1、銷售人員談判技巧1 課程大綱第一單元、對銷售談判的根本認識第二單元、談判勝利應具備的條件第三單元、談判方式的創建第四單元、勝利談判的三個階段第五單元、雙贏談判技巧與手法2 勝利的學習在于開放自我 開放的(我的開放您的傾聽！得到交流)盲目的(挖掘自己的情感！與伙伴來分享)隱藏的(自我公開！培養自我意識) 未知的(新知識激發新思維！促進個人成長)我知我不知他知他不知3開闊胸襟的“斑馬學沒學過談判的人，他只會看到白馬全贏或黑馬全黑；學過談判的人，那么追求的是“贏者不全贏，輸者不全輸，要的是斑馬!4抑制心思妨礙談判一半是科學，一半是藝術科學講的是-怎樣做？How藝術講的是什么時候做？When5 談判才

2、干知識Knowledge態度Attitude技巧Skill習慣habit6談判專業知識該怎樣用呢？專業知識拿來當盾，不是當刀子用的！案例:一線銷售人員，引見產品太深，顧客覺得賣弄；可講得太淺，顧客那么看不起他，所以要懂得拿捏！7第一單元、對銷售談判的根本認識8第一講、談判是什么？談判是處理沖突, 維持關系或建立協作架構的一種方式談判的目的是為了要處理沖突本質：它只是一個溝通的決策過程，是一種思想方式，也是一種處理爭端的藝術！9銷售談判互動流程協調談判訴訟面對沖突客戶關系聊天溝通10第二講、談判的根本概念談判-是雙方都努力于壓服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技藝，目的是要達成對雙方都有利

3、的協議。談判-是雙方或雙方以上為了消除分歧、改動關系、獲得一致、謀取共同利益的社會交往活動。談判就是交換 利益的交換11第三講、談判的范疇與要件呵斥僵局談判過程談判雙贏強者如何表現？弱者如何表現？情 報 搜 集12第四講、勝利的談判要領1.首先在個性上, 必需敢于提出本人的要求, 并且給本人一個可以妥協的空間.談判者不能有太強的自我, 或太強的英雄感. 有這些個性的人都不會和對方協作.2.不能有贏者全贏,輸者全輸的想法. 談判講求的是 “妥協3.要多練習. 練習談判技巧, 練習團隊默契.13影響談判成敗的關鍵三點1.敏銳的判別力2.相互制約的規那么3.真誠協作的精神14 1.在談判開場前就有先

4、入為主的認識和想法 2.不知道對方誰有決議權 3.不知道對方有什么樣的權益及怎樣運用權益 4.談判的目的不詳細 5.未能穩定本人的位置和觀念 6.對一些看似不重要的東西失去控制，如時間，先后次序 7.未能讓對方先發盤 8.忽視了談判的時間和地點等要素 9.當談判進入死結時隨便放棄10.不知道何時該終了談判第五講、談判常見的失誤15第六講、影響談判才干與結果的關鍵要素本質：競爭、 敵對、 施壓、 找弱點1.絕不要一開場便提出最正確條件2.絕不能接受對方的起始要求， 由于那一定高于對方能接受的范圍3.絕不在獲得同等報酬之前做出退讓4.絕不曝露本人弱點，但要設法發現對方弱點5.絕不走漏過多訊息 讓他

5、們不斷猜測6.盡早在談判中占上風 并且維持這個位置容易猜忌、起沖突、浪費時間16 談判是最不無私的學問，它是可以教給您的對手一同窗習的！ 用文明的方法處理沖突！17第二單元、談判勝利應具備的條件18第一講、談判者必需具備的特質研討：談判高手必備才干？19第二講、談判戰略20金字塔客戶構造VS談判戰略高端中端低 端注重質量采購量大一同合理的性價比公司主要獲利來源賣什么貨給他？市場性？價錢？次級商品次級市場低價戰略第三講、談判高手全方位才干1.營銷高手-市場學/銷售學/資料學2.讀人高手-心思學3.公關高手-社會學4.思想高手-邏輯學5.表達高手-口才學6.壓服高手-溝通學7.扮演高手-扮演學8.

6、本錢高手-演算學第四講、知己知彼的快捷方式杰出銷售人員個人品牌的概念行業品牌 - 企業品牌 - 個人品牌杰出銷售人員個人品牌模型資質風格規范品牌_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 24有效斷定溝通對象的性格聲音高節奏快（2/4以上）決策快風格強勢有愛好幽默易變幻腳部重心注重細節愛打扮糾錯能力強有自己的觀點不前不后不高不低不快不慢憨厚誠實力量型活潑型完美型和平型25D型 老虎力量藉由抑制反對以改動環境，得到成果！行為傾向立刻要結果接受挑戰訊問現況很快做決議喜歡的環境個人表現的時機 提升時機不受管理監控創新與多變的活動加強績效的方法挑戰性的任務了解與人配合的重要性了解權益范圍偶

7、而的打擊26I型 孔雀活潑藉由對人的影響力或壓服力來改動環境！行為傾向分發熱情活力 喜歡團隊活動對人對事樂觀 營造鼓勵人的環境喜歡的環境任務條件投其所好 表揚他的才干不被細節及監控約束 引導與協談加強績效的方法親身參與管理任務 做決議時堅持客觀排定做事的優先級及完成期限27S型 無尾熊和平能與人協作，共同完成任務！行為傾向做事穩定、忠實可靠 有耐心、擅于傾聽情愿協助他人建立調和穩定的任務環境喜歡的環境受真誠的贊譽規范化的作業流程除非有的好的改動理由，寧可維持現狀加強績效的方法改動前先做順應安排同類型的同事給他們確認自我價值創新時給予鼓勵28C型 貓頭鷹完美可以謹慎行事，確保質量與準確！行為傾向

8、能分析、評價利弊 注重關鍵性的細節面對沖突的態度含蓄 系統化作業喜歡的環境明確界定任務要求掌控影響任務績效的要素注重質量及準確度注重專業表現加強績效的方法有時機做謹慎的規劃 對任務表現給予呼應任務內容及目的有精準的交代29不同性格人的有效溝通語速同頻說關鍵點說結果不能說太尖銳的話幽默題外話朋友式卿天書面講原則直言不諱談觀點控制發散多聽他的建議封閉式征求式情感擺事實、講道理力量型活潑型完美型和平型30從關鍵要素入手進展溝通談判目的方法利益風格心態31第五講、談判九不1.不要急功近利2.不要輕忽對手3.不要先入為主。32談判如棋奕要有對戰棋譜外加臨場應變33第六講、誤判的圈套方案顧慮 最正確替代方

9、案 最大權限和點頭者 影響成交的緣由 給其帶來的益處 對方最關注的要素價值利益決策人 談判破裂蒙受的損失損失34最容易輸給對手的緣由 1.不是很擅長變通 2.自信心不夠，預備不充分 3.掌握了我的性格弱差，用我無法回絕的理由 讓我贊同對方我內心并不贊成的條款4.本錢問題5.采購商相互通氣35第三單元、談判方式的創建36第一講、立場導向的談判行為方式奠定基調-做好自我預備371.表達效力志愿 顧客稱心的企圖心2.體諒客戶心情 效力的EQ3.承當責任 顧客稱心保證 SG做好自我預備38第二講、問題導向的談判行為方式1.診斷問題2.處理問題39診斷問題1.學會站在客戶的角度 效力的同理心2.客戶需求

10、的分類 提供顧客個性化的稱心3.診斷客戶真實需求 提供針對性與實效性效力40處理問題1.提出建議 與客戶共同咨商2.當權限或政策受限的情況下， 有效地處理客戶問題3.難纏客戶的應對41側身遮嘴坐姿1.透視對方心思： 普通的評價姿態 粉飾本人防止說出謊言2.談判溝通對策： 訊問有何疑問、 答疑后再往下開展42鉗著手放在身體上方1.透視對方心思： 初期-表示自信心 中期-波折感難以處置-高難度2.談判溝通對策： 訊問有何困難、 處理后再往下開展43鉗著手放在身體上方1.透視對方心思： 初期-表示自信心 中期-波折感 難以處置-中難度2.談判溝通對策： 同上44挺拔尖塔型1.透視對方心思： 展現上司

11、對部屬的自信 發號施令2.談判溝通對策 表示敬重， 順性而為45放低尖塔型 1.透視對方心思： 傾聽他人意見2.談判溝通對策： 趁勝追擊46摸鼻子-負面價值1.透視對方心思： A.正想編理由反對對方 B.對說話者的疑心2.談判溝通對策： 訊問有何問題不能置信？ 解釋后，再繼續開展下一個主題47握拳食指高貼太陽穴1.透視對方心思： 感興趣的評價2.談判溝通對策： 多多表達有利于對方 做決策的內容48握拳食指低貼面頰1.透視對方心思： 有負面的想法2.談判溝通對策： A.討教對方有何問題 他樂意為他做進一步闡明 B.取出證明壓服對方49男性撫摸下巴方式1.透視對方心思： 評價與正面決策 -正在開展

12、中2.談判溝通對策： 強調他的優點 強調對對方的益處 鼓勵對方做決議50規范的交叉雙臂-未握拳1.透視對方心思： 對對方的觀念有點不贊同 -能夠開展成回絕2.談判溝通對策： 淺笑一下！善一得回應 向對方討教有何不同觀念51交叉雙臂握拳1.透視對方心思： 顯示敵意與防衛心態 呈現自傲心思2.談判溝通對策： A.表示本人的是淺見 期望聽聽他的高見 B.放軟身段鼓勵對方講出內心話52雙手握住上臂1.透視對方心思： 表示我有堅決的主張2.談判溝通對策： 表示他會尊重對方的立場、 想法、利益請放心53雙手交叉夾在腋下1.透視對方心思： 顯示優越的姿態 但仍樂觀其成2.談判溝通對策： 推崇對方、謝謝支持

13、提示對方做出決議！54策馬入林1.透視對方心思： 預備開場進展條件買賣2.談判溝通對策： 逐項提出買賣條件 請對方確認55手架膝上1.透視對方心思： 預備終了說話2.談判溝通對策： 請問有時間壓力嗎？ 速做對本人有利的結論56銷售對策-同步化 引導/輔導客戶掌握顧客心思與行為 57其他體態的暗示說話吞口水忽然眨眼睛說話清喉嚨挪動座位/身體與同事互使眼色故意拿出競爭者的報價資料581.共同需求2.分對立需求3.分歧需求第三講、談判中的三種需求59案例：一粒橙兩個人怎樣分？60啟發性的概念談判除了要占對方廉價外，還必需有另外一個非常重要的觀念，就是如何透過談判來發明各得其利？也就是雙贏；什么是本質

14、雙贏？以下是一個非常有啟發性的談判案例。61這也是雙贏的例子談判議題整合法教導我們：這樣就可以找到雙方不同的利益所在 大家都可以在對本人比較沒有效益的問題 上退讓，最后得到大家稱心的結果。不要只在一件事上討價討價， 而要將許多議題同時拿出來談62分析雙方追求的不同利益優先利益次要利益AB63學習運用談判中本人處于不利位置時運用談判議題整合法將對本人有利的條件拉進來一同談判將迫使對方放棄原先對某一條件的堅持用腦技巧：快速尋覓對方在乎的條件、以及對方可以放棄的條件展開攻防 64第四講、談判慣用方式談判的根本原那么交換原那么贏家原那么效率原那么65談判勝利的前提分析對方非關注的要素評價我方的表現我方

15、能做到的程度與對方要求的差距做好了，會給我方加分做不好，對最終結果影響不大分析對方重點關注的要素評價我方的表現我方能做到的程度與對方要求的差距做好了，有勝利的希望做不好，入圍的時機喪失66案例：客戶不斷向他索要之對策 針對以下幾種情況他會怎樣辦?客戶之要求超越他的權限客戶向他提出得寸進尺地要求在簽約環節，客戶又提出一些附加的、額外的要求67做好談判的預備掌握四個重要條件1.對方的欲求“想要2.我的盤旋空間“退路3.富余的“時機與“信息68四種談判結果買賣雙方都稱心業務同伴關系可以長久開展賣方稱心，買方不稱心買方有上當上當或被支配的覺得，業務關系出現問題雙方都不稱心，互置信任不復存在，未來不能夠

16、再進入協作關系買方稱心，賣方不稱心賣方感到吃了虧并力求未來扳平，業務關系出現問題銷售人員客戶贏贏輸輸69談判有一個特征就是“不完美的信息70進入商務談判階段客戶認可他公司產品及處理方案認可公司品牌及運作才干并對他產生置信任感表達協作志愿第五講、談判的戰術擬定71客戶拿競爭對手說事之對策競爭優勢分析客戶關注因 素權重我方競爭者A競爭者B表現得分表現得分表現得分總 得 分72第六講、談判的妙招運用 釜底抽薪欲擒故縱要訣：冷中有熱、慢中有緊、放中有收請君入甕要訣：誘之以小利而進套唱黑白臉要訣：把握火候、對買賣價值的認識聲東擊西要訣：識別明標、 暗標73第四單元、勝利談判的三階段74第一講、談判的預備

17、和方案階段如何優先掌控談判節拍？規劃您的表達與回應方式選擇有利的開場姿態設計正確的談判方向定位您的談判基調選擇適宜的談判時機選擇恰當的談判地點組建有效的談判梯隊752022/8/26虛張氣勢心情性反響轉移主題，避實就虛思想支配，巧妙誘導第二講、談判的實施階段76誘導式問題了解及求證之作用設局及攪局之作用質疑式問題探求式問題干擾式問題談判中須關注的四個問題理性的表現心情性反響質疑式問題77 高效談判的三個要點即時糾偏糾錯即時收獲成果即時確認承諾以防偏離方向以防錯誤引導夯實和穩定成果，為進一步談判添加自信心以防對方反悔求證所聽無誤78退讓時的表述方式及作用假設那么A方案和B方案，他選哪個？要么我與

18、指點溝通一下，看看公司的意見怎樣？79戰略性退出時的言語與行為要在雙方僵持了一段時間，而且對方沒有松動跡象的時候退場。措辭中既要給對方施壓，又要給其時機。不要憤然走之，也不要拂袖而去。整個團隊要行動一致，禮貌地離席。80談判即將收尾時的表現不要太急躁不要把勝利的喜悅外露言語盡能夠精練、自信和堅決切忌長篇大論的陳說和解釋提出主張和要求后，堅持沉默等對方回應肢體可以后靠椅背而勿前傾手指可以敲桌而勿玩耍鋼筆81第三講、談判的跟進階段1.贊賞與一定對方的努力2.祝賀對方獲得極大化利益3.埋怨我方所得的極小化4.要求(約束)對方下回彌補(不可.)5.有利時-簽署協議(不利時-拖延再談)82第五單元、雙贏

19、談判技巧與手法831.心態調整2.溝通技巧的預備3.尋覓適宜切入時機4.建立擁有共識的談判心情84天津太平集團新藥特藥分公司2006年7月第一講、談判的壓力84影響談判成果的主要要素行為心情價值態度認知壓力心情人際閱歷背景信息目的期望信心85談判與心情案例：他幾乎是在浪費時間！請問：談判時，發生不愉快的事件時，該怎樣控制心情？86方法：1.千萬別激動，先笑一笑，就好了！2.別把本人放在目的上，成箭靶了！3.最好把本人放在分析者的位置！4.想著對方兇完了，該如何收場？87 緩解談判壓力九妙招 退讓依規定行事維持釋出共存緩和協作談判掌控介入動互中立堅決靈敏變通8889第二講、談判守那么 NoTri

20、cks Option選擇權 Time時間 investment投入 Cost本錢Knowledge知識Skill技巧Need需求Relationship關系891.搜集資料2.確定談判目的3.設計議題4.評價優/優勢及談判實力5.沙盤推演90天津太平集團新藥特藥分公司2006年7月第三講、談判步驟90確定談判目的談判目標分析我方對方必達目標底線目標期望目標91分析雙方協作價值我方對方短期價值長期價值衍生利益92評價優/優勢及談判實力我方對方優勢劣勢談判實力93確定談判議題及切入點談判議程設定表談判議題重要性分歧性優先級與議題相關的問題11、2、3、21、2、3、31、2、941.人 ：文化、習慣、權限、風格2.利益:對事件的了