1、銷售團隊管理技藝修煉 我們的挑戰請寫下我們在銷售團隊管理中面臨的問題課程內容單元一：銷售團隊管理循環單元二：銷售團隊如何勝利？單元三：優秀團隊經理如何培訓？單元四：優秀團隊經理如何督導？單元五：優秀團隊經理如何鼓勵？單元一:銷售團隊管理循環測試他的管理性格銷售管理循環如何進展科學的銷售管理謀劃?測測他的管理性格給他第一印象最深的是哪一個?堅持自我發明力強擅長開場,不擅長跟進任務愛多樣化,多主張厭惡死板任務,擅長零售不愛被管不太有系統要做第一瞄準目的反響快自我一定強直言無隱的人為他人做決議決策性強傾向自我傾向事事講求組織架構和規范做事講求親歷親為有長久計劃拖延重要決議,要先看看決策才干較弱講求明

2、晰指引,最好白紙黑字團隊的組織表現不明顯著重調和允許他人犯錯誤處置矛盾才干較弱自我指摘善解人意非獨裁式能把握訊息擅長辭令,并希望獲得他人贊同容易有混亂感想成為三角形特質的人不可接受真正的本人常在轉變的階段難以估計感到有改動的需求以開放的態度接受事物那些擔任管理他人的任務活動并達成組織目的的人就是經理團隊經理做什么?請寫下每日的詳細任務?銷售管理循環 SALES MANAGEMENT CYCLE謀劃組織控制指點銷售管理謀劃方式 PLANNING CYCLE1234DIAGNOSIS分析現狀OBJIECTIVE設定目的METHODS行動方案EVALUATION階段評價DOMEDIAGNOSE 分析

3、現狀 SWOT 分析自我STRENGTHS強項WEAKNESSES弱項差異鑒定:環境OPPORTUNITIES機會THREATS威脅差異鑒定:OBJIECT 設定目的團隊組織理念和使命團隊的遠景團隊目的方式OBJIECT 設定目的SMARTMETHODS 行動方案活動類別目標誰行動詳情所需資源起始時間完成時限EVALUATION 階段評價定下每次評價的時間如何評價?評價的方式?團隊經理每周運營績效評價表部門: 部門負責人: 日期: 年 月 日- 年 月 日項目內容目標達成評分12345678910督導周會面談銷售日志培訓知識技巧心態習慣激勵競賽其他日常管理成果語音業務數據業務下周加強項目:單元

4、二：銷售團隊如何勝利？銷售團隊勝利三要素銷售團隊勝利三要素RIGHT SALESMAN優質的銷售人員RIGHT SYSTEMS健全的系統RIGHT MANAGER優質的銷售主管您的銷售隊伍能否優質?EMPATHY: 同理心EGO DRIVE: 自我驅動三心二意您能否一個優質的銷售管理者?他以為勝利團隊經理應該具備哪些要素?6個勝利團隊經理的要素 您能否有一個健全的管理系統?培訓系統督導系統鼓勵系統援助系統: 行政及技術援助任何東西都不能取代一個優良的管理系統，指點人必需營造一個能讓不同人一同任務的環境，其中充斥著團隊精神，充溢調和，向上，求新求變的氣氛您的任務中心做為一個營業團隊的領袖,您的中

5、心任務是-提升營業團隊的消費力消費力時機才干鼓勵消費力決議要素任務表現方式技巧鼓勵力任務表現x=才干x自信有才干成果的預期效價x對任務的期望值x單元三：優秀經理如何培訓?培訓需求KASH設計簡易培訓課程如何進展培訓_PESOS?影響才干的關鍵行動客戶經理的挑選 一個合格的客戶經理應具有的素質客戶經理的培訓培訓系統之尋覓培訓需求勝利履行職務所需技藝現時所持有技藝培訓需求怎樣尋覓培訓需求記錄-任務活動記錄察看-實地任務表現可以判別客戶經理已具備的素質面談-綜合記錄和察看進展面談培訓的內容KASH成人學習的特征要求知道為什么學習著重于能處理真實世界的問題關懷所教授的內容如何運用容易將過往閱歷和學習內

6、容相聯絡在接受新觀念時較為保守需求被尊重,輕松的學習環境喜歡表達本人的見解喜歡按本人的節拍學習容易疲倦掌握新技巧需求較長時間簡易課程設計課題: 課程目的:學員:時間:課室:程序第 天時間講授要點學員活動作業教授方式輔助教材講授示范游戲討論角色扮演如何培訓_PESOSPrepareExplainShowObserveSupervise教學四步曲P_使學員預備好學習心情培育學員輕松心境找出學員曾經知道什么提起學員對標題的興趣指出學習后對學員的得益教學四步曲E&S_講解和示范學習內容講出要做些什么示范如何去做解釋為什么要這樣去做再示范一次教學四步曲O_察看學員實習并加以更正學員講解要點學員實習如何去

7、做更正錯誤如有需求再教一遍教學四步曲S_督導學員將所學在任務中實際學員獨立去做鼓勵學員檢討學習運用得失成敗鼓勵學員發問并給出意見建議不斷鼓勵實際并協助處理困難單元四:優秀經理如何督導?客戶經理表現不理想的緣由分析客戶經理的日常活動有效的督導工具客戶經理的活動量要求如何進展有效的輔導面談客戶經理的三大穴道他們的任務才干他們的任務前景團隊經理對他們的自信心任務表現不理想的緣由缺乏動力訓練缺乏力不勝任紀律松散規范不適管理不善個人問題任務表現管理的關鍵監視日常活動量度任務效果客戶經理的日常活動請寫下客戶經理的日常活動分析哪些活動才是真正有消費力的?如何幫客戶經理進展正確的時間分配?任務表現監視及評價方

8、法親身察看透過角色扮演或排演察看陪同訪問一對一面談對個案進展事前分析及事后檢討進展方案活動及檢討進度記錄分析可節省經理時間,也可客觀反映客戶經理的才干但不能完全取代親身察看和面談量度工具集團客戶經理月度目的表集團客戶經理每周訪問方案表集團客戶經理銷售日訪問方案表集團客戶訪問方案表集團客戶訪問記錄表集團客戶經理任務月度總結表集團客戶經理準客戶開發庫數量化的監視銷售才干:成交比率工程質量:平均每宗工程發生金額活動量 :每周訪問量,每周成交面談次數沒有人喜歡被約束,除非他明白個中的價值和意義他了解本人需求改良的地方他知道藉什么訓練可以改良本身的弱點因此,團隊經理必需及時跟進!每周任務表現檢討及方案會

9、議討論范圍檢討每周訪問方案表完成情況對客戶經理的任務給予回應和建議檢討月度目的進展和實踐成果會議安排最好是每周最后一個任務日理想時限45分鐘記錄他的評價及建議要點于客戶經理的個人檔案客戶經理要堅持最根本的活動量我們的任務是接觸客戶請問:您覺得每天的最低規范是多少?MEA任務表現改良方程式Market 產品市場(檔次)Effectiveness 銷售效益Activity 銷售活動量輔導的有效面談步驟一,開場營造良好氣氛稱譽客戶經理于某方面的優點二,引出問題引導客戶經理本人講出問題所在三,做出回應雙方贊同問題所在,必要時列出證據解釋問題帶來的影響和后果輔導的有效面談步驟(續)四,討論并討論表現討論

10、問題出現的緣由討論不同方法以糾正表現五,達成協議雙方贊同采取糾正行動,鼓勵他的想法六,跟進對客戶經理承諾糾正行為進展跟進在需求時提供支持在客戶經理糾正后,即時提出獎勵單元五:優秀經理如何鼓勵?兩種需求實際銷售人員決議勝利要素四大實踐操作技藝馬斯洛的需求層次論自我實現需求尊重需求平安需求生理需求推進人們改善消費力需求滿足較高層次的需求只需當較低層次需求得到滿足才會產生高層次的需求一種根本需求獲得滿足,就只需那些沒有得到滿足的需求才起作用社交需求人的行為是由主導需求決議的任務表現方式:期望實際技巧鼓勵力任務表現x=才干x自信有才干成果的預期效價x對任務的期望勝利率x他對成果的預期效價評價排序成果效

11、價描述獨立自主按自己意愿行事，不受上司監管的自由，自己做主的機會認同與贊賞工作表現出色而獲得實質性的獎勵，例如：獲邀演講，成績公告出來成功感順利完成工作；克服困難，達成目標的感覺空閑時間可隨意利用的時間；可從這些時間獲取的享受權力控制自己和他人命運的感覺；支配他人行為的影響力聲望同輩、業內或社團成員對你的尊重。其他人認為你在同輩中的突出程度金錢以工作換取的個人經濟收入壓力不斷改進工作表現的長期看法或需要自尊自我價值的肯定；自認為在同輩中的突出程度家庭生活家庭活動的數量和質量安全感繼續擔任職位的把握；認為明天至少會跟今天一樣好的信心個人成長成長或變得更能干、更具效率、更杰出的感受期望實際的啟示根據客戶經理的才干合理指派任務和設定目的營造一個適宜的任務環境和設計一個有效的任務報酬制度將組織目的與個人目的相關聯銷售人員決議性勝利要素決議性勝利要素與勝利幅度技巧知識獎賞及鼓勵個人價值觀及目的感人的行為產生源泉行為態度期望信心價值如何讓屬下情愿竭盡所能?開掘制造并加強他的愿望強化他的目的自我一定下屬在乎他有沒有心肝多過在乎他有沒有腦袋開展他的技巧因材施教：這世界不是個個都象他重燃他的熱忱善用團隊的磁場作用時辰牢記