓋一切信息 并請對方加以記錄 記錄者客戶心思的討論中國人的 “YES OR “NO中國是一個有悠久文明的古國, 國人皆以謙讓為美德, 其行為方式也極為特殊, 最明顯的一套能夠表里不一, 外表上一套實踐能夠是意在言外。 翻開天窗說亮話的人, 要不就是到了談判關鍵時辰, 要不就是即將扯破臉的方法, 所以要了解中國人的心思必需先了解中國人的言語, 當對方答應 “不 時未必真不, 當對方答應沒錢時未必真沒錢。 除此之外還得懂得察言觀色, 善加分辨。 比如: 有一次我

7、和公司一位銷售人員去訪問一位客戶, 看到客戶客廳里擺著仿古家私, 便立刻拍馬屁, 這家具多么精致昂貴, 多么有藝術情調等。 但女主人還沒聽完便打斷她的話, 破口大罵說: 她最厭惡這些玩意兒, 為了這些仿古家私她和她先生不斷在吵架, 這樣一來我們便傻眼了, 由于一開場說話便得罪客戶, 以后的話還能好談嗎? 所以必需求察言觀色。嫌貨才是買貨人中國人有一種陰陽思想, 用 “表里不一來說的話比較不確切, 但真有那么回事, 假設對方在他引見產品時一味地打哈哈, 不錯之聲不絕于口時, 那么他得留意了, 由于這能夠是沒有志愿的信號。反之, 假設客戶對產品提出許多批判時, 查東問西, 又供貨價高又查順應癥意見

8、一大堆時, 能夠他已對該產品曾經感興趣, 察看越仔細, 問得愈多, 表示他情愿嘗試試用產品, 以退為進的方法, 只是想拉大議價空間給本人多爭取一些利益, 由于嫌貨才是買貨人。善視中國人的點頭中國人與西方不同, 西方人在不稱心時會劇烈地抗議, 甚至當面宣布絕交, 而中國人通常喜歡將不滿憋在肚里, 開場消極抵抗, 假設對方對產品不稱心, 說不定還會說這產品不錯, 應該有好的銷量等。 (但此時, 他已計劃本人不買了)假設對方方式贊同而本質回絕時, 點頭那么是最能讓焦點模糊表達了。 通常點頭有四種意義:1點頭代表贊同。2點頭代表不認同, 甚至反對。3點頭代表反諷。4點頭僅代表聽到而已。點頭究竟代表哪一

9、種意義, 就得憑閱歷去判別, 越老于事故的人越難以讓他了解其 “點頭含義。 舉例: 有一次一位客戶來到現場, 此人非常具有涵養,詳細傾聽他的引見 并不斷點頭, 對價錢也不有異議, 僅以點頭作答。當時還以為勝利了一半, 事后追蹤了2個月才知他有一友人以低于我目前銷售價錢的500元/m2購得工程房源, 所以他根本就是對價錢不滿, 只是沒有足夠的思想和興趣去反駁而已, 僅以點頭來搪塞。中國人的關系學中國是一個傳統農業大國, 隨便不肯背井離鄉, 家鄉氣味特濃, 只需略帶老鄉氣味, 那么會降低不少 “敵我認識的矛盾和對立心情。 因此可略帶說謊, 添加平安感。 比如: 一個銷售人員, 可以有一個利川的爸爸

10、, 鶴峰的媽媽, 恩施人的姐夫, 一下了就會有三四個地方的老鄉。 由于在同等條件下, 購買老鄉的產品是一很普遍的、大多數人情愿做的, 而最讓客戶置信他是他老鄉的就是講老鄉方言。 所以, 作為銷售人員, 可利用一些時間去學習方言。中國人的防衛性發問技巧中國人在老外眼里是一個不太好打交道的國人, 由于中國人的防衛性很強。 找適當的時間發問, 作到知己知彼, 是銷售勝利的一個重要環節。 例如: 有這一個提問方式在中國比較普遍: “張教師, 最近忙不忙? , “還好! 不過這兩天較忙。 在被問方沒有弄清對方意圖時, 是問不出明堂的, 由于一個 “還好究竟是忙還是不忙呢? 在發問時一定要先把目的闡明清楚

11、, 否那么問也白問。 比如: “張教師, 前些時候比較忙, 任務義務很重。最近任務都忙完了, 想找他敘敘舊, 喝杯茶聊聊, 晚上有空嗎? 二就是和本人不相關的問題最好別問, 現代人都比較講究隱私權, 不但問是白問, 說不定還要遭到搶白。除此之外, 還得講究問的技巧。 比如在一次訪問人, 一位調查任務人員擋住一位上班族 “請問他早上吃早餐嗎? 這位被調查頭也沒回地回答了一句, “假設我吃早餐一定選擇早上。 這就是問得太笨, 技巧太差所產生的后果。中國人的 “人情買賣西方式的觀念喜喜歡將 “對人問題和 “對事問題分開處置, 在生意上那么是朋友歸朋友, 生意歸生意, 但在中國人與事是不容易分開的,

12、其處置問題時往往為 “情、理、法的順序, 所以在銷售過程中, 假設碰到有人抬出 “面子問題來議價時就應特別留意, 不能隨意處置, 否那么對方會以為他不給其面子而使生意難以作下去。 這時通常有兩種作法: 一、經過他作了大量的任務, 去找上級主管人員或老總后, 終于降下一點(當然這個時候價錢上得有一定的彈性空間)。 另一種作法, 是都經過艱苦的任務后(讓客戶知道)還是不能降低(沒有價錢彈性空間)。 簡單地說要讓客戶覺得占了廉價, 面子價錢, 給他一種 “爽的覺得, 就讓對方愈直爽, 愈能到達 “買賣完成, 仁義又在的最高境界。禮尚往來, 以退為進在和中國人打交道時, 一定要記住: 禮尚往來。 在談

13、判中假設雙方均相持不下, 構成僵局時, 一旦有一方立刻放低 “姿態時, 這里面就有一種劇烈的暗示, “我曾經退讓了, 他也應該退一點吧! 普通情況下對方會很默契地降低條件, 以獲得雙方的共識, 達成協議。 在議價過程中, 要合理地運用以退為進, 當對方開的價位在價錢底線以下或稍上一點時無妨先答應下來, 逼出對方承諾，將問題的自動權把握在手上, 當然, 假設開價底線太遠, 只需一種做法, 淺笑著以堅決的口氣回絕 銷售不是比辨才作為一個中國人一定知道, 口服心不服會帶來什么后果, 一些業務員, 個性外向, 好勝心強, 常想逞口舌之快, 輸人不輸陣, 其實這是業務一個大忌, 由于他作為銷售代表, 他

14、的目的是把從銷售出去而不是在銷售過程中去口頭上打敗對手, 尤其是遇到年長的, 除了將本人產品的根本特性及優點表達完后, 盡量誠心誠意地去傾聽, 千萬不能表現出一副辨才無礙的勢態, 會說話和口才好有本質區別, 會說話能讓人心服, 口才只能讓人口服, 因此作生意不是比辨才, 而真正的贏家是在于結果, 而非過程。實戰技巧1、話至嘴邊留半句有許多人常以爽直為借口原諒本人的言語粗魯, 對一個銷售代表來說, 爽直是笨蛋的代名詞, 是 “財神爺的大敵。 由于話愈直、愈多就自暴弱點愈多、底牌被人摸透了, 不被痛擊才有鬼, 而假設他太快、太直的嘴會使他沒有時間聽對方的意見, 作不到知知彼, 因此作為一個銷售代表

15、一定不能有一張太快、太直的嘴。 言多必失, 多言逆耳, 忠言更逆耳。九比一談判原那么中國人在面對問題時, 往往采取漸進的方式去面對, 除非人家撕破臉。 否那么不會一下子直指問題中心, 所謂的九比一原那么是真正談判所花的時間只占整個過程的10%, 其他90%的時間花在無關緊要的閑聊上, 不要小看閑聊, 等銷售完成后他就連本帶息地全回收了。 閑聊也并不是毫無目的和技巧, 要充分利用中國親情和鄉情的眷念, 努力與客戶拉近關系、相互了解、促進彼此信任。 這樣才干進一步進入買賣點主體的關鍵。 而進入主領談判時, 通常一位客戶在主題談判時間不會超越20分鐘, 而這20分鐘時間是全過程的重點時間必需全力以赴

16、, 中國人的習性講求情、理、法只需他培育出感情來, 那么后面的事情就能在20分鐘內搞定。銷售實戰過程中應該防止的錯誤方式:1碰到客戶, 沉住氣, 不要一副急功心切的樣子乃大忌也。2對方一問底價, 就以為即將成交, 甚至自動優惠。3堅持平等姿態，切忌地客戶一頭。4客戶一句 “不錯便以為買賣將成, 樂不可支, 以致言談松懈, 此敗之始也。5客戶問什么才答什么, 這樣自動權很容易喪失, 高明的業務員應引導買賣游戲規那么。 6客戶一來就直接進入產品, 會讓人戒心倍增, 添加談判和難度, 要以輕松的心境開場以下的談判, 成為朋友后再問對方, 我想對方就容易配合。7只說優點, 缺陷避而不談, 通常買方會發

17、現較以明顯的缺陷, 只是不說破, 這時客戶對他的信任度和購買認識將下降到最低點, 他無妨直說, 我們產品的不良反響，我必需在此時通知他, 這也是價錢有優勢的緣由。當他說完后客戶通常會說: 沒關系。 同時對他的信任度會高漲。 千萬不要因客戶未提及商品弱點而沾沾自喜。8切忌對客戶的說法不理不睬, 甚至一概否決, 應該婉轉破解, 可以不贊同, 但絕不可以忽視客戶的觀念。9漫無目的, 挨家挨戶訪問客戶, 是事倍功半的。10業務員必需非常熟習本人的產品, 否那么客戶就更不懂了。11買賣一定要速戰速決, 以免夜長夢多, 出現變數。 12未在明確回答的情況下就讓客戶離去的人, 只能坐以待斃, 由于只需明白對

18、方的心態后, 才干清楚本人下一步該怎樣做。以優惠替代議價的技巧(以贈物方式替代打折)常去消費的人都能夠有一個了解, 就是當客戶要求打折時, 小姐們會說 “對不起, 打折不能打了, 這樣吧, 我們想方法送一個贈品給您。聽聽, 誰再叫打折, 多沒面子。 所以在銷售議價過程中, 假設有人以同樣的方式打折時, 以優惠替代議價是比較現實的。三者仲裁戰略(相互配合法)通常銷售談到最關鍵時辰, 會出現一位意想不到的第三者, 由于他的出現會使銷售代表倍感壓力, 當假設是和客戶談判進入僵局時, 假設業務員方多了一個第三者(仲裁者)不但能夠局面緩和而且還會獲得意想不到的效果。 比如: 看到他誠意的份上寧愿給老板炒

19、魷魚也得交他這位朋友之類的美麗話雖使人肉麻, 但卻很管用。擅長運用 “不知道(擅長突破談判對方預先規劃)斷其后路。在談判過程中, 有些老練的客戶會事先經過縝密的, 充分的思想預備后才找他談判, 這時候切忌與其 “正面交鋒要擅長運用 “不知道由于他一句不知道會突破他事先規劃, 從而使其從有備而來到和他平等談判, 比如: 客戶想論述他要求更低的供貨價錢的要求時, 總會有句話: 他知道我們的“競爭產品的價錢嗎嗎? 這個時候, 他假設一步一步地知道, 便很容易進入其預先設計好的圈套, 假設此時他善用“不知道, 不了解, 不懂時, 他人就以為他不聰明, 利大于弊的以為, 同時又打斷他的思緒, 不得不另找

20、話題, 重新開場。預留空間: 故露破綻讓人參與戰略(轉移談判焦點, 故露破綻)人有一種微妙的心思反叛性, 當他的銷售安排得毫無破綻, 無懈可擊時, 對方愈以為是他事先布置安排的圈套, 而需 “研討、研討所以在此時最好留一點破綻, 讓他有參與的時機, 經過他努力、討論參與后的成果他會倍加珍惜提高勝利率。雖然給客戶留下一定的參與時機, 除了尊重客戶外, 還可以在客戶參與過程中借機察看對方, 有沒有決策權等。這樣可使他充分思索促銷動作能否需求繼續進展, 從而提高效率, 提早完成銷售。坦率戰略: (以誠相待戰略)普通人, 通常不會輕意將內心話說出來, 但假設曾經有共同的目的和根底后, 并且雙方的談判籌

21、碼差不多的情況下, 運用坦率的表達方式那么將較能獲得對方的同情, 順利處理問題, 也就是說坦率能讓對方退讓, “坦率也可以讓對講出真心話, 到達他希望的目的, 因此在買賣中, 雙方僵持不下的時候, 坦率地說出本人的苦衷不但是銷售的一種攤牌, 也是擴展銷售空間的好方法。回絕法的技巧(回絕客戶以為高價的戰略)回絕也是一種技術和藝術, 不單只是一個 “不那么簡單, 假設客戶要求更低的供貨價或其它額外利益時, 回絕的最好方法是強調其價錢背后的整個根底過程。比如: 我們這個產品廠家拿貨價錢是3.5元, 物流及終端本錢需求1元元, 稅費0.5元, 因此這個價位曾經是最低限制了, 不能夠退讓。說回來, 誰對

22、誰的本錢了解呢?拋磚引玉法在數學上二點的最近間隔是直線, 但在現實生活中兩點的最近間隔卻不是直線, 因此直對直的方位會流于意氣之爭, 有時無妨略讓一小步, 對方很能夠給他一個很大的呼應, 這時候使可采用拋磚引玉法或以退為進法。 在任何無關緊要的說話中, 銷售代表大多可以退讓五次或十次都沒關系, 唯獨在協定價錢時讓多次占廉價的對方讓一步吧。合理運用激將法大凡人的性格可分為膽汁質、多面質、粘液和抑郁質四種, 而膽汗質性格的人多屬于激動型人, 對這種人與其采用遣將, 不如激將, 由于這種人事事喜歡當家作主, 好強的性格促使他當場作決議, 無妨在銷售過程中實驗性地問一句, 他可以作主嗎或他不需求和老婆

23、再商量嗎, 把產品議價重點轉移到個個性上來, 當其在激動作出的決議便可以快刀斬亂麻, 理直氣壯地向他逼定了。反問句誘導法(布陣法、箭頭法、預先布陣法)作為一個有閱歷的銷售代表, 不但會有一張好嘴, 還會規劃, 讓對手在他布下的陣法里, 以掌握談判的自動權, 而自動權代表優勢, 優勢那么接近勝利, 而銷售代表該提一些簡單的問題, 客戶統統比較容易配合回答, 只需他回答, 便是進陣的先兆。 例: 他能否有同類型產品的銷售量不斷上不去了？ 他能否有同類型產品的公司支持一致不大了？ 我想到了這份上沒幾個不上他布的局里吧。 因此, 反問句誘導法的運用原那么是盡量站在對方立場上去思索問題, 假設對方覺察他

24、的困難被注重、被關懷, 敵意的心境就會下降。產品比較法一個自動的銷售代表必需有凸顯 “物等于值的觀念, 提示客戶假設真希望低價供貨成交, 那么只能購得級別較低的產品, 同時借以暗示 “產品等級的行銷手法, 以互解對方的價錢根底, 將議價空間拉大, 借以到達高價下搜后的原那么。 由于人們都不希望對方以為本人只適宜等級較低的產品, 一分錢一分貨的觀念, 將促使買自動加價, 這便是產品比較法, 運用 “產品比較法特點留意言辭與行動上劇烈不認同對方價位, 但表達方底上盡量委婉平和, 不能讓客戶感到不快, 甚至傷了自尊心。企業管理資源網httpm448/ 企業管理資源網httpm448/ 企業管理資源網

25、httpm448/ 企業管理資源網httpm448/ 滿足大女人的大男人癮在普通人眼里女人就是女人, 大事還得男人作主方能決議, 隨著時代變化, 某些女人除生理上堅持女人外, 其他的都男性化, 許多喜歡做主的女人當他人稱譽她做事象男人一樣干脆時， 尤其在男人面前夸她時, 會有意想不到的效果。聰明的銷售代表往往稱譽加激將法合用, 一定會使他稱心的。心情性的言語不可以用銷售談判的最高境界是訂貨, 其他的都是手段而已, 所以在銷售談判中千萬不可以有一些亳無意義的行銷心情性言語, 比如 :假設我賣給他假設我跟他姓假設我名字倒著寫, 等等。這樣說外表上一定了本人, 但一定本人的同時否認了他人, 趕跑了財神爺。 !行為在說話：1、說話捂上嘴說話沒把握或說謊2、搖擺一只腳膩煩3、把筆等物放在嘴里需求更多的信息、焦慮4、沒有眼神的溝通試圖隱瞞什么5、腳置于朝著門的方向預備分開6、