1、銷售勝利者秘籍道.了解產(chǎn)品比競爭對手好在哪里 推銷過程當(dāng)中，他必需問他本人：“為什么顧客要購買我的產(chǎn)品，而不是我競爭對手的？這一點(diǎn)非常重要。很多推銷員都覺得顧客應(yīng)該買他的產(chǎn)品。但是有很多產(chǎn)品和效力都很好，為什么他要買他的？假設(shè)他沒有仔細(xì)地分析過，我想在推銷過程當(dāng)中會(huì)遇到很大的困難。假設(shè)沒有做到這一點(diǎn)，他就很難跟他的產(chǎn)品和效力談戀愛，由于他不知道他的產(chǎn)品究竟比他人好在哪里。 .分析顧客購買或不購買的緣由 他必需仔細(xì)分析他的顧客，就像暢銷書作者麥凱所講的：“了解他的顧客和了解他的產(chǎn)品一樣重要。他必需問他本人：為什么顧客會(huì)買我的產(chǎn)品？他要研討出這些緣由。為什么有些潛在客戶不買？購買的顧客有哪些共同點(diǎn)

2、？不買的顧客有哪些共同點(diǎn)？他只需把這些顧客分類研討，他就可以了解，原來買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，他就很容易知道，如何來改善產(chǎn)品引見的方式和行銷的方法。.給顧客百分之百的平安感 在推銷的過程中，他要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地置信他。每一個(gè)人在做決議的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決議，生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以他必需給他平安感。他必需時(shí)常問他本人，當(dāng)顧客在購買我的產(chǎn)品和效力的時(shí)候，我要怎樣做才干給他百分之百的平安感？.還有一個(gè)銷售關(guān)鍵是，每一個(gè)顧客都有一個(gè)“key buying point，也就是他會(huì)購買他產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許他產(chǎn)品的特征有十一項(xiàng)，能夠

3、只需一項(xiàng)對他來講是最重要的，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假設(shè)沒有掌握住，其他的都沒什么用。我記得林肯講過，他說假設(shè)我要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù)，要辯護(hù)七項(xiàng)，假設(shè)前六項(xiàng)都沒有第七項(xiàng)來得重要，那前六項(xiàng)我都讓他贏，我只需辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。這真實(shí)是太有道理了。找到顧客購買的關(guān)鍵點(diǎn) .反復(fù)刺激顧客 的購買關(guān)鍵點(diǎn)例如賣房子，假設(shè)有一對夫妻去看房子，先生會(huì)對喜歡游泳池的太太說，“他不要讓業(yè)務(wù)員知道他喜歡，以免我們不容易殺價(jià)。但假設(shè)推銷員已看出太太對游泳池的特殊喜好，那么假設(shè)先生說，“啊，這房子漏水。推銷員就會(huì)對太太說，“太太他看看后面有這么美麗的游泳池。先生假設(shè)說：“這個(gè)房子好似那里要整修。業(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說，“太太，他

4、看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池。當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說這個(gè)游泳池的事，這個(gè)太太就會(huì)說：“對！對！對！游泳池！買這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池！這也就是說，一旦找到了關(guān)鍵的時(shí)候，他壓服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。.了解誰對顧客有很大的影響力當(dāng)然，他必需了解誰對他的顧客有很大影響力。由于有些人能夠本人沒有方法做主，他能夠要問他太太。以前我在推銷一套菜刀就要好幾萬的時(shí)候，太太總是會(huì)說，“這么貴的東西，我不敢亂買，怕我先生會(huì)罵我。所以通常我在推銷的時(shí)候，盡量要先生和太太在一同。而且一定要先生、太太一同聽，不然我就不做產(chǎn)品引見，由于這是沒有效的。所以他一定要了解誰對他的顧客有絕對的影響力。假設(shè)他不了解這一點(diǎn)，

5、那他很難讓他當(dāng)場下決議。永遠(yuǎn)要記住，銷售是一種心情的轉(zhuǎn)移，所以當(dāng)場沒有成交的話，事后成交的機(jī)率非常小，所以務(wù)必確定一切的關(guān)鍵人物都在場。.了解并解除顧客不購買的三大理由其次，他必需至少了解顧客不跟他購買的三個(gè)理由。就像我剛剛所提的，每一個(gè)人能夠都有一個(gè)主要的抗拒點(diǎn)，但是普通來講，在銷售產(chǎn)品過程中都會(huì)有最主要的三個(gè)抗拒點(diǎn)。比如說我時(shí)常跟他人講，要上課、要讀書。我知道他們第一個(gè)理由是不知道看什么書啦，第二個(gè)理由是他沒錢上課，第三那么是沒時(shí)間，抽不出空來。假設(shè)我要壓服他，假設(shè)我不解除這三大抗拒點(diǎn)，他們是不能夠報(bào)名上課的。.事先把想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來 普通推銷員都是學(xué)了推銷技巧，但是對行銷的概念一

6、竅不通，所以我如今就來分享一些行銷的概念。第一個(gè)行銷的概念是“他要給顧客一個(gè)什么樣的印象？比如，當(dāng)顧客談到我的時(shí)候，他會(huì)說：“這個(gè)人很忠厚老實(shí)，這個(gè)人值得信任或是“這個(gè)人很禮貌，這個(gè)人引見的產(chǎn)品很棒，這個(gè)人的態(tài)度很好，這個(gè)人的穿著一流，這個(gè)人非常討人喜歡他要事先 把他想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來，寫在一張白紙上，每一天反復(fù)看，并且問本人：“我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個(gè)印象？如此顧客提到他的時(shí)候，大部分會(huì)說較好的事情，而不是不好的事情。這樣的良好印象就能夠會(huì)呵斥顧客大量的輾轉(zhuǎn)引見，使顧客自動(dòng)上門。.必需了解誰是他的顧客而這里要特別提出的觀念是，他必需了解誰是他的顧客？有很多時(shí)候不是每一種產(chǎn)品都適宜每一個(gè)人，不是說他推銷世界最棒的產(chǎn)品，他就一定會(huì)勝利。比如有人說“勞斯萊斯是全世界最棒的車子，可是假設(shè)這個(gè)顧客只是一個(gè)家庭主婦、或只是母親要帶小孩子去上課，她能夠不需求勞斯萊斯，即使它是最好的車子。所以每一個(gè)產(chǎn)品都有它的客戶，他必需很明確地了解誰是他的顧客，尤其誰是他理想的顧客。有哪些人最適宜他的產(chǎn)品？有哪些人最迫切需求他的商品？他怎樣樣去找出這些人？很多推銷員在開發(fā)新客戶上都有很大的困難，是由于他們從來沒有仔細(xì)地分析，究竟哪些人最適宜他們的產(chǎn)品。.問對問題賺大錢 1、誰是他的顧客？誰是他最理想的顧客？2、哪些人最適宜他的產(chǎn)品？3、哪些人最迫切需求他的商品？4、他怎