1、職前教育指企業為在校學生或求職人士提供的職業規劃、求職面試、技能提升等職前培訓。基于中國政府鼓勵產教融合、加強在 線教育版權監管的背景，居民對職前教育的需求不斷增加，職前教育行業得以快速發展，其市場規模由2014年的5.9億元增長至 2018年的17.7億元，年復合增長率達31.6。在中國職前教育行業中，市場參與者眾多，行業競爭激烈。截至2018年，中國職前教 育企業數目已超過100家。行業格局尚未穩定，市場競爭持續加劇目前，職前教育行業尚未形成穩定的競爭格局，職業蛙、職夢、愛思益、UniCareer四家頭部企業市場份額總數僅20 。由于職前教育行 業具有進入門檻低、市場空間巨大、合作渠道豐富

2、等特征，因此頭部企業難以形成壟斷優勢。2016年起，獵聘、智聯招聘、新東方陸續 投資職前教育市場，行業受資本驅動，未來市場競爭將持續加劇。職前教育企業拓寬服務領域，挖掘下沉市場與細分賽道為開拓市場、完成規模化服務，職前教育企業將拓寬服務領域、挖掘下沉市場。在消費客群方面，留學生市場逐漸飽和與中國本土消費 需求將驅動企業將市場下沉至中國普通高校學生、在校生消費市場。在服務領域方面，金融行業縮招與高求職需求將推動企業將業務拓 寬至互聯網、汽車、科技開發等多個領域。如小灶能力派針對數據分析、產品經理等崗位推出線上學徒制項目，拉勾網針對互聯網行業 求職人群推出套餐類課程產品“Java工程師高薪訓練營“

3、等。產教融合、在線教育等支持性政策與版權監管政策陸續發布，利好行業發展職前教育作為在線教育的重要細分領域，行業與知識付費、教育等相關行業相互影響、協同發展。2016至2018年間，產教融合、在線教 育等支持性政策的陸續發布與版權監管政策的日漸趨嚴，直接促進了職前教育向多樣化、標準化發展，推動職前教育行業參與企業數量 快速增加，政策對行業整體影響呈現利好狀態。企業推薦：職業蛙、小灶能力派、一起求職42020 LeadLeo概覽摘要目錄52020 LeadLeo名詞解釋-04中國職前教育行業市場綜述-05定義及分類-05發展歷程-06產業鏈分析-07消費者畫像-11行業市場規模-12中國職前教育行

4、業驅動因素-13需求端驅動因素：知識付費浪潮、畢業生人數增加-13供給端驅動因素：資本進入、企業銷售模式與管理方式逐漸成熟-14中國職前教育行業風險分析-15中國職前教育行業相關政策-16中國職前教育行業發展趨勢-17行業競爭加劇，規范化、線上一體化服務成為趨勢-17職前教育企業挖掘下沉市場與細分賽道，推出差異化升級產品-18中國職前教育行業競爭格局-19中國職前教育行業投資企業分析-20專家觀點-26方法論-27法律聲明-28擔保類產品：購買此類產品的消費者能夠獲得職前教育企業的擔保，即消費者如果未獲得工作機會，企業將退還部分錢款。ColdCall：陌拜電話，通過電話拜訪陌生客戶的銷售引流方

5、式。SEM：Search Engine Marketing，搜索引擎營銷。企業優化搜索引擎的付費推廣，讓用戶在使用搜索引擎時能夠更方便地接觸到企業信息，進而與企業客服交流并實 現交易。CRM系統：Customer Relationship Management，客戶關系管理。在銷售、服務等環節，協助企業與客戶進行交互行為的信息軟件。HR：Human Resource，人力資源。企業中負責員工招募、培養、考核、獎懲工作的人員。62020 LeadLeo名詞解釋來源：頭豹研究院編輯整理職前教育留學生職前教育（占比70 ）非留學生職前教育（占比30 ）英美、港澳臺等留學生伴隨式產品價格較高產品齊全

6、中國大陸高校學生課程類產品價格較低72020 LeadLeo線上訓練營 中國職前教育行業市場綜述定義及分類本文的研究對象為狹義的職前教育，即僅包括求職培訓，不包括IT、會計等技能培訓。 狹義的職前培訓可分為留學生職前教育與非留學生職前教育職前教育定義職前教育指企業為在校學生或求職人士提供的職業規劃、求職面試、技能提升等職前培訓。廣義的職前教育指求職培訓與IT、會計等技能培訓，狹 義的職前教育特指求職培訓，包括職業規劃、簡歷修改、招聘企業信息搜集、面試筆試等課程與服務。本文以狹義的職前教育為主要研究對象，典 型企業包括職業蛙、職夢、offer先生等職前教育機構。職前教育分類根據主要客群，職前教育

7、可分為留學生職前教育與非留學生職前教育：（1）留學生職前教育：留學生職前教育的主要客群是英國、美國、港澳臺等 地區的留學生。留學生職前教育服務以伴隨式套餐為主要模式，產品類型齊全，覆蓋求職課程、行業導師一對一跟進、機會推薦等多類產品。留學 生職前教育的客單價約1.8至5萬元，此類職前教育市場占比約70 ，代表企業包括職業蛙、DBC、一起求職等；（2）非留學生職前教育：非留學生 職前教育以中國大陸高校在校生與畢業生為主要客戶群體，產品包括線上訓練營、線上社群活動等課程類產品。非留學生職前教育的課程類產品單 價在幾十元至幾百元不等，套餐類產品單價約0.5至2萬元，此類職前教育市場占比約30 ，代表

8、企業包括愛思益、小灶能力社、offer先生等。中國職前教育分類201120122013201420152016201720182019中國職前教育行業市場綜述發展歷程中國職前教育行業發展歷程包括萌芽、爆發式增長、穩定發展三個階段，行業在發展過 程中呈現競爭趨于激烈、產品價格下降、服務逐漸規范等現象中國職前教育行業發展歷程中國職前教育行業從2011年開始萌芽，發展至今已形成了豐富的產品形態與穩定的消費群體，其發展歷程大致可分為萌芽、爆發式增長、穩定發展三個階段：萌芽階段（2011-2014年）：2011年，職前教育企業職業蛙成立，標志著職前教育行業進入萌芽階段。此后，職夢、愛思益、UniCare

9、er等頭部企業陸續成立，職前教育由 大咖分享式授課變為規模化企業運營。在產品方面，以職業蛙為代表的初創企業持續推出管理咨詢、投資銀行、快消市場等商科求職課程，并結合機會推薦、行業導師咨 詢等服務推出套餐式產品，基礎產品定價約1.5至1.8萬元，擔保類產品定價約3.5至4.5萬元。爆發式增長階段（2015-2017年）：2015年起，各大職前教育企業逐漸找到適合自身的經營模式，成功實現客群積累與業績突破。2016年，職業蛙、UniCareer等多家企 業成功完成A輪融資。這一階段，產品價格快速升高，市場中出現8.8至15.8萬元的高價產品。高額利潤吸引眾多中小機構進入市場，導致行業出現服務質量下

10、降、虛假內 推等不良現象，客戶差評數量增多，缺乏管理的爆發式增長使行業陷入短暫的混亂期。穩定發展階段（2018年至今）：2018年，中國經濟增長速度放緩與金融行業縮招，帶給職前教育企業巨大經營壓力。服務質量較低的中小機構逐漸被市場淘汰，頭部企業 開始實行渠道與市場下沉策略，將目標客群由名校學生擴大至普通院校學生，合作企業也由世界500強企業轉向黑馬企業、部分規模較小但業務水平高的企業。這一階段， 競爭加劇使企業推出高性價比產品，市場中出現4至9千元等低價產品。穩定發展階段中國職前教育行業發展歷程爆發式增長階段服務質量較低的中小機構逐 漸被市場淘汰頭部企業開始實行渠道與市 場下沉策略市場中出現4

11、至9千元等低價 產品萌芽階段2011年，職前教育企業職業蛙成立職夢、愛思益、UniCareer等頭部企業陸續成立基礎產品定價約1.5至1.8萬元，擔保類產品定價約3.5至4.5萬元職業蛙嘗試ColdCall運營模式，愛思益開 拓社群營銷2016年，職業蛙、UniCareer等多家企業 成功完成A輪融資市場中出現8.8至15.8萬元的高價產品來源：職業蛙官網，職夢官網，愛思益官網，UniCareer官網，頭豹研究院編輯整理2020 LeadLeo8資源整合服務與獲客消費凈利率：約50 -70職前教育服務企業中國職前教育行業市場綜述產業鏈中國職前教育行業產業鏈可分為上游資源整合、中游服務與獲客、下

12、游消費三個環節， 留學機構較產業鏈中其他參與者議價能力最強，其次為職前教育服務企業產業鏈概述中國職前教育行業產業鏈可分為上游資源整合、中游服務與獲客、下游消費三個環節。其中，產業鏈上游的市場參與者為留學機構、招聘網站、院 校、師資團隊；產業鏈中游主體為職前教育服務企業，負責對接客戶、提供求職與技能培訓；產業鏈下游為消費環節，銷售渠道分為線上與線下兩 大銷售渠道，主要消費群體包括留學生、中國高校學生。中國職前教育行業產業鏈上游中游下游凈利率：約60 -80留學機構凈利率：約60 -80招聘網站院校 師資團隊留學生市場占比約70中國高校學生市場占比約30 線上銷售渠道占比約60 -80線下銷售渠道

13、占比約20 -40渠道來源：職業蛙、職夢、愛思益等企業官網，頭豹研究院編輯整理2020 LeadLeo9人群合作伙伴師資團隊職前教育服務企業合作伙伴中國職前教育行業市場綜述產業鏈上游職前教育企業擁有多領域合作資源，包括留學機構、招聘網站與院校。在師資團隊方面，主要包括1v1服務導師、行業咨詢導師、課程研發團隊職前教育行業產業鏈上游職前教育服務企業主要通過與留學機構、招聘網站、院校合作，實現共享 數據、拓寬銷售渠道等經營目標：（1）留學機構：由于留學機構與職前 教育的主要客群重合度高，因此職前教育服務企業選擇與留學機構共同舉 辦線下交流會、留學生教育等宣傳活動。合作過程中，留學機構的議價能 力強

14、，與職前教育服務企業的合作利潤分成約為50；（2）招聘網站：招 聘網站與職前教育服務企業共享企業與求職者信息，職前教育服務企業能 夠根據數據精準獲客，招聘網站則能夠將求職學生簡歷打包推薦給企業 HR。招聘網站與職前教育企業的合作利潤分成約為10 ；（3）院校：職 前教育服務企業合作院校包括商業學校、國際高校、中國高校。企業主要 通過贊助的方式與高校社團合作，開辦競賽、講座、課程分享等活動。企業合作中國高校院校合作國際院校職前教育服務企業招聘網站留學機構商業學校職業規劃硬技能提升面試復盤信息收集軟節奏把控心態恢復1V1服務導師課程研發團隊行業咨詢導師職前教育行業的客戶需求、師資團隊、產品形態客戶

15、需求師資團隊產品形態錄播 課程模擬 面試全程 輔導師資團隊直接決定了企業的課程產品與咨詢服務質量，職前教育服務企業來源：企業官網，頭豹研究院編輯整理2020 LeadLeo10的師資團隊主要包括1v1服務導師、行業咨詢導師、課程研發團隊：（1）1v1服務導師：企業提供的1v1服務會配備1至2位全職顧問全程跟進客戶的求職過程，其中一位導師負責職業規劃、行業分析等，一位導師負責簡歷、面試技巧培訓、面試復盤等。職前教育顧問導師的薪酬約在1至2萬元區 間；（2）行業咨詢導師：職前教育企業會外請各個行業中第一梯隊企業 的管理高層人士，向客戶提供限時咨詢服務，咨詢成本約300至1,000元/ 小時不等；（

16、3）課程研發團隊：各個職前教育企業在課程研發的投入存 在差異，部分企業采用外包形式，與第三方教育機構合作研發課程，部分 企業自行研發精品課程，如小灶能力派、職業蛙等。職前教育企業的主打服務類型職前教育企業主要提供四類服務：（1）1V1服務：企 業為客戶配備1v1全職顧問以輔導客戶求職，1v1服務 的師資成本大、利潤較薄，通常作為套餐產品重要組 成部分，與課程類產品一起打包出售；（2）行業導 師咨詢：客戶能夠直接接觸目標行業的資深從業人員， 并咨詢行業、求職等相關問題；（3）機會推薦：企 業幫助用戶收集崗位信息，進行針對性的崗位推薦、 收集企業反饋，并為客戶爭取內推資格等；（4）附 加服務：附加

17、服務包括談判技巧、職場社交、落戶咨 詢等課程。職前教育企業的主打服務類型中國職前教育行業市場綜述產業鏈中游職前教育企業的地域分布多數職前教育企業分布在北京、上海等一線城市， 主要存在兩方面原因：（1）客戶分布：一線城市 是海歸、雙一流高校學生首要求職區域。根據百 度搜索指數數據顯示，北京、上海、廣東為最關 注的職前教育的三大城市，需求催生了職前教育 行業在一線城市快速發展；（2）企業資源分布： 一線城市的金融、咨詢發展較二三線城市更好， 更多500強企業總部設置在一線城市。定位一線城 市的職前教育企業能夠獲得更多合作企業資源， 占據絕對優勢。百度“職前教育”搜索指數分布圖產業鏈中游主體為職前教

18、育服務企業，負責提供課程產品與培訓服務，課程類產品占收 入比重約20-30，服務主要以套餐形式銷售，占收入比重超過70職前教育行業產業鏈中游產業鏈中游主體為職前教育服務企業，負責對接客戶、提供培訓。職前教育服務企業提供課程產品與培訓服務，課程主要以社群、錄播形式授課， 占收入比重約20 -30，服務主要以套餐形式銷售，主打1V1服務、行業導師咨詢、機會推薦、附加服務四大服務板塊，占收入比重超過70。1v1服務：全職顧問、成本 大、利潤薄機會推薦： 崗位推薦、企業 反饋、內推機會行業導師： 資深從業人員、 直接提問附加服務： 談判技巧、職場 社交、落戶咨詢職前教育企業的成本與收入職前教育企業的成

19、本主要由人力成本、渠道成本、退 款處理、其他支出四部分構成，退款處理為企業退還 給求職未成功的客戶人群的錢款，其他支出包括外請 導師、合作課程研發等費用。其中，人力成本（約占45 ）占比最大，其次是渠道成本（約占20 ）與其 他支出（約占20 ），占比最小的為退款處理（約占15 ）。在成本方面，銷售顧問與全職顧問導師薪資均在1至2萬元區間，退款處理費用與渠道成本則根 據利潤分成比例與退款比例計算。在收入方面，職前 教育客單價約8,000-25,000元區間，凈利潤約50- 70。職前教育企業的成本結構退款處理，15人力成本，45其他支出，20渠道成本，20來源：百度指數，頭豹研究院編輯整理20

20、20 LeadLeo11銷售渠道分為線上、線下兩大類渠道：（1）線上銷售渠道占比約60 -80，包括社群營銷、ColdCall、SEM。其中，ColdCall的運營成本更低，但僅 適用于點對點銷售，難以形成規模效應。社群營銷方式能夠捕捉潛在客戶，適合規模化營銷；（2）線下銷售渠道占比約20 -40，包括海外地推、 與留學機構合作、客戶推薦等。由于線下宣傳需要企業投入大量資金成本與人力成本，因此企業在線下渠道的投入較少，規模較大或獲得融資的職 前教育機構會加強線下宣傳。職前教育下游消費渠道社群營銷捕捉潛在客戶 規模化營銷海外地推留學生群體 直接接觸客群客戶推薦獲客精準下游銷售渠道學習期行業普及、

21、職業規劃預備期制作與修改簡歷、搜集企業信息沖刺期簡歷投遞、筆試、面試分水嶺強化能力、選擇offer職場過渡期職場社交能力、職業技能留學機構合作提前獲客線上（60 -80 ）ColdCall運營成本低 點對點銷售中國職前教育行業市場綜述產業鏈下游職前教育企業提供伴隨式服務體系，銷售渠道以線上銷售渠道為主，線下銷售渠道為輔，線上銷售渠道占比約為60-80職前教育的伴隨式服務體系求職是一個持續學習的長周期過程，職前教育企業會為學員提供6個月以上的伴隨式服務，覆蓋求職學習期、預備期、沖刺期、分水嶺以及職場過渡 期五大階段：（1）學習期的重點任務是職業規劃，即幫助學員認識行業、明確目標行業方向；（2）預

22、備期包括求職材料準備、企業與職位信息收 集等服務；（3）沖刺期的學員正式經歷了網申、面試，職前教育企業會幫助學員反復進行模擬面試與面試復盤；（4）分水嶺包括進一步強化學員 的分析能力與商業思維，并在獲得offer后為學員提供決策建議；（5）職場過渡期的服務主要在于提升學員的職場社交能力與職業技能。職前教育的伴隨式服務體系線下（20 -40 ）SEM成本升高 競爭加劇來源：愛思益，職業蛙，頭豹研究院編輯整理2020 LeadLeo12中國職前教育行業市場綜述消費者畫像消費群體消費需求消費行為特征對應產品在校學生（非應屆畢業生）對長期未來規劃的迷茫 無技能積累導致的焦慮感決策周期長 復購率高長期職

23、業規劃 興趣愛好評估 應屆畢業生畢業就業壓力錯過秋招、求職較晚 對職場認知少客單價高父母參與其消費決策 注重結果伴隨式套餐類服務 名企推薦機會 1V1導師教學 職場新人（畢業1-2年）找工作不對口、不滿意 跨行業、跨崗位信息差決策周期短 決策謹慎注重技能提升行業信息、硬性技能提升 簡歷與面試技巧提升 職前教育消費群體的行為對比應屆畢業生成為職前教育主要消費客群，占比超過50。伴隨著行業競爭加劇，消費者的 決策周期將持續拉長職前教育消費者畫像消費群體：職前教育的消費群體包括在校學生、應屆畢業生與職場新人，其中應屆畢業生為主要消費客群，占比超過50：（1）在校學生群體的需求痛點是長期規劃迷茫 導致

24、的學習焦慮感，這一群體是復購率最高、服務周期最長的消費群體；（2）應屆畢業生群體直接面臨畢業季就業問題，更加注重結果保障。由于應屆畢業生暫時沒有 獨立的經濟能力，父母的意見對應屆畢業生消費決策具有巨大影響力，因此這一消費群體的決策周期長；（3）職場新人群體需要解決離職、跳槽等職場問題，注重職場 轉換的技能提升與面試技巧提升。職場新人進行消費決策時會更加謹慎，但由于職場新人已獲得獨立經濟來源，決策周期較學生群體更短。消費決策：在渠道方面，多數消費客群經過多渠道接觸后才能進行消費決策，同一用戶會經歷社群推廣、ColdCall、搜索引擎推薦等多類營銷渠道。在決策周期方面，由 于行業競爭加劇，消費者對

25、于高價套餐類產品的決策周期持續拉長，由2016年12-16天增長至2019年的20-25天。復購行為：復購行為主要出現在兩類消費群體中，第一類客群是大二、大三等在校學生，在早期擁有職前教育產品體驗的在校生，會在畢業季購買更加全面的職前教育產 品，第二類客群是已經找到工作的應屆畢業生，許多畢業生在工作中遇到瓶頸后容易產生平臺焦慮感，進一步產生跳槽的想法與復購行為。在消費黏性方面，職前教育的 客戶消費黏性較高，如果消費者在求職過程中擁有良好的服務體驗，那么消費者在復購時常會選擇同一家機構。企業在服務的過程中，要盡可能避免消費者預期與市場情來源：頭豹研究院編輯整理2020 LeadLeo13況落差過

26、大、服務爛尾等不良現象。5.98.811.714.117.721.225.028.731.634.85010152025303540201420152016201720182019預測2020預測2021預測2022預測2023預測億元中國職前教育行業市場規模（按營收額計），2014-2023年預測中國職前教育行業市場規模年復合增長率2014-2018年31.62018-2023年預測14.5中國職前教育行業市場綜述市場規模中國職前教育行業市場規模突破17億，過去五年年復合增長率達31.6，未來將以14.5 年復合增長率穩定增長職前教育行業快速發展，預計2023年市場規模近35億基于中國政府鼓

27、勵產教融合、加強知識產權監管的背景，居民對職前教育的需求不斷增加，職前教育行業得以快速發展，其市場規模由2014年的5.9 億元增長至2018年的17.7億元，年復合增長率達31.6 。中國職前教育行業能夠保持高速增長，主要受到五點因素驅動：（1）知識付費浪潮推動在 線教育行業快速興起，促進用戶形成職前教育產品付費意識與消費習慣；（2）中國留學生畢業人數與普通高校畢業生人數同步上升，消費需求直接 驅動行業發展；（3）跨界資本進入市場，為職前教育企業帶來資金與資源支持；（4）職前教育企業不斷優化銷售與管理模式，推動服務質量持續 提高；（5）政府推出支持“互聯網+“教育、加強產教融合等政策，促進中

28、國職前教育普及率持續提高。未來，在職前教育服務不斷升級、業務模式 持續創新的前提下，中國職前教育市場將以14.5 的年復合增長率穩定增長，預計2023年市場規模將達到34.8億元。來源：頭豹研究院編輯整理2020 LeadLeo14中國知識付費用戶規模，2015-2018年中國職前教育行業驅動因素知識付費浪潮、畢業生人數增加知識付費浪潮提升了學生對職前教育的付費意愿，中國留學生畢業人數與普通高校畢業 生人數同步上升，綜合推動職前教育需求市場快速擴大需求端驅動因素：知識付費浪潮、畢業生人數增加受知識付費浪潮、畢業生人數增加等因素驅動，職前教育需求端市場快速增加：（1）2015年起，知識付費浪潮在

29、線上教育行業中快速興起，促進用 戶對在線教育產品付費意識與消費習慣逐漸形成。2015至2018年間，中國知識付費用戶規模由0.5億人增長至2.9億人，職前教育作為在線教育的細 分領域，市場需求因知識付費浪潮得以快速釋放；（2）2014至2018年，中國留學生畢業人數與普通高校畢業生人數同步上升，學成回國留學人員 數量由36.5萬人上升至51.9萬人，普通高校畢業生人數由659.3萬人增長至753.3萬人。中國畢業生人數的快速上升一方面擴大了職前教育的目標客 群總數，另一方面導致人才市場競爭加劇，就業壓力加強了學生的求職焦慮感，提升了學生對職前教育的付費意愿。48.151.9659.3680.9

30、704.2735.8753.3800700600500400300200100036.5201440.9201543.32016中國學成回國留學人數與普通高校畢業生人數，2014-2018年萬人中國學成回國留學人員總數20172018中國普通高校畢業生總數0.5來源：國家統計局，教育部，頭豹研究院編輯整理2020 LeadLeo150.91.92.901232015201620172018億人中國職前教育行業驅動因素資本進入、銷售模式與管理方式逐漸成熟 跨界投資引入多方資源、企業銷售模式與管理方式逐漸成熟，共同促進職前教育供給端 服務體系升級難以規模化留學生時差分時段 彈性上班復 購式 服 務

31、社群營銷銷售 模式管理 方式職前教育 企業大數據協助管理消費者伴 隨供給端驅動因素：資本進入、企業銷售模式與管理方式逐漸成熟資本進入與銷售、管理模式的成熟共同推動了企業銷售網絡與服務體系升級，利好行業發展：（1）跨界資本進入市場不僅為職前教育企業拓展市場 提供了資金支持，同時帶來了大量跨界資源。例如：智聯招聘投資職問，并于2020年與職問聯合舉辦“2020海外百校行計劃”。獵聘網領投UniCareer， 豐富了UniCareer企業資源與數據資源；（2）職前教育企業根據市場需求不斷優化、調整銷售模式與管理方式，使管理更加經濟化，服務更加精準 化。例如：職業蛙針對留學生時差問題采取彈性上班時間、

32、定向運營等策略。在管理方面，為留學生銷售團隊制定分時段彈性上班制，在銷售方面， 將留學生消費客群按照國家分類，進行定向運營與銷售。此外，職業蛙、愛思益引入社群營銷彌補了ColdCall營銷方式難以規模化的缺陷。職前教育行業融資事件，2018-2019年職前教育企業優化銷售模式與管理方式2018職問2018年3月，職問獲得千萬級人民 幣Pre-A輪融資，投資方為漢能投 資與澤厚資本刺猬教育2019年4月，刺猬教育獲東方 福海數千萬元A輪融資小灶能力派2018年7月，小灶能力派完成數千 萬元Pre-A輪融資，投資方為原子 創投與璀璨資本UniCareer2018年4月，獵聘與東方富海 領投，Uni

33、Career獲1.8億元C輪 融資一起求職2019年9月，一起求職完成千萬人 民幣A輪融資，投資方為茂榕投資、 涌鏵投資職業夢2018年9月，職業夢完成B輪融 資，投資方為涌鏵投資與鼎興 量子2019來源：頭豹研究院編輯整理2020 LeadLeo16職前教育行業產品出現同質化現象職前教育企業面臨退款與資金鏈斷裂風險風險退款風險擔保失信大型企業月 營收下降小型企業資 金鏈斷裂核 心 盈 利 產 品擔保類 產品為主產品結構行業周期秋季 集中退款求 職 招 聘 周 期具有季節 性特征中國職前教育行業風險分析中國職前教育行業面臨產品同質化、退款與資金鏈斷裂、公關危機三大風險，企業需進 一步提升產品質

34、量與售后服務質量行業風險分析產品同質化風險：多數職前教育企業的產品與服務停留在簡歷修改、面試訓練等基礎環節上，并多集中在咨詢、金融等進入門檻較低的商科求職輔導領域，職前教育市場 中出現產品同質化現象。日益激烈的市場競爭與產品同質化推動中小企業實行降價策略，消費者在購買前難以分清低價產品與高價產品的品質差異，此時如若頭部企業參 與價格戰，將進一步導致行業整體陷入壓縮成本、降低服務質量的惡性循環中。退款與資金鏈斷裂風險：職前教育企業的高價產品為擔保類產品，消費者如果未取得滿意的工作機會，企業將退還部分錢款。職前教育行業具有顯著的季節性特征，9至 11月秋招階段與3至5月春招階段為行業旺季，在秋招階

35、段結束后，容易爆發集中退款事件，職前教育企業面臨資金鏈斷裂風險。公關危機：職前教育的公關危機主要來源于求職落差過大的學生與惡性競爭對手：（1）由于中國高校職場教育仍處于起步階段，學生對職業規劃與人才市場的認知十分 匱乏，導致部分學生的求職預期與現實落差過大。此外，求職具有不確定性特征，少數花費高價而無法獲得理想結果的消費者在公眾平臺發表激烈言論與評價，職前教育 企業需要處理惡性評價導致的公關危機；（2）惡性競爭企業：職前教育行業利潤率高、進入門檻低等特征，吸引了眾多中小企業進入行業。部分競爭企業利用學生與企 業的信息差進行虛假內推、虛假面試等灰色操作與惡性競爭行為，以付費內推為噱頭騙取消費者錢

36、財，導致消費者對行業產生不良刻板印象，不利于行業發展。職業 規劃簡歷 面試技能 課程機會 推薦1v1 服務行業導 師咨詢附加服務職業蛙談判技巧、職場社交、落 戶咨詢等職夢實習項目小灶能力派-學徒校友會、項目制學習白熊求職-求職社群、網申助手愛思益實習項目一起求職-實習/求職工作室來源：頭豹研究院編輯整理2020 LeadLeo17分類政策名稱頒布日期頒布主體政策要點支持 政策關于推動高校形成就業與招生計劃人 才培養聯動機制的指導意見2018-01教育部推進創新創業教育改革，注重按照社會需求塑造學生能力，推動“互聯網+高等 教育”發展新動態國務院辦公廳關于深化產教融合的若 干意見2017-12國

37、務院辦公廳要求構建教育和產業統籌融合發展格局，提出健全需求導向的人才培養結構調 整機制，完善多元化辦學體制，全面推行校企協同育人國家教育事業發展“十三五”規劃2017-01教育部明確表示大力發展現代遠程教育和在線教育，實施“互聯網+教育培訓”行動，支 持“互聯網+教育”教學新模式，發展“互聯網+教育”服務新業態關于辦好開放大學的意見2016-01教育部堅持開放辦學，服務全民學習。順應全民學習、終身學習需求，向社會最大程 度開放教育資源，提供形式多樣教育服務，廣泛開展學歷教育和非學歷教育， 滿足不同類型不同層次學習需要監管 政策關于完善產權保護制度依法保護產權 的意見2017-05國務院加強網絡

38、侵權盜版治理，進一步加大網絡文學、影視、動漫、教材等領域和電 子商務、軟件應用商店等平臺版權整治力度，嚴格新聞作品轉載使用，將新型 傳播方式納入版權監管范圍互聯網信息內容管理行政執法程序規 定2017-05中國互聯網信息辦公室要求互聯網信息內容管理各級部門建立執法監督制度，規范互聯網信息執法行 為，提高執法公信力關于完善產權保護制度依法保護產權 的意見2016-11國務院加大知識產權侵權行為懲治力度，提高知識產權侵權法定賠償上限，探索建立 對專利權、著作權等知識產權侵權懲罰性賠償制度。對情節嚴重的惡意侵權行 為實施懲罰性賠償，提高知識產權侵權成本來源：頭豹研究院編輯整理2020 LeadLeo

39、18中國職前教育行業相關政策中國職前教育行業支持性政策陸續發布與監管政策日漸趨嚴，促進了行業向標準化發展，政策對行業整體影響呈現利好狀態職前教育作為在線教育的重要細分領域，行業與知識付費、教育等相關行業相互影響、協同發展。2016至2018年間，職前教育行業相關政策主要包括支持性政策 與監管性政策兩方面：（1）支持性政策包括推動多元化辦學機制發展、發展現代遠程教育和在線教育、開創“互聯網+教育”服務新業態等；（2）監管性政策涉及 知識產權保護，相關政策包括關于完善產權保護制度依法保護產權的意見、互聯網信息內容管理行政執法程序規定等。支持性政策的陸續發布與監管政 策的日漸趨嚴，直接促進了職前教育

40、向多樣化、標準化發展，推動職前教育行業參與企業數量快速增加，政策對行業整體影響呈現利好狀態。中國職前教育行業相關政策職前教育企業搭建一體化線上服務平臺行業規范化發展，企業搭建一體化線上服務平臺職前教育行業將向規范化、線上一體化服務發展：（1）規范化：伴隨著競爭加劇與消費者對 市場的判斷力逐漸增強，職前教育行業向規范化發展，具體體現在產品單價變低、企業售后服 務更加完善、末尾企業逐漸被淘汰等；（2）線上一體化服務：一方面，在線教育能夠拓寬職 前教育企業的業務范圍，幫助企業進行數據營銷、控制人力成本等。另一方面，一體化服務平 臺能夠提高教學效率與消費者體驗。各大職前教育企業陸續推出亮點型線上工具與

41、課程以提高 產品競爭力，例如：職業蛙結合十萬畢業生的發展數據開發了“在線求職競爭力評估系統”，能 夠根據求職者的測評結果智能分析求職解決方案，匹配個性化服務與課程，數據覆蓋學員求職 全程，使量化培訓成果成為現實。BRC將AI算法與職前教育融合，推出職幫幫APP，學員能夠在 線完成職業技能評估、導師智能匹配、課程定制，導師則能夠基于學員的學習數據幫助求職者 進行專項培訓、幫助公司篩選人才。中國職前教育行業發展趨勢中國職前教育行業進入壁壘低、市場空間大，行業競爭持續加劇。未來行業將向規范化、AI算法+ 職前教育職幫幫APP在線技導師智課程 能評估能匹配定制學員 專項培訓數據 篩選人才在線求職競爭力

42、 評估系統線上一體化服務發展行業格局尚未穩定，市場競爭持續加劇目前，職前教育行業尚未形成穩定的競爭格局，職業蛙、職夢、愛思益、UniCareer四家頭部 企業市場份額總數僅20 。由于職前教育行業具有進入門檻低、市場空間巨大、合作渠道豐富 等特征，因此頭部企業難以形成壟斷優勢：（1）進入門檻低：職前教育服務對象為個人消費 者，個性化特征強。小型企業通過組建小型服務團隊、課程外包等方法快速推出產品、打造小 而美的服務體系，即可進入市場；（2）市場空間巨大：目前，職場教育企業主打留學生消費 市場以及中國大陸名校學生，商業化的職前教育對中國普通高校學生的接觸度較低，可開發市場廣闊，有待企業爭奪；（3

43、）合作渠道豐富：高校與企業是職前教育的重要合作伙伴，高校十萬畢業 與企業會選擇多家職前教育企業合作以豐富校園活動、獲得精準簡歷數據。單家職前教育企業生數據 議價能力較弱，難以形成資源壟斷。2016年起，獵聘、智聯招聘、新東方陸續投資職前教育市場，行業受資本驅動，未來市場競爭將持續加劇。前程無憂 合作求職 方案個性化課程量化 結果來源：職業蛙官網，BRC官網，頭豹研究院編輯整理2020 LeadLeo19行業競爭推動企業推出針對性、差異化升級產品為滿足市場需求、提升企業競爭力，各大型職前教育企業陸續推出針對性產品進行差異化競 爭，例如：小灶能力派針對數據分析、產品經理等崗位推出線上學徒制項目，學

44、員能在學習 過程中收獲實際操作技能、職場社交資源、項目實習認證等，其產品年復購率已超過40 。 拉勾網針對互聯網行業求職人群推出套餐類課程產品“Java工程師高薪訓練營“，以及“深入淺 出Java虛擬機“、”32個Java面試必考點”、“騰訊產品啟示錄”等板塊學習類課程，參與訓練營 的學員能夠獲得6個月的陪伴式學習、開放源碼、模擬面試、結業內推等資源。未來，企業 將不斷挖掘職場新人消費群體、互聯網及科技開發行業人群，職前教育市場中的課程產品將 持續向多元化趨勢發展。職前教育企業推出針對性、差異化升級產品數據分析 產品經理項目制 學習項目實 習認證職場社 交資源實際操 作技能求職 資源中國職前教

45、育行業發展趨勢職前教育企業拓寬服務領域，挖掘下沉市場與細分賽道，各大企業為提高企業競爭力推 出針對性、差異化升級產品線上學徒項目工程師 產品開發職場 新人高薪訓練營模擬 面試開放 源碼陪伴式 學習結業 內推職前教育企業拓寬服務領域，挖掘下沉市場與細分賽道為開拓市場、完成規模化服務，職前教育企業將拓寬服務領域、挖掘下沉市場：（1）服務對 象：職前教育企業以留學生、中國一流學府學生為主要服務客群。一方面，相對中國高校，職 前教育企業更容易獲得海外院校合作資源，因此職前教育行業一直以留學生群體為主要服務對 象，市場占比高達70 。另一方面，職前教育企業主要定位高教育平臺的學生人群，根據愛思 益調研數

46、據顯示，2018年職前教育行業69 的用戶來自于一流學府。近年，中國本科畢業生人 數持續升高，2018年中國普通高校畢業人數超過750萬人，其中普通高校學生占比超過70，是 學成回國留學人數的14倍。留學生市場逐漸飽和與中國本土消費需求將驅動企業挖掘下沉消費 市場；（2）服務領域：職前教育行業的重點輔導求職崗位集中在商科專業的熱門求職崗位， 包括咨詢、金融、四大、快消市場部等。由于IT、工程管理等崗位相較求職面試等軟實力更加 重視求職者的技術與專業，職前教育機構需要對此類求職者進行長周期的職業規劃與技能訓練， 此類職前教育的進入壁壘高。金融行業縮招與高求職需求將推動企業將業務拓寬至互聯網、汽

47、車、科技開發等多個領域。來源：小灶能力派官網，拉勾網官網，愛思益官網，頭豹研究院編輯整理2020 LeadLeo20梯 隊企業成立 時間產品所在 城市融資情況第一 梯隊職業蛙2011互聯網產品飛躍計劃、名企雙贏、實習寶上海B輪職夢2013精英求職特訓、專向強化、歸國特訓成都戰略并購愛思益2014200多門體系化課程，含測評、錄播教程、課后 習題等服務北京Pre-A輪UniCareer2014私人訂制、面霸計劃、直播小班課、42號計劃上海C輪第二 梯隊刺猬實習2015刺猬大學、線上招聘平臺、刺猬體驗深圳A輪小灶能力派2015名企實習、校招助手、小灶VIP、學徒項目北京Pre-A輪offer先生2

48、017公開課、通識課、訓練營、限免課成都A輪第三 梯隊知明學院2018職鏈計劃浙江天使輪白板求職2018白板課程、求職干貨、招聘信息廣東職前幫2019大咖講堂、在線問答、線上課程、 線下主題活動陜西-中國職前教育行業主要參與企業中國職前教育行業主要參與企業Tier1中國職前教育行業競爭格局行業市場集中度低，職業蛙、職夢、愛思益、UniCareer四家頭部企業占據市場份額總數 約20職前教育行業企業分布在中國職前教育行業中，市場參與者眾多，行業競爭激烈。截至2018年，中國職前教育企業數目已超過100家，行業集中度低，職業蛙、職夢、愛思益、UniCareer四家頭部 企業占據市場份額總數約20

49、。根據市場經營規模，中國職前教育行業中競爭主體可分為三個梯隊：（1）第一梯隊：第一梯隊企業進入市場較早，在2014年前已陸續開展職 前教育服務，由職業蛙、職夢、愛思益、UniCareer四家企業組成。第一梯隊企業的月營收均突破300萬元，市場占有率累計約20 ；（2）第二梯隊：由月營收大于100萬元 的中型職前教育企業組成，代表企業包括offer先生、刺猬實習、小灶能力派等。第二梯隊企業市場占有率累計約為50 ，多數企業已獲得融資；（3）第三梯隊：由小微型職 前教育企業構成，企業的月營收小于100萬元，代表企業包括職前幫、知明學院、白板求職等，第三梯隊企業市場占有率累計約為30。Tier2 T

50、ier3 來源：企業官網，頭豹研究院編輯整理2020 LeadLeo21產品與服務中國職前教育行業投資企業推薦職業蛙（1/2）職業蛙以海外留學生為主要目標客戶群體，產品以伴隨式套餐服務為主，涉及經濟、金 融、互聯網等多個行業公司名稱：上海凱洛格信息科技有限公司成立時間：2011年4月中國公司總部：中國上海公司簡介：上海凱洛格信息科技有限公司（以下簡稱“職業蛙”）成立于2011年4月，總部位于中國上海，是一家以 輔導大學生求職為主要經營業務的互聯網科技企業。截至2020年01月，職業蛙已完成B輪融資，服務客戶數量超 過15,000人次，成為職前教育行業頭部企業之一。戰略定位：職業蛙以海外留學生為

51、主要目標客戶群體，不僅在美國、英國設置了線下辦公室，而且通過與海外60 家高校合作舉辦人才招聘會、ColdCall、社群營銷等方式實現了線上線下全面觸達客戶群體。職業蛙產品與服務職業蛙的產品以伴隨式套餐服務為主，涉及經濟、金融、互聯網等多個 行業：（1）產品結構：職業蛙為客戶提供一站式求職解決方案，單個 產品套餐包括25-30個模塊，包括評估求職能力、規劃職業方向、了解 行業信息、提升求職技能、獲得內推機會、了解目標公司等。學員能夠 使用職業蛙線上學員中心網站，一站完成簡歷編輯、投遞、技能學習；（2）行業：職業蛙以咨詢、金融、投行券商、房地產、事務所為基礎 服務行業，近年職業蛙將覆蓋行業拓展至

52、互聯網、汽車、科技開發、能 源、醫療醫藥等多個領域；（3）人群：職業蛙的項目產品包括實習與 全職項目，覆蓋了應屆畢業生與低年級在校生消費群體。來源：職業蛙官網，頭豹研究院編輯整理2020 LeadLeo22職業蛙一站式線上學員中心職業蛙英國合作學聯（部分），優質合作伙伴職業蛙與產業鏈上下游各個參與者形成良好合作關系，以實現資源共享、互利共贏：（1）企業：職業蛙與超過1,300家企業合作，每周能夠獲取到企業實時招聘信息。職 業蛙根據學員求職意向、專業等標簽，通過CRM系統為學員智能匹配崗位信息。此外 職業蛙與京東白條合作，為學員提供分期付款方案，解決了學生消費群體的經濟痛點 縮短了用戶決策周期；

53、（2）院校：職業蛙與啟德留學等留學輔導企業合作，推出“職場領航”等留學生求職套餐類產品。此外，職業蛙與超過300所海內外高校合作，成功 舉辦海歸人才招聘會、春季環英嘉年華等活動，與留學生客群充分互動。一體化線上測評體系與課程體系職業蛙自行研發學員中心一站式求職平臺，包括完整的測評體系與課程體系：（1）測評體系：職業蛙結合大數據，與前程無憂合作研發出“在線求職競爭力評 估系統”，測評系統能夠根據學員能力評估結果自動匹配課程與服務。職業蛙引 入數據平臺，同時實現了個性化與標準化服務；（2）課程體系：職業蛙針對投 行、咨詢、快消等行業研發出差異化課程體系，現已擁有100個自主研發模塊課程。模塊化課程

54、不僅滿足了在職人碎片化的學習需求，而且符合系統組合式自動 生成課程的產品需求。中國職前教育行業投資企業推薦職業蛙（2/2）核心優勢職業蛙打造一體化線上測評體系與課程體系，同步實現標準化與個性化服務，并與產業 鏈上下游各個參與者形成良好合作關系來源：職業蛙官網，頭豹研究院編輯整理2020 LeadLeo23產品與服務小灶能力派針對學生群體，自主研發的精品課程與求職招聘平臺：（1） 課程：小灶能力派課程產品包括行業求職類、能力提升類、學徒項目、 offer無憂。其中行業求職類課程屬于引流商品，能力提升類課程細分為 訓練營與錄播類課程，學徒項目課程以項目制結課方式教學，企業能夠 通過多期滾動教學持續

55、優化課程內容、避免盜版課程，offer無憂課程為 1v1全程套餐式服務產品，定價高，為18,800元；（2）平臺：求職招聘 平臺包括名企實習、校招管家兩個板塊，分別對應低年級學生需求與應 屆畢業生需求。小灶能力派課程類產品結構中國職前教育行業投資企業推薦小灶能力派（1/2）小灶能力派定位低年級在校學生，用戶非大四、研三應屆畢業生人群占比超過60。小 灶能力派主要采取與中國高校合作開辦講座、上線免費課程等方式拓寬渠道公司名稱：北京大視界精英信息科技有限公司成立時間：2015年6月中國公司總部：中國北京公司簡介：北京大視界精英信息科技有限公司（以下簡稱“小灶能力派”）成立于2015年6月，總部位于

56、中國北京，經 營范圍包括互聯網技術開發、職前咨詢服務等。小灶能力派已與史密斯、京東、美團、中國移動等二十余家企業達 成合作，打造線上學徒實戰項目。截至2020年01月，小灶能力派已完成天使輪、Pre-A輪融資。戰略定位：小灶能力派定位低年級在校學生，企業用戶非大四、研三應屆畢業生人群占比超過60 。在產品方面， 小灶能力派通過訓練營與學徒項目產品同時解決學生技能不足、缺乏實戰經驗、實習證明等多個需求痛點。在渠道方面，小灶能力派主要通過與中國高校合作開辦講座、上線免費課程等方式，精準觸達到中國普通高校在校生群體。課 程 類 產 品學徒項目 能力提升類offer無憂行業求職類引流產品0-1元錄播類

57、課程 訓練營899-1,999元9.9-199元項目制7,699元主打商品套餐18,800元高價商品來源：小灶能力派官網，頭豹研究院編輯整理2020 LeadLeo24中國職前教育行業投資企業推薦小灶能力派（2/2）線下社群活動小灶能力派全球學徒校友會小灶能力社創辦了線下小灶全球學徒校友會，集合了來自136所國際高校的歷屆學員。小灶全球學徒校友會定期舉辦周年慶活動，并邀請各個行業導師進行演講，共同探討行業趨勢與職業規劃。線下社群活動加強了學員之間、職前教育企業與學員之間的聯系，對于消費者而言，線下校友會助力學員拓寬了職場社交資源，形成產品溢價。對于企業自身而言，企業通過社群運營提高了用戶的消費

58、黏性與復購率，同時有利于企業打造品牌與口碑。小灶能力派訓練營與項目制學習產品訓練營與項目制學習產品優勢小灶能力派將訓練營與學徒項目作為主打產品，兩大產品承擔了超過70 的營收，產品具有滿足多點需求、企業合作資源豐富等優勢：（1）滿足多點需求：訓練營與項目制的輸出式學習方式滿足了學生技能提升需求、社交需求、職業場景需求。此外，項目制學習方式適合時間較多的在校學生，符合小灶能力派的市場定位；（2）企業合作資源豐富：小灶能力派與美團、攜程、卡夫亨氏等超過30家企業達成戰略合作關系，雙方共建課題。企業參與項目制課程構建，不僅使學員深入了解企業用人需求，而且彌補了學生缺乏實習經歷的求職劣勢。小灶能力派將訓練營與學徒項目作為主打產品，兩大產品承擔了超過70的營收，具有 滿足多點需求、企業合作資源等優勢核心優勢來源：小灶能力派官網，頭豹研究院編輯整理2